+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Этапы активных продаж

Содержание

Этапы продаж менеджера по продажам

Этапы активных продаж

Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак

Источник: http://salers.ru/etapy-prodazh/

Этапы активных продаж: От первого звонка до заключения сделки

Этапы активных продаж

  • Звонки удобнее делать в пакетном режиме. То же самое касается и встреч, и подготовки документов. И вообще всего, что Вы делаете в коммерческой работе.
  • Эффективный первый звонок продолжается не больше пяти минут (на шестой минуте эффективность резко снижается). Идеально – две минуты на звонок. За 50 минут можно сделать 10–15 звонков. Потом – перерыв 10 минут. В этом режиме можно делать звонки часами и сотнями. Хороший знак, если молодой боец делает 30–50 первых (холодных) звонков в свой первый рабочий день.
  • Эффективнее всего делать звонки по специальной технологии. Середнячок, вооруженный технологией, сработает эффективнее опытного бойца, который импровизирует при звонках. При импровизации встречу удается назначить в одном случае из 10–20 звонков. Технология позволяет назначать одну-три встречи из пяти звонков. Технология первого звонка входит в число документов и стандартов, использующихся в продажах. Когда мы создаем систему продаж, мы всегда разрабатываем этот документ одним из первых.
  • Общая последовательность действий при первом звонке: — выход на ключевое лицо – сотрудника Компании, с которым можно вести переговоры по Вашему вопросу; — представиться самому и познакомиться с ним. Должны быть названы имена обоих собеседников; — кратко представить свою Компанию. Лучше всего сказать о том, чем Вы можете быть интересны и полезны Вашему собеседнику и его Компании; — заинтересовать собеседника и назначить встречу;— если Вам удалось установить контакт с ключевым лицом – самое время переносить информацию о Компании-заказчике в Ваш рабочий журнал.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

  • В начале встречи необходимо установить личный контакт. Представиться, познакомиться. Помогает небольшой разговор на отвлеченные темы (small-talk).
  • Ваша следующая задача — выявить потребности Клиента. Одновременно Вы усиливаете личный контакт. Первые вопросы, которые лучше всего задавать Клиенту, — вопросы по Карнеги. – Что самое важное из того, чем занимается Ваша Компания? – Что в бизнесе Вашей Компании вызывает Вашу особенную гордость? – В чем конкурентные преимущества Вашей Компании?– Какие эксклюзивные товары и услуги имеются у Вашей Компании?
  • Ваша цель – определить, чем Вы можете быть полезны Клиенту. Вы ставите диагноз, как доктор. Какие задачи, вопросы и проблемы Клиента можно решить при помощи товаров и услуг Вашей Компании?
  • Хорошее выявление потребностей занимает от получаса до полутора часов. Именно поэтому его лучше делать на встрече. Никто не будет говорить с Вами по телефону настолько долго!
  • При переговорах с Клиентами, находящимися на большом расстоянии от Вас, встречу иногда можно заменить переговорами по Skype, назначенными со всей возможной серьезностью и с соблюдением протокола.
  • Ваше основное оружие при выявлении потребностей – задавание вопросов. Задавайте вопросы так, чтобы Клиент сам сформулировал, что ему нужно. Потом сделайте предложение Клиенту его же словами. Такое предложение он воспримет как родное!
  • Пока Вы не определили, чем Вы можете быть полезны Клиенту, Вы не имеете права делать ему предложение. На этом строится классическая отстройка при вопросах Клиента о цене: «Прежде всего нам необходимо определить, что Вам нужно. И чем именно наша Компания может быть Вам полезна. У нас есть стандарт: мы никогда не предлагаем Клиенту то, что ему не нужно. Поэтому, как только мы определим, что Вам нужно, и Вы подтвердите, что Вам нужно именно это, цена сразу же будет названа».
  • Вы предлагаете Клиенту именно то, что ему нужно и обеспечит ему необходимый результат.
  • Вы должны согласовать с Клиентом все условия Вашего предложения: — перечень предоставляемых товаров и услуг; — объемы и сроки поставок; — все необходимые дополнительные условия;— и самое важное — какой результат получит Клиент.
  • Пока все это не согласовано – цена не может быть названа . Пока Клиент не уверен, что ему нужно именно то, что Вы предлагаете, любая названная цена будет чрезмерна. А если Вы предложите что-то бесплатно – ему будет совершенно неинтересно тратить на это свое драгоценное время. Поэтому пусть сначала Клиент подтвердит, что ему нужно именно то, что Вы предлагаете. А потом называйте цену!

