+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как договориться о встрече с клиентом

Содержание

Живые продажи: как назначить встречу и закрыть её на сделку?

Как договориться о встрече с клиентом

Приветствую Вас, дорогие читатели! Давненько я не делал публикаций по бизнес-тематике. Сегодня исправлю это огрех. В статье «Живые продажи в бизнесе: ключевые особенности» я обещал, что подробно разовью каждый аспект этой темы. Обещал – выполняю. Поэтому сегодня Вы узнаете о том, что важно соблюсти для результативной встречи.

С кем общаться?

Начнём с того, что общаться по деловым вопросам всегда нужно с (в порядке снижения приоритетности):

  • учредителем
  • генеральным директором
  • коммерческим директором

Этих людей можно объединить в одну категорию – ЛПР (лицо, принимающее решения). Именно этим они кардинально отличаются от офис-менеджеров, бухгалтеров (хотя те иногда тоже участвуют в принятии решений), HR-специалистов и т.д.

Чтобы избежать провала встречи и потерянного времени, проводить её следует только с ЛПР, иначе Ваши усилия будут подобны рёву мотора при отсутствии сцепления.

Как выйти на ЛПР?

Для этого Вам потребуется провести небольшую предварительную разведку. Ф.И.О. генерального директора Вы можете узнать из официального сайта компании, страницы в соц. сетях. Если там будет дан и контакт этого человека, то Вам повезло, и предпринимать дополнительные действия по выходу на него не потребуется – Вы можете прямо и сразу с ним переговорить.

Если так раздобыть фамилию, имя и отчество гендиректора не получается, можно воспользоваться приёмом «Обмани секретаря». Делается это по следующей двушаговой схеме.

Шаг 1. Вы звоните на стационарный телефон компании с речью примерно такого содержания: «Здравствуйте. Меня зовут … Я из компании … У нас подготовлено именно коммерческое предложение на имя Вашего генерального директора. Чтобы оформить его надлежащим образом, мне необходимо узнать полные фамилию, имя и отчество Вашего генерального директора. Сообщите мне, пожалуйста».

Шаг 2. Через несколько часов или на другой день Вы звоните по другому номеру с вопросом: «… (имя-отчество генерального) можно к телефону?». На вопрос «А кто его/её спрашивает?» ответьте что-то вроде «По личному вопросу», «Это …(Ваше имя), он/она знает, кто это и по какому вопросу» и т.д.

В подавляющем большинстве случаев это срабатывает (бывают редкие исключения с особо дотошными секретарями). Если на этом этапе Вы звоните не по стационарному телефону, либо компания совсем маленькая, и вероятность попасть на самого генерального велика, то Вы при созвоне спрашиваете: «Аллё, это … (имя-отчество гендир-ра)?».

Если Вам отвечают утвердительно, то переходите к сути дела. В противном случае просите позвать к телефону искомое лицо.

Если его нет на месте, то Вы можете поступить следующим образом: скажите, что Вам давали его/её визитку (на выставке, конференции, семинаре, где угодно), но Вы её потеряли, и сейчас не знаете, как до него/неё дозвониться. Нередко в таких случаях собеседник сам даёт контакты директора. Также их можно выпросить, намекнув на то, что нужно с искомым человеком срочно созвониться.

Продающий алгоритм

С того момента, как Вы дозвонились до ЛПР, начинает действовать продающий алгоритм. И здесь Вам важно соблюсти последовательность:

  1. заинтересовать для слушания
  2. пробить встречу
  3. закрыть встречу на сделку

Каждый из этих этапов должен быть пройден более-менее успешно, иначе у Вас просто не получится перейти к следующему.

1. Заинтересовываем

Чтобы заинтересовать слушателя, Вам необходимо иметь несколько рабочих дежурных заготовок – то есть, фраз, которые реально цепляют потенциального клиента. Например:

  • занимаемся подбором персонала под индивидуальный заказ
  • делаем коммерческие предложения, которые приводят 9 клиентов из 10 получателей
  • разрешаем юридические проблемы повышенной сложности
  • изготавливаем мебель, которая служит 40 лет
  • перевозим грузы во все уголки страны

Как видите, все эти фразы очень короткие, и занимают не больше 10-15 секунд. Это важно, т.к. растянув вводные слова на десятиминутную тираду, Вы рискуете просто потерять слушателя. Конечно, если речь реально заинтересовывает и увлекает, то её можно удлинить, но всё-таки такое бывает редко. Обычно занятые бизнесмены предпочитают предельную краткость, чтобы не терять время.

Не нужно «гадать на кофейной гуще» о том, какая из придуманных Вами заготовок будет наиболее цепляющей – лучше протестируйте их.

