+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Как обойти секретаря при холодном звонке

Содержание

7 реальных способов обойти секретаря при холодных звонках

Как обойти секретаря при холодном звонке

Совершая холодный звонок, заставьте технику работать на все 100. Как?

Холодные звонки слишком часто воспринимаются холодно. Очевидно, что отсюда и пошло название метода привлечения клиентов. Но маркетологи не дремлют и, разрабатывая новые способы эффективного общения с потенциальным покупателем, предоставляют нам не просто работающие алгоритмы «уговаривания», а целые комплексные системы построения диалога с клиентом, дающие качественные плоды.

Вы — уже гуру холодных звонков?

Есть одно «но». Практикуя холодные обзвоны, вы можете собаку съесть на этом деле. Вы способны усовершенствовать, как вам кажется, до предела собственные навыки и таланты общения по телефону с клиентом напрямую.

Вы также можете наблюдать результаты непосредственно на практике – люди, с которыми вы ведете диалог, не бросают трубку и даже соглашаются на предлагаемые вами семинары, услуги, товары (нужное подчеркнуть).

И вот однажды перед вами предстает следующая задача – необходимо провести беседу с директором солидной компании или корпорации.

Чей голос в трубке вы услышите первым, набрав заветный номер? Конечно же, голос секретаря. И вот здесь начинается совсем новая игра со своими особыми правилами.

Как обойти секретаря при холодных звонках: 7 эффективных методов

Как правило, существует масса подробных алгоритмов проведения подобных звонков – скриптов (они же — сценарии). И зачастую применять их гораздо проще в беседе непосредственно с целевым клиентом. А что делать, если до потенциального клиента предстоит добраться, лишь минуя определенные преграды в лице секретаря? Как обойти секретаря, сделав это быстро и качественно?

Для результативного диалога можно использовать множество методов. В основном каждый из них базируются на элементарной (или не такой уж и элементарной?) человеческой психологии. Рассмотрим наиболее интересные и практичные из них:

  1. Хоть здесь все просто объяснить, воплотить в жизнь схему немножко сложнее. Нужна уверенность и стойкость. Необходимо без лишней вежливости, изобразив голос важного начальника, прямо сказать секретарю соединить вас с директором. Как ни странно, это часто работает. Умеренная наглость в сочетании с уверенностью порой способны давать потрясающие результаты.

    Модель разговора примерно следующая: — Компания «Кабель Плюс», Елена, здравствуйте. — Добрый. Сергей на месте? Соедини. — По какому вопросу? Как Вас представить?

    — Скажи, что Евгений звонит. (Призыв к действию!)

Или, при максимальной уверенности в себе, можно попробовать следующий вариант: — Компания «Кабель Плюс», Елена, здравствуйте. — Добренько! Где там этот красавец гражданин генеральный директор? — Ээм, а кто его спрашивает? — Да, Евгений это! — Извините, какой Евгений?

— Червячков! Из «Метрополя»! (Здесь главный упор — именно на интонацию! Что-то, вроде: «Ох, глупенькая… я — партнер твоего босса и по совместительству — лучший друг!»)

  • Как обычно совершает звонки крупный начальник, знаете? Обычно он их не совершает. В этом-то и секрет – за него это делает секретарь. Да-да, точно такой же, как тот, которому вы собрались сейчас позвонить.

    Вооружившись ласковым тоном, вы набираете необходимый номер и говорите: «Добрый день! Беспокоят из приемной Епифанцева (любая вымышленная, но очень важно звучащая фамилия). Соедините с руководителем, пожалуйста».

    Практически всегда соединяют.

  • Он заключается в том, чтобы стать товарищем секретарю. В этом способе меньше практичности, но он хорош в перспективе. Вежливо познакомившись с секретарем по телефону и сведя диалог в приятный, дружелюбный формат, можно заиметь союзника в тылу (нет, не врага) будущего потенциального партнера. Метод такого обхода секретаря особенно хорош в модели мужчина-женщина.

    Подобный метод хорош и для выяснения ФИО руководителя, чтобы, перезванивая завтра, применить следующую тактику обхода секретаря. Например:

    — Компания «Кабель Плюс», Елена, здравствуйте. — Добрый день. Это Евгений, компания «Метрополь», подскажите, пожалуйста, отчество вашего руководителя для рекомендательного/благодарственного письма. — Валерьевич. — Денис Валерьевич, спасибо! — Сергей Валерьевич…..

    — Ой, а я что сказал…? Спасибо! Всего доброго! (Имя-Отчество добыто! Совет: прощайтесь максимально быстро, пока секретарь не начала возмущаться, «что ее развели»).

