+7(499)495-49-41

Анализ работы отдела продаж

Содержание

12 убойных способов по улучшению работы отдела продаж

Анализ работы отдела продаж

Совершенствовать отдел продаж можно годами. Особенно, если не знать ключевые аспекты по его работе. Без дополнительных и новых знаний тут точно не обойтись. Поэтому мы даем 12 убойных советов по улучшению вашего отдела продаж.

1. Работайте с новичками

Новый сотрудник в коллективе может приносить пользу. Его не замыленный взгляд на работу, возможно, новые методы работы помогут увеличить эффективность отдела продаж.

Даже если у практиканта нет опыта, вы должны не только ему помогать, но и требовать оригинального подхода к работе. При этом не забывайте, что только грамотные учителя могут обучить правильным вещам.

Еще многие бизнес-тренеры советуют создать «портфель новичка». Из чего он состоит?

  • Должностная инструкция
  • Информация о компании
  • Скрипты продаж
  • Примеры отчетных документов

2. Не забывайте про своих сотрудников

Обучайте их каждый день. Предела совершенства нет. Проведите анализ работы отдела продаж и выявите моменты, в которых ваши сотрудники «плавают». Сделайте акцент на исправление недочетов. Обучайте их работе с клиентами, ведению переговоров, налаживанию контактов со сложными клиентами и многому другому. Пригодится всё!

3. Проводите регулярные встречи

Нет, каждый день не обязательно. А вот планерка 1-2 раза в неделю пригодится. При этом разделяйте планерки-итоги, планерки-цели и планерки-тренинги. Это важный мотивационный момент, благодаря которому ваши сотрудники будут увеличивать эффективность своей работы. Они должны полюбить работу и бизнес так же, как и вы.

4. Налаживайте общение с клиентами

Вы, наверняка, видели на кассах крупных сетевых магазинов памятка по работе с клиентами. Фразы: «добрый день», «спасибо», «пожалуйста», «хорошего настроения» там обязательны.

Выглядит, конечно, немного топорно. Зато все продавцы соблюдают эти правила. Такую памятку нужно создать и вам. Хотя, конечно, никогда не показывать клиенту.

В его голове не должно возникать сомнений в естественной вежливости ваших продавцов.

Как может выглядеть памятка?

Улыбайтесь не только при личной встречи, но и при разговоре по телефону

Психологи говорят, что это помогает расположить к себе собеседника, даже если он не видит вас

Не заискивайте.

Плохое качество продажника – говорить быстро, перебивая, элементарно пересказывая скрипт.

Проявляйте инициативу

За всеми примочками можно забыть главную задачу – продажу товара или услуги. Поэтому ненавязчиво нужно довести до клиента всю информацию.

К этим пунктам добавляйте свои собственные. Возможно, в процессе работы вы поймете, как лучше вести себя вашим продажникам.

5. Документы – важная часть работы

Никому не нравится неукоснительно следовать инструкциям. Тем более, таким, которые заставляют сотрудника выходить из области комфорта. Доведите до всех, что вы хотите. Объясните, для чего создаются те или иные правила. Но регламент работы в каждом отделе продаж должен быть.

6. CRM система

О ее необходимости мы рассказывали в этом материале. Повторим, что правильная настроенная система облегчит работу ваших сотрудников и позволит им увеличить производительность. В качестве CRM-системы можно использовать Bitrix24, Trello, Megaplan.

7. Мотивируйте менеджеров

Любому человеку приятно ощущать на собственном кармане успешность работы. Проработайте систему поощрений и мотиваций. Здесь главный принцип: сколько я сделал – столько я же заработал. Такому менеджеру не нужно напоминать постоянно о работе, он сам будет стремиться увеличивать продажи.

8. Анализируйте работу сотрудников

Послушайте, как общаются ваши менеджеры с клиентами. Телефонные разговоры лучше всего записывать. Если подметили какие-то недостатки, то сразу же подзовите менеджера к себе и объясните, что у него не получилось. Только методом проб и ошибок можно достичь успеха.

9. Переходите на электронные системы

Чем меньше бумажной работы, тем лучше. А еще важно не загружать сотрудников миллионами отчетов. Лучше один, чем десять. Вам же нужны клиенты и прибыль, а не шкафы, ломящиеся от бумаги.

10. Поднимайте престиж компании

Имидж – важнейшая составляющая. Проработайте полностью цели, миссии компании. Без этого никуда, а ваши менеджеры обязаны знать это наизусть.

