+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Как рассчитать объем целевой аудитории

Содержание

​Как определить свою целевую аудиторию: самая подробная инструкция

Как рассчитать объем целевой аудитории

От грамотного определения целевой аудитории зависит успех компании, потому что в условиях жесткой конкуренции продвигать «вещь для всех» очень дорого и в 99% случаев бессмысленно. В этой статье мы подробно расскажем о том, какими бывают целевые аудитории, что их характеризует, как сегментировать своего клиента и продать ему товар.

Виды целевых аудиторий

Тут все просто — целевую аудиторию можно разделить на:

  • основная ЦА — это те люди, которые принимают решение купить у вас что-нибудь;
  • косвенная ЦА — не те люди, которые принимают решение, но могут быть теми, кто оплачивает покупку.

Например, в детском магазине решение о покупке принимает ребенок, ваша основная целевая аудитория, а оплачивает покупку родитель — он выступает в качестве косвенной ЦА.

Еще аудиторию можно разделить на широкую и узкую. Тут все просто: широкая — это поклонники копченых колбасных изделий, а узкая — это фанаты конкретной марки сырокопченой колбасы.

Характеристики целевой аудитории

Чтобы правильно позиционировать свой продукт, нужно сначала охарактеризовать ЦА. Причем охарактеризовать ее можно по-разному, все зависит от ваших потребностей. К примеру, характеристика может быть социально-демографической. Вы определяете аудиторию по:

  • возрасту;
  • образованию;
  • месту работы;
  • расе или национальности;
  • половой принадлежности;
  • профессии или специальности;
  • семейному положению;
  • социальному статусу;
  • и т. д.

Вот у вас есть какой-то продукт, и вы определяете свою ЦА по социально-демографическому признаку. У вас получается условная белая тридцатилетняя женщина с высшим образованием, замужняя и с детьми, которая живет в крупном мегаполисе и имеет неплохую зарплату.

Еще описывать целевую аудиторию можно через какие-то психологические признаки. В сфере b2b принят такой чек-лист:

  • число сотрудников и филиалов;
  • годовой объем продаж;
  • сфера занятий фирмы;
  • глава организации;
  • ценовая политика;
  • размер компании — локальная она, федеральная или национальная.

Обычно разобраться с ЦА b2c сложнее, чем с b2b, потому что в сфере b2b все стабильнее и неизменнее.

Как определить свою целевую аудиторию

Обычно этим занимаются люди со специальным образованием, но если у вас нет такой возможности, воспользуйтесь разработанным консультантом Марком Шеррингтоном правилом.

Правило это предлагает ответить на 5 вопросов, которые начинаются с буквы W:

  • What — что? Что вы продаете?
  • Who — кто? Кто будет покупать это у вас?
  • Why — почему? Почему это будут покупать именно у вас?
  • When — когда? Когда именно у вас будут покупать товар?
  • Where — где? Где состоится сделка?

Составьте табличку и последовательно ответьте на каждый вопрос. Получится что-то в духе:

Что?Детское молоко в упаковке тетра-пак.
Кто?Преимущественно родители, бабушки и дедушки, опекуны.
Почему?Потому что молоко стоит дешевле, чем аналоги, и поставляется в нескольких вариантах жирности + без лактозы.
Когда?Каждый день.
Где?В супермаркетах, интернет-магазинах, магазинах детского питания.

После ответа на эти вопросы не лишним будет составить портрет клиентов. Делается это так:

Инна, 34 года

Место проживания: Ростов-на-Дону

Семейное положение: разведена, есть два ребенка 7 и 5 лет

Уровень дохода и область занятости: ИП, средний доход — 60 тыс. руб. в месяц

Потребности, пожелания, страхи: Инна — мать-одиночка, которая воспитывает двоих детей.

Она беспокоится об их благополучии и старается реализовать потребности, но при этом открыта всему новому, поэтому охотно покупает в магазинах новинки.

Инне интересны ЗОЖ и необычные продукты, нравятся яркие крафтовые упаковки. Также у ее младшей дочери непереносимость лактозы, поэтому Инна заинтересована в низколактозных молочных продуктах.

Так выглядит среднестатистический портрет клиента. Составьте такие о как можно большем количестве ваших потребителей. Чем их больше, тем точнее будет портрет, и тем яснее вы определите свою ЦА.

Как выяснить всю эту информацию? Можно:

1) провести соцопросы среди людей, которые покупают вашу продукцию, или на веб-сайте, в социальных сетях;

2) обратиться к экспертам или оплатить маркетологам, которые проведут исследования и предоставят вам всю информацию;

3) довериться своему личному опыту — это актуально, если вы раскручивали бизнес с нуля и могли видеть его от и до;

4) использовать технику «тайный покупатель» и получить информацию от конкурентов.

Но собрать данные — еще не все, после этого их нужно тщательно поанализировать. А потом понять, что же движет вашими клиентами, иными словами, осознать мотивацию целевой аудитории.

