+7(499)495-49-41

Анализ продаж

Содержание

Управление продажами в магазине – как отслеживать и анализировать данные продаж?

Анализ продаж

Чаще всего к анализу продаж обращаются крупные торговые компании, желающие оценить эффективность действий персонала и улучшить стратегию построения бизнеса. А небольшие розничные организации используют анализ реже, в целях проведения отчетности, забывая при этом, что на основе полученных результатов можно повысить работу магазина.

Расскажем, как провести анализ продаж и как повысить объемы продаж по ритейлу.

статьи:

Отслеживание продаж в магазине – анализ всех показателей и метрик

Анализ продаж проводится на основе данных, которые персонал получает из автоматизированных систем и программного обеспечения, способного собрать массу информации о каждом посетителе магазина. Здесь очень важно научиться пользоваться инструментами для сбора и анализа данных, а также оценивать результаты и подбирать эффективные методы для решения каждой выявленной проблемы.

На сегодняшний день почти все торговые точки оснащены хорошими инструментами для работы – программным обеспечением и техникой, которые позволяют делать выводы и анализировать сферу продаж. Например, кассовое оборудование может автоматизировать работу магазина, а программное обеспечение сделает работу персонала более удобной и быстрой.

Надежное и качественное оборудование для работы точек розничной торговли различных сфер, а также программное обеспечение для кассиров-операционистов вы можете приобрести в ЦТО «МЕТА».

Вне зависимости от того, каким ПО и техникой оснащен магазин, руководитель организации должен знать, как выявлять данные по продажам, оценивать их и ставить необходимые задачи.

Приведем пример различных видов анализа в розничной торговле и определим, какие задачи следует предпринять – в какое время.

Наименование метода анализаКакие задачи метод подразумевает?В какой период проводить анализ?
Анализ товарооборота компании, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок, в зависимости от дней неделиОпределить:- Как развивается торговая точка.- Какие товарные группы относятся к более привлекательным или менее востребованным.- Как откорректировать ассортимент.- Стоит ли изменять ценовую стратегию.По результатам проведенных мероприятий следует оценить их эффективность.Ежемесячно или ежеквартально, в зависимости от сезона года.
Анализ чеков, сумм и количественного составаСледует:- Оценить ценовую политику магазина.- Проверить ассортимент.- Проанализировать на действенность торговые площади точки.- Выделить потенциальных покупателей, средний чек, количество товаров среднего чека, покупательские корзины.- Определить время совершения «лучших покупок».- Выделить группы товаров, которые совместно покупаются.Каждый месяц.
Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС – анализ)Стоит:- Выделить группы товаров, подгруппы и определить, какими методами их следует продвигать.- Определить, необходимо ли делать оптимизацию ассортимента.- Оценить, как задействована торговая площадь.- Разработать нормативы места под разные группы товаров.Ежеквартально.
Анализ эластичности товарооборотаВ зависимости от марок, следует определить:- Изменять ли ассортимент и выкладку по определенным местам.- Невостребованные марки.В зависимости от товарных групп, стоит определить:- Как влияют те или иные товары на товарооборот.- Какие группы чувствительны к изменениям рынка, потребительской среде, внедрению технологий и техники и т.п.- На какие товары влияет конкуренция.- На какие группы влияет сезонность.- Как откорректировать ценовую политику торговой точки.Ежеквартально или посезонно.
XYZ-анализБлагодаря ему, можно оценить стабильность продаж различных групп товаров, различного спроса, ценовой категории, а также определить, какие методы продвижения следует применять к ним, как часто их следует заказывать и пополнять товарный запас.Каждый месяц.
Анализ эффективности использования площадей торгового помещенияМожно определить перспективные и проблемные зоны магазина, а также выявить, как вернее перераспределить место в торговом зале.Каждый квартал.

Правильный анализ обязательно принесет хорошие результаты. Важно при его проведении учесть базовые показатели. Их желательно отслеживать каждому владельцу торговой точки – неважно, будет ли это сеть, или же один магазин.

Расскажем, на какие метрики обратить внимание:

1. Изменение среднего чека

Средний чек – это размер средств, которые посетитель торговой точки оставляет за одно посещение.

Следить за таким показателем необходимо, чтобы оценить:

  • Какова будет нагрузка на каждую кассу, установленную в магазине.
  • Каково качество выкладки товара – выполняет ли персонал все в срок.
  • Каков уровень работы продавцов-консультантов и кассиров.

Проанализировав этот показатель, специалист сможет определить портрет постоянного покупателя и поймет, как вернее с ним взаимодействовать. Например, с помощью введения скидок или проведения акций.

Лучше проводить анализ среднего чека по дням недели. Так, вы сможете узнать, в какой день недели покупатели готовы тратить больше средств на приобретение товаров. В эти самые дни можно проводить акции и привлекать еще больше посетителей в магазин.

