+7(499)495-49-41

Активные продажи

Содержание

Активные продажи, что это такое?

Активные продажи

Техника активных продаж — является современной технологией продаж современного рынка товаров и услуг. Сейчас очень часто можно услышать понятие активные продажи.

Сразу вспоминаются нежданные входящие звонки на ваш мобильный телефон, с предложением подключиться к HD телевидению или воспользоваться какой-нибудь услугой неизвестной компании или агенты которые ходят по офисам и предлагают билеты в театр или еще что-нибудь.

Вспомните свою реакцию на подобного рода вторжение. Реакция такая – «Нет, спасибо, не интересует» или отговорка в подобном роде.

Мы стали относиться к такого рода контактам, как к рекламному буклету в почтовом ящике, как к бумажке за стеклоочистителями нашего автомобиля, одним словом как к чему-то не серьезному — как к мусору.

Это происходит от неумелого и непрофессионального применения сложного инструмента — техники активных продаж.

Зачем же компании совершают такие казалось бы бесполезные действия? Так происходит, потому что всем и всегда не хватает клиентов и все хотят больше продать и заработать. 

Активные продажи — что это?

Как-то в 2003 г. мне на глаза попался отчет по холодным звонкам одной компании, эффективность звонков — конверсия, повергла меня в полное недоумение. Такого неэффективного и трудоемкого метода продаж я не мог себе и представить. Из 50 звонков по подготовленной базе состоялось 7 встреч, из которых удалось заключить всего 1 сделку, не покрывающую даже издержки на организацию этих встреч.

Но это с одной стороны, а с другой, задумайтесь над результатом — у вас два новых клиента, за день или неделю — не важно, они ваши новые клиенты. В результате применения регулярных холодных звонков, можно всегда иметь дополнительные продажи, которые поддержат вас в условиях вялого рынка и значительно расширят воронку продаж.

Конверсия холодных продаж

Понятно, что эффективность бывает разной, как и цели.

И мой пример — это всего лишь пример, который ничего не характеризует, но… Почему это делается? В чем секрет техники активных продаж? Потому, что все гениальное — просто.

Нанимаете человека без опыта работы, даете ему текст, который необходимо говорить, телефон и ждете результатов — случайных продаж. Это все же лучше, чем ничего не делать, разве не так?

Прямые продажи (не путайте с продажами в магазине) тоже относятся к активным, так как помимо холодных звонков, продавец занимается поиском покупателей «на улице». Он посещает те места, где предположительно могут проводить время его потенциальные покупатели и предлагает купить здесь и сейчас свой товар

Спустя время, компании стали сегментировать клиентскую базу, внедрять сложные скрипты продаж, подбирать сотрудников с определенным опытом работы и современнаятехника активных продаж стала давать результаты.

Чудес не бывает, клиенты не падают с неба, их надо искать в нужных местах, а это уже серьезное маркетинговое исследование, которое в большинстве случаев не под силу,  да и не по карману многим. Делайте выводы, спросите себя: «Способен ли я организовать активные продажи так, чтобы был ожидаемый результат?», если да, тогда вам поможет статья: «Как организовать отдел активных продаж?»

Отличие активных продаж от пассивных в том, что при активных продажах идет поиск новых клиентов, которым пока от вас ничего не надо, а при пассивных — менеджер работает с клиентами, которые к нему пришли сами.

Многие фирмы имеют отдельного сотрудника, который владеет техникой активных продаж (менеджер активных продаж), а то и целый call-center.

Это делается для того, чтобы сконцентрировать конкретного человека на конкретной цели – поиск новых клиентов.

Где найти клиентов, читайте здесь! Один человек или группа людей изо дня в день выполняют свою конкретную задачу с одной определенной целью — договориться о встрече.

Холодные продажи, подготовка

Сейчас часто бывает так, что у вас просто нет торгового зала и ваш товар, к примеру, это посреднические услуги или интернет магазин. В таком случае применение техники холодных продаж — ваша единственная надежда выжить в условиях жесткой конкуренции. Но если это делать без подготовки клиентской базы, результат будет неудовлетворительным.

Почему после обзвона, все равно нет продаж? Потому что одного звонка недостаточно. После долгого и трудоемкого процесса — холодных звонков, наступает время встреч с заинтересованными вашим предложением лицами. Вот здесь и наступает очень важный момент применения техники активных продаж.

Подготовка к встречи должна включать в себя:

  • Договоренность с потенциальным клиентом о встречи с согласованием места и времени встречи;
  • Подготовка развернутого и краткого коммерческого предложения. Развернутое предложение нужно вам для мини-презентации, а краткое — это официальное коммерческое предложение со всеми реквизитами адресованное лицу, которое принимает решение;
  • Сувенир или любой материальный комплимент с фирменным стилем вашей компании;

На встрече помните, что у вас будет мало времени для того чтобы сделать КП предложение в развернутом виде, поэтому необходимо сразу продумать, что говорить при встрече. Важно договориться об обратной связи с потенциальным клиентом, узнать о намерениях и в случаи отрицательного решения, быть готовым к работе с возражениями.

Техника активных продаж чаще находит применение в сфере В2В, но и в розничных продажах данную практику можно применять для расширения клиентской базы и дополнительных продаж.

Источник: https://arsales.in.ua/texnika-aktivnyx-prodazh/

Активные продажи

Активные продажи

 

Активные продажи — это не просто торговля, где основной подход отпуск товара. Это не то, где берут деньги отдают покупку. Активные продажи это то, где продажник важный механизм, который позволяет с одной стороны более качественно решить вопрос покупателя, с другой получить более высокую прибыль.

Спин продажи

Это использование различных типов вопросов для формирования потребностей покупателя и продвижение его к покупке.

Изначально метод создавался для крупных продаж, где решение о покупке и заключения сделки имеет более сложный механизм, отсутствуют импульсные моменты, а наличие одной только потребности не достаточно.

