+7(499)495-49-41

Активные продажи в интернете

Содержание

Методы активных продаж и способы поиска новых клиентов

Активные продажи в интернете

Активные продажи – это стремительная реализацияпродукции нацеленаисключительно на целевых клиентов, которая совершается путем поискапокупателей с выявлением потребностей и удовлетворением их. Однимсловом это продажи, которые идут навстречу своим покупателям.

Cэффективными методами активных продаж предприятие на порядок опережаетсвоих конкурентов, так как клиенты уже тратят свои денежные средства наудовлетворение потребностей еще до запланированных покупок. Главнымотличием в методах активных продаж перед пассивными продажамизаключается в поиске целевого потребителя.

Именно активный поискклиентов лежит в основе активных продаж. Поэтому менеджеру нужновыполнить целый ряд методов для поиска клиентов:

  1. Выделить все характеризующие свойства целевого покупателя.
  2. Определить место поиска целевого потребителя.
  3. Определить всевозможные источники информации о клиентах.
  4. Продумать способы коммуникации с клиентом.
  5. Подготовить рекламные материалы для контактной рекламы(визитки, флаеры, листовки и др.).
  6. Формировать клиентскую базу контактов.

Менеджеру по активным продажам следует постоянно развиватьсвои методыактивного сбыта продукции. Искать информацию об перспективных и новыхорганизациях. Нужно собирать различные данные о местах обитанияпотенциальных потребителях. Для этого могут пригодиться полезныеобщедоступные источники информации.

Активные продажи основаны на методах поиска новых клиентов

10 методов для поиска новых клиентов:

  1. Информационные бизнес-справочники, каталоги предприятий,желтые страницы.
  2. Выставки и выставочные каталоги.
  3. Реклама от самих потенциальных клиентов.
  4. Объявления на интернет досках объявлений или в прессе.
  5. Справочные службы и каталоги телефонных номеров.
  6. Электронные базы предприятий.
  7. Социальные контакты сегодня могут много дать полезнойинформации из социальных интернет сетей.
  8. Обычный поиск по интернет сайтам.
  9. Сбор информации от самих же покупателей.
  10. Общение с колегами, друзьями, знакомыми и близкими, обменинформацией со смежными менеджерами по продажам.

В процессе сбора информации о покупателях менеджер долженкачественно формировать и администрировать свою базу для личной CRM системы.

Дляэтого даже сойдет и обычный офисный пакет программ Microsoft Office(например, программы Access или Excel подойдут для создания клиентскойбазы и формирования различных фильтров и отчетов по ней).

Главноеизбегать бумажных органайзеров в виде блокнотов, чтобы сохранять ценнуюинформацию и производить активную работу по ней. Ведь благодаряцифровой клиентской базе и отчетам, которые можно выполнить в ней,намного легче производить качественную работу:

  1. Определять целевую аудиторию продаваемого товара.
  2. Вести журнал отзывов покупателей.
  3. Создать свою систему дисконтирования (система скидок ипоощрений).
  4. Выполнять целевую или рекламную рассылку.

С помощью программных продуктов для работы с базами данныхможноповысить активность продаж, свою эффективность труда, а так жебезопасно сохранять результаты проделанной объемной работы черезрезервные копии.

Методика директ-маркетинга активно применяется в продажах нового товара

Директ-маркетинг имеет прямое отношение кметодам активных продаж. Дляего проведения очень кстати пригодится клиентская база.Директ-маркетинг – это распространение информации клиентам о товарахили услугах при прямых коммуникациях с индивидуальным подходом. Кдирект-макретенгу относятся такие мероприятия:

  1. Распространение флаеров, листовок, вкладышей.
  2. Проведение консультационных ответов по почте или телефону.
  3. Общение с клиентами через интернет (например, в социальныхсетях или средствах видеосвязи).

цель директ-маркетинга – это вызвать желание у клиентавступить в диалог с менеджером. Базовые действия для достижения данной цели:

  1. Построить предложение для покупки конкретного товара.
  2. Создать рекламные материалы с контактной информацией дляпрямой рекламы.
  3. Построить отношения, которые располагают клиента к покупкеданного товара.

Директ-маркетинг постоянно применяется в активных продажахсамых разных товаров и услуг, поэтому ему нужно уделять много внимания и вестиклиентскую базу для его эффективного проведения.

Метод холодных звонков в помощь активным продажам

Холодные звонки активно применяются в методахактивных продаж. Холодныйзвонок – это первый коммуникационный контакт с абсолютно новымабонентом, собеседником.

Часто бывает, что при холодных звонкахменеджер знает о собеседнике только номер телефона и не более. Поэтомунужно заранее настроиться на состояние внутреннего комфорта, чтобы суверенностью провести беседу с неизвестным абонентом.

Занимаясьактивными продажами менеджер должен оставить приятное впечатление осебе и следить за:

  • интонацией;
  • этикой;
  • особенностью речи (ударение, скорость разговора,конструкции фраз).

При холодном звонке диалог должен быть заранее спланирован.Предложениедолжно быть емким понятным и не отнимать много времени на презентацию.

