+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Деловые переговоры

Содержание

Деловые переговоры – правила, этика, формы, особенности ведения и организации

Деловые переговоры
5 Июль 2018       1ps      

› Статьи › Деловые переговоры – правила, этика, формы, особенности ведения и организации

      

Как вести переговоры?
Виды и формы деловых переговоров
Правила и особенности
Профессиональная этика
Тренинги «Деловые переговоры»
Заключение

Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует.

Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса.

Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.

Функции деловых переговоров:

  • Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
  • Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
  • Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
  • Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

  • Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
  • При необходимости подобрать представителей делегации;
  • Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться. Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней.

Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы.

В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

  • Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
  • Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
  • Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
  • Внутренние – внутри организации.

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью.

Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах.

Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем.

Особенности деловых переговоров зависят от тактики их ведения.

  • Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
  • Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
  • Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
  • Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
  • Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Профессиональная этика деловых разговоров

Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры.

Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности.

С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:

  • Особенностей организации деловой встречи;
  • Поведения участников переговоров;
  • Выбора одежды и аксессуаров;
  • Ритуалов употребления алкогольных напитков;
  • Речи, жестов и многого другого.

Тренинги «Деловые переговоры»

Как научиться правильно и грамотно вести переговорный процесс? В этом могут помочь проводимые нашей компанией эффективные тренинги на тему ведения деловых переговоров, которые позволяют изучить эту область деловой активности и применить полученные знания на практике. Перечень тренингов достаточен, чтобы освоить технику проведения успешных переговорных процессов, узнать о нормах деловой культуры и этикета.

Результат обучения – получение навыка ведения профессиональных деловых переговоров, сложных и/или жестких по своим особенностям, освоение манипуляторного поведения и других инструментов, способных обеспечить 100-процентый результат, который вы желаете достигнуть.

Заключение

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.

(1 голос-ов, 5,00 из 5)
Loading…

в соцсетях:

Источник: https://www.training-partner.ru/staty/delovye-peregovory-pravila-etika-formy-osobennosti-vedeniya-i-organizacii.html

Деловые переговоры (5)

Деловые переговоры

Сохрани ссылку в одной из сетей:

Введение…………………………………………………………………………..1

ГлаваI Теоретические аспекты делового общения

1.1 Характеристикаделового общения и деловыхпереговоров……………….4

1.2 Правила ведениябесед и совещаний……………………………………….10

ГлаваIIПодготовка и проведениеделовых переговоров в гостинице

«Панорама»

    1. Характеристика гостиничного комплекса «Панорама»………………….15

2.2Анализ подготовки и проведенияделовых переговоров в гостинице«Панорама»………………………………………………………………………18

Заключение……………………………………………………………………….22

Список используемойлитературы…………………………………………… 25

Введение

Обмен информацией между людьми,устанавливается путем коммуникационныхсвязей – Сложный и ответственныйпроцесс.

Это не только путь сообщенияили форма связи ( Транспортные коммуникации,радио, телевидение, почта, телеграф,Интернет ), но и общение – специфическаяформа взаимодействия людей в процессеих трудовой деятельности.

Коммуникацияопределяется как процесс передачи иприема информационного, эмоциональногоили интеллектуального содержания.Оптимизация форм социальных коммуникацийнаправлена на достижение взаимопониманиямежду людьми, выявление общих интересов,более полный обмен информацией.

Человеческое общение определяетнравственный климат коллектива, егопсихологическую устойчивость, динамикуего сплочения или разобщения, взаимодействиемежду Я и Ты. Жизнь большого городаспособствует интенсивности контактов,но также и сокращению традиционных сферобщения.

Актуальность даннойтем заключается в том что, деловыепереговоры это средство, взаимосвязьмежду людьми, предназначены для достижениясоглашения, когда обе стороны имеютсовпадающие либо противоположныеинтересы.

Переговоры предназначены восновном для того, чтобы с помощьювзаимного обмена мнениями получитьотвечающие интересам обеих сторонсоглашение и достичь результатов,которые бы устроили всех его участников.

Переговоры состоят из выступлений иответных выступлений, вопросов и ответов,возражений и доказательств. Переговорымогут протекать легко или напряженно,партнеры могут договориться между собойбез труда, или с большим трудом, либо жевообще не прийти к согласию.