Но сама концепция вполне применима и в более небольших продажах.
Спин (spin) — это аббревиатура, состоящую из начальных букв используемых вопросов:

Ситуационные (situation)Проблемные (problem)Извлекающие (implication)

Направляющие (need-payoff)

Вы подсчитывали расход электроэнергии этого устройства? (ситуационный)
Заметили, что с подключением этого устройства ваши расходы увеличились примерно на 20%? (Проблемный)
То есть это значительно увеличивает расходы каждый месяц, что является крайне невыгодным? (Извлекающий)
Вы бы хотели узнать, как ежемесячные расходы можно заметно снизить? (Направляющий)

Активные продажи и Аида (aida)

Аида (aida) — это процесс, модель принятия покупателем решения о покупке. Впервые эта модель была предложена в конце 19-го века. С тех пор претерпела некоторые изменения, но в своем классическом понимании имеет следующую структуру:
Attention (внимание)Interest (интерес)Desir (желание)

Action (действие)

Обращение к покупателю должно включать каждый этап:

Attention — привлечение внимания. Например, потенциальному клиенту сообщается, что звонок или письмо повторные. При обращении к ЛПР (лицу, принимающему решение) или просто покупателю, обращаются по имени. Это создаёт интерес и любопытство, откуда меня знают. Для разных случаев всегда можно подобрать такое вступление, которое привлечёт внимание.

Interest — создание, возникновение интереса. То предложение, которое будет говорить о ценности, отвечая на вопрос — зачем нас слушать дальше, какая польза от нашего товара или услуги:

У нас на данный момент действуют эксклюзивные условия

Специально для вас действуют особо выгодные условия

Desire — желание, стимулирование. Предлагаем клиенту решение его проблемы, создаем «картинку» в виде визуализации решения. Цель демонстрации не просто показать функции и свойства, а их польза (например, мы продаем не просто зонтик, а возможность остаться сухим во время дождя):

Вам хотелось бы ощутимо снизить затраты на электричество?

Действующие условия вашего договора были актуальны пол года назад, год. Сейчас новые технологии позволяют получить точно такой же результат с меньшими затратами

Action — побудить к действию. То есть мы должны провести не просто презентацию, а предложить простую и понятную инструкцию для действия. Демонстрируем контраст между проблемной ситуацией и ее решением (было — стало):

Теперь ваши траты на электричество снизятся около 20%

Скажите, вам это выгодно?

Устраивает вас такое решение?

Хпв — характеристика, преимущество, выгода

Предложение дающее ценность, выгоду, имеет высокие шансы на успех. Если мы говорим покупателю только о характеристиках, то он, покупатель, будет задумываться о цене.

Поэтому наша презентация должна повествовать о ценности, пользе:
Эта модель очень компактная, что позволит с удобством ее хранить
В этой модели используется двойной шов, благодаря чему увеличивается надежность
И так далее.

То есть мы используем конструкцию «характеристика — соединение (это позволит вам, благодаря этому и так далее) — польза (преимущество). То есть используется техника ХП (характеристика — выгода).

Если предложение не только несет высокую ценность, пользу, но и удовлетворяет своей ценностью потребность клиента, то сделка обеспечена априори. Для этого применяется техника ХПВ (характеристика — преимущество — выгода).
Для применения ХПВ в активных продажах необходима подготовка — выявление потребностей.

Разделяем класс потребности и конкретную проблему. Более наглядно класс потребностей описывается пирамидой потребностей Маслоу. У потребителя может быть определенный запрос к своей будущей покупке, мотив.

И эти запросы или мотивы имеют иерархию — начиная от физиологических мотивов, заканчивая мотивами более высокого класса.

Например, если потребитель говорит об экономии, то мотив является физиологическим (смогу ли я купить еду и утолить голод, если потрачусь на этот продукт). А значит мы должны в своем предложении учесть запрос к экономии.

Если у потребителя мотив в надежности, безопасности, то наше предложение должно учесть эту потребность. То есть это то, каким образом удовлетворяется основная проблема, потребность.Но мы не можем говорить лишь о классе потребности, мотиве.

Наше предложение должно решать конкретную проблему клиента. Чтобы проще понять это, можно использовать такой пример:

Человек хочет пить. Жажда — это основной запрос, проблема. Но утолить жажду можно водой из-под крана (дешево), можно очищенной водой из более проверенного источника (безопасность, надежность), кто-то согласен утолять жажду только водой за 100 долларов за литр (статус).

Учет класса потребности, мотива это хорошо, но покупатель не интересуется нашим продуктом для того, чтобы дешево или надежно потратить свои деньги. Мы должны говорить о проблеме покупателя, его основной потребности.

Например, покупатель приобретает новый телефон. Запрос на дешевизну, надежность, престиж и так далее, важно учесть. Но это лишь класс его потребности, мотив.

Но в телефоне для покупателя важны некоторые функции — он собирается делать фото, значит его основная потребность камера телефона.

Покупатель собирается играть в требовательные к производительности игры — имеется потребность в «железе» и производительности телефона.

Итак, мы во время выявлении потребностей узнали основной запрос клиента. Теперь нужно провести презентацию с помощью метода ХПВ. Например, покупатель выбирает стиральную машинку, у него большая семья.

Презентация может выглядеть следующим образом:
У этой модели барабан рассчитан на объем белья более 10 кг (характеристика). Благодаря этому можно одновременно стирать сразу много одежды (преимущество, польза).

А это значит, что вы сможете сэкономить время на стирке и больше уделить внимание своим детям (выгода)

Товар в руки или метод щенка

Основа основ любой презентации в активных продажах — товар в руки. То есть мы должны наш товар дать опробовать клиенту. Если это небольшой товар, то буквально даем его в руки.

Если это услуга, то в руки можно дать рекламку или проспект, в котором красочно расписана услуга. Если это большой предмет, то даем возможность попробовать его в действии. И так далее.

Такой подход дает целый ряд плюсов:

Во-первых, больший объем информации. Можно в красках описывать наш продукт, но непосредственная пробная эксплуатация даст необходимую информацию о товаре.

Во-вторых, такой подход создает ощущение собственности. То есть клиент берет в руки продукт, он с большей охотой может представить, что товар уже ему принадлежит. И расставаться с ним будет сложно.

Есть простая фишка при работе с покупателем у витрины. Например, мы рассказываем о нашем ассортименте. Покупатель явно не проявляет интерес к конкретной модели. Тогда просто достаем оду из моделей и даем ее в руки покупателю.

После этого презентация сдвинется с места.

Метод три да и активные продажи

Эта техника базируется двух столпах. Первый, это особенность психологи человека. А именно то, что после положительного ответа на предварительный вопрос вероятность положительного ответа далее значительно возрастает.

Эта особенность неоднократно проверялась с помощью психологических опытов, когда испытуемым предварительно задавали вопросы на которые те должны ответить да или предлагали то, чем они с большой вероятностью согласятся. Дальше следовал более сложный вопрос или просьба.

