+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Двухшаговая модель продаж

Содержание

Модель продаж

Двухшаговая модель продаж

Почему так много претензий к отделам продаж?

Постоянно слышу недовольство предпринимателей тем, как мало осталось сильных продажников, что продавать никто уже не умеет и не может. Каждый раз пытаюсь донести словами, что проблема, в общем-то, не в продавцах.

Вот к чему я пришёл за 17 лет опыта в бизнес и 4 года в HR для отделов продаж.

Ядро отдела продаж – это модель продаж. То есть это тот порядок действий, которые приводят к продаже. И самое интересное, что это относится не только к отделу продаж, а относится вообще ко всему процессу коммуникации с клиентом, начиная от первого контакта, заканчивая деньгами.

Пара примеров:

1: В одном бизнесе (пожарная безопасность) задачей продажника на встрече было – молчать. Т.к. клиент ещё ДО встречи получал все необходимые стимулы, и продавец должен был просто не мешать клиенту купить).

2: Одна фирма продаёт деревянные дома через e-mail рассылки! Задача продажника – уточнить комплектацию и повысить чек. Клиент уже купил.

В 99% строительных фирм ПРОДАЖЕЙ занимаются продажники, и это рождает кучу трудностей с отделом продаж и его управлением.

В чём соль? в модели продаж

Под фразой «мне нужен отдел продаж», следует понимать «нужно, чтобы мне кто-то изобрёл модель продаж»

Модель продаж – это титановый скелет вашего отдела продаж – если он кривой, косой – то даже лучшие сотрудники не смогут дать хороший результат. И наоборот – если скелет отличный, то даже плохие слабенькие сотрудники будут давать необходимый результат.

Еще год назад во многих нишах было достаточно 1 касания клиента, чтобы он совершил покупку.

Но сего дня даже 2-х шаговые модели продаж работают все хуже и хуже. Не буду углубляться в терминологию, а покажу на примерах путешествие клиента в трех лабиринтах.

Продажи в лоб

Это — самая простая и, казалось бы, малозатратная модель продаж. Вы вкладываете деньги в рекламу, клиент откликается на нее и совершает покупку.

На этом его путешествие заканчивается, то есть вы больше никак не взаимодействуете с клиентом. В лучшем случае, ему понравится ваш продукт и он захочет купить у вас снова или порекомендует вас друзьям.

В этой модели есть ряд недостатков:

  1. У вас не будет второго шанса убедить человека купить.
  2. Если ваша реклама не сработала, то вы просто потеряли клиента.
  3. Стоимость рекламных услуг дорожает. Единственное, что вам остается при использовании модели «продажи в лоб» — это меряться бюджетами с конкурентами.

Следующая модель решает первый недостаток.

Двухшаговая модель продаж

Эту модель большинство использует и сегодня.

В Интернете ее трактуют по-разному, мы же подразумеваем следующее:

  • человек попадает на вашу онлай-площадку, например,
  • Интернет-магазин или посадочная страница
  • оставляет заявку на получение консультации
  • во время консультации ему помогают решить проблему и
  • предлагают купить продукт, который решит другие его проблемы.

Преимущество двухшаговой модели в том, что есть «живое» общение с потенциальным клиентом, можно выявить его проблемы и с большей вероятность заключить сделку/продать продукт.

Основной недостаток этой модели очевиден: дорогостоящие человекочасы.

Сколько человек в день вы лично или ваши помощники смогут качественно проконсультировать, реально помочь потенциальному клиенту и закрыть сделку?

Многошаговые продажи

Многошаговая модель продаж гораздо интересней. Она подходит абсолютно для любой ниши, разница лишь в глубине и сложности воронки. И, конечно, здесь не обойтись без Email-маркетинга, который помогает выстраивать крепкие отношения с вашими потенциальными клиентами.

Рассмотрим на примере простую многошаговую модель продаж и путешествие клиента по лабиринту воронки.

  1. Человек попадает на вашу онлайн-площадку.
  2. Изучает предложение. Кстати, как проверить «эффективность» вашей онлайн-площадки? Просто пусть ваш знакомый откроет ваш сайт на 6 секунд, а потом закроет его. Если он сможет рассказать, для кого этот сайт, что ему было предложено, какие выгоды он получит от посещения этого сайта или покупки предложенного продукта, тогда можете себя поздравить — ваш сайт работает на вас.
  3. После изучения предложения посетитель принимает решение: купить, не купить, посмотреть отзывы о вас на сторонних ресурсах, сравнить ваше предложение с конкурентами. Чтобы захватить внимание посетителя и продолжить его знакомство с нами, необходимо сделать ему очень ценное предложение — «Лид-магнит» в обмен на контактные его данные — адрес электронной почты. Лид-магнит — это бесплатный продукт (инструкция, видео, книга и т.п.), которая решает какую-то конкретную проблему. Подробнее об этом вы узнаете в других статьях на нашем блоге.
  4. После того, как посетитель превратился в вашего подписчика, он переходит на страницу, где предлагается очень ценный платный продукт, решающий другие проблемы в этой же теме — Товар-ловушка. Обычно стоимость этого товара не превышает 40$. Наш товар-ловушка не превышает стоимость 7$ — это позволяет практически всегда окупать трафик и выполнять самую главную миссию этой продажи — превращает подписчика в покупателя.
  5. Если человек купил товар-ловушку, то порог его сопротивления резко снижается и ему будет гораздо проще купить более дорогой товар, предложение на который он получит в письме.
  6. Если человек не купил товар, то он также продолжает получать серию писем с триггерами, подогревающими его интерес, доверие к нам и желание купить. Эта цепочка писем создается по определенным правилам, учитывая все нюансы вашего бизнеса. Каждое письмо в ней бесценно, оно играет определенную роль, которое влияет на итоговый результат продаж и отношения подписчика/клиента к вам и вашему бизнесу.
  7. В этой цепочке делается одно или несколько предложений купить продукт, с которого у вас идет основная прибыль. Если в конце серии писем человек ничего не покупает, то ему предлагается переподписаться в серию писем по другой теме.