Затем «зацепки», показавшие наилучшие результаты, Вы уже и будете использовать при звонках, а затем передадите их менеджерам по продажам.

Из статьи «Здравый смысл врёт» Вы знаете, что действовать наугад в таких вопросах не следует – необходимо опираться на надёжные сведения.

2. Назначаем встречу

Как только по вопросам и интонации человека Вы поняли, что его Ваше предложение заинтересовало, договаривайтесь о дате и времени встречи.

Для этого можете воспользоваться фразами вида:

«Давайте встретимся и обсудим этот вопрос более подробно. Вам в какой день и в какое время удобнее?»

«Чтобы более подробно ответить на интересующие Вас вопросы, предлагаю встретиться. Вам будет удобно в субботу в пять вечера?»

«Вы знаете, всё рассказать по телефону у меня не получится. Предлагаю встретиться в четверг утром – Вам подходит это время?»

Есть целая категория руководителей, которые от встречи начинают увиливать. И не из-за того, что их не заинтересовало предложение, а из-за того, что они сами по себе не любят такие встречи, и предпочитают не тратить на них время. Если Вы это почувствовали, то Вашей задачей становится показать человеку, что у него уйдёт не более 10 минут на что-то ценное.

3. Закрываем переговоры на сделку

И вот в этом вопросе исход решается тремя волшебными пунктами, которые сформулировал в уроках по продажам Джордан Белфорт:

  • острый как бритва
  • энтузиаст
  • эксперт

Чтобы Вам поверить, потенциальный клиент на встрече должен увидеть все эти три параметра в Вашем общении.

Острый как бритва – это значит, что Вы в общении с ним не теряетесь, не мнётесь, и проявляете определённое остроумие. Отвечаете кратко и по существу, не разводя демагогию. Фактически это означает Вашу уверенность в том, что Ваша компания как никто другой сможет закрыть все потребности клиента.

Причём, Вы можете возразить: «А если он задаст какой-нибудь каверзный вопрос, либо просто спросит нас о какой-нибудь проблеме, которая в нашей компетенции, но мы её никогда не решали. Я же не смогу ответить на этот вопрос гениально.

Нужно будет выкрутиться как-нибудь». Не нужно никак специально выкручиваться – лучше прямо ответить, как есть, и добавить что-то вроде «Мы никогда таким не занимались, но Ваш запрос интересен, и мы разработаем стратегию по его разрешению.

И дальше будем общаться, исходя из разработок».

Также Вы можете сказать: «Давайте я сейчас уточню этот вопрос у специалиста нашей компании». Понимаете, это «не собьёт корону с Вашей головы», зато Вы не будете мяться и фальшивить, что точно не придаст Вашим словам убедительности.

Энтузиаст. Я всегда рекомендую продавать только то, что Вам самому нравится. Обычно продажники пытаются выдавить из себя некоторый энтузиазм. Продавая товар или услугу, которая Вам лично нравится, Вы будете невольно передавать собственный неподдельный интерес. Вам сложнее будет скрывать свой энтузиазм, чем подчёркивать его.

Чтобы понять убеждающую силу энтузиаста, просто задумайтесь: кто Вас больше убедит в своей правоте – занудный диетолог, читающий лекции о вреде жирного или весёлая и задорная «помпушка», вдохновлённо рассказывающая о тортах? Практика показывает, что большинство людей проще убеждаются вторым вариантом.

Эксперт. Если Вы настолько слабо знаете свою тему, что не можете ответить на половину вопросов клиента, то с Вами вряд ли кто захочет иметь дело. Обычно в таких случаях руководитель думает: «Эта компания послала ко мне человека, который половину вопросов не знает. Да разве стоит с ними иметь дело при их такой халатности?!».

Поэтому в рамках своей темы и своего продукта Вы должны отвечать на уровне эксперта, зная самые передовые технологии и методики, хотя бы теоретически. И каких-либо незнакомых терминов, методов разрешения проблем, производственных технологий и т.д. быть не должно.

Одно то, что в Вас видят знающего и сильного в своей области эксперта уже побудит людей к тому, чтобы  к Вам обратиться. Даже если Вы просто в компании друзей или знакомых продемонстрируете экспертность, к Вам обратятся либо сразу же (если есть потребность), либо через некоторое время (когда надобность появится).

Поэтому регулярно прорабатывайте знания в сфере Вашей деятельности, а также время от времени задавайте вопросы менеджерам по продажам, чтобы они в любой момент могли ответить на всё.

Одеваемся по-деловому

Конечно, есть руководители и учредители, которые предпочитают простой и лёгкий стиль одежды. Однако большинство бизнесменов всё же несколько консервативны, что предпочитают слушать всё-таки тех, кто одет более-менее представительно.