Хотелось бы, чтобы после Вашего предложения Клиент сразу был готов Вам отдаться. Однако в реальной жизни так бывает редко. Разве что Клиент уж очень сильно Вас хочет.

Большинство Клиентов после Вашего предложения начинают кокетничать и кочевряжиться. Это хороший знак. Если бы Ваше предложение не было интересно Клиенту, он бы Вас давно выгнал. И перестал бы тратить на Вас свое время.

Вопросы и возражения Клиента показывают, что в целом Ваше предложение ему интересно. И отдаться Вам он не прочь. Но ему препятствуют неуверенность и сомнения. И он хочет, чтобы Вы ему помогли: развеяли сомнения, дали гарантии, уговорили. Как в анекдоте: «А поцеловать?»

При консультативной продаже Вы всегда предлагаете Клиенту именно то, что ему нужно. Если сделка состоится – в выигрыше окажутся обе стороны. Ваша задача как профессионала – убрать все препятствия с пути заключения сделки. И тогда Вы с Клиентом сольетесь в экстазе.

Оформление документов и исполнение обязательств перед Клиентом

Вы обо всем договорились и ударили по рукам? Замечательно! Только от этой договоренности денег в Вашем кармане не прибавится.

Вся наша работа — общение. Но весь результат — бумага:

  • коммерческое предложение с условиями сделки;
  • договор, подписанный с Клиентом;
  • счет, который Клиент должен оплатить;
  • копия платежки Клиента, сброшенная Вам по факсу;
  • строчка в Вашей банковской выписке, показывающая, что деньги пришли;
  • накладная, показывающая, что товар отгружен;
  • акт выполненных работ, свидетельствующий, что услуги оказаны;
  • и даже наличные — это тоже бумага!

Профессиональный менеджер по продажам использует каждую возможность, чтобы приблизиться к успешному завершению сделки. И контролирует сделку не только до подписания документов и получения оплаты от Клиента, но и дальше. До исполнения обязательств перед Клиентом и получения документов, подтверждающих это.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Мораль: когда Вы договорились с Клиентом и ударили с ним по рукам, это еще не Ваш Клиент. Когда Вы подписали с ним договор и выставили ему счет – это еще не Ваш Клиент. Когда он сказал, что заплатил Вам, – это еще не Ваш Клиент.

Когда к Вам поступили деньги Клиента – это все еще не Ваш Клиент. Когда Вы получили документальное подтверждение, что обязательства перед Клиентом исполнены полностью, – у Вас может закрадываться первое подозрение, что это, может быть, Ваш Клиент.

Но только если после этого Клиент заплатил Вам еще раз, это подозрение может перерасти в уверенность.

Последующие продажи, отзывы и рекомендации

Этот последний этап делает разницу между новичком и профессионалом. Все мысли новичка – только о том, как любой ценой сделать продажу. Когда Клиент платит, новичок просто без ума от счастья. Наконец-то все закончилось – и неожиданно успешно! Профессионал знает, что в этот самый момент настоящая работа только начинается.

Вы можете заработать деньги, сделав продажу. Путь к настоящим деньгам открывается, когда Вы делаете Клиента довольным. Довольный Клиент будет покупать у Вас вновь и вновь.

Эти продажи Вы будете делать легко, просто и с огромным удовольствием. Если, конечно, будете делать довольному Клиенту дополнительные предложения. И вылизывать его с ног до головы. Новички не делают ни того, ни другого.

Из-за чего и упускают из рук свою удачу.

Еще одна полезная вещь, которую может дать Вам довольный Клиент, – рекомендации. Благодаря одному Клиенту, который дает Вам хороший доход, Вы можете получить еще многих таких же замечательных Клиентов. И такие же отличные источники постоянного дохода.