2. Изменения количества наименований в чеке

С помощью этого показателя руководство магазина сможет выявить покупательную способность своих клиентов. Конечно же, количество наименований товаров будет зависеть от размера среднего чека, от того, сколько средств могут потратить клиенты на покупки.

Получить информацию о чеках, их содержании, вам помогут ККМ или фискальные регистраторы, в которых имеется память, способная сохранять записи о произведенных покупках.

Лучшее кассовое оборудование вы можете найти в центре технического обслуживания «Мета». Компания отвечает за поставку качественного и надежного оборудования, а также предоставляет услуги по его обслуживанию.

3. Покупательская корзина

Этот показатель позволяет понять, каковы же реальные предпочтения клиентов.

Сравнивая, сколько и каких товаров может приобрести покупатель, можно выявить:

  1. Какие товары приобретаются чаще или реже.
  2. Как разместить товары в магазине, чтобы их видели, обращали на них внимание и приобретали чаще.
  3. Время, когда определенный товар пользуется спросом, а когда – нет.

Руководство должно учитывать эту метрику, чтобы оптимизировать ассортиментную матрицу, внедрить акции и скидки на товары, способные принести большую прибыль, тем самым увеличить оборот торговой точки.

4. Популярные товары

Этот показатель напрямую связан с предыдущим.

Определяя популярные, востребованные товары, можно принести дополнительную прибыль компании за счет:

  • Правильного распределения товаров в торговом зале.
  • Формирования уникальных предложений из товаров, которые сочетаются между собой.

Конечно же, в магазине всегда есть невостребованный товар, занимающий место на полках.

5. Посещаемость, измерение количества посетителей и покупателей

Проанализировать поток покупателей в определенное время, час, очень важно.

Можно на основе этих данных:

  • Распределить работу персонала, в зависимости от времени суток. Например, в какое время потребуется привлекать дополнительный персонал, чтобы справиться с нагрузкой, большим потоком покупателей.
  • Определить время, когда посетителей меньше, и можно направить силы сотрудников на выполнение действительно важных задач.

Информация о посещаемости поможет сэкономить средства на оплату труда специалистов, а также на оплату коммунальных услуг.

Например, нет смысла открывать магазин в 8 часов утра, когда основной поток посетителей ощущается в 6-8 часов вечера. Сотрудники, которые будут работать в утренние смены, могут попросту сидеть без дела, а вечерние работники могут наоборот не успевать выполнить основные задачи. Для этого и следует распределять правильно работу персонала и магазина в целом.

Существуют специальные счетчики посещаемости. Они устанавливаются в торговых точках для определения количества посетителей.

Просматривая данные ККМ о совершенных покупках, можно выявить количество покупателей и сравнить его с количеством посетителей. Результат может подсказать, привлекает ли магазин клиентов, находят ли они в нем нужный товар.

Учет объективных факторов при анализе продаж в магазине

Эксперты выделяют несколько объективных факторов, которые следует учесть при анализе продаж и планировании результатов.

Перечислим их:

  1. Географические факторы. Конечно же, расположение магазина влияет на прибыльность. Стоит различать городские и сельские торговые точки. Средний чек у первых магазинов будет выше, нежели чем у вторых. А еще стоит различать, в каком районе располагается магазин.

    Например, в спальном районе прибыль будет ниже, а в торговом квартале – выше.

  2. Сезонные факторы. Любая группа товаров будет рассчитана на определенный сезон. Например, климатическая техника будет востребована в летний период.

    При учете сезонности, нужно понимать, когда будет рост, а когда падение.

  3. Рыночные факторы. Такой фактор как конкуренция, распродажи, акции очень влияют на продажи. Если соседний магазин устроил распродажу, то от конкуренции вы не скроетесь.

Инфраструктура, приближение к метро также будет влиять на посещение магазина и его прибыльность.

Данные факторы следует учитывать, так как на них сложно повлиять в процессе работы магазина.

Как анализировать рентабельность и повысить объемы продаж в розничной торговле с учетом результатов отслеживания продаж?

Рентабельность торговой точки отражается в умении регулировать ценовую политику и контролировать издержки компании. Анализирование рентабельности позволяет владельцу магазина понять – правильно ли строится бизнес, верно ли он управляет им.

Данные о рентабельности бизнеса отражаются в следующих показателях:

  • Эффективности работы торговой точки.
  • Прибыльности магазина.
  • Товарообороте компании.
  • Доходности дела.
  • Финансовых расходов организации.

Рентабельность торговой точки выражается в процентном коэффициенте, который образуется после сопоставления всех доходов и расходов предприятия.

Обычно рентабельность вычисляется на определенный момент. Планирование будущей рентабельности невозможно, так как на нее влияет много факторов.

Чтобы рассчитать рентабельность продаж, следует использовать современные сервисы автоматизации управления бизнесом. Такие программы помогут провести верный расчет, проконтролируют запасы финансов компании и операции по торговле, а также покажут эффективность и качество работы персонала.