  • Каждый человек любит чувствовать себя важным, это логично. Обратитесь к секретарю за помощью в соответствующей манере – попросите помочь так, будто никто другой больше не в силе это сделать. Работает не со всеми, но работает.

    Выглядеть на практике данный метод может приблизительно так:
    — Добрый день! Вы секретарь? Наверное, лишь вы можете оказать мне помощь! С кем уже только в вашей компании я не говорил, но никто так и не дал мне уверенного ответа… (и далее в таком духе).

  • Здесь необходимо задать секретарю вопрос, на который он явно не сможет ответить. Цель такого действия – заставить секретаря самостоятельно и по собственной инициативе соединить вас с человеком, который компетентен в данном вопросе. Естественно, необходимо постараться, чтобы этим человеком оказался начальник.

  • Это слово – своего рода ключ к любой двери. Набрали номер и уверенно попросили соединить с директором для обсуждения деталей «закупки новой партии» или чего-либо еще. Это создает впечатление того, что у вас с начальством уже имеется какое-то дело, тонкости которого вам осталось уточнить. Проверено – работает.

  • Хитрая уловка – позвоните по окончанию рабочего дня. У вас есть шанс застать директора работающим в офисе, когда его секретарь уже едет домой.

  • Умение говорить – искусство. А умение обходить в процессе беседы секретаря – его особый вид. Берите на вооружение один из методов, либо сразу все и пробуйте! Помните, что главное – это уверенность и упорство в движении к поставленной цели. «Пробить» можно стену даже самого непробиваемого секретаря, если найти его слабое место. А как искать — поймете только вы, и только с опытом.

    Источник: https://piter-trening.ru/realnye-sposoby-obojti-sekretarya-pri-holodnyh-zvonkah/

    Холодные звонки: Как обойти секретаря эффективные тактики

    Как обойти секретаря при холодном звонке

    Не секрет, что при совершение холодных звонков. Одной из главных проблем являются и критерии в соответствующих должностных лиц.  Они являются своего рода блокираторами и большая часть отказов при холодных звонках приходится именно на них.  Но это если заранее не подготовиться, не изучить тактики и стратеги отхода секретарь КПД звонков будет значительно ниже.

    В этой статье я расскажу об основах и дам несколько стратегий, которые помогут вам.

    Что вообще отличает хорошего продавца от плохого? 

    Может быть, знания, может быть опыт, но есть одно неоспоримое качество, которое может повысить уровень любого продавца: это умение работать с отказами и возражениями клиентов.

    Основные отказы, которые мы можем услышать при холодных звонках это: нам ничего не нужно, мы свяжемся с вами позже, директора нет на месте или он сильно занят, это могут быть самые разные вариации, в зависимости от фантазии секретаря. Суть в том, что вам отказывают в установлении контакта лицом принимающим решение (ЛПР).

    Первое, что нужно понять, это отказаться от фраз типа менеджер по продажам, то есть от тех словосочетаний, которые будут явно говорить о том, что вы продавец и собираетесь что-то впаривать и продавать.

    Такие фразы, словно красная тряпка для быка и человек, который разговаривает с вами по телефону не раздумывая, выдаст вам отказ.

    Нужно придумать что-то более интересное, например: региональный директор, руководитель проекта, руководитель направления и другие подобные названия. Они, во-первых, поднимают ваш статус и ставят вас на один уровень с ЛПР,  а во-вторых, не режут слух и не выпивают автоматической реакции отказать.

    Уже одно это способно поднять ваши холодные звонки на более высокий уровень.

    Простые тактики обхода секретаря.

    Есть несколько простых приемов, которые с легкостью помогут вам пройти сопротивления промежуточного звена в лице секретаря.

    Во-первых, при общении, можно недвусмысленно намекнуть, что вы уже как бы общались, что уже ранее вами был установлен контакт с ЛПР.

    Также очень важно интонация голоса,  уверенность в общении.  И правильная легенда, о чём я уже говорил выше.

    Вот один не хитрый способ.

    Ошибся фамилией.

    Вы звоните и  сразу говорите:  Соедините меня Алексей Макаровичем!

    Вам отвечают:  У нас такого нет.

    Вы в ответ: Как нет!?  А… Похоже я ошибся, не туда посмотрел.  Соедините с… здесь называете имя и отчество  нужного вам должностного лица компании.

    И нужно использовать достаточно редкие сочетания, например Аристарх Васильевич, Ангелина Космодеяновна. Чтобы их точно не нашлось.

    Если вам не известно имя и отчество руководителя тогда нужно предварительно его узнать.