Мотивировать клиента могут:

  • функциональность — это одежда, косметика, техника, то есть то, что должно быть качественным, потому что «скупой платит дважды», «на обуви не экономят» и т. д.
  • социальные моменты — или поддержание престижа, крутого статуса, то есть, покупка брендовых вещей только чтобы выделяться или наоборот вливаться в социальный круг;
  • и что-то личностное — это когда человек покупает что-то, просто потому что вещь ему нравится, и обладание ею принесет ему положительные эмоции. Да-да, это «милые сердцу безделушки».

Как увеличить целевую аудиторию

Итак, мы разобрались, как определить свою целевую аудиторию, теперь поговорим о том, как ее увеличить.

В общем-то, это несложно:

1. Проанализируйте рынок. Чтобы получать прибыль, нужно знать рынок. Проведите масштабный анализ — выясните, кто может заинтересоваться вашим товаров, какие на рынке вообще есть люди, что там у конкурентов, кто заходит на ваш сайт. Нужно собрать побольше данных о потенциальных клиентах.

2. Проработайте тактику. Новая ЦА может быть примерно такой же, как старая, а может быть совсем другой.

Например, вы выяснили, что ваш товар может быть интересен не только пожилым людям и людям среднего возраста, но и молодежи. Это требует совершенно иного подхода.

Молодежь, к примеру, почти не смотрит телевизор, предпочитая ему интернет и социальные сети, значит, реклама по ТВ уже не сработает.

3. Протестируйте рекламу. Разобрались с предыдущими двумя пунктами? Теперь проверьте, действительно ли выбранная вами ЦА интересуется вашим товаром. Запустите узкотаргетированную рекламу — прицельно на новых потенциальных клиентов. Тщательно все проанализируйте.

И наконец, вы можете вступить в кооперации и коллаборации с другими производителями. Сейчас это крайне популярная стратегия, которая поможет продвинуться и вам, и вашим новым партнерам.

К списку статей

: 5/5 звезд на основании 1 голоса; ваша оценка:

Источник: https://rus-media.pro/articles/kak-opredelit-svoyu-tselevuyu-auditoriyu-samaya-podrobnaya-instruktsiya

3 способа расчета емкости рынка

Как рассчитать объем целевой аудитории

Емкость рынка (market size) – размер рынка определенного товара или услуги, выраженный в совокупном объеме продаж товара за расчетный период; или общий спрос на категорию товаров, выраженный в покупательской способности населения. Часто в маркетинге вместо понятия «емкость рынка» используются его синонимы: размер и объем рынка.

В данной статье мы расскажем все о понятие «емкость целевого рынка»: рассмотрим термины «потенциальная, фактическая и доступная емкость рынка»; расскажем об основных показателях, которые используются для определения размера рынка; опишем факторы, влияющие на емкость рынка сбыта; а также опишем существующие методы расчета, оценки и прогнозирования емкости рынка. Описанные ниже методики расчета емкости рынка можно использовать для совершенно разных отраслей: для определения объемов как товарных, потребительских рынков, так и для b2b сектора.

Емкость рынка бывает разной

В общемировой практике выделяют 3 вида емкости рынка: фактическая, потенциальная и доступная. Каждый вид емкости рынка можно рассчитать в различных единицах измерения: Тв натуральном выражении (в штуках), в стоимостном выражении (в рублях), в объеме товара (в литрах, килограммах и т.п.).

Дадим краткое описание каждому виду емкости рынка.

Потенциальная

Потенциальная емкость рынка – размер рынка, основанный на максимальном уровне развития спроса на товар или услугу среди потребителей.

Максимальный уровень спроса означает, что культура использования продукта достигла своего максимума: потребители максимально часто потребляют продукт и постоянно его используют.

Потенциальная емкость рынка — это максимально возможный объем рынка, который определяется из расчета, что все потенциальные потребители знают и пользуются товарной категорией.

Фактическая

Фактическая или реальная емкость рынка – размер рынка, основанный на текущем уровне развития спроса на товар или услугу среди населения. Фактическая емкость рынка определяется на основании текущего уровня знания, потребления и использования товара среди потребителей.

Доступная

Доступная емкость рынка – размер рынка, на который может претендовать компания с имеющимся у нее товаром и его характеристиками (дистрибуция, цена, аудитория) или уровень спроса, который способна удовлетворить компания с имеющимися у нее ресурсами. Другими словами, рассчитывая доступную емкость рынка, компания сужает фактический объем рынка, рассматривая в качестве потенциальных покупателей не всех потребителей рынка, а только тех, кто удовлетворяет ее критериям целевой аудитории.

Небольшой пример разных видов объема рынка

Представим, что компания работает на рынке электрических зубных щеток. Как определить критерии, по которым компании рассчитывать размер потенциального, фактического и доступного объема рынка? Разберем подробно.