11. Разделяйте труд

Менеджер по работе с физическими и юридическими лицами обладает разными качествами. Только в редких случаях он может сочетать в себе оба. Поэтому важно выстроить систему так, чтобы менеджер в любой момент знал рычаги в работе со своим клиентом. Можно разделять продажников и сроку выполнения работы или поэтапно. Здесь все зависит от вида услуг или товаров, которые вы продаете.

12. Отдыхайте вместе

Поехать за город или собраться в ресторане – прекрасная идея для всей компании. Проводите такие встречи регулярно. И поздравляйте всех с днем рождения. Обязательно.

Поделитесь статьей со своими друзьями 

Источник: http://rkorporaciya.ru/2018/07/05/11-uboynyih-sposobov-po-uluchsheniyu-rabotyi-otdela-prodazh/

Анализ эффективности работы отдела продаж

Анализ работы отдела продаж
Статьи Анализ эффективности работы отдела продаж

Собственник бизнеса, который заинтересован в эффективной работе своих подчиненных, должен проводить анализ деятельности компании, и выявлять проблемы. Анализ работы отдела продаж – один из современных способов управления фирмы. Он необходим для полученных нужных сведений о работе менеджеров по реализации товаров и организации бизнеса в целом.

В большинстве коммерческих предприятий привлечение новых клиентов – основная задача в деятельности компании. С приходом новых заказчиков формируются новые заказы на сбыт продукции, а значит, именно они приносят прибыль. Без клиентов предпринимательство погибает. Как же правильно привлекать клиентов? Обычно директор использует один из вариантов:

  1. Размещение рекламы и как следствие увеличение входящего потока потенциальных покупателей;
  2. Организация эффективного отдела продаж.

В случае использования рекламы, как основного источника привлечения клиентов эффект будет. Но не долго. И ещё, без умелых менеджеров по рекламе, пришедший самостоятельно покупатель, может так, и остаться потенциальным клиентом. Поскольку только качественная работа продавца и покупателя сможет обеспечить достойную прибыль компании.

Наиболее результативным считается построение успешной системы продаж из профессиональных менеджеров, которые обладают технологией продаж. Профессионально обученные работники смогут качественно работать и обеспечат стабильный высокий доход.

В какой-то период деятельности своего дела директор понимает, что одному ему не справится и нужны новые идеи и пути решения. Первый этап – создание отдела продаж. Какие составляющие необходимы для создания успешной системы продаж в бизнесе?

Во-первых, квалифицированные менеджеры отдела реализации продукции. Они должны пройти соответствующий отбор по разработанной технологии, пройти профессиональное и внутрикорпоративное обучение.

Во-вторых, технология продаж с документами и стандартами, принятыми в конкретной компании.

В-третьих, руководитель. В его обязанности входят задачи: руководство отделом, наем и обучение новых сотрудников, разработка и улучшение методики товарооборота, а также обязательно участие в наставничестве и проведении внутрикорпоративных тренингов.

Для чего нужен анализ эффективности отдела продаж?

Результат проверки – понимание эффективности работы каждого сотрудника в отдельности и в коллективе в целом. В зависимости от ситуации определяются меры решения проблемы. Вот несколько разных вариантов:

  • Поощрение сотрудника с помощью денежной премии;
  • Повышение работника в должности;
  • Дополнительное обучение, проведение тренингов;
  • Корректировка работы менеджера по рекламе;
  • Работа с клиентами;
  • Повторное ознакомление с целями и задачами компании;
  • Набор новых менеджеров.

Компетентный анализ отдела продаж поможет начальнику своевременно выявить проблемы и принять меры по их решению. Также, важно, чтобы все работники предприятия серьёзно относились к выполнению оговоренных мер и легко адаптировались к их изменениям.

Как понять, что бизнес стал проблемным?

Обычно для проведения аудита своего бизнеса предприниматель задумывается тогда, когда возникают сложности. Рассмотрим стандартные ситуации, когда предпринимательство считается проблемным и требуется срочный анализ эффективности отдела продаж.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