Именно благодаря автоматизации, стало возможно:

  • Вести складской учет.
  • Оформлять сделки купли-продажи.
  • Фиксировать товарную базу данных.
  • Проводить возврат товара.
  • Устанавливать ценовую политику и следить за ценообразованием.
  • Внедрять акции и скидки.
  • Собирать данные на покупателя в зависимости от каждого его посещения.
  • Информировать клиентов.
  • Вести учет финансовой деятельности компании.
  • Проводить отчеты по прибыли определенных групп товаров.
  • Анализировать прибыльность розничной точки, в целом организации, склада, определенного клиента.
  • Провести анализ журнала активности посетителей.
  • Проанализировать рентабельность товарных групп.

В ЦТО «Мета» представлен богатый ассортимент программ, которые могут помочь для анализа продаж, повышения рентабельности и прибыли организации.

Например, программы «Компания Палтусов: Розничная торговля вер. 1.2.», «ДАЛИОН: Управление магазином»и другие.

Используя такие программы по автоматизации торговли, владелец магазина поймет, успевает ли его бизнес организация в меняющихся сегментах ритейла.

Успешные антикризисные решения для магазина – недорогие кассы, б\у и правильная организация работы

Рассчитать рентабельность можно самостоятельно, для этого:

  1. Определите, какова первоначальная прибыль торговой точки.
  2. Анализируйте эффективность работы магазина.
  3. Сравнивайте новые показатели со старыми.

Формула расчет рентабельности такова:

Если показатели ниже на первоначальном этапе – это не значит, что в работе персонала есть недочеты.

А вот заниженные показатели продаж для точки, которая действует не первый год, могут отразить неэффективность работы работников.

Повысить рентабельность можно будет, если выявить причины и исправить недостатки.

Источник: http://kassa-spb.ru/blog/upravlenie-prodazhami-v-magazine--kak-otslezhivat-i-analizirovat-dannye-prodazh/

ABC анализ продаж. Пример расчета в Excel

Анализ продаж

Подробно теоретически и практически разберем ABC анализ.

ABC анализ продаж. Определение

ABC анализ (англ. ABC-analysis) – это метод повышения эффективности и результативности системы продаж предприятия.

Наиболее часто метод ABC-анализа используют для оптимизации номенклатуры товара (ассортимента) и его запасов с целью увеличения объема продаж.

Другими словами, цель ABC-анализа является выделение наиболее перспективных товаров (или группы товаров), которые приносят максимальный размер прибыли для компании.

★ ABC и XYZ-анализ товарного ассортимента в Excel за 5 минут

Данный вид анализа основывается на закономерности выявленной экономистом Парето: «20% продукции обеспечивают, 80% прибылей компании».

Целью компании при проведении такого анализа является определение ключевых товаров, и управление данной 20% группой, которое создаст контроль над 80% денежными поступлениями.

Управление продажами и денежными платежами напрямую влияют на финансовую устойчивость и платежеспособность компании.

При проведении анализа продукции все товары делятся на три группы:

  • Группа «А» – максимально ценные товары, занимают 20% ассортимента продукции, и приносят 80% прибыли от продаж;
  • Группа «В» – малоценные товары, занимают 30% ассортимента продукции, и обеспечивают 15% продаж;
  • Группа «С» – не востребованные товары, занимают 50% ассортимента, и обеспечивают 5% прибылей от продаж.

Товары компании группы «А» являются целевыми, и требуют максимального внимания к их производству и реализации: наличия их в складских запасов, оперативные поставки, планирование и организация производства и контроль качества данной продукции.

ABC анализ продаж продукции. Этапы проведения

Этапы проведения ABC-анализа номенклатуры товаров и объема продаж компании (предприятия) следующие:

  1. Определение номенклатуры продукции предприятия.
  2. Расчет нормы прибыли по каждой товарной группе.
  3. Определение эффективности каждой группы.
  4. Ранжирование товаров и их классификация (ABC) по ценности для предприятия.

Пример ABC анализа продаж продукции в Excel

Разберем, как на практике проводить ABC-анализ продаж продукции в Excel для магазина сотовых телефонов. Для этого нам необходимо наличие наименование всех товаров (групп товаров) и их норма дохода. На рисунке ниже показана номенклатура товаров и размер прибыли на каждый из видов.

Номенклатура продукции для проведения ABC-анализа в Excel

Далее необходимо осуществить сортировку товаров по прибыльности. Заходим в главном меню Excel → «Данные» → «Сортировка». Результатом будет сортировка групп товаров по рентабельности от самого прибыльного до самого убыточного.

На следующем этапе необходимо определить долю по каждому виду товара. Для этого воспользуемся формулами в Excel.