Результат сравнивали с контрольной группой испытуемых, для которых не применялись предварительные вопросы или просьбы. Результаты экспериментов показали — предварительные положительные ответы на вопросы или просьбы повышают, значительно повышают вероятность последующего согласия.

Второй, это логическая подводка, иногда именуемая Сократовским методом. Сократ — философ Древней Греции, часто использовал подход, когда своим ученикам не старался что-то внушить, а задавал ряд вопросов, отвечая на которые тот приходил к нужному выводу.

Например, в активных продажах это может выглядеть следующим образом:
Скажите, это решение вас устраивает? Это предложение отвечает вашим потребностям? Это вам выгодно?

Словесное айкидо

Айкидо — одно из восточных единоборств, философия которого заключается в избегания прямого столкновения, вместо этого обращается импульс соперника в обратную сторону. Например, как это используется в обработке возражений:Клиент озвучивает свое сомнение.

Мы выслушиваем клиента. Далее мы используем условное согласие. То есть мы не соглашаемся с самим возражением. Мы соглашаемся с тем, что клиент может иметь свою точку зрения.

При этом мы используем согласие в соответсвии с теми потребностями, которые волнуют клиента:

ДорогоЯ полностью согласен, что цена имеет важное значениеНе надежноСоглашусь, что хочется быть уверенным в надежности своей новой покупкиНе нравится

Я согласен, что новая покупка должна радовать

После этого мы уточняем возражение клиента:

Скажите, с чем вы сравниваетеЧто вы имеете в виду, говоря о…

Скажите, что вас могло бы порадовать

А дальше говорим свои аргументы и предлагаем продолжить сделку:

Эта модель несколько дороже аналогичных за счет значительно более высокого качества, что позволит использовать его длительное время

Таким образом подход для обработки возражения в стиле словесного айкидо выглядит следующим образом:

ВыслушатьУсловно согласитьсяУточнитьАргументировать

Продолжить

Активные продажи и предложение

Это даже не техника или прием. Но предложение — это самая главная составляющая активных продаж. Предложение товара или услуги является началом сделки, началом контакта с клиентом.

Предложение означает, что у нас появляется возможность продать. В самом начале статьи мы говорили, что значат активные продажи. И пришли к тому, что это не отпуск товара, когда покупатель сам говорит, что ему нужно.

Активные продажи подразумевают более активный подход.

И предложение это начало всех техник и приемов продажников.

Поделись в соц сетях

Источник: http://mybooksales.ru/aktivnye-prodazi/

Статья

Активные продажи

Если вы не продаете услуги или продукт с широким клиентским диапазоном (в котором тысячи компаний могут быть вашими клиентами), можете дальше не читать! Будем считать, что нам двоим просто не повезло.

Вам – потому что эта статья будет вам не интересна, а мне – потому что в этом материале я не нашел тему для вас.

Если же вы продолжаете читать, то ответьте на простой, на первый взгляд, вопрос: что такое активные продажи?

Я с каждым днем все больше поражаюсь тому бреду, который я слышу в ответ. У меня складывается такое впечатление, что мы пересмотрели американских фильмов и перечитали их литературы.

Чаще всего на этот вопрос мне отвечают, что активные продажи – это тот процесс, когда менеджер сам находит клиента, сам ему звонит и сам компостирует ему мозги до того момента, пока клиент не сдастся.

А пассивные продажи – это тот «несчастный» случай, когда у нас в офисе зазвонил телефон и какой-то «псих» сам захотел у нас что-то купить.

Сразу перед глазами появляется веселая картинка, на которой в комнате с табличкой «отдел продаж» сидят эдакие Биллы и Джоны, нежно смачивая слюной пальцы, листают «Желтые страницы» и тарабанят в телефонную трубку тексты, которые, не стесняясь, читают из скрепленной степлером распечатки с грозным названием «Книга продаж». Во всяком случае, примерно так этот процесс описывается в сотнях американских книг.

С удовольствием приглашу вас на другую сторону баррикад, на которой вы на самом деле, присутствуете ежедневно. В ваш же кабинет, за ваш же рабочий стол. Сидите вы и очень внимательно изучаете документ, который только что прислал какой-то умник из аналитического отдела. От этого документа зависит многое.

И вдруг зазвонил телефон! Кто говорит? Слон? Нет, не слон. Вы слышите шершавый голос какого-то человека.

Голос мило представляется театральным агентством «Прим*Юра», или, еще круче, каким-то крутым инвестиционным холдингом, который готов сделать вас таким богатым, что слух об этом богатстве со скоростью звука облетит всю планету.

Бывали в такой ситуации? Конечно, да! Что делаете вы, находясь по ту сторону баррикад? Чаще всего, посылаете этот милый шершавый голос так далеко, что голос потом надолго зависает, пытаясь сообразить, где это «далеко» находится.

И вы правы! Правы только по тому, что именно в этот момент для вас важен тот документ, в суть которого вы пытаетесь въехать, а не театр или инвестиционная деятельность. Хотя вполне возможно, что и театр вы любите и инвестициями могли бы заняться. Так за что вы «шершавого» послали? И зачем заставляете своих «шершавых» заниматься тем же?

Я очень уважаю менеджеров по продажам и ни в коем случае сейчас на них не «наезжаю». Но уважаю я действительно Менеджеров, а не «шершавых»!

Я долго думал над этим вопросом, занимаясь в своей компании разного рода экспериментами с активными продажами и наблюдая, как посылают моих «шершавых». Ох уж эти «эксперименты»! Как много менеджеров они сгубили, как много времени убили!

Но однажды я нашел ответ, и подтолкнула к нему меня  все та же Америка. Вернее известный житель этой страны Нил Рэкхем. Нет, Нил не ответил на вопрос «что такое активные продажи?». И не подсказал мне, что делать с «шершавыми». На эти вопросы я позже нашел ответ сам. Нил дал четкий ответ на вопрос, почему у нас в офисе зазвонил телефон?

Френда Нила мы больше знаем по его знаменитой книге «СПИН продажи». СПИН у всех на устах, о СПИН говорят, читают, «въезжают», внедряют. Мне самому очень нравится эта технология. Но мало кто знает, что френд Нил очень много работал над темой потребностей человека, пытаясь ответить на важный вопрос: что заставляет человека купить?