Эти цепочки могут быть зацикленными и продолжаться бесконечно, но самое главное в них — это:

  • Правильно выстроенная Email-стратегия
  • Качественные продукты (лид-магнит,
  • товар-ловушка, основное предложение)
  • Полезный контент
  • Призыв к действию
  • Обратная связь со своими подписчиками

Многошаговая модель продаж с использованием Email-маркетинга позволяет отстроиться от конкурентов, укрепить отношения со своими подписчиками, превратить их в клиентов, получить повторные продажи и преданность бренду, что очень важно в современных условиях бизнеса.

На первый взгляд может показаться, что такая глубокая работа с клиентами стоит очень дорого, но на самом деле, автоматизировав эту систему вы сэкономите деньги и время.

Пример модели продаж бизнес-консультанта:

Рекомендация от кого-то –> Чтение фишек / кейсов (т.е. утепление без контакта) –> консультация (получение системного решения проблемы) –> Покупка продукта (реализация этой системы) –> Рекомендации друзьям –> Плюс отзывы, как часть модели.

Ключевым тут являются: рекомендации и утепление, продают – они. А дальше лишь не мешать заказчику купить, когда он готов. А если отзывы плохие – все ваши старания бессмысленны.

Конечно, можно было нанять отдел продаж и долбить в холодную компании, предлагая решить им их проблемы – тоже вполне себе модель, просто гораздо менее эффективная.

ВЫВОД: решающим фактором успеха ЛЮБОГО отдела продаж является МОДЕЛЬ ПРОДАЖ.

Авторы: Артур Потемкин,Катрин Квинт

Источник: http://blog.atis.group/model-prodazh/

Двухшаговые продажи

Двухшаговая модель продаж

Здравствуйте, друзья! Сегодня я расскажу вам про двухшаговые продажи, которые в силу большой эффективности сейчас пользуются популярностью.

Если заглянуть в не столь далекое прошлое, то можно вспомнить время дефицита в нашей стране, кода достать что-либо более или менее модное, красивое или современное было большой проблемой. Тогда на первый план выходил даже не финансовый фактор, а наличие соответствующих связей.

В 90-е годы «железный занавес» открылся и разнообразные «диковинные» товары потекли на полки магазинов. В это время продать «в лоб» было достаточно просто, ведь народ жаждал красивой одежды, вкусной еды и современной техники.

Это время прошло и сегодня мы получаем массу предложений, найти и купить можно практически все. Пришло время жесткой конкуренции, маркетинговые отделы компаний придумывают все новые способы привлечения клиентов, а продать «в лоб» становится все сложнее.

Именно в такой ситуации становится актуальной и нужной система двухшаговых продаж.

Двухшаговые продажи – что это?

Данная система отличается от классических продаж в первую очередь тем, что устанавливает тесный контакт с потенциальным целевым покупателем еще до предложения что-либо купить.

Двухшаговые продажи – это мощная и действенная стратегия, которая позволяет привлечь наиболее заинтересованную аудиторию за счет бесплатной (или почти бесплатной) приманки.

Сначала вы предлагаете человеку воспользоваться бесплатной ценной услугой в обмен на его контактные данные.

Если потенциальный клиент соглашается, то вы предоставляете обещанную услугу или товар, а его данные заносите в CRM-систему.

Далее ведется работа по «подогреву» клиента и собственно сама продажа.

Виды приманок для клиентов

Ценная бесплатность может быть такой:

  • пробная версия товара, ограниченная тестовым периодом или функционалом;
  • бесплатный продукт;
  • подарок;
  • бесплатная услуга;
  • что-либо по «смешной» цене.

За примерам ходить далеко не придется. Уверен, вы ежедневно сталкиваетесь с чем-то подобным в интернете или обычной жизни.

Пример пробной версии товара

Всем известная компания Adobe предоставляет 30-дневные триалы всех своих программ.

Если человек всерьез занимается веб-дизайном, то попользовавшись месяц программой Photoshop, с большой вероятностью захочет ее приобрести. И хоть стоимость продукта далеко не символическая, профессионал понимает, что благодаря серьезному функционалу и качеству, она окупится довольно быстро.

Делаем вывод:

Чтобы после тестирования вашу продукцию захотели приобрести, она должна быть функциональная, качественная, решающая задачи пользователя.

Пример бесплатного продукта или услуги

Одним из моих любимых примеров являются бесплатные инфопродукты.

Один довольно известный в рунете сайт перед выходом платных инфопродуктов, посвященных веб-разработке и программированию, выпускает бесплатные мини-курсы.