Доля продаж каждого вида товара =B5/СУММ($B$5:$B$15)

Определение доли продукции в объеме продаж компании

На следующем этапе рассчитывается доля групп накопительным итогом по формуле:

Доля товара в номенклатуре накопительным итогом =C6+D5

Оценка доли прибыли накопительным итогом для группы товаров

После этого необходимо определить границу до 80% для группы товаров «А», 80-95% для группы товаров «В» и 95-100% для товаров «С».

На рисунке ниже представлен результат группировки товаров по трем группам для магазина сотовых телефонов.

Так марки Samsung, Nokia, Fly и LG дают 80% всех продаж, Alcatel, HTC, Lenovo обеспечивают 15% продаж и Philips, Sony, Apple, ASUS приносят 5% выручки от реализации.

ABC анализ продаж продукции. Пример расчета в Excel

Проведя группировку товаров, компания получает аналитический отчет о том, какие товары обеспечивают основные денежные поступления. Дальнейшей целью является увеличение продаж целевых товаров из группы «А» и снижение доли не эффективных товаров из группы «С». В нашем примере около ~30%  всех товаров приносят компании 80% прибыли.

★ ABC и XYZ-анализ товарного ассортимента в Excel за 5 минут

Преимущества ABC-анализа

Данный метод хорошо себя зарекомендовал на практике, и имеет следующие преимущества:

  1. Простота использованияи скорость проведения анализа для повышения эффективности продаж. Методику ABC-анализа можно использовать на любом предприятии, так как она не требует больших вычислительных мощностей и баз данных. Все расчеты по номенклатуре товара могут быть произведены в таблице в Excel.
  2. Надежность результатов. Полученные результаты устойчивы во времени и позволяют предприятию сфокусировать свои ресурсы и капитал в развитие наиболее перспективных продуктов. Управление номенклатурой наиболее ценных товаров позволяет создать финансовую устойчивость предприятия.
  3. Оптимизация ресурсов и времени. Использование методики позволяет высвободить дополнительные ресурсы как финансовые, так и временные.
  4. Универсальность анализа. Возможность применения методики ABC-анализа для других сфер деятельности предприятия.

Другие направления использования ABC-анализа в компании

Спектр использования данного метода повышения эффективности в хозяйственных системах крайне широк:

  • Оптимизация номенклатуры товаров.
  • Выделение ключевых поставщиков, подрядчиков, клиентов.
  • Повышение эффективности организации складских запасов.
  • Оптимизация производственного процесса.
  • Бюджетирование и управление маркетинговыми затратами.

Недостатки ABC-анализа

Помимо преимуществ методики ей присущи также и недостатки:

  1. Одномерность метода. ABC-анализ довольно простой аналитический метод и не позволяет группировать сложные многомерные объекты.
  2. Группировка товаров только на основе количественных показателей. Метод не строится только на количественной оценке нормы дохода по каждой номенклатуре товара и не оценивает качественную составляющую каждого товара, например, товары различной категории.
  3. Отсутствие группы убыточных товаров. Помимо товаров приносящих прибыль компании есть также товары, которые приносят убыток. В данном методе такие товары не отражены, в результате на практике, ABC-анализ трансформируется в ABCD анализ, где в группу «D» входят нерентабельные группы товаров.
  4. Влияние внешних факторов на продажи. Несмотря на довольно устойчивую структуру продаж по данной модели, на оценку объема продаж в будущем сильное влияние оказывают внешние экономические факторы: сезонность, неравномерность потребления и спроса, покупательная способность, влияние конкурентов и т.д. Влияние данных факторов не отражается в модели ABC-анализ.

Резюме

ABC-анализ продаж позволяет выделить целевые группы товаров, которые обеспечивают 80% прибыли компании.

Данный метод повышает эффективность функционирования предприятия, проводит анализ и оптимизацию ресурсов, что в свою очередь отражается на финансовую устойчивости и рентабельности компании.

Разобранный пример показывает простоту использования модели ABC для анализа ассортимента товаров и продаж. Метод может широко использоваться в других сферах компании для выделения целевых групп: клиентов, поставщиков, подрядчиков, персонала и т.д.

к.э.н. Жданов Иван Юрьевич

Источник: http://finzz.ru/abc-analiz-prodazh-primer-v-excel.html

Анализ продаж по товарным группам

Анализ продаж

При анализе продаж специалисту приходится сталкиваться с анализом товарных групп. Как сделать такой анализ быстро и эффективно? Какие инструменты помогут автоматизировать процесс?

Анализ продаж по товарным группам. Цели

Цель анализа продаж по товарным группам – выявить нерентабельные (или низкорентабельные) категории товаров, сравнить показатели с предыдущими периодами, разработать меры по повышению рентабельности и принять другие стратегически важные решения по товарным группам.

Анализ товарных групп можно провести по заранее спланированному алгоритму – в этом случае вы ничего не упустите и сможете проанализировать группы по различным показателям.

