+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как составить коммерческое предложение

Содержание

Как составить коммерческое предложение: 7 шагов

Как составить коммерческое предложение

“Отправьте ваше коммерческое, мы посмотрим и вам ответим…”. Эту фразу хоть один раз слышал, но каждый из нас, не говоря уже о менеджерах по продажам.

И очень часто, именно на этом этапе и отваливаются их клиенты. Потому что ваше предложение их не зацепило, не понравилось или даже оттолкнуло.

Поэтому крайне необходимо в наше время знать как составить коммерческое предложение, чтобы его прочитали и пришли именно к вам.  

Обидно

Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит ваша прибыль.  Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания. Считая, что самое главное это привлечь клиента, а дальше он сам купит, если ему нужно.

Но как уже написал выше, на этом и обжигаются многие. И мы можем смело об этом сказать как бизнес-консультанты, ведь в своей практике мы видим шокирующие результаты. Скорее всего у вас они будут такие же. А именно, у вас из 10 заявок покупает в лучшем раскладе 30% (3 заявки), а если брать общую температуру по больнице, так она опустится до 15% (1,5 заявки).

Это говорит о том, что Вы впустую тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив один этот этап, получится увеличить прибыль в 2? Нет, это всё таки не волшебная таблетка. Но даже увеличение продаж на 15-20% быстро окупит все инвестиции в КП и выведет компанию на новый уровень.

Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: “Как составить продающее коммерческое предложение, чтобы оно приносило максимальный отклик?”.

Виды коммерческих предложений

Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели. Соответственно и структура коммерческого предложения будет разная. И перед погружением в воду, нужно чётко для себя определить — будет оно холодное или тёплое. 

Холодное

Такое предложение это, по своей сути, спам в хорошем или плохом смысле его слова.  Рассылка осуществляется практически всем подряд, кого хотя бы поверхностно может заинтересовать данное предложение. Часто такой вид предложения называют ещё как — неперсонифицированное. То есть без адресата.

Поэтому большой  и  наверное единственный плюс для компаний в таком виде материала — это значительный охват аудитории и экономия вашего времени.  Только давайте сразу будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.

Например, такое мы реализовывали в компании, которая помогает избавиться от налогов разными способами (честными и не честными).

Смысл в том, что мы подготовили и разослали холодные предложения по базе руководителей крупных компанией. Результат был положительный, так как мы попали в нужное время и в нужное место.

Когда по практике, холодные рассылаются по общей базе, где их чаще всего изучают не лица принимающие решения.

Но будьте аккуратны и не злоупотребляйте этим, так как часто “холодные” предложения создают эффект антирекламы вашей компании. К тому же если получатель будет нажимать “Спам”, то таким образом вообще могут заблокировать ваш домен от куда Вы отправляете такие письма (последствия крайне печальные). И достать его из блокировки будет очень-очень сложно.

Теплое

Такие предложения отправляются уже после предварительного контакта с потенциальным клиентом. И у него есть значительный плюс – клиент его ждет. А значит объём такого предложения уже можно увеличить, потому что мы точно знаем, что человек с большей долей вероятности его изучит.

“Теплое” коммерческое важно максимально грамотно составить, с учетом выявленных потребностей. Вот в этом и заключается единственный минус данного подхода, что перед тем, как что-то составить, нужно связаться с клиентом и понять его задачи, а это не всегда возможно и к тому же отнимает огромное количество времени. Но если Вы работаете точечно, то вам этого не миновать.

В дальнейшем мы с вами разберём как грамотно и по правилам составить хорошее коммерческое предложение. Так как считаем, что теплое — самое эффективное коммерческое предложение среди двух видов.

Самоанализ

Прежде чем приступить, вам нужно ответить для себя на 4 простых вопроса, которые ставят в тупик 80% всех  предпринимателей:

  1. Почему ваше КП заинтересует?
  2. Какую выгоду от вашего товара/услуги получит клиент?
  3. Какие у вас преимущества перед конкурентами и как это доказать?
  4. Что клиенту нужно сделать после прочтения?

Вы этого ещё не понимаете, но после ответов на эти вопросы у вас в голове уже выстроится так называемся структура коммерческого предложения. Останется только её структурировать и правильно научиться управлять.