Эти мини-курсы настолько полезны и качественны, что желание купить полную версию возникает даже, если ты этого делать не собирался. Они действительно вкладывают в создание бесплатного материала знания, время и душу и после имеют хорошие продажи.

Я уверен, не выпусти они релиз бесплатного курса, их выручка была бы значительно ниже.

Теперь пример бесплатной услуги.

Вы делаете ремонт на новой квартире и нужно ставить межкомнатные двери. Одна из компаний предлагает вам бесплатную консультацию специалиста и замер дверных проемов.

Специалист приезжает и помимо замеров рассказывает вам множество полезных вещей по поводу правильного выбора дверей, их качества, советует дизайнерские решения и показывает каталог.

Если все сделано грамотно, то в ваших глазах он – специалист, которому можно доверять. Вероятнее всего вы воспользуетесь услугами этой компании.

Пример подарка

Один из известных магазинов бытовой техники время от времени проводит акции. Например, при покупке холодильника, вы получаете в подарок капсульную кофемашину.

Мой приятель, получил целых две кофемашины, когда обустраивал новую квартиру. Он был невероятно счастлив, хотя потом этими машинами практически не пользовался.

Пример «смешной цены»

Приманка не всегда должна быть совершенно бесплатной. Она может быть невероятно дешевой. Например, вы предлагаете смартфоны по очень низкой цене, а покупатель в итоге приобретаете еще и кучу аксессуаров.

Почему двухшаговые продажи работают

  1. Эта схема позволяет привлечь большее число потенциальных клиентов. Людям нравится, что они могут получить что-либо бесплатно, прежде чем решать, выкладывать ли за это деньги.
  2. Отличный инструмент для фильтрации целевых клиентов от “всех подряд”.

    Чтобы получить бесплатную консультацию, продукт или пробный урок, человеку нужно потратить свое время. Если он готов это сделать, значит он заинтересован в вашем товаре и потенциально уже готов за него заплатить.

  3. Система позволяет войти в близкий контакт с будущим покупателем.

    Вы получаете шанс произвести на него хорошее впечатление, сформировать доверие и лояльность. Если вы сможете это сделать, то человек выберет именно вашу компанию.

  4. Психологически многие люди устроены так, что получая что-то бесплатно, они чувствуют себя обязанными.

    Часто, руководствуясь этим ощущением, совершают покупку.

К чему нужно быть готовым в двухшаговых продажах

Есть у данной системы и подводные камни, зная о которых вы сможете попытаться их избежать.

  1. Люди которые любят халяву, а покупать ничего не хотят. Эти люди будут время от времени встречаться на вашем пути (кстати, не только в продажах). Принимайте это как данность. Ничего не поделаешь, они просто существуют. Со временем вы научитесь их вычислять.
  2. Пренебрежение к бесплатному. Многие ассоциируют бесплатное с бесполезным. К сожалению, иногда это бывает правдой. Однако, вы можете переубедить своего клиента. Одна из главных практических рекомендаций в двухшаговых продажах гласит: делайте бесплатный продукт ценным и полезным.
  3. Ваша приманка не понравилась клиенту и он ничего не купил. Такое может происходить иногда, но если это случается часто, то ее просто необходимо проанализировать и переработать.

Теперь, зная принцип действия двухшаговых продаж, можете смело переходить к их реализации. Я желаю вам успехов в этом интересном деле!

Жду ваши комментарии, вопросы и мнения.

Поделитесь статьей с друзьями с помощью кнопок социальных сетей.

– впереди только самые актуальные и полезные темы.

До скорых встреч!

внедрить e-mail маркетинг в свой бизнес

Источник: https://www.lf-digital.com/blog/sales-technologis/dvuhshagovye-prodazhi/

5 простых шагов к построению Базовой Модели Продаж

Двухшаговая модель продаж

В процессе развития бизнес встречает много проблем, и только одна из них фатальна – отсутствие новых клиентов. Однако решение для нее существует – разработка и настройка модели продаж, для начала в базовом варианте.

Для составления БМП необходимо ответить на 5 основных вопросов:

  1. Какой продукт продавать ПЕРВЫМ;
  2. Кому продавать;
  3. По какой цене продавать;
  4. Какой выбрать канал привлечения клиентов;
  5. Как убедить их купить.

БМП является своего рода фундаментом продаж в бизнесе.

Без устойчивого фундамента большой дом не построишь. Согласитесь, глупо строить современную 16-ти-этажку на деревянном фундаменте. Больше нескольких этажей Вы не построите. Зачастую именно отсутствие БМП и является камнем преткновения для развития бизнеса.

Когда Базовая Модель Продаж хорошо продумана и регламентирована, Ваш бизнес устойчив, менее зависим от внешних факторов или определённых сотрудников и готов к масштабированию. Не говоря уж о том, что сам факт ее существования снимает очень много головной боли с владельца бизнеса.

Когда у вас чётко определена БМП, вы уже можете задавать другие вопросы:

  • Какие ещё продукты можно продать?
  • Как усилить своё предложение?
  • Как сделать рекламу БОЛЕЕ эффективной?
  • Какие ещё каналы рекламы протестировать?

Проработка Модели Продаж идёт по методу от «общего к частному» – от БМП (Базовой модели) к полной и всеобъемлющей МП.

В зависимости от специфики бизнеса может потребоваться дополнительный анализ того или иного вопроса. Однако основные вопросы являются общими, и чтобы дать на них более чёткий ответ, необходимо углубиться в каждый.