  1. Первое, что следует сделать, ответить на вопрос, сколько лет существует компания, и какое количество работников в штате. Численность полноценного бизнеса от 30 человек и больше.
  2. Второй вопрос – какое количество начальников и подчиненных на предприятии. Для того, чтобы рядовые сотрудники эффективно работали, необходимо, чтобы над ними были профессиональные руководители. Важно: руководство должно проводить оперативные собрания, управленческие мероприятия, держать под контролем менеджеров по рекламе, не допуская бездействия. Также, необходимо обратить внимание на соотношение количества подчиненных специалистов и начальников. В случае одного руководителя на большой отдел продаж из 10 человек вряд ли стоит рассчитывать на интенсивную отдачу.
  3. Сколько рабочего времени в день и в неделю занимают обязанности владельца. Настоящий директор, у которого все хорошо с делами в бизнесе приезжает в офис несколько раз в неделю, и проводить анализ текущей работы.
  4. Обратить внимание на то, какие документы подписывает непосредственно собственник компании. Считается, что настоящий директор должен ставить свою подпись только на учредительных документах, для всего остального есть исполнительные директора и управляющие.
  5. В идеале управлять расчётным счётом и финансами должны специально обученные люди – финансиста. Если всем занимается сам собственник, то он, скорее всего, исполняет обязанности управляющего своего рабочего места.
  6. Размер ежемесячной прибыли. Считается, что достойный и перспективный бизнес должен приносить владельцу доход, как минимум больше того, который он мог бы заработать, работая по найму. Поэтому, если доход не стабилен и есть вероятность его уменьшения, в случае неблагоприятных условий, то такая компания являться успешной не может. А также, следует честно ответить на вопрос, какова перспектива развития бизнеса в ближайшее время и увеличения дохода?
  7. Количество приобретенного имущества за время деятельности компании. Успешный владелец бизнеса должен уметь сохранять денежные средства и вкладывать их в имущество (квартира машина, дача и прочее).
  8. Кто занимается привлечением корпоративных клиентов? Корпоративный заказчик нужный клиент для компании. Заключение договора на поставку продукции такому покупателю способствует быстрому росту доходов. Но странно то, что поиском корпоративных потребителей не занимается никто или занимается только директор. У него в силу нехватки рабочего времени нет возможности привлечь серьёзное количество клиентов или переманить их от конкурентов.
  9. Активность менеджеров по проведению выездов к клиентам. задача сотрудника – проводить много холодных звонков и переводить их в личные встречи с потенциальным покупателем. Особенно это касается корпоративных клиентов на крупные суммы договоров, в переговорах с которыми важен личный контакт. Да бывают сложные клиенты, с которыми нужно провести 2-3 встречи и обсудить несколько раз важные детали договора.
  10. Периодичность проведения тренингов.

После проведения анализа существующего положения дел в компании полезно сделать выводы и принять меры к решению проблемы.

Анализ отдела продаж – грамотная организация

Отдел продаж является той частью предприятия, которая отвечает за реализацию продукции и контролирует норму продаж, чтобы предприятие могло получить доход даже при экстренных ситуациях. Аудит компании способствует сохранению такому режиму работы. Провести проверку можно самостоятельно с помощью классических способов или пригласить специалистов для проведения аудита.

Независимо от выбора, результат проверки поспособствует реализации намеченных целей в реальные действия.

Анализ эффективности работы отдела продаж включает ряд важных показателей:

  • Уровень продаж каждого работника;
  • Количество новых заказчиков;
  • Объем продаж всего отдела;
  • Количество заказов от покупателей и сумма договора;
  • Уровень продаж новым клиентам за конкретный период.

Полученные данные помогают исследовать деятельность компании, выяснить уровень контактов с новыми покупателями и определить число заказов. Рекомендуется проводить анализ работы отдела продаж регулярно. Например, проверка может проходить еженедельно или ежемесячно, или раз в квартал, каждые полгода. Период, за который нужно провести анализ должен решать сам руководитель.

После исследования количественных показателей, руководство создаёт меры по увеличению сбыта продукции, улучшает качество товара и анализирует проблемы и недочёты, рассматриваемого периода. © Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/analiz-effektivnosti-raboty-otdela-prodazh/

Анализ эффективности продаж

Анализ работы отдела продаж

Компания Future Sales добивается повышения сбыта продукции клиента через учет всех данных, сбор статистической информации и анализ работы во всех направлениях. Мы оцениваем не только количественные показатели, но и качественные, а также проводим обучение персонала и руководителей. Такой комплексный подход обеспечивает продуктивный и долговременный результат.

Анализ мы начинаем с выделения основных показателей, отражающих эффективность продаж именно вашего бизнеса. Это может быть количество звонков, покупателей, товаров, оказанных услуг. В своей деятельности применяем свежие идеи.

Наша команда состоит из креативных специалистов, которые к каждому клиенту подходят индивидуально. Мы делаем работу даже в большем объеме, чем нужно, если видим, что это нужно заказчику.

На основе многолетнего опыта мы решаем вопросы:

  • На сколько должен быть укомплектован штат работников?

Отсутствие двух и более работников ведет к ослаблению отдела. Оставшиеся менеджеры становятся неуверенными в себе и в компании, возможна текучка.

  • Сколько сотрудников должно быть именно в вашем отделе сбыта?