Потенциальный объем рынка компания должна рассчитывать на основании следующих предположений (ниже перечислены предположения от производителя, которые лягут в основу расчета потенциального объема рынка; вы можете заложить в расчете свои предположения, которые отражают ваши текущие задачи оценки):

  • Все потенциальные потребители зубных щеток используют «электрические зубные щетки», противопоставляя их обычным мануальным щеткам.
  • Все потребители покупают щетки в соответствии с рекомендуемой производителем частотой: то есть меняют их регулярно, через 1 месяц использования.
  • Средняя цена на щетку соответствует текущей средней цене производителя.

Для оценки фактической доли рынка, компания должна учитывать сложившуюся культуру потребления товара (электрических зубных щеток) на целевом рынке. Для этого она проводит опрос среди всех потенциальных потребителей рынка и уточняет следующие показатели:

  • Текущий уровень потребления категории «электрические зубные щетки» среди населения или Какой % всех потенциальных потребителей рынка использует этот вид щеток? Данный показатель носит название «пенетрация категории».
  • Текущую частоту покупки электрических зубных щеток или Сколько раз в год те покупатели, кто пользуется электрическими зубными щетками, покупает их?
  • Текущую среднюю цену покупки электрических зубных щеток.

Для оценки доступной емкости рынка, компания уточняет показатели не для всей аудитории рынка, а только для своего целевого сегмента, которым, например, является молодые потребители в возрасте 20-40 лет.

Какая входящая информация необходима для расчета емкости рынка?

Для того, чтобы рассчитать емкость целевого рынка, необходимо сперва собрать необходимую информацию с помощью маркетинговых исследований рынка, а также определить принципы расчета емкости. Следующие вопросы помогут вам решить эту задачу:

Факторы и показателиОписание
ПериодЗа какой период будет рассчитана емкость рынка (месяц, квартал, полугодие, год), в том числе год?
Границы рынкаПо какому региону будет рассчитана доля рынка (США, Россия, Западная Европа, Азия, Дальний Восток и т.п.)?
Критерии для расчета потенциалаКакой показатель будет взят за основу расчета потенциальной емкости рынка – возможный уровень производства или возможный уровень потребления?
АудиторияКакая аудитория будет учитываться в расчете емкости рынка (все население 18+, женщины 35-55 со средним уровнем дохода, все люди в возрасте от 55 лет, молодые семьи и т.д.)?
Товарные группыКакие группы товаров будут учитываться при расчете емкости рынка (на примере рынка автомобилей – только автомобили или автомобили+запчасти или автомобили+запчасти+услуги сервиса)?
Единица измеренияЧто будет являться единицей измерения при расчете емкости рынка (валюта, единица продукции или объем продукции)?
ИсточникиКакая информация необходима для расчета емкости рынка, источники получения данной информации?

Способы расчета емкости рынка

Существует 3 базовых метода определения емкости целевого рынка: метод расчета емкости «снизу –вверх», метод расчета емкости «сверху-вниз» и расчет емкости рынка на основе реальных продаж. Рассмотрим каждый из методов оценки емкости рынка более подробно.

В каждом методе работает универсальное правило: если рынок разбит на несколько сегментов или суб-рынков, то иногда проще рассчитать емкость каждого суб-рынка и затем сложить, получив емкость всего рынка.

Метод «снизу-вверх»

Метод «снизу-вверх» является самым распространенным способом расчета объема рынка. Он определяет емкость рынка с точки зрения текущего уровня спроса. Емкость рынка по методу «снизу-вверх» равна сумме всех ожидаемых покупок товара целевой аудиторией за расчетный период (на практике принято рассчитывать годовую емкость рынка).

Формула расчета

Если вы хотите оценить объем целевого рынка с помощью метода «снизу-вверх», то вам пригодятся следующие 3 формулы расчета емкости рынка:

Тип емкости рынкаФормула расчета
Размер рынка в количественном выражении (в тыс.шт)Емкость рынка за период N (тыс.шт) = Численность целевой аудитории рынка (в тыс. чел.) * норма потребления товара за период N (в шт.)
Размер рынка в денежном выражении (в тыс. руб)Емкость рынка за период N (тыс.руб) = Численность целевой аудитории рынка (в тыс. чел.) * норма потребления товара за период N (в шт.) * средняя стоимость 1 единицы продукции на рынке (в руб.)
Размер рынка в объемном выражении выражении (в тыс. л)Емкость рынка за период N (единицы объема – тыс.л) = Численность целевой аудитории рынка (в тыс. чел.) * норма потребления товара за период N (в шт.) * средний объем 1 упаковки товара (в единицах объема – литр)

Более подробно пример расчета емкости рынка по методу «снизу-вверх» вы можете прочитать в нашей статье «Наглядный пример расчета емкости рынка с шаблоном в Excel»

Метод «сверху-вниз»

Метод предполагает определение размера рынка на основе данных внутренних продаж всех игроков рынка за расчетный период (при невозможности охватить всех игроков – достаточно взять только крупных, составляющих 80-90% продаж рынка).