Главное качественно донести ключевую суть преимуществ и пользы отпокупки данного вида товара так, чтобы вызвать интерес и диалог уабонента. Активные продажи происходят при общении между людьми.

Клиентдолжен слышать веру в продукт, который менеджер продает, он долженначать доверять позвонившему ему человеку.

Советы, которые повышают активные продажи

Для успеха в методах активных продаж нужно понимать, что многозависит от активности продавца. То есть нужен человек (специалист попродажам), который будет заниматься промоушеном своего продукта. Вактивных продажах товар не продает себя сам, а только менеджер продаеттовар.

И именно от умения продавать товар зависит напрямую успехактивных продаж. Здесь, оказывается, крайне важен не так сам товар, какего презентация, как личность самого продавца, его профессиональнаякомпетентность. При использовании методов активных продаж продавецдолжен владеть базовыми знаниями в сфере психологии покупки и самогопокупателя.

Исследователи методов активных продаж также акцентируютвнимание на правилах общения с клиентом. К примеру, клиенту всегданеобходим выбор. Вы должны предоставлять широкий ассортимент вашеготовара, тогда вероятность совершения покупки возрастает. Каждомуклиенту нравится чувствовать себя VIP персоной.

Покупателю нужнооправданное ощущение рациональности своей покупки. Тогда он будетудовлетворен чувством разумного выбора потому, что приобрел такуюпрекрасную вещь по справедливой цене. Никогда не старайтесь навязыватьпокупку. Вам стоит всего лишь расписать все позитивные стороны вашеготовара. Рассказать о высоком качестве продукта.

Для клиента всегдаважно почувствовать себя особенным. Вы, как продавец, должны дарить емуэто чувство даже если он не совершит покупку. А сюда входит и внимание,такт, улыбка, средний темп разговора, соблюдение элементарных нормэтики и ненавязчивость, непринужденность при общении, ровный темпведения диалога.

Важно регулярно практиковаться и в результате вынаучитесь легко располагать к себе людей одним только общением. Аданное качество полезно не только в торговле.

При перепродаже товаров наживаются и на продавцах и на покупателях.

Источник: https://businessideas.com.ua/manage-finances/metody-aktivnykh-prodazh

Активные продажи: 5 проверенных способов

Активные продажи в интернете

Активные продажи часто ассоциируются с простым “впариванием” продавцами какого-либо продукта, однако это просто стереотип. Грамотно продуманная технология активных продаж никогда не будет раздражать клиента, а убедит купить много и именно у вас.

В этой статье вы узнаете:

Активные продажи предполагают, что инициативой первого контакта владеет продавец.

Все чаще клиенты воспринимают активные продажи как попытки им впарить совершенно ненужные вещи, с постоянными звонками, надоевшими шаблонами и прочим. Но такое мнение корректным считать не приходится.

Когда продаете действительно качественный товар, нельзя называть подобные действия «впариванием». Ведь ваша услуга или товар помогают клиентам решать их проблемы, предлагая пользу и ценность.

Для понимания принципа эффективных продаж, в первую очередь, следует вспомнить сотни звонков от многих надоедающих менеджеров, которые пытаются продать разные товары или услуги.

Вряд ли наши читатели что-то покупали у таких навязчивых менеджеров – скорее всего, пытаетесь поскорее от них отвязаться и заняться своими делами. Действия таких навязчивых «продавцов» и спровоцировали негативное отношение людей к менеджерам по продажам.

Но на самом деле они могут быть очень полезными именно самим покупателям.

Ошибки, возникающие при активных продажах

  • менеджер «мямлит» во время общения
  • предложение непонятно собеседнику
  • менеджер сам не понимает, куда звонит
  • предложение компании не нужно
  • вступление слишком длинное, рассказывая про самую крутую компанию в мире
  • попытки продать товар или услугу людям, которым это вовсе не интересно
  • использование шаблонных фраз, который сразу переводят разговор к категории спама

Поэтому, чтобы обеспечить эффективные активные продажи, необходимо исключить рассмотренные недостатки в общении.

Подготовка к активным продажам

Сотрудникам вашей компании приходится постоянно слышать «нет» во время телефонных разговоров? Постоянные отказы клиентов могут любого выбить из колеи.

Если менеджер не прошел должную подготовку, его самолюбие при частых отказах может пострадать, просто разочаруется в предлагаемом товаре, вскоре лишаясь своих талантов и стремления продавать. Поэтому вам предстоит объяснить своим сотрудникам – им предстоит регулярно сталкиваться с отказами, уж такая специфика их профессии.

Опытному продавцу известно, как минимизировать количество возможных отказов во время активных продаж. Однако полностью избежать отказов в своей работе никто не может.

  • Как увеличить объем продаж: идеи для трудных времен

Важно научиться умению сохранять равновесия, несмотря на регулярные отказы. Для этого можно воспользоваться несложной тренировкой техники активных продаж. В частности, менеджер должен вам несколько раз что-то предложить – и каждый раз сталкиваться с отказом.

Далее предстоит обсудить, что ваш менеджер при этом испытывает. Главный принцип – убедите продавцов, что важен не сам результат телефонного разговора, а достигнутый эффект в течение всего дня.

