+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Бизнес-план дистрибьюторской компании

Содержание

Классическая бизнес-модель дистрибуции умирает, на первое место выходит модель партнерства

Бизнес-план дистрибьюторской компании

21-22 сентября в Минске пройдёт «5-й Международный Форум Дистрибьюторов», который на сегодняшний день является единственным профессиональное мероприятием международного уровня на территории СНГ в сфере дистрибуции. Николай Дорощук – организатор и модератор Форума – ответил на наиболее актуальные вопросы отрасли.

Николай Дорощук – владелец компании КПД (Качественное Построение Дистрибуции) и автор технологии КПД и КРП. Имеет 25-летний опыт работы в дистрибуции и является участником Европейской ассоциации дистрибьюторов FMCG.

– Существуют ли принципиальные отличия между дистрибуцией в РБ, РФ и Украине? Если есть, то в чём?

– Когда мы говорим о моделях дистрибьюторского бизнеса, то различий нет. На всех рынках есть три модели:

  • финансовый логист;
  • фокус на бренд;
  • общий прайс.

Когда говорим о структуре продаж производителя – тоже нет различий:

  • прямые продажи в розницу через свои филиалы или эксклюзивные команды при дистрибьюторах;
  • комбинированные продажи – напрямую в сети, а в традиционную розницу – через дистрибьюторов;
  • продажи через дистрибьюторов во все каналы сбыта.

Различия можно увидеть лишь в результативности и эффективности каждой из моделей дистрибуции, где, с одной стороны, мы меряем качественное покрытие территории (критерий ВУМ – высший уровень мерчендайзинга), а с другой стороны – стоимость такой системы (критерий ВУД – высший уровень дистрибуции).

– Какие сегодня Вы можете назвать основные «тормоза» развития дистрибьюторского бизнеса на территории СНГ?

– Классическая бизнес-модель дистрибуции умирает, и этому способствует ряд обстоятельств, которые я называю «сложностями».

Первая сложность – перестроить взаимоотношения с поставщиками.

Их надо убедить, что продать ВЕСЬ товар, который они производят, НЕВОЗМОЖНО. И что поставщику стоит сосредоточить свои усилия на экспертные категории, а не расширять свой ассортимент с целью войти в другие категории. Убедить, что изменилась и общая картина сотрудничества с розницей. Агентская модель продаж «долбоклюв» уходит в прошлое, сейчас время модели «партнерство».

Вторая сложность – актуализация ценности бизнеса для ритейла.

Дистрибьюторы Европы смогли перестроить вектор развития своего бизнеса до того, как ритейл начал переходить на прямые контракты с производителями, что позволило им закрепить свое место при работе с сетями.

Сейчас дистрибьютором СНГ идти в ритейл по шагам Европейской модели – поздно, поскольку он уже прочно выстроил прямые контракты с производителями. Но есть еще ниша, которую дистрибьюторы могут занять при сотрудничестве с ритейлерами.

Что это за ниша и как ей воспользоваться разбираем на Бизнес-Форуме КПД.

– Какие особенности можно выделить во взаимоотношениях ритейла и поставщика в странах Европы, в сравнении со странами СНГ?

– Дистрибуция на рынке СНГ началась с модели общего прайса и прошла эволюцию до финансового логиста ведущих брендов.

Что делают в Европе?

– инвестируют в рост

Как импортеры, они принимают риск, инвестируют в маркетинг, развивают продукт и продажи, чтобы обеспечить рост бренда.  Они фокусируются на конечных потребителях, к которым «стучатся» через разные каналы.

Временами лучше сперва начать развитие продаж через on-trade каналы (торговые точки, где происходит непосредственное употребление товара, к ним относятся: кафе, бары, рестораны, отели, дискотеки, казино), и только после — поставлять его в ритейле.

– они  настоящие партнёры

Помогают ритейлу в области инноваций, так как следят за последними тенденциями и привносят их в жизнь ритейлеров.

– обладают гибкой системой стоимости

Дистрибуторы являются не только посредниками, они на самом деле способствуют развитию бренда под девизом: «Ваш бренд — наш бренд. Мы поддерживаем низкую стоимость на систему продаж и готовы обеспечить лучшие результаты».

– они близки к потребителю

Много действительно хороших идей никогда не достигнут рынка и потребителя без дистрибуторских моделей. Знание местных особенностей,  гибкость и непосредственный контакт с конечными потребителями добавляют ценность специализации в категории. Дистрибуторы постоянно ищут возможности, и они близки к потребителю.

– Опишите одним предложением модель успешной компании в сфере дистрибуции?

– Компания, которая может приносить прибыль и перспективу развития для всех участников цепочки: производитель-дистрибьютор-розница-потребитель.

– Чем сейчас живут дистрибуторы? Какие тренды вы можете выделить?