    Иногда для этой цели используют приём приглашение.  Вы звоните секретарю и говорите, что вам поручили выписать приглашение директору, например, на собрание в торговую палату,  в мэрию…  ну или что-то подобное. (Называть в качестве объекта конференцию или  семинар не рекомендуется).  И мне нужно делать приглашение адресным, поэтому нужно имя и отчества вашего руководителя. 

    Таким же манером можно при необходимости уточнить и адрес. Хотя все это узнается и без всяких звонков.

    Директивный прием.

    При наличии достаточно   мощной уверенности в голосе можно звонить и просто в приказном, не терпящим отказов тоне  говорить:  Соедините меня  с Иван Ивановичем.

    Конечно, такой подход требует определенной тренировки.

    Повторный контакт.

    Ну а теперь ещё один способ, который хорошо подходит для средних и крупных компаний, где есть несколько секретарей.

    Вы звоните и просто говорите:  Соедините меня еще раз с Иван Ивановичем, что-то связь оборвалась.

    В общем, в разговоре вы явно указываете на то, что вы уже установили контакт и у вас был диалог, но какая-то техническая причина помешала вам завершить разговор.  Секретарь может подумать, что вас уже ранее соединил кто-то другой и на автопилоте соединит вас с нужным вам лицом.

    Выбор без выбора.

    Это примитивная тактика, но она также хорошо работает и не нужно её сбрасывать со счетов. Предварительно вы выбираете две должности, каждая из которых может быть для вас лицом принимающим решение. Например, это может быть: руководитель или директор по закупкам или коммерческий директор.

    Вы так и говорите: Соедините меня с коммерческим или директор по закупкам.

    Однофамильцы

    А вот еще одна уникальная методика, в которой всё гениально просто.  Вы должны знать хотя бы фамилию нужного вам  лица компании.

    Допустим это  Пупкин Иван Иванович.   Вы звоните и называете себя тоже Пупкиным.  Работает так по волшебству, секретарь услышал фамилию шефа на другом конце телефонной линии думает, что, наверное, это звонит какой-то  не  индетифицированный ранее родственник.  Также успешно работает, если при общении с руководителем  назоветесь его фамилией.

    Кто такой и что надо?

    Зачастую с первого раза пройти секретаря не удаётся и многие кто совершает холодные звонки получают злочастный вопрос, который звучит примерно так Кто вы и что вам нужно?

    Такой вопрос иногда сбивает с толку, и вы в ответ можете начать рассказывать всю подноготную про себя и про то, что вам нужно от компании.

      Начинаете подробно объяснять что вы, например менеджер по продажам компании Рога и копыта и хотите установить сотрудничество и деловые контакты по вопросам поставки Рогов и копыт оптом.

      И в 99 процентах случаев вам сразу отказывают в дальнейшем общении.

    Поэтому для успешного прохождения этого вопроса нужно также применять ряд приемов.

    Вы можете набраться наглости и уверенно заявить: Это Петров!

    После можно выдержать небольшую паузу, которая будет намекать на то, что секретарь должен Вас узнать либо можно еще добавить слова: Этого достаточно?

    Здесь конечно, всё базируется на невербалики, на то насколько ваша интонация наполнено уверенностью, сколько у вас вообще наглости в запасе.

    С другой стороны. Вы можете заявить, что руководитель в курсе,  то есть так и сказать: Он знает, Он в курсе.

    В заключение

    Это конечно не все приемы и методики. Но, для одной статьи я и так достаточно много рассказал и думаю пора завязывать.

    Если вам нужен рабочий скрипт для холодных звонков или собрать базу для обзвона, то обращайтесь по этим Контактам:  Reklama@dramtezi.ru

    Помните, что важно найти то, что будет конкретно работать хорошо для вас и для вашей товара или услуги. Адаптируйте методики под себя, проведите тест, используйте каждый метод раз 10-20, ведите учет и потом просто выбирайте статистически лучший вариант.

    Источник: https://dramtezi.ru/skripty/kak-obojjti-sekretarya.html

    Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

    Как обойти секретаря при холодном звонке

    Бизнес юрист > Открытие бизнеса > Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

    Каждый менеджер по продажам должен знать, как обойти секретаря при холодных звонках. Эти приемы помогают обойти даже самого несговорчивого секретаря и выйти на ЛПР (лицо, принимающее решения).

    Для чего это нужно

    Начиная диалог по телефону, обязательно нужно поздороваться, представиться. Попросить уточнить, с кем вы сейчас разговариваете – бывает так, что получается сразу выйти на ЛПР, но это выходит редко.

    Чаще всего вы попадаете на секретаря. Под «секретарем» в этой статье понимаются все, кто не ЛПР, будь то бухгалтер, уборщица, взявшая трубку, или кто-то еще.