Какой продукт продавать ПЕРВЫМ

Ключевое слово здесь – «первым».

Вы наверняка неоднократно видели рекламу, в которой продукты предлагаются по очень низким ценам. Это вовсе не значит, что компании получают от продажи этих товаров свой основной доход.

Они являются «приманкой» для потенциальных клиентов, чтобы они пришли в магазин или обратились в компанию. Основной доход компании получают с продажи сопутствующих товаров, и толком не зарабатывают с этих рекламируемых товаров.

В маркетинге это называется front-end и back-end продукты.

Front-end – этот товар, который служит приманкой для потенциального клиента. Зачастую это популярный товар или услуга, которая уже пользуется большим спросом. Порой ее продают даже по себестоимости, т.к. ее задача – лишь привлечение потенциального клиента.

Back-end – это товар, с которого вы получаете максимальную прибыль.

Чтобы внедрить в вашей компании подобную систему, необходимо чётко регламентировать продажу именно этих товаров.

Вот как это работает на практике. Допустим, туристическая компания определила, что самый востребованный тур – это поездка в Грецию. Она формирует предложение, в котором сводит маржу практически к нулю, выставляя цену ниже рыночной.

Тем самым, компания обеспечивает себе хороший поток потенциальных клиентов, которые хотят выгодно отдохнуть в Греции. Как только человек приходит в офис агентства, менеджер старается продать ему более интересные для компании туры. Здесь есть 3 варианта развития событий:

  1. Менеджер продаёт более дорогой тур;
  2. Менеджер продаёт более дешёвый, но более маржинальный тур;
  3. Менеджер продаёт дополнительные опции к рекламируемому туру.

У такой тактики есть еще один немаловажный плюс, так как позволяет дополнительно отстроиться от конкурентов. Они следят за вашей рекламой и не могут понять, как вам удается выживать, продавая туры по себестоимости, и уж конечно конкурировать с вами они не смогут.

Кому продавать

После того как вы определили, какой продукт или услугу продавать первым, необходимо собрать максимум информации о потенциальном клиенте, который его может купить. Если вы не будете знать, кто у вас покупает, вам будет очень тяжело совершить продажу. Многие компании считают, что их целевая аудитория – это все.

Если вы тоже так считаете, значит, вы не знаете, кому продаёте. Если присмотреться к своим клиентам, можно заметить, что у значительной их части есть некоторые сходства, и многих даже можно объединить в одного гипотетического человека. Именно этот образ и будет обобщенным портретом вашей целевой аудитории.

Вы продаёте не массе, а конкретным людям. Чтобы составить базовый портрет вашей целевой аудитории, необходимо ответить на следующие вопросы:

  1. Какой пол у основных моих покупателей?
  2. Какого они возраста?
  3. Какое у них материальное состояние?
  4. Кем они работают (нужно знать в общем, линейный сотрудник, руководитель подразделения и т.д.) или где учатся (университет, школа, колледж и т.д.)?
  5. Какую потребность они хотят закрыть, приобретая Ваш товар/услугу?

Ответив на эти вопросы Вы сможете более эффективно писать рекламные сообщения, привлекая больше клиентов и увеличить свои продажи.

В зависимости от вашей целевой аудитории необходимо определить, по какой цене продавать продукт. Есть несколько моделей ценообразования. Рассмотрим одну из них на примере туристического агентства.

Ранее мы выбрали политику разделения товарной матрицы на 2 направления: front-end и back-end. Итак, в качестве front-end услуги мы уже определили популярный тур в Грецию.

Для него мы выставляем самую низкую цену, какая только возможна, даже если придется продавать его по себестоимости.

Таким образом, основной ценностью для потенциального клиента будет цена, и здесь мы максимально это подчёркиваем.

Для back-end услуги нам необходимо подчеркнуть другие выгоды, т.к. цена там будет как минимум на одном уровне с конкурентами, если не выше.

Чтобы отвлечь внимание клиента от цены, на первый план необходимо выводить другие преимущества продукта, например, качество, комфорт, удобство, сервис и прочее.

И все это нужно ему преподнести с учётом его потребности, которую мы ранее определили, прописав портрет своего клиента.

Выбор канала привлечения клиентов

Прежде чем давать любую рекламу, необходимо понять главное: отличная реклама лучшего продукта по лучшей цене, но в неправильном месте работает в разы хуже (иногда вообще не работает), нежели посредственная реклама в нужном месте.

Подбор каналов рекламы стоит осуществлять исходя из того, где находится ваш потенциальный клиент, иначе все вложения в рекламу будут являться просто затратами, что в условиях кризиса не допустимо.

На данный момент существует более 200 рекламных каналов. Если вы для своего бизнеса используете менее 5-ти, это значит, что вы находитесь в зоне серьёзного риска.

Если с вашим основным каналом привлечения клиентов что-то произойдёт (закроется, конкуренты предложат более интересные условия по размещению, изменится политика рекламной площадки и т.д.

), у вас могут быть очень серьёзные проблемы, вплоть до закрытия бизнеса.

Чтобы подобрать рекламные каналы, нужно ответить на несколько вопросов:

  • Где проводит свободное время ваша целевая аудитория (это может быть как физическое место, так и интернет-ресурсы)?
  • Где они ищут ваш товар/услугу?
  • Как привлекают клиентов ваши конкуренты?

