+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Аудит отдела продаж

Содержание

Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж

 

  • У Вас есть отдел продаж, но его работа Вас не устраивает?
  • Вы хотите, чтобы продажи стабильно росли?
  • Вы хотите, чтобы в Вашей компании работали хорошо подготовленные продавцы?
  • Вы хотите повысить рентабельность продаж?

Если на все вопросы Вы отвечаете «ДА», тогда Вам обязательно потребуется провести аудит отдела продаж, который поможет существенно повысить эффективность рыночной деятельности организации в целом.

Необходимо помнить

— советы профессиональных консультантов помогут только в том случае, если фирма готова к изменениям и ее коллектив будет эффективно взаимодействовать с консультантами, воплощая на практике все советы и рекомендации, данные в результате аудита.

Как и любая аудиторская проверка, профессиональный аудит операционной деятельности должен проходить в организациях с определенной регулярностью,  что поможет более эффективно продвигаться вперед, а не стоять на месте.

Тем не менее, многие игроки на рынке не спешат доверить такую проверку профессионалам. Часто начальники отделов продаж и маркетологи коммерческой организации предпочитают самостоятельно проводить аудит продаж и маркетинговой политики.

Но при этом они зачастую не знают параметров проверки, основных критериев и методов анализа.

Объясняется это тем, что аудит маркетинга не имеет четких правил, как бухгалтерский аудит. Поэтому руководителям сложно определить, где скрыты ресурсу роста продаж.

Только профессиональный аудит маркетинга и продаж поможет выявить скрытые резервы компании, которые помогут увеличить объемы сбыта готовой продукции или услуги с минимальными затратами.

Когда нужно проводить аудит отдела продаж?

Вам срочно необходимо обратиться в консалтинговую компанию и заказать аудит операционной деятельности, если:

  • соотношение доходов и затрат на продажу начинает вас не устраивать;
  • ваши конкуренты начинают открывать новые рынки сбыта, на которых вы не присутствуете;
  • ваши продажи не показывают стабильного роста.

Квалифицированные специалисты помогут составить четкий план реформирования системы продаж, что позволит вашей компании увеличить, в конечном счете, свой доход.

Заказав услугу проверки маркетинга и продаж, клиент получает четкое и ясное представление о перестройке работы отдела продаж и маркетинга в своей компании.

Чем быстрее вы закажете наши услуги, тем быстрее начнут расти доходы вашей компании.

Что именно дает аудит отдела продаж?

  • Основным предметом аудита  является индивидуальная система продаж. Отдел продаж — это бич любой современной компании. Используя необходимый аналитический инструментарий, специалист выявит сильные и слабые стороны компании в этой сфере, сможет обнаружить реальные угрозы, поможет предотвратить появление будущих угроз в сфере продаж.
  • С помощью SWOT-анализ аудитор составит точное описание прошлой торговой деятельности фирмы, выявив ее слабые и сильные места, покажет, как осуществляются маркетинговая политика и реализация товара на текущем этапе, и определит, какие нужны перемены в деятельности отдела продаж и маркетинга вашей фирмы..
  • С помощью профессионального аудита маркетинга и продаж можно выявить и устранить узкие места компании. P.s. Очень часто одной из них оказывается зависимость компании от небольшого числа постоянных клиентов.
  • Грамотный аудит отдела продаж и маркетинга позволит выявить влияние на уровень продаж совокупности факторов, таких как ассортиментный портфель и размеры заказов. С помощью аудита можно выявить насколько известна компания среди потенциальных клиентов, провести мониторинг среди покупательской аудитории для выявления наиболее эффективных методов продвижения товаров и услуг вашей фирмы.
  • Аудит отдела продаж позволит вскрыть те сферы деятельности, в которых есть скрытый потенциал для увеличения продаж. Именно они чаще всего не остаются без внимания, ускользают от взгляда самих руководителей отделов маркетинга.
  • Создание эффективной системы управления продажами— Объективная проверка продаж и маркетинга позволит создать эффективную систему управления продажами на различных уровнях. Такая рабочая схема управления продажами повысит эффективность управления ростом продаж на уровне всей организации, сможет задействовать уровни розничной, корпоративной реализации, а также позволит по-новому использовать уровни отдела продаж.— Аудит отдела продажпозволит понять, насколько соответствуют задачам сбыта готовой продукции существующая структура продаж, какое количество персонала работает сейчас в торговом зале, сколько людей необходимо реально, как должна быть организована работа сотрудников в торговом зале, насколько сотрудники квалифицированы и могут продавать именно этот товар.
  • Профессиональный аудит деятельности отдела маркетинга и сбыта поможет правильно организовать мотивацию персонала, включив в нее не только финансовые механизмы. Используя инструменты независимой проверки отдела продаж можно узнать, как работают в этом направлении ваши конкуренты, насколько у них эффективно задействована мотивация персонала. Вы точно будете знать, как будет действовать политика оплаты на мотивацию ваших сотрудников.

Как работать с основными клиентами

Многие компании имеют свой круг постоянных клиентов, которые вносят наиболее высокий вклад в финансовое благополучие организации. Однако большинство из них не знает, какую именно политику необходимо проводить в отношении таких постоянных клиентов.

Зная, что влечет за собой потеря или обретение основного клиента, можно существенно увеличить продажи компании. Аудит продаж поможет понять, как подбирать ключевого потребителя и по другим параметрам, а не только по объемам товарооборота.

Как показывает прошлый опыт сотрудничества с компаниями, заказавшими аудит маркетинга и продаж, практически сразу после проверки происходит рост сбыта за счет увеличения количества бизнес-связей и расширения инфраструктуры коммерческой организации.