Поэтомудля каждых переговоров необходимо знатьправила подготовки и проведения иприменять специальную тактику и техникуих ведения.

Анализлитературы

Вданной курсовой работе мною былииспользованы следующие основные трудыученых практиков:

В.И.Кнорринг, Теория, практика и искусствоуправления. – М.:

ИздательствоНОРМА, 2001.

Подредакцией В.Н. Лавриненко, Психологияи этика делового общения. – М.: 2003.

Е.Л.Драчева, Менеджмент. – Издательскийцентр «Академия», М.: 2007.

Р.Н.Ботавина, Этика деловых отношений. –Финансы и статистика, М.: 2004.

Целькурсовой работы – определитьцели, задачи и функции деловых переговоров,дать практические рекомендации для ихэффективного проведения.

Длядостижения поставленной цели, нужнорешить следующие задачи:

1.Дать определение понятию деловоеобщение, деловые переговоры.

2.Дать характеристику правилам ведениябесед и совещаний.

3.Охарактеризовать гостиничный комплекс«Панорама»

4.Проанализировать подготовку и проведениеделовых переговоров.

Объектомрассмотрения в данной работе являетсягостиничный комплекс «Панорама».

Предметомкурсовой работы являетсяподготовка и проведение деловыхпереговоров в гостинице «Панорама».

Структуракурсовой работы:

Цели и задачиопределили следующую структуру курсовойработы. Введение в котором раскрывается:1) Актуальность, 2) Цель, объект, предмет,задачи,

3) методыисследования, а также практическаязначимость. Глава Iраскрывает общее понятие что такоеделовое общение в целом, а также правилаподготовки и проведения деловых переговоров, встреч и совещаний. ГлаваII проанализирована,в заключении сформулированы основныевыводы по данной теме, завершает работусписок литературы.

Практическаязначимость

Результатыисследования данной курсовой работымогут быть использованы для менеджеров,руководителей в принятии решений, длядостижения наилучших результатов, ввыработке тактике ведении деловыхпереговоров.

ГлаваI.Теоретические аспекты делового общения

1.1 Характеристика деловогообщения и делового общения

Умение общатьсяс людьми – такой же

покупаемый заденьги товар, как кофе или

сахар. И я готовплатить за это умение

больше, чем закакой-либо другой товар в

этом мире.

Дж.Рокфеллер

Общение– процесс взаимодействия общественныхсубъектов: социальных групп, общностейи личностей, в котором происходит обменинформацией, опытом, способностями ирезультатами деятельности. [16; с 309].

Деловоеобщение – это частьчеловеческой жизни, важнейший видотношений с другими людьми. Вечным иодин из главных регуляторов этихотношений выступают этическиенормы, в которых выраженынаши представления о добре и зле,справедливости и несправедливости,правильности или не правильностипоступков людей.

И общаясь в деловомсотрудничестве со своими подчиненными,начальником или коллегами, каждый такили иначе, сознательно или стихийноопирается на эти представления. Но взависимости от того, как человек понимаетморальные нормы.

Он может как облегчитьсебе деловое общение, сделать егонаиболее эффективным, помочь в решениепоставленных задач и достижении целей,так и затруднить это общение или дажесделать его невозможным. [16; с308].

Под деловымобщением понимается общение, обеспечивающееуспех какого-то общего дела, создающееусловия для сотрудничества людей, чтобыосуществить значимые для них цели.

Деловое общение содействует установлениюи развитию отношений сотрудничества ипартнёрства между коллегами по работе,руководителями и подчинёнными, партнёрами,соперниками и конкурентами.

Онопредполагает такие способы достиженияобщих целей, которые не только неисключают, но, наоборот, предполагают

также и достижениелично значимых целей, удовлетворениеличных интересов. Причем речь идёт обинтересах физических и юридическихлиц.

Знанияличности позволяют определить, насколькоэффективными могут быть деловые отношенияс конкретным человеком. [ 6; с 13].

Деловоеобщение это также общение, обеспечивающиеуспех какого-то дела и создающаянеобходимые условия для сотрудничествалюдей, чтобы осуществить значимые дляних цели.

Деловое общение способствуетустановлению и развитию отношенийсотрудничества между коллегами поработе, конкурентами, клиентами,партнёрами.