_____________

Анализ продаж по товарным группам. Что будем анализировать

  • Основной показатель – это динамика продаж. Причем сравниваем динамику по выручке, количеству проданного товара и, конечно, прибыли.Важно: необходимо сравнивать текущие данные с данными за такой же период прошлого года, 2 или 3 года назад. Эта аксиома, наверное, известна всем. Но не лишним будет повторить – большую роль играет сезонность. Поэтому и сравниваем продажи обычно по годам.
  • ABC-анализ и XYZ-анализ. Первый позволяет определить, насколько ваши товары прибыльны и проанализировать спрос на продукты. А второй поможет спрогнозировать спрос.
  • Анализ чеков. Необходимо проводить в сравнении с прошлым годом. Из него вы узнаете средний чек и динамику этого показателя по периодам.
  • Отсутствующие товары. Важно проанализировать долю таких товаров и выяснить причины. Этот показатель – один из основных в анализе продаж, может «подпортить» статистику.
  • Ценовые сегменты и их разнообразие. Проанализировать, в каких сегментах какие товары представлены, процентное соотношение таких товаров.
  • Анализ конкурентов. Сравниваем цены и ассортимент – всегда важно знать и понимать, что происходит на рынке в целом.
  • И наконец, предпочтения покупателей. Наверное, это самый сложный пункт. Информацию для этого показателя можно поискать в интернете, в открытых источниках или, в крайнем случае, провести опрос своих покупателей.

Анализ сделок и прибыли (по менеджерам).

Сделано в Tableau
С возможностью интерактивной фильтрации, а также «провалиться» в конкретную точку и узнать подробности.

Анализ продаж по товарным группам. Этапы

  1. Сбор информации: 1С, CRM системы, внутренние отчеты, бухгалтерская и финансовая отчетность.
  2. Обработка данных: исправление ошибок, приведение к единому формату и т.п.
  3. Собственно анализ: сравниваем показатели, ищем взаимосвязи.
  4. Делаем выводы и предлагаем меры по оптимизации товарных категорий.

Анализ продаж по товарным группам. Сложности и проблемы

  1. Уже на самом первом этапе могут возникнуть сложности. Собрать данные необходимо быстро. Хорошо, если все отчеты у вас под рукой и ко всем есть доступ. Но часто – данные доступны какому-либо специалисту и информацию мы запрашиваем у него.

    В связи с человеческим фактором приходится ждать, когда же пришлют данные (и регулярно напоминать).Другой случай – когда данные выгружает технический специалист, у него уже есть задачи. И вам приходится ждать своей очереди.

    Такая ситуация недопустима в современных реалиях! Информация и ее анализ нужны сейчас, практически в реальном времени.

  2. Обработка данных также занимает много времени – ее обработка часто происходит практически вручную! Данные копируются из одной таблицы в другую и исправляются «ручками».
  3. В итоге на сам анализ не остается ни сил, ни времени.
  4. Отчет готовится долго и часто происходит так, что отчет готов, но выводы, которые мы сделали на его основе уже устарели.

_____________

Анализ продаж по товарным группам. Инструменты

Как вы думаете, лидеры рынка тоже делают свои отчеты так долго? Крупные компании понимают, что сегодня как никогда важен оперативный отчет и быстрое получение важной информации. И они стараются автоматизировать процесс отчетности и аналитики так, чтобы как можно меньше операций выполнял человек:

  • Сбор и выгрузка данных происходит в автоматическом режиме,
  • Обработку данных тоже доверяют программе,
  • Отчет настраивают один раз и программа подгружает в него данные (автоматически).

Кто-то использует сложные отчетно-аналитические решения. Они функциональны, идеально подходят для анализа и отчетов. Но – нужно время на внедрение и бюджет на специалистов, которые будут рабюотать с программой (чтобы сделать вам отчет).

Второй способ получить отчет быстро – использовать «легкие» отчетно-аналитические программы (типа Tableau), которые подходят для любой, даже самой небольшой компании.

Почему легкие:

  • Легко установить на любой компьютер,
  • Легко освоить – не требуются специальные технические навыки (изучение языков программирования и разработки, навыки работы с ПО),
  • Легко начать строить полезные и быстрые отчеты для себя.

Задайте вопрос службе поддержки АНАЛИТИКА ПЛЮС
или запишитесь на консультацию по skype и у вас в офисе:

Заказать консультацию
или задать вопрос

Заказать консультацию
или задать вопрос

Наша необычная коллекция обоев для рабочего стола!
Выбирай картинку и скачивай абсолютно бесплатно>>

Источник: https://analytikaplus.ru/analiz-prodazh-po-tovarnym-gruppam/

Анализ, планирование, прогноз

Анализ продаж

Когда рынок постоянно меняется, конкуренция растет, а потребитель становится все более требовательным, проводить анализ продаж продукции — обязательное условие развития бизнеса, а иногда — и его выживания. Аналитика продаж позволяет разобраться в тенденциях сбыта, оценить качество работы сотрудников, успешность маркетинговой стратегии и эффективность процессов внутри компании.