Оффер – сердце предложения

На основании Вашей работы Вам необходимо иметь уникальное торговое предложение под каждую услугу и каждый товар, отражающее потребительскую ценность.

То есть, такое УТП отвечает на вопрос: «Какую ценность получает клиент?». Если ответ на этот вопрос совсем невнятный или по факту отсутствует, то выходить на деловые встречи смысла не имеет.

Именно оффером Вы и оперируете в ходе переговорного процесса.

Учимся задавать вопросы

Чтобы точнее понять суть возражений клиента, а также его потребности, которые он стремится закрыть Вашим продуктом, необходимо уметь задавать вопросы о потребностях и сомнениях.

Отрабатываем ответы на возражения

На всех этапах общения (начиная с телефонного звонка) Вы можете столкнуться с якобы железными аргументами против Вашего визита. Необходимо знать ряд универсальных и ряд специализированных ответов на подобные аргументы, которые не просто прозвучат логично, но и посеют у собеседника сомнения в нецелесообразности контакта и покупки.

Правильной постановке вопросов и отвечанию на возражения я посвящу отдельные посты. Поэтому не забывайте подписаться на блог и следить за обновлениями. До скорых встреч.

Источник: http://lab-idei.ru/samorazvitie/dengi/zhivye-prodazhi-v-biznese-praktika-kak-naznachit-vstrechu-i-uspeshno-eyo-zakryt/

Пример сценария встречи с руководителем компании-клиента | Тренинг Клуб

Как договориться о встрече с клиентом
kolinus, размещено в: БЛОГ.

Очень часто мы не знаем, как вести себя на переговорах, что говорить, как сделать так, чтобы встреча прошла наиболее результативно и с наилучшим для нас результатом, продав клиенту товар по наиболее выгодной цене. Чтобы Вы не делали ошибок и не растерялись в офисе клиента, вот Вам сценарий встречи, который Вы можете взять за основу своих встреч.

Для настроя на встречу задайте себе два контрольных вопроса:

  1. Вы приехали по важному вопросу?
  2. Вы тот человек, который этот важный вопрос может решить?

Если Вы приехали на договоренную встречу в рабочее время, можете не стучать в дверь перед тем, как зайти.Если постучали – дождитесь разрешения войти.

Помните! Ваш стук могут не услышать, Вы можете не услышать ответ.

Начало контакта

Заходите уверенно.

У двери дождитесь, пока на Вас обратят внимание.
Поздоровайтесь (с настроением!):

  • Добрый день!
  • Здравствуйте!

Пауза (дождитесь, когда клиент ответит «Добрый день!»)

Представьтесь  (у двери либо у стола – не в пути!):

  •  Меня зовут Петр Петров, компания…

Пауза … Напомните, откуда знакомы:

  • Я звонил Вам вчера (позавчера или др.) и мы договорились о встрече сегодня в 11.
  • Мы договорились о встрече с Иваном Ивановичем, директором Вашего предприятия, на сегодня в 11-00. Это Вы? Очень приятно!

Пауза. Если клиент не предлагает пройти, присесть, спросите:

  • Где мы можем поговорить? / Куда я могу присесть?

Если директор в кабинете не одна/не один, то:

  • Я вижу, вы не один. Мы будем разговаривать вместе?

Если «да», то обратиться ко второму собеседнику:

  • Разрешите познакомиться./ — Могу ли я узнать, как Вас зовут?

После того, как собеседник назовет имя, спросите:

Разговор вести со всеми участниками встречи (контакт глаз с каждым).

Вручите визитки всем участникам встречи, после того как все расположились для разговора!

Small-talk

(короткий «светский» разговор на нейтральную тему – если это уместно):

В начале разговора лучше снять начальное напряжение

Комплимент на тему – красивый офис (внешне), удобная парковка, удобное расположение (центр города или, наоборот, тихое уютное место), приятный уютный офис (кабинет):

  • У Вас очень приятный офис, очень уютно и в тоже время по-деловому.
  • Замечательное у Вас месторасположение (если это действительно так). Удобно подъехать, свежий воздух.
  • Хорошо отделан Ваш кабинет, все настраивает на деловую атмосферу и говорит о солидности.
  • Увлекаетесь рыбалкой?… Здорово! Когда есть возможность летом выехать с удочкой, я тоже люблю…и  т.д. (Если на стене фотографии с рыбалкой)

Заготовленные варианты small-talk – по ситуации анекдот, интересная история (без негатива).

Здесь важен принцип для использования  small-talk «Не уверен – не начинай».

Основная тема разговора

Напомнить цель встречи, не связанную с продажей:

  • Напомню, что я представляю компанию …   и мы с Вами собирались познакомиться и поговорить о возможном сотрудничестве.
  • Сколько времени у нас есть для разговора?