У каждого сейчас разная ситуация: кто-то сжался несколько лет назад и выжидает, когда рынок вырастет. Кто-то уходит из дистрибуции из-за низкой рентабельности, а кто-то занимается новой категорией товара.

«Где искать рост в дистрибуции и за счет чего?» – это как раз ключевые вопросы, ответы на которые будут  представлены на Международном Бизнес-Форуме. Один раз в год мы собираемся как раз для этого: чтобы увидеть новые идеи для роста и повышения своей компетенции.

– Когда крупные сети начинают импортировать продукты сами, как это сказывается на жизнеспособности дистрибуции? Какие последствия этого могут быть?

– Это значит, что дистрибьютор теряет свою компетенцию и значимость. Когда розница решает работать с производителем, это значительно усложняет работу дистрибьюторам, однако это не значит, что это выгоднее. Некоторые представители розницы считают,  что это несёт в себе меньше рисков, но в то же время здесь есть ряд нюансов.

Как не потерять свою компетенцию, более того – вернуться к работе с сетями с обновленной моделью сотрудничества – мы будем разбирать на примере практического кейса «Новый подход к переговорам».

– Насколько СТМ – живая тема, и ,если она живая, то при каких условиях?

– Создание СТМ – шаг для повышения рентабельности бизнеса. Только наши дистрибьюторы строят СТМ в эконом-сегменте, чтобы работать с  мелкой розницей, а европейские коллеги строят бренд с инновационным продуктом, чтобы конкуренты как можно дольше не могли его скопировать.

И тогда со своей торговой маркой дистрибьютор заходит в розничные сети в те 10-15% нишевых производителей и на этом строит будущее компании. Разница в том, что европейская практика требует сильных знаний в маркетинге.

И либо ты их получаешь, либо становишься логистом на микроскопической марже, либо работаешь с мелкой розницей. Или вообще уходишь с рынка.

Дистрибьюторы у нас совершают одну ошибку – создают СТМ, исходя исключительно из цены. То есть, заходят в низкий ценовой сегмент, чтобы бороться опять-таки только ценой. Что их скорее всего может ожидать? Съедят – там жестокие войны.

Важно развивать не СТМ, а СБ (собственный бренд). Создавать бренд не для мелкой розницы, а нишевый бренд для работы с сетевой розницей. Это то, что отличает европейские компании от отечественных дистрибьюторов. Если наши дистрибьюторы изо всех сил  цепляются за мелкую розницу, то европейские дистрибьюторы давно ушли в специализацию категорийного менеджмента в сетях и HoReCa.

Источник: https://belretail.by/opinion/klassicheskaya-biznes-model-distributsii-umiraet-na-pervoe-mesto-vyihodit-model-partnerstva

Бизнес-план оптовой торговли

Бизнес-план дистрибьюторской компании

Владельцам магазинов розничной торговли всегда сложно найти надежных поставщиков, которые находятся близко от торговой точки.

Проблемой для них является отсутствие оптовых складов для оперативного пополнения запаса ассортимента продукции. Организация предприятия по оптовой торговле специфична, так как необходимо наладить прочные отношения с компаниями-производителями продукции и иметь знания по логистике.

Вместе с тем, оптовая торговля является перспективным видом бизнеса. Ведь каждый снабженец хочет вовремя и по минимальным ценам пополнять запасы продукции, а грамотный владелец-оптовик ускорит комплектацию и обеспечит доставку товара.

Изначально необходимо составить бизнес-план оптовой торговли, определиться с группой товаров, которая будет реализовываться, и управлять потоками продукции.

Например, можно организовать склад по реализации продуктов, продукции для дома и быта, строительных материалов и прочее.

Бизнес-план оптовой торговли: основные плюсы бизнеса

Открытие компании по оптовой торговле имеет ряд отличительных преимуществ:

  • большой товарооборот,
  • удобство обслуживания для представителей розничных торговых предприятий,
  • приобретение товара без посредников с заводов-производителей,
  • низкая конкурентная среда,
  • широкая возможность подбора персонала.

Прежде чем приступить к оформлению документов на занятия предпринимательской деятельности, необходимо продумать весь процесс организации. В этом случае, бизнес-план оптовой торговли представляет собой программу действий для достижения цели.

ЗАКАЖИТЕ БИЗНЕС-ПЛАН С РАСЧЕТАМИ ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС!

Что нужно для эффективной организации точки по оптовой торговле?

Чтобы определиться с группой товаров для продаж, можно изучить деятельность розничных компаний, расположенных в близлежащем районе.

Основной класс будущих  потребителей – представители небольших розничных магазинов и мелкооптовые частные покупатели.