Минимум 5 человек. Меньшее число сотрудников слабо воздействует на рынок, соответственно приток покупателей недостаточный.

  • Нужно ли оборудовать все рабочие места компьютерами?

Рабочее место менеджера – это территория клиента, офис – это лишь база. Чем меньше времени работник будет проводить, сидя за монитором компьютера, тем больше он сможет продать.

Ответы на вопросы показывают, как повысить эффективность продаж. Нужно иметь полностью укомплектованный штат менеджеров в количестве не менее 5 человек и умело организовывать их работу. Тогда они обеспечат нужное количество звонков, покупателей или проданной продукции. Но эти данные без учета личного вклада каждого сотрудника не отражают полной картины происходящего.

Анализ эффективности работы отдела продаж

Для оценки работы каждого менеджера мы проводим сбор следующих данных:

  • количество покупателей и количество новых покупателей;
  • средняя стоимость покупок одного клиента;
  • потенциал клиента – сумма всех покупок и доля товара заказчика в этих покупках;
  • число потерянных и постоянных покупателей;
  • количество клиентов, сделку с которыми не удалось провести за отчетный период.

Информация в табличном виде показывает оборот каждого менеджера, его активность в привлечении новых клиентов, а также дает понятие о сегменте покупателей, с которыми работает сотрудник. Также можно увидеть, насколько развиты навыки работника в области удержания клиентов.

Интерпретирование табличных результатов не показывает, почему деятельность одного продавца отличается от деятельности другого. Эффективность работы менеджера по продажам зависит от его активности и затраченных усилий. Мы составляем описание всех бизнес-процессов, делаем это в кратчайшие сроки. На основе представленных данных, вы получаете ответы на вопросы:

  • сколько усилий прилагает менеджер на работу с покупателями;
  • на каких  клиентов ориентирован менеджер (мелкие, средние, крупные);
  • какие покупатели приносят самый большой доход;
  • сколько звонков, встреч, предложений нужно затратить сотруднику на получение одного заказа;
  • с какими потребителями работает менеджер (новые/старые);
  • какое соотношение общей базы и покупающих клиентов;
  • на какой стадии сотрудник получает контракт;
  • на какой стадии менеджер получает отказ;
  • какие главные причины отказа от покупки;
  • насколько глубоко сотрудник работает с клиентом;
  • количество клиентов, не оформивших заказ.

Эффективность розничных продаж

Чтобы повысить эффективность работы отдела продаж, мы предлагаем вашему вниманию тренинги персонала. Цель обучающих проектов – это повышение коммуникационных навыков, освоение опыта успешной розничной торговли, создание позитивного имиджа фирмы и увеличение прибыли.

В процессе обучения применяются ролевые игры, групповые обсуждения, командная работа, творческие задания, интерактивные игры, видео- и аудиоанализ. Участники получают необходимые коммуникативные знания, учатся преодолевать возражения собеседников.

Эффективность работы менеджера по продажам зависит от его уверенности, от особенностей установления контакта (мимика, выражение лица, слова, речь, интонации и внешний вид).

Мы учим распознавать эмоциональное состояние клиента и подстраиваться под него. Также обучаем выявлять потребности клиента и работать с информацией.

Специалисты Future Sales анализируют любые возникающие трудности и ищут пути их преодоления.

Эффективность и рентабельность продаж

Существующее положение не всегда устраивает руководителей, поэтому они ставят нам задачу провести оптимизацию бизнеса. Для этого мы высчитываем коэффициент рентабельности, который определяется делением чистой прибыли на выручку от реализации. По нему видно, сколько средств остается у компании после покрытия себестоимости товаров, выплаты кредитов и уплаты налогов.

Эффективные и рентабельные продажи будут являться индикатором ценовой политики фирмы, успешной стратегии и контролирования издержек. Падение показателя – сигнал, который требует оперативных действий.

Мы проводим тщательный финансовый анализ для устранения негативной тенденции.

Наши специалисты учитывают и факторы внешней среды, не зависящие от работы менеджеров: курсы валют, цены на топливо, политическую ситуацию, климатические бедствия.

Для полной картины эффективности продаж мы рассчитываем рентабельность на нескольких уровнях: по крупным клиентам, по группам товаров. На основе представленных данных вы сможете сделать выводы о перспективах работы, оптимизируете ассортиментную матрицу и внесете изменения в работу с клиентской базой.

Эффективная работа отдела продаж

Недостаточно набрать сотрудников, выдать им телефоны и ноутбуки, чтобы они стали приносить в компанию деньги. Мы выявили несколько критериев результативной работы:

  • число реализаций;
  •  качество реализаций (величина аванса, срок договора и прочее);
  • затраты на поиск, обучение работников;
  •  расходы на премиальную часть;
  •  статистические данные по работе продавцов.