Многим нашим клиентам после прохождения такой проверки и различных обучающих тренингов, направленных на повышение уровня продаж, удавалось создавать собственные уникальные технологии продаж, используя выявленные в ходе проверки скрытые ресурсы организации ее подразделений

За счет выявления своих слабых сторон, таких как отсутствие регулярного планирования расходов, закупок, отсутствие календарных панов у руководителей и вообще отсутствие привычки к планированию, и дальнейшего их устранения удалось существенно повысить координирование деятельности подразделений и тем самым увеличить рост продаж продукции и услуг.

Одним из примеров того, как может повысить уровень продаж базовая аудиторская проверка может служить отзывы тех предпринимателей, которые воспользовались услугами такого консалтинга.

Так, после аудита продаж в салоне-магазине «Мамадонна», в которой продается одежда для беременных, аксессуары и другие необходимые принадлежности для будущих мам, отпала необходимость тратить большие деньги на неэффективное привлечение новых клиентов.

Фирма выбрала из предложенных аудиторами способов скрытых резервов способы работы с уже имеющимися клиентами. В результате уровень продаж существенно вырос за короткий период времени.

 Аудит отдела продаж — лучший способ повышения продаж!

 БАЗОВЫЙот 75 000 руб.скидка 10%67 500 руб.ПРЕМИУМот 150 000 руб.скидка 20%120 000 руб.ЛЮКСот 270 000 руб.скидка 30%189 000 руб.
— аудит существующих технологий и методик, бизнес-процессов;— аудит докум-та в продажах;— аудит персонала;— консультации.— пакет БАЗОВЫЙ— подведение итогов, разработка предложений, презентация результатов;— концептуальная разработка механизмов и стандартов работы компании, включая отдел продаж (стандарты, технологии, методики, этапность и т.п.);— разработка документации (инструкции, положения, приказы, книга продаж, скрипты продаж для каждой ситуации, личные планы, журналы, мотивационные программы, бизнес-процессы работы с клиентами, формы отчетности и т.п.)— мастер классы;— сопровождение.— пакет ПРЕМИУМ— построение и внедрение системы продаж (поиск и подбор персонала, внедрение CRM и т.п.)

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по аудиту отдела продаж, аудиту операционной деятельности или аудиту маркетинга, а также сможете задать нам свои вопросы!

Вы всегда можете воспользоваться и другими нашими услугами:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж (аудит отдела продаж);

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 Скидки до 30%

Заказать услуги аудита отдела продаж прямо сейчас

Источник: http://future-sales.ru/services/audit/

Что такое аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж

Я развернул монитор в сторону собственника и генерального директора компании, чтобы показать результаты финансовой части аудита. В таблице красным выделены самые интересные показатели — 4831 продаж — 77% всех продаж частным лицам, которые принесли всего 9,3% валовой прибыли.— Нихрена себе.

Что, правда, 77% времени сжирает? — Евгений смотрит в монитор, обращаясь сразу к генеральному директору и ко мне.— Цифры ваши же были, нет, ну, если хотите — перепроверим — спешно отвечаю я.— Да нет, не надо, чет больно много просто — задумчиво протянул собственник.

— Забавно что их можно по сумме чека отсечь вообще всех — дожимаю я воспалившуюся больную точку.На лице гендиректора Дмитрия недоумение и некоторая сконфуженность.— И повторных продаж от частных лиц мы не нашли либо их заводят каждый раз по-новому, либо, и правда, не покупают повторно.

— Да, не покупают. Что делать будем?

Маленькая форма

Аудит отдела продаж — это целый комплекс мероприятий, который позволяет определить «точку А» коммерческого блока вашего бизнеса — позволяет понять, в каком месте по развитию бизнеса вы находитесь сейчас, и какие пути развития у вас есть — с рисками, примерной стоимостью и возможными выгодами.

Причина для аудита отдела продаж №1. Изменение структуры компании

Обычно диагностику отдела продаж у нас заказывают компании, которые уже достаточно давно работают на рынке и хотят поменять структуру своей работы.

Вы захотели построить диверсифицированный сильный отдел продаж, где были бы фермеры, хантеры и клоузеры или presale и sale.

Например, у вас всегда были менеджеры по продажам, которые делали все в отделе: и новых клиентов приводили, и с текущими работали, и ездили на встречи, закрывали сделки.

А сейчас вы хотите создать колл-центр с относительно недорогими сотрудниками и оставить в своем городе, например, только ключевых менеджеров по работе с клиентами.

В этом случае я бы предложил начинать именно с диагностики, потому что не всегда понятно, надо ли оно вам и принесет ли пользу.

Любое изменение нужно просчитывать в рисках и деньгах. Чтобы принять решение по поводу трансформации отдела продаж, нужно понимать, сколько денег это будет стоить, сколько времени на это уйдет, какие риски при этом есть.

И я откровенно скажу, я встречал целый ряд компаний, которые хотели что-то трансформировать в своем отделе, но после аудита мы понимали, что в рамках текущего отдела лучше ничего не трогать.

Если уж очень хочется нового масштаба то проще и эффективнее выстраивать параллельную структуру а текущую оставить без изменений вовсе или с минимальными изменениями. Потому что нет гарантий, что изменение приведет к росту выручки и прибыли, чтобы покрыть трудозатраты и трансформационные риски.

Причина для аудита отдела продаж №2. Трудности в работе с сотрудниками в отделе продаж

Второй вариант, когда стоит проводить аудит отдела продаж — когда вы просто не знаете, что делать: вы откровенно уперлись либо в стену, либо в потолок, и постоянно получаете одни и те же ошибки.

Например, никак не можете найти руководителя отдела продаж. Вроде ищете, ищете, ищете, вроде все хорошие ребята, но не уживаются. Почему? Непонятно.

Опять нанимать нового — опять тратить время, деньги, уже хочется сделать это хотя бы с минимальной уверенностью в результате.

Другой пример — у вас никак не получается нанять хороших менеджеров по продажам в отдел.

Все специалисты упираются опять же в какую-то невидимую стену, из-за которой у вас растет текучка до нерыночных 50-80% на тестовом периоде, и непонятно, почему такая она большая.

