+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Что такое B2C-продажи

Содержание

Выбор модели продаж. Что такое сочетания B2B, B2C, B2G – Тренинги по продажам

Что такое B2C-продажи
База знаний по продажам » Выбор модели продаж. Что такое сочетания B2B, B2C, B2G Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
в социальных сетях.

Столь часто употребляющиеся аббревиатуры  введены для определения моделей взаимодействия в области электронной торговли, в них обозначены отношения субъектов на рынке. Сейчас такие буквосочетание применимы не только в онлайн­-торговле, но и в обычных рыночных схемах продаж.

Сокращения произошли от выражений на английском языке, где указаны позиции субъектов в экономических (или информационных) взаимоотношениях, а именно:

  • business, В — бизнес, т.е. юр.лица, предприятия и прочее.
  • consumer, С — конечные потребитель, то есть покупатели, заказчики товаров/услуг, как частники.
  • government, G — государство, т.е. гос. организации, например, федеральные, бюджетные, коммунальные структуры и другие.

А цифра «2» − скрещенный предлог «to». Таким образом, модель B2B  (business to business) − бизнес бизнесу, сочетание B2C (business to consumer) − бизнес конечному потребителю и аббревиация B2G (business to government) − бизнес государству.

Особенности B2B продаж

Данная модель означает, что компания или ее подразделение (т.е. юридическое лицо) продают свои услуги или продукцию другим таким же компаниям. Пример такой схемы − это производство барной мебели или оказание консалтинговых услуг.

Данные продукт и услуга не нужны конечному потребителю (обывателю, частному лицу), в них заинтересованы предприятия­ − юридические лица. Сочетанием B2B также принято  называть системы электронной коммерции – набор технических и программных средств для проведения при помощи интернета торгово-закупочных операций.

Но в широком, общепринятом смысле такая аббревиатура всегда сообщает, что субъектами информационных или экономических отношений являются юрлица.

И в результате схема B2B дает возможность следующему предприятию делать свою прибыль в бизнесе, но уже по модели «business to consumer».

Что такое B2C сегмент

Такая схема предусматривает прямые продажи конечному потребителю. То есть компания, юридическое лицо предоставляет услуги(продукцию) частному лицу, простому обывателю для его личных нужд.

B2C  − это еще и комплекс IT-технологий, обеспечивающих ясность работы компании и облегчающих ее взаимоотношения с клиентурой. Один из наиболее «раскрученных» и доступных инструментариев B2C — интернет-магазин.

Пример B2C модели на офлайн-рынке  − это обычные розничные торговые точки.

Юрлица, работающие в сегменте B2B напрямую с потенциальным потребителем, являются связующим звеном экономического взаимодействия.  Из чего следует закономерный вывод, что в своей деятельности компании B2B должны обязательно ориентироваться на потребности других бизнесов.

Нужно отметить, что модель B2C эффективно стирает различия между крупными населенными пунктами и периферией в части доступности для потребителя услуг или товаров.

А также позволяет минимизировать количеством посредников, что дает преимущество устанавливать конкурентные цены на реализацию.

B2G отношение

В такой модели юридические лица, предприниматели, компании оказывают услуги или реализуют продукцию государственным учреждениям. Чаще всего речь идет об экономических отношениях, примером которых служит система электронных госзакупок.

Можно ли продажами в сегментах B2B и B2C заниматься одновременно?

Компания может заниматься продажами одновременно по двум моделям. Например, ничего не мешает продавать стройматериалы как строительной компании, так и конечному потребителю ­− частнику для личных нужд.

Или представитель юридического лица ищет хорошие онлайн курсы для повышения продаж своей компании – это B2B.

А в это же время менеджер сам для себя разыскивает на том же сайте способы повысить эффективность своей деятельности − B2C.

В чем состоят отличия схем продаж B2B, B2C и B2G

Что же делает покупателей в различных моделях непохожими? В чем кардинальные отличия субъектов экономических отношений и самого процесса продаж? Если сравнивать схемы B2B и B2C, то обнаруживаем несколько отличий.

1. Цель покупки. В сегменте B2C покупатель потребляет товар или услугу, чтобы получить то или иное удовольствие. Таким образом приоритетом при выборе продукции служат ее потребительские свойства. На что и ориентируется бизнес деятельность модели «business to consumer».

А товары или услуги, полученные по схеме B2B призваны увеличивать доход. Какие-то на прямую, иные через экономию затрат или путем систематизации процессов и прочее. Таким образом, B2C покупатель платит деньги за удовольствия, а B2B клиентура тратит средства, чтобы заработать еще больше денег.