Что еще можно предпринять для уверенности и комфортной работы ваших менеджеров?

Дайте менеджеру испытать продукт на себе

Важно, чтобы сам менеджер понимал преимущества и отличительные черты предложенного товара. Если специализируетесь на продуктах питаниях, сотрудник должен сам попробовать продукцию. Для менеджеров на рынке технических устройств важно выяснить преимущества товара, пообщавшись с инженером или технической службой.

Менеджеру по продажам важно идеально понимать особенности продукта, чтобы рассказать о нем своими словами, не прибегая к разным шаблонным формулировкам. Следует регулярно проводить демонстрацию товара, вместе с этим рассказывая про восприятие продукции клиентами, новые возможности и свойства.

Продавцу будет полезно изучать отзывы довольных клиентов компании. Такой подход подарит менеджеру уверенность в качестве и преимуществах товара.

Формировать такую уверенность, которую обязательно заметят слушатели, вы научитесь на курсе Школы коммерческого директора “Управление коммерческим подразделением”.

Потренируйте продавцов

В компании обязательно требуется шаблон беседы для отработки технологии активных продаж. Чтобы менеджеры себя ощущали уверенно, следует разобрать с ними каждое предложение из шаблона, далее попросите его заучить фразу, и отработав произношение с помощью диктофона – пока сотрудник не выйдет на уровень, устраивающий вас.

Но шаблон не стоит считать чем-то незыблемым, который не может претерпевать какие-либо перемены. При появлении во время работы новых эффективных фраз их тоже следует указать в своем шаблоне.

Телефонное общение не позволяет производить эффект на своего собеседника внешним видом, наглядными буклетами или жестами. Основное оружие – голос продавца. Необходимо придерживаться спокойных, доброжелательных интонаций, располагающих к себе, независимо от напряженности и сложности этой беседы.

Остановим внимание еще на некоторых правилах, позволяющих гарантировать эффективную подготовку для уверенности менеджера.

– Следует записать на диктофон некоторые реальные разговоры с клиентами. Как правило, человеку неприятно слышать свой голос в записи. Тогда и появляется желание что-то исправить. На первом этапе менеджерам предстоит хотя бы избавиться от слов-паразитов.

– Следует выбрать какое-нибудь предложение из газеты либо книги – чтобы менеджер поэкспериментировал с интонациями при его прочтении. Может читать предложение с обнадеживающей, радостной, недовольной, снисходительной, безразличной, доверительной и другими  интонациями. Записываем его речь на диктофон, оценив способность владеть своим голосом.

–  Выберите любую длинную фразу из составленного шаблона. Менеджеру предложите поочередно выделить каждое слово как ключевое.

– Менеджера стоит учить «отзеркаливать» отговорки, выделяя при этом ключевое слово. Например, на фразу «У меня сейчас нет времени» менеджер может ответить «Сейчас нет времени?» (с улыбкой в голосе). Благодаря этому удастся вызвать доверие собеседника и начать конструктивный разговор.

– Менеджер должен произнести одну фразу с разной скоростью, добиваясь по возможности боле естественного звучания речи. У клиентов может быть разный темп речи, а продавцу необходимо общаться с каждым собеседником в комфортном для него стиле.

  • Технология холодного звонка: простые и беспроигрышные идеи

– Выделите в шаблонах места, на которых менеджеры обычно спотыкаются – их необходимо внимательно отработать с диктофоном. Залогом успешного использования созданного шаблона становится естественность общения.

– Зачитайте на диктофон отрывок из газеты или книги. Затем его произнесите вновь, постоянно улыбаясь – не забывайте контролировать свою улыбку, расслабленность мышц лица, для этого постоянно держите зеркальце рядом с написанным текстом. Так сотрудник сможет убедиться, насколько голос человека с улыбкой оказывается эффективнее.

Остановим внимание еще на нескольких ценных советах. Менеджеры по продажам во время работы следует пить теплую воду, а не холодную. Теплая вода будет расслаблять ые связки. Работнику необходимо периодически вставать, сбрасывая напряжение – чтобы легкие раскрылись, голос стал более громким, уверенным и звучал четче.

Объясните, как действовать в стрессовых ситуациях

Если продавца задели клиентские вопросы или претензии, об этом обязательно нужно сообщить собеседнику. К примеру, можно отметить «Знаете, не очень приятно, когда нашу компанию пытаются высмеивать, я теряюсь. Просто расскажите мне, что мы можем предпринять для исправления ситуации – чтобы вы ценили наше сотрудничество?».

Если менеджер не знает ответ на вопрос клиента, следует обратиться за помощью к своему руководству либо компетентному специалисту. Продавцам необходимо забыть о таком ответе как «Я не знаю», его нужно заменить формулировкой «Я уточню».

Техника активных продаж

При первом звонке клиенту слышите лишь голос, не видя собеседника. У клиента часто просто нет времени, а особенно желания на общение. Поэтому необходимо доводить технику активных продаж до совершенства, чтобы минимизировать риск отказа.

1. Сбор информации о собеседнике. Перед разговором с каждым клиентом, предлагая страховку, следует собрать сведения о своем будущем собеседнике.