Покопавшись в работе американца, вы поймете, что такое потребность. На этот вопрос я тоже слышу уйму идиотских ответов. Честно признаюсь, я и сам завис, когда пытался «родить что-то великое». На самом деле, все очень просто. Не можешь ответить на вопрос «что такое потребность?», ответь на вопрос «что такое отсутствие потребности?».

Отсутствие потребности – это когда все хорошо! Что хорошо? Да все! Это когда нет никаких проблем. Стоп! Значит если отсутствие потребности – нет проблем, то логично предположить, что присутствие потребности – проблемы есть. Как оказалось, все великое просто! Потребность человека – это его проблемы.

Значит, когда мы орем на наших менеджеров, поливая их мягкими брызгами своей слюны, со словами: «Выявляйте потребности, гады!», на самом деле мы хотим, чтобы они искали проблемы клиента? Так оно и есть. Именно это и доказал Нил Рекхем. Именно это и объясняет, за что вы послали «шершавого» из компании «Прим*Юра» в «добрый путь».

Вы театр любите, просто именно в этот момент театр не являлся вашей основной проблемой (т.е. потребностью). Вашей основной проблемой (потребностью) в этот момент являлся документ, над которым вы уже час потеете, заливая каплями пота крышку письменного стола и не понимая, откуда взялась цифра в правом верхнем углу.

И если бы «шершавый» из компании «Прим*Юра» не театр вам впаривал, а предложил бы объяснить происхождение этой цифры, то вы бы его предложение восприняли как самое великое предложение на Земле.

Встретились бы с ним, обняли, поцеловали и дали бы кучу денег, поймав при этом легкий кайф и в очередной раз убедившись, что судьба к вам благосклонна.

Так что же из этого следует? Из этого следует четыре уровня потребностей, о которых написал великий Рэкхем.

Уровень № 1. «Отсутствие потребности»

Дружище Нил охарактеризовал этот уровень, как состояние человека под названием «Жизнь удалась». Все так хорошо, что мне ничего не нужно. Естественно, это состояние связано не со всей планетой, а конкретно с вашим продуктом. Ваш театр, господин Юра из «Прим*Юра», мне не нужен! Мне нужна цифра в правом верхнем углу.

Уровень № 2. «Скрытая потребность»

Мистер Рэкхем об этом состоянии говорил так: «Счастье вечным не бывает». Обязательно наступит тот момент, когда человеку захочется еще чего-то.

Ну, какого черта я заливаю стол потом? И вообще, моя продуктивность напрямую зависит от моего состояния! А состояние мое сейчас «потное». А правда ли, что «потный» воин – продуктивный воин? Кто это сказал? Никто! Я это сам придумал, а значит, это мой стереотип.

А со стереотипами нужно бороться. Так все умные книги гласят. Срочно займусь борьбой со своими стереотипами!

Стоп! Вот именно в этот момент у вас сформировалась «Скрытая потребность». Скрытая потребность в изменениях. Нужно как-то разнообразить свою жизнь. Но факт ли, что это должен быть театр? Не факт! Это может быть все, что угодно.

Развлекательный полет на BMW по ночному Киеву со стюардессой и шампанским на боту.

Или мучительный поход в горы, во время которого вы докажете себе, что можете все, и в конце которого искренне будете благодарны бравым парням из службы спасения, за то, что на четвертый день поисков они все же заглянули под тот кустик, где лежало ваше замершее и измученное тело.

Вариантов много. Но согласитесь, театр уже может быть одним из них. Есть возможность убедить вас, что театр лучше, чем приключения с BMW и бравыми парнями из службы спасения. И сделать это легче, чем в состоянии отсутствия потребности. Но все же, эта задача все еще требует труда.

Уровень № 3. «Явная потребность»

Вот тут американский коллега добавляет оптимизма. Он говорит о том, что это то состояние, к которому Вы пришли сами. Понимая, что нужно как-то разнообразить свою жизнь, вы включаете мозги и начинаете думать. Перебираете кучу вариантов, отбрасывая BMW, стюардессу и бравых парней из службы спасения в сторону.

Советуясь и анализируя, вы, в конце концов, приходите к великой и светлой идее о театре.

Вы всем сердцем и душой осознаете, что только настоящее искусство может бесследно осушить весь пот с вашего бранного тела и на крыльях поднять вас на ту высоту душевного состояния, где вы с легкостью разберетесь с любой цифрой в любом углу любого отчета.

Мистер Рекхем утверждает, что именно в этот момент Вы уверенно переходите в состояние «Явной потребности». В данном случае, явной потребности в театральном искусстве.

И если бы в этот момент зазвонил телефон, и из трубки прозвучало бы предложение от Юры из «Прим*Юра», то его голос уже не был бы таким шершавым. Это был бы самый милый голос на планете с самым нужным предложением. Но телефон молчит. Юра к Вам не звонит. Он занят.

Он в этот момент изо всех сил сдерживает себя, выслушивая от очередного «долбанутого» клиента тот путь, в который Юре снова и снова предлагают пойти.

Вся печаль таких продаж заключается в том, что Юра занимается не активными продажами, а стрельбой из пушки по воробьям. Везет ли Юре иногда? Конечно да, иногда везет.

И в эти редкие минуты счастья, наш парень Юрий, смахивая рукой слезу, гордо говорит себе – «Я все-таки могу, умею, у меня выходит!».

И никто из окружающих даже не догадывается о том страхе, который сидит в нашем «бравом» продавце – о страхе продавать.

А что же происходит с вами? С тем, которому так срочно нужно окунуться в мир искусства и театра? Что делать вам, куда бежать? Ждать звонка от Юры? Нет, конечно же, искать самому. И вы с этим классно справляетесь.

При помощи Интернета, друзей, знакомых, вы узнаете, что, оказывается, есть на планете такая чудесная касса театральных билетов № 327! Именно в этот момент, по мнению Нила Рекхема, вы переходите на четвертый уровень потребности – необходимость.

Уровень № 4. «Необходимость»

Необходимость – это то состояние, в котором вы точно знаете, что и где хотите приобрести.

Вы звоните в театральную кассу № 327 и говорите великую фразу: «Я хочу купить!» Эта фраза заставляет людей вскакивать с насиженных офисных стульев с криками: «Вау».

Это та фраза, которая приносит счастье и деньги огромному количеству менеджеров, топеров, шмоперов и уборщиц. Это то, ради чего работает система.