Несколько идей, как работать с постоянными Клиентами

  • Старайтесь быть полезными Клиенту . Присылайте ему ссылки на полезные интернет-ресурсы, давайте ему полезную информацию и т. д.
  • К ключевым Клиентам нужно ходить в гости постоянно: просто так, без специального повода. Используйте каждую представившуюся возможность для продажи – или для укрепления отношений. Спрашивайте, как у Клиента дела. Если все хорошо, можно брать рекомендации и предлагать новинки. А если что-то не в порядке – будьте ему полезным. Сделайте что-то бесплатно. Например, пришлите Клиенту статью на интересующую его тему. И сделайте дополнительную продажу!
  • Предлагайте постоянному Клиенту все, что есть в наличии. Если Клиент заинтересуется, продать будет легко. А если Вы ему ни о чем не рассказали – как он может заинтересоваться? Не старайтесь решить за Клиента, что ему нужно: у него может быть другое мнение. В любом случае оставляйте информацию. Просите Клиента воспользоваться информацией самому или передать ее тому, кому она может быть полезна. Пусть его знакомый позвонит Вам и скажет, что звонит по рекомендации данного Клиента! Для Клиента это способ поднять собственную значимость, для Вас – бесплатная реклама.
  • К ключевым Клиентам нужно ходить в гости не реже раза в месяц. Удобно делать это в пакетном режиме. Сделайте все визиты сразу, за несколько дней. Перед началом визитов готовьте «новинки», появившиеся за месяц с момента последнего обхода. Либо новые предложения, либо старые предложения в новой упаковке. Ваша задача – предложить их всем Клиентам, к которым Вы зайдете. Чем-то они заинтересуются сами. А что-то (по Вашей просьбе) передадут своим знакомым, которым это может быть полезно.
  • Не стесняйтесь спрашивать рекомендации! Эффективнее не тянуть много раз по одному-два контакта, а сделать следующее. – Специально встретиться с Клиентом. И открыто попросить его о помощи в важном для Вас вопросе. – Взять у него 30 (!) или как минимум 20 контактов его знакомых. Неважно, близких или далеких. Всех, кого хотя бы с какой-то вероятностью могут интересовать Ваши товары и услуги. – Самый лучший метод – когда Клиент последовательно просматривает свою записную книжку, а потом – свою визитницу. И сообщает Вам все более или менее подходящие контакты. У некоторых Клиентов так можно получить и 50, и 100 контактов! Особенно у тех, кто сам занимается продажами. – Уточните, где Вы можете сослаться на Клиента, давшего Вам этот контакт, и где этого делать не стоит. В некоторых случаях Вы можете договориться с Клиентом, чтобы он позвонил и представил Вас своему знакомому. Или даже организовал Вам встречу со своим знакомым.– Вы получили большой список рекомендаций – поздравляю! На следующих встречах не забывайте спрашивать Клиента, не появился ли кто-то новый, кому могли бы быть интересны Ваши товары и услуги? Две-три дополнительные рекомендации – тоже хлеб!

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/ehtapy-aktivnykh-prodazh/

Этапы продаж в работе менеджера по продажам

Этапы активных продаж

Работа менеджером по продажам требует немного большего, чем просто распределять товар между покупателями.

В этом им помогает знание этапов продаж, которые не только повышают вероятность успешной сделки но и устанавливает планку качества обслуживания клиентов.

Потратив 10 минут вы узнаете, что представляют собой этапы продаж в работе менеджера по продажам, а также как их переменять на практике.

Основные этапы продаж, 7 этапов

Этапы продаж — это точки в процессе общения с клиентом, которые должен пройти менеджер по продажам, для совершения продажи.

В большинстве источников описывается пять или семь этапов продаж, мы рассмотрим семь.

В рознице существует стандартная технология продаж, которую должен знать каждый продавец и не важно работаете ли вы в сфере недвижимости, в банке, магазине или салоне. Она состоит из последовательности действий менеджера по продажам, которые помогают управлять процессом продажи и закрыть сделку. Самая известная схема этапов продаж состоит из пяти точек:

Схема из пяти этапов продаж

Мы рассмотрим целых 7 этапов продаж:

Схема из 7 этапов продаж

Рассмотрим все 7 этапов продаж розничной торговли и остановимся на каждом подробнее.

Первый этап продаж: подготовка к продаже и настрой

Первым этапом принято считать приветствие клиента и установление контакта с ним, но это не верно! Первый этап в работе менеджера по продажам является подготовка к продаже. Это очень важно и вы поймёте почему.