2. Способ принятия решения о покупке. В компании определится с  приобретением продукта или услуги нужно немалому числу специалистов.

Получается, что в сегменте B2B одним товаром нужно удовлетворить много людей, каждый из которых по своему видит, как данная продукция поможет заработать еще больше. То есть, проводится анализ и находится консенсус для окончательного принятия решения о совершении сделки.

Тогда как большинство покупок на рынке B2C совершаются благодаря эмоциям, на чем и основывается реклама (как способ воздействия).

3. Способ коммуникации. Физлиц гораздо больше, чем субъектов юридических. Отсюда и способ массовой коммуникации с частником, та же реклама.

Так как не выгодно контактировать с каждым конечным потребителем, ведь сумма сделки мала. В сегменте B2B как раз все наоборот.

Так как компаний значительно меньше, а заработок на сделке в разы выше и возможна эффективная личная коммуникация.

Вот и получается, что в системе «business to business» количество сделок во много зависит от мастерства и умений менеджера, а не рекламы. Тогда как по модели B2C в магазин за товаром потребитель приходит уже проинформированный (рекламой, друзьям, личным опытом) и продавец в меньшей степени может повлиять на выбор клиента.

4. Процесс продажи. Из всего вышеперечисленного следует то, что успех модели B2C зависит от: рекламы, потребительских свойств продукта, удобств в процессе покупки, слаженности и четкости обслуживания. А на рынке B2B продаж − от профессионализма менеджмента и возможности с помощью продукта увеличить прибыль компании-приобретателя.

Поэтому деятельность по модели B2B − более сложная, требующая умения коммуницировать с разными и многими людьми (данного предприятия, компании) и большей частью зависит от успешности торгового менеджмента. А эффективность в сегменте B2C требует четкой системы и отлаженной комплексной работы, где навыки и умения менеджера являются лишь одним из звеньев успешной торговли.

Что же касается  B2G, то это сфера деятельности опытных и крупных игроков рынка.

Своеобразными особенностями B2G сегмента являются сложный и многоуровневый механизм принятия решений о закупках. А также специфичность, индивидуальность финансовых условий и сложность механизмов реализации госзакупок.

Которые осуществляются по системе тендера и требуют постоянного взаимодействия с государственными структурами. Но такие сделки впечатляют и привлекают своими масштабами.

Модель «business to government» функционирует в виде таких форм взаимодействия:

  • Госзаказы на поставку продукции или услуг;
  • Аренда (бизнес арендует у госструктур помещения);
  • Лизинг – госструктуры берет в аренду у бизнеса техническое оснащение;
  • Приватно-государственное соглашение − взаимопомощь в реализации значимых общественных проектов.
  • Концессионные партнерство – когда бизнес участвует в процессах государственного управления.

Чтобы компания обеспечила себе модель B2G нужна кропотливая предварительная работа. Это проведение мониторинга потребностей клиентов, то есть государственных учреждений всех уровней, поиск гос.

заказчиков, сопровождение сделок и контроль платежей. Сфера весьма специфична и сложная, требующая исключительного профессионализма и знаний законодательства.

Так как невыполнения тех или иных условий договора ведет к жестким санкциям со стороны государства.

P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
в социальных сетях.

Источник: http://guruopta.ru/chto-takoe-sochetaniya-b2b-b2c-b2g

B2C – что это такое? Чем отличается курьерская доставка B2C? Особенности бизнеса B2C

Что такое B2C-продажи

Всю область продаж всевозможных товаров и услуг принято разделять на два больших сегмента. Первый – это B2C, второй – B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C – что это такое? Или что такое B2B? Итак, давайте разберемся.

Описание рынка B2B

Если дословно перевести расшифровку, получится “бизнес для бизнеса”, от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов.

В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д.

Итак, B2C рынок – что это, что такое B2B и в чем их отличия?

Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:

  • Объем. B2C ориентирован на продажи для бизнеса, следовательно, компаниям, работающим в этом сегменте, более интересны оптовые продажи, чем розничные. При малой стоимости товара (по сравнению с той, которую предлагают конечному потребителю), эти компании делают большие денежные обороты за счет объема всевозможной продукции. Яркий пример – оптовые базы и компании-дилеры.
  • Ограниченность рынка. Если сравнить количество покупателей на розничном рынке с числом потенциальных потребителей на рынке, ориентированном на бизнес, можно сделать вывод, что последний во много раз уступает в количественном отношении первому. Естественно, что этот факт повышает конкуренцию в B2B сегменте и требует совершенно других подходов к клиентам, чем рынок B2C.
  • Взвешенность решений. В отличие от обычного покупателя, практически каждый бизнесмен подходит к любым покупкам для своего бизнеса очень строго. В первую очередь это обусловлено большими рисками. Допустим, можно приобрести партию нового товара, а он не будет пользоваться спросом у потребителей. Или, например, купить производственную линию, а она будет выдавать брак. На самом деле, подобных рисков великое множество. И бизнесмен должен их учитывать, тем более что финансовые и временные затраты для приобретения товаров на розничном рынке значительно различаются.