    ЛПР же — это либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж.

    Дежурные фразыОтвет секретаря
    Здравствуйте! По вопросам закупки сырья для вашего предприятия с кем могу поговорить?
    Здравствуйте. С директором можете поговорить.
    Соедините меня с ним, пожалуйста…

    Секретарь нам нужен лишь для связи с ЛПР, потому что только с ЛПР можно совершать сделки. И только ему можно сообщать о цели звонка. Проблема в том, что цель секретаря – не допустить до ЛПР лишнюю информацию. Наша цель – обойти секретаря и продать товар или услугу.

    Для того чтобы пробиться через секретаря, необходимо тщательно подготовиться, изучить известные скрипты или составить собственные, попробовать несколько приемов. Учиться, учиться и еще раз учиться – слушая беседы матерых менеджеров, читая специальную литературу и практикуясь с коллегами и реальными людьми.

    Приемы обхода, скрипты

    Уже есть много приемов обхода, и появляются новые – секретарь тоже не дремлет и учится отражать любой удар. Но победить вполне реально.

    Чаще всего в обходе секретаря используются уловки или небольшой обман – например, притвориться, что забыл имя, или привлечь своего коллегу в качестве секретаря и другие способы.

    Без уловок вряд ли удастся получить доступ к ЛПР. Ниже будут описаны проверенные приемы, с помощью которых можно обойти секретаря и связаться с ЛПР.

    Также приведены примеры скриптов, которые можно использовать в той или иной ситуации.

    Сбор информации

    Все начинается со сбора информации в сторонних источниках. Можно задаться целью найти не только номер телефона организации, но и имя, фамилию, отчество или даже телефон/личную почту руководителя.

    Хотя такая информация не всегда есть в открытом доступе, иногда ее можно отыскать. Тем более, что любая собранная заранее информация лишней не бывает – ее можно использовать в разговоре с самим ЛПР.

    Проверяйте следующие источники:

    • официальный сайт организации
    • онлайн-карты (2ГИС, Яндекс, Google)
    • интернет-справочники компаний

    Если есть время, можно также пролистать новости об организации – так вполне реально найти ФИО руководителя, что может помочь в других приемах обхода.

    Загрузи деталями

    В этом приеме мы используем информацию, которая непонятна или малоизвестна секретарю и на которую может ответить только ЛПР. Цель – показать, что вопрос важный, и вы готовы разговаривать только с компетентным человеком. Это выбьет секретаря из колеи и заставит задуматься, и, скорее всего, вас переключат на ЛПР.

    Например:

    Дежурные фразыОтвет секретаря
    Скажите, какой мощности у вас насосы используются?
    Не знаю… Сейчас соединю с руководителем
    Мне необходимо обсудить детали нашей сделки по закупке сырья с директором.
    Сейчас подключу.

    Компетентность

    Если секретарь говорит, что им ничего не нужно, то спрашивайте: «А вы имеете полномочия принимать решения по данному вопросу?», «Вы компетентны в этой области?». Здесь нужно дать понять, что решение – отказываться или нет от выгодного предложения – может принять только начальник.

    Забывчивость

    Сослаться на то, что вы забыли имя или номер телефона ЛПР:

    Дежурные фразыОтвет секретаря
    Добрый день! С Иваном Владимировичем могу поговорить?
    С кем?
    С Иваном Владимировичем, вашим начальником.
    С Евгением Андреевичем, вы имели в виду?
    Да, с ним, вечно забываю имя!
    Здравствуйте, Евгений Андреевич мне оставлял свой телефон/личную почту, а я потерял. Не могли бы вы еще раз продиктовать?

    Дедлайн

    Можно позвонить и сослаться на то, что сроки горят, соврать про просрочки по договору и т. д. В общем, придумать срочную проблему, с которой может справиться только руководитель.

    Скорее всего, секретарь испугается и переключит вас на ЛПР:

    – Я завтра улетаю в командировку, мне нужно срочно поговорить с вашим руководителем по поводу сделки. Подключите, пожалуйста!

    Возьми в союзники

    Попробовать договориться с секретарем, подружиться с ним. Надо дать понять секретарю, что он тоже важная личность. Можно поговорить о посторонних вещах, поднять его самооценку, попросить совета, и тогда он сам пойдет вам навстречу. Нужно общаться с секретарем на равных, а не как с неодушевленным препятствием:

    – Здравствуйте! Вы секретарь? Ой, как хорошо. Помогите мне, пожалуйста, а то к кому ни обращусь в вашей компании, все что-то невразумительное говорят.

    Этот метод можно соединять с другими, чтобы обеспечить наилучшую эффективность.