Настрой и подготовка к продажам. Это очень обширная и критически важная тема, которая описывалась в статье: «Как настроиться на продажу?» Но если вкратце, то для того чтобы начать работать с клиентом и его приветствовать вы должны быть не только в правильном психологическом настрое но и понимать свои планы на день.

Вы наверняка сами не раз были свидетелями как недовольный с утра продавец, через силу пытаясь улыбнуться и делая вам одолжение, начинает продавать.

Не приятно, правда? На лице у такого сотрудника видно, что он не готов не только к консультации, но и к работе вообще.

После такого настроя на день грядущий, успешные сделки и удовлетворенные клиенты — просто миф! Понимаете о чем я, ощущаете важность первого этапа?

Второй этап продаж: установление контакта и приветствие

Вторым этапом продаж можно смело поставить приветствие клиента. Об этом есть исчерпывающий видео-тренинг, обязательно посмотрите его. Пять минут дадут вам глубокое понимание техники установления контакта с клиентом. Почему первому контакту с клиентом уделяется очень много внимания? Потому что он связан с доверим, которое так важно в продажах.

По стилю приветствия продавца можно понять многое, например расположен ли он к дружескому общению, мотивирован ли он работать, ценен ли ему клиент? Лучше поставьте себя на место клиента и задумайтесь, понравилось бы вам такое приветствие? Не обращая внимание на новых покупателей, продавец не только проявляет неуважение к клиенту но и показывает общий уровень сервиса компании.

Можно смело заявить, что клиентоориентированность начинается именно с приветствия

Чтобы завязать беседу с клиентом, можно использовать приветствие со связанным в один модуль вопросом, например: «Добрый день! Подбираете на замену пылесос?»

Третий этап: выявление потребностей клиента

После успешного приветствия, начинается диалог с клиентом. Задачей продавца, завуалировать открытые вопросы в диалог так, чтобы они не резали слух клиенту и не выглядели как допрос. Узнайте что такое открытые вопросы, это поможет вам подготовить шпаргалку, о которой чуть позже.

На этом этапе продаж, вы должны узнать истинные мотивы покупки, для каких целей приобретается товар, какие задачи он должен решать, какие ожидания у клиента от самого товара, что он должен содержать в себе, каким должен быть и т.д. Узнав какую из потребностей пытается утолить клиент, вы сможете предложить точно то что ему нужно.

Многие менеджеры по продажам просто перебирают товары и варианты наугад, с целью угадать, попасть на ту самую потребность. Это работает через раз. Вас устроит если вам будут платить зарплату через раз? Нет? Так это тоже самое! Если не выявить истинную потребность, шансы продать резко падают, остается лишь везение.

Не переживайте о вопросах. Многие продавцы боятся задавать открытые вопросы, потому что их сложно формулировать на ходу, ведь все понимают что ступор и паузы не в почете в переговорах. Эти опасения напрасны, так как всегда можно подготовится и создать себе список из 10 открытых вопросов, которые сильно помогут на этапе выявление потребностей.

Десяток консультаций и вы уже начнете использовать их подсознательно. Но это еще не все! Важно ранжировать открытые вопросы на легкие и тяжелые. Тяжелые используются, чтобы дожать клиента, а легкие – разговорить и выяснить что к чему. Когда и какие вопросы правильно задавать, читайте здесь.

Четвертый этап: презентация продукта

Этот этап продаж, является интересным, но и сложным. Просто рассказать о товаре или услуге сможет каждый, а вот зажечь желание купить ваш продукт, смогут единицы. Успешные менеджеры по продажам знают секреты успешной презентации и используют их для усиления и обострения желания утолить потребность.

Для хорошей презентации понадобиться:

  • знание продукта своего и конкурента;
  • правильная манера и способ донесения информации до покупателя;
  • вскрытые потребности клиента.

Почему этап презентация идет после выявления потребностей? Потому что в рассказе о вашем продукте важно делать акцент на выясненных потребностях клиента.

Например:

«Вы говорили, что вы ездите не рыбалку? Обратите внимание на объем багажника!»

или

«Вы любите фотографировать? Оцените качество снимка сами!»

Вы хотите больше узнать и углубиться в технику презентации товара? Смотрите короткий онлайн-тренинг и начинайте применять полученные навыки хоть завтра!