2. Подготовка плана разговора. Основой эффективных звонков становится предварительно составленный, отработанный шаблон. Некоторые виртуозы способны придумывать оптимальные решения, вести диалог на ходу. Но клиенты и случаи могут быть разными. Поэтому стоит предварительно не только посмотреть на шаблон разговора, но также проговаривать своими словами.

3. Представление. В начале разговора следует представиться, назвать должность, представляемую компанию.

Если ваша компания – представитель крупного холдинга либо международной корпорации, будьте уверены, за вас уже работает надежный бренд.

Если работаете на рынке массовых товаров, которые покупателям изрядно надоели, не стоит прямо говорить название товара или услуги – подойдет описательная замена. Но откровенного обмана нужно избегать.

4. Ваше предложение или УТП (уникальное торговое предложение). Даже не стоит начинать активные продажи, если нечего предлагать потенциальным клиентам.

При этом у предложенного товара должны быть выгодные отличия по сравнению с конкурентными преимуществами.

В противном случае можете стать «еще» одной компанией, которая не может привлечь и заинтриговать потенциальных клиентов.

  • Построение отдела продаж: интсрукция для руководителя

5. Продавать по телефону не нужно. Нередко менеджеров по продажам просят обращаться по электронной почте или воспользоваться другими контактами.

Если удастся отправить приглашение на бесплатный семинар, тестовый образец продукции либо обзор отрасли, шансы на налаживание сотрудничества возрастают. Важно понимать – менеджер не должен ограничиваться лишь телефонными продажами.

Его звонки должны быть предназначены лишь для повышения интереса потенциального клиента.

6. Умение работать с возражениями. Менеджеру важно уметь работать с различными возражениями собеседника. Необходимо учесть – оппонент не ждет холодный звонок, он не хочет разговаривать, в ритме современной жизни часто просто нет подобной возможности.

Нужно понимать разницу в настойчивости общения и назойливости. Будьте готовыми к категоричным отказам. Не навязывайте, просто прекратите разговор. Если замечаете потенциальный интерес со стороны собеседника, можно продолжать звонки. Вполне вероятно, что заказчик в определенный момент всерьез задумается над заказом.

Да и со временем такие звонки перестают быть холодными.

7. Нужно уважать выбор клиента. У большинства компаний налажены отношения со своими поставщиками. Уважайте выбор клиента – во время холодного звонка давление не может сработать.

Не пытайтесь прибегать к разным шаблонным фразам, например, «Сделаю предложение, от которого невозможно отказаться». Более предпочтительное решение – обсудите, что нравится вашему собеседнику в работе с поставщиками, каким критериям отводит важное значение при выборе.

Такой разговор позволит понять, всё ли устраивает человека в работе с нынешними поставщиками, чем вы можете его заинтересовать?

8. Клиенту нужно осознавать общение с профессионалами. Гораздо интереснее общаться с профессионалами. При прямых продажах, когда строится разговор с контрагентом на солидном расстоянии, важно понимание специфики своей профессии и умение вести переговоры.

9. Приглашение на встречу. Постарайтесь договориться с собеседником о встрече. Ведь именно она открывает возможности для доклада о преимуществах и особенностях своего предложения. Оптимальная продолжительность общения по телефону – 2-4 минуты. Более продолжительные разговоры шансы на согласование встречи уменьшают.

10. Регулярные звонки. Даже успешного холодного звонка оказывается недостаточно, чтобы достичь свои поставленные задачи. Практика позволяет утверждать – при стабильных продажах менеджеру для успеха необходимы свыше 300 клиентов, с которыми был проведен результативный диалог. Тем более, каждый холодный звонок повышает опыт, уверенность менеджера.

11. Улыбка. Попробуйте задержать улыбку на лице на протяжении нескольких секунд перед своим звонком потенциальному клиенту. Благодаря этому появляется ощущение уверенности и доброжелательности, которое будет очень ценным во время предстоящего разговора.

Документы, нужные Вашей компании для активных продаж

  1. Корпоративный стандарт (регламент) общения с рядовыми клиентами, также регламент для общения с клиентами категории VIP.
  2. Анкета для выявления клиентских потребностей.
  3. Первичное коммерческое предложение.
  4. Планы продаж (для конкретного менеджера, отдела и компании с целом).
  5. База данных клиентов (в Excel либо системе CRM).
  6. Прогнозы продаж.
  7. Характеристики товара: его  преимущества (в том числе в сравнении с аналогами в каталоге конкурентов), ценовая ниша.
  8. Портрет типичного клиента.   

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/527-aktivnye-prodaji

Активные продажи в век Интернета | [Блог ПМ]

Активные продажи в интернете

С появлением в нашей жизни современных технологий и гаджетов мы невольно попадаем в зависимость от удобств, которыми многие из них обладают.

Но мы забываем, что старые и проверенные инструменты вовсе не уходят в небытие. Они также успешно дополняются современными технологиями и подходами к организации работы.

Почему я считаю, что активные продажи сегодня гораздо эффективнее, чем 10 лет назад — об этом в данном посте. И самое главное моё наблюдение — в начале.

