+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Что такое B2B-продажи

Содержание

Продажи b2c и b2b — что это простым языком?

Что такое B2B-продажи

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

статьи:

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Примеры бизнесов b2b и b2c

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают «бизнесы»

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье «5 этапов продаж: пошаговая инструкция».

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

  • B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
  • Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
  • Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
  • Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
  • В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
  • В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Источник: http://novoseloff.tv/prodazhi-b2c-i-b2b-chto-eto-prostym-yazykom/

Что такое b2b и b2c продажи

Что такое B2B-продажи

Здравствуйте, друзья! Как считаете, почему одни рекламные компании четко находят свою целевую аудиторию, а другие лишь расходуют рекламный бюджет? Чтобы реклама товара, продвигаемого через интернет приносила хорошие результаты, нужно понимать, кто наши покупатели. Сегодня обсудим важный вопрос: что такое B2B и B2C продажи и чем они отличаются.

Не все понимают, почему определение потенциального потребителя так важно. Между тем B2B от B2C отличает не только последняя буква. Причины принятия решения о покупке, разные запросы и приоритеты диктуют разные правила продаж.

Что такое B2B продажи

Расшифровка сокращения выглядит, как business to business, а переводится, как «бизнес для бизнеса».

Потребителем в B2B-продажах является компания. Продаваемые товары или услуги должны удовлетворить нужны какого-либо предприятия. Это может быть сырье, товары для профессионального пользования, услуги поддержки, необходимое фирме оборудование.

Например, у вас хотят закупить партию минеральной воды. Это и будет B2B-покупка. Менеджер по закупкам приобретает воду для нужд магазина, а не потому, что хочет принести ее домой.

Покупка принтера для офиса также относится к сфере B2B, так как принтер нужен для обеспечения нормального функционирования офиса.

Что такое B2C продажи

Business to customer означает «бизнес для клиента», то есть конечного потребителя. Говоря простым языком – для человека, как мы с вами.

Такая покупка удовлетворяет нужды или желания человека.

Покупка минеральной воды для ежедневного потребления относится к сфере B2C.

Мы ведь не закупаем большие партии товаров для каждодневного потребления напрямую у производителей.

Кому мы все-таки продаем

Кажется, все просто. Но существуют сферы продаж, которые одновременно могут продавать бизнесу и конечному потребителю. Кстати, таких сфер достаточно много. Рассмотрим несколько примеров.

Пример #1.

Обычный продуктовый супермаркет. С первого взгляда кажется, что это B2C. Люди покупают продукты, чтобы потом набить ими свои холодильники.

Но тут приходит администратор мини-отеля, расположенного за углом. В этом отеле по утрам подают завтраки, стоимость которых включена в цену проживания. Администратору нужно купить продукты, чтобы приготовить клиентам завтрак на утро.

Следом за администратором приходит менеджер по закупкам из частного детского сада. Детей туда ходит не так много и свежие продукты закупают каждую неделю. Вот вам B2B.

Пример #2.

Магазин строительных материалов. Частыми клиентами являются прорабы компаний, специализирующихся на отделке квартир. Однако и мужья с «золотыми руками», которые могут многое сделать сами, покупают там достаточно часто.

Пример #3.

Канцелярские товары могут приобретаться, как для личного пользования, так и для нужд офиса / школы / гостиницы.

Думаю, можно не продолжать. Таких примеров в нашей жизни миллион.

А теперь взгляните на свой бизнес и подумайте еще раз, кому же вы все-таки продаете.

Особенности и различия B2B и B2C продаж

Настало время поговорить об особенностях данных потребительских секторов.

№1 Бюджет

Логика расхода денежных средств при покупке товара конечным потребителем и бизнесом разная. Все потому, что двигают потребителями разные соображения.

Представим, что в офис нужно купить кресла для сотрудников, работающих за компьютером. Менеджеру выделили на это n-ую сумму денег. Как он будет выбирать кресла?