Этап 5: работа с возражениями

Сопровождает весь процесс любой продажи хоть и стоит на пятом месте. С возражениями или барьерами в продажах вы можете столкнуться даже на этапе выявления потребностей, например:

«Меня интересует ваш кирпич, но я слышал, что он не очень качественный».

Однако, этот этап продаж стоит на пятом месте и не спроста. После презентации товара, покупатель получает много информации, которая вызывает у него новые вопросы, а иногда открытые несогласия с услышанными фактами. Поэтому, когда вы делаете презентацию, старайтесь говорить языком выгод, например:

«Толщина металла и защитное покрытие радиатора, удерживает тепло максимально долго. Это ваше тепло и экономия средств!»

или

«Дорожный просвет автомобиля 200 мм. дает вам возможность переезжать бордюры и глубокие выбоины на дорогах, особенно зимой»

К основным возражениям относятся:

  • «Дорого, нужно подешевле»
  • «Мне нужно посоветоваться, подумать. Переспать с этой мыслью»
  • «Не то, что мы искали»
  • «Мы еще хотим посмотреть в другом месте»
  • «Там дешевле или там больше скидка»
  • «Сейчас нет времени, давайте перенесем…»

Как отработать качественно каждое возражения, вы можете узнать здесь.

Этап 6: завершение сделки

Завершение сделки – самый проблемный этап продаж, так как у большинства менеджеров по продажам с ним возникают проблемы. Дожать клиента до сделки, превратить консультацию и разговор о товаре в продажу – это нелегко, но возможно если знать технику завершения сделки.

Главной ошибкой многих является – спешка. Потребности не все выявлены, презентация на скорую руку, возражения мимо ушей, все ради того, чтобы перейти к вопросу:

«Ну что, нравиться, покупаете?»

Каждый этап в продажах имеет свою продолжительность, но этап завершение сделки, самый короткий. Можно работать час с возражениями и получить потом «Да» от клиента, а можно просто впаривать выгодный вам товар используя навязчивость и психологическое давление.

Можно делать презентацию одной ценности товара, которая действительно важна покупателю и услышать: «Я беру» от клиента, можно даже после приветствия так расположить клиента, что он и не захочет задавать горы вопросов и вы опять услышите: «Я покупаю».

И тем не менее, как завершать продажу? Есть множество проверенных техник завершения сделки, но ели вы не желаете читать десяток книг, прочтите это.

Этап 7: послепродажное сопровождение

Удержание клиента или послепродажное сопровождение — последняя и самая сильная точка в цикле продаж, так как именно она закрепляет мнение о товаре и компании-продавце. Клиент заслуживает вашего внимания даже после продажи! Это не только напоминает о себе но и проявляет вашу заботу к нему, показывает неравнодушие к его проблемам.

Часто после покупки, у клиента могут возникать вопросы или претензии, касательно приобретенного им товара. Многие менеджеры по продажам, не хотят звонить своим клиентам по причине лени или боязни столкнуться с негативом, и это главная ошибка. Ценно внимание, когда оно нужно!

Дайте клиенту понять, что продажа единожды – это не основная ваша цель, а вот долгосрочное сотрудничество у вас в планах!

Вы не можете навязывать себя и свой товар, но вы можете проявить искреннюю заботу о клиенте. Спустя время, наберите своего клиента и спросите:

«Все ли у вас нормально? Все ли вам нравиться? Все ли соответствует вашим ожиданиям? Будете нас рекомендовать вашим друзьям?»

Это очень сильный клиентоориентированный фактор! Многие считают, что послепродажное сопровождение клиента выходит за рамки цикла продаж и относиться больше к маркетинговой стратегии компании, но это не так. Это единый цикл. А вот причина низкого процента повторных покупок – это следствие первого умозаключения.

Этапы продаж по телефону

Работа менеджера по продажам, тесно связана с телефонными звонками. Общение с клиентом по телефону может осуществляться в 2-х направлениях:

  • теплые звонки (входящие и исходящие звонки клиентам компании или клиентам, которые звонят по рекламе);
  • холодные звонки (исходящие звонки по определенной базе клиентов с целью предложить свой продукт через формирование потребности в нем). О холодных продажах.