Определение цели

Это последний подготовительный этап, где вам нужно провести анализ потенциального клиента. А именно нужно четко определить, какое на этом этапе Вы будете закрывать возражение (очередное) у клиента. Например:

  • Этап холодного звонка. Закрываете возражение “Нам не интересно” или “Мы работаем с другими”
  • Этап встречи. Закрываете возражение “Почему нужно пойти к вам?”, “Чем Вы лучше?”,  «Подходит мне?”
  • Этап коммерческого предложения. Закрываете возражения  “Сколько стоит?”, “А какие ещё бонусы я получу”, “Мои выгоды”

Иначе выражаясь, каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже необходимо определить изначально. Иначе Вы будете дублировать ту же самую информацию, которую уже клиент слышал или видел на сайте.  Например, Вы будете рассказывать на целой странице, что Вы эксклюзивный поставщик, когда он уже это видел на сайте. Как результат  — отказ клиента.

Этапы создания кп

Вот мы и подошли к самим действиям. И хоть подготовка не является самой интересной частью любого процесса, она необходима. Без неё никак. И если первый этап КП это оффер или заголовок.

То вот со вторым и следующими этапами всё намного сложнее, потому что в разных сферах разные возражения. Вы это уже поняли из раздела “Определение цели”.

Поэтому далее будут скорее рекомендации по этапам, чем конкретная последовательная структура.

1. Цепляющий оффер/заголовок

Ваш заголовок должен быть настолько вкусным, чтобы клиенту захотелось, как минимум, прочитать весь текст до конца. Это то, что Вы предлагаете потенциальному покупателю и мощнейший элемент привлечения внимания. Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей и главная из них — направленность на выгоду клиента, а не на ваш товар или услугу.

Пример: Открытие громадного центра стройматериалов. Первые 6 месяцев аренды в подарок.

Главной ошибкой на этом этапе является использование “МЫ — подхода”. Это офферы в стиле “Мы вам предлагаем ____”. Идеальным случаем будем использовать “ВЫ — подход”, по типу “Вы получаете”, “Для Вас…” или сразу оффер с призывом “Разместите свои остатки на тёплом складе в центре города”.

Существует огромное количество техник написания цепляющих заголовков, с частью из них можете ознакомиться в наших статьях. Но будьте готовы что этот навык будет нарабатываться только с практикой, а не после прочтения материалов:

2. Формирование желания

Формирование желания — это хитрое название вводного слова. Это когда Вы приветствуете человека и забрасываете удочку по формуле AIDA, что у него возникло желание читать дальше. Чаще всего одного абзаца для этого хватит. Главное в нём написать то, что заставит человека прочитать дальше.

Пример: Добрый день, Иван Степанович. Вы ежедневно изучаете разные предложения и чаще всего они уходят в “мусорку”. Но это не тот случай. Можете быть уверены. А мы со своей стороны готовы подтвердить это бесплатным подарком — “Два билета в кинотеатр VIP-класса”, если Вы и вправду посчитаете, что зря потратили время.

Нагло или уверено?! Решать вам. Главное, что это работает. Правда, не всегда и не во всех сферах. У Вас этот подход может быть менее провокационным. Но он должен решать свою задачу — вызвать желание прочитать всё от корки до корки.

3. Суть предложения

Следующим этапом у нас идёт Ваше предложение. Это то, ради чего все собрались. Прям как в песне «Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались!» (Вы прочитали или спели?). На этом шаге Вы рассказываете о Вашем продукте или о Вашей услуге. Напоминаете, о чём идёт речь.

Как правило, это 1-2 блока, в которых Вы рассказываете главные моменты предложения. Не нужно здесь описывать всё что входит. Вы пишите ровно столько, сколько нужно для того чтобы клиент принял положительное решение для перехода на следующий этап.

4. Убеждение

Никому не интересно читать ваши бесконечные захваливания своей компании, в стиле “мы — быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с богатым опытом…”. Это все должно быть по умолчанию.

Станьте решением проблемы клиента, а не её описанием. Раскройте главные выгоды, которые он получит от сотрудничества. Вы можете сделать это с помощью разных блоков, например, через причины купить, через продающие отзывы, через кейсы, через гарантию или технические характеристики.

Если обобщить, то ваша задача с помощью нескольких блоков убедить клиента приобрести у вас. То есть “Убеждение”, это не один блок “Почему мы”, а сборник психологических триггеров, каждый из которых закрывает нужное возражение.

5. Ценообразование

Так как мы говорим о горячем письме, то значит клиент уже ждёт предложение с ценами. Поэтому не нужно ничего скрывать на этом шаге и бояться его спугнуть, наоборот должно быть всё прозрачно и честно. Вплоть до того, что Вы рассказываете из каких факторов складывается вся стоимость.

И да, в случае если у вас широкий ассортимент услуг, то отдельно отправьте со своим коммерческим предложением оформленный прайс-лист. И не забудьте об этом написать в КП, иначе его могут просто не заметить, так как всё изучается очень быстро.