Поэтому основной задачейделового общения является продуктивноесотрудничество, для её реализациинеобходимо учиться общению.[10; с 182].

Уровеньобразования влияет как на наш словарныйзапас, так и на словарный запас партнёра.При этом крайне не желательно подчёркиватьразличие в уровне образования, так какэто может партнера унизить.

В западныхучебниках по общению в этих случаяхдаже советуют написать идеальное письмоа затем вставить в него две-три ошибки,соответственно уровню грамотностинашего партнера.

В противном случае онможет начать из-за нас комплектовать,что помешает заключению контракта.

Однии те же слова имеют у собеседника разныезначения и различную окраску. Например,слово посредник одними лицами можетвосприниматься положительно. Для другихже такое слово может нести негативнуюокраску.

Деловые переговоры

Переговоры— это средство, взаимосвязь междулюдьми, предназначены для достижениясоглашения, ког­да обе стороны имеютсовпадающие либо противополож­ныеинтересы. [ 16; с 179].

Переговорыпредназначены в основном для того, чтобыс помощью взаимного обмена мнениями (вформе различ­ных предложений порешению поставленной на обсуждениепроблемы) получить отвечающее интересамобеих сторон соглашение и достичьрезультатов, которые бы устроили всех

его участников.[8; с 215-216]. Переговоры— это менеджмент в действии. Они состоятиз выступлений и ответных выступлений,вопросов и ответов, возражений идоказательств.

Переговоры могут протекатьлегко или напряженно, парт­неры могутдоговориться между собой без труда, илис большим трудом, или вообще не прийтик, согласию.

Поэ­тому для каждыхпереговоров необходимо разрабатыватьи применять специальную тактику итехнику их ведения.

Всвязи с разнообразием переговоровневозможно пред­ложить их точнуюмодель. Обобщенная схема их проведе­нияимеет следующий вид:

Iэтап – Подготовка переговоров

IIэтап – Проведение переговоров

IIIэтап – Решение проблемы (завершениепереговоров)

IVэтап – Анализ итогов деловых переговоров

Переговорыначинаются с того момента, когда стороныприступают к обсуждению проблемы. Напервой же встрече необходимо соглосоватьпроцедурные вопросы, основные контурыкоторых были определены в ходе подготовкик переговорам. К числу вопросов, требующихвзаимного одобрения сторон, относятся:

  • повестка дня;
  • временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;
  • очередность выступлений оппонентов;
  • порядок принятия решения.

Проведеннаяпредварительно подготовка к переговорамне означает, что стороны имеют полноеи адекватное представление об интересахи позициях друг друга. Поэтому напервом этапе веденияпереговоров взаимодействие междуоппонентами состоит, прежде всего, вобмене информации относительно наиболееважных спорных вопросов, интересовсторон, точек зрения и позиций к другдругу по имеющийся проблеме.

Важностьданного этапа состоит в том, что он имеетсущественное значение

дляформирования атмосферы, в которой будутпроходить переговоры. Если стороны несумели наладить нормальные рабочиеотношения, то у них врятли есть шансдостигнуть каких либо договорённостей.[16; с 174].

Второйэтап ведения переговоровнаиболее ответственный и, как правило,наиболее трудный. На этом этапе участникипереговоров должны выработать основныепараметры совместного решения проблемы.

Внося предложения, отвечающий тому илииному варианту решения, и обсуждая их,оппоненты могут усилить или ослабитьсобственные позиции, во многомпредопределяя этим исход переговоров.Не в последнюю очередь это зависит отих умения слушать, умения убеждать,умения задавать вопросы, умения мыслитьтворчески.. Умения слушать лежит в основелюбых переговоров.

Умение убеждатьнеобходимо для того, чтобы добитьсясогласия оппонента с высказываемойточкой зрения. Характерной особенностьюубеждения является то, что оно обращено,прежде всего, к разуму человека иосуществляется по средствам аргументации,т.е. системы утверждений или опровержениякакого либо мнения.

Умение задаватьвопросы – важная составляющая эффективногообсуждения сторон. Верно поставленныйвопрос позволяет уточнить точку зренияоппонента, получить дополнительнуюинформацию, направить дискуссию в нужноерусло.