Менеджер будет руководствоваться наличием необходимых и достаточных качеств и ценой. Именно необходимых и достаточных! Конечно, он не купит табуретку вместо кресла, но выбирая из нескольких подходящих моделей, возьмет ту, что дешевле. Сэкономив выделенные средства, он заработает похвалу начальства.

Теперь представим, как мы будем выбирать кресло для себя любимого, имея возможность потратить на него определенную сумму.

Мы постараемся выбрать самое лучшее, на что хватит денег. Обязательно спросим про количество положений, на которые можно откинуться, про наличие любимого цвета, посидим, протестируем, спросим, на каком спина устает меньше и т.д.

Думаю, принцип понятен: конечный потребитель выбирает самое лучшее и наиболее функциональное в рамках имеющегося бюджета, бизнес – необходимое и достаточное (желательно подешевле).

№2 Процесс выбора и время

Эта тема уже частично затронута в предыдущем пункте.

Бизнес покупает руководствуясь конкретными установленными критериями и ценой, поэтому найдя подходящее и наиболее выгодное предложение совершает сделку.

Человек, приобретающий товар для личного пользования может изменять критерии выбора в процессе. При этом может купить то, что и не планировал. Выбирать может долго, так как хочет найти самое лучшее по доступной для него цене.

№3 Эмоциональный фактор

Эмоциональный фактор играет ведущую роль при B2C-продажах. Нам все время говорят, что это модно, стильно, приносит неземное удовольствие и т. д. Конечный потребитель легко поддается такой агитации.

Вспомните известные бренды, которые по сути не сильно отличаются от десятка других марок. Но покупать почему-то хотят именно модное и брендовое. Доходит и до абсурда – например, пылесос со стразами Swarovski.

B2B не станет покупать модный принтер для офиса. Он купит тот, что удовлетворит необходимость в распечатке документов. Причем просто менять старый принтер на новый для секретаря он не поторопится, а сделает это лишь случае, если старая машина не справляется с объемами или окончательно вышла из строя.

№4 Цикл продаж

В B2B цикл может быть значительно длиннее, чем в B2C. Особенно характерно для крупных и технически сложных продуктов. В этом случае переговоры могут идти не один день, даже не одну неделю. Выясняются наиболее приемлемые условия сотрудничества, поставки, поддержки, оформляются необходимые документы.

B2C продает более стихийно и массово. Часто именно он рассчитан на массовость и относительно невысокую цену. Хотя бывают и исключения из правил.

№5 Количество клиентов

Наверное вы догадались, что компаний-клиентов не настолько много, как частных покупателей. Данный факт нужно учитывать, направляя рекламную компанию на каждый сектор.

№6 Реклама и переговоры

При B2C продажах хорошо работают средства массовых коммуникаций. А для B2B наиболее важны личные встречи и переговоры.

Выводы

Теперь вы знаете, что такое B2B и B2C продажи и сколько между ними отличий, насколько разная работа должна проводиться для успешных продаж в разных секторах.

Если ваша компания способна обслуживать как людей, так и другие компании, то вам есть над чем поработать. По сути следует выделить 2 отдельных направления. Каждое направление будет воздействовать на потенциального клиента по своим правилам.

На этом мой сегодняшний обзор окончен.

Если статья вам понравилась, поделитесь ей с друзьями.

и стройте успешные продажи.

До новых встреч.

Источник: https://www.lf-digital.com/blog/sales-technologis/chto-takoye-b2b-i-b2c-prodazhi/

Технология В2С ее преимущества, особенности и принципиальные отличия от технологии В2В + Важные моменты и нюансы

Что такое B2B-продажи

В настоящий момент тактики специализированных продаж стали весьма актуальными, они досконально изучаются, анализируются, модернизируются и усовершенствуются.

Многие считают, что все продажи изначально базируются на взаимоотношениях покупателя, а также продавца.