У вас наверняка есть свои догадки в чем проблема, но как её решить минимальными затратами — непонятно. Уволить? Дорого. Что делать?

В этом случае диагностика отдела продаж может помочь, потому что один из этапов диагностики — это интервьюирование всех сотрудников.

И зачастую обратная связь, которая выявляется на самом интервьюировании, позволяет сделать выводы, которые вы бы сами в своем бизнесе никогда не сделали — просто потому, что очень многие сотрудники напрямую вам никогда не дадут обратной связи — это, конечно, зависит от отношений, которые вы выстроили с вашими сотрудниками.

Они могут сказать это нашим консультантам. Есть методики, которые позволяют даже по реакциям определять, насколько у вас хорошие, сильные, яркие отношения с вашими сотрудниками и в чем состоит проблематика.

Причина для аудита отдела продаж №3. Высвобождение ресурса собственника

Иногда руководителю или собственнику бизнеса хочется тотально изменить свою загруженность в этом бизнесе и высвободить наконец свой ресурс. При текущей работе вам непонятно, как это делать. Если вы находитесь в такой ситуации — действительно, аудит отдела продаж может вам помочь, потому что решения не всегда очевидны.

В данном случае проблема решается путем систематической работы с отделом продаж и с вами, как с собственником, в формате коучинга, который поэтапно сможет привести вас к тому, что вы начнете тратить все меньше и меньше времени на работу.

Звучит как сказка, но это работает. И у нас есть кейсы, когда собственник впервые за шесть лет уехал отдыхать.

Сначала на месяц, потом остался на три, а сейчас он в Москве находится порядка девяти месяцев в году, и на всю зиму уезжает отдыхать в теплую страну.

Есть кейс, когда собственник просто передал всю управленческую деятельность своим сотрудникам, партнерам, и уехал полностью отдыхать.

Но здесь каждая ситуация индивидуальна, потому что бывают такие бизнесы, которые построены на вас как на личности. И вас физически из этого бизнеса вытащить никак нельзя, можно только снизить вашу загруженность. Или, например, выстроить параллельно рядом новую структуру, которая понемногу будет снимать с вас эту нагрузку.

Причина для аудита отдела продаж №4. Выход бизнеса на новый уровень

Аудит отдела продаж будет полезен тем, кто хочет выйти на новый уровень работы. Например, у вас есть цель — захватить долю рынка, с ваших текущих 5% или 10% сделать скачок до 15–20%, а то и больше. И вы не понимаете, какими методами это можно делать, либо те методы, которые вы знаете, видели и пробовали, вызывают у вас сомнения.

В данном случае аудит отдела продаж не может быть панацеей, но может быть одной из экспертных позиций, которая на выходе вам даст все варианты развития. Их всегда больше, чем один. Это два, три, пять вариантов достижения цели, каждый со своими рисками, сроками и стоимостью.

Уже выбирая из них, вы примете осознанное решение. Может быть, оно вообще того не стоит. А может быть, стоит, и непонятно, почему вы до сих пор этого не делали, когда доступен очень простой путь, и для этого нужно масштабировать всего лишь один блок в компании.

Все это, опять же, индивидуально для каждой компании, потому что существует ряд бизнесов, в которых для роста продаж нужно наращивать сразу все четыре блока: маркетинг, продажи, продукт и бэк-офис.

В данном примере при аудите отдела продаж мы можем получить достойный результат. Либо в вашем бизнес-процессе не хватает обратной связи от отдела маркетинга и людей, которые реализуют продукт.

Либо вам давно пора делить сотрудников на двойки-тройки, где будет один менеджер по привлечению клиентов и два менеджера по работе с текущей базой — потому что текущим клиентам у вас внимания не уделяют, а именно они являются вашим критерием стабильности и развития.

Решения постоянно разные, у каждой из компаний есть свои особенности, но также есть очень много схожего даже в абсолютно разных бизнесах.

Причина для аудита отдела продаж №5. Подтверждение собственной гипотезы экспертным мнением

Бывает так, что решение вам вроде очевидно и интуитивно вы понимаете что делать, но решение затратное как по финансам, так и по вашим трудозатратам.

Например — построить параллельный отдел продаж и после того, как новый отдел получит минимальный результат, уволить зазвездившихся сотрудников из старого отдела, наняв в старый отдел новых же сотрудников. Дорого. Непросто.

Надо ли? Вроде уже точно определились что надо, но вам было бы спокойнее, если бы сторонние эксперты подтвердили бы вашу гипотезу.

Или у вас средний бизнес и изменение работы одного направления — блока продаж, например, очень сильно влияют на работу смежных подразделений — производства, закупок. Работа отдела и между отделами выстраивалась долгий период времени и всё работает стабильно.

Но вам очевидно что рынок требует от компании изменений и более гибкие конкуренты все откусывают свою долю рынка, а вроде бы и так все стабильно работает и последствий изменений будет столько, что работать придется так, как вы давно отвыкли.

Надо ли всё это затевать?

Вот в этих случаях аудит отдела может быть вам так же полезен. Всегда решений больше чем одно и, на удивление, вы можете с нашей помощью увидеть новое простое решение, которое вы, в силу «замыленности» взгляда не заметили. А может мы ничего нового и не скажем, зато просто прорисуем риски и добавим вам вводных для принятия более взвешенного решения.

Аудит отдела продаж в убыточном бизнесе

Если компания начала стагнировать либо ушла в операционный минус, аудит отдела продаж тоже может вам помочь. Однако мы за такие проекты редко беремся по причине их очень высокой стрессовости, нагруженности и, зачастую, отсутствия денег у клиента.

Если деньги есть — например вы, как инвестор, думаете купить компанию или уже купили, то работа возможна с рядом оговорок. Работать с нами да и вообще с кем бы то ни было за последние деньги — не самое лучшее решение.

А быть последней соломинкой, за которую хватается утопающий, нам тоже не хочется.