Ответив на эти базовые вопросы, вы можете составить список рекламных каналов.

После составления списка рекламных каналов необходимо понять их экономическую эффективность. Это отношение средств, затраченных на рекламный канал, к выручке, полученной с продажи клиентам, которые пришли к вам через этот канал. Спрогнозировать это не всегда получается, поэтому необходимо проводить тесты.

Чтобы более точно определить экономическую эффективность рекламных каналов, можно разбить бюджет на 5 частей и разместить рекламу в 5-ти разных местах. После чего собрать статистику по каждому рекламному каналу:

  • Сколько потенциальных клиентов пришло;
  • Сколько было совершено продаж;
  • Какая была средняя выручка с каждого клиента;
  • Сколько было затрачено средств на рекламу.

Важно собирать статистику как по каждому рекламному каналу отдельно, так и по всем в совокупности. После этого можно выбрать несколько самых прибыльных каналов и сконцентрировать на них большую часть, но не более 80% рекламного бюджета.

Остальные 20% можно направить на тестирование других каналов, т.к.

бывали случаи, когда значительная часть потенциальных клиентов находилась в самых неожиданных местах, и реклама в какой-нибудь местной газете приносила компании колоссальный эффект.

Как убедить его купить

Эта очень обширная тема, о которой можно проводить многодневные тренинги. Здесь я опишу основные принципы.

Самая главная формула продаж, усвоив и применив которую, вы можете в разы поднять свои продажи: ценность вашего продукта – цена > ценность продукта конкурентов – цена.

В первую очередь мы продаём ценность товара/услуги, а уже после этого сам товар/услугу. Чтобы сформулировать ценность, необходимо знать, какую потребность хочет закрыть ваш клиент, приобретая ваш товар/услугу, и что для него важно при выборе. Только определив это, вы сможете продать своему клиенту больше и на большую сумму.

Всегда рядом

Источник

5 простых шагов к построению Базовой Модели Продаж

   1 голос
Средняя оценка: 5 из 5

Источник: https://gomoney500.ru/5-prostyx-shagov-k-postroeniyu-bazovoj-modeli-prodazh/

Итак, перейдем к рецензии:

Прямая реклама перестала работать – не факт, но снижение ее эффективности является фактом, тут не поспоришь. Если читатель не чувствовал этого, для него это будет неожиданной новостью, которую нельзя упускать из виду.

Воронка продаж – инструмент, без которого невозможно работать, но 1 страница на воронку все- таки маловато, мы попытались вместить информацию о воронке в 4 статьи (1, 2, 3, 4) и понимаем что этого явно недостаточно.

Не дают комплексного представления и еще несколько глав, связанных с воронкой. Большинству будет сложно описать бизнес-процесс продаж, особенно если читатель не делал этого ни разу.

Как делить воронку продаж и описывать бизнес-процесс можете посмотреть здесь.

Разделение отдела продаж на три этапа воронки – идея понятная, но очень спорная. Мы выстраивали отделы продаж в сотне с лишним компаний среднего и малого бизнеса и только в 4 компаниях смогли внедрить полноценное разделение функций и отделов.

В остальных компаниях или слишком сложная передача клиента, либо мало людей в компании, либо с менеджером по холодным звонкам просто не будут говорить, если он не разбирается в отрасли, либо маленький рынок.

Поэтому не расстраивайтесь, если Вам не удалось натянуть эту модель на свой бизнес, Вы не одиноки.

Касания и фильтрация клиентов – безусловно здравая идея сегментация клиентов на «наш» и «не наш», но выявлять клиента вопросом «Шины нужны?» одна из худших идей которая перечеркивает всю идею двухшаговых продаж. Разве не продажа вопрос «Шины нужны?». Для двухшаговых продаж этот вопрос должен быть «Машина есть?» и если есть, тогда делаем первый шаг – знакомство.

Формула продаж – Объем продаж = Количество клиентов Х средний чек. Здорово! В возможностях увеличения продаж указаны: увеличение трафика, увеличение среднего чека и допродажи (что, в общем, тоже увеличение среднего чека). Но почему-то не сказано о главном инструменте увеличения продаж это увеличение конверсии из захода на сайт и увеличение конверсии из обращения в продажу.

Измерение эффективности рекламы – нужно, но делать это путем вопросов не эффективно, то менеджер забыл спросить, то клиент ошибся. На сегодняшний день, только автоматическое понимание источников конверсии дает точную информацию.

И еще один важный момент не упомянутый автором. Каналы лидогенерации не должны рассматриваться отдельно от всего бизнеса.

Многие компании идут на явно невыгодные способы получения клиентов, потому что другие способы могут это компенсировать и средняя цена привлечения клиентов будет приемлемой.

Матрица товаров — Товары локомотивы как первый шаг двухшаговых продаж отличная и хорошая идея, смело можно брать на вооружение если она еще не используется в Вашем бизнесе. Маячковый и статусный товар – тоже хорошая идея, простая, но почему-то не популярная в России.

Далее начинается микс из выставок, продаж со сцены, продаж в интернете, партнерских продаж.

Каждый из этих каналов продаж достоин отдельной книги, а может и нескольких, авторы пытаются уместить всю эту информацию и дать несколько работающих фишек в стиле инфобизнеса, чтобы заинтересовать людей, но не останавливаться на деталях, от которых зависит весь успех.