Третийэтап проведения переговоровзавершает длительный и трудный поискрешения проблемы: стороны приступаютк разработке итоговых договорённостей.При работе над соглашением участникомпереговоров предстоит сделатьокончательный выбор, который долженнаходиться в зоне допустимой для обеихсторон решения. [16; с 175].

Источник: https://works.doklad.ru/view/_WJ-KugJrJA.html

Деловые переговоры — как их правильно проводить?

Деловые переговоры

  Деловые переговоры — как их правильно проводить? — этот вопрос волнует многих бизнесменов. Продолжим начатый разговор о переговорах в малом бизнесе. В этой статье рассмотрим общие правила ведения переговоров.

Эти правила не являются законами или догмами. Но их соблюдение, как показывает опыт, позволяет достигать максимальных результатов в переговорах.

А максимальный результат в переговорах бывает тогда, когда обе стороны остаются удовлетворенными их результатами.

      Деловые переговоры. Некоторые правила проведения

   1) Старайтесь не вести деловые переговоры на ходу  (кроме, естественно, переговоров продавца с покупателем в розничной торговле), стоя.

Если деловые переговоры проходят на  территории вашего малого бизнеса, обязательно предложите противоположной стороне сесть.

Даже если у вас нет офиса, всегда можно в производственном помещении найти (или специально подготовить) несколько посадочных мест.

   2) Если деловые переговоры происходят не на  вашей территории,  постарайтесь сесть, даже если противоположная сторона ввиду своей невоспитанности, вам это не предложит.

Если нет у них в офисе стульев, необходимо вежливо (можно даже в виде шутки) спросить, где можно присесть.

Этим вы продемонстрируете свою решимость вести деловые переговоры до достижения результата, а противоположную сторону сразу же выбьете из привычного состояния. А это уже начало успеха.

                         Смешной случай из собственной практики

    Теперь для разрядки. Автору однажды пришлось вести переговоры с директором мебельной фабрики, у которого в кабинете не было стульев для посетителей. Пришлось предложить ему принести их из других комнат. Вот такие бывают случаи.

    3) Будьте сдержаны в процессе переговоров, никогда не переходите на крик, даже если противоположная сторона вас « достанет».

    4) Старайтесь сдержанно выслушивать противоположную сторону, дать ей выговорится. Даже если вы поняли с первых фраз, что вам хотят сказать, не перебивайте, наберитесь терпения, выслушайте до конца.

Во-первых, скорость восприятия информации у разных людей разная, а, во-вторых, и мыслят они по-разному. Прервав собеседника на полуслове, вы проявляете свою нетерпимость, неуважение, свое превосходство над ним, а люди этого не любят.

Наберитесь терпения (я понимаю, как иногда это непросто сделать) и слушайте.

                                     Советы по прочитанному

    Несколько советов по этому поводу. Тренируйтесь при мало интересных вам тирадах, думать о чем-то своем. В пол-уха прислушивайтесь к собеседнику, не прозевав при этом конца его тирады.

А затем снова переводите разговор в нужное вам русло. Также попробуйте (сделав это невидимым для собеседника) сильно сжимать и разжимать руками какой либо предмет (сиденье стула, крышку стола).

Это также поможет не срываться и не перебивать собеседника.

    5) Не стесняйтесь, если вы чего-либо не поняли, попросить противоположную сторону еще раз повторить сказанное. Не принимайте решения, не поняв до конца намерения противоположной стороны.

      6) Если вы в процессе переговоров достигли какой-либо договоренности, но не заключаете при этом договор (на каждый случай переговоров это и не требуется), все равно, хотя бы кратко, запишите результаты переговоров и поставьте подписи  обоих сторон. На память лучше не надеяться.

   7)  Никогда не опаздываете к назначенному времени переговоров. Старайтесь предусмотреть возможные препятствия (например, пробки на дорогах) и прибывать во время.

Во-первых, опоздание демонстрирует ваше неуважение к деловому партнеру, во-вторых, это показатель вашей собственной неорганизованности и в-третьих, это показатель вашей незаинтересованности в самих переговорах, что может плохо отразиться на их результате.

Если даже случилось что-то непредвиденное, и вы не можете прибыть во время, немедленно предупредите противоположную сторону о задержке и перенесите встречу на более позднее время. В настоящее время это сделать не сложно (есть мобильная связь), а впечатление о себе вы не испортите и избавите противоположную сторону от потери времени.