Кейсы такие были — мы выявляли, что компания убыточная, уже в ходе работы. И бывали даже случаи, когда убыточные компании малого бизнеса с –400 000 рублей мы вытаскивали до +800 000 за полгода после проведения аудита — следуя одной из стратегий, выявленных после проведения аудита.

Но это побочные кейсы, и за подобного рода работы мы не беремся. Если это ваш случай, то рекомендуем вам провести аудит отдела продаж самостоятельно, поискав в интернете те же самые вопросы для диагностики бизнеса. У того же БМ они есть в открытом доступе.

На старте вам будет этого достаточно, а если есть личные накопления, то лучше будет заказать коуч-сессии или пройти экспресс-диагностику — мы ее дарим целевым клиентам при заказе услуг по найму продающего персонала.

Этого обычно более чем достаточно для того, чтобы выбрать вектор развития, потому что чаще всего очевидные ошибки лежат на поверхности.

Если вы готовы провести аудит самостоятельно, мы готовы предложить вам чек-лист для самостоятельного проведения аудита отдела продаж. Заполните форму и мы вышлем ее вам

[mc4wp_form id=”5056″ title = “Получить чек-лист для проведения аудита”]

Этап #1. Установочная встреча

В рамках этого этапа происходит согласование плана проекта.

Формат: личная встреча

Результат: План проекта и проектная группа, включающая сотрудников компании UP business и сотрудников компании заказчика.

Этап #2. Клиент и клиентская стратегия

В рамках этого этапа:

  • Составляется портрет ЦА (Целевой Аудитории) по нишам, продуктам, ЛПР (Лицам, Принимающим Решения);
  • Формируется клиентская стратегия — то есть приоритеты в работе с клиентами.

Формат:

  • Интервью с сотрудниками и, если такая возможность у компании есть, с текущими клиентами;
  • Мозговые штурмы с сотрудниками.

Результат: Понимание целевых, околоцевых и сложных групп клиентов, особенностей работы с каждой группой.

Документы:

  • Матрица потребностей, характеристики и выгоды;
  • Прописанные портреты клиентов;

Этап #3. Аудит коммерческой стратегии

В рамках этого этапа проводится аудит коммерческой стратегии.

Формат: Совместный анализ консультанта и представителя компании по ADL-матрице и матрице Ансоффа*
[mc4wp_form id=”5056″ title = “Получить все этапы аудита и чек-лист для его проведения”]

Опыт работы

Аудиты отделов продаж:

  • АСД-Имэкс — крупная оптово-производственная компания. Один из крупнейших дистрибьюторов товаров для дома, №2 в России по продаже бытовых и секундных клеев. 18 лет на рынке;
  • Группа компаний «Азалия» — один из крупнейших дистрибуторов срезанных и горшечных цветов в России. 20 лет на рынке;
  • Europarts — один из лидеров рынка дистрибуции серверного оборудования в России;
  • Работа с выше обозначенными компаниями подкреплена отзывами и многолетним сотрудничеством;
  • В нашем багаже также аудиты отделов других компаний разного масштаба;
  • 79 успешных проектов по 43 клиентам по формированию отделов продаж, подбору продающего персонала и повышению эффективности отделов продаж.

Пример отчета, отдельно предоставляется характеристики сотрудников. Отчет индивидуален под задачи бизнеса.

Для заказа аудита отдела продаж у нашей компании оставьте заявку или позвоните нам. Стоимость и сроки рассчитываются индивидуально.

23 Оставьте заявку на аудит отдела продаж

Источник: https://upinc.ru/audit-otdela-prodazh/

Аудит отдела продаж с примерами

Аудит отдела продаж

Обычно на предприятии именно отдел продаж становится частью компании, где отвечают за сбыт продукции. По сравнению с рентабельностью предприятия, объёмы продаж должны быть выше на 20-30 процентов, если работа налажена грамотно.

Сохранение такого режима работы способствует тому, что компания всегда получает прибыль от продаж, даже при наступлении форс-мажорных обстоятельств. Этому и способствует грамотный аудит. Рассмотрим несколько примеров аудита отдела продаж.

Как понять, эффективно ли выполняется работа?

Прежде чем провести аудит отдела продаж, надо задать себе несколько вопросов, чтобы попытаться дать на них честные ответы:

  1. Насколько трудно оценивать работу конкретного человека в сфере продаж? Прозрачно ли всё, что происходит в отделе?
  2. Менеджеры отдела предпочитают работать с уже имеющимися клиентами? Из-за чего поток новых постоянно прерывается?
  3. Насколько часто заключаются сделки для продаж? Часто менеджеры могут оставлять руководство без маржи, потому что стремятся продать максимальные партии товара, но по минимальным ценам. В этом случае аудит обязателен.
  4. Часто ли случается так, что самые успешные сотрудники отдела уходят к другим работодателям, переводя за собой и клиентов?
  5. Насколько высок уровень текучести кадров по направлению продаж?
  6. Приходится ли самому руководителю отдела встречаться с клиентами, чтобы самостоятельно заключать сделки?
  7. С какой периодичностью сделки у отдела срываются?
  8. Склад для продаж остаётся заполненным? А современные производственные мощности не используются так, как должны?
  9. Продукция конкурентов продаётся лучше, хотя собственные товары компании имеют отличное сочетание между разумной ценой и высоким уровнем качества? Нужно выявить проблему.

Если ответ хотя бы на часть вопросов будет положительным, значит, отдел продаж становится бесполезным балластом для предприятия, потому что не приносит никаких результатов.

Проверьте Ваш отдел продаж с помощью нашего бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме:

Проведение экспресс-аудита

Если заказать у специалистов проведение аудита для результатов деятельности по направлению продаж, клиенты смогут узнать много полезного:

  • Способы борьбы с текучкой кадров отдела, которые выявляет аудит.
  • Проблемы, из-за которых планы не становятся реальными. Их не всегда просто выявить.
  • Список документов и нормативов, внедрение которых для отдела приводит к повышению эффективности.
  • Существующие инструменты, позволяющие эффективнее организовать работу для увеличения продаж.