На самом деле, формирование бизнеса может быть основано на совершенно иных механизмах, которые следует изучать для того, чтобы получить перспективы развития прогрессивными темпами. B2B и B2C в своем роде инновационные понятия.

Сразу же скажем о том, что вариант B2C предполагает осуществление продаж для личного использования, второй термин предполагает продажи для бизнеса. По своей сути и теоретическому обоснованию, оба понятия достаточно просты. Но на практике возникает весьма существенное количество вопросов и сложностей.

B2B в соответствии со своим формальным определением переводится как бизнес непосредственно для бизнеса. Данный термин формирует взаимодействие исключительно юридических лиц.

Например, если речь идет о том, что одна компания реализует определенные товары или же услуги другой компании, то в данном случае речь идет именно о понятии B2B бизнеса. Что же касается термина B2C, то он определяет нюансы взаимодействия бизнеса и потребителя.

Соответственно, становится понятно, что данное понятие четко определяет взаимодействие какой-то компании с определенным – конечным потребителем. В нашей стране принято определять такие нюансы как оптовую и розничную торговлю.

Можно с определенной уверенностью сказать о том, что существует рынок взаимодействия определенных компаний, которые могут не являться производителями, а выступать также в роли посредников, с потребителем.

В данном случае предоставляются различные схемы активизации продаж, посредством которых потребитель обращает внимание исключительно на четко определенные предложения. Есть также бизнес, который определяет своеобразное взаимодействие компаний.

Например, взаимодействие компании, которая осуществляет производство текстиля с той компанией, которая осуществляет закупки крупного опта и реализует другим компаниям на мелкий опт или же конечному покупателю посредством сети магазинов или же специализированных интернет ресурсов.

Сегодня технологии продаж в действительности прорабатываются до мелочей и деталей. Все дело в том, что существует невероятное количество компаний и организаций, которые работают в определенном направлении.

Реклама в определенных случаях не позволяет получить желаемые результаты, именно по этой причине используются специализированные технологии, которые позволяют получить оптимальные результаты в развитии.

Существуют принципиальные аспекты различий между техниками продаж активного типа. Поэтому, нужно каждый вид изучить в отдельности, как и технологии, посредством которых будут осуществляться процессы реализации товаров и продвижение компании.

B2C – это направление продаж, которое формируется во взаимодействии с прямым потребителем. По своей сути, это определенная совокупность действий, посредством которых формируются высокие рейтинги продаж.

Все действия, осуществляемые в рамках данной технологии, являются направленными. Выполняются они предпринимателями для предоставления физическим лицам определенных товаров для личного потребления.

Важным аспектом таких продаж считается то, что следует грамотно подчеркнуть, что данные товары направлены на удовлетворение нужд индивидуального характера.

Структура работы выстраивается между компанией, а также потребителем, то есть теми лицами, которые непосредственно осуществляют использование продуктов, товаров или же услуг.

Основная суть данной структуры продаж – сведение к минимуму посреднических услуг. Как вы понимаете, формируется неоспоримо четкая структура работы всех компаний, которые изготавливают определенные товары или же предоставляют услуги. По окончанию процесса изготовления товара его нужно реализовать.

Не каждое предприятие имеет возможность открыть собственную сеть магазинов для реализации, поэтому используются посреднические услуги – оптовые покупатели, которые в дальнейшем предлагают данный товар с определенной наценкой мелким оптовикам или же непосредственно потребителям. Например, компания осуществляет производство масла.

Посредник работает со многими компаниями данного формата и осуществляет оптовые закупки партий, после чего, посредническая компания развозит заказы мелким оптовикам – маленьким магазинам, предпринимателям, работающим на рынках и пр. К потребителю данный продукт попадает с несколькими наценками, что провоцирует определенное снижение спроса.

Если бы товар попадал на прилавки с менее значительной наценкой уровни продаж были бы более значительными.