Совершая теплые звонки, менеджер по продажам может придерживаться той же схемы, которая приведена выше, но при этом делая поправку на цель звонка: продать, ответить на вопросы или завлечь в магазин? Сделать презентацию товару по телефону можно, но такие товары как одежда, мебель, автомобили, предметы интерьера и др. лучше презентовать наяву, живьем, как говориться.

Не смотря на то, что вы не видите покупателя, установить первый контакт и выявить потребности, можно по телефону, так же качественно как при личной встрече.

С холодными продажами по телефону все сложнее. Это работа для очень активных людей. Нужна подготовка, а точнее:

  1. база клиентов;
  2. информация о ЛПР;
  3. скрипт звонка.

Если вы желаете углубится в «холодку», посмотрите этот пятиминутный online-тренинг.

Выводы

Как вы видите, 7 этапов продаж в работе менеджера по продажам имеют сильную логическую связь – каждый этап имеет свой смысл и свою миссию. В разных сферах продаж, возможно незначительные отклонения от схемы семи точек, например схема продажи новых автомобилей, но суть – едина.

Если вы внимательно читали, вы поняли причину, почему нужно знать этапы розничных продаж, они помогают глубже понять каждый этап продаж и проанализировать свои действия на предмет ошибок. Обязательно просмотрите видео-тренинги ссылки, на которые были в тексте – это заменит вам несколько многодневных тренингов.

Успехов в продажах и респект, что работаете над собой и повышаете профессиональный уровень.

Источник: https://arsales.in.ua/etapy-prodazh-menedzhera-po-prodazham/

5 основных этапов ведения активных продаж

Этапы активных продаж

Здравствуйте, друзья и гости блога Workip! Техника активных продаж — невообразимо мощная «штука». Чёткое осознание данного утверждения приходит, когда начинаешь применять навыки не только в торговле для реализации товаров, но и в обычной жизни для достижения собственных целей. Знаете, как это делается?

Для начала рассмотрим основные этапы активных продаж, которые позволяют добиться существенных успехов в торговле. Затем поговорим о применение навыков во время обычного общения.

Этапы активных продаж

Во-первых, расскажу откуда я о них знаю. Если читали страницу «автор», то уже знаете, что моя прошлая деятельность была напрямую связана с рекламой и активными продажами. В торговле всегда стремятся к результатам, поэтому я побывал на нескольких тренингах. Впечатления просто потрясающие, мне очень понравилось. А вы принимали участие в тренингах?

Ладно, довольно предыстории, переходим к самому интересному. Рассмотрим каждый из пяти основных этапов по активным продажам более подробно.

1 этап — знакомимся с потенциальным покупателем.

Сразу упомяну один спорный момент — подходить к клиенту сразу или дать осмотреться? Лично я, считаю, что человеку нужно дать возможность осмотреться в магазине, привыкнуть к обстановке, особенно, если он зашел первый раз. Не стоит сразу бежать к нему знакомиться и навязывать помощь. Если же он сразу смотрит на вас или просит помочь, то это уже другое дело и нужно вступать в диалог.

Итак, клиент осмотрелся несколько минут и можно подойти, представиться.

2 этап — выявляем значимые для клиента потребности в конкретных товарах.

С клиентом уже познакомились? Теперь следует вступить в диалог. Желательно, чтобы на данном этапе активных продаж потенциальный покупатель говорил больше продавца. Нужно внимательно слушать и анализировать информацию, чтобы выявить потребности.

Бывает, что люди попадаются не очень общительные. Что же делать? Можно поинтересоваться, что интересует, какие качества товара важны или задать другие вопросы в зависимости от ситуации. Спросили и снова слушаем. Вот только делать этого «нехотя» не стоит. Многие чувствуют негатив и просто не захотят дальше общаться, если его увидят.

3 этап — проводим увлекательную презентацию.

На этом этапе активных продаж желательно уже точно знать, какие качества товара наиболее важны для клиента. Эта информация понадобится, чтобы предложить наиболее подходящий товар или услугу. К примеру, если мне нужен рабочий телефон только для звонков, то будет совершенно не интересно слушать презентацию о дорогом смартфоне, куче приложений и стильном дизайне.

Думаю, понятно, что товар должен удовлетворять потребностями потенциального покупателя, а сама презентация учитывать именно важные для него нюансы. Лишние сведения ему могут быть просто не интересны и рассеивать внимание.