В бизнесе есть золотое правило: «Строй бизнес по пути наименьшего сопротивления». Глупо всеми мышцами своих мускулистых рук пытаться выдоить из бедной козы ведро молока, когда рядом стоит не подоенная корова. Конечно, и за козу иногда есть смысл браться, но это стоит делать только тогда, когда вы точно знаете, что всех коров уже подоили.

И отгоните сразу же от себя ту мысль, которая, скорее всего, только что пришла к вам в голову. Что, мол, это не о моем бизнесе, у меня другая специфика. Это о вашем бизнесе, не зависимо от того, что вы продаете. Театральные билеты, подписку или рекламу. Все это о вашем бизнесе.

Возникает сразу же вопрос: а как это все связано с активностью продаж? С активностью продаж это все связано во вторую очередь. В первую – это связано с определением потенциального клиента.

Потенциальным клиентом является не тот клиент, которому теоретически может быть нужен Ваш продукт, а тот, которому он в этот момент необходим. Нужно построить такую систему поиска, которая обеспечит в первую очередь приток клиентов с необходимостью и явной потребностью.

А уже потом – со скрытой и, не дай бог, с отсутствием. Только при такой системе нашему Юрию не придется потеть, страдать и плакать от того страшного труда, которым он вынужден заниматься сегодня.

Наш Юрий превратится из «шершавого» в настоящего Менеджера, который с драйвом занимается своим делом и приносит счастье целой толпе топеров, шмоперов и уборщиц. И, как оказалось, такую систему создать не сложно. У меня, во всяком случае, получилось.

Система активных продаж для меня – это система, которая управляется двумя законами. Закон первый: работать нужно с клиентами, у которых есть необходимость или явная потребность.

Закон второй: активность продаж не оценивается количеством движений тела, которое именует себя продавцом. Активность определяется тем, кто инициирует следующее действие в процессе продаж. Если это клиент, то продажи пассивные.

Если это менеджер – активные.

Чтобы все стало на свои места, приведу маленький пример пассивных продаж. Наблюдая за работой отдела продаж одной крупной компании, которая продает некоммерческую недвижимость (квартиры, проще говоря), я обрадовался тому, насколько продавцы хорошо знают свой продукт.

И про детский садик, и про лебедей, и про новые технологии строительства так профессионально рассказывают звонящим клиентам. Вроде все красиво и хорошо. Маркетологи отлично поработали, привлекли уйму клиентов с явной потребностью. В офисе просто кипит работа. Звонки, люди, кофе… Казалось бы, продажи должны литься, как Ниагарский водопад.

Но нет, результат больше был похож на фонтан на бульваре Пушкина в Житомире. Фонтан вроде есть, а воды в нем нет.

Причина вылезла наружу сразу, как только я услышал конец презентации этих доблестных «менеджеров». Помните мультфильм про волка, которого пес пригласил отужинать на свадьбу хозяев? Стоя возле забора, сытый волк сказал псу: «Ну, ты заходи, если что».

Вот так и эти псевдо-продажники одной фразой мочили весь труд, который до них сделали маркетологи. Ведь нормальная же фраза клиента: «Мне нужно подумать». Логично, не жвачку у бабы Дуси покупаем, а квартиру. А менеджеры им в ответ: «Хорошо.

Надумаете – звоните!» Следующий этап продаж – визит клиента, просмотр квартиры, а они: «Ну, ты заходи, если что».

Кому в этом случае делегирована инициация следующего действия? Клиенту! Продажи – пассивные! А потом мы удивляемся, что Ниагарский водопад медленно исчезает и появляется старый житомирский фонтан на бульваре Пушкина.

Гарантируете ли Вы успех активных продаж, спросите вы. Гарантий, увы, нет. Всегда нужно помнить, что в продажах важна эффективность.

И она колоссально повышается, если вам удалось построить систему активных продаж клиентам с явной потребностью или необходимостью. Гарантий успеха, увы, нет. На успех влияют еще тысячи факторов.

Но вероятность того, что в таких продажах «шершавые» превратятся в Менеджеров, а житомирский фонтан – в Ниагару вырастает в разы.

Максим Голубев

  • Максим Голубев – ведущий бизнес-тренер по переговорам и продажам;
  • собственник ряда бизнесов; 
  • специалист с 20-летний опытом проведения переговоров
  • руководитель направления стратегического развития продаж Международной консалтинговой компании BDO Консалтинг Украина. Больше об авторе>>

Подпишитесь на новости бизнеса и статьи Национального тренингового агентства!

Рекомендуем посетить тренинг:

Источник: http://nta.com.ua/article-active-sales/

Активные продажи – что это? Николай Рысев,

Активные продажи

Успех любого бизнеса зависит от умения общаться с клиентами и потенциальными покупателями. Есть для этого инструмент – активные продажи. Что это – набор методик или системный механизм? Как освоить искусство активных продаж и от чего зависит успех овладения их техниками?

Сущность активных продаж

Активными продажами чаще всего именуется комплексный процесс, связанный с рыночной реализацией товара или услуги: поиск клиента, определение его потребностей, создание привлекательного предложения, проведение переговоров, сделка и последующая коммуникация с клиентом. Основное их отличие от пассивных продаж в том, что последние не подразумевают выход на покупателя – он приходит сам.

Важно, чтобы сотрудник компании, занимающийся вышеописанным циклом взаимодействия с клиентом, понимал специфику своей должности, знал, что такое активные продажи, что это не просто расчетно-кассовая работа, а последовательность обдуманных действий, направленных на рост бизнеса.

Важно умение не навязывать, а именно продавать товары и услуги – покупатель должен чувствовать себя прежде всего партнером.

Здесь менеджеру понадобится целый набор личных качество – умение договариваться, находить компромиссы, находить общие интересы с клиентом и поддерживать дружеский режим общения.

Эксперты полагают, что важнейшие каества менеджера, занимающегося реализацией товаров и услуг, – это освоение методов работы, готовность выявлять, какая техника активных продаж наиболее эффективна, а также выстраивать системную модель их использования.

Так, например, успешно задействовав методику, позволившую начать телефонный разговор с клиентом (при которой собеседник соглашается уделить несколько минут для общения с менеджером), нужно суметь заинтересовать покупателя, превратить его из потенциального в реального.

Очень важно при этом, как отмечают эксперты, избежать одной хитрой уловки собеседника.

Иногда клиент делает вид, что общение с менеджером ему очень интересно – в основном это происходит, когда такое поведение предписывает корпоративный «код» компании-работодателя, подразумевающий приоритет вежливости.