    Настойчивость

    Набраться наглости и с уверенностью в голосе заявить при звонке:

    Дежурные фразыОтвет секретаря
    Петров звонит, с руководителем соедините, пожалуйста!
    А вы кто?
    Он знает, должен был вам передать, что я позвоню. Соединяйте, я спешу.

    Если вы уже знаете имя руководителя, можно использовать это как дополнительную помощь для себя. Разговор станет более убедительным – пусть секретарь знает, что вы уже знакомы с начальником.

    Вам звонят из приемной

    Большей значимости вам придаст собственный секретарь. Потому что в больших компаниях обычно все обзвоны делает он. Попросите коллегу побыть им, либо сделайте вид, что секретарь – вы. Тут два бонуса: во-первых, вы покажетесь «важной шишкой», во-вторых, секретарю с другим секретарем проще найти общий язык:

    – Здравствуйте, вам звонят из приемной Иванова, с Петровым соедините, пожалуйста!

    Рабочий день закончен

    Можно позвонить после рабочего дня. Часто руководители остаются допоздна, так что есть шанс попасть на самого ЛПР либо на сотрудника, который задержался на работе, но у него нет цели — не допустить звонок до руководителя. В этом случае можно просить помочь связаться с руководителем, дать номер, почту или спросить, в какое время до него легче дозвониться:

    Дежурные фразыОтвет секретаря
    Здравствуйте, это Вера Ивановна?
    Нет, она уже уехала.
    Скажите, как с ней связаться?
    Позвоните по этому же номеру.
    А во сколько?
    В 10:30 она будет здесь.
    Спасибо! А дайте ее почту, на которую ей можно написать.
    Давайте продиктую.

    Напишите на общую почту

    Бывают случаи, когда попадается несговорчивый секретарь, который никак не дает номер телефона или личную почту ЛПР, и просит писать на корпоративную:

    – На общую почту пишите, пожалуйста.
    – Мы серьезная компания, и не занимаемся спам-рассылками. На общей почте письмо никто не прочитает, дайте, пожалуйста, почту руководителя.

    В крайнем случае, можно написать и на корпоративную почту, но обязательно нужно знать имя-отчество руководителя:

    – Все предложения отправляйте на общую почту.
    – Спасибо! А скажите, кому адресовать письмо? Имя-отчество директора можно?

    Если вам дали ИО, выше шансы, что письмо прочтут.

    Ошибся номером

    Как правило, у одной организации единый номер, к которой добавлены две-три дополнительные цифры. Попробуйте несколько числовых комбинаций или притворитесь, что ошиблись номером:

    – Здравствуйте! Это Иван Петрович? – Нет, это секретарь.

    – Ой, ошибся номером. Переключите, пожалуйста.

    Ну и тому подобное.

    Комбинируя методы и изобретая свои, можно договориться даже с очень несговорчивым секретарем. Главное – видеть в секретаре не врага, а друга.

    Продажнику на заметку

    Несколько советов, которые помогут в разговоре по телефону как с секретарем, так и непосредственно с ЛПР:

    1. Не использовать слова и фразы-паразиты: не знаю, вы меня не так поняли, вы не правы, вы должны и подобные. Также избегать «не» и «но».
    2. Обойтись без уменьшительно-ласкательных слов. Забудьте про «звоночек», «договорчик», «минуточку», «заявочку» и т. д.
    3. Не делать длинные перерывы в диалоге, брать на себя инициативу в разговоре. Если говорит секретарь – давать понять, что вы слушаете. Задавать вопросы, чтобы понять, что вас слушают тоже: Это же важно, да? Вы согласны?
    4. Не спрашивать, может ли секретарь что-то для вас сделать. Может, но не факт, что захочет. Говорите: сделайте, подскажите и т. д.
    5. Научитесь слушать и отвечать в зависимости от ситуации, а не говорить один и тот же заученный скрипт.
    6. Говорить уверенно и четко, на средней скорости, подстраиваясь под интонации клиента.
    7. Улыбайтесь. Улыбка чувствуется даже по телефону.

    Обойти секретаря при холодных звонках сложно, но возможно. Дерзайте, звоните, практикуйтесь! Только практика поможет стать крутым продажником и получить собственный опыт.

    Источник: http://PravoDeneg.net/biznes/kak-obojti-sekretarya-pri-holodnyh-zvonkah.html

    Обход секретаря при холодном звонке: примеры

    Как обойти секретаря при холодном звонке

    Каждый руководитель компании имеет в своем штате секретаря, который занимается обработкой входящих звонков и корреспонденции. Задачей данного работника является фильтрация всех обращений в компанию с целью снижения нагрузки на руководителя.