Приложения:
Это безусловно важные выдержки из классической теории продаж, касающиеся закрытия сделок, больших продаж, презентаций, продаж дорогих товаров и общей философии продаж. Фактически набор вопросов и ответов на них.

Выводы:

Книгу «Двухшаговые продажи» сложно назвать книгой в классическом понимании.

Реально о двухшаговых продажах тут не более 7-8 глав, если учесть что главы часто по 1-2 страницы, то это скорее расширенная статья, главное в которой, донести до читателя набор разнообразнейших инструментов продаж.

Большинство инструментов рабочие, но чтобы их запустить обязательно нужно искать дополнительную информацию, так как примеров и детальных механизмов работы двухшаговых продаж явно мало для полноценного внедрения в любой бизнес.

Источник: http://salers.ru/dvuxshagovye-prodazhi/

На пальцах

Начнем с простого: что такое двухшаговые продажи.

В одношаговых продажах фирма предлагает каждому клиенту купить товар. Это обычная будничная продажа:

Записывайтесь на наши платные курсы.

Заказывайте у нас продвижение сайта.

Покупайте наших слонов.

В двухшаговых продажах фирма сначала предлагает что-то ценное бесплатно:

Приходите на наши бесплатные семинары.

Оставьте заявку на бесплатный аудит сайта.

День открытых дверей в зоопарке: приходите посмотреть на наших слонов бесплатно.

Тем, кто соглашаются на бесплатное, позже предлагают купить товар.

Если вам понравился наш бесплатный семинар, вот наши платные курсы.

Смотрите, вот проблемные места вашего сайта. Если хотите их исправить, я вам помогу. Это
будет стоить…

Правда, чудесные слоны? Если хотите, в сувенирной лавке продаются их точные копии.

Пока что несложно.

Как сделать первый шаг

Обычно первый шаг в двухшаговых продажах — это информационный продукт, пробная версия, отдельная бесплатная услуга
или подарок.

ПРИМЕР ИНФОРМАЦИОННОГО ПРОДУКТА

Компания «Вебинар.ру» предлагает скачать толковую брошюру о том, как проводить нескучные профессиональные вебинары.
Чтобы скачать, участники оставляют почту.

Скачивают брошюру потенциальные клиенты, потому что они интересуются вебинарами и хотят их делать хорошо. Значит,
им с «Вебинаром.ру» по пути.

По принципу двухшаговых продаж работают и многие электронные рассылки. Вы подписываетесь на «Сто советов по ремонту дома: полезные письма каждые три дня», а на десятом письме вам предлагают купон в строительный магазин. Это тоже двухшаговая продажа: вы получаете полезную информацию в обмен на свои данные. В ответ вам рано или поздно сделают

коммерческое предложение.

Рассылка Мегаплана — тоже пример двухшаговых продаж. На нее подписываются ради полезных статей и дайджестов, и иногда
здесь появляется реклама самого Мегаплана.

ПРИМЕР ПРОБНОЙ ВЕРСИИ

Учебный центр проводит платные курсы. Первый шаг — бесплатные открытые лекции. Для записи на лекцию участники
оставляют свою почту и телефон.

Так как никто не будет тратить время на неинтересную лекцию, в зале собирается только заинтересованная и благодарная аудитория. Многим из них будет интересно продолжить обучение. И так как они уже знакомы с преподавателями, их стилем

работы и их материалом, продать платный курс в такой ситуации будет проще.

ПРИМЕР БЕСПЛАТНОЙ УСЛУГИ

Цифровые рекламные агентства, дизайн-студии, раскрутчики сайтов и другие ребята из «диджитала» любят раздавать бесплатные аудиты. Они берут сайт, рассылку или продукт клиента и готовят десятистраничный документ с подробным анализом ошибок, проблем и способов их решения. Осталось написать цену в конце — и перед нами готовое коммерческое

предложение.

Аудит — классная штука, потому что аудитор показывает, какой он умный, а клиент узнает, что у него все плохо. И, разумеется, он может пойти с этим аудитом к другим подрядчикам или попытаться исправить все ошибки самостоятельно.

Но зачем далеко ходить, когда тут же рядом есть люди, которые сделают все профессионально?

ПРИМЕР ПОДАРКА

Хитроумная схема одной московской школы иностранных языков. Размещают на купонном сайте предложение «Бесплатно: 500 рублей на телефон». Чтобы получить деньги, нужно оставить номер телефона.

На него приходит сообщение: чтобы получить деньги, приходите к нам в офис и заполните анкету.

Приходишь в офис, чай-кофе, заполняешь анкету, смотришь на учебные классы, тут же тебе предлагают бесплатно проверить уровень владения английским языком — и ты уже сам

не замечаешь, как оформляешься на пробное занятие.

Деньги на телефон потом пришлют, разумеется.

Еще одна схема с купонами: интернет-магазин китайской электроники предлагает купить планшетник с характеристиками предпоследнего «Айпада» за совершенно смешные деньги, порядка 2000 рублей. Почти даром. Клиенты набегают к ним, и начинается: «Извините, товар закончился. А вот вам другие недорогие планшеты. А вот аксессуары. А вот подпишитесь

на нашу рассылку новинок китайской техники».