Зафиксируйте время. Будьте готовы закончить встречу, когда время истечет.

Представьте кратко свою  компанию. Очень кратко (2-3 предложения!) на чем специализируетесь, какие выгоды даете клиентам. После этого:

 — Иван  Иванович, я знаю, ваша компания занимается …. Могу я задать несколько вопросов о вашей компании?

— Да

— Чем еще занимается компания? (вы можете не знать другие важные направления работы клиента)

Затем задайте вопросы, ответы на которые позволят вам сложить картину о компании клиента.

Вопрос «Сколько стоит?» в начале разговора

Запомните. Если Ваш разговор с клиентом начинается с цены – тогда низкая цена будет Вашим единственным аргументом для того, чтобы продать.

Вопрос о цене в начале разговора чаще всего – это поиск причины отказать: дорого, это того не стоит и т.п. Это не проявление заинтересованности.

Ведь в начале знакомства клиент еще толком не знает, что Вы предлагаете. Конечно, он может знать Ваш товар. Но он не знает Вас лично, условий, возможности сотрудничества, сроков, вариантов оплаты и т.д. Поэтому цена – это единственный аргумент для отказа.

С другой стороны, если Вы попытаетесь уйти от прямого вопроса о цене в начале, разговор вероятнее всего не состоится. Поэтому, Ваша задача – назвав цену или варианты цены, заинтересовать клиента Вашими возможными неценовыми преимуществами и не отдать инициативу в разговоре.

— А сколько стоит ваш …?

— Цена слагается из нескольких составляющих: сроки поставки, качество печати, …. Поэтому стоимость может быть от  7 до 9 миллионов рублей. Какое количество экземпляров вас интересует?

На этом этапе не замыкайтесь не цене. Вы еще не предлагаете. Уводите разговор в нужную Вам сторону.

Правила ведения разговора при выяснении ситуации клиента 

Используйте приёмы активного слушания

  • «ЭХО» — дословное повторение последних слов.
  • «РЕЗЮМЕ» – воспроизвести в сжатом виде.
  • «ЛОГИЧЕСКОЕ СЛЕДСТВИЕ» – сделать вывод
  • «УТОЧНЕНИЕ» – это интересно, а можно уточнить
  • «НЕВЕРБАЛЬНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ» кивки
  • «ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ПОВТОРЕНИЕ»  повторить
  •  и уточнить, правильно ли понял.

Основные ошибки на данном этапе

  • Презентация предложения без информационной разведки;
  • Использование вопросов типа «а что бы вы хотели?», «а что именно вас интересует?»;
  • Работа над потребностями превращается в допрос;
  • Слишком много ненужных вопросов;
  • Нет активного слушания, нет контакта;
  • Перебивание, спор, защита.

Варианты вопросов различным руководителям

Возможные вопросы директору:

  1. Сколько времени существует предприятие на рынке?
  2. Сколько человек работает у вас на производстве (тем самым можно уточнить, насколько большое производство, и, соответственно, потребляемые объемы материалов).
  3. Какие интересные проекты были осуществлены? Самые значимые за последнее время с использование вашей продукции. – хороший вопрос, директору очень понравится.
  4. Какие проекты в разработке, что планируется в будущем? – это «директорский» вопрос, потому что это вопрос касается ключевых клиентов, директор может не знать мелких клиентов, но ключевых он знает.
  5. «Какие планы по развитию на ближайшее будущее, на следующий год?».
  6. «Как вам удается достигать этих результатов и конкурировать на рынке?» — и вам обеспечен длинный рассказ. Отличный вопрос, чтобы дать возможность человеку похвастаться.

Возможные вопросы главному инженеру:

  1. «Какого года выпуска ваше оборудование?» Можно сориентироваться, какие технологии используют и т.д.
  2. Какие службы под вашим управлением?
  3. Какие инновационные решения вы приняли (внедрили)?
  4. Какую сумму в год вы тратите на модернизацию производства? – слишком интимный вопрос, поэтому лучше задать его ближе к концу разговора.
  5. Насколько выросла производительность труда после модернизации?
  6. С какими проблемами сталкиваетесь на производстве?
  7. Какие мероприятия вы проводите для обеспечения безопасности?
  8. Как происходит внедрение на производстве новых стратегий развития?
  9. Каким образом осуществляется выполнение поставленных задач на производстве?
  10. С какими поставщиками работаете и как давно?

Возможные вопросы владельцу?