Для обеспечения высокой эффективности продаж, нужно учитывать длительность цикла торговли и составлять адекватные планы. Необходимо иметь четкую структуру отдела и определиться с численностью продавцов. Успешных сотрудников надо поощрять.

Наши специалисты подскажут как повысить эффективность продаж, проведут тренинги, выявят «лишние руководительские звенья», если они существуют, а также проверят целесообразность всех отчетов.

Отдел сбыта должен приносить реальную прибыль – доход должен быть не только на бумаге при заключении контракта, но и в реальном выражении при осуществлении оплаты и отгрузки.

Чем проще система оценки менеджеров, тем выше эффективность работы отдела продаж.

Главное – вознаграждение должно быть щедрым, чтобы все действия и помыслы сотрудников были направлены на достижение результата.

Наши специалисты всегда выполняют заказы качественно, тактичны и готовы помочь в решении любого вопроса. Инновационные решения и свежие идеи позволяют нам быть на шаг впереди конкурентов.

Направления деятельности компании Future Sales:

Позвоните нам или оставьте заявку на сайте. Мы работаем и с физическими, и с юридическими лицами. Оптимальное соотношение цены и качества, а также любые варианты оплаты делают нас привлекательнее для клиентов. Свою работу мы выполняем на высшем уровне в кратчайшие сроки. Вы не пожалеете!

: анализ эффективности отдела продаж, анализ эффективности работы отдела продаж, как повысить эффективность продаж, как увеличить продажи, как удвоить продажи, мотивация, мотивация отдела продаж, наружная реклама, обучение менеджеров по продажам, обучение отдела продаж, отдел продаж, Продажи, продвижение, расклейка, раскрутка, реклама, рост количества продаж, рост продаж, рост рентабельности, рост эффективности продаж, увеличение продаж, холодные продажи, эффективная работа отдела продаж, эффективность и рентабельность продаж, эффективность продаж, эффективность работы менеджера по продажам, эффективность работы отдела продаж, эффективность розничных продаж

Источник: http://future-sales.ru/analiz/

Анализ отдела продаж

Анализ работы отдела продаж

Анализ отдела продаж, эффективности сотрудников и работы отдела в целом позволяет вовремя заметить проблемы и принять меры для их решения. Такой анализ нужно проводить регулярно – каждую неделю, месяц, квартал и год. Как сделать такой анализ быстро и достоверно?

Анализ отдела продаж – цели

Цель любой компании – рост прибыли, оптимизация расходов и увеличение доходов. Один из способов, который поможет понять – где мы сейчас и что теперь делать, — это анализ работы отдела продаж.

Понятно, что компании регулярно делают анализ самих продаж, но не стоит забывать, что за продажами стоят люди – тот самый отдел продаж и его сотрудники. Руководителю будет полезно узнать, насколько эффективно работают сотрудники и можно ли что-то улучшить. А если можно, то как?

На все эти вопросы поможет ответить анализ отдела продаж.

Анализ отдела продаж – как делать

Анализ отдела продаж, как и любой другой анализ состоит из 5 основных этапов:

  • 1. Сбор информации (данных): из бухгалтерских документов, внутренней отчетности, CRM, интренет-отчетов, базы данных и т.д.Важно: вы можете собирать как количественные данные (количество звонков, сделок, объемы продаж), так и качественные данные (опыт и знания, личностные качества сотрудников, профессионализм, способность и желание к обучению – для этого можно провести несложное анкетирование не только самого сотрудника, но и его коллег и руководства).
  • 2. Обработка информации и ее загрузка для обработки.
  • 3. Собственно анализ (используя расчеты и формулы).
  • 4. Визуализация данных (это, действительно, важно – обычно данных набирается очень много и оценить и понять их проще, если они представлены в графиках и диаграммах).
  • 5. Наконец, выводы, построение гипотез, предложение решений.

Анализ сделок и прибыли (по менеджерам). Сделано в Tableau
С возможностью интерактивной фильтрации, а также «провалиться» в конкретную точку и узнать подробности.

Анализ отдела продаж – количественные показатели

Что можно отнести к количественным показателям отдела продаж?

  • Количество звонков (входящих, отработанных)
  • Количество продаж на сотрудника и на отдел
  • Объем продаж на сотрудника и на отдел в руб.
  • Выполнение плана в руб. и в %
  • Сравнительные данные за прошедшие периоды

_____________

Интересно?Мы знаем об отчетах для Продаж все:видео, статьи, вебинары…

Подробнее>>

_____________

Как видите, метрик не очень много. Но при анализе приходится работать с показателями каждого сотрудника, сравнивать разные периоды и в итоге данных набирается достаточно много.