Очень многие современные предприниматели берут ориентир на новое поколение стартап-менеджеров. Технологии массовой лидогенерации и тонкий дизайн сегодня вышли в большой тираж и имеют важное значение.

 Почти вся работа в продажах для современных и успешных предпринимателей находится в Директе и в Облаке. И это не просто круто. Это — мечта для тех, кто вспомнит, что всего этого ещё не было 10 лет назад.

Но хочу вас ненадолго из облаков спустить на землю.

Доля современных IT-компаний, аналогично доле микро- и малого бизнеса, в России крайне мала. По оценкам рейтинговых агентств России, рынок IT в 2017 году достигнет объема в 800 млрд. рублей.

Это большие цифры, огромные. До тех пор, пока вы не посмотрите на рынок России в целом.

Гораздо бóльшая доля стабильного российского бизнеса находится в так называемых консервативных отраслях — сырьевых, производственных, деловых. В силу своей бюрократизации и зависимости от административного ресурса эти сферы бизнеса не могут и не должны идти семимильными шагами вслед за новыми технологиями.

Посмотрите на лидеров рынка, которые из года в год уверенно берут «золото», «серебро» и «бронзу» в нашей стране.

Немного космических цифр

Суммарная выручка предприятий рейтинга РБК 500 за 2014 год превысила 56 трлн рублей, говорится в исследовании.

Скажите, вы часто встречаете такие организации с «популярными» группами в соцсетях? Создают ли они очередной одностраничник или новый интернет-магазин для захвата клиента в свою воронку продаж?

Присмотритесь подробнее к списку ТОП 500. Я сделал скриншот примерно из середины этого списка.

Какие поисковые запросы нужно настроить, чтобы взять заявку в этой группе предприятий? Сколько такая заявка стоит?

Мое мнение, что молодые компании в возрасте 0-5 лет со штатом в 1-5 человек — это и есть основа великого шума про рост конверсии, массовый лидген и невероятные кейсы «из грязи в князи». Не спорю, в молодых предприятиях тоже водятся деньги. Однако, стоит все же напомнить себе, что это лишь 800 млрд против 56 трлн. Я потратил пару минут и вывел формулу в процентах, посмотрите.

Можете кидать в меня помидорами за то, что я сравниваю «букву ж» с «буквой п». Возможно, это не самое верное соотношение, и я много чего не учел. Но общая картина подтверждает моё убеждение в том, что представителям списка «однопроцентников» есть чему поучиться у «больших братьев». Не наоборот.

Молодым стартапам зачастую просто нечего терять, кроме личных амбиций собственников и заранее неосуществимых планов с горизонтом перспективы на 1-6 месяцев. Всем правят товарищи Котлер, Манн, Левитас — маркетологи с большой буквы. Но постоянно работать «от продвижения» — недальновидно и опасно.

Магия растущих чисел, удобство автоматизации в один клик и прочие ништяки способны вскружить голову — тут сложно спорить. Ещё и в тонком дизайне — абсолютная эйфория! Что говорить, я и сам долгое время пребывал в ловушке конверсионного мышления Бизнес Молодости и других инфобизнесменов.

Пока не понял, что все мои попытки наладить такой подход для консервативных клиентов — провальна! Слышите, люди — с ТОПами просто беда, а не конверсия.

Здравая команда из управленцев (с дипломами MBA или ВШЭ) внутри крупных предприятий с огромным трудом и невероятными затратами сил и времени меняет в отделе продаж систему учёта 1С:Предприятие + журнал на стойке ресепшн на продвинутые средства работы с воронкой продаж, шаблонами бизнес-процессов, средствами планирования и контролем показателей эффективности.

В штате таких крупных компаний находятся программисты, бизнес-аналитики, маркетологи, технические писатели. И все равно автоматизация удается далеко не с первой попытки.

Таковы мои наблюдения, друзья. Каждый раз, когда почувствуете, что вам не хватает конверсии. Что упускаете что-то важное, не внедряя новинки и автоматизацию процессов. Вспомните про реальное соотношение вещей. Про фактическую расстановку сил на рынке.

Снимайте лапшу с ушей о дешевых и выгодных клиентах из сети с помощью качественной подборки ключевых слов. С оплатой за целевые действия и последующие «заказы на автомате». Заработки есть, но увы, не у большинства. Конверсия есть, но у меньшинства из тех, кто ступил на автоматизированный путь развития бизнеса и работает не в одиночку.

Можно искать лазейки и фишки и сэкономить на короткой дистанции. Но все фишки быстро устаревают. На этом и построен инфобизнес «фишечного маркетинга». Это не долговременная стратегия. Хорошо живут только те, кто работает с планами длиннее одного года.

В отраслях промышленности и производства, горячих заказов и даже обычных входящих звонков сейчас кот наплакал. Продажи просели во многих сферах. Стоимость привлечения клиентов из Интернета растёт с каждым месяцем. Федеральные компании уже массово скупают региональный трафик. Местным компаниям все сложнее быть замеченными в интернете даже для покупателя на соседней улице.