Подарок — не всегда что-то бесплатное. Достаточно предложить ценную вещь по бросовой цене.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ

Бесплатные товары и события привлекают людей лучше, чем реклама. Анонс бесплатной лекции запросто разместить на каких-нибудь «Теориях и практиках» и собрать полный зал. Попасть на конференцию с мастер-классом проще, чем

купить на ней рекламное место.

Даже если лекция или мастер-класс не бесплатные, они все равно привлекают больше внимания, чем традиционная
реклама.

ФИЛЬТРАЦИЯ

Двухшаговые продажи фильтруют входящий поток клиентов и отбирают из него тех, кто с большей вероятностью у вас купит. Люди тратят на вас время и силы, значит, им интересно. Интересующемуся человеку продать проще, чем просто человеку

с улицы.

Вместе с тем, фильтрация помогает не тратить время на попытку продать тем, кто точно не купит. Отсеивая таких людей, компания направляет больше ресурсов на тех, с кем сделка более вероятна. Больше ресурсов, больше времени, больше

усилий на почти готового к покупке клиента — еще большая вероятности сделки.

БЛИЗКИЙ КОНТАКТ

Люди, которые пользуются вашим бесплатным предложением, уже взаимодействуют с вашей компанией. Вы уже познакомились, человек уже с вами общается, он у вас в офисе. Теперь на решение работать с вами влияет не только реклама,

но и конкретный опыт общения с вашей компанией.

Это может сработать как на благо, так и во вред. Если у вас классный офис, а с клиентом работают приятные специалисты, то предварительное общение с ними поможет клиенту выбрать вас среди всех остальных. Если же у вас

в рекламе все радужно, а на деле уныло, клиент разочаруется.

ЭКСПЕРТНОСТЬ И АВТОРИТЕТ

Лекции, семинары, советы, руководства, учебники, книги и прочий контент-маркетинг помогают вам заработать репутацию эксперта. Если ваш продукт требует экспертности, это мощное преимущество. Но далеко не каждому продукту это

необходимо.

ПРИНЦИП ВЗАИМНОГО ОБМЕНА

Об этом мы уже говорили в рассылке о манипуляциях: когда мы даем человеку что-то на очень выгодных условиях, он может начать чувствовать себя обязанным нам, и это подтолкнет его к ответным

действиям. Принцип взаимного обмена работает гораздо чаще, чем кажется.

БЕСПЛАТНОЕ — ЗНАЧИТ, НЕНУЖНОЕ

Человек не ценит то, что дается ему без усилий.

Бывает, приглашают на бесплатный мастер-класс в соцсети. Ты принял приглашение и не пошел. Потому что есть более срочные дела и более важные люди «и вообще он был бесплатный». А вот если ты заранее записался и заплатил за входной

билет, ты уже не можешь не пойти — хотя бы потому, что не хочешь терять деньги.

Другая сторона проблемы — предубеждение о том, что бесплатное не может быть хорошим. В некоторых отраслях все уже настолько наелись бесплатными лекциями, семинарами и книжками, что вообще не реагируют на такие

предложения.

Если я хочу сходить на кулинарный мастер-класс, и у меня на это ровно один свободный вечер,
я лучше сразу пойду на платный — ведь он в моем восприятии более качественный и содержательный, чем бесплатный.

Решение — делать интересные ознакомительные продукты и повышать их ценность. Не просто записывать на обучающий вебинар, а просить сначала пройти тест на профпригодность.

Не просто приглашать на лекцию, а просить предварительно зарегистрироваться и как минимум оставить телефон.

У Чалдини был классный прием: «Как вам будет удобнее нас

проинформировать, если вы решите не приходить на наш мастер-класс?»

Поставьте небольшую цену на входной билет, и у вас сразу появится гораздо более интересная и мотивированная
аудитория.

ЛЮБИТЕЛИ ХАЛЯВЫ

Есть и те, у кого много свободного времени и совершенно нет денег. Это самые активные ходоки на бесплатные лекции и вебинары: они почти бесполезны для вашего бизнеса, но тратят не меньше ваших сил и ресурсов, чем те, кто готов

платить.

Решение — минимальный порог входа: платный входной билет, залог, оплата за скачивание вашей книжки. Пусть это будет
низкая цена, которая едва покрывает ваши издержки — но именно она отсечет тех, кто вам не интересен.

РАЗОЧАРОВАНИЕ

Вот что случается, когда двухшаговыми продажами занимаются бездумно и неинтеллигентно:

Моя жена Оксана записалась на бесплатный вебинар «Психологическое типирование заказчика». Она дизайнер интерьеров, и эта тема ее заинтересовала. Я тоже люблю психотипы и соционику, поэтому

я ее поддержал.

После вебинара спрашиваю «Ну как?». «Да шарлатаны, — отвечает, — рассказали самые общие вещи, и только подобрались к самому интересному — стали рекламировать свои курсы. Дальше, мол, за деньги». «И что,

пойдешь?» «Нет, конечно. Я лучше сама все изучу, чем буду им платить».

Такое случается, когда вы обманываете ожидания потенциального клиента. Пообещали познавательный вебинар — будьте
добры выполнить обещание. Если вы на бесплатном вебинаре обманули, то где гарантия, что вы не обманете за деньги?

Интересно, что дело не в фактической стороне вопроса — сколько вы рассказали, а сколько скрыли. Дело в соответствии ожиданиям клиента. Ничто не мешает назвать вебинар «Основы типирования клиентов» и сказать в описании, что

мы поговорим о самом-самом базовом. Вероятно, вы соберете меньше людей, но никто не уйдет от вас разочарованным.