B2C – что это такое

С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C – что это такое? На английском – business to customer, а в переводе на наш родной – “бизнес для покупателя”. Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.

  • Ассортимент. Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C – это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
  • Ценность клиента. В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками – и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы продвижения товаров на рынках с ориентацией на бизнес и на потребителя.

Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C – курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.

Совмещение рынков

Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров.

Естественное желание владельца любого предприятия – получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов.

Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.

Пример компании, работающей с разными рынками

Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий. В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию.

Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы.

В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам.

Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.

В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.

Разница в подходах

В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.

Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:

  • Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках. В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
  • Объемы. Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
  • Цена товара. Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
  • Методы продаж. Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.

Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.

Источник: http://fb.ru/article/166727/b-c---chto-eto-takoe-chem-otlichaetsya-kurerskaya-dostavka-b-c-osobennosti-biznesa-b-c

Продажи b2c что это

Что такое B2C-продажи

Доброго времени суток, друзья!

В2С: Ключевые особенности этого понятия.

Также читайте о понятии продаж В2В в статье:

  • Продажи в2в что это такое.

Понятие B2C представляет собой рыночные отношения между потребителем (частным лицом) и продавцом (компанией).

Приобретенный клиентом товар или услуга – это бизнес-объект, а клиент и продавец, осуществляющие сделку, являются субъектами B2C.

Итак!

Продажи b2c что это?

Торгово-покупательские отношения в сфере B2C можно назвать сегментами, из которых состоит цепь бизнес-процессов, принадлежащих к современной рыночной деятельности.

Внимание! Информация по теме:

  • Скачайте пошаговую систему заработка через интернет прямо сейчас.

Смысл B2C основывается на построении персональных отношений между клиентами и продавцами. Под ним понимают прямые продажи и желание снизить до минимума количество третьих лиц (посредников) в совершении сделок.

Чем меньше третьих лиц будет, тем проще продавцам обеспечивать цену с высокими конкурентными способностями и отслеживать ее колебание.

Подобные действия применяют с целью увеличения рентабельности продаж товаров и услуг.

Рынок B2C: Отличительные черты

Бизнесмены, решившие заниматься розничной торговлей, заинтересованы в том, чтобы расширить номенклатуру своих товаров и услуг. Таким образом, они расширяют ореол своего влияния на соответствующие рыночные сегменты.

Проследить «работу» данного процесса можно на примере сети супермаркетов бытовой техники, где покупатели могут приобрести все, что им необходимо.

Помимо этого, им будут предложен и ряд сопутствующих услуг, к которым можно отнести доставку, ремонт оборудования и его установку.

  • Функция отдельных клиентов

Стоит отметить, что в B2C значение покупателя невелико, так как бизнесмены имеют прибыль не от одного клиента, а от их количества, обеспечивая большой объем продаж своей продукции. Проще говоря, бизнесменов больше интересует рынок, чем конкретный покупатель. 

Пример…

Ярким примером клиентской функции в этом бизнесе является пиво. Этот алкогольный напиток имеет большой спрос. Тот товарный ассортимент, что покупатель видит на полках в магазинах, устраивает его в полной мере. Но бывают такие потребители, которым все же хочется чего-нибудь необычного и соответственно такого сорта пива на полке они не обнаружат. 

Ни один производитель слабоалкогольной продукции не будет варить экзотический сорт пива для единиц в ущерб основной целевой аудитории.

Конечно, бывают и исключения, когда бизнесмены решают, что им действительно нужен этот сорт и заказывают крупную его партию у поставщика в надежде привлечь клиентов подобным новшеством. Но такое бывает очень редко.

Из данного примера становится понятно, что организации-продавцы, работающие в системе B2C, мыслят и работают глобально.

B2C: Продажи

Продажи B2C представляют собой деятельность, которую ведут организации, занимающиеся розничной торговлей. Они пользуются особыми бизнес-методиками и специализированными маркетинговыми технологиями, которые направлены на массовых покупателей. Их называют ритейл-технологиями.