Соответственно сегмент B2C формирует структуру продаж напрямую к потенциальному потребителю. Данная система предполагает максимальное исключение из списка посредников. А это значит, что такая структура позволяет формировать персональные контакты бизнеса и клиента. Это позволяет установить конкурентоспособную стоимость, поднять или же снизить ее, поднять уровень дохода.

Например, на рынке существует масса компаний, которые производят масло. Ориентируется покупатель не только на качество, но еще и на стоимость.

Если из цепочки исключаются посредники, то производитель имеет возможность установить адекватную и более низкую стоимость на свою продукцию.

А это значит, что потенциальный клиент отдаст предпочтение данному предложению, так как оно сочетает в себе высокое качество и доступность цены.

Продажи по такой структуре как правило, основаны на прямой работе с организациями, которые занимаются розничными продажами. По сути, компания производитель подписывает прямые договора поставок своего товара розничным продавцам.

Это исключает значительное количество наценок и провоцирует формирование высокого уровня продаж. Также существуют ритейл-технологии, то есть, специализированные маркетинговые и торговые схемы, посредством которых осуществляется процесс реализации товаров без посредников с высокими параметрами эффективности.

Такие технологии в настоящий момент являются очень востребованными и актуальными.

Основные техники продаж B2C

В первую очередь следует сказать о том, что существуют определенные особенности технологий продаж по данным схемам, и их уникальные аспекты заключаются в таких нюансах:

  • Основным направлением в разработке методики продаж является коммуникация с рядовым покупателем. Соответственно, важно грамотно оценить потребности, чтобы предоставить свой товар в лучшем свете;
  • Все продажи осуществляются физическим лицам для личного применения. То есть, по сути данная система предполагает отсутствие схем дальнейшей продажи;
  • Потребитель осуществляет покупки на основании грамотно проработанной технологии, которая основана на факторах эмоций. Чаще всего такие покупки лишены логики;
  • Процессы продаж по данной системе достаточно просты, все они направлены на увеличение объема продаж, наращивание количества осуществляемых сделок.

То есть, существует ряд проработанных типовых приемов, посредством которых можно получить перспективы активного развития компании, так как будут формироваться крупные продажи мелким покупателям.

Техники продаж сформированы на таких основах:

Постановка проблемы

Чтобы продажи были быстрыми и грамотными, нужно в первую очередь определиться с проблематикой. То есть, вы должны установить определенную проблему, а в дальнейшем предоставить варианты ее разрешения. Вы должны определить, какие именно желания по тому или же иному направлению присущи потенциальным клиентам.

Например, процесс постановки проблемы основан на четком указании: «если вы не общались с представителем нашей компании, то вы не знаете о том, какие аллергические реакции могут возникать в организме человека под воздействием пыльцы, в момент цветения ароматных растений.

Вполне очевидно, что наше средство способно справиться с такой проблемой, так как витамины укрепляют организм, позитивно сказываются на состоянии внутренних органов, что позволяет предотвратить развитие аллергии. Если же вы не слышите ароматов, не чувствуете нежных запахов, то наше средство необходимо вам прямо сейчас».

Под воздействием агрессивных эмоций человек может сразу же осуществить приобретение. Особенно если информация будет дополнена указанием на натуральный состав, отсутствие побочных эффектов и пр.

Изучение целевой аудитории

Прежде, чем разрабатывать тактику предоставления товара нужно в обязательном порядке осуществить процесс анализа целевой аудитории, а также определить круг потребностей.

Например, если речь идет о кремах, которые восстанавливают структуру кожи, то нужно предоставить минимальное количество информации о составе, но указать на его ограниченность, и предоставить как можно более значительное количество примеров эффективности применения средства.

В данной ситуации можно использовать варианты сарафанного радио, можно создавать специализированные каталоги фотографий. Причем в изучении целевой аудитории и в предоставлении яркой эффективности можно использовать социальные сети.

Создание атмосферы

Источник: https://www.finanbi.ru/b2c-prodaji-chto-eto-takoe-prostymi-slovami-tehniki-prodaj-i-otlichiya-ot-b2b-659

Продажи B2C и B2B, что это?