РАБОТА НА КОНКУРЕНТА

Когда двухшаговые продажи применяют к неподходящему продукту, запросто сработать в пользу конкурента.

Проводит, допустим, винный магазин дегустацию. Люди приходят, пробуют, выбирают любимый сорт. А потом едут в «Метро
кэш энд кэрри» и покупают все там, потому что дешевле.

Школа английского проводит открытый урок по подготовке к ЕГЭ. Дети пришли с родителями, послушали, записали в тетрадки. А родители смекнули, что школа зарабатывает на своем преподавателе, и связались с ним напрямую:

«Не могли бы вы позаниматься с нашим мальчиком индивидуально?»

Турагентство организует недешевую презентацию новых курортов для корпоративного отдыха. Директора приезжают, смотрят, пьют шампанское, им все нравится. «Но зачем обращаться в турагентство, когда мы сами можем это все организовать?» —

думают они и дают задание секретарю забронировать билеты и отели. Турагентство не зарабатывает.

Компаниям придется предусмотреть такие сценарии и если не принять меры, то хотя бы принять сам факт того, что
их первый шаг может сыграть против них.

КУЛИНАРНАЯ МАСТЕРСКАЯ В МОСКВЕ

В Москве работает кулинарная мастерская «Джасткук». Ребята проводят кулинарные мастер-классы два раза в неделю.
Занятие стоит 1500 рублей. Все весело, интересно и вкусно, полностью оправдывает цену билета для гостя.

Умозрительная себестоимость такого мастер-класса не намного ниже цены билета. То есть ребята вряд ли много на нем зарабатывают — если зарабатывают вообще. Больше похоже на то, что они ценой билета просто покрывают свои расходы.

При этом тратят они на эти мастер-классы не меньше 40 человекочасов в неделю.

Где же здесь бизнес?

А бизнес у ребят на выездном обслуживании мероприятий. Там уже и приличные цены, и хорошая маржинальность, и прибыль. Но чтобы к тебе обратились с таким заказом, тебя должны знать, уважать и любить. Мастер-классы — подходящий способ

собрать любящую аудиторию.

АВТОМОЙКА В САРАТОВЕ

Пример из рассказа консультанта Евгения Божко.

Автомойка предложила неведомую для Саратова акцию: за первую мойку владельцы иномарок не старше 3 лет получали
в подарок хороший видеорегистратор.

Как так? Помыть машину стоит 600-700 р., а видеорегистратор — 2000 р. Аттракцион неслыханной щедрости.

На самом деле, купить видеорегистратор в Китае стоит порядка 800 р. Значит, на каждой такой мойке компания теряла в лучшем случае 100 р., а если хорошо продавала свои услуги — то вообще ничего не теряла.

И как только человек мыл машину в первый раз, включалась программа лояльности: купоны на скидку, повторные привлечения, «приведи друга» и подобные.

Главное — что на входе благодаря такой невообразимо щедрой акции они получили приличный поток клиентов,

которых они методично превращали в постоянных.

Были ли те, кто получил видеорегистратор и никогда не вернулся на мойку? Разумеется, были. Но в итоге долгосрочная
работа со всеми остальными принесла компании и прибыль, и известность, и лояльность клиентов.

Только бы не испортить все хамским обслуживанием и низким качеством услуг.

Когда не применять двухшаговые продажи

Здесь я могу ошибаться и приглашаю обсудить этот список у нас в Фейсбуке.

КОГДА ЭТО ДЕШЕВЫЙ ТОВАР И БЫСТРАЯ РАЗОВАЯ ПРОДАЖА

Нет ничего плохого в том, чтобы создавать лояльность вокруг своего продуктового магазина. Но если ваш товар люди покупают только один раз, товар стоит недорого и продается не только у вас, вероятно, многошаговые продажи вам

навредят.

КОГДА НЕТ И НЕ БУДЕТ ЦРМ

Если вы строите двухшаговые продажи, вам нужна система работы с клиентом — ЦРМ. Без нее вы просто не сможете
связаться с теми, кто сделал с вами первый шаг.

Важно уметь замерять аудиторию, которая пришла к вам после первого шага

КОГДА НЕТ ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ

Многошаговые продажи обходятся недешево, поэтому лучше, если привлеченные так клиенты покупают у вас несколько раз. Но сами по себе многошаговые продажи не генерируют повторные покупки, это задача программ лояльности.

У вас должна быть система учета клиентов, скидочные карты, программы из серии «Приведи друга», подарки и скидки лояльным

клиентам. Если ничего этого нет, вероятно, вы просто потеряете тех, кто пришел к вам после первого шага.

Скромно напоминаю, что ЦРМ
Мегаплана умеет и обрабатывать входящий поток клиентов, и вести программы лояльности. В 2014 году появится
мобильное приложение для нашей ЦРМ.

ПО ПОЛОЧКАМ

Все сказанное сегодня — азбучные истины для опытных маркетологов. Хорошо, если вы это знали. И плохо, если модный консультант недавно рассказывал вам, как здорово делать многошаговые продажи, в то время как они вам совершенно

не подходят.

Хороших выходных!

Автор — Максим Ильяхов

Источник: https://Megaplan.ru/letters/two-step-sales

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.