К основным маркетинговым особенностям B2C можно отнести:

  • ориентацию организации продавца на взаимодействие со своими покупателями;
  • приобретение клиентами товаров для себя с самостоятельным решением необходимости этой покупки без давления извне;
  • утверждение того, что покупатель не обладает экспертностью касательно приобретаемого товара;
  • уверенность продавца в том, что покупатель, выбирая товар, руководствуется не только потребностями, но и эмоциями;
  • короткий цикл продаж;
  • утверждение того, что отдельный потребитель не важен, а важно учитывать только объемы продаж;
  • использование массовых коммуникаций;
  • ориентацию продавцов на шаблонное мышление.

Итоги

Подробно изучив вышеописанную информацию, можно четко обрисовать для себя какими ключевыми особенностями обладает B2C.

Невзирая на то, что отдельный покупатель не представляет для продавца особого интереса, он предоставляет покупателям широкий ассортимент и возможности для удовлетворения своих потребностей.

В одном месте клиент может приобрести все то, что ему необходимо.

Доходы в B2C обеспечивают массовые продажи без участия в них посредников, благодаря чему это бизнес направление успешно растет и развивается уже не один год.

Хотите скачать пошаговую и гарантированную систему заработка через интернет? Качайте здесь!

Я желаю Вам успеха! Зарабатывайте!

Смотри уникальную информацию, которую ты нигде не найдешь:

ДЕСЕРТ

Продажи b2c что это

Источник: http://alekseyshlyahov.ru/index.php/poleznoe/572-prodazhi-b2c-chto-eto

Что такое сегмент B2C

Что такое B2C-продажи

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

на рассылку и получи книгу в подарок!

B2C — это сегмент рынка, где взаимодействует бизнес и покупатель.

Самый простой пример — супермаркет. Вы идете в магазин, покупаете продукты. Это взаимодействие типа b2c. Бизнес — супермаркет — продает вам товар.

Мы уже разбирали, что такое сегмент b2b, сравнивали его с b2c.

Основное отличие — продажи для людей, а не для продавцов.

Суть B2C

По сравнению с b2b, ассортимент товаров больше. Задача продавца в b2c — удовлетворить потребности как можно большего числа покупателей. И эффективность определяется числом проданных товаров. Чем больше — тем лучше.

Сравним психологию покупателей в двух сферах. Вы — обычный человек, которому нужен компьютер. У вас есть 50 000 рублей. В магазине вы видите разные варианты. Цена варьируется. Между компьютерами за 40 и 50 тысяч вы, наверное, выберите второй. Цена — признак высокого качества для вас.

Второй случай. Вы — руководитель фирмы. И вам нужно закупить 20 компьютеров. Вы стремитесь к сокращению расходов. И покупать то, что дешевле.

Разница в том, что в b2b тот, кто покупает, стремится к уменьшению цены. В b2c — покупатель стремится к самому высокому качеству.

Для разных сегментов используются разные методы продвижения. В b2c первая задача — выявить и сегментировать целевую аудиторию.

Это позволит:

  • направить усилия по привлечению на определенную группу — увеличится эффективность;
  • точнее выявить потребности целевой группы;
  • выдержать высокую конкуренцию;
  • вести персонализированный маркетинг.

Для сегментации нужно выбрать критерии, найти сегменты в рыночной нише, описать, оценить их потенциал и эффективность. Поставить цели, разработать стратегию.

Этот процесс отвечает тому, как в дальнейшем вы будете продвигать ваш товар или услугу.

Что делать B2C-бизнесу в интернете

Вы открыли свой интернет-магазин с товарами для кошек. Ваши клиенты — обычные люди.

Надо продвигать свой сайт и повышать продажи. Самый очевидный способ — контекстная реклама. Мы писали подробную статью об этом, рекомендуем почитать.

Но реклама — это один из каналов привлечения трафика на сайт. Вам нужно работать над стратегией присутствия вашего бренда в сети. А для этого нужно давать потребителю не просто товар. Нужно сообщать ему ценную информацию.

Что делает информацию ценной для потребителя и для клиента?

Описание проблемы клиента

Самостоятельно выявляйте проблемы людей, разрабатывайте для них решения. Вспомните маркетинговый ход. Человеку рассказывали о страшных клопах, которые живут в коврах. И предлагали купить специальное моющее средство, которое отстирывает грязь и помогает избавиться от паразитов.

Человек узнает о проблеме. И задумывается, что же делать. И тут — ваш выход с решением. Сейчас можно не ходить по квартирам с упаковками чистящих средств. Достаточно вести колонку на своем сайте.