Примеры аудита отдела продаж в разных компаниях

Предприятие по производству одежды

Для владельца компании с самого начала в этой сфере было много непонятных вещей. Руководитель ставил перед собой цели по увеличению оборота от продаж в целях десять раз, не только за счёт российского, но и зарубежного рынка. Такие цели были вполне реальными, но, как и многие, владелец предприятия не знал о конкретных способах, позволяющих добиться результата. Потому и необходимо проводить анализ.

Именно тогда в голову пришла идея воспользоваться услугами специалистов, приобрести книги, посетить тренинги. А потом уже заняться созданием отдела продаж с должным уровнем эффективности. И тут же начали осуществляться реальные действия, когда аудит закончился.

  1. На протяжении первого месяца набирался новый персонал для формирования полноценного отдела продаж. 
  2. После этого началось привлечение новых клиентов.
  3. С теми, что уже имелись, договора были перезаключены, после того, как аудит был проведён. Бизнес от этого выиграл больше.

Один из партнёров согласился увеличить объём закупок. Одного такого контракта хватило для получения серьёзной дополнительной прибыли. Конечно, не удалось сразу добиться первоначальной цели по десятикратному увеличению прибыли при участии отдела. Но показатели продаж выросли, и серьёзно – в этом сомневаться не приходится. Бизнес стал прибыльнее.

О торгово-производственной группе

В данном случае необходимость привлечь нужное количество персонала с высокой квалификацией возникла для того, чтобы правильно вывести на рынок новый продукт. Ведь конкуренция в данном сегменте была достаточно высокая. Отдел продаж был и раньше, но состоял всего из пяти сотрудников, и работа не была эффективной. Потому и требовался тщательный аудит.

Книги на соответствующую тему были изучены, но ещё было решено посещать тренинги. Это позволило лучше разобраться в том, насколько технология и используемые решения соответствуют условиям, сложившимся именно на российском рынке. Результаты не заставили себя ждать. Для сотрудников результаты тоже заметны.

С чего начать изучение технологии?

Источник: https://www.fif.ru/audit/

Аудит работы отдела продаж

Аудит отдела продаж

Аудит продаж компании проводится с целью установления причин отсутствия роста или низкого уровня продаж.

В таком состоянии предприятия его руководители ищут причины неудач. Одним из инструментов является аудит работы вашего отдела продаж.

Аудит отдела продаж — это экспертиза, позволяющая установить эффективность его работы и определить варианты ее улучшения.

Например, данная процедура поможет узнать, почему не происходит конверсия из звонков ваших сотрудников на телефоне – в клиентов, а аудит выручки от продаж позволит определить рентабельность производства.

Базовый аудит системы продаж подразумевает оценить работу сегментирования входящих звонков клиентов, определить квалификацию каждого профильного сотрудника, их системы мотиваций и многое другое.

В данной процедуре является наиболее важным максимальная объективность оценки.

Благодаря правильно проведенной проверке можно добиться увеличения объемов реализации и повысить эффективность работы персонала отдела сбыта.

Предпосылки проведения

Процесс аудита необходимо проводить в следующих ситуациях:

  • процесс роста сбыта в компании затормозился;
  • конкуренты начали вас обгонять и фигурируют на тех рынках, которые вам недоступны;
  • желание руководства сделать уровень сбыта более интенсивным;
  • из вашей компании уходят постоянные клиенты или объемы своих закупок сократили;
  • в отделе существует «текучка».

Непосредственно аудит системы продаж призван определить, на каком этапе чаще всего срываются сделки и по какой причине. Выполняют ли сотрудники, предписанные им инструкции и правила и насколько их действия отвечают требованиям руководства.

На этапе проверки можно выделить сильные и слабые стороны в действиях сотрудников (конкретно каждого). Так же определить тип клиентов, с которыми сотрудникам отдела сбыта сложнее всего работать, а так же установить причины.

В этом случае объектами проверки становятся взаимоотношения потенциальных клиентов и менеджеров по продажам. Так же в контекст проверки попадают технологии, которые использует персонал в своей работе.

Проверка сложившейся системы позволяет:

  • выявить просчеты, ошибки и «белые пятна» в сложившейся системе сбыта;
  • оценить возможность корректировки и совершенства сложившейся системы продаж;
  • сделать процесс продаж вашей компании «прозрачным» и понятным как руководству, так и персоналу отдела;
  • определить возможные направления увеличения объемов сбыта вашей компании;
  • провести аудит расходов;
  • провести аудит выручки.

Аудит системы продаж должен в обязательном порядке просчитать рентабельность работы профильного отдела в денежном эквиваленте. Данные затраты – один из важнейших показателей деятельности предприятия.

Аудит расходов на продажу просчитывают денежные затраты на изготовление и сбыт продукции, а так же приобретение и продажу товара, расходы, связанные с выполнением работ или услуг.

В разных сферах производства перечень расходов разнится и связан со спецификой предприятия. Данную процедуру в обязательном порядке необходимо сопровождать аудитом выручки. Таким образом, выявляется рентабельность сбыта.

Основные этапы

В процессе аудита отдела продаж можно выделить следующие этапы:

  1. определение позиций аудита;
  2. сбор конкретной информации и ее анализ из документации;
  3. проведение собеседования с ключевыми сотрудниками;
  4. проведение собеседования с ключевыми клиентами;
  5. сбор информации и ее анализ о работе конкурентов;
  6. анализ общих собранных данных и составление отчета по аудиту отдела продаж.

Базовый аудит системы продаж складывается из следующих элементов: компания, сотрудники, клиенты и конкуренты. Каждый из них исследуется в соответствии с задачами, которые были определены для процедуры.