4 этап — проводим работу над возникшими в ходе беседы возражениями.

Возникшие у человека возражения — отличная новость для консультанта. Почему? Все просто — значит человек заинтересовался предложением. Правда, есть и обратная сторона — возражения, особенно, в большом количестве могут свидетельствовать о том, что на одном из трех предыдущих этапов активной продажи были допущены ошибки.

Работа с возражениями — это целое искусство. Ни в коем случае нельзя спорить. Как же поступить? К примеру, можно выслушать, согласиться с важностью нюансов, о которых говорит клиент и привести значимые аргументы, способные изменить его изначальное мнение. Единственное — никогда не нужно врать и присваивать товару тех качеств, которыми он не обладает.

5 этап — завершаем продажу.

Когда возражений больше нет, приходит время «закрыть сделку». В ряде случаев клиенты сами проявляют инициативу и начинают спрашивать о порядке оплаты, доставки. Так бывает не всегда и тогда нужно брать инициативу в свои руки.

Можно очень кратко повторить важные качества услуги или товара, которые точно понравились человеку и задать простой вопрос — вам нравится? Дальше можно, как бы между делом, поинтересоваться, какой порядок оплаты наиболее удобен и предложить пройти на кассу. Пример, конечно, несколько упрощенный, но смысл, думаю, понятен.

Вышеописанная последовательность действий во время активных продаж не единственная. Какой пользоваться решать начальству конкретной торговой точки. Если же нет конкретных указаний по этому поводу, то консультанты могут самостоятельно выбрать наиболее удобную и эффективную схему продаж.

Практическое применения навыков в жизни

Теперь представьте ситуацию, когда навыки отточены, клиенты получают действительно нужные им товары, услуги и остаются просто в восторге от консультанта. Приходит опыт и может появится некое «озарение».

Основы техники продаж могут серьезно пригодиться для достижения целей в обычной жизни.

Источник: http://workip.ru/psikhologiya-zarabotka/5-yetapov-aktivnykh-prodaj.html

Этапы активных продаж

Этапы активных продаж

Для успешного выполнения практически любого предприятия, дела, требуется исполнение некого плана. Та же ситуация происходит и с продажей, тем более с активной. Для успешного ведения переговоров, приводящих к заключению договора, необходимо знание этапов продаж и грамотное исполнение пунктов каждого этапа.

Перечислим по порядку все этапы и рассмотрим каждый более подробно.

Данный этап предполагает подготовку непосредственно самого продавца. Что бы сделка в конечном итоге была успешно завершена, необходимо быть уверенным в себе продавцом, быть уверенным в предлагаемом продукте и быть уверенным, что ваш продукт поможет клиенту, удовлетворив его потребности.

Для того, чтобы обеспечить все вышеуказанные «уверенности» необходимо провести информационную, психологическую и физическую подготовку себя любимого. Само собой разумеется, что информационная подготовка предполагает доскональное изучение всех свойств продукта, а также всей информации о своей компании.

Это поможет в отработке, преодолении возражений клиента. Психологическая подготовка заключается в том, что бы заранее настроиться на успех и быть готовым «сражаться» до победного конца. Ну и физическая подготовка это улыбка на лице, спокойствие и уверенность при общении с клиентом.

Этап активных продаж: Установление контакта

Второй этап — установление контакта с покупателем. Здесь, по сути, присутствуют элементарные правила вежливости, за счет которых вы сразу располагаете собеседника к себе.

Если кратко, то данный этап основан на выполнении всего лишь трех простейших пунктов. Ими являются:

  • Приветствие (Добрый день);
  • Представление (Я представляю компанию такую то);
  • и Знакомство (Как я могу к вам обращаться?).

Далее, если клиент представился, он автоматически позволил вам рассказать о своем предложении, согласился на диалог, а это самое важное для начала совершения продажи. Можно переходить к следующим этапам.

Данный этап предполагает больше формирование потребности нежели ее выяснение. Существуют так называемые покупательские мотивы, присутствующие абсолютно у каждого человека и которые вам, как продавцу необходимо пробудить.

Таких мотивов всего пять.  Потребность в качественном продукте, его безопасность, комфорт или удобство пользования, что подразумевает улучшение качества жизни клиента за счет приобретаемого продукта, потребность в экономии средств. Дополнительным покупательским мотивом, присутствующим в большинстве у молодежи является новизна продукта.