Проводя анализ объема продаж, нужно рассматривать в комплексе его динамику, структуру и рентабельность. И, конечно, важно принимать на основе полученных результатов правильные управленческие решения. Сегодня мы расскажем, как сделать анализ продаж.

Анализ динамики продаж

Для анализа объема продаж используются несколько основных показателей:

  • Темп роста, который определяется как отношение выручки отчетного периода к выручке предыдущего периода (месяц, квартал, полугодие, год). Его можно рассматривать в контексте объема продаж в целом, а также по отдельным товарным группам или же применительно к товарам в кредит;
  • Коэффициент вариации помогает оценить стабильность продаж. Он может применяться к отдельным товарам, услугам, направлениям работы или покупателям;
  • Точка безубыточности отражает тот объем продаж, при котором издержки на производство и реализацию покрываются в полном размере. Ее определение является базой для планирования продаж и необходимым условием получения прибыли.

Хотите увеличить объемы продаж? Мы расскажем, как эффективно привлекать клиентов!

Анализ структуры продаж

Структурный анализ продаж продукции позволяет принять решение развивать или ликвидировать продукт, расширять или сокращать ассортимент. Существуют различные методы: ABC-анализ, определение точки безубыточности, анализ рентабельности. Метод ABC-анализа продаж наиболее прост, чем и заслужил свою популярность. Его может использовать любая компания, поэтому остановимся на нем подробнее.

Метод ABC-анализа продаж базируется на широко известном принципе Парето, который в общем виде звучит так: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Задача — определить те 20% процентов товаров или продукции, которые приносят 80% прибыли, чтобы эффективно управлять данной группой и финансовыми потоками компании.

Чтобы провести анализ продаж товара, его нужно распределить по группам:

  • «А» — товары, занимающие 20% ассортимента и приносящие 80% прибыли от продаж;
  • «B» — товары, которые занимают 30% ассортимента и приносят 15% прибыли;
  • «С» — наименее ценные товары. Занимают 50% ассортимента, но приносят всего 5% прибыли.

Для этого нужно рассчитать прибыль по каждому товару (товарной группе) и ранжировать по этому признаку. После этого определяем долю каждого товара в прибыли и рассчитываем ее нарастающим итогом. В результате будут сформированы группы.

В качестве примера рассмотрим ассортимент магазина игрушек. Из таблицы видно, что львиную долю прибыли приносят конструкторы, деревянные игрушки, книги, развивающие игрушки и канцтовары, поэтому руководству следует работать в направлении увеличения продаж именно этих товарных групп.

Товарная группаПрибыльДоляДоля нарастающим итогомГруппа
Конструкторы150002626A
Деревянные игрушки116002046A
Книги89001561A
Развивающие игрушки68001273A
Канцтовары5000881A
Наборы для творчества4500889B
Музыкальные игрушки 3700695B
Пазлы29005100C

Методика abc-анализа также может использоваться для выявления наиболее важных контрагентов, оптимизации складских запасов, производственных процессов или повышения эффективности маркетинговых затрат.

Анализ прибыли от продаж

Получение прибыли от продаж — цель каждой компании. Этот показатель зависит от объема продаж, уровня цен, ассортимента продукции и ее себестоимости. Степень влияния каждого из них позволяет установить факторный анализ, который проводится на основании бухгалтерской отчетности. Данные за отчетный и базисный периоды (год, месяц, квартал) заносятся в сводную таблицу.

Далее рассчитывается абсолютный и относительный темп прироста каждого из показателей. После этого определяется удельный вес каждого из факторов. На основании получившейся факторной модели можно принять решения и разработать меры, способствующее увеличению прибыли от продаж.

Для оценки уровня прибыли от продаж необходимо рассчитывать и отслеживать динамику рентабельности продаж, которая показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль проданного товара (выручки).

Если компания планирует выход на новые рынки или же хочет значительно увеличить объем продаж, заняв лидирующую позицию, то следует дополнительно провести анализ рынка продаж. Он включает в себя изучение механизмов функционирования рынка, его особенностей, определение емкости, а также анализ конкурентов и потребителей.

Рассмотренные методы не требуют специальных программ, достаточно использовать шаблон для анализа продаж и прибыли в компании в формате Excel.

Анализ продаж, планирование, прогноз

Ключевым элементом управления продажами является планирование. Не имея плана, невозможно развивать бизнес.

Прежде чем приступить к планированию и прогнозированию любых аспектов деятельности компании, необходимо сформулировать стратегические цели, а также цели, которые нужно достичь в рассматриваемом периоде, ведь для оптимизации товарных остатков или увеличения доли рынка нужно действовать по-разному.

План продаж лежит в основе организации деятельности всех подразделений компании: маркетологи разрабатывают рекламные кампании и мероприятия, стимулирующие сбыт, отделы закупок определяют необходимое количество товаров, финансисты — объемы и источники финансирования.