Умение выявить такого покупателя – целое искусство, и можно сказать – отдельная техника активных продаж, обособленный вид профессионального инструментария менеджера.

Бизнес поставляет на рынок либо товары, либо услуги. Специфика взаимодействия с клиентами и потенциальными покупателями при работе с обоими предметами продаж отличается.

Многие эксперты считают, что продать услугу гораздо сложнее, так как потрогать, попробовать на вкус, протестировать и просто полюбоваться ею, как товаром, как правило, нельзя. Активные продажи услуг – вид деятельности, который требует специфической профессиональной подготовки.

Менеджер, во-первых, должен иметь реальное представление о возможностях своего работодателя и не обещать клиенту того, чего бизнес оказать не может.

Во-вторых, продавая услугу, специалист должен заботиться о последующем механизме «сарафанного радио» – то есть добиваться не разового результата работы, а чувствовать дальнейшие перспективы увеличения спроса. В-третьих, менеджер должен уметь как-то компенсировать отмеченные недостатки при обращении с услугами (того факта, что их нельзя «пощупать»).

Лучшая альтернатива – убеждение, грамотное и искусное. Еще один компонент успеха – умение говорить правду, готовность раскрывать подробности о продаваемом товаре или услуге со стороны специалиста, ведущего активные продажи. Что это за бренд, кто его производит, почему такая цена – покупатель должен знать обо всем этом.

Кадры продают все

В процессе роста бизнеса наступает момент, когда в его структуре необходимо новое подразделение – отдел активных продаж. Для руководства важно избрать грамотный путь к формированию этой части компании и, что самое главное – укомплектованию квалифицированным персоналом. Многое зависит от текущих задач, поставленных перед бизнесом, и условий их решения.

К примеру, в ходе анализа ситуации руководство решило – нужно активно привлекать новых клиентов. Соответственно, в штат необходимо подбирать людей, имеющих большой опыт работы с «холодными звонками». Еще вариант – на рынке очень невысокий уровень восприятия бренда.

Отсюда задача – акцентировать работу на повторных продажах, чтобы у каждого из клиентов возникла постоянная ассоциация с товарами и услугами фирмы. проблема в формировании штата менеджеров отдела продаж – определение количества специалистов, объема функций и уровня ответственности.

Эксперты рекомендуют бизнесменам, с одной стороны, начинать с небольших объемов работы малыми силами, с другой – держать наготове стопку резюме, чтобы, если продажи пойдут, вызвать новых людей.

Профессия – менеджер

Собственно, главное действующее лицо в общении с покупателем – это менеджер. Эксперты выделяют несколько качеств человека, необходимых для соответствия этой должности. Во-первых, менеджер должен обладать мотивацией, которая зависит от отношения к работе, темперамента, умения настраивать себя позитивно.

Во-вторых, это широкий спектр личных качеств – зрелость, уверенность в себе, эмоциональная устойчивость, гибкость, умение находить компромиссы и решения в нестандартных случаях, способность договариваться.

В-третьих, менеджер должен обладать способностью заинтересовать клиента коммерческим предложением, владеть методиками обхода попыток клиента избежать диалога.

Противодействие возражениям – важнейшее в данном ключе профессиональное качество, так как большинство клиентов изначально не склонны начинать общение с незнакомым человеком. Менеджер обязан уметь договариваться о самом главном – цене на продаваемый товар или услугу.

Когда слово «нет» – часть работы

Менеджер, занимающийся активными продажами, это человек, который, пожалуй, чаще, чем люди большинства других профессий, слышит в свой адрес возражения, отрицания и прочие попытки собеседника избежать конструктивного диалога. Умение адекватно воспринимать слово «нет» – важнейшее качество специалиста по продажам.

Эксперты рекомендуют начинающим менеджерам, во-первых, относиться к отрицаниям как к части работы, как к норме, а во-вторых – учиться воспринимать подобные явления не слишком буквально.

Клиент часто говорит «нет» не потому, что имеет однозначные возражения относительно покупки товара и услуги, иногда это – психологическое явление, отражающее конкретные эмоции человека. Распространены случаи, когда человек, отказавший менеджеру один или несколько раз, впоследствии становится постоянным клиентом фирмы.

Важно, отмечают эксперты, избежать автоматического настроя на положительный ответ – это поможет специалисту по продажам избежать психологического дискомфорта в случаях, когда клиент говорит «нет».

Исключительно важное качество менеджера по активным продажам – это умение задавать вопросы клиенту, «разведывать» профиль его потребностей, выявлять психологические и личностные особенности.

Эксперты отмечают, что такой способностью обладает ограниченный процент специалистов, и потому данное умение может стать хорошим конкурентным преимуществом для начинающего «продажника».

Искусство правильно задавать правильные вопросы тесно пересекается со способностью избежать озвучивания ненужных фраз.

Поэтому, если менеджер от природы разговорчив – это, безусловно, поможет ему в умении становиться «разведчиком», однако может помешать в построении содержательного, конструктивного диалога с покупателем.

Общаясь с клиентом, специалист по продажам должен говорить только по делу, выявляя то, что реально нужно собеседнику, и, что важно – уметь слушать клиента. Важно дать понять покупателю, что вопросы, отнимающие время, задаются не просто так.

Покупатель не должен чувствовать себя стесненным, а наоборот, должен видеть, какая польза заложена в таком явлении, как активные продажи. Что это не просто попытка что-то продать, а метод выстраивания взаимовыгодных отношений.

Ученье – свет

Освоение азов активных продаж – это не только практика, но также и теория, усердное изучение различных авторских методик и материалов. В числе популярных в среде российских менеджеров источников – книги (в том числе и в аудиоформате), автор которых – Николай Рысев.

«Активные продажи» – так называются его произведения. Они выпущены в нескольких изданиях, написаны в очень простом и понятном стиле.

В них присутствует глубокий анализ нескольких десятков стратегий успешных продаж, ведения переговоров, есть показательные примеры из практики. Эта книга – настоящая находка для специалистов в области торговли самой разной специализации.

Читать ее и узнавать много полезного могут продавцы, коммерческие представители, менеджеры, руководители, и даже директора различных отделов.