Итак, для организации работы необходимо:

  • провести анализ рынка (узнать конкурентов и выбрать нишу по продаже определенных товаров),
  • найти производителей и заключить договора на поставки продукции,
  • выработать план рекламы и маркетинга,
  • составить бюджетный план для определения количества материальных и денежных средств, необходимых для работы на первоначальном этапе.

Рассмотрим более детально этапы открытия компании по оптовой торговле:

  1. Помещение. Понятно, что для создания торговой точки такого масштаба нужна большая производственная площадь, где будет проходить получение и отгрузка товаров. Недорого складское или пустующее промышленное помещение можно арендовать в различных организациях.

    Размещение здания должно иметь развитую транспортную инфраструктуру для удобного подъезда грузового транспорта.

Для функциональной расстановки необходимого оборудования в помещениях можно пригласить специалиста, работающего в этой сфере.

Он поможет эргономично расположить стеллажи и устройства, а также создать целостный комплекс в едином стилевом решении. Грамотно составленный бизнес-план оптовой торговли выполнят специалисты.

  1. Устройства и оборудование. Специфический род деятельности предполагает установку больших стеллажей, оборудования и агрегатов. Понадобится:
  • грузовое и весовое оборудование,
  • стойки, полки и стеллажи,
  • холодильники и морозильные камеры (в случае продажи продуктов),
  • витрины,
  • стол, стулья для менеджера, бухгалтера,
  • кассовый аппарат,
  • компьютер и принтер.

Возможно, нужно будет установить вспомогательное оборудование.

  1. Штат сотрудников. Для оперативного получения и отгрузки товаров необходим водитель, товаровед (приемщик) и несколько грузчиков. Для работы с клиентами в торговом зале нужен менеджер, бухгалтер-кассир.
  2. Заключение договоров на поставку продукции. Для бесперебойного обеспечения товарами необходимо изучить и наладить деловые отношения с заводами-производителями. Можно воспользоваться услугами юриста, который поможет правильно оформить договора поставки и взаиморасчетов. Зачастую, индивидуальные предприниматели в поставках продукции под реализацию. Товары должны соответствовать стандартам качества.
  3. Маркетинг и реклама. Для продвижения на рынок нужно разработать и внедрить маркетинговые действия по развитию бренда. Профессиональные маркетологи проведут анализ, исследуют и помогут минимизировать возможные риски. Более подробно о маркетинге в оптовой торговле можно читать здесь.
  4. Бюджетный план. Рассмотрим ориентировочные затраты на организацию небольшой компании по оптовой торговле бытовой химией:
  5. Расходы (для работы в первые 6 месяцев):
  • аренда помещения — от 200 000 рублей,
  • оборудование — от 450 000 рублей,
  • закупка товара — от 1 000 000 рублей,
  • заработная плата — от 450 000 рублей

Итак, начальная стартовая сумма составит — от 2 100 000 руб.

О том, как можно сократить стартовые вложения в бизнеспрочитать здесь

Бизнес-план оптовой торговли: показатели эффективности проекта

При правильной организации, ежемесячная прибыль составит от 300 000 руб. Эффективные проекты окупаются в течении 8-12 месяцев.

В итоге можно сказать, что организация оптовой торговли имеет свои «подводные камни», но грамотное управление, четкие логистические схемы и маркетинговая политика ведет компанию на стабильный уровень доходности. Для составления подробного бизнес-плана оптовой торговли стоит обратиться к специалистам.

На нашем сайте вы имеете уникальную возможность рассчитать срок окупаемости своего проекта всего за 15 минут. Перейти к расчету окупаемости проекта

Бизнес-план оптовой торговли

Удачи вам в бизнесе!

Источник: http://www.b-i-plan.ru/2015/05/02/biznes-plan-optovoy-torgovli/

Кто такой дистрибьютор, как стать компанией-дистрибьютором и как строится дистрибьюторская сеть

Бизнес-план дистрибьюторской компании

Пришедший к нам относительно недавно из английского языка термин «дистрибьютор» уже успел стать привычным. Так называется предприниматель, который покупает крупные партии товара непосредственно у их изготовителя, а затем перепродает их оптом или в розницу.

Казалось бы, все достаточно просто. Но понятие дистрибуции включает и другие виды деятельности, которые и превращают простого продавца в дистрибьютора.

Дистрибуция в торговле и ее виды

В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.

Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле — максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.

Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.

В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:

  1. Длина распределительных каналов
  • короткая — посредник один;
  • длинная — создана многоуровневая система посреднических каналов.
  1. Взаимодействие дистрибьютора с покупателями
  • прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
  • непрямая, через перепродажу другим посредникам.
  • массовая — могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
  • селективная — производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
  • эксклюзивная — только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.
  • местная (региональная);
  • национальная (одна страна);
  • транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).