Анализируя продажи, их нужно сравнивать не только с показателями прошлых периодов, но и выявлять отклонения от плановых, определять их причины.

Рука об руку с планированием идет прогнозирование, которое учитывает все факторы, влияющие на показатели продаж.

Применяя анализ, планирование и прогнозирование продаж, компания сможет эффективно достигать поставленных целей, а также укреплять позиции на рынке и повышать финансовую устойчивость.

Если Вас интересует предпринимательство, попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!

Источник: https://union-sp.ru/blog/analyze-and-plan/

Анализ продаж

Анализ продаж

Если вы решили изучить методы управления персоналом, то своё саморазвитие нужно начать с изучения цикла менеджмента. Анализ продаж — это первое что должен делать менеджер для эффективного влияния на результат.
Без анализа продаж не возможно спланировать мероприятия по организации, мотивации и контролю.

Сбор данных для анализа

Естественно перед тем как заняться анализом продаж нужно сначала собрать данные над которыми мы будем работать. В продажах есть некие показатели эффективности (чаще называют KPI-ключевые показатели эффективности).

У каждого уровня менеджмента свои показатели эффективности. К примеру если вы супервайзер или директор магазина, то скорей всего вы будете смотреть на такие вещи как товарооборот, процент проданных аксессуаров и услуг, оценивать средний чек и конверсию покупателей.

А если вы руководитель уровня директора филиала, то вас больше будет интересовать маржа, выручка с квадратного метра, OIBDA и EBITDA. Для владельца бизнеса важна чистая прибыль и срок окупаемости вложений.

Это лишь грубые примеры, но они показывают на сколько разнятся KPI в зависимости от уровня менеджера.

Поэтому вам как управленцу нужно сформировать список тех KPI  по которым можно измерить эффективность ваших подчиненных. Так же для осуществления анализа продаж необходимо составить — воронку продаж.

Определение нормативных KPI показателей

Для того чтобы анализировать результаты продаж у вас должны быть сформированы нормативные KPI, на которые вы можете опираться при оценке.

Откуда их взять? Некоторые можно найти в свободном доступе, например данные среднего чека можно легко найти в интернете так как это открытые данные которые компании заявляют при ежегодной отчетности, чтобы убедиться в этом открыл поисковик и по поисковой фразе «средний чек магазина Лента», сразу нашел открытые данные за 2012 год — 1061р. Некоторые KPI общеизвестны и не меняются, например конверсия магазина бытовой техники около 30%.

Итак к примеру стоит у меня задача разработать KPI для салона сотовой связи который я открыл только что. Рядом находиться конкурирующий с нами салон сотовой связи. Идем туда с утра и что нибудь покупаем, ту же операцию совершаем вечером.

Нам нужны не покупки, а чеки этого магазина. На них написаны номера, простым вычитанием мы можем понять сколько покупок было в этом магазине за этот день.

Средний чек салона около 2500-3000р можно прогуглить и узнать более точно, естественно салон на Арбате и салон в Твери, будет иметь разный средний чек. Перемножаем и получаем среднюю выручку за день.

Но этого не достаточно, нам ещё нужны показатели по аксессуарам и дополнительным услугам (оплата сотовой связи, продажа СИМ-карт и т.п.). Тут уже все зависит от ваших знаний, если их не хватает вы можете спросить на форуме продавцов.

Анализ полученных данных

Итак теперь у вас есть понимание какие KPI вы будете отслеживать, у вас есть эталонные ориентиры и есть фактические показатели. Все что осталось сравнить и понять над какими показателями стоит работать. Анализом продаж нужно заниматься  постоянно, есть простое правило чем ниже руководитель тем чаще он проводит сбор результатов и анализирует их.

К примеру если вы анализируете работу продавцов, то нужно делать понедельные срезы и влиять на работу продавцов можно относительно быстро. Но к примеру сравнивать работу магазина лучше по месяцам, так как на поднятие среднего чека одного продавца и одного магазина уйдет разное время.

Для более правильного контроля и анализа показателей в продажах часто применяют термин — воронка продаж.

Учет объективных факторов при анализе продаж

При анализе продаж и планировании результатов необходимо учитывать объективные факторы которые могут сказываться на продажах. Их можно выделить несколько:

  • сезонные факторы. В продажах всегда есть сезон. К примеру если вы продаете водонагреватели, то сезон будет с середины весны, по конец лета. Это не значит что их не будут покупать зимой. Просто нужно закладывать сезонный рост или падение.
  • географические факторы. Средний чек магазина находящегося в престижном районе города всегда выше чем в обычном спальном. Или если ваш магазин находиться далеко от метро, то трафик будет намного меньше чем у магазина находящегося в торговом центре в 2-х шагах от метро.
  • рыночные факторы. Если ваш конкурент запустил супер распродажу с безумными скидками и мощной рекламной поддержкой, то падение продаж будет ожидаемо.