Что такое B2B-продажи

Сегодня очень часто, в сфере продаж, можно услышать термины B2C и B2B, что они обозначают в бизнесе, давайте разберемся? Начнем с дословного перевода этих понятий.

Что такое B2C и B2B?

B2B (Би Ту Би) продажи, что это? Это когда бизнес продает бизнесу или в переводе с английского варианта: business to business (B to B), где «to» заменили на цифру два, потому что так короче и проще.

Соответственно B2C (Би Ту Си) продажи — это перевод business to consumer (B2C) – бизнес продает потребителю или как мы привыкли — розничная торговля. Несмотря на то, что все продажи чем-то схожи друг на друга, B2B и B2C продажи сильно отличаются. Стоит в B2C продаже появиться посреднику и это уже B2B!

Чем отличаются продажи B2C от B2B?

B2B или корпоративные продажи, как их еще часто называют в бизнесе, в чем их особенность? Важным отличием B2B от B2C, является то, что товар, который продает одна организация или компания другой организации, является звеном в цепочке производства конечного товара или услуги, которая может быть дальше реализована как конечному потребителю в сфере B2C, так и далее в B2B. Что такое B2C продажи в подробностях мы разберем ниже, а сейчас пару примеров БиБуБи продаж:

  • Пример. Реализация автомобиля организации, которая развозит сельскохозяйственные удобрения, является B2B продажей, так как автомобиль выполняет свою роль в долгой цепочке выращивания и реализации сельхозпродукции. Автомобиль служит лишь инструментом в производстве товара для B2C сферы, в данном случае продуктов питания.
  • Еще пример. Поставка цемента, строительной организации является B2B продажей, так как цемент поможет построить дом, в котором квартиры будет продаваться уже конечному потребителю. Цемент является цепочкой в B2B продажах стройматериалов.
  • Еще пример. Поставка канцелярских принадлежностей в офисы, является B2B продажей, так как они помогут выполнить главную миссию, оформить и подписать документы на товары и услуги конечным потребителям.

B2C продажи — что это такое?

Как мы уже выяснили, B2B торгует с организациями, а B2C с физическими лицами (конечными потребителями) – это и объясняет разницу в поведении клиента одной и другой сферы. Если в B2B продажах на товар смотрят с целью получить прибыль, заработать, то в B2C сфере, клиент удовлетворяет свою потребность. Вернемся к тому же пиву.

Когда супермаркет подписывает договор на поставку партии пива, то финансовый директор считает предполагаемую прибыль от этой сделки. Он и другие лица принимающие решение (ЛПР), сравнивают товар с точки зрения привлекательности для конечного потребителя, наценку, конкурентные преимущества, ликвидность товара, личную выгоду и еще десятки факторов.

В B2C продажах, клиент обращает внимание только на утоление своей прямой потребности — в случае с пивом, утолить жажду. Потребитель напитка обращает внимание на:

  • Вкус. (Темное, светлое, сладкое, горькое);
  • Дизайн упаковки, имидж бренда, производитель;
  • Цену. Сможет ли он позволить себе?
  • Срок годности (не просрочен ли продукт);
  • Температуру напитка (Теплое или холодное).

Итак, у B2B и B2C сфере, как мы поняли, разные потребности. У одних заработать, а других получить наслаждение от пользования готовым товаром.

Если взять сложный товар, например: бытовая техника, автомобили, оборудование, мебель, недвижимость, услуги, то отличие B2C от B2B становятся более явными.

Когда покупатель приходит в магазин и выбирает автомобиль, начинает действовать особая схема коммуникации.

Существует всем известная схема розничных продаж, которая состоит из нескольких этапов, которые сконцентрированы на конечном потребителе. Об этом обязательно прочтите здесь!