Информация о вашей компании

Рассказывайте о вашем бренде. Человеку нужно о вас узнать — с этим справится таргетированная реклама. Но никакие объявления не заставят покупателя оформить заказ, если он не доверяет вам. Будьте прозрачнее.

Атмосфера

Правильнее сказать, юзабилити сайта. Человек заходит в магазин одежды. Все чисто и опрятно. Примерочные отгорожены, а дверь запирается изнутри. Вам комфортно. Другое дело, если вы становитесь на картонку на рынке, где все прохожие видят, как вы примеряете джинсы.

Поэтому следите за красотой вашего сайта. Пользователю должно быть удобно и просто с ним работать.

На что обращать внимание при маркетинге в B2C

  • Компания ориентируется на конечного покупателя.
  • Потребитель покупает товар для себя, решение принимается самостоятельно.
  • Покупатель может не быть экспертом в товаре, который он покупает.
  • Человеком движут не только нужды, но и эмоции.
  • Короткий цикл сделки.
  • Для бизнеса значение имеет общий объем продаж, а не конкретная сделка с одним потребителем.

В отличие от b2b, вы не можете тратить все средства на одного покупателя. Следите за охватом вашей аудитории. Увеличить продажи вы сможете только за счет увеличения вашей целевой аудиторией.

Маркетинг — это повышение прибыли фирмы за счет удовлетворения ею потребностей потребителей. Помните это и слушайте вашу аудиторию.

Источник: https://semantica.in/blog/chto-takoe-segment-b2c.html

B2C, B2G, B2B-продажи — что это такое?

Что такое B2C-продажи

  • 1 B2С — что это такое?
  • 2 B2B — что это такое?
  • 3 B2G — что это такое?

Успешное ведение бизнеса невозможно без следования правильной стратегии развития.

Одним из самых важных элементов является знание маркетинга, особенностей продаж на деловых рынках разных типов.

Ведь каждый из них функционирует на своих условиях, требует особого подхода в плане организации и сбыта продукции, мотивации потребителя, выбора вида коммуникации.

B2С — что это такое?

B2С (с англ. «business-to-consumer» — «бизнес для потребителя») – это один из видов делового рынка в системе классификации по типу конечного потребителя.

Здесь им выступает физическое лицо, то есть розничный покупатель готового продукта (например, индивидуальные потребители, домохозяйства), а продавцом является компания или организация.

Мотивация покупки имеет эмоционально-рациональный характер, ключевым фактором выступает желание человека купить определенный товар, руководствуясь субъективной оценкой, возникшими эмоциями. Интенсивность этого процесса, как правило, очень высокая. Каналом продаж «би ту си», может стать:

  • интернет-магазин;
  • компании-агрегаторы (Avito, Wikimart, Яндекс.Маркет и т.д.);
  • социальные сети.

Но для организации успешных продаж в формате B2С просто необходимо правильно ознакомить конечного потребителя с товаром. Это невозможно сделать без существенных денежных вложений (плата за переходы по ссылке с агрегатора на сайт магазина, продвижение своей торговой площадки), и часто у производителей, в отличие от фирм-посредников, просто не хватает времени на качественный маркетинг.

B2B — что это такое?

Термин B2B используют для обозначения одного из типов делового рынка – «business–to–business», или «бизнес для бизнеса». Эту модель считают самой удобной для сбыта продукции производственной компании.

Субъектами торговых операций выступают юридические лица, осуществляющие продажи друг другу.

В процессе B2B-продаж выбор покупателя основан на рациональных соображениях, а не на личных эмоциях, как в случае работы на B2С.

Для обеспечения успешного результата деятельности в этом формате производитель должен не просто сформировать более выгодную цену на продукты и услуги для потребителя, а удовлетворить запросы конкретного рынка или его сегмента, сделать так, чтобы решающий фактор покупки всегда действовал и побуждал покупателя. Конечными потребителями на рынке B2B выступают предприятия, частные организации. Ключевыми факторами их мотивации становятся необходимость решить поставленные задачи компании и желание менеджера получить вознаграждение за удачную реализацию проекта.

Кроме этого, в сфере продаж бизнесу производителю не обязательно создавать свою логистику, поштучно паковать товар, активно заниматься маркетингом. Появляется возможность зарабатывать благодаря контрактному производству, не изготавливать готовый товар, а заниматься производством деталей, компонентов и продавать их другим компаниям, которые закончат производственный цикл.

В сегменте B2B успешно развиваются системы электронной коммерции.