Компания-дистрибьютор

Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще всего в такой роли выступают юридические лица — дистрибьюторские компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит от имени производителя и поставщика.

Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере распространения товара. При этом производитель определяет следующие параметры сотрудничества:

  • цену товара;
  • размер наценок к оптовой цене или скидок;
  • рынок, то есть регион или круг покупателей;
  • сроки реализации переданных товаров;
  • порядок расчетов.

Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных наценок и скидок.

Как строится дистрибьюторская сеть

Каждая компания-дистрибьютор является независимой о прочих посредников, привлекаемых товаропроизводителем. Однако, для увеличения эффективности собственной деятельности и, соответственно, прибыли, такие компания  могут объединяться, создавая дистрибьюторскую сеть. Как правило, дистрибьюторская сеть — это многоуровневая организация, охватывающая своими каналами сбыта большую территорию.

Выгода от построения сети заключается в увеличении дохода каждого участника. Он получает средства не только за собственные продажи, но и за продажи, совершенные  привлеченными им дистрибьюторами нижнего уровня. Именно по этому принципу строится столь распространенный сегодня сетевой маркетинг.

Для создания эффективно работающей дистрибьюторской сети необходимо последовательно выполнить ряд задач, которые можно разделить на три уровня:

  1. Стратегический. Для начала необходимо определиться с планами по наращиванию объемов продаж и построению новой или модернизации уже существующей сети. Итогом стратегического планирования должна стать разработка модели сети и схемы управления.
  2. Тактический. На этом уровне создается система документооборота и прочих управленческих процедур, создаются модели подсетей нижележащих уровней, определяются системы планирования, логистики и т. д.
  3. Операционный. Строятся запланированные склады, заключаются договоры с дистрибьюторами и дилерами, вводятся разработанные системы управления и документооборота и т.д.

Для оценки эффективности деятельности дистрибьюторских сетей используется соотношение между достижимым (желаемым) уровнем обслуживания покупателей и величиной затрат на его достижение. Очевидно, что чем выше первый показатель и ниже второй — тем эффективнее действует сеть, тем большую прибыль получат дистрибьюторы и производитель товара.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:

  • заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
  • закупить у него партию товара по сниженной цене;
  • реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
  • получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.

Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор — это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры  с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:

  • изучение рынка и его тенденций;
  • реклама самого товара и его производителя;
  • обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
  • предпродажный и постпродажный сервис;
  • техническое обслуживание товара;
  • назначение продажной цены и т.д.

Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.

Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.

Официальные

Закупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.

Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.

Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

Как им стать

Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера.  Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.

До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:

  1. Выбор сферы деятельности. Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
  2. Оценка рынка в выбранном регионе. Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
  3. Регистрация компании и начальные инвестиции. Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное — персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
  4. Поиск производителя. Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
  5. Составление коммерческого предложения. Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
  6. Получение положительного ответа и личная встреча. Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
  7. Заключение соглашения. С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании.

Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль.

Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS.

Год назад от сотрудничества отказался четвертый — компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге.

Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика»,  а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор — «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

Уже упоминавшаяся компания  Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

Нюансы такого бизнеса

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

  • непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
  • создание группы в социальных сетях;
  • открытие собственного интернет-магазина;
  • поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

Знаете ли вы конечный бенефициар юридического лица это кто такой и кому нужны сведения о них?

Если вы ищете где скачать готовый бизнес план с расчетами, то можете посмотреть здесь.

Порядок увольнения работника  http://delat-delo.ru/organizatsiya-biznesa/oformlenie/personal/uvolnenie/za-proguly.html за прогул без уважительной причины.

Источник: http://delat-delo.ru/spravochnik/terminy/kto-takoj-distribyutor.html

Подводные камни дистрибьюторского бизнеса: что нужно знать до старта

Бизнес-план дистрибьюторской компании

Российский дистрибьюторский рынок довольно хорошо развит, многие ниши на нем уже заняты, выстроены взаимоотношения между крупными игроками. При таких факторах быстрого результата добиться сложно.

При этом отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма в среде потребителей сегмента B2B. Главным фактором в принятии решений до сих пор остается цена. Чем ниже стоимость товара, тем охотнее его покупают.

Это объективная сложность для работы с качественным товаром или услугой.

Очень много сил и энергии уходит на разъяснение клиентам их собственных выгод от потребления качественного продукта. Иногда доходит до абсурда: вместе с клиентом досконально изучаем некачественные продукты и приходим к выводу, что качество, безопасность, имидж, долговечность, эффективность все-таки выгоднее.

Большинству крупных дистрибьюторов качественного оборудования, товара или услуги приходится открывать обучающие центры, фактически за свои средства доучивать клиентов, чтобы они смогли понять «очевидные» вещи. 