Саморазвитие – ключ к успеху

Менеджер, сумевший осуществить системный подход к своей профессии, обретает доступ не просто к набору разрозненных методик – в его руках оказывается целая технология активных продаж, которую можно масштабировать во множество сфер. Достижение такого статуса подразумевает прежде всего саморазвитие. Оно заключается в способности и, что самое главное, желании учиться, осваивать что-то новое в продажах.

Если менеджер активных продаж умеет ставить эти явления в приоритет, то это позволит ему не только совершенствовать себя, но также и правильно оценивать изменения в окружающей обстановке, работать с новыми внешними факторами (к примеру, если на конкретный вид товара или услуги упал спрос или целевая группа клиентов по каким-то причинам утратила платежеспособность). Еще одно важное свойство «продажника» – знать свой товар, его объективно сильные и слабые стороны. Клиент должен получать достоверную информацию о приобретаемой продукции или услугах – это важное условие долговременных взаимоотношений между ним и бизнесом.

Источник: http://fb.ru/article/144042/aktivnyie-prodaji---chto-eto-nikolay-ryisev-aktivnyie-prodaji-tehnologiya-aktivnyih-prodaj

Тренинг активных продаж 2019 (как стать № 1 по выручке)

Активные продажи

Тренинг активных продаж включает навыки постановки целей, внедрение 36 форм контроля, 3 точки в системе мотивации, 9 переговорных техник и создание системы обучения менеджеров. Не нужно «учиться понемногу, чему-нибудь и как-нибудь». Руководители и их подчиненные должны обладать совершенно конкретным набором навыков. Расскажем подробнее, что должно войти в программу их обучения.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите обучить руководителя отдела продаж, менеджеров и увеличить выручку?

Оставляйте заявку

Читайте в статье:

  • Тренинг активных продаж: 3 стратегических инструмента
  • Тренинг активных продаж: 3 шага к правильной структуре отдела
  • Тренинг активных продаж: 36 форм контроля
  • Тренинг активных продаж: 3 формы мотивации
  • Тренинг активных продаж: 9 техник
  • Тренинг активных продаж: поля интересов и переменные торга
  • Тренинг активных продаж: создание системы обучения в компании

Прежде всего, продавцы должны знать азы и быть знакомыми с рядом стратегических инструментов. К примеру, SMART, ABCXYZ-анализ целевая аудитория – понятия, из которых складываются активные продажи b2b Тренинг Oy-li рассматривает подробно эти 3 инструмента.

SMART

Все начинается с постановки целей. Для этого обучите руководителя отдела и продавцов технологии SMART. Она позволяет ставить адекватные цели и делать их достижимыми. Изучить ее можно на тренинге для менеджеров.

SMART — аббревиатура, раскрывающая черты, правильно поставленной цели:

  • S — specific — конкретная;
  • M — measurable — измеримая;
  • A — achievable, ambitious, aggressive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
  • R — relevant, resource — согласованная, уместная;
  • T — timebound — ограниченная по времени.

SMART является основой для реалистичного планирования в бизнесе, а также постановки персональных целей продавцов, которые бы совпадали с интересами компании.

Целевая аудитория

Ключевое понятие в бизнесе. Все усилия будут напрасны, если продавцы обращаются с коммерческим предложениями к тому, кому это неинтересно. На тренинге важно объяснить, что такое портрет клиента.

Проще говоря, вы не достигнете никакого результата, если будете продавать «что попало и кому попало». Это, действительно, происходит, если в бизнесе не работает «защита» от мусорного трафика. Вот основные признаки того, что вы не понимаете, кто является целевым клиентом.

► 1. Полностью полагаетесь на опыт более успешных коллег.

► 2. Отсутствует инструкция, которая описывает портрет и основные черты (демографические, ценностные, поведенческие, отраслевые) целевой аудитории.

► 3. Встречи с контрагентами не дают результата и конверсия в продажу крайне низка

► 4. Входящие лиды не проходят квалификацию через фильтры сущностных характеристик, которые выведены в портрете целевой аудитории.

ABCXYZ-АНАЛИЗ

В продолжении темы работы с целевой аудиторией важно провести ABC-анализ, классифицировать активных клиентов по объему и частоте закупок и понять, с кем стоит работать, кого привлекать, а на кого даже не нужно тратить время. Кроме того, такое же исследования следует провести и в продуктовом разрезе.

На тренинге активных продаж вас научат выстраивать и управлять коммерческим отделом компании. Это стратегический вопрос. И действовать тут нужно в следующем порядке.

Разберитесь с собственным бизнес-процессом

Первое, что нужно сделать,это разобраться в собственном бизнес-процессе, чтобы затем оптимизировать его. Для этого следует описать бизнес-процесс, который существует на текущий момент.

Под бизнес-процессом понимаются этапы, через которые проходит потенциальные клиенты, прежде чем превратиться они станут клиентами и произведут оплату. Этапность у каждого бизнеса своя.

Зафиксировав то, что вы уже имеете, перенесите все фазы процесса в карту рабочего времени сотрудника. По ней вы сможете отследить тайминг для каждого этапа. После этого легко оптимизировать работу и правильно распределить обязанности.

Продумайте функционал

Когда вы будете заниматься распределением обязанностей, следует опираться на стандартную систему организации рабочего процесса. В этом вам помогут 2 подхода: функциональный и целевой. Их можно и нужно комбинировать.

► 1. Функциональный. Согласно этому подходу функции по поиску (хантеры), первичным сделкам (клоузеры) и обслуживанию текущей базы (фермеры) должны быть разделены между разными специалистами.

2. Целевой. Иногда есть смысл выделять сотрудников под специфические задачи, которые могут быть обусловлены спецификой каналов, целевых аудиторий, продуктов и территорий.

Используйте принципы организации персонала

На тренингах активных продаж вам подробно расскажут о принципах грамотного построения структуры. Приведем некоторые из них.

► 1. Собственник не занимается оперативными продажами. Эту функцию должен выполнять наемный руководитель отдела. Причем, вы должны учитывать, что в его подчинении не может находиться более 5 сотрудников. Это стандартная норма управляемости.

► 2. Если у вас пока нет отдела продаж, то задайтесь целью создать структуру из 3 продавцов и руководителя. Продавцы должны выполнять одни и те же задачи. Лучше всего начать с формирования отдела, который будет заниматься первичными сделками. Потом отдельно создадите похожие ячейки для хантеров и клоузеров.