Пример: популярные web-витрины (продажа компаниям товаров, услуг), В2В-сообщества (создание торговых площадок разных поставщиков для налаживания продаж) или аукционы (обмен между поставщиками и покупателями конкурентоспособными предложениями), электронные вертикальные рынки (формирование особого торгового сообщества) и т.д. Найти покупателей получится на специализированных площадках, например, Alibaba, B2B Center, Pulscen и т.д.

Важно знать! На нашем сайте открылся каталог франшиз! Перейти в каталог…

B2G — что это такое?

B2G («бизнес для государства») – термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между производителем и государственными организациями как конечными потребителями.

В этой модели взаимодействия участников деловой среды продажи осуществляются для решения задач предприятия вследствие желания работника получить вознаграждение за проделанную работу.

Активность обеспечивает сотрудничество бизнеса и государственных, административных структур (от местных властей до международных организаций).

Решающим фактором покупки на таком рынке становится соответствие желаемой для потребителя характеристике товара, нормам закона и минимальной цене. Свойства этого сектора значительно отличаются от характеристик B2B и B2C. Прежде всего процесс закупок строго регламентируется законодательством – ФЗ N 94–ФЗ от 21.07.

2005 г. «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», ФЗ РФ от 18 июля 2011 г. N 223–ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Закупки на этом рынке, как правило, всегда системны и проводятся у одного поставщика.

Заказчиками выступают государственные предприятия с сильной производственной структурой, научно-исследовательские, научно-технические организации, частные предприятия, которым нужно обновить производство, крупные фирмы-подрядчики, предприятия-производители, а также посредники (российские или филиалы зарубежных организаций).

В системе государственных закупок участвуют все бюджетные организации (больницы, школы и т.д.), поэтому заниматься этим типом продаж выгодно, но необходимо понять специфику работы.

В первую очередь важно соблюсти соответствие формата работы нормам законодательства – продавец зависит от формы сотрудничества, предлагаемой заказчиком (электронный аукцион, конкурс, запрос предложений или котировок) и может только принимать предложение, а не вносить изменения. Активно продвинуть свои товары не получится.

Также производителю обязательно нужно обеспечить контракт, то есть внести на счет и заморозить определенную сумму. Многим маленьким и средним предприятиям, несмотря на государственные квоты, выполнить это условие не под силу.

Сохраните статью в 2 клика:

Знание особенностей работы деловых рынков разных типов даст производителю или продавцу возможность выгодно реализовать товар и создать успешное предприятие. Тип конечного потребителя непосредственно влияет на выбор стратегии маркетинга. Без учета специфики различных бизнес-моделей добиться развития своей компании и успешных B2C, B2G, B2B-продаж будет невозможно.

ТЕСТ: Какой ты бизнесмен?

Источник: https://inask.ru/b2c-b2g-b2b-prodazhi-chto-eto-takoe/

Сегмент B2C: что это простыми словами

Что такое B2C-продажи

Термин «рыночные отношения» можно охарактеризовать как сделку между двумя сторонами, целью которой является реализация и приобретение товарной продукции. Существует три основных рынка: В2В, B2G и В2С. Главным отличием этих рынков является тип покупателя. В данной статье мы предлагаем рассмотреть, что такое В2С и выделить ключевые особенности данного сегмента.

Термин «b2c» происходит от английского business to consumer (дословно — «бизнес для потребителя»)

Разновидности рынков

Перед тем как рассматривать конкретный сегмент рынка, необходимо привести обобщенную краткую характеристику. Основным сегментом рынка считается В2В. Данное сокращение пришло из английского языка и расшифровывается как Business to business.

Это означает, что в качестве продавцов и покупателей выступают различные организации, которые приобретают товары оптовыми партиями. Такие товары могут использоваться в качестве расходных материалов или производственного сырья.

В некоторых случаях, организации закупают товар с целью дальнейшей реализации более мелкими партиями.

Сегмент B2G является одной из составляющих рынка B2B. Разница между данными сегментами заключается в том, что в качестве покупателей выступают государственные организации и бюджетные организации.

Здесь заключаются сделки на приобретение больших партий товаров, которые будут использоваться с целью удовлетворения потребностей покупателя. Продажи осуществляются при помощи конкурсных торгов.

Для того чтобы принять участие в конкурсе, организации, занимающейся производством товарной продукции, необходимо подать заявку.

В2С – это отдельный рыночный сегмент, где в качестве покупателей выступают обычные потребители. В данном сегменте представлена различная товарная продукция, направленная на удовлетворение потребностей граждан конкретной страны. Рынок B2C весьма разнообразен.