Большие деньги

Рынок профессионального оборудования для фитнес-клубов очень консервативный. На запуск компании аналогичного с «МФитнес» формата потребуется не меньше трех лет.

Даже для самого скромного старта такой мультибрендовой компании потребуются инвестиции в $1-1,5 млн. Снизить первоначальные вложения можно, открыв дистрибутив одного-двух инновационных продуктов. Инвестиции в такой стартап составят от $30 000 до $100 000.

При этом государство и финансовые структуры не торопятся поддерживать начинающих дистрибьюторов. 

Предпринимателям нужно искать поддержку у поставщика. Он больше заинтересован в сотрудничестве, и если вы докажете потенциальному партнеру свою надежность, то шансы преуспеть очень высоки. 

Основательный выход

Проблем с выходом на рынок, наверное, не бывает только в том случае, если ты продаешь востребованный инновационный продукт, например, iPhone. Во всех остальных случаях тактика и стратегия зависят от конкретного товара и особенностей отрасли. Те технологии, которые применимы в Санкт-Петербурге, как правило, не работают в Астане.

Если вы знаете свой продукт и рынок, то сложностей возникнуть не должно. А вот если знаний не хватает, надо либо учиться самому, либо нанимать «ученого». Для достижения быстрого результата чаще выгоднее найти готового специалиста и поручить ему поиск клиента.

Но не забудьте посчитать стоимость такого специалиста и тот доход, который он вам обеспечит.

Важно трезво оценивать объем рынка, особенно при работе с зарубежным партнером. Практически все западные «неглобальные» компании оценивают емкость российского рынка некорректно.

Например, накладывают финансовые результаты своей деятельности в небольшой европейской стране на Россию.

Причем логика зачастую странная: мы заработали миллион на населении в 1 млн, у вас население 143,5 млн человек, поэтому мы сможем заработать в 143,5 раза больше.

Подумать следует и о нематериальной части бизнеса — репутации. Это длительный процесс, где надо постоянно доказывать свою надежность на деле. Следует помнить и об имидже. Создать его поможет специализированная организация. 

Самое главное — определить время и место, куда пойдет основной поток информации. Вы сможете быстрее вернуть собственные инвестиции, если дополните прямые продажи большим количеством внешних клиентских запросов. 

Рука на пульсе

Самый простой способ понять, куда движется твоя отрасль, — заказать рыночное исследование. Это дорогое, но очень эффективное удовольствие. В фитнес-индустрии флагманом по праву считается американский рынок. Доступ к результатам исследований этого рынка стоит дешевле, чем производство собственной аналитики «под заказ».

Затраты на западные исследования могут доходить до нескольких сотен долларов. Мы в «МФитнес» «накладываем» на эти данные мнения авторитетных экспертов.

За 15 лет работы у нас накопилась огромная база зарубежных партнеров, мнение которых позволяет нам получить представление о возможностях и перспективах того или иного продукта или технологии.

Хотя наш рынок немного запаздывает с новинками, основные зависимости, циклы, тренды все-таки совпадают с зарубежными.

Подводные камни

Самый большой минус сложившегося в России дистрибьюторского рынка — несвобода в продвижении и адаптации товара или услуги. Без сильной репутации у компании часто нет шансов что-либо конструктивно обсуждать с поставщиком.

Для большинства зарубежных поставщиков Россия — это огромный рынок. Но они не умеют его правильно оценивать, поэтому сильно завышают планы продаж. 

Можно попасть в ситуацию, когда для логичного развития портфеля вы хотите приобрести определенный бренд, но поставщик ставит вам невыполнимые условия сотрудничества. Найти правильную тактику в такой ситуации — непростая задача даже для опытных компаний.

Еще один минус работы с «чужой» маркой — это возможность выхода на рынок самого поставщика. Причин для такого шага у компаний множество, но открытие прямого офиса поставщика в вашем регионе практически всегда наносит урон вашему бизнесу.

Сложно найти универсальный рецепт защиты от такого события, спасение надо искать в разнородности и протяженности российского рынка, что, как правило, помогает дистрибьюторам. «Умом Россию не понять» — вот, что отпугивает большинство иностранцев от активной интервенции в Россию.

У нас есть преимущество: мы все-таки понимаем свой рынок, и здоровая эксплуатация этого обстоятельства может быть полезной в вашем общении с поставщиком.

Новые вызовы

Конкуренция на рынке коммерческого фитнес-оборудования всегда была высокой, а в последнее время еще больше усилилась. На развитие нашего рынка и на конкуренцию огромное влияние оказали  санкции и международный экономический кризис.

Проблемы на более «продвинутых» рынках США, Европы и Австралии привели к появлению новых технологий, новых форматов работы фитнес-клубов. Большинство таких новинок не замыкаются сами в себе, а активно интегрируются в современные IT- и cloud-решения.