Анализ отдела продаж – качественные показатели

Считается, что качественные показатели сложно измерить. Но в действительности разработано достаточно тестов, которые предполагают, например, оценить профессионализм сотрудника по 10-балльной шкале.

Причем оценка проводится не только самим сотрудником, но и его коллегами и руководством – таким образом мы получаем более менее реальную картину о работнике. В финале эти оценки анализируем, а результаты представляем в виде графиков – их легко читать и понимать.

Что можно оценивать качественно?

  • Личностные качества (доброжелательность, отзывчивость, умение отстаивать свою точку зрения, ответственность и т.п.)
  • Способность к обучению (и желание учиться)
  • Опыт, знания и навыки

В результате опроса вы получите много данных, которые также надо обработать, привести к единому формату и загрузить для анализа.

Анализ отдела продаж – что сложного

Наверное, ничего сложного в анализе отдела продаж нет. Все – просто, понятно и логично.

Единственное, что омрачает радость от такого полезного анализа – это множество рутинной работы:

  • Не всегда данные находятся в нашем доступе. Мы запрашиваем информацию у других менеджеров, отделов, просим программиста выгрузить из базы данных необходимую информацию. И конечно, кого-то нет на месте, у программиста очередь из задач и приходится ждать.
  • Обрабатывать всю поступившую информацию приходится вручную (например, приводить к единому формату цифры или сокращения). И затем загружать в Excel для анализа.
  • Приступая к анализу, нужно помнить все формулы и порядок расчетов. Ошибки быть не должно – приходится перепроверять несколько раз.
  • И наконец, рисовать графики и диаграммы – кажется, что это не нужно. Но коллеги и руководство, которые будут смотреть отчет, не настолько сблизились с вашими цифрами (как вы за время создания отчета) и не всегда с лету могут увидеть важную информацию.

В итоге отчет превращается в рутину, а на выводы и решения не остается ни сил, ни времени.

_____________

Анализ отдела продаж – как сделать быстро

Как делают анализ отдела продаж крупные компании? У них множество филиалов, сотни и тысячи сотрудников, а подобные отчеты нужны еженедельно.

Инструменты для создания отчетов:

  • Excel – самый популярный и доступный инструмент. Но – приходится практически вручную вносить данные и редактировать их. Это занимает уйму времени, а работа по сути – машинная, не требующая каких-то сверхумений и навыков.
  • Сложные отчетно-аналитические системы – это отличное и функциональное решение. Такие программы хранят данные, обрабатывают их, строят отчеты и делают расчеты, графики и диаграммы. Минус – на внедрение таких программ нужно время, а также бюджет – с такими программами работают специалисты, мы с вами в них просто не разберемся.
  • В последнее время на международных рынках набирают популярность «легкие» отчетно-аналитические решения, типа Tableau.

Почему их называют легкими? Они обладают всей функциональностью сложных решений, но при этом Tableau:

  • Легко устанавливаются на любой компьютер (не нужны сверхмощные машины)
  • Легко изучаются (разработаны специально для людей без технических знаний – чтобы каждый менеджер и руководитель мог строить отчета для себя)
  • Легко строить понятные отчеты – за минуты!

Задайте вопрос службе поддержки АНАЛИТИКА ПЛЮС
или запишитесь на консультацию по skype и у вас в офисе:

Начать знакомство
с программой

Начать знакомство с программой

Источник: https://analytikaplus.ru/analiz-otdela-prodazh/

Эффективность продаж: анализ, оценка и показатели

Анализ работы отдела продаж

Любой торговый бизнес постоянно нуждается в повышении роста и развития своей структуры. Уровень эффективности продаж значительно влияет на основную деятельность и успешность компании. Как правильно оценить все важные критерии в работе и построить успешную стратегию бизнеса, узнаем из этой статьи.

Понятие

Само понятие «эффективность продаж» является определяющим показателем прибыльности компании. От этого становится понятно, насколько компания привлекает интерес со стороны потребителя.

Когда идет речь об эффективности, подразумевается множество вопросов, связанных с привлечением клиентов, методами продаж, критериями финансовыми оборотами и продуктивностью работы в целом. Но в конкретном понимании мы можем обозначать это как показатель конкурентоспособного уровня компании на рынке либо какой-то определенной стратегии.

В первую очередь необходимо сгруппировать расходы по каналам сбыта, а также собрать все данные о продажах. Это понадобится для создания учетной системы и анализа соотношения себестоимости продукта и реализации.