                                         Советы по прочитанному

     Если к вам на встречу опаздывает противоположная сторона, не предупредив вас об этом, подумайте о целесообразности сотрудничества с ней.

Это говорит о пренебрежительном отношении к вам, о необязательности ее, о том, что вас могут подвести в любой момент. Не стесняйтесь намекнуть об этом. Но мой совет, по возможности, ищите других соисполнителей.

Исключения приходится делать для нерадивых чиновников. Но поменять их не в нашей власти и приходится  их необязательность терпеть.

   8) Все возникающие в вашей деятельности вопросы, следует решать при помощи современных средств связи: телефона, Интернета, почты. Встречи назначайте только при необходимости. Это сэкономит вам массу времени.

Но с ключевыми поставщиками и потребителями полезно периодически встречаться, иногда даже просто так, просто напомнить о себе или обсудить текущие вопросы. Этим вы способствуете улучшению контактов между вами.

    9) Всегда назначайте точное время переговоров заранее по телефону, оговорив тему разговора. Это позволит противоположной стороне подготовиться к переговорам, а вам при этом получить результат. Неготовность противоположной стороны может привести к непринятию решения, откладыванию переговоров и вам придется проводить их снова.

    10) Старайтесь не говорить противоположной стороне, даже если вы приняли решение не продолжать с ней сотрудничать, слово «никогда». Ведь в жизни всякое бывает и иногда приходится возвращаться к сотрудничеству даже наперекор принятым решениям.

    11)  Старайтесь вести деловые переговоры честно, обязательно показав выгоды противоположной стороны. Если вы решили обхитрить противоположную сторону, и она это не поняла сразу, со временем она это поймет и сотрудничество все равно прервется. Только взаимовыгодное сотрудничество может быть успешным.

     12) Старайтесь говорить кратко и доходчиво. Если вам при этом приходится оперировать цифрами, старайтесь их предварительно запомнить. Это говорит о вашей компетентности в теме переговоров и повышает положительное мнение о вас противоположной стороны.

                                К переговорам нужно готовиться

     Обязательно готовьтесь к переговорам, особенно важным. Однако сразу же следует сказать, что предусмотреть все тонкости и детали при подготовке невозможно. При подготовке, определите для себя заинтересованность противоположной стороны в переговорах – это усилит вашу позицию.

     13) Обязательно установите для себя цель переговоров, которую вы хотели бы достичь, ее уровень. При этом можно устанавливать два уровня: нижний и верхний. Это даст вам возможность идти на некоторые уступки противоположной стороне, но получив при этом нужный вам результат.

    14)  Если деловые переговоры приняли не контролируемый характер, т.е. взаимный поток слов, старайтесь прервать это, сделав паузу. Для этого можно попросить противоположную сторону принести кофе, чай или воду и предложить это же, если деловые переговоры проходят у вас.

    15)  Если что-то в переговорах было неожиданным для вас, не старайтесь сразу же дать ответ, сделайте паузу и подумайте. Ну а если все же ответ следует дать немедленно, лучше сказать «нет», чем «да».

Например, вы согласились с ценой, предложенной противоположной стороной, и она оказалась вам не выгодной. Повысить ее в дальнейшем очень сложно.

Ну а при отрицательном ответе, вы можете вернуться к переговорам и всегда ее продуманно согласовать.

    16)  При подготовке важных переговоров старайтесь предусмотреть альтернативные варианты. Например, иметь несколько вариантов покупки комплектующих или материалов. Это позволит вам более раскованно вести деловые переговоры.

                                      Научитесь считать в уме

      Старайтесь тренировать умение считать в уме. При переговорах умение быстро, не прибегая к технике, производить вычисления, производит на противоположную сторону положительное впечатление. Научиться складывать и вычитать в уме довольно просто. Старайтесь делать это регулярно, а затем проверяйте себя при помощи калькулятора. Вы быстро научитесь считать в уме.

     17) Старайтесь, ведя деловые переговоры, не предпринимать других действий, мешающих процессу переговоров. Не отвечайте на телефонные звонки (а еще лучше, отключите телефон). Сосредоточьтесь непосредственно на процессе переговоров. Любой человек ценит оказанное именно ему внимание и уважение.