Мой хороший знакомый, Антон Апатенко уже несколько лет подряд настраивает Яндекс.Директ в консервативных отраслях — автомобильный рынок, рынок услуг ЖКХ. Его заказчики покупают интернет-продвижение, при котором одна заявка в сфере «обслуживание и эксплуатация коммерческих зданий» стоит 70 000-90 000 рублей в месяц рекламного бюджета только в Яндекс.Директе.

Это ли не бедствие? А если заявки нет. Все, прокликали впустую? Ждём следующий месяц? И даже когда поступает заявка, а рук ее быстро обработать не хватает — сами знаете, что получается в итоге.

Если вы кучу денег вдуваете в Директе и продолжаете твердить о кризисе — подумайте. Стоит ли снова сваливать бюджет в одну единственную «корзину с яйцами», следуя моде меньшинства?

Активные продажи — для игры по-крупному

Стоимость одного рабочего места с премиями для менеджера на телефоне обойдётся в 5-10 раз дешевле за одну заявку из примера Антона. Работать с ТОПами по-прежнему важно «вручную». Не на автоматическом отслеживании метрики. Необходимо, как и раньше выстраивать цепочки отношений и взаимных обязательств. Разбавлять сухие цифры приятным человеческим голосом и крепким рукопожатием.

Моё мнение, пассивные обращения и зависимость от поискового траффика не должны влиять на выживаемость бизнеса. Я знаю, новый наркотик современности — интернет-зависимость просто так не отпускает. Затуманивает альтернативы. Заставляет плыть по течению. Находятся причины, которые все объясняют. Но это не те причины.

Если вы еще не делаете этого. Вам стоит пристальней присмотреться к активным продажам. Активные точечные действия являются единственной достойной альтернативой массовой интернет-борьбе за ценного покупателя. Пожалуй, это лучшее средство начать работу с ТОПами в вашей отрасли, а не делить крохи с теми, кто знает все сам и ищет где подешевле.

Есть много компаний, которые накопили некоторые списки клиентов и не делают повторных продаж.

Да, большинство покупателей не станут снова менять новую кровлю своего дома или вставлять ещё одни стеклопакеты в те же самые окна. Но каждому из вас есть что им предложить.

Даже если вы не делаете холодные звонки новым заказчикам. Просто поднимите трубку, спросите, как у них дела и прекратите отслеживать метрики!

6 способов получить больше продаж без активного использования Интернета

Что сделатьКак сделать
Достаньте рабочую визитницу или просмотрите телефонную книгу и найдите записи о клиентах, про которых вы уже успели забыть.Позвоните им и спросите, как они поживают. Получите от собеседника алаверды с вопросом, как дела у вас и развивайте контакт в сторону совместной работы или проекта.
Запустите сарафанное радио путем сбора отзывов от бывших и постоянных покупателей.Позвоните и попросите рекомендации для вашего нового проекта. Не стоит просить о рекомендациях бесплатно. Всегда обещайте отблагодарить честным % за хорошую рекомендацию. В данном случае начинает работать агентская схема сотрудничества. Составьте текст рекомендаций сами и пошлите на подпись. Подпишите агентский договор.
Объединитесь совместной целью с несколькими знакомыми вам партнерами (с разными брендами)Позвоните и обменяйтесь заявками или заказчиками. Клиентскими базами можно не меняться, но провести совместный проект продвижения или рекламную кампанию станет намного проще и выгоднее.
Изучите тендерную площадку вашей отрасли.Попросите специалистов площадки оказать вам комплексную услугу по настройке участия в тендерах муниципальных и государственных предприятий. На этом рынке есть агентские схемы помощи в настройке. Выигрываете тендер — выплачиваете % тендерному специалисту.
Нетворкинг, деловые мероприятия, тусовки с потенциальными партнерами и заказчикамиПозвоните и запишитесь на мероприятие. Просмотрите интересные события вашего города на timepad.ru Просмотрите календарь интересных мероприятий и постарайтесь быть там в качестве гостя. Возьмите визитки. Раздавайте и активно собирайте. После мероприятия обязательно перезвоните каждому, чья визитка вам покажется интересной. Дальше действуйте по рекомендации из пункта №1.
Напишите научную работу, статью, обзор, книгу, снимите видеоПозвоните в редакцию популярного делового журнала с целью дать интервью или помогите осветить острую тему в качестве комментатора. Вы получите доступ к многотысячной читательской аудитории. Добьетесь сразу нескольких целей — получите известность эксперта, прорекламируете свою компанию, получите альтернативные точки зрения на ваше дело и на ваши подходы к делу.

У каждого из вас есть что предложить своим действующим и потенциальным покупателям.

Подготовьтесь и свяжитесь с ними первыми. Сами! Уже в этом месяце!

Ну и напоследок. Вспомните отличный фильм «В погоне за счастьем». Тот самый момент про телефонные звонки.

А как вы выстраиваете свои активные продажи? Поделитесь!

Источник: http://redhotmotor.ru/pochemu-vam-nuzhny-aktivnye-prodazhi-dazhe-v-vek-interneta/

Блог о продажах

Активные продажи в интернете

Насколько плотно вы используете активные продажи в вашем бизнесе? Если время от времени или не используете вовсе, то вы ежедневно теряете огромное количество целевых покупателей — именно тех, кто купит у вас товар или получит услугу. Ведь ошибочно думать, что процесс продажи универсален: покупатель пришёл, увидел, ознакомился, приобрёл. Каждая сделка может быть особенной, в зависимости от желания покупателя купить ваш продукт, его потребностей, действий менеджера.