Под новизной тут подразумевается получение самого востребованного на данный момент товара. Яркий пример — только что вышедший новый Iphone. Тут же все несутся его покупать — потребность в более новом продукте. Выясняются потребности или покупательские мотивы путем формулирования открытых вопросов. то есть таких, на которые клиент сможет выдать максимум нужной нам информации.

Существует такое высказывание, что именно форма заданного вопроса определяет ответ на него. Если вам отвечают не так, как хотелось бы вам, значит вопрос был сформулирован неверно.

Ну и конечно же самым основным моментом в данном этапе является умение слушать. Причем одновременно помечая для себя важные моменты и показывая свое участие к проблемам клиента. На помощь приходит техника активного слушания.

Это слушание направленное именно на понимание клиента.

Данная техника позволяет продавцу собрать максимум информации, вникнуть в проблему и понять что нужно клиенту. После выяснения какой — либо потребности — мотиве клиента переходим к презентации продукта, основываясь именно на удовлетворении данной покупательской потребности.

Этап активных продаж: Презентация товара

Данный этап прост и полностью основывается на предыдущем, то есть на потребностях клиента.

Презентация строится по технике свойство — выгода. То есть повествуем о свойствах продукта и при помощи связующей фразы переводим его в выгоду для клиента. Можно использовать фразы типа: «Не правда ли данное предложение очень выгодно? «(удобно, интересно и так далее). Все вместе, это должно выглядеть примерно следующим образом:

Наша компания разработала для своих клиентов специальное предложение по подключению Цифрового интерактивного телевидения. Предложение действительно выгодное.

Данный вид телевидения позволит вам не только насладиться отличным качеством изображения но и удобством использования.

А так как само подключение на данный момент проходит совершенно бесплатно, у вас появляется возможность сэкономить. Ведь предложение временно и действует недолго.

В данной части презентации имеется упор и на качество и на комфорт и на экономию. После презентации начинается самый психологически непростой для продавца этап — это работа с возражениями.

Для выполнения данного этапа существует особая стратегия. Заключается она в последовательном исполнении определенных техник и составляющих их шагов.

Активное слушание

Ее мы уже рассматривали. Слушание направленное на понимание клиента с использованием эффекта присутствия.

Присоединение

Для предотвращения или устранения негатива необходимо соглашаться со всеми высказываниями клиента и сразу продолжать далее. Пример: (Клиент) Мне не интересно данное предложение. (Вы) Да, конечно, понимаю вас, для того, чтобы предложение заинтересовало, необходима его актуальность на данный момент, и как раз таковым предложением и является наше.

Уточнение

Если вам что — то не ясно, например, чем обоснованы возражения клиента, обязательно задаем уточняющие вопросы.

Аргументация

Непосредственно развеивание сомнений за счет аргументации качеств продукта и имиджа компании. 

Согласитесь, если бы наша компания не предоставляла самый качественный продукт, она не стала бы одним из лидеров в данной сфере на сегодняшний день по всей стране.

Этап активных продаж: Завершение продажи

Основной закон данного этапа заключен в том, что если вы хотите совершить продажу, рано или поздно вам необходимо будет сделать непосредственно предложение приобретения продукта. Для получения согласия, а другой вариант нас не устраивает, необходимо использовать закрытую форму вопроса.

То есть вопрос, на который человек может ответить лишь да или нет. Можно использовать правило трех «Да». Задаем несколько вопросов, на которые клиент 100% ответит да и потом задаем вопрос нужный нам.

Пример: Вы хотите улучшить качество предоставляемых услуг? (Да) Вы хотите экономить свои средства? (Да) Вы готовы оформить заявку?

Есть и другие варианты, например, предоставить иллюзию выбора. Задать вопрос,с несколькими вариантами ответа, оба которые устроят нас.

Пример: Вы согласны подключиться? Какой тариф вас устроил бы больше? Этот или Тот? Еще вариант надавить на ограниченное предложение.

Пример: Так как акция проходит лишь до 15 числа, я бы рекомендовал вам определиться уже сейчас. Далее используем технику резюме, еще раз озвучиваем предложение и … Оформляем заявку?

Источник: https://cryptopilot.ru/etapy-aktivnyx-prodazh.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.