У компании должно быть установлено ее местоположение на рынке на момент проведения анализа и потенциальные возможности для развития.

У сотрудников должны быть установлены их основные функции, личные качества и профессиональный уровень.

Так же необходимо определить соответствие организационной структуры отдела сбыта поставленным перед ним задачам, каким образом он функционирует и насколько грамотно осуществляется мотивация персонала.

Так же процедура проверки определяет наличие и объем клиентской базы, соответствует ли она требованиям, как сегментируется по группам и отвечает ли нормам современного маркетинга. И последний элемент – конкуренты. Необходим сбор информации о них и об уровне их развития в отношении маркетинга.

Польза для бизнеса

Статистические данные говорят о том, что 96% новых компаний закрываются в первые три года своего существования. А причиной тому является низкий уровень сбыта продукции. Не разобравшись с трудностями в этой сфере, владельцы просто закрывают свой бизнес. Что, зачастую – преждевременное решение. Возможно, сначала стоит разобраться в ваших клиентах.

В стабильно существующем бизнесе, как правило, есть постоянные клиенты, которые приносят в компанию до 70% прибыли. Какие же из них приносят наибольшую прибыль? Если это 1 или 2 клиента, то состояние вашей компании катастрофическое и бизнес под угрозой.

Поскольку основной клиент неожиданно может потребовать снижения стоимости продукции. А бизнес на снижение стоимости делать нельзя – это противоречит его понятию. Такие моменты могут быть, но лишь, как исключение из общего порядка вещей и на небольшой промежуток времени.

Практика показывает, что лучшие клиенты должны приносить не более трети прибыли. Такое положение вещей говорит о рентабельности вашего предприятия.

И такие же построения происходят по каждому элементу, который подлежит процедуре аудита. Картина становится ясна, и владельцы предприятия смогут, так же пользуясь, уже известными и проверенными в деле инструментами, не закрывать свою компанию, а вывести ее на должный уровень.

Руководство компании аудит системы продаж вполне правомерно совмещает с другими инструментами: оценкой сотрудников на профессионализм, мероприятием «Тайный покупатель» и другими, которые позволяют объективно и со всех сторон оценить фактическую ситуацию на предприятии и составить четкие рекомендации.

Источник: http://MemoSales.ru/upravlenie/znachenie-audita-v-rabote-otdela-prodazh

Аудит системы продаж своими руками

Аудит отдела продаж

Как говорится, если нет сил работать усерднее, пора работать умнее. Кризис – самое время для того, чтобы принять данный тезис на вооружение.

Силы наверняка еще есть у многих (и, слава Богу, их хватит надолго), и все же подумать об эффективности никогда не поздно. Эффективность по сути своей – это показатель противоположный результативности.

И если результативность достигается за счет концентрации сил в одной точке, то ключом к эффективности можно считать равномерное распределение силы на всю плоскость.

Рано или поздно у каждой организации возникает потребность уравновесить данные векторы развития. Особенно важным поиск данного баланса является применительно к продажам. В целом, считаю, что продажи являются важнейшим видом деятельности практически любой компании.

Как писал Радмило Лукич, если отдел продаж в вашей компании не на первом месте, то и клиент в вашей компании не на первом месте.

А если вы не ориентированы на клиента, то вам необходимо присесть и хорошенько подумать: а своим ли вы делом заняты?

Важен и еще один нюанс: учитывая, что продажи — это деятельность, которая требуется компании перманентно на протяжении всего срока деятельности, то баланса результативности и эффективности применительно к продажам необходимо достигать как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Как это сделать? По сути, просто: необходимо перейти от анализа и построения отдела продаж к анализу и построению системы продаж. Иными словами, необходимо провести аудит системы продаж, а при необходимости – ее настройку и отладку.

Сделать это, конечно же, куда сложнее, чем сказать, и все же не настолько сложно, чтобы этого не начинать. Кроме того, сделав аудит системы продаж один раз, вы на ежегодной основе сможете сравнительно легко и быстро делать ее «техническое обслуживание».

Вы же не пропускает ТО своего автомобиля, верно? А уж если пропустите его на пару лет, то глупо будет удивляться, что ваша ласточка дергается, дымит, тарахтит, и толком никуда не едет…

Когда не обойтись без аудита продаж

Если все вышесказанное не убедило вас заранее проверить – все ли на месте в вашей системе продаж, и вы сторонник тушения пожаров по мере их возникновения, приведу семь симптомов назревающего «пожара», то есть семь причин сделать аудит системы продаж безотлагательно.

1. Вас не устраивают финансовые результаты компании. Глобально вне зависимости от вида и цели деятельности факт неудовлетворенности результатом – это повод разобраться, а все ли вы правильно делаете.

Правда тут появляется одно «но»: иногда в результате аудита выясняется, что проблема не столько в системе продаж, сколько в «хотелке».

Самый простой пример, когда ожидаемая отдача от бизнеса просто не соответствует стандарту по отрасли ни в абсолютном значении, ни в относительном.

2. Ваша компания не представлена в сегментах рынка, на которых конкуренты неплохо зарабатывают. Это уже повод прямо-таки бить тревогу.

Относительно спокойно могут себя чувствовать только молодые компании, которые про данные сегменты знают и их разработка стоит в плане на ближайшее будущее.

Главное, чтобы это не было отговоркой в духе «вечно молодой, вечно пьяный»: фактически компания может уже давно перейти в фазу зрелости, существовать не один год, и при этом быть твердо уверенной, что все у нее впереди.

3. Такие показатели, как доход на сотрудника (либо на продавца), меньше, чем у конкурентов, то есть меньше стандарта по отрасли. Возможна также ситуация, когда вам просто неизвестен (или даже неинтересен) этот стандарт по отрасли.

4. В вашей компании проактивность считается «слушком мудреным словом». При обсуждении вопросов развития и работы на перспективу принято использовать выражения «везде соломки не подстелешь» и «давайте решать проблемы по мере их возникновения».