Что такое активные продажи?
 

Активные продажи — это процесс, целиком зависящий от менеджера, управляющего всем циклом: поиск покупателя, выявление его потребностей, презентация товара, консультация, оформление покупки.

И суть активных продаж — это привлечение клиентов, расширение охвата вашего бизнеса.

Тогда как пассивные продажи предполагают работу с «горячими клиентами» — постоянными покупателями, входящими обращениями, рекомендациями и партнёрскими заявками.

Пассивные продажи хороши в продуктовых магазинчиках, в которые покупатели идут за конкретными продуктами. И в них попытки продавца активно продвигать определённый товар будут встречены, мягко говоря, непониманием.

Где используется технология активных продаж?
 

Теоретически, она может использоваться в любой сфере. Но наибольшую эффективность технология получила при заключении высокорентабельных сделок, то есть продаж с большими чеками. Либо если особенности заключения сделки делают это процесс сложным и длительным. Либо рынок перегрет и активные продажи являются единственными бюджетным способом бороться за клиентов.

В целом, активные продажи актуальны в следующих областях:
 

  • В торговом представительстве. Работа торгового представителя связана с высокой конкуренцией и заключается в личном посещении точек реализации представляемого продукта, заключении контрактов на долгосрочное сотрудничество, инструктаже продавцов на точках относительно правил продажи/выкладки товаров. И именно от торгового представителя зависит, насколько успешно будет продаваться ваш продукт.
     
  • В телемаркетинге. Традиционно это телефонные продажи, то есть проводимые удалённо, без выезда и вербального общения с клиентом. Что характерно, несмотря на развитие интернет-технологий, телемаркетинг и сегодня пользуется немалой популярностью.
     
  • При сложных продажах дорогостоящего оборудования и услуг. Станки, высокотехнологичные приборы и оборудование, сопутствующие услуги — все их объединяет сложность процесса продажи. Ведь для этого нужно пройти определённые этапы: первичное общение с клиентом, презентация продукта, заключение договора, ожидание оплаты и отгрузка, монтаж оборудования, обучение покупателя.
     
  • При организации удалённых продаж. Продажа продукта компании в другие города или регионы выполняется 2 способами: интернет-маркетинг или холодные звонки. Первый способ целиком ориентирован на ЦА и его эффективность зависит от рекламной кампании в сети, второй — от опыта и профессионализма менеджеров.
     

Активные продажи широко востребованы в качестве инструмента как b2c (business-to-client), так и b2b (business-to-business) продаж. И в сегментах, где требуется устойчивая связь между менеджером и покупателем (заказчиком).

Герои активных продаж
 

На практике, отдел активных продаж любой компании состоит из менеджеров с различными качествами. Поделить их всех можно на следующие категории:
 

  • Наставники. К ним относятся успешные продавцы и явные лидеры, связывающие свой личностный успех с успешностью всей команды в целом. Обладая богатым опытом и знаниями, они сделают всё для достижения максимальной эффективности работы команды, способствуя увеличению прибыли компании.
     
  • Эмоциональные менеджеры. Успешность их продаж напрямую зависит от их умения манипулировать чувствами окружающих. Они ловко применяют многочисленные психологические приёмы, подталкивая клиента к совершению покупки.
     
  • Сержанты. Они отличаются повышенным чувством ответственности и стремлением довести любое дело до логического завершения. Из них получается идеальный удалённый менеджер по продажам, способный по телефону или онлайн продать практически любой товар или услугу. Пунктуальны, требовательны к коллективу, интересы компании часто ставят выше своих личных интересов, в состоянии организовать эффективную и правильную работу отдела активных продаж.
     
  • «Середнячки». Выполнят все возложенные на них обязанности, но не более. Редко проявляют инициативу, нетривиальные задачи способны вогнать их в ступор. Нуждаются в руководстве сержантов или наставников и чётко следуют инструкциям.
     
  • Успешные менеджеры. Их отличает высокий уровень ответственности и самоорганизации, но стандартизированность мышления и действий не позволяет им выбиться в лидеры. Эффективно работают под началом более опытных и креативных руководителей.
     
  • Эгоисты. Работа в активных продажах — это их призвание. Несмотря на излишнюю самонадеянность и неприятие правил, они являются весьма успешными продавцами. При желании они добиваются успеха любой ценой, в ходе переговоров с клиентами могут быть чрезвычайно убедительны и очаровательны. Очень сильные продавцы, но чрезмерные индивидуалисты — работа в команде не для них. Такие способны организовать поставки снега на Чукотку и телогреек в Африку.
     
  • Новички. Обычно это или недавно пришедшие сотрудники, или переведённые из другого сегмента. Легко принимают суть активных продаж, успешно используют все алгоритмы, но из-за отсутствия опыта ждать от них высокой эффективности не стоит.
     