Из схемы в ссылке выше, видно, что в B2C продажах сложного продукта, присутствует фактор персонализации, фактор особого индивидуального внимания клиенту. Важен и текст приветствия, и техника выявления потребностей и навык ведения презентации. Каждый этап имеет важное значение!

Особенности B2C продаж

Характеристику корпоративного сегмента в бизнесе мы разобрали, давайте выясним специфику B2C сегмента:

  • Менеджер B2C работает со всеми типами клиентов, а не только руководством как в B2B продажах;
  • Сделки проходят намного быстрее, чем в секторе B2B. В случае с продуктами – несколько секунд;
  • Мелкий опт или розница. Конечный потребитель редко покупает что-либо оптом;
  • Приоритетной задачей менеджера B2C является – работа с конечным потребителем, выявление или формирование потребностей, подбор товара и продажа в личное пользование. Задачей менеджера B2B является – предоставление требуемого товара по выгодным ценам в указанные сроки и поиск корпоративных клиентов для дальнейшего сотрудничества.
  • Соблюдение стандартов продаж.

Особенности продаж B2B

В бизнесе, продажи B2B имеют такие особенности:

  • Плательщиком всегда выступает организация / компания;
  • Зачастую подразумевается опт или мелкий опт с сопровождение договоров, актов, счетов и др.
  • Покупка является всего лишь инструментом для производства конечного основного товара;
  • Средний чек намного выше, чем в B2C сфере;
  • Сделки протекают намного дольше, чем в чем в B2C продажах;

Продажи в сегменте B2B, пример

Если рассмотреть полный жизненный цикл товара,  от производства до реализации его конечному потребителю, можно увидеть, сколько b2b продаж в этом цикле происходит. Это поможет вам лучше понять, что такое b2b в реальном бизнесе. Рассмотрим пример жизненного цикла товара, всеми любимого — пива:

Продажи в сегменте B2B, пример

Как вы видите, для производства и продажи конечному потребителя одной бутылки пива, нужно много составляющих, которые вы видите на изображении:

  1. Закупить сырье у организации, которая продает солод и хмель и другие и нужные компоненты. Как правило, сырье закупается у нескольких организаций, которые являются, в нашем случае, участниками B2B сегмента: завод по производству пива закупает сырье у аграрной фирмы или импортера;
  2. Подписать договора на поставку и производство подготовленной питьевой воды;
  3. Купить и настроить оборудование для производства пива, а также нанять и обучить людей;
  4. Договориться за производство тары и поставку тары на производство (бутылки, банки, кеги)
  5. Разработать фирменный стиль будущего продукта (дизайн этикеток, баннеров и др.) Услуги дизайнеров тоже будут считаться b2b продажей, так как это всего лишь 1 составляющая большого цикла производства пива;
  6. Продумать маркетинговую стратегию, продвижения товара. Подписать договор на разработку и запуск маркетинговой компании;
  7. Подписать договора с перевозчиком на доставку готовой продукции;
  8. Договориться за место в магазине, мерчендайзинг.

Минимум восемь B2B сделок вам придется заключить, чтобы ваш продукт (пиво) получил право на жизнь. Готовый продукт может не сразу попасть на B2C рынок, он может перепродаваться несколькими организациями.

Например, импортное пиво, которое сделано в Голландии, продается не сразу конечному потребителю в нашей стране, а сначала импортеру, потом супермаркету, и лишь потом конечному потребителю B2C.

Можно только представить как БиТуБи сегмент влияет на нашу жизнь!

Техника продаж B2B

Соответственно из этой простой схемы, можно понять, что техника продаж в сегменте B2B должна отличаться от B2C. Конечно, это так. Давайте вернемся к конкретным примерам. Так как пиво – это товар FMCG группы, то продается он с полок магазина без помощи продавца.

Чтобы подписать договор на поставку пива в конкретный магазин, вам придется изрядно попотеть.

Вы должны не только выйти на ЛПР (лицо принимающее решение) но и заинтересовать его своим товаром и показать выгоду от сотрудничества с вами.