Формула расчета емкости рынка при подходе «сверху-вниз» выглядит следующим образом:
Емкость рынка = Сумме продаж всех компаний на рынке, выраженных в ценах продажи покупателю (т.е. не в отгрузочных, а в розничных ценах).

Информация может быть получена в результате опроса крупных игроков рынка, в результате открытой отчетности, публикуемой игроками некоторых рынков.

Метод от реальных продаж

Данная оценка используется в настоящее время многими исследовательскими компаниями, например компанией ACNielsen. Суть метода – отслеживание продаж отдельных категорий товаров по реальным чекам покупателей, которые представляют реальные покупки аудитории.

В данном методе используются только крупные сетевые магазины, с которыми заключаются соглашения на предоставления данных и данные магазины используются в качестве репрезентативной выборки. В результате полученные данные можно экстраполировать на территорию всей страны.

В таком методе определения объема рынка невозможно вычленить отдельную аудиторию, но зато можно реально оценить: сколько штук отдельных видов товаров, по каким ценам, в каком объеме продано на рынке за расчетный период. А универсальная методика позволяет анализировать информацию в динамике.

by

Источник: http://PowerBranding.ru/rynok/metod-rascheta-emkosti/

Как определить целевую аудиторию

Как рассчитать объем целевой аудитории

Из этой статьи вы узнаете:

  • Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию
  • Как определить целевую аудиторию компании
  • Как определить целевую аудиторию товара или услуги
  • Как определить целевую аудиторию сайта
  • Как определить целевую аудиторию ВКонтакте

Довольно часто типичной ошибкой начинающих бизнесменов является тот факт, что они считают, будто продают свой товар «всем».

Этого не может быть! Такой подход к реализации товара вполне может отрицательно сказаться на успехе рекламной кампании, на которую, как правило, возлагаются большие надежды.

Поэтому, первым шагом к успешному бизнесу является правильный выбор «вашего покупателя». В статье мы постараемся объяснить, как определить целевую аудиторию.

Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию

Во-первых, надо разобраться, что значит понятие «целевая аудитория», и дать определение этому термину.

Итак, термин «целевая аудитория» пришел к нам из английского языка: «target audience, target group». Так называют общность реально существующих и возможных потребителей того или иного товара или услуги, создавшуюся в результате влияния маркетинга.

Вполне возможно, что где-то вам встретится термин «целевая группа» ‒ это синоним, который может дать дополнительное толкование «целевой аудитории» как группе людей, на которую нацелен маркетинговый ход бренда.

В «Википедии» говорится, что термин «целевая аудитория» используется в маркетинге для наименования группы, члены которой объединены общей задачей или признаками. Общие признаки, в данном случае, подразумевают самые разнообразные характеристики, например, работающие женатые мужчины от 30 до 40 лет, которые носят очки.

Когда маркетинговая деятельность определена, то целевая аудитория дает возможность сосредоточить внимание продавца (производителя) на потребителе определенной группы и предложить идеально подходящий ему товар.

Определить целевую группу и рамки целевого рынка можно путем проведения маркетинговых исследований. Главное, что должен знать о маркетинге владелец и директор → получите на курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Иначе говоря, целевая аудитория – это группа, которой интересен и нужен ваш товар, которой интересны его технические характеристики и преимущества.

Нужно определить целевую аудиторию, учитывая, что ей, как любому сегменту рынка, присущи свои признаки и характеристики. На что обратить внимание при выборе, какими определяющими факторами руководствоваться – решение за вами, уважаемые предприниматели. Вы можете руководствоваться следующими показателями:

  • географическими (ориентация по территориальному признаку, например, жители Средней Азии);
  • социально-демографическими (выбираете по половому и возрастному признаку, например, мужчины от 25 до 35 лет, работающие в офисе);
  • психологическими (учитываются желания и стремления человека или группы, например, желание найти способ самовыражения);
  • поведенческими (ориентация на людей, покупающих продукт один раз).

Когда вы решаете, как определить целевую аудиторию, стоит обратить внимание на колебания численности (растет или уменьшается), которая определяется в тыс./чел. Это позволит дать правильную оценку перспективам развития бизнеса. Учтите, как в любой другой группе, здесь тоже есть свой «костяк» ‒ люди, являющиеся самыми активными потребителями товара.

На современном этапе развития маркетинга определено два типа целевых групп: первичная и вторичная.

1. Основная целевая аудитория

Основная (первичная – primary target audience) – ведущая группа. Данная целевая аудитория проявляет наибольшую активность и является определяющей при покупке, т. к. в нее, как правило, входят люди, которые непосредственно принимают решение о приобретении продукции.

2. Косвенная целевая аудитория

Косвенная (вторичная – secondary target audience) – пассивная группа. Даже приобретая товар, все равно не является инициатором покупки конкретной продукции или услуги. Эта группа менее приоритетна для распространения бренда.