  1. Какие самые главные ваши достижения на рынке?
  2. Какие результаты в Республике Беларусь вам удалось достичь за последние 5 лет?
  3. Каким вы видите основное направление развития вашего бизнеса в перспективе?
  4. Какие цели вы ставите на этот год по развитию вашего предприятия?
  5. Какие направления вашего бизнеса вы считаете ключевыми, а какие хотелось бы развивать больше?
  6. Когда вы планируете расшириться за пределы Минска, РБ, … ?
  7. Как вы решаете вопросы со своевременностью поставок?
  8. Какие инновации вы внедрили в свое производство за последнее время?
  9. Какие основные критерии выбора партнера?
  10. Какие ваши пожелания по развитию бизнеса.

Возможные вопросы начальнику производства?

  1. Над какими новыми проектами вы сейчас работаете?
  2. Какой у вас парк наименований оборудования?
  3. Когда планируете расширение и модернизацию производственных мощностей?
  4. Как на объем вашего производства влияет сезонность?
  5. Какой срок от подачи заказа до изготовления готового продукта?
  6. Какое количество сотрудников задействовано у вас на производстве?
  7. Бывает ли простой вашего оборудования и с чем это связано?
  8. Какие мероприятия могут вам помочь в увеличении объема производства?

Личная составляющая в разговоре

Постарайтесь в середине разговора задать несколько личных вопросов:

— Как давно вы в этой компании/бизнесе?— Чем занимались до этого?

— Кто вы по образованию?

Если уместно:

— Откуда вы родом?
— Где провели отпуск?

Ключевая информация, которая вам нужна:

— Какова цепочка принятия решения о покупках в компании?— Кто и за что отвечает на каждом этапе?— За что в работе с поставщиками отвечает/контролирует первое лицо компании?— Кто ключевое лицо в принятии решений о покупке ваших товаров?

— Каковы критерии оценки поставщиков?

Дальнейшие шаги разговора

Возможный вариант перехода к презентации вашего предложения следующий:

Серия вопросов:  – Какую задачу/проблему нужно решить?Серия вопросов:  – Каким видите решение?

Серия вопросов:  – Какую помощь/содействие ожидаете от нас?

Основная ошибка, которую совершают продавцы,  как только слышат, что у клиента есть проблема, сразу переходят к предложению: «А вот у нас … ». Не торопитесь.

Если есть запрос о конкретном товаре, Вы получаете ответы на вопросы:

  • Что нужно?
  • Когда нужно?
  • Сколько нужно?
  • Где нужно?

Поэтому после того как перечень предлагаемых Клиенту товаров и услуг полностью согласован, имеет смысл проговорить его Клиенту и уточнить:

«Вы уверены, что Вам нужно именно это?»  пока Вы не получили от клиента твердого и однозначного ДА, переговоры о цене вести преждевременно и бесполезно.

Второй этап. После того как получено подтверждение Клиента, что ему нужно именно это, можно переходить к разговору о цене.

При этом желательно не торопиться делать скидки сверх стандартно предусмотренных. В 50% случаев скидки не требуются вообще.

В остальных 50% клиент непременно захочет выбить из Вас большую скидку, и, если Вы уже предложили максимальную скидку, которую могли бы дать, переговоры зайдут в тупик.

Завершение разговора

Встреча с клиентом должна закончиться договоренностью о следующем контакте.

Источник: http://treningclub.by/primer-stsenariya-vstrechi-s-rukovoditelem-kompanii-klienta/

Как правильно назначить встречу

Как договориться о встрече с клиентом

Как вы думаете, почему у кого-то бизнес с нуля в очень короткое время становится успешным?
Бизнес — это, прежде всего технологический процесс, как и любое другое дело.

К примеру, есть определённая технология подготовки водителя. Никому и в голову не придёт начать обучение новичка на оживлённой трассе. И, самое интересное, никто с этим даже не думает спорить.

Все понимают важность поэтапного обучения, от элементарных знаний к практическим навыкам.

Кто продуманно начинает делать свой бизнес, тот быстро продвигается вперёд. Но довольно часто, особенно это касается дистрибьюторов МЛМ, всё происходит с точностью наоборот.

В этом бизнесе практически все «спецы», все как на футболе, знают всё.

Почему это так часто происходит, так как многие не могут понять сущности сетевого маркетинга, не могут ответить на вопрос — что такое сетевой маркетинг?

Как назначить встречу по телефону

Во-первых; мы с вами должны уяснить, в чём же цель телефонного звонка. Оказывается основная цель телефонного звонка – это передача вашего воодушевления. Вы должны так назначить встречу, чтобы заинтересовать, заинтриговать вашего потенциального партнёра.

Однажды, когда я проводил встречу, мой собеседник мне сказал, что он ночью плохо спал, ждал встречи, так интересно ему было, о чём я хочу ему сообщить.

Проведение встречи — эффективная методика и одним из основных компонентов этой эффективной методики является правильное назначение встречи.