► 3. Как только численность любой из ранее перечисленных структур преодолеет отметку в 5 штатных единиц, делите ее на 2 и подыскивайте еще одного руководителя. Оптимальный вариант: 1-ый отдел (начальник и 3 менеджера) + 2-ой отдел (начальник и 3 менеджера).

Контроль и еще раз контроль. Научите руководителя грамотно, прилежно и регулярно отслеживать ситуацию по стройной системе отчетности.

Прежде всего установите порядок ежедневного контроля через 4 формы отчетности.

► «План оплат на неделю». Сотрудник предварительно анализирует свой пайплайн, опираясь на персональный ежемесячный план, и вписывает сделки в специальную форму. При этом очень важно указывать день оплаты. Этот прием очень сильно влияет на результативность, так как стимулирует чувство ответственности продавца.

► «План оплат на завтра». В конце рабочего дня, сотрудники должны сформировать список из сделок, которые они намереваются закрыть, придя на работу на следующий день.

► «Факт оплат за сегодня». Заявляется менеджером в отчете или выгружается автоматически из CRM. задача РОПа контролировать факт оплат не только в конце дня, но и в его течение по реперным точкам. Например, в 11:00, 14:00 и 17:00. Многократный контроль необходим для того, чтобы вовремя повлиять на ситуацию и не завалить дневной план, а вместе с ним и недельный.

► «Доска». Представляет собой сводный срез по состоянию продаж всех менеджеров отдела.

В нем динамическим образом обновляется информация по каждому сотруднику: сколько он продал, сколько ему осталось для выполнения еженедельного плана, ежемесячного плана, сколько у него в запасе рабочих дней, а также темп работы в виде процента текущего выполнения плана. Если последний показатель ниже 100%, то подчиненного следует «ускорить».

Также РОП должен уметь анализировать и делать правильные выводы по различным срезам воронки, чтобы активно принимать решение:

  • по новым клиентам
  • по текущим покупателям
  • по каналам
  • по продуктам
  • по целевой аудитории
  • по региону
  • по сотрудникам

Вообще существует 36 показателей, которые нужно учитывать, чтобы добиться результата и выполнить план. Они распределяются в рамках сбалансированной системы процессов, которые следует контролировать в бизнесе.

  • Лидогенерация – количество и качество зашедших лидов
  • Лидоконвертация – показатели в воронках.
  • Развитие клиентской базы — пенетрация, NPS, LTV, CRR, ARC.
  • Финансы – баланс, движение средств, доходы и убытки.

Чтобы отдел функционировал как активный механизм, нужно уметь мотивировать. Собственники и их замы должны знать об эффективных принципах, которые заставят менеджеров работать активнее. Поэтому в обучение должен входить модуль по базовым принципам мотивации, схемам оплаты и способам нематериального стимулирования.

Основные моменты, на которые должны ориентироваться собственники и руководители.

► Внедрение сложной системы оплаты труда: твердый оклад, мягкий оклад, бонус. Эта система делает жизнеспособными все принципы эффективного стимулирования персонала. При этом нужно соблюдать определенный баланс между частями заработной платы, который может быть реализован в следующих пропорциях: твердый оклад 30 – 40% от общей величины вознаграждения, мягкий оклад – 10-20%, бонус – 50-60%.

► Наличие схемы контроля промежуточных показателей KPI для контроля активности менеджеров. Данная схема нужна, чтобы обеспечить справедливое вознаграждение персонала в части мягкого оклада. В систему ключевых показателей эффективности могут быть заложены разные моменты, влияющие на объем выручки: средний чек, конверсия, количество встреч и звонков, качество бесед.

► Реализация принципа «больших порогов», которые обеспечат хороший доход лучшим работникам отдела, вынудят тянуться за ними середнячков и отсеют откровенных лентяев. Этот принцип регулирует выплаты бонусов. Назначить продавцу процент с оборота — недостаточно.

Это слишком нестойкий и неопределенный стимул. Поэтому и нужна система больших порогов. Она предполагает, что сотрудник получает бонусы, например, так: закрыл продажи на сумму меньше 80% плана – не получил бонус, 80-90% — 5000 руб., 90-100% — 20 000 руб.

, свыше 100% — 30 000 руб.

► Материальное стимулирование возникает только в случае оплаты со стороны покупателя, для которой менеджер приложил усилия, и никак по-другому. Нельзя выплачивать сотруднику деньги за покупателя, которого он когда-то привлек, но теперь им не занимается, а клиент продолжает платить.

► Прозрачность выплат. Смысл заключается в том, что сотрудник коммерческого подразделения должен иметь возможность в любой момент в течение 30-60 секунд рассчитать свой текущий заработок.

Существует масса приемов и техник, которым нужно научить продавцов, чтобы закрыть сделку. Тренинг поможет усовершенствовать следующие 9 техник.

  1. Особенности приветствия
  2. Способы обхода секретаря
  3. Навыки быстрой презентации
  4. Техника СПИН
  5. Вопросные техники
  6. Small talk и storytelling
  7. Работа с возражениями
  8. Умение говорить на языке ХПВ (характеристика-преимущество-выгода)
  9. Приемы нетворкинга

Обратите внимание на несколько продвинутых техник из этого списка, которые помогают углубить отношения с партнерами. Выстраивание именно взаимоотношений очень важно в таких сегментах, как B2B, B2G, B2P, а также B2C в секторе длинныхсделок.

СПИН

СПИН представляет собой методику формирования потребностей у покупателя через вопросные техники, при которой у клиента складывается ощущение самостоятельности в принятии решения о покупке. Аббревиатура СПИН как раз состоит из первых букв названий вопросов, которые необходимо задавать человеку в определенной последовательности и объеме:

  • ситуационные, чтобы разобраться в ситуации;
  • проблемные, чтобы показать проблему;
  • извлекающие, чтобы раскрыть глаза на последствия проблемы;
  • направляющие, чтобы показать, что решение проблемы возможно, причем незамедлительно.

Нетворкинг

Нетворкинг – это лидогенерирущий процесс, который предшествует крупных сделкам и способствует выстраиванию отношений с ключевыми клиентами. Включает в себя набор техник и приемов, которые помогают эффектно заявить о себе, поддержать диалог и задать правильные вопросы. К ним относятся:

  • быстрая самопрезентация — elevator pitch;
  • словесная импровизация — ассоциации — для развитии темы, переход по последнему слову — для поддержания разговора, вопросы — для того, чтобы дать себе передышку;

Источник: http://blog.oy-li.ru/trening-aktivnih-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.