Пример с рынком детских игрушек более наглядно продемонстрирует, как определить целевую аудиторию, которую можно разделить на два типа: родители (покупатели) и дети (пользователи).

В данной группе пользователи не являются покупателями, хотя довольно часто именно они – инициаторы, т. к. просят ее купить.

Следовательно, именно дети являются первичной, а родители – вторичной целевой аудиторией на рынке игрушек для детей.

Узнайте: Маркетинг, который приведёт вам клиентов. О маркетинге на доступном языке в курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Как определить целевую аудиторию компании, которая продает «для всех», растрачивая впустую рекламный бюджет

Шаг 1. Определяемся с целями, для которых подбирается целевая аудитория

  • Целевая аудитория под существующий продукт

В этом случае все элементарно: вы предлагаете конкретный продукт (услугу или товар), который не подлежит изменениям и не требует их, потому что он и так пользуется спросом. Например, вы являетесь продавцом игрушек на территории развлекательного центра для детей. В этом случае целевая аудитория подскажет, какая и где нужна реклама, какой маркетинговый ход предпринять.

  • Продукт под «выгодную» целевую аудиторию

Этот случай интереснее, хотя и сложнее. Вы находитесь в самом начале своего бизнес-пути или планируете расширить/изменить сферу/направление деятельности. Рассмотрим, как можно определить целевую аудиторию бизнеса.

Допустим, специалисту по продажам надо обслужить клиента-предпринимателя, занимающегося оптовой и розничной реализацией кофе. Он поставил перед собой задачу: повысить уровень продаж, но не знал, каким путем пойти.

Этот предприниматель еще не решил, какой вариант ему наиболее подходит: розничная торговля или оптовая, возможно, что лучшее решение – это аренда кофемашин. Как определить целевую аудиторию в бизнесе? Специалисты воспользовались методом «от отобранного».

Для этого они определили все возможные целевые группы по всем возможным вариантам, а потом уже работали с ними, отбирая наиболее «выгодные» по таким показателям:

  • величина чека;
  • время, необходимое для совершения сделки;
  • частотность транзакций;
  • стоимость лида намного ниже, чем сумма, отраженная в чеке.

Возможно, вы уже догадались, что выбран был вариант оптовой торговли в сегменте HoReCa.

Шаг 2. Определяем, к какому сегменту рынка относимся

  • b2b сегмент (business to business – бизнес для бизнеса)

В случае если область вашей деятельности ‒ это сегмент b2b, то можете считать, что в этом уже есть некая доля везения, т. к. данная сфера – самая стабильная. b2b – это та ниша, которая меньше всего подвергается каким-либо изменениям спроса, не считая, конечно, кризисных ситуаций.

  • b2c сегмент (business to customer – потребительский бизнес)

Если вы отдаете предпочтение работе в сегменте b2c, то вам необходимо постоянно «держать руку на пульсе» и контролировать все изменения, происходящие на рынке. Спрос потребителя, как и его поведение, зависит от многих аспектов:

  • состояния экономики;
  • политической ситуации;
  • новинки продукции;
  • сезонных колебаний спроса;
  • влияния трендов, моды и пр.

Следовательно, работая в данном сегменте, вопрос, как определить целевую аудиторию, требует однозначного ответа, потому что возможны такие ошибки, как ориентирование на очень широкую целевую группу и единоразовое определение.

Шаг 3. Определяем, какую из задач хотите решить

Если перед вами встал ряд вопросов: «Где находится моя целевая аудитория?», «Где лучше поместить свою рекламу?». Значит, вашей целью становится определение рекламных каналов.

Вы уже разобрались в том, как определить целевую аудиторию, и сделали это. Нерешенным остался вопрос о том, что они хотят приобрести, что им предложить. Следовательно, ваша цель – выбрать «правильный» посыл, чтобы зацепить аудиторию.

Шаг 4. Определяем, кто является вашим клиентом 

Этот этап предполагает распределение клиентов на группы. Причем сделать это надо очень простым и понятным языком. Например, «Сантехник Вася», «Изысканная нимфа», «Фифа богатого мужа». Вашей задачей является не осмеяние человека, а красноречивая и емкая характеристика его особенностей, которую можно дополнить небольшими ремарками, чтобы не забыть, что имеется в виду.

Шаг 5. Определяем, где обитает ваш клиент

Когда целевая аудитория определена, можно начать работать с этапом определения места ее расположения. Это проще всего сделать, если подробно расписать один из следующих пунктов:

  • Либо несколько дней жизни вашей потенциальной целевой аудитории.

Это может быть подробное описание рабочего, выходного или, если необходимо, праздничного дня.

Если вы предлагаете продукцию импульсного спроса (например, подарки любимым, билеты на концерт), то лучше располагать рекламу в местах, где представители вашей целевой аудитории могут иметь пару минут свободного времени. За это время они смогут увидеть рекламу и приобрести предлагаемый товар, не отклоняясь от своего привычного графика или плана.

  • Либо как действует клиент, если возникла необходимость.