По сути на все остальное вы можете влиять. Но данные факторы нужно всегда брать в расчет.

Источник: http://WorldSellers.ru/analiz-prodazh/

Показатели, которые используются при расчетах

Изучение динамики продаж – первый показатель, на который стоит ориентироваться. Динамика продаж учитывает стоимостное и натуральное выражение объема проданных товаров или услуг, за определенный период – день, неделю, месяц или год, темпы роста или спада продаж, размер прироста по сравнению с прошлым отчетным периодом, прибыль, доход и другие параметры.

Следующее – это изучение структуры продаж. В структуру продаж включаются объем, доля услуг или товаров в стоимостном и натуральном выражении, для каждой из категорий или групп продукции рассчитывается отдельно, так же, как и для каждой торговой точки.

Дальнейшие этапы анализа заключаются в изучении внутренних и внешних причин, которые оказывают негативное или положительное воздействие на уровень продаж.

Выявление этих причин происходит на основе той информации, которую удалось получить на первом этапе исследования.

После этого проводится разработка мероприятий, которые помогают устранить негативные тенденции и извлечь максимальную пользу из положительных.

Если анализ необходимо провести быстро и без лишних затрат, требуется выявить основные параметры, взаимосвязь между ними и другие причины, которые помогут выявить важнейшие тенденции. Это поможет вовремя отреагировать на изменения в продажах и принять соответствующие меры по минимизации рисков или, напротив, по использованию выгодной ситуации.

Планирование продаж помогает ответить на следующие вопросы:

  • Что продавать и в каких объемах?
  • Какие преимущества перед конкурентами можно использовать?
  • Где продавать и какой группе потребителей?
  • Какие меры принять для максимального сбыта?

Планирование продаж как элемент анализа

Планирование сегодня все еще недооценивается. Многие руководители пренебрегают планированием продаж, упуская возможность улучшить свое положение и максимизировать прибыль. Анализ прибыли от продажи продукции в таких случаях проводится только по результатам работы, однако, хотя он и является комплексным и достоверным, он не дает возможности прогнозирования будущего положения дел.

Планирование должно быть неотъемлемо от анализа продаж по ряду причин:

  • Отсутствие планирования делает достижение поставленных компанией целей более трудоемким.
  • Анализ без планирования является тратой ресурсов.
  • Без прогноза продажи остаются в состоянии неопределенности.
  • Отсутствие информации и будущем положение дел может привести к неуверенности и дискомфорту.

Планирование продаж на основе анализа позволяет создать план, который содержит подробное описание всех приоритетных действий и ресурсов, которые необходимо использовать – материальных, трудовых, технических или информационных.

Этап составления плана в анализе продаж призван ответить на вопрос, на какую сумму прибыли можно рассчитывать и какую сумму прибыли вы хотели бы видеть? Анализ продаж позволяет решить, насколько можно увеличить прибыль, привлекая новых покупателей, и насколько можно увеличить доход при помощи постоянных клиентов.

Планирование производится по натуральному и стоимостному показателям. Натуральное выражение необходимо для определения, какое количество клиентов сможет обеспечить товар, а стоимостное – для вычисления количества прибыли.

После этого происходит составление бюджета коммерческих затрат. Разработанный на основе анализа продаж план переводится в план контактов сотрудников отдела продаж. А те, свою очередь, занимаются распределением плана, планированием сбыта и другим операциями, для которых анализ продаж крайне необходим.

Зависимость планирования от анализа

Планирование, прогнозирование, анализ взаимосвязи затраты объем продаж и прибыль напрямую связаны друг с другом. Прогнозирование является основой для планирования, а для надежного прогноза необходим детальный анализ рынка.

При планировании используются:

  • Метод прогнозирования рынка.
  • Нормативный метод.
  • Метод экстраполяции и пр.

Метод прогноза рынка позволяет определить, какой объем продаж понадобится для каждого сегмента, по клиентскому признаку, продуктовому или смешанному. Затем определяется доля этого объема.

Этот вид прогноза можно провести даже без привлечения специалистов, а можно обращаться к профессиональным маркетологам, обладающим высокими компетенциями и опытами в подобных вопросах.

Прогнозирование необходимо не только для определения общего объема продукции, но и для определения динамики продаж, целевых сегментов и направлений, а для этого понадобится полный анализ продаж.

Нормативный метод основывается на ключевых показателях деятельности, ели компания использует этот параметр в процессе учета.

Метод экстраполяции использует данные, собранные в процессе анализа продаж. Это среднегодовые темпы роста продаж за различные отчетные периоды, а также темпы роста рынка в целом. При проведенном предварительно анализе рынка задача планирования этим методом значительно упрощается.

Источник: https://business-planner.ru/articles/prodazhi/analiz-prodazh.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.