Лайфхак. Не используйте слово “Цена”, оно несёт негативный осадок. Используйте слова “Стоимость” или “Инвестиции”, так на подсознание клиенту будет проще согласиться.

6. Призыв к действию

Очень часто пренебрегают призывом к действию, а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис. Важно это сделать, так как людям психологически проще и понятнее действовать когда им говорят что нужно делать, чтобы получить необходимый результат (даже самому строгому директору). 

И также призыв помогает сделать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ценен ему. Также осторожно, но можно использовать в этом блоге ограничение по времени, чтобы сподвигнуть клиента совершить действие прямо сейчас, а не откладывать на потом.

Пример: Заключите с нами договор до 24.12 и получите в подарок стиральную машину “Отчиститдажекровь”

7. Оформление

Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Вот Вам базовые рекомендации по реализации визуальной составляющей.

  • Делите текст на абзацы. Так его проще читать и изучать.
  • Вставляйте изображения. Они помогут создать настроение материала.
  • Выделяйте важные слова и предложение. Чтобы клиент точно их не пропустил.
  • Используйте инфографику. Она проще усваивается чем текст и изображение.
  • Добавьте фотографию менеджера. Создаст более личный контакт.
  • Оставляйте пространство между блоками. Чтобы всё визуально разделялось.
  • Используйте фирменный стиль. Так вас быстрее выделят на фоне остальных.

У всех понятие красоты очень разное, поэтому не поленитесь и покажите своё предложение разным людям. Вам нужно сделать реально красивую оболочку. Ведь у нас в России «встречают по одёжке» и коммерческое предложение тут не исключение.

ОБРАзЕЦ Коммерческого предложения

Вы наверное сейчас ждёте увидеть здесь образец коммерческого предложения, но его не будет. Он ушёл и сказал, чтобы мы его не искали. А всё потому, что он только испортит вам всё. Напрочь испортит. И на это у меня есть тысяча и одна причина.

  • Поэтому если вы будете ориентироваться по ним, то значит просто пополните их ряд и будете всем твердить, что “КП не работает”. Все дельные предложения можно лишь раздобыть через “заход к конкурентам”, ведь хорошее в таком деле принято не выставлять на показ, а наоборот прятать.
  • Вы будете брать за основу то что совсем не подходит под вашу специфику. И как следствие, снова, возьмёте за пример то, что не будет работать. Даже если вы будете стараться, ваш мозг все равно будет думать в рамках предложение которое увидел.
  • Делается это все для того, чтобы собрать побольше трафика на сайт, а не для того, чтобы принести пользу. Поэтому в третий раз, найти хороший пример по этому запросу не получится. 

И всё же если хочется найти какой-нибудь образец или пример, лучше поизучайте сайты компаний (как мы), которые занимаются этим профессионально и периодически выкладывают работы для своих клиентов. Это, как минимум, точно работающий вариант (опять же для клиента, а не для вас).

Коротко о главном

Вы только в начале пути. В ходе разработке у Вас возникнет очень много вопросов на тему «А нужно писать этот блок или не нужно?», «Этот текст раскрывать подробнее или так понятно?» или «Это точно цепляет или мне кажется?». Поэтому приготовьтесь к тому, что процесс доделок бесконечный, ведь всегда можно сделать лучше.

Чтобы Вам было проще подвести итог этой статьи и зафиксировать информации о том, как правильно составить коммерческое предложение о сотрудничестве, Вам нужно запомнить и внедрить следующее:

  1. Определится с целью создания КП (холодное или теплое);
  2. Провести самоанализ выгодных сторон;
  3. Определить цель (возражения);
  4. Разработать концепцию;
  5. Продумать его структуру;
  6. Написать текст;
  7. Показать «людям»;
  8. Оформить;
  9. Показать «людям».

И да, поменьше воды. Руководители, для которых в основном коммерческие предложения составляются, всегда ограничены во времени, поэтому им нужна конкретика. Пускай её будет даже 10 страниц, но должно быть всё по делу. Ну и конечно не забывайте про фишки из нашей статьи “Эффективное коммерческое предложение. Используем продающие фишечки”.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-pravilno-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie-7-etapov-sozdaniya.html

Как правильно составить коммерческое предложение – 5 простых шагов + примеры

Как составить коммерческое предложение

Специально для наших читателей я подготовил образцы грамотных коммерческих предложений, которые можно скачать в Word. Так что если вы искали примеры коммерческого предложения, то попали по адресу

Здравствуйте, дорогие друзья. С вами Александр Бережнов и сегодня мы подробно разберем вопрос написания коммерческого предложения.