Во-вторых, телефонный звонок по времени должен быть коротким, максимально 2-3 минуты. Ведь ваша задача, только назначить встречу. Звонок по телефону не подразумевает рассказ о бизнесе, о продукте.

Как назначить встречу клиенту по телефону

Представьте себе, предпринимателю для развития бизнеса нужен крупный кредит.

Что он делает? Он делает звонок и договаривается о встрече с управляющим банка, и уже на встрече обсуждаются все детали и нюансы кредитования. Технология бизнеса везде одинакова, независимо, ворочаете вы миллионами или только начинаете своё дело.

В-третьих; прежде чем набрать номер вашего потенциального клиента, ваша задача написать текст телефонного звонка на бумаге, выучить его и отрепетировать со спонсором.

Почему? А почему в курс по подготовке водителей включаются практические часы вождения с инструктором? А что, выучили бы правила и вперёд.

Вы получаете практические навыки, вы почувствуете в себе силу и желание делать звонки.

На обучении вы обязательно отработаете возражения и вопросы, которые услышите в телефонной трубке. Очень хорошо на эти вопросы и возражения отвечает в своей книге Стивен Шиффман «Техники холодных звонков». Независимо от того делаете вы звонки по тёплым или по холодным контактам, эта книга принесёт вам огромное количество встреч.

Текст звонка

Итак, приступаем непосредственно к звонку. После приветствия никогда не спрашивайте как дела. Есть некоторые любители, которые в течение часа с удовольствием будут рассказывать вам про многие любопытные вещи из своей жизни. Достаточно спросить: «Есть у вас пара минут?» Вдруг ваш собеседник в это время очень занят, сказать вам постесняется, и весь ваш разговор скомкается.

Если человек свободен, то сделайте предложение: «У меня есть к вам деловое предложение. У меня есть время завтра в 10 часов или послезавтра в 17 часов. Когда вам удобно?» В вашем деловом предложении звучит выбор без выбора.

Осталось сказать продолжительность разговора и обозначить место встречи. Обычно это выглядит таким образом: ”Наша встреча займёт по времени около тридцати минут. Мария Ивановна Вам удобно подойти к нам в офис (кафе, домой)? Адрес такой-то”. Всё. Звонок завершаем. До свидания. До завтра.

Назначение встреч по телефону: скрипт звонка клиенту

Личная встреча является важным этапом процесса продаж на ряде рынков. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры о цене и условиях и т.д.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Рассмотрим шаги назначения встречи и скрипт звонка.

  1. Проведите предварительную работу для того, что выяснить имя и фамилию лица, принимающего решения

Участники тренингов спрашивают меня, как преодолеть секретаря и выйти на лицо принимающее решения (ЛПР). Ответ прост – предварительно узнайте его имя и фамилия.

Для этого используйте интернет (сайт компании, поиск по слову «Начальник отдела закупок компании «__», социальные сети, отраслевые форумы) или легендированный звонок в компанию: «Хотели выслать приглашение на мероприятие Х.

На какой почтовый адрес его выслать? А как правильно пишется ФИО Начальника отдела снабжения?».

При следующем звонке, называйте фамилию и имя ЛПРа и Вас с высокой вероятностью с ним соединят. Если спросят «По какому вопросу?», то отвечайте, озадачив секретаря: «По оферте. Нужен акцепт» или упомяните технические термины.

Как преодолеть возражения и назначить встречу

Например, «По интеркулеру».

  1. Оцените потенциал клиента до назначения встречи

Не стоит встречаться с нецелевыми клиентами или небольшими заказчиками, с которыми целесообразно работать дистанционно (по телефону, почте). Поэтому до того, как Вы будете назначать встречу, обязательно соберите информацию о потенциале клиента из открытых/ закрытых источников (сайт, базы данных) или под легендой (например, звонок под видом клиента).

  1. Привлекайте внимание в начале разговора

Самый простой прием привлечь внимание, сказать: «Завод «Х». Производитель товаров Y». Слово «завод» обладает магической силой, поэтому клиент трубку точно не бросит. Если Вы работаете в торговой компании, то можно использовать словосочетание «Компания Х. Поставщик №1 (указать вид товарной группы)». Конечно, использовать эту фразу стоит, если Ваша компания, как минимум известна на рынке.

Пример скрипта для назначения встречи в сервисе ScriptDesigner

  1. Используйте приемы для преодоления отговорок клиентов

Упомяну 2 приема. Классический прием «ААА»: Амортизация + Аргументация в пользу встречи + Альтернативный вопрос на время встречи.Пример ответа на отговорку «У меня нет времени».