Но такие формулировки можно применять только в ситуации, когда, с одной стороны, кризис уже наступил, а с другой – возникает обоснованное ощущение, что еще чуть-чуть – и вы перейдете в фазу, когда любой ваш шаг лишь ухудшает ваше положение. То есть происходит то, что в шахматах называется цугцванг.

Во всех остальных ситуациях это серьезный повод задуматься.

5. Вы не обучаете своих сотрудников. Это относится также к тем случаям, когда обучение как факт присутствует, но не носит при этом системного и целенаправленного характера. Есть компании, которые отрицают знание и обучение как вид деятельности. Им проще придумать все самим и изобрести даже самые очевидные вещи заново.

Есть компании, которые с упоением учатся всегда и всему, даже не вникая зачастую, чему именно и зачем, а самое главное – не вникая в то, как это знание усваивается и используется. Есть компании, которые проводят обучение персонала изредка – либо, когда припрет, либо, когда есть «лишние деньги».

И первым, и вторым, и третьим стоит провести аудит системы продаж.

6. Продажи, как вид деятельности, в компании не на первом месте. Писал об этом выше, поэтому повторяться не буду.

Часто подобное положение дел возникает, когда собственник по складу ума не продажник, и при этом он сам управляет бизнесом.

Бывает это и в ситуации, когда директором становится «главный технолог» – производственник до мозга костей, уверенный, что главное, чтобы продукция была хорошей (качественной).

7. Ваша компания вертится вокруг отдела продаж, абсолютно не учитывая интересы остальных подразделений и здравый смысл. Закупки, склад, бухгалтерия и производство занимаются только тем, что выполняют капризы отдела продаж, которому все не так и не вовремя.

При этом отдел продаж совершенно не понимает, что и в каком количестве ему понадобится. Планы в такой ситуации если и существуют, то меняются по щелчку в зависимости от того, что хотят продавцы сегодня.

Зачастую подобная ситуация возникает, когда в кресло генерального директора попадает окрыленный успехом коммерческий директор, директор по продажам или директор по маркетингу.

Шесть элементов системы продаж

Увидели у себя хотя бы один из этих симптомов? Выдохните, остановитесь на секунду и пригласите для проведения аудита системы продаж внешнего специалиста. Либо, если вы чувствуете в себе силы, проделайте эту работу сами.

Под системой продаж я понимаю комплекс ценностей, целей, правил деятельности и процедур управления, отраженных в конкретных бизнес-процессах, документах и обычаях, и определяющих специфику, направление и интенсивность деятельности компании. Расплывчато? Возможно. Выходит за рамки отдела продаж? Да! Именно с этого я и начал. Отдел продаж – это лишь часть системы продаж. Система продаж – это компания и даже больше. Но об этом чуть позднее.

Первым шагом в работе с любой ситуацией является ее фиксация и описание. После этого следует осознание проблемы: что именно не так? Лучше всего осознание проблемы происходит в процессе сравнения с некой идеальной моделью. А вот после этого (и только после этого!) пора действовать.

Итак, система продаж складывается из шести элементов. Чтобы ее зафиксировать и описать, необходимо ответить себе на шесть вопросов:

Классно было бы завязать это все в какой-нибудь акроним по аналогии со SMART/ДИСКО, но не буду сосредотачиваться на форме и уделю внимание содержанию. Итак, далее по пунктам.

1. Кто?

Для начала необходимо разобраться с тем, кто в вашей компании является главной силой, осуществляющей жизнедеятельность системы продаж. Ответ на данный вопрос, в моем понимании, первичен.

До тех пор, пока вы не разберетесь с тем, кто идет с вами в бой, нет смысла этот бой начинать.

Кто эти люди? Как они к вам попали? Какова система их подбора? Кто этим занимается, и на каких принципах основана эта деятельность, а также какова ее методология? Кто и как их обучает, адаптирует и мотивирует?

2. Что?

Вторым этапом анализа системы продаж является описание вашего продукта. Начинать, естественно, целесообразно с базовой модели 4Р: продукт, цена, распространение и продвижение.

Это тот минимум факторов, которые определяют образ вашего продукта в глазах потребителя и его отношение к нему. Сверх четырех классических составляющих, я рекомендую рассмотреть еще три: люди, процесс и физическое подтверждение.

Только после их учета вы сможете до конца ответить на вопрос «Что вы продаете?».

3. Кому?

На данном этапе необходимо для начала определить основной вектор ваших продаж: направлен ли он вовне компании или внутрь? Кому ваш отдел продаж вынужден (или старается) продавать больше – вашим существующим и потенциальным клиентам или сотрудникам компании.

Внутренние продажи есть абсолютно во всех компаниях, и все же важно понимать и контролировать их соотношение. Если, кроме того, чтобы продать продукт клиенту, отдел продаж вынужден продавать еще и саму идею работы с клиентами, например, отделу логистики, то дела у вас плохи.

Или скоро будут плохи, если вы своевременно не отрегулируете ситуацию.

Во-вторых, разберитесь, как у вас обстоят дела с внутренними клиентами. Каждый сотрудник компании считает своим долгом напомнить продажникам, что клиент превыше всего. А только ли отдел продаж с клиентами работает? А разве менеджер по продажам, приходящий в бухгалтерию за актом сверки, не является клиентом бухгалтерии?

В-третьих, посмотрите на то, а вся ли ваша компания заинтересована в достижении результата? Если план продаж (и финансовый результат в целом) является только планом отдела продаж, то тогда он становится и проблемой только отдела продаж… В подобной ситуации компания делится на игроков и зрителей. Последние всегда знают лучше, что именно игрокам делать. Только на поле не пойдут, ведь это не их работа.

4. Как?

На данном этапе анализируем, как именно поставлен процесс продаж в вашей компании. Каков уровень профессионализма ваших сотрудников? Как они применяют свои навыки? Как организован их рабочий день и процесс встречи с клиентом?