Если вы предлагаете товар, приобретаемый «по мере необходимости» (например, мебель, шины, сайты и пр.), тогда реклама уместна в момент возникновения такой потребности.

  • Либо где человек находится / что делает за некоторое время до возникновения необходимости (уровень профи).

Если вы точно знаете, когда возникнет потребность в приобретении вашего продукта и начинаете действовать (продвигать товар) заранее. Допустим, вы занимаетесь продажей подвесных или натяжных потолков и знаете, что их, как правило, приобретают под конец ремонтных работ. Вам надо начинать предлагать свой товар и на первых этапах ремонта, и на этапе его завершения.

Почему «либо»? Да потому, что после того, как вы поймете, как определить целевую аудиторию продукта, вы заметите, что к каждому продукту нужен «индивидуальный подход». Это значит, что его надо предлагать в разное время, в разных местах и на разных рекламных площадках.

Шаг 6. Определяемся с посылом к целевой аудитории

Вам уже понятно, кто ваш клиент и где он находится в момент приобретения товара, тогда самое время сделать следующий шаг. Его часто делают, чтобы создать landing page, рекламное сообщение или любой другой носитель информации, причем довольно часто предыдущие этапы работы пропускаются.

Для составления портрета нужно определить:

  1. Нужда. Для чего, зачем и почему клиенту может понадобиться ваш продукт? Вы должны знать «больные места» потенциального покупателя. Именно эти знания поспособствуют созданию хорошего УТП.
  2. Клиентский страх. Если человек чего-то опасается, то у него появляются возражения, а с ними надо работать.
  3. Правила выбора. Вам, как продавцу, необходимо понимать, на что клиент обращает внимание в первую очередь, а на что после (во вторую), когда выбирает подходящую для себя компанию или предложение.
  4. Эмоциональное воздействие товара. Здесь важно разобраться, какое состояние вызывает ваш товар или услуга у клиента. Например, после приобретения продукта покупатель чувствует себя более уверенным в завтрашнем дне, он повышает свой социальный статус и пр.
  5. Причины покупки. Почему клиент приобретает товар именно в вашей компании или, наоборот, почему купил не у вас, а ушел к конкурентам.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/kak-opredelit-tselevuyu-auditoriyu/

Методы расчета объема целевой аудитории бизнеса: как собрать, соцсети, критерии подбора

Как рассчитать объем целевой аудитории

Одним из основных вопросов при создании собственного бизнеса является выбор рынка сбыта и целевой аудитории.

При определении и формировании этого параметра вашей коммерческой деятельности идеальным инструментом выступит мировая сеть: в Интернете информация представлена в широчайшем разнообразии и – что немаловажно для начального этапа создания коммерческой деятельности, характеризуемого ограниченным бюджетом, – в большинстве своем бесплатно.

Различные сайты в удобной и понятной форме представят вам информацию о постоянных покупателях в той или иной товарной группе, их средний возраст, доходный уровень, интересы и прочее.

Выбор сайтов

Самой исчерпывающей информацией о потенциальных клиентах, пожалуй, обладают различные social networks, представленные в настоящее время в великом разнообразии.

Тем не менее не забывайте, что во время своей исследовательской работы вам стоит ориентироваться не только на популярной той или иной сети, но также и на тот факт, имеется ли в ней своя собственная система распространения рекламы.

Например, в таких популярных социальных сетях как фейсбук или вконтакте любой пользователь имеет возможность разместить рекламное объявление.

Как рассчитать свою аудиторию посредством использования соцсетей

К примеру, рассмотрим сайт вконтакте. Здесь на странице юзера внизу панели управления имеется ссылка, позволяющая создать объявление, включающее в себя отбор целевой аудитории. В частности, там представлены следующие определяющие параметры:

  • территориальное расположение;
  • возрастная категория;
  • семейные отношения;
  • сфера интересов и много другое.

Итак, как же именно рассчитать приблизительную аудиторию – с использованием социальных сайтов? Рассмотрим следующий пример: в Омске открывается мастерская шиномонтажа. Необходимо определить возможную базу клиентов при условии, что население этого города приблизительно 1 154 000 человек.

сообщает, что на сайте зарегистрировано 998 900 омичей. Соответственно, т.к. не все горожане имеют аккаунт в этой сети, необходимо определить коэффициент соотношения общего количества жителей Омска к числу жителей с аккаунтами вконтакте:

1 154 000:998 900 = 1,15

Как рассчитать свою аудиторию

Создаем аудиторию с помощью выбора основных критериев

Теперь необходимо определить основные критерии выбора аудитории. Продолжая рассматривать пример с сетью вконтакте, выберем следующие параметры:

  • территориальное расположение: Россия, Омск;
  • возрастная категория: старше 18 лет (это связано с тем, что в нашей стране водительские права выдаются только совершеннолетним гражданам, следовательно, и машина может быть только у лиц старше 18);
  • выбор городского района, для примера поставим Октябрьский.