Менеджеры активных продаж — это основа вашего бизнеса. Именно от их стиля и опыта работы напрямую зависит рентабельность предприятия, объёмы продаваемых товаров или услуг. И если ваша организация соответствует всем критериям для работы в активных продажах, но их результаты смехотворно малы — без раздумий меняйте команду.

Основные этапы активных продаж
 

Активные холодные продажи проводятся по следующей схеме:
 

  • Поиск потенциального клиента, сбор информации о нём. Чтобы убедить покупателя на заключение сделки, нужно знать его требования и критерии оценки качества товаров или услуг. Если это владелец бизнеса — узнайте всё о его предприятии. При работе интернет-магазина показала высокую эффективность лидогенерация — привлечение целевой аудитории, запросы и желания которой понятны.
     
  • Общение с клиентом. Холодные звонки помогут выяснить, действительно ли потенциальный покупатель может быть заинтересован в предлагаемом вами продукте. Параллельно устанавливается, действительно ли он способен принять решение о сотрудничестве, или может, стоит поискать контакты компетентного лица (вышестоящего руководителя).
     
  • Выявление потребностей. Определите основные проблемы клиента, которые бы помог решить ваш продукт. Не стоит активно продвигать его в самом начале беседы — это основная ошибка начинающий менеджеров активных продаж. Сперва выслушайте клиента, задайте ряд уточняющих вопросов. Завершением беседы является назначение личной встречи для презентации (подготовка и отправка индивидуального коммерческого предложения для клиента). Дальнейшее сотрудничество с вами следует мотивировать для клиента возможностью помочь в решении его проблемы — как именно, вы должны рассказать на следующем этапе.
     
  • Встреча, презентация, отправка КП. На этом этапе вы должны рассказать клиенту, чем именно ему поможет предлагаемый вами продукт, в чём он отличается от предложений конкурентов (гарантия, бесплатное обслуживание, низкая стоимость, повышенная надёжность и т. д.) и какие преимущества его использование даст клиенту. При этом очень важно не «топить» продукт конкурентов — он не хуже, а просто ваш выгодней, более функционален, лучше отвечает потребностям. И доказать, почему.
     
  • Заключение сделки. Как ни странно, на этом этапе «срывается» немалое число потенциальных заказчиков. Причины этого — длительное время составления договоров, предоставления счетов и т. д. Ведь если поставщик в течение нескольких дней только подготавливает документы, то сколько недель/месяцев ждать от него товара или услуги? А при малейших задержках клиенты будут задавать (по крайней мере, поначалу только себе) именно этот вопрос.
     

Этот алгоритм действий актуален для активных продаж, подразумевающих длительное общение с клиентом. К примеру, отдел телемаркетинга работает немного по другой схеме:
 

  • поиск клиента и обзвон;
  • получение согласия на сделку;
  • оперативное формирование счетов для оплаты;
  • оправка товара или предоставление услуги.
     

В телемаркетинге всё должно быть проведено максимально быстро — ведь высок шанс того, что клиент передумает.

Основные проблемы при организации активные продаж
 

Нередко руководство компаний сталкивается с ситуацией, когда эффективность активных продаж стремится к нулю. Причины этого скрыты в следующих факторах:
 

  • проблема с кадрами. Активные продавцы всегда были в дефиците: способных оформить покупку полно, а уговорить клиента — очень мало. И даже если вы наберёте сильную команду, без эффективного руководства она не справится с задачами. Поэтому кадрам нужно уделить особое внимание. На начальном этапе отличной подойдёт удалённый отдел продаж — передача всей работы на аутсорс, то есть в специализирующуюся на активных продажах компанию;
     
  • психологическая проблема. Она плавно вытекает из кадровой. Со временем даже самый эффективный менеджер может потерять вдохновение, накопить эмоциональную и психологическую усталость. Выходов из ситуации два: вспомнить изречение, что незаменимых людей не бывает (часто невыгодно, поскольку новому сотруднику требуется время на адаптацию) или стимулировать работников. В ход идёт материальное поощрение, корпоративные мероприятия и т. д.;
     
  • неверная расстановка приоритетов. Все должны заниматься своими делами: лидер — руководить процессом и подключаться лишь в сложных случаях, «эгоист» — придерживаться личной тактики, если её результаты выгодны для компании. Если вы поставите наставника на простые холодные звонки, то не удивляйтесь снижению его продуктивности. То же самое происходит, если лидером вы назначите «середнячка» или «эгоиста» — о нормальной работе отдела активных продаж можно и не мечтать.

Как поступить, если вы хотите перейти к активным продажам ваших товаров или услуг? Набирать опытную команду на этапе внедрения довольно рискованно и накладно.

Ведь помимо затрат на фонд заработной платы, необходима интеграция CRM, аренда помещения для новых сотрудников, также следует учитывать дополнительные расходы на связь, лидогенерацию и пр.

Одним из эффективных решений может стать аутсорсинг холодных звонков и передача активных продаж вашей компании в опытные руки (и светлые головы) профессиональных менеджеров.

А как бы вы поступили?

Источник: https://ojok.ru/blog/aktivnyie-prodazhi-chto-eto,-kak-i-kogda-ispolzovat

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.