Особенности сегмента

Как показывает статистика, рассматриваемый сегмент имеет самое высокое количество потребителей. Величина потребительского рынка Москвы составляет более двенадцати миллионов покупателей. Данное число равняется общей численности населения столицы.

Важно обратить внимание на то, что далеко не каждый потребитель является непосредственным клиентом. Для наглядного примера следует рассмотреть мелкие фирмы, занимающиеся реализацией молочной продукции. Клиентами подобных торговых сетей могут быть абсолютно разные люди. Но существует ряд граждан, которые не покупают данную продукцию.

В эту группу можно отнести тех людей, что страдают от непереносимости лактозы.

Существует множество различных факторов, которые негативно влияют на объемы продаж. Одним из таких факторов является то, что потребительский рынок подразумевает розничную торговлю. Далеко не каждый человек покупает молоко каждый день и в большом объеме. Еще одним негативным фактором, влияющим на снижение объема продаж, является высокая конкуренция.

Сегмент B2B отличается наличием различных барьеров в виде необходимости крупных инвестиций в развитие бизнеса. Это означает, что лишь единичные организации, имеющие крупный капитал, могут выступать на этом рынке. В2С требует значительно меньших инвестиций, что позволяет каждому предпринимателю организовать собственное дело.

У розничного рынка имеется довольно низкий порог вхождения, что способствует зарождению новых компаний.

Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские two (два) и to (для) звучат одинаково

По словам экспертов, данная особенность рассматриваемого сегмента является одной из причин высокой конкуренции. Для того чтобы понять разницу между сегментами В2С и В2В, следует ознакомиться со следующей таблицей:

Факторы

«Бизнес для бизнеса»

«Бизнес для потребителей»

Объем аудиторииОграниченнаяБольшая, с невысоким процентом отдельных клиентов
Знание продавцами особенности предлагаемой продукцииВысокий уровеньНизкий уровень
Средний объем продажВысокийНизкий
Средняя стоимость одной покупкиВысокаяНизкая
Географическое распределение спросаСконцентрированноеРазбросанное
Источник спросаЗависит от потребительского рынкаНезависимый
Зависимость от экономикиВысокая чувствительность к изменениям экономических показателейОтносительная стабильность
Гибкость спросаНизкий процентВысокий процент
Методы распределения продукцииПрямые продажиНепосредственное взаимодействие с конечным покупателем
Вид отношений между сторонамиТесное сотрудничество с целью получения взаимной выгодыОднократная сделка
Появление новой продукцииТребует технических изменений, приводящих к росту производственных затратНезначительные перемены
Главные характеристики продукцииКачественные товарыСтоимость, бренд, внешние показатели
Ряд дополнительных услугНеобходимость дальнейшего обслуживания клиентаОграниченное предложение
Выбор методов распределенияФизическийНаличие конкретных товаров в определенных торговых точках
ЦенообразованиеСтоимость определяется во время проведения переговоровСтоимость устанавливается продавцом
Маркетинговая политикаНацеленная на конкретного покупателяНацеленность на целевую группу
Как принимаются решенияРешение, принятое путем переговоров и обсуждения группой лицЕдиноличное решение
Мотивация клиентаРациональнаяЭмоциональная

Сегментация потребительской аудитории

Рассматривая вопрос о том, что такое В2С простыми словами, следует отдельно остановиться на теме сегментации потребителей.

Из-за высокого уровня конкуренции в данной отрасли, многим компаниям приходится разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на определенные потребительские группы.

Этот шаг позволяет увеличить результативность предпринимательской деятельности и увеличить объем продаж.

Разделение потребительского рынка на отдельные сегменты имеет ряд следующих преимуществ:

  1. Позволяет работать с определенной потребительской группой, что увеличивает объем продаж.
  2. Позволяет определить потребности целевой аудитории.
  3. Позволяет побороть высокую конкуренцию.
  4. Позволяет разработать персонализированную маркетинговую стратегию.

Это вид маркетинговой деятельности, направленный на осуществление прямых продаж продукции частному покупателю для удовлетворения его личных нужд

Для того чтобы провести сегментацию потребительской аудитории, предпринимателю необходимо выбрать несколько критериев разделения. После этого, необходимо определиться с конкретной областью продаж и оценить её особенности.

Далее проводится тщательный анализ выбранного сегмента, определение потенциала предприятия. Только после этого, необходимо выставить собственные цели и определить основные потребности выбранной аудитории.

На этих составляющих строится маркетинговая стратегия, позволяющая увеличить объемы продаж.