Темп появления интересных технологий, видов оборудования, способов тренинга настолько ускорился, что работать по старинке уже невозможно.

Второй тренд на рынке фитнеса — это распространение нового формата фитнес-клубов low-cost. В таких клубах внутренние процессы всех департаментов выстраиваются совершенно по-другому.

Как следствие, к поставщикам такие клубы предъявляют абсолютно другие требования. Для всех дистрибьюторов сейчас важно гибко реагировать на быстро меняющийся спрос.

Нужно уметь сохранять в ассортименте «классические» продукты и постоянно находить новые решения.

Владимир Петлеванов, генеральный директор дистрибьюторской компании «MФитнес»

Источник: https://kontur.ru/articles/1168

Дистрибьюторский бизнес. Торгово закупочная деятельность – организация бизнес плана от компании US Business Services

Бизнес-план дистрибьюторской компании

Наши клиенты чаще всего нам задают два вопроса: «что вы можете нам предложить?» и «почему мы должны обратиться именно к вам?». Ответы на эти вопросы вы найдете в нашей статье.

Что мы можем предложить?

Ответ на этот вопрос напрямую зависит от ваших финансовых возможностей. Специалисты нашей компании помогут вам подобрать как крупный бизнес, так и небольшое дело.

Прежде чем приступить к выбору сферы деятельности, стоит понять, что бизнес в США — дело рисковое. Некоторые подводные камни выплывают на поверхность только после покупки дела.

Как правило, их невозможно нащупать на этапе покупки или же сравнить с рисками, которые возникают на российском рынке.

Торгово-закупочная деятельность в США – это прибыльное и ответственное дело. Наши специалисты отмечают интересную тенденцию: чем меньше клиент заплатит за бизнес, тем больше рисков он получит.

Такая тенденция неудивительна, ведь всем давно известно, что «бесплатный сыр только в мышеловке». Купить прибыльный бизнес с хорошо сработанной компанией управленцев все же реально.

Есть случаи, когда команда успешных инвесторов, которая выпустила на рынок успешную компанию, хочет поменять сферу деятельности или отойти от дел.

В этом случае у вас есть шанс купить надежное дело, которое будет приносить стабильный доход, но и тут есть одна помеха — слишком большая стоимость. Цена такого дела варьируется от 1 миллиона долларов до нескольких миллиардов. Как правило, такие компании поглощаются более крупными корпорациями.

Бизнес с нуля в США

Если у вас есть продуманная бизнес-идея для реализации на территории США, то можно попробовать начать работу с нуля. Для ее реализации необходим составленный бизнес-план и опытная команда исполнителей, работавших в выбранной сфере бизнеса.

Перед началом работы необходимо учитывать, что первые полгода работы придется только вкладывать денежные средства, при этом не получая никакого дохода. Вложение этих денег необходимо для подготовки и начала работы проекта.

В такие расходы включены затраты на аренду площадей, покупку необходимого для работы оборудования, комплектующих деталей, заработная плата сотрудникам, их обучение и многое другое.

Если в течение полугода бизнес, который изначально казался выгодным, в реальности оказался тяжелым и убыточным, то вернуть в полном объеме вложенные средства не получится.

Если вы уверены, что организованный бизнес будет доходным, на 100 % доверяете своему персоналу и не свернете производство при возникновении трудностей, то есть смысл начинать бизнес с нуля.

В случае если нет полной уверенности в успехе начинания, а вы хотите попробовать свои силы в бизнесе и свести к минимуму возможные убытки, а если производство «не пойдет», то вернуть максимум вложенных средств и начать работать в другой сфере, то торгово-закупочный и дистрибьюторский бизнес — это лучший для вас вариант.

Особенно успешны в США те клиенты которые уже имели подобный бизнес в России, Украине и Казахстане. Например у нас есть пример компании которая торгует колбасными изделиями из Франции, Германии, Италии и Голландии в США.

Раньше, до августа 2014 года бизнес очень успешно развивался в России. Потом, по известным всем причинам бизнес рухнул на 95%. Конечно кое-то что удалось сохранить на это так, слёзы… Поэтому решено было развиваться в США. 4 месяца ушло на все формальности.

Но уже сегодня бизнес в США превзошел объёмы этот бизнеса в России в самые лучшие годы.

Другой пример это мебельные компании. В России и на Украине конкуренция среди мебельных компаний колоссальная. В США во многих очень богатых регионах конкуренция значительно ниже чем в Киеве или в Москве. Очень многие фабрики из Европы вообще никак в США не представлены. Мы говорим о тысячах мебельных фабрик.