   Я думаю, вам было бы неприятно, если ваш собеседник по переговорам постоянно отвлекался бы на телефонные звонки или параллельно беседе с вами просматривал что-то в компьютере. Проявите уважение к собеседнику, и он проявит уважение к вам. Ну а если он не придерживается этого правила, поищите варианты от такого человека (покупателя или поставщика) избавиться.

                                          Заключение

     В заключении к этому хочу добавить, что, судя по изложенному в этой статье, вы можете сделать вывод, что вам  только и следует все свое время тратить на подготовку и проведение  деловых переговоров.

Ничего подобного. По мере проведения переговоров, вы приобретаете опыт и необходимые навыки.

Все это позволяет многие действия  производить автоматически, не затрачивая больших усилий и времени на подготовку переговоров.

      И в заключение, что еще почитать о деловых переговорах:  Р. Шпенглер. «Убеждай и побеждай. Приемы успешного общения.»

Источник: https://malbusiness.com/kak-pravilno-vesti-delovyie-peregovoryi/

Тренинг Деловые переговоры

Деловые переговоры

Переговоры являются неотъемлемой частью нашей жизни. Это истина, которую не следует доказывать.  На вопрос, как вести переговоры, мы начали отвечать еще с самого детства, когда успешно  отстаивали свои желания. Каждый раз, когда нам нужно найти путь к согласию с оппонентом, мы начинаем переговоры.

Деловые переговоры – это способ общения с людьми, цель которого  — достичь такого результата, на который согласны обе стороны. А искусство переговоров заключается в том, чтобы собеседник одобрил решение взаимной проблемы с приемлемым для вас результатом.

Поэтому тренинг переговоров является одним из самых востребованных товаров на тренинговом рынке.


Основные цели переговоров

Эффективные переговоры являются ключевым моментом любого бизнеса. Чаще всего, именно  от умения сотрудников различных компаний вести сложные переговоры напрямую зависит прибыль. Ведение переговоров может осуществляться с различными целями, это:

  • заключение договора о поставках, закупках;
  • соглашение о сотрудничестве, координации деятельности;
  • договора о взыскании задолженности, возврате товара и т.д.

В зависимости от вида вашей деятельности и занимаемых позиций в переговорах, цель переговоров может быть разной.

Для решения многих бизнес задач, компания «Живое Слово» предлагает тренинг «Переговоры», который предоставит знания и поможет приобрести опыт любому человеку, заинтересованному в этой теме.

Данный тренинг переговоров предусматривает конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, позволяющие проведение переговоров в деловой среде сделать результативными.

Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д.

Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни. 

Цель тренинга:

1. Получить и отработать навыки, повышающие результативность деловых переговоров и научиться выстраивать долгосрочные отношения с оппонентом.

2. Освоить техники ведения переговоров и улучшить свой переговорный стиль

3.Сформировать следующие  навыки: управление переговорами в сложных ситуациях и правление переговорами с трудными партнерами.

Участники:

  • Меджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками.
  • Руководители высшего и среднего звена, менеджеры по персоналу, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива.
  • Все, кто хотел бы проводить успешные переговоры, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего результата в общении.

I. Суть переговоров. Основные этапы переговоров

  • суть и особенности переговоров;
  • место переговоров в процессе делового общения;
  • когда переговоры нужны, когда переговоры бессмысленны;
  • результативные этапы деловых переговоров.

II. Подготовка к переговорам

  • правильное определение позиции и интересов сторон, ресурсы обеих сторон;
  • планирование возможных вариантов соглашений и выбор наилучшей альтернативы на случай, если договоренность не будет достигнута.

III. Установление контакта. Стадия обсуждения

  • способы установления контакта, создание необходимой атмосферы для переговоров;
  • определение начальных позиций (явных и скрытых), прощупывание «почвы»;
  • элементы ведения дискуссии на стадии обсуждения: что можно и чего нельзя.

IV. Стадия предложения

  • предложение;
  • аргументация и контраргументация, как способ продвижения продукта;
  • получение компенсации за свои шаги навстречу, способы увеличения гибкости оппонента;
  • техники влияния на баланс сил;
  • противостояние обману и попытке оказать давление.