Данная бизнес модель тесно взаимосвязана с позиционированием продукции. Это означает, что вся маркетинговая стратегия должна быть сосредоточена на реализации товаров конечным покупателям. После разделения рынка на отдельные сегменты, проводится глубокий анализ.

Отдельного внимания заслуживают следующие критерии:

  1. Размер выбранного сегмента – для того, чтобы получить прибыль от реализации товарной продукции, потребуется выбрать сегмент крупного объема.
  2. Наличие возможности увеличения объемов выбранной сферы.
  3. Доступность – наличие нескольких каналов сбыта имеющейся продукции.

Методы продаж в сфере В2С

Продажи В2С — что это такое? Для того чтобы понять ключевые отличия рассматриваемого сегмента, следует рассмотреть методы реализации продукции на потребительском рынке. В данном сегменте, товарная продукция реализуется через обычные торговые точки.

Физические магазины могут иметь форму небольших продуктовых палаток и огромных торговых центров. Еще одним методом реализации является продажа через интернет. Для этой цели используются различные торговые площадки, социальные сети и интернет-магазины.

Отдельным методом реализации товаров является телемаркетинг.

При выборе данного способа, предпринимателем нанимаются сотрудники, которые будут обзванивать потенциальных клиентов и предлагать приобрести конкретную продукцию.

Чаще всего, телемаркетинг осуществляется на основе специально разработанных скриптов продаж. Последним методом реализации товарной продукции являются продажи через передвижные точки и рынки.

Продажи b2c являются преимущественно розничными, поскольку частные потребители редко закупают товары оптом

После того как будет выбран метод реализации товаров, потребуется определиться с видом интенсивности распределения.

При интенсивном распределении, продукция поставляется на максимально доступное количество торговых точек. Выбор этого вида интенсивности позволяет увеличить доступность продукции для целевой аудитории.

Главным недостатком этой методики является полная потеря контроля над маркетингом и сбытом. При эксклюзивном виде распределения задействуется ограниченное количество специализированных торговых сетей.

Для того чтобы лучше понимать данный вид интенсивности распределения продукции, ниже приведены примеры компаний, реализующих свою продукцию через ограниченное количество торговых точек:

  • Apple;
  • Nike;
  • Ford Motor Company.

Вышеперечисленные производители имеют авторизированные торговые представительства и филиалы по всему миру. Использование данного вида интенсивности распределения позволяет производителю придать эксклюзивность своему товару и установить более тесный контакт с конечными пользователями.

Последним методом распределения является селективный вид, при котором задействуется небольшое количество торговых точек. Данный метод позволяет снизить финансовую нагрузку и частично контролировать рынок сбыта.

На сегодняшний день на рынке В2С используется две основные техники продаж. Активные продажи – метод, где привлечением новых клиентов занимаются специалисты. Для этого используются такие инструменты, как телемаркетинг, раздача листовок и организация презентаций.

Уровень продаж тесно взаимосвязан с качеством работы менеджеров компании и выбором инструментов реализации продукции. Второй техникой реализации товаров являются пассивные продажи. При этом методе, производителю не требуется выполнять активные действия, с целью привлечения внимания целевой аудитории.

Большинство клиентов торговых точек самостоятельно делают выбор той продукции, в которой они нуждаются.

Продажи b2c являются наиболее весомой частью рынка, которая охватывает наибольшее количество потребителей

Анализ объемов реализации

Как уже было сказано выше, рынок В2С имеет ряд особенностей. Одной из них является необходимость периодического анализа объемов реализации продукции.

Проведение глубокого анализа позволяет своевременно выявить изменения потребительских надобностей и откорректировать производство.

Проведение анализа позволяет дать оценку результативности работы отдела маркетинга, а также перераспределить каналы сбыта.

Для того чтобы провести подобный анализ, необходимо собрать ряд определенных данных. Для того чтобы получить информацию о состоянии выбранного рыночного сегмента нужно тщательно изучить информацию по объемам реализации продукции за несколько лет.

В анализе продаж используются данные о росте цен, плановом объеме реализации, разработанных маркетинговых стратегиях и рекламных кампаниях. Далее потребуется выбрать показатель эффективности.

Им может быть как полученная прибыль, так и конверсия реализации товаров.

Полученные результаты позволяют выявить несколько ключевых факторов, которые оказывают влияние на спрос продукции среди потребителей. Данные сведения могут помочь реструктуризировать производство с целью получения большей прибыли, благодаря росту потребительского спроса.

Источник: https://ktovbiznese.ru/spravochnik/terminologiya/segment-b2c-chto-eto-prostymi-slovami.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.