Ещё один пример это игрушки. Подавляющее большинство игрушечных магазинов в США можно переименовать в «китайская игрушка». Абсолютное большинство компаний из Европы на американском рынке никак не представлены. А зря. Американские клиенты склонны покупать хорошие качественные игрушки для своих детей.

Мы специально делали исследование. Из почти 60 европейских производителей игрушек (а это далеко не все), в США мы обнаружили отдельные игрушки только 12 производителей. Такие магазины лучше делать комбинированными. Например игрушки + детская мебель, либо игрушки + детская одежда.

Игрушки российских производителей вообще никак не представлены в США.

Конечно лучше всего дела обстоят у производителей. Тут можно продавать и свой товар и товар неизвестных в США конкурентов. Чем лучше ассортимент, тем лучше продажи. Но тут очень важен маркетинг. Конкуренцию в США никто не отменял.

В этих сферах бизнеса есть свои особенности. Если вы никогда не имели опыта работы в этих областях бизнеса, то для того чтобы свести к минимуму возможные убытки, необходимо иметь подробный бизнес-план дистрибьюторской компании и придерживаться определенных правил:

  1. Не покупать товары с маленьким сроком хранения. В случае если не реализовать такой товар вовремя — вы понесете существенные убытки. В бизнес, организованный с нуля, в первое время возможны проблемы с быстрой реализацией товаров. Особенно тяжело начинать бизнес по реализации скоропортящихся продуктов питания.
  2. Прежде чем закупать товар, нужно тщательно изучить все правила сертификации и прохождения таможни. Узнайте, какие необходимы для этого справки и документы. Узнайте, есть ли какие-либо законы или правила, которые могут создать проблемы при ввозе товара в вашу страну или в США. Очень часто подобные проблемы возникают с лекарственными препаратами.
  3. Не заниматься реализацией сезонных товаров. В случае если не получится реализовать такой товар вовремя, то вы понесете существенные расходы на его хранение, а, возможно, и на проценты по кредиту, взятому на их приобретение.
  4. Не закупать эксклюзивные или очень специализированные товары, потому что на них очень тяжело найти постоянных покупателей. Лучше не закупать и товары массового спроса в больших объёмах. Реализовать такой товар тяжело вследствие большой конкуренции. Возможная прибыль в этом случае будет минимальной, и при возникновении трудностей с быстрой реализацией возможно и разорение. Основная масса подобных товаров китайского производства, с себестоимостью которых практически невозможно конкурировать.

Самое главное условие для начала бизнеса — сначала ищем клиентов и только после подбираем необходимый под него товар. Идея: купить что-либо, а потом пытаться продать этот товар — однозначно приведет к банкротству. Тут важна четкая организация всех бизнес-процессов.

Что мы рекомендуем? Наш многолетний опыт показал, что каждый успешный торгово-закупочный бизнес должен начинаться с покупателя.

Что мы имеем в виду? Мы говорим о том, что прежде чем купить продукцию, на нее необходимо найти покупателя. Но и тут не стоит забывать о 4-х вышерассмотренных принципах.

Выбрав неправильный товар, даже если на него уже есть покупатель, вы рискуете при малейшем сбое в системе получить груду мусора.

Хороший качественный вебсайт может быть первой проверкой спроса.

Вебсайт быстро и недорого покажет вам успех и жизнеспособность или бессмысленность вашей идеи, но без потерь на закупку перевозку и хранение товара. Через вебсайт делаются пред заказы.

А потом уже доставка в США и дистрибуция клиентам это дело техники. В этом плане тут у нас все налажено. Но экономия на вебсайте сразу уничтожит любую идею.

Так, например, в странах СНГ (России, Белоруссии, Казахстане), а также в Украине более 90 процентов тяжелой техники иностранного производства.

Импортная техника в большинстве случаев покупалась неновая, а бывшая в употреблении.

Естественно гарантийного обслуживания она не имеет, и для ее ремонта необходимы качественные надежные автозапчасти и комплектующие.
Многие запчасти и комплектующие производятся именно в США.

Новые комплектующие и запчасти: Volvo®, International®, Caterpillar®, Terex®, Hitachi®, Atlas Copсo®, John Deere®, Detroit Diesel®, Komatsu®, Cummins®.

Двигатели для тяжелого транспорта: International®, Detroit Diesel®, Isuzu®, Cummins®, Komatsu®, Caterpillar®.

Узлы и агрегаты, бывшие в употреблении, но восстановленные с учетом всех норм производителя: Cummins®, Deere®, Terex®, Hitachi®, John Caterpillar®, Komatsu®, Atlas Copco®.

Помимо запчастей и комплектующих, данной технике также необходимы воздушные, масляные, а также водяные фильтры. Не стоит упускать из внимания тот факт, что необходимы и смазочные материалы.

К ним можно отнести масла, антифризы, смазки и иные технические жидкости. Ни для кого не секрет, что смазки и масла отечественного производства не пользуются особой популярностью.