сообщает, что количество людей, удовлетворяющих всем выбранным параметрам, составляет 32 847 человек. Умножаем это количество на рассчитанный выше коэффициент и получаем общее число обитателей выбранного района:

32 847*1,15 = 37 774

Не стоит забывать, однако, что не у всех жителей Октябрьского имеются автомобили – поэтому можно попробовать сузить поиски, выбрав в критериях группу «автомобили».

Тем не менее бывают ситуации, когда автовладелец по той или иной причине не указывает в социальной сети наличие у себя автомобиля.

Чтобы скорректировать наши подсчеты, можно использовать данные статистики, сообщающие, что в нашей стране примерно 41% населения входит в группу владельцев авто.

Таким образом, пересчитываем и получаем более точные данные:

37 774*0,41 = 15 487

Итак, мы получили, что потенциальная целевая аудитория в выбранном районе, представленная автовладельцами старше 18 лет, насчитывает 15 487 человек.

Это крайне грубый подсчет, т. к. в реальной ситуации вам необходимо будет учитывать улицы и дома, которым расположение будущего шиномонтажа будет наиболее удобным. Тем не менее, в показанном примере продемонстрирована основная суть метода.

Тонкости и особенности при формировании клиентской базы по жилым районам

При отборе групп покупателей по районам помните, что данные в социальных сетях далеко не всегда совпадают с реальностью. Например, многие пользователи указывают лишь город проживания, но оставляют без внимания район.

Для таких ситуаций используются дополнительные уточняющие коэффициенты. Продолжая работу с представленным выше примером, расчеты будут представлять из себя следующее:

  1. Количество представленных по возрастному параметру «старше 18 лет» составляет 764855 человек – это около 79%.
  2. По последним данным, население Октябрьского района составляет 170 000 человек.
  3. Уточняем расчет аудитории по возрастному признаку: 170 000*0,79 = 134 300.
  4. Вычисляем количество автовладельцев: 134 300*0,41 = 55 063.
  5. По результатам подсчетов разными методами, получаем коэффициент погрешности для подобных данных равный 3,5.

Выводы

Можно сделать следующий вывод: оптимальным с точки зрения скорости получения информации, а также материальной экономии является расчет количества потенциальной целевой аудитории для начинающего бизнесмена является работа с соцсетями.

Тем не менее, полученные в Интернете данные должны быть должным образом проверены и скорректированы в соответствии с данными статистики и последних социальных исследований.

Источник: https://SovetProst.ru/metody-rascheta-obema-celevoj-auditorii-biznesa.html

Объем рынка: методика расчета

Как рассчитать объем целевой аудитории

Цель. Подготовить информационно-статистическую основу для определения емкости рынка.

Задача. Собрать и систематизировать информацию, необходимую для расчета объема рынка.

Механизм. Определить оптимальные способы получения информации, собрать нужные для расчета емкости рынка данные и (при необходимости) произвести соответствующие расчеты. Возможные способы получения информации отображены в примере 1, необходимая для расчета базовая информация – в таблице 1, ориентировочный список вопросов – в таблице 2

Возможные способы получения информации:

  1. Выборочный опрос покупателей;
  2. Экспертная оценка;
  3. Данные исследовательских компаний и др.

Таблица 1. Базовая информация

Необходимые базовые показатели

 Значения

Количество реальных или потенциальных покупателей, тыс. человек

Частота покупки продукта за период расчета, шт.

Средняя цена продукта, руб.

Средний объем упаковки, ед. объема

Таблица 2. Ориентировочный список вопросов   

Вопрос

 Ответ

Сколько раз и в течение какого времени вы покупаете такой продукт?

Сколько вы обычно платите за подобный товар?

Какой объем имеет продукция, которую вы, как правило, покупаете?

Итог. Информация для дальнейшей работы по расчету емкости рынка, заполнение таблицы 1.

Этап 1. Определение численности аудитории

Цель. Выяснить размеры целевой аудитории.

Задача. Определить количество людей, которые могут приобрести или приобретают товар компании.

Механизм. На основе статистических данных определить размеры потенциальной, фактической и целевой аудитории. Возможная схема расчета целевой аудитории на примере покупателей декоративной косметики (губной помады) приведена в таблице 3

 Таблица 3. Схема расчета целевой аудитории               

Действие

Цель

Детализация

Значение

1.      На основе статистики продаж или специфики применения продукта выделить два ключевых признака, позволяющих охарактеризовать максимальное количество возможных покупателей

Получить описание клиента

Ключевые признаки:

              пол;

             возраст

Женщины возрастной категории 12–75 лет

2.      Определить на основании статистических данных количество людей, имеющих ключевые признаки возможного покупателя

Получить расчет потенциальной аудитории

 Количество женщин возрастной категории 12–75 лет в выбранном сегменте рынка

 110 тыс. человек

3.      Определить на основе выборочного опроса респондентов из числа потенциальной аудитории количество людей, которые имеют реальный опыт покупки нужного товара, и экстраполировать полученные данные на всю аудиторию

Получить расчет фактической аудитории 

 Количество женщин  возрастной категории

 14–65 лет (из числа  респондентов фактическими  пользователями продукта  были женщины в возрасте от  14 до 65 лет)

 64 тыс. человек

4.      Создать описание своей целевой аудитории и на основе статистических данных определить количество людей, имеющих указанные признаки

Получить расчет целевой аудитории

 Количество женщин возрастной категории 19–50 лет (позиционирование продукта ориентировано на самостоятельных, достаточно молодых и активных женщин)

58 тыс. человек

Итог. Расчет целевой аудитории.