    Для многих менеджеров по продажам, секретарь является непреодолимым препятствием на пути к контакту с лицом, которое занимается различными вопросами, связанными с деятельностью компании.

    В данной статье мы предлагаем обсудить вопрос о том, как обойти секретаря при холодных звонках.

    Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь

    Особенности техники холодного прозвона

    Ключевой особенностью данной методики маркетинга является неподготовленность клиента. Человек, ответивший на холодный звонок не знает, как о самом звонящем, так и его предложении.

    Это означает, что во время подобного разговора менеджеру необходимо заинтересовать собеседника в проведении личной встречи или рассмотрении коммерческого предложения. Данный инструмент маркетинга получил свое название на основе отношения потенциальных клиентов к самому разговору.

    Многие лица, состоящие в базах обзвона, негативно воспринимают такой метод развития бизнеса. Это объясняется назойливостью и навязчивостью менеджеров.

    Для того чтобы лучше понимать работу этого инструмента, необходимо рассмотреть практический пример глазами клиента. Представим ситуацию, в которой предприниматель ждет важного звонка.

    Однако вместо партнеров по бизнесу звонят менеджеры косметической компании, предлагающие приобрести тушь для ресниц. Такой звонок может вызвать раздражение, поскольку в данной ситуации человека не интересует этот товар.

    Возможно, в иных условиях он согласился бы выслушать предложение и купить предлагаемую продукцию для личного пользования или в качестве подарка.

    Первые методы классического телемаркетинга были разработаны в пятидесятых годах прошлого столетия. Большую часть современных приемов придумали специалисты из Соединенных Штатов Америки. Зарубежные специалисты разработали не только популярные сценарии разговора, но и целые программы подготовки кадров.

    По мнению профессионалов, для достижения нужного результата, менеджеру компании необходимо грамотно презентовать свои услуги. Важно понимать, что подавляющее большинство бизнесменов получают несколько десятков подобных звонков в течение дня. Для того чтобы сократить поток ненужной информации, руководство просит секретарей не пропускать подобные звонки.

    Именно поэтому в современных условиях бизнеса очень важно научиться обходить секретарей.

    Главные цели холодных звонков

    На основе всего вышесказанного можно сделать вывод, что метод холодного обзвона применяется для создания клиентской базы.

    Перед тем как провести небольшую презентацию, необходимо представиться и кратко рассказать о компании, интересы которой представляет менеджер.

    Очень важно узнать, используются ли предлагаемые товары или их аналоги самим клиентом. На основе полученной информации регулируется течение беседы.

    Основной целью подобных действий является создание теплой атмосферы и установление связи с потенциальным клиентом. Достигнуть этой цели можно лишь при помощи предварительного изучения клиента.

    Понимание специфики бизнеса потенциальных покупателей позволяет узнать, нужен ли предлагаемый продукт конкретному предпринимателю.

    Наличие подобных сведений позволяет сформировать план дальнейших действий, которые приведут к заключению контракта.

    Холодные звонки слишком часто воспринимаются холодно

    Как обойти секретаря при прозвоне: полезные советы

    Существует множество различных сценариев, помогающих убедить руководство компании рассмотреть идею о сотрудничестве между двумя предприятиями. Использовать такие сценарии значительно легче, когда клиент уже знаком с предложением менеджера. Для того чтобы связаться с человеком, принимающим решения, которые могут отразиться на жизни компании, необходимо пройти через секретаря.

    Для того чтобы построить результативный диалог с секретарем, применяются различные методики. Каждый из вариантов имеет свои уникальные особенности и характерные черты. Однако в основе каждого из нижеперечисленных методов лежит человеческая психология.

    Метод «босса»

    Данный метод является довольно простым только на бумаге, поскольку для использования этой схемы необходима твердость характера. При применении метода, под названием «большой босс», менеджеру необходимо вжиться в роль важного бизнесмена.

    В разговоре с секретарем необходимо избегать излишней вежливости и проявить твердость характера. Довольно интересен тот факт, что смесь уверенности и наглости позволяет в течение короткого времени добиться высоких результатов.

    Во время разговора необходимо узнать о том, на месте ли нужный работник и попросить соединить с этим сотрудником. Ниже мы предлагаем рассмотреть примерную модель диалога:

    — Компания «Василек», Александра, здравствуйте.

    — Добрый день. Михаил Степанович на месте? Соедините.

    — А кто его спрашивает?

    — Скажите, что звонит Алексей.

    Выбирая эту методику, менеджеру необходимо продемонстрировать свою значимость для руководства фирмы, куда поступает звонок. Добиться подобного результата можно за счет правильно подобранной интонации.