Амортизация: Понимаю, что у Вас мало времени

Аргументация в пользу встречи: Поэтому выделите мне только 5 минут. Я привезу каталог и хотел обсудить специальное предложение со скидками.

Альтернативный вопрос на время встречи: Когда сможете встретиться в среду или четверг?

И нестандартный прием «Приманка + Довод в пользу встречи + Право вето»

Приманка: Мы подготовили диск с базой СНИПОв и ТУ по трубам, чтобы Вам не тратить время на бумажные справочники.

Довод в пользу встречи: Как раз на встрече я Вам его передам.

Право вето:  Если Вы не захотите говорить о трубах нашего завода, то я уйду (шутливым тоном, чтобы клиент не воспринимал приманку, как способ принуждения к встрече)

  1. Обязательно после ответа на отговорку задавайте вопрос на время встречи

Если клиент колеблется, то важно переключить его с варианта решения «встречаться» или «не встречаться» на вариант «когда встречаться». Именно для этого менеджеры предлагают сами времени встречи: «Завтра буду рядом с Вами около 12. Готов заехать и передать образцы. Вам удобно будет встретиться в это время?»

Конкретные фразы прохода секретаря и назначения встреч Вы можете подсмотреть в готовом скрипте назначения встречи. Скачайтескриптназначения встречи  и откройте в сервисе ScriptDesigner.

При составлении скрипта использованы материалы Дмитрия Ткаченко.

Об Авторе:

В продажах и маркетинге более 20 лет. Специализация проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее

—> → Сетевой маркетинг

Звоните, чтобы назначить встречу

Почему? А почему в курс по подготовке водителей включаются практические часы вождения с инструктором? А что, выучили бы правила и вперёд.
Вы получаете практические навыки, вы почувствуете в себе силу и желание делать звонки.

На обучении вы обязательно отработаете возражения и вопросы, которые услышите в телефонной трубке. Очень хорошо на эти вопросы и возражения отвечает в своей книге Стивен Шиффман «Техники холодных звонков». Независимо от того делаете вы звонки по тёплым или по холодным контактам, эта книга принесёт вам огромное количество встреч.

Текст звонка

Итак, приступаем непосредственно к звонку. После приветствия никогда не спрашивайте как дела. Есть некоторые любители, которые в течение часа с удовольствием будут рассказывать вам про многие любопытные вещи из своей жизни. Достаточно спросить: «Есть у вас пара минут?» Вдруг ваш собеседник в это время очень занят, сказать вам постесняется, и весь ваш разговор скомкается.

Если человек свободен, то сделайте предложение: «У меня есть к вам деловое предложение. У меня есть время завтра в 10 часов или послезавтра в 17 часов. Когда вам удобно?» В вашем деловом предложении звучит выбор без выбора.

Осталось сказать продолжительность разговора и обозначить место встречи. Обычно это выглядит таким образом: ”Наша встреча займёт по времени около тридцати минут. Мария Ивановна Вам удобно подойти к нам в офис (кафе, домой)? Адрес такой-то”. Всё. Звонок завершаем. До свидания. До завтра.

Существует термин «умение продать встречу», что в теории продаж означает способность продавца заинтересовать клиента во встрече с ним.

На практике обсуждение этого шага в продажах превращается в мини-спектакль, он же монолог, он же « я все знаю про своих друзей, чему ты можешь меня научить, они в сетевой бизнес никогда не пойдут».

И вариации на тему: «Этому лучше звонить не буду, у него свой бизнес, у этой вечно нет денег, а этот меня пошлет. Во! Вот этому позвоню! Гудок, гудок. Эх, не берёт… Занят, наверное (мысленное ура!) — завтра перезвоню (выдох).

Звоните, чтобы назначить встречу

Как договориться о встрече с клиентом

Сколько раз Вам сказали «нет», прежде чем Вам удалось назначить встречу с клиентом? Если Вы не можете ответить на этот вопрос, Вы не используете конкурентное преимущество, которое дают холодные звонки. Многие ошибочно полагают, что холодные звонки — это продажи по телефону, но это нет так. Телефон — не для продаж.

Вы звоните клиенту не для того, чтобы заключить сделку, а для того, чтобы назначить встречу. И только. Это в корне меняет ситуацию и экономит время клиента. Кстати, сколько Вам нужно времени, чтобы сделать один звонок?

Оптимальная продолжительность холодного звонка — 3 минуты. Этого более, чем достаточно, чтобы назначить встречу.

Телефонная дискуссия при первичном контакте может оказаться для Вас ловушкой. Говоря все дольше, Вы просто забываете, зачем позвонили.