Этап 2. Определение частоты потребления

Цель. Установить уровень использования продукта.

Задача. Рассчитать возможную частоту потребления продукции.

Механизм. Определить идеальную ситуацию использования продукта, на основании данных о стандартной упаковке товара и статистической информации о количестве используемой продукции за расчетный период, рассчитать частоту потребления товара для фактической и целевой аудитории. Ориентировочный пример расчета частоты потребления губной помады приведен в таблице 4.

Вводные данные:

  1. Идеальная ситуация потребления – ежедневное использование по 0,05 г;
  2. Объем упаковки – 5 г;
  3. Частота использования продукта согласно опросу для фактической и целевой аудитории составляет 0,04 г.

Таблица 4. Расчет частоты потребления товара

Частота использования у потенциальной аудитории

Частота использования у фактической аудитории

Частота использования у целевой аудитории

Использование в день

Использование в год

Использование в день

Использование в год

Использование в день

Использование в год

0,05 г

18,25 г (3,65 упаковки)

0,04 г

14,6 г (2,92 упаковки)

0,04 г

14,6 г (2,92 упаковки)

Итог. Расчет частоты потребления продукции для потенциальной, фактической и целевой аудитории.

Этап 3. Определение средней цены

Цель. Выяснить среднюю стоимость приобретаемого потребителями товара.

Задача. Рассчитать цену покупки для потенциальной, фактической и целевой аудитории.

Механизм. На основании среднерыночной цены установить среднюю цену покупки для потенциальной аудитории, определить среднюю цену покупки для фактической и целевой аудитории с учетом данных опроса, проведенного на подготовительном этапе. Пример заполнения данных о средней цене покупки для всех типов аудитории отображен в таблице 5.

Таблица 5. Пример заполнения данных о средней цене покупки для всех типов аудитории

Тип аудитории

Средняя цена за упаковку помады, руб.

Потенциальная

90

Фактическая

90

Целевая

70

Итог. Расчет средней цены покупки для потенциальной, фактической и целевой аудитории.

Этап 4. Расчет емкости рынка

Цель. Определить объем рынка.

Задача. На основании данных, полученных на предыдущих этапах, рассчитать емкость рынка.

Механизм. Используя данные предыдущих этапов, рассчитать емкость рынка для потенциальной, фактической и целевой аудитории и проанализировать полученные результаты.

Формула расчета приведена в таблице 6, пример расчета емкости рынка по реализации губной помады – в таблице 7, пример формулирования выводов – под диаграммой 1

    Таблица 6. Формула расчета               

Тип аудитории

Формула

Потенциальная

Емкость рынка для аудитории определенного типа =

соответствующая типу численность аудитории в количестве человек  соответствующая типу годовая норма потребления в шт. 

соответствующая типу средняя цена покупки в руб.

Фактическая

Целевая

 Таблица 7. Расчет емкости рынка                                     

Тип аудитории

Численность, человек

Частота потребления, шт.

Средняя цена, руб.

Емкость рынка, руб.

Потенциальная

110 000

3,65

90

36 135 000

Фактическая

64 000

2,92

90

16 819 200

Целевая

58 000

2,92

70

11 855 200

Диаграмма 1. Пример формулирования выводов

Выводы

1. Имеющиеся на рынке компании используют рыночный потенциал всего на 47%.

2. Рынок имеет хороший потенциал роста для компании.

3. Продукция компании может реализовываться более эффективно за счет работы с потенциальными покупателями:

  • увеличение узнаваемости торговой марки;
  • повышение лояльности у потребителей, делающих периодические и эпизодические покупки;
  • формирование иного восприятия продукта, предусматривающего увеличение частоты покупок и др.

Итог. Расчет объема рынка для потенциальной, фактической и целевой аудитории, определение основных направлений работы.

  • Проводить предварительную подготовку к расчету объема рынка.
  • При проведении опроса фиксировать пол и возраст респондента.
  • Правильно подбирать респондентов для опроса.
  • Неправильно определять свою целевую аудиторию.
  • Использовать для расчетов недостоверную информацию.
  • Не анализировать результаты расчетов объема рынка.

  • Правильность расчетов емкости рынка непосредственно зависит от умения подбирать, систематизировать, обобщать и анализировать исходную информацию.  

Источник: http://systemsales.pro/articles/291/422

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.