    Поставить себя на место служащей

    Как правило, менеджеры редко бывают в курсе того, как работают руководители. Большинство начальников редко самостоятельно совершают звонки, так как эта обязанность поручается секретарю. Обойти «привратника» можно притворившись точно таким же работником.

    Дождавшись ответа на звонок необходимо сказать следующую фразу: «Доброго дня! Вас беспокоит секретарь Сергеева, соедините, пожалуйста, с начальством». Перед тем как приступить к обзвону, рекомендуется заранее узнать имя и отчество нужного руководителя.

    Эта информация позволит значительно увеличить шансы на положительный результат.

    Для результативного диалога можно использовать множество методов

    Дружелюбный способ

    Для того чтобы получить нужную информацию о руководстве фирмы, которая рассматривается в качестве потенциального клиента, необходимо подружиться с секретарем. Этот метод имеет высокие перспективы, однако применяется крайне редко.

    После того как будет окончен этап знакомства, необходимо приступить к «выуживанию» нужных сведений. Как правило, такая методика приносит нужный результат, если секретарем является женщина, а менеджером мужчина.

    Давайте рассмотрим, как обойти секретаря при помощи этой схемы:

    1. Повод для звонка. Перед тем как приступить к разговору, необходимо придумать повод для установки контакта. Добиться нужного результата можно сказав секретарю о том, что вы занимаетесь подготовкой благодарственного письма.
    2. Просьба указания отчества руководителя. После того как менеджер озвучит цель своего звонка, рекомендуется уточнить отчество начальника. На этом этапе беседы очень важно узнать только отчество человека.
    3. Намеренная ошибка. Получив необходимый ответ нужно задать уточняющий вопрос. Допустим, вы узнали, что у директора компании отчество Петрович. После этого нужно сказать: «Значит, в письме мы укажем благодарность на имя Льва Петровича». Секретарь возмутится допущенной ошибкой и назовет правильное имя руководителя.

    При использовании этой схемы необходимо как можно быстрее закончить разговор, после того как будут получены нужные сведения. В противном случае секретарь может «раскусить» схему и раскрыть обман.

    Повышение статуса

    При использовании этой схемы необходимо дать понять собеседнику о его высокой важности для звонящего. Особая роль в этом вопросе отводится правильности выбора интонации. Собеседник должен понимать, что никто кроме него не может решить проблему звонящего.

    Важно отметить, что данная схема работает далеко не с каждым секретарем. Общая стратегия развития разговора должна строиться с упором, что никто из служащих компании, кроме секретаря, не может справиться с решением возникшей проблемы.

    Дальнейшие пути развития событий зависят от слов собеседника.

    Техника дедлайн

    В данном случае необходимо придумать вопрос, на который может ответить только руководство компании. Обход секретаря при холодном звонке примеры использования схемы «дедлайн»:

    1. Рассказ о возможном нарушении сроков исполнения условий договора.
    2. Трудности с исполнением требований договора.
    3. Другие проблемы, которые может решить только руководитель.

    Этот способ обхода секретаря требует от звонящего особых навыков. Необходимо задействовать все имеющиеся актерские способности и фантазию.

    В 90% случаях при совершении холодных звонков менеджеры отдела продаж сталкиваются с секретарем

    Применение обмана

    Все методики, что были рассмотрены выше, строятся на обмане, который помогает получить всю необходимую информацию. Главной задачей менеджера по продажам является разработка убедительной стратегии поведения.

    Необходимо придумать историю о возникновении трудностей, которые может решить только один работник.

    При использовании таких методов очень важно грамотно подобрать интонацию и не переусердствовать с давлением на собеседника.

    «Обсуждение» деталей

    Данная формулировка позволяет с легкостью обойти «привратника» и получить возможность провести переговоры с руководством фирмы, которая является потенциальным клиентом. Выбор этой модели позволяет создать впечатление, что менеджер по продажам и данная компания уже давно сотрудничают и для принятия решения осталось «утрясти» всего пару нюансов.

    Вечерний звонок

    Данный метод используют опытные специалисты, работающие в сфере продаж не первый год. Звонок после окончания трудового дня позволяет избежать разговора с секретарем, поскольку его рабочий день уже окончен. Здесь необходимо также выделить малую вероятность застать директора на его рабочем месте.

    Как быстро обучить менеджеров навыкам успешных продаж

    От работы менеджеров по продажам зависит финансовое состояние компании. Это означает, что руководству фирмы необходимо уделять должное внимание уровню профессиональной подготовки кадров.