Каналы сбыта можно распределить на несколько категорий:

  • Прямые – зарплата сотрудников, страховые взносы, закупка или производство.
  • Дополнительные – транспорт, телефонная связь, интернет, командировочные и т. д.
  • Специфические – премии за объем продаж, входные деньги для реализации товара, если есть необходимость, и т. п.

Эффективность каналов продаж помогают выяснить следующие показатели:

  1. Валовая рентабельность – разница между выручкой от реализации и себестоимостью продукта, учет прибыльности и убыточности.
  2. Маржинальная рентабельность – разница между выручкой от реализации и переменными затратами с учетом маржинального дохода к выручке по каналу сбыта.
  3. Итоговая рентабельность – чистая прибыль.

Социальные и личностные показатели

Также можно сравнить основные показатели деятельности, так как не только экономические нормативы влияют на эффективность в целом. Кроме финансовой стороны, следует рассмотреть субъективные категории.

  • мотивация сотрудников;
  • психологические ресурсы;
  • уровень довольства персонала;
  • отношения в коллективе;
  • отсутствие текучки кадров;
  • корпоративная составляющая (командный дух);
  • грамотное распределение усилий в деятельности.

Социальные показатели требуют контроля на стадиях планирования и постановки задач, во время их достижения, а также на этапе производственного процесса. Все результаты в совокупности представляют личностный уровень соответствия разработанному плану ведения деятельности.

Основные показатели

Основные показатели эффективности продаж:

Направленность

Показатели эффективной деятельности.

Основная тенденция

Реализация основных функций.

Наличие всех необходимых ресурсов для реализации.

Количество закрытых сделок.

Отношение потребителя к товару

Экономическая сторона

Грамотное планирование бюджет.

Отсутствие незапланированных растрат денежных средств.

Четкое распределение средств в необходимых целях.

Доход

Кадры

Штат персонала.

Уравнение зарплаты на количество сотрудников.

Повышение квалификации.

Достижение требуемого уровня профессионализма

Анализ

Для анализа эффективности продаж и роста экономики продаж требуется оценить несколько ключевых факторов:

  • оценка эффективности работы менеджеров по продажам;
  • количество сотрудников в отделе продаж;
  • ориентированность на целевую аудиторию;
  • количество покупателей;
  • число постоянных, потенциальных и потерянных клиентов;
  • целевое использование средств компании;
  • целевое распределение всех ресурсов компании;
  • общие экономические показатели;
  • степень самого высокого дохода
  • причины отказа потенциальных клиентов;
  • уровень коммуникации между менеджером и покупателем.

Также играют особую роль и другие факторы, которые оказывают влияние на работоспособность:

  • высокая мотивация и стремление персонала к труду;
  • развитие и инновационность компании;
  • плодотворность труда;
  • комфортные условия труда для сотрудников;
  • организационная внутренняя система;
  • индивидуальные мотивы (материальные, социальные, коллективные, поощрительные и т. д.).

Работа отдела продаж

Эффективность канала продаж определенно зависит от эффективности работы персонала. Кроме того, что численность сотрудников соответствует объему работ, следует понимать, насколько хорошо они справляются с профессиональными обязанностями. Для понимания результативности работы, нужно учитывать следующие критерии:

  • Затраты и время на поиск новых сотрудников.
  • Число и качество реализаций.
  • Договорные условия, удобная система продаж для обеих сторон.
  • Данные о работе менеджеров.
  • Структуру отдела продаж.
  • Дополнительная мотивация в качестве поощрения за хороший уровень работы.
  • Переподготовка специалистов, возможность развития и карьерного роста.

Уровень продаж

Эффективность продаж товаров показывает конверсия. Это показатель уровня эффективности, называемый воронкой продаж, а конкретно – маркетинговая модель, представляющая этапы реализации продукции до заключения сделки.

Складывается она из трех важных показателей: числа посетителей (торговой точки или интернет-ресурса), прямых обращений заказчиков (живого спроса) и количества продаж. Эффективность продаж в большей степени основана на взаимодействии продавца с покупателем. Определяют 3 основных уровня подготовленности сотрудника:

  1. Слабый. Когда менеджер осуществляет продажу уговорами, пустыми обещаниями, обманом, попытками задобрить и льстить клиенту. На этом уровне, продавцы не отличаются особой любовью к своей деятельности, работают ради зарплаты без личной заинтересованности в процесс, может испытывать дискомфорт, подавленность и даже в некоторых случаях униженность.
  2. Уровень борьбы. Продавец любыми способами «заставляет» потенциального клиента совершить сделку, убеждает его в необходимости этого, причем не всегда положительными способами, а скорее психологическим давлением. Такая покупка обычно случается без удовольствия и вероятность, что покупатель обратится еще раз, практически нулевая.
  3. Игра. На этом уровне работают специалисты с большим опытом либо специально подготовленные профессионалы. Здесь продажа имеет благоприятный характер, строящийся на уважительном и доверительном контакте с клиентом. Продавец становится клиенту верным помощником в выборе продукта и надежным партнером.