     .

V. Стадия торга. Разрешение противоречий. Техника переговоров

  • возражения, анализ и трансформация возражений в свою пользу;
  • способы добиться выигрыша в переговорах с жестким оппонентом;
  • техники манипулирования и способы противостояния им;
  • урегулирование разногласий между сторонами.

     .

VI. Принятие решения. Ориентирование на долговременное сотрудничество

  • способы фиксации достигнутых договоренностей;
  • ориентация оппонента на долговременное сотрудничество.

     .


Пройдя тренинг «Деловые переговоры» вы научитесь:

  •  управлять ходом встречи или разговора любой сложности;
  • понимать механизмы коммуникации, подбирать ключи к разному типу собеседников (независимо от статуса, пола, возраста);
  • воздействовать на позицию оппонента, собеседника для получения нужного результата;
  • использовать техники переговоров, чтобы противостоять агрессии и давлению в коммуникации;
  • проводить переговоры с трудными людьми;
  • извлекать пользу в «сложных» ситуациях, доводить «жесткие» переговоры до позитивного результата;
  • добиваться поставленной цели в беседе, встрече, переговорах;
  • создавать перспективы для сотрудничества в будущем, поддерживать дальнейшие отношения с клиентами и т.д. .

Продолжительность2 полных дня — 16 часов.

Регламент: 2 дня или 4-5 занятий, продолжительностью по 3-4 часа каждое. Время начала занятий назначается по договоренности с участниками. Перерывы 10 минут + перерыв на обед.

Ведущие тренинга: Дмитрий Кущ, Юлия Сулаева.


Знайте, что успешные переговоры – «ключ» к успеху в вашем бизнесе!

В зависимости от продолжительности любого тренинга, его специфики и условий проведения нами предусмотрена договорная цена тренинга. В зависимости от условий договора для заказчика стоимость тренинга переговоров варьируется.

Нами предусмотрена  гибкая система скидок. 

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание в рамках тренинга, техническое обеспечение, обучающие пособия, кофе-брейк, обсуждение докладов и обмен мнений с лектором.

По окончании выдается свидетельство о прохождении курса «Успешные переговоры».


Где и каким образом можно пройти тренинг – переговоры

Тренинг  «Деловые переговоры» нашим центром «Живое Слово» проводятся как в Днепропетровске, так и  любых других городах Украины.

По желанию заказчика наши обучающие тренинги могут быть организованы в Киеве, Харькове, Донецке, Полтаве, Кривом Роге,  Одессе…  Так же наши менеджеры имеют возможность подготовить и  провести бизнес семинар, тренинг за пределами любого города (к примеру в загородном отеле, пансионате).

Данный тренинг обязательно адаптируется под особенности работы конкретной команды отдела продаж и может быть оптимизирован под специфику работы любого предприятия.

Дни и время начала занятий согласовываются дополнительно. Чтобы попасть на тренинг нужно подать заявку по одному из телефонов, указанных в разделе контакты.

Тренинги могут проводиться как на территории клиента, так и в офисе подрядчика во время и сроки, установленные в договоре.

Для любой компании и предприятия Украины нашими тренерами может быть составлена  программа для тренинга по переговорам, подходящая для вашего бизнеса.

Профессиональный тренинг может быть рассчитан на 2-3 дня по 8 часов или на любое по продолжительности время ( в зависимости от поставленных задач).

Коммерческие переговоры

Самой востребованной темой для переговоров является коммерция и продажи. Существует целая ниша в области продаж, так называемые «торговые переговоры».

Они включают в себя переговоры с поставщиками и заказчиками, ценовые переговоры, об условиях поставки, транспортировки и качества товара.

Коммерческие переговоры предполагают, прежде всего, выгодное приобретение или продажу товара с наименьшими затратами.


Телефонные переговоры

Переговоры по телефону являются важным инструментом продаж на коммерческих предприятиях, где заключение сделки проводится по телефону, а продавец и покупатель находятся на большом расстоянии друг от друга. Телефонные переговоры являются современным и одновременно необычным способом продаж.

Необычность такого рода продаж заключается в том, что ведение переговоров по телефону не дает возможности увидеть  собеседника, товар, его качество и условия поставки.