Большинство уже имеют постоянных партнеров по бизнесу, но вы должны убедить работать с вами.  Согласитесь, что это совсем далеко от стандартных этапов продаж в B2C.

Все тендеры, которые заключаются государством, относятся к B2B сектору, частные организации имеют свои платформы корпоративных заявок в интернете, где они размещают заявку на покупку любого товара оптом, а продавцы в формате аукциона предлагают свои коммерческие предложения на рассмотрение покупателю.

Требования к менеджеру корпоративных B2B продаж

Менеджер корпоративных B2B продаж, тоже отличается от менеджера работающего в рознице.

Решение покупать ваш товар или нет, сотрудничать с вами или нет, принимает ЛПР – это может быть директор предприятия, руководитель отдела закупок, замдиректора, одним словом руководство.

Вести переговоры, менеджеру B2B продаж, придется соответственно с этим руководством, поэтому его образ, экспертность и компетенции должны соответствовать этому уровню переговоров.

Менеджер корпоративных продаж

Согласитесь, будет нелепо, если студент после института, придет продавать несколько станков общей стоимостью более 10 млн. долларов или 1000 тонн угля, к гендиректору крупной компании. Он скорее будет выглядеть как курьер, который принес компредложение в офис директора, а не менеджер по продажам.

Менеджер должен понимать, что зачастую выйти в переговорах на одинаковый, равный уровень восприятия друг-друга не получиться, поэтому нужно реагировать на жесткую манеру общения и приказной тон, нормально.

Продажи в B2B сегменте требуют определенной базы знаний и опыта.

Может ли менеджер с B2C сегмента, работать в корпоративном сегменте? Конечно, может, но ему придется много узнать и многому научится, ведь встретить клиента в офисе и пробиваться к директору крупного завода – это разные вещи.

Однако опыт, который получает продавец в рознице очень полезен, так как он прививает базовые принципы психологии общения с клиентами, навыки ведения переговоров, технику продаж и наконец — клиентоориентированность.

Развитие корпоративных продаж B2B

Как развить корпоративные продажи если товар не корпоративный? Несмотря на специфику вашего товара, спросите себя: «А не может ли мой товар иметь спрос на рынке B2B?» Если вы хотите, чтобы ваши продажи росли, вы должны предложить свой товар корпоративным клиентам, организациям. Мыслите не как обладатель товара, а как обладатель бизнеса.

Например, вы открыли зоо магазин. Как продукция зоо магазина может заинтересовать организацию которая торгует металлом или салон красоты? Очень просто, вы должны сделать коммерческое предложение на оформление в офисе или клиентской зоне ожидания, живой уголок, например аквариум или террариум с экзотическими улитками. Это всегда в тренде и всегда всем нравится.

Товар B2C для B2B

Все что от вас нужно, это подготовить цветную брошюру и email рассылку с картинками красивого аквариума или террариума в нескольких вариантах с ценами. В представляете скольким организациям (в том числе кафе, ресторанам, клубам) можно предложить свою продукцию, несмотря на то что зоо магазин был открыт исключительно для физических лиц — конечных потребителей.

Пересечение сектора B2B и B2C

Иногда B2B и B2C сферы пересекаются или накладываются друг на друга.

Например: покупая автомобиль в личное пользование человек может выполнять служебные поручения на нем. Фирма которая производит игрушки, компенсирует часть затрат на топливо, этому человеку. Получается, что автомобиль выполняет некоторые функции B2B сферы, развозя образцы игрушек по торговым точкам.

Пересечение продаж B2B и B2C

Или пример с общественным питанием. Фаст фуд строился для конечного потребителя, однако если договорится с фаст фудом за поставку служебных обедов в компанию, то получается, что он работает уже на B2B сектор — организация продает другой организации еду.

Источник: https://arsales.in.ua/b2b-i-b2c-prodazhi-chto-eto/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.