    Одним из вариантов повышения квалификации сотрудников без отрыва от рабочей деятельности является найм специалиста, который будет проводить различные тренинги. Единственным недостатком этого метода является тот факт, что большинство программ разрабатываются на основе личного опыта.

    В этой ситуации, руководство компании не может дать оценку результативности работы штатного специалиста.

    Некоторые руководители нанимают специалистов со стороны, которые не зачисляются в штат. Выбор этой стратегии позволяет получить возможность замены специалиста в том случае, если выбранный кандидат не справится со своими обязанностями.

    Еще одним достоинством этого выбора является возможность привлечения специалистов из узких областей. Такие тренинги имеют более высокую эффективность и позволяют добиться намеченных целей за короткий промежуток времени.

    Как правило, подобные мероприятия проводятся в свободные часы, что никак не отражается на исполнении трудовых обязательств.

    Важно понимать, что повышение профессиональной подготовки и квалификации работников требует вложения финансовых средств.

    Главный момент: не пытайтесь продать секретарю ваш продукт

    Руководители, желающие сэкономить, могут самостоятельно проводить тренинги для своих работников.

    Эффективность подобного подхода заключается в том, что каждый руководитель знает все особенности своего бизнеса. Среди недостатков этой методики необходимо выделить тот факт, что некоторые начальники имеют лишь теоретические знания.

    Также следует понимать, что результативность продаж зависит не только от знаний, но и практического опыта менеджеров.

    Выводы (+ видео)

    В данной статье мы рассмотрели вопрос о том, как пройти секретаря при холодном звонке. Каждый из методов, описанных выше, имеет свою уникальную специфику. Выбрать лучшую из этих схем практически невозможно. Каждый специалист должен делать самостоятельный выбор, учитывая особенности своего характера, модели общения и пути развития разговора с секретарем.

    Источник: https://ktovbiznese.ru/biznes-plany/raznoe/obhod-sekretarya-pri-holodnom-zvonke-primery.html

    Как обойти секретаря

    Как обойти секретаря при холодном звонке

    Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?

    В этой статье мы ответим на такие вопросы:

    • Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?
    • Как подружиться с секретарем?
    • Как собрать необходимую нам информацию о компании?

    Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:

    — День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков? — Иван Иваныч. — Это ваш директор?

    — Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.

    Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса.

    Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте.

    Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:

    • а) почувствовала себя значимой;
    • б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.

    Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.

    Но что если это не сработало?
    — День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?

    — По какому вопросу..?

    Как обойти секретаря при холодном звонке

    В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:

    • 1. Большой босс;
    • 2. Очень большой босс;
    • 3. Давайте дружить домами;
    • 4. Вы самый Важный человек в компании;
    • 5. Заход с тыла;
    • 6. Загрузить;
    • 7. Давние знакомые;
    • 8. Детали.

    Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.

    1. Большой босс

    Как звонит в компанию большой начальник?

    — Дубов на проводе, с директором соедините.

    Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?
    Тогда подойдет следующая техника:

    2. Очень большой босс

    Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.

    — Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.

    Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.

    3. Давайте дружить домами

    Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения.

    А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.
    — Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

    — Эльвира, очень рад знакомству с Вами.

    Посоветуйте по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..

    4. Вы самый Важный человек в компании

    Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.
    — Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

    — Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.

    5. Заход с тыла

    Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.
    — Добрый день это отдел закупок? — Нет, это отдел продаж.

    — А можете переключить на закупки?

    6. Загрузить

    Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.

    — Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию.

    7. Давние знакомые

    Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того чтобы ее использовать нужно вспомнить как Вы звоните клиенту с которым давно работаете.

    Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую.

    А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:

    — Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.

    8. Детали

    — Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.

    Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок.

    Уж не собственником ли?!! Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
    Заметьте, вы никого не обманываете.

    Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?

    Вот еще несколько примеров:

    — Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).

    — Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)

    — Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….

    Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.

    Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:

    Поздний звонок

    Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.

    Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:

    — Алло! Иван Иванович? — Его уже нет.

    — Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). — А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?

    Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.

    Обход секретаря при холодном звонке это искусство. Мы привели лишь несколько способов. Но также, как невозможно заранее просчитать сюжет нового художественного фильма, также невозможно заранее предвидеть те ситуации, с которыми вы можете столкнуться при общении с секретарем.

    Для каждой ситуации требуется свое решение. Проявляйте творчество, но никогда не лгите. При этом говорите так, чтобы секретарь воспринимал вас, как лицо, в котором его шеф крайне заинтересован.

    Тогда обход секретаря не будет у вас вызывать лишних вопросов, и никакие популярные скрипты, методы или техники вам не понадобятся.

    Источник: http://salers.ru/kak-obojti-sekretarya/

    Поделиться:
    Нет комментариев

      Добавить комментарий

      Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.