5. Зачем?

Для чего существует ваша компания? Зачем она собственнику? Что он хочет от нее получить? Ведь прибыль далеко не всегда является целью компании в краткосрочной перспективе. А зачастую не является таковой и в долгосрочной.

Поняв глобальную цель человека, «заказывающего музыку», необходимо разобраться с наличием, адекватностью и качеством использования стратегического, тактического, краткосрочного и прочих видов планов компании. И речь не только о плане продаж.

Необходимо выяснить, а существует ли, реализуется ли компания как проект, и насколько подробно данный проект прописан в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Кроме того, необходимо выяснить, как обстоят дела с целеполаганием на всех уровнях компании.

6. Почему?

И последнее, с чем необходимо разобраться – почему вся эта система работает.

Что является движущей силой деятельности компании, ее разумом или сердцем? И как именно эта движущая сила оказывает свое воздействие на направление и интенсивность движения компании? Иными словами, необходимо понять, кто и каким образом руководит ей.

На каком уровне развития находится бизнес-управление как деятельность, и каково его качество? Кем и каким образом принимаются решения? Кем и каким образом решения доводятся до подчиненных? Кем и каким образом контролируется их выполнение?

Именно из этих шести элементов и состоит система продаж. Именно по ним можно диагностировать состояние системы продаж компании и определить, при необходимости, пути ее отладки. Именно эти шесть составляющих системы продаж я и предлагаю вам проанализировать и подробно описать на первом этапе проведения аудита системы продаж.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1985966-audit-sistemy-prodazh-svoimi-rukami

Что такое Аудит системы продаж?

Аудит отдела продаж – это подробное исследование и анализ текущего состояния всех элементов системы продаж, проверка их эффективности, результативности и поиск новых точек роста.

Задачи Аудита:

1. Выявить «засоры», мешающие эффективной работе системы продаж.
2. Составить программу изменений, устраняющую проблемные зоны и обеспечивающую рост продаж.

Что вам даст анализ работы отдела продаж?

В конце исследования вы получите полное осознание причин, приведших ваш бизнес к отсутствию роста или падению продаж. Как только вы начнете исправлять проблемные зоны, ситуация с продажами тут же улучшится.

Часто незначительные но целевые изменения в системе продаж приводят к росту на 20-30% за 1-2 недели.

1. Исследование и анализ стратегии продаж

– особенности продуктов и услуг компании;- выбор наиболее привлекательных потребительских сегментов;- описание профилей клиентов;- эффективность используемых каналов привлечения клиентов;- эффективность используемых каналов продаж;- соответствие технологии продаж каналу продаж;- общее исследование бизнес-процессов отдела продаж;- выбор структуры сбытовых подразделений и ее эффективность;- выбор CRM, качество ее заполнения;- сегментация клиентского портфеля и технология работы с ним;

– и т. д.

2. Исследование и анализ системы найма персонала в отдел продаж

– профиль менеджера по продажам и его соответствие культуре компании, ценностям продукта, ценностям руководителям;- соответствие работающего персонала профилю продажника;- эффективность используемых каналов поиска кандидатов на вакансии;- привлекательность объявлений, размещенных на работных сайтах;- технологии отбора персонала на позиции;

– и так далее.

3. Исследование и анализ обучения специалистов отдела продаж

– как организована технология ввода новичка в компанию/должность;- как организована система обучения особенностям продуктов и услуг компании;- эффективность системы обучения технике продаж;- система обучения новых сотрудников;- система обучения «бывалых» продавцов;

и так далее.

4. Аудит развития персонала отдела продаж

– эффективность и система полевых тренингов с сотрудниками;- индивидуальные и групповые развивающие встречи;- система индивидуальных встреч;- соблюдение компетентностного подхода в обучении и развитии взрослых;- использование наставничества и коучингового подхода в развитии персонала;

и так далее.

5. Аудит мотивации персонала отдела продаж

– наличие материальной и нематериальной системы мотивации;- прозрачность и справедливость системы мотивации;- эффективность «зарплатной формулы»;- наличие/отсутствие стандартов карьерной лестницы: по горизонтали/по вертикали;

и так далее.

6. Исследования и анализ планирования и отчетности

– анализ воронки продаж по каждому из каналов продаж- анализ трех групп показателей: данные воронки в абсолютных значениях, анализ KPI воронки отдела и персонально каждого менеджера, стандарты активности менеджеров.- регулярность планирования, принципы планирования: снизу вверх или сверху вниз, эффективность используемого подхода;- качество и эффективность отчетности;

и т д.

7. Исследование и анализ системы контроля и оценки

– как проводится мониторнинг данных;- эффективность управления по отклонениям;- как проводится контроль за работой персонала и его эффективность;- данные мотивационной доски и принципы их заполнения.- какому контролю отдается предпочтение: предварительному, текущему, финальному;

– и так далее

В конце Аудита вы получите отчет о проведенном исследовании и рекомендации, направленные на исправление существующих разрывов, с целью повышения объемов продаж, роста производительности труда. Увидите точки роста вашего бизнеса.

Аудит продаж – это первый шаг к построению системы продаж!

Наша работа включает 4 этапа:

  1. Согласование задач с заказчиком, подписание договора.
  2. Сбор информации, исследование: интервью с сотрудниками, наблюдение за их деятельностью, обратная связь от клиентов заказчика, самостоятельный поиск информации и пр.
  3. Анализ полученных данных, обобщение, выводы.
  4. Составление отчета. Подготовка рекомендаций. Презентация в PowerPoint.

Сроки выполнения исследования:

От 3 до 4 недель, в зависимости от масштаба деятельности предприятия.

Стоимость работ:

От 50 до 200 тыс руб., в зависимости от задач и масштаба деятельности предприятия.

Остались вопросы? Отправляйте заявку, заполнив форму ниже, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Источник: https://onikiforova.ru/services/audit-sistemyi-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.