Консультант же за короткое время должен заинтересовать собеседника, дать четкую информацию и по возможности закрыть сделку или назначить встречу.


Коллективные переговоры

Организация переговоров в коллективе на одном предприятии чаще всего проводится с организационной, обучающей или технической целью. Часто это и проведение совещаний, и собраний, и летучек.

Они не являются технически сложными, однако на них может решаться судьба целого предприятия. Если же это международные переговоры, то масштаб решений меняется на порядок и может влиять на развитие целой области или страны.

Поэтому в любых переговорах нет второстепенных деталей, в них все может быть главным.

Естественно, что ситуации любого масштаба мы рассчитываем на переговоры без поражения. Искусство ведения переговоров заключается, чаще всего, не только в возможности получить ожидаемый результат при минимальных затратах. Важно выстроить правильную тактику общения, чтобы оставалась возможность дальнейшего сотрудничества с оппонентом, чтобы «клиент остался довольным».


Психология переговоров

Этим занимается целый раздел из области бизнес коммуникации, и называется он «психология переговоров».  Следует сказать, что психология ведения деловых переговоров предполагает такое глубинное рассмотрение переговорного процесса? в результате которого становятся понятными причины и следствия того или иного результата переговоров.

Психологические особенности переговоров любого рода заключается в том, чтобы на практике учитывались следующие аспекты: этикет деловых переговоров, поведение на переговорах, стратегия и тактика переговоров. Изучение и правильное использование всех элементов переговорного процесса несомненно сказывается на конечном результате.

В конце концов, понятно, что любого бизнесмена, коммерсанта и даже начинающего предпринимателя прежде всего интересует конечный положительный результат переговоров.

Каждый из участников переговоров, с их манерой общаться и воздействовать друг на друга, безусловно, влияют на конечный результат. Поэтому правильное поведение на переговорах, выработка переговорной стратегии и т.д.

, вносят неоспоримый вклад в командную копилку и ведут к долгожданной цели.


Жесткие переговоры

Психологическое воздействие при ведении переговоров открывает целую нишу в сфере бизнеса – так называемые жесткие переговоры. Тренинг «жесткие переговоры» в нынешнее время имеет широкий спрос. И на это имеется ряд причин. К некоторым из них можно отнести все большую конкуренцию в бизнесе, в то время как покупательская способность многих людей  ухудшается с каждым днем.

Сказываются последствия экономического кризиса и в сфере деловых переговоров: сделки трудные, переговоры тяжелые, клиенты недоверчивы и несговорчивы. Обучение жестким переговорам подчас является возможным выходом из тупика проблем, свалившихся на бизнес.

Жесткими называются неравные, манипулятивные переговоры, в которых предполагается влияние на оппонента в виде давления, манипуляции, скрытого воздействия.


Переговоры в конфликте

Часто жесткое поведение на переговорах и нежелание поступаться интересами приводит к конфликту между сторонами. Конфликтные переговоры имеют место только тогда, когда мирные переговоры уже невозможны, т.к. ситуация конфликта и раздора между сторонами зашла слишком далеко.  Переговоры в конфликтных ситуациях – это особое направление бизнес коммуникации.

Поскольку эти условия похожи на ситуацию войны, где неизвестно кто победит и возможен ли выигрыш вообще, хоть одной стороны. Чаще всего в такие условия привлекают третью сторону, которая может урегулировать спор. И действительно, есть ситуации конфликта, где победить нельзя, проиграть невыгодно.

В них нужен кто-то, кто может помирить противодействующие стороны, и дать возможность закончить переговоры с наименьшими потерями.


Как заказать тренинг «Переговоры»

Центр «Живое Слово» проводит Тренинги  «Деловые переговоры» в различных городах: Днепропетровск (Днепр), область, Украина.

По желанию заказчика наши практические тренинги могут быть организованы в следующих годах: Киев, Харьков, Донецк, Полтава, Кривой Рог,  Одесса…  Так же наши сотрудники имеют возможность подготовить и  провести бизнес семинар, тренинг за пределами любого города (к примеру в загородном отеле, пансионате).

Тренинги могут проводиться как на территории клиента, так и в офисе подрядчика во время и сроки, установленные в договоре.

Источник: https://zhivoeslovo.com/delovye-peregovory.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.