Как раз о такой ситуации предупреждает Стивен Шиффман в книге «Холодные звонки». Вот, как это происходит. Вы звоните клиенту и говорите:

— Добрый день, Виктор Степанович! Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн. Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой. За время своей работы мы успешно провели более 200 рекламных кампаний. Я звоню Вам договориться о встрече. Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в сокращении затрат на рекламу и увеличении прибыли.

Клиент включается в диалог и говорит:

— Да? И что именно Вы предлагаете? Расскажите поподробнее.

Не самый удачный поворот. Вы не располагаете достаточной информацией о клиенте, но в то же время не можете не ответить. И Вы начинаете рассказывать о предлагаемых Вами услугах. На что клиент восклицает:

— Слушайте, как интересно. И как это работает?

И Вы выходите на новый круг объяснений. Таких заходов может быть несколько, пока клиент неожиданно для Вас не произнесет:

— Ну, возможно, для кого-то это и эффективно, но нам это точно не подходит.

Что в итоге? Все, что Вы сказали, клиент использовал для того, чтобы убедить себя, что ему это не нужно. И Вам на это нечего возразить, потому что он знает о Вас больше, чем Вы о нем.

Вы попались в ловушку, начав презентацию, не выяснив потребностей клиента, вместо того, чтобы просто назначить встречу.

Вы легко сможете избежать такой ситуации с помощью предложенного С. Шиффманом метода под названием «Уступ».

Что такое Уступ?

Техника Уступ позволяет вернуть затянувшийся разговор в нужное русло, используя вопрос клиента как дополнительный аргумент для проведения встречи. Вы просто говорите:

— Знаете, вот именно поэтому (как раз поэтому) нам и стоит встретиться.

О чем бы ни спрашивал Вас Сергей Степанович, Вы подхватываете его интерес и резюмируете: «Как раз поэтому нам и следует с Вами встретиться. Вас устроит в среду в 3 часа дня?»

Как только Вы начнете применять этот принцип, количество Ваших встреч заметно увеличится. Уступ позволяет добиваться встречи даже тогда, когда клиент говорит, что уже сотрудничает с другой компанией:

— Нам это неинтересно. Мы уже заказываем рекламу в другой компании.
— Тем более нам просто необходимо встретиться. Это позволит Вам повысить эффективность Вашего сотрудничества с данной компанией. Вас устроит в среду в 3 часа дня?

В телефонном разговоре с потенциальным клиентом важно постоянно двигаться вперед. Если Вы увязните в длительном обсуждении, Вы застрянете на полпути и не назначите встречу.

Как назначить встречу за 5 шагов

В ходе Вашего первого звонка потенциальному клиенту Вы должны четко идти к намеченной цели, а именно:

  1. Завладеть вниманием клиента.
  2. Представить себя и свою компанию.
  3. Объяснить причину своего звонка.
  4. Произнести вопросительное или оценочное утверждение.
  5. Назначить деловую встречу.

Следование следующим рекомендациям позволит Вам избежать распространенных ошибок в телефонных переговорах с клиентом.

Большие ожидания уменьшают доверие. Для того, чтобы привлечь внимание собеседника, не нужна интрига. Не нужно говорить: «Если я скажу, что Вы сможете увеличить прибыль в 10 раз, Вас бы это заинтересовало?» Говоря так, Вы только все усложняете, ведь разумный человек может ответить: «Нет».

Самый легкий способ завладеть вниманием клиента — назвать его по имени и поздороваться. Вы звоните и говорите: «Добрый день, Виктор Степанович!» И все.

Когда Вы первый раз звоните клиенту, он не знает ни Вас, ни Вашу компанию. Поэтому недостаточно просто сказать: «Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн». Следует объяснить, чем Вы занимаетесь: «Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой».

Пока Вы говорите, клиент думает, зачем Вы ему позвонили. Поэтому Вы сразу уточняете: «Я звоню договориться о встрече». Это снимает напряжение: Вы не задаете лишних вопросов, не пытаетесь что-то продать, говорите коротко и по делу.

Когда клиент слышит название компании, которая может Вас порекомендовать, его доверие возрастает. Поэтому Вы говорите: «Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в оптимизации затрат на рекламу и росте прибыли».

Предложение о назначении встречи должно быть прямым и четким. Не нужно спрашивать клиента, когда ему удобно: во вторник или в среду, утром или вечером. Вам нужно назначить встречу, а не обсуждать ее возможность, и Вы говорите: «Вас устроит среда в 3 часа дня?»

Как видите, ничего лишнего, а главное — Вы цените время клиента, добиваясь встречи с ним за 2-3 минуты. Подготовьте свой сценарий звонка, отрепетируйте его и звоните, чтобы назначить встречу. Количество проведенных презентаций увеличится, а значит — вырастут и продажи.

Источник: https://mindspace.ru/131-zvonite_chtoby_naznachit_vstrechu/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.