Данный факт оправдан их низким качеством.

Кроме запчастей и комплектующих, мы также предлагаем 1100 видов американских смазок и масел от компании ConocoPhillips. Данные смазочные материалы производятся только на территории Соединенных Штатов компанией Phillips 66 Company (ранее — ConocoPhillips) под брендами Kendall, 76, Phillips 66, Conoco. Продукты этой фирмы законно сертифицированы и отвечают всем необходимым нормам.

Для реализации мы также можем предложить своим клиентам все виды фильтров. Мы можем предоставить практический любой фильтр независимо от года выпуска. Основным поставщиком фильтров является компания Baldwin Filters. Стоит заметить, что именно Baldwin Filters и поставляет фильтры на заводы, которые и производят тяжелую технику.

При таком предложении у наших клиентов возникает два вопроса: «почему именно такой тип бизнеса?» и «не перейдем ли мы дорогу с действующими дистрибьюторами в странах СНГ?».

Спешим вас уверить, что никаких конфликтов не будет, ведь основная задача дистрибьюторов — продажа новой техники, которая находится на гарантии. Мы же предлагаем своим клиентам выступать в роли союзников, при ремонте бывшей в употреблении техники.

Стоит понимать, что поиск какой-то редкой детали на технику, которая была выпущена более 15–20 лет, — достаточно сложная задача. Ее поиск и доставка из США требует времени и усилий, а это существенно увеличивает ее ценность.

Для потребителя ее цена вырастает в несколько раз, что, безусловно, выгодно для вас.

Другими словами, мы предлагаем вам бизнес в нише, которая слабо развита в странах СНГ. Данная ниша не наполнена предложениями, потому что на нашем рынке единицы компаний, которые могут помочь в поиске редких запчастей к технике, которая много лет уже находится не на гарантии.

В это же время, например, в России 90% тяжелой техники уже не на гарантии, но в рабочем состоянии, поэтому в интересах ее владельца как можно дольше это состояние сохранять. Большинство дистрибьюторов предложат клиенту запчасти по сильно завышенной цене, вынуждая его на покупку новой техники.

Поэтому в поиске более выгодного предложения собственник тяжелой техники обратится к вам за помощью.

Мы предлагаем вам реальный бизнес в нише, которая практически не наполнена, но очень интересна для владельца «взрослой» иностранной техники. Нам под силу и создание сети торгово-закупочных центров.

Что еще мы можем предложить?

Наша компания имеет контакты с большим количеством компаний в США.

А именно:
Advanced Fiber Solutions, Instruments, AccuTrak, FLIR Systems, Gigahertz-Optik, Monarch, AV Toolbox, Magnum Pro Calibration Pumps, Megger, Scienscope, NK Technologies, Agilent, B&W International, Tektronix, Rigol, Martel Electronics, Seaward, Cal Test, Auburn, Graphtec, Marshall Electronics, Adaptive Power Systems, B&K Precision, Global Specialties, Meriam, Amprobe, P3 International, MicroTemp, Time Electronics, Minolta Storage Battery Systems Inc., ACR Systems, GME Technology, Robinair, Applied Instruments, Hioki, Hammond Mfg., Fluke, Summit Technology, Hart Scientific, Mannix, Fluke Networks, Shimpo, OC White, BestScope, Byte Brothers, Unisource, Compuvideo, Pelican, Bacharach, Field Controls, IETLabsOWL, Panavise, Janatek, Leaptronix, Idealtesto, Clare, PHABRIX, Dranetz, Kestrel, Innoventions, Luxo, Retrotec, Iwatsu, BW Technologies, Simpson, Anaheim Scientific, Mark-10, Paladin Tools, Kanomax, Leaptronix, Compliance West, Steinel, Milwaukee, Palmer, Winchester Engineering, Ramsey Electronics, Test-Um, Kenwood, Wahl Soldering, Elenco, Instek, TIF, Link Instruments, Cooke, Raytek, Field Controls, Extech, TVOne, AEMC, Wahl, ee Tools, IWH, TPI, Xeltek, Fieldpiece Yokogawa, HoverCam, Wilcom, EZ Digital, PlatinumTools, JDSU (Test-Um), Lascar, Wavetek, Ericson, Sadelco, Pomona, Techne, Cropico, Velleman, Dranetz, Phenix, Sperry, Hakko, General Tools, Kestrel, Emerson, Sterling, Remcon, LeCroy, а также со многими другими компаниями.

Обращаясь к нам, вы сможете в сжатые сроки наладить прибыльный торгово-закупочный бизнес в США.

Источник: http://usbusiness-visa.com/biznes-v-usa/poisk-nishi-v-businese/distribyutorskij-biznes/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.