Повышение эффективности

Для изменения ситуации в целях повышения эффективности продаж рассматривается множество аспектов. Для разбора актуальных проблем, следует обратить внимание на такие важные категории деятельности, как:

  • стратегия и планирование продаж;
  • ценообразование;
  • презентация товара;
  • эффективность личных встреч с клиентами;
  • коммуникация по телефону;
  • деловая переписка, участие в мероприятиях;
  • оперативность предоставления услуг.

Эффективность продаж также зависит от установленных целей и методов развития организации. Чтобы развить необходимые навыки, сформировать собственную удобную систему продаж, а также выделить сильные и слабые стороны, над которыми требуется поработать для повышения эффективности, нужно разобрать следующие аспекты работы:

  • Определение целей и приоритетов.
  • Требования рынка.
  • Интересы потребителя.
  • Модель сервиса, особенности предоставления услуг и продаж.
  • Маркетинговый план.
  • Анализ информации, полученной от заказчика.
  • Презентация товара.
  • Стратегия предложения продукции для клиентов.
  • Специфика предложений.
  • Поведение менеджера и контакт с покупателем.
  • Уникальные предложение, отличающие компанию от конкурентов.
  • Ведение переговоров.
  • Оформление рекламных материалов.
  • Работа с возражениями.
  • Поддержка клиента.
  • Имидж и репутация компании.
  • Эффективная реклама.
  • Широкий спектр каналов сбыта.
  • Подготовка персонала, обучение.
  • Индивидуальный подход к покупателю.
  • Подготовка и стиль деловой документации.
  • Участие в конкурсах и мероприятиях.

Детальная проработка всех аспектов поможет достичь действенной коммуникации с покупателями, поможет составить статистику обращений, оценить эффективность продаж, сформировать клиентскую базу, подготовить ассортимент и рекламные материалы, узнать насколько мотивированы сотрудники, минимизировать ошибки, привлечь новых покупателей, увеличить уровень профессионализма.

Методы повышения

Задачи отдела продаж понятны – необходимо максимально заинтересовать целевую аудиторию, обеспечить грамотное обслуживание клиентуры, повысить потребительский спрос, доступным образом предоставить информацию о продукте, установить прочный контакт с покупателем.

Для эффективности продаж можно использовать разные методы, учитывая проблемные стороны компании. Для усиления продуктивной работы деятельности необходимы:

  1. Регулярное обучение для сотрудников, тестировать на эффективное выполнение задач. Ведение переговоров, работа с возражениями, со способностью устанавливать с клиентом доверительные отношения, ознакомление с правилами делового общения – важная часть работы.
  2. Регламент работы. Составление стандартов, правил и методов работы, которых будут придерживаться персонал.
  3. Грамотное распределение труда и мотивации между работниками.
  4. Увеличение количества встреч с клиентами и сделок.
  5. Тестирование разных методов презентации товара.
  6. Рекламные акции.

Расширение каналов сбыта

Способы распространения продукции – важная составляющая любого бизнеса. Чем больше каналов сбыта имеет компания, тем успешнее и прибыльнее она становится, а соответственно возрастает экономическая эффективность продаж.

  • Классический вид сбыта. В этом случае компания имеет несколько розничных точек, в которые поставляет продукцию. В этой цепи она может являться посредником. Закупать товар у производителя и реализовывать ее самостоятельно, заключая сотрудничество с отдельными торговыми точками.
  • Многоканальный маркетинг. Когда компания – производитель самостоятельно реализует товар через дистрибуцию и управляет всеми каналами сбыта.
  • Участие в тендерах. Когда компания получает возможность поставлять продукцию, например, в госучреждения.

В дополнение можно отнести самостоятельную организацию рекламных акций, мероприятий, посвященных определенному товару. Возможна аренда торговых точек в общественных местах, когда компания знакомит со своей продукцией всех желающих в свободном пространстве.

В наше время стало актуально заниматься распространением ассортимента через интернет-площадки и популярные социальные сети.

В зависимости от потребностей компании рассматриваются следующие виды торговли:

  • оптовая;
  • мелкооптовая;
  • розничная.

Источник: http://fb.ru/article/399264/effektivnost-prodaj-analiz-otsenka-i-pokazateli

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.