За несколько лет ведения предпринимательской деятельности мне не раз приходилось составлять КП, и друзья время от времени обращаются ко мне за помощью в составлении продающего и эффективного коммерческого предложения.

В статье будут рассмотрены темы оформления и содержания коммерческого предложения, психологии восприятия клиентом вашего КП, а также даны личные фишки и наработки с пояснениями.

Начнем друзья!

1. Общие рекомендации по написанию продающего коммерческого предложения

Эта статья-инструкция по составлению коммерческого предложения будет содержать максимум практических рекомендаций с понятными примерами. В завершение знакомства с ней у вас будет готовая система по написанию КП, которая не займет более 30 минут вашего времени.

Без “воды”, без фигни. Поехали!

Практика показывает, что сейчас уже не работают “холодные” коммерческие предложения, особенно, если они рассылаются в виде спама без предварительного уведомления потенциального клиента.

Часто это создает эффект антирекламы для вашей компании.

Следовательно, работают “теплые” коммерческие предложения. По аналогии с “холодными” и “теплыми” звонками.

Дальше речь пойдет о составлении именно “теплых” КП, так как я не вижу смысла рассылать всем одну и ту же информацию. Ведь в таком случае вы не только не знакомы с человеком, которому его отправляете, но и не учитываете специфику деятельности компании вашего потенциального клиента.

Оформление и структура коммерческого предложения

КП составляется объемом в одну страницу, в отдельных случаях — максимум в две. При правильном подходе всю суть своего предложения, включая выгоды клиента, краткую информацию о компании и контакты можно разместить всего на одном листе.

Сегодня люди, особенно предприниматели или чиновники (для них в основном и составляются коммерческие предложения) не располагают большим количеством времени и вряд ли будут читать писанину более 2-х листов формата А4.

Если мы говорим о классическом хорошем коммерческом предложении, то выглядит оно так (сверху вниз):

  • шапка;
  • заголовок;
  • основная часть;
  • контакты.

В вашем КП должна быть шапка с логотипом компании или условным обозначением (картинкой) товара, который вы продаете.

Иногда у меня спрашивают, стоит ли делать слишком выделяющееся коммерческое предложение, например, используя цветную бумагу (если это физический вариант) или яркие цвета и эпатажные картинки (для электронного варианта).

Однозначного ответа здесь нет.

Можно разделить своих клиентов на две группы, одной отправить яркое и выделяющееся КП, а другой обычное и посмотреть на отклик. Здесь стоит учесть, что какие-либо выводы можно делать только отправив большое количество коммерческих предложений, например по 50 или по 100 каждой группе ваших потенциальных клиентов. В противном случае, ваша статистика будет сильно смазана.

2. 5 простых шагов по составлению эффективного коммерческого предложения на примере продажи рекламных услуг электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

Чтобы на практике увидеть, как составляется коммерческое предложение, я решил написать его для нашего электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru который вы сейчас читаете.

При этом вы по шагам сможете проследить как составляется КП. Здесь же будут иллюстрации и пояснения.

Важное условие, которые должно быть выполнено перед началом составления КП — это налаженный теплый контакт с вашим потенциальным клиентом. То есть вы заранее должны знать, в какую компанию вы будете направлять КП и как зовут вашего адресата.

Начинаем!

Шаг 1. Проводим анализ своего клиента

Чтобы знать в каком стиле писать коммерческое предложение, указать в нем правильные выгоды для вашего потенциального клиента, вам нужно провести его анализ.

Прежде всего анализировать мы будем его проблемы и потребности, так как их и будет решать наш товар или услуга.

В нашем случае предложением для потенциального клиента будет является размещение рекламы в бизнес-журнале “ХитерБобёр.ru” в формате баннера, обзора, или упоминания в целевой статье продуктов или услуг наших рекламодателей.

Давайте мыслить логически. Кому может быть интересно наше предложение.

Наш бизнес-журнал мы позиционируем как площадку с инструкциями, рекомендациями и интервью для начинающих предпринимателей.

Это значит, что все владельцы сервисов, авторы информационных курсов, тренингов, организаторы мероприятий для начинающих предпринимателей, люди, которые хотят открыть свое дело и ищут бизнес-идею для старта — это наши потенциальные клиенты.

В начале первого шага мы просто располагаем общим представлением о нашем потенциальном клиенте и пустым бланком коммерческого предложения.

В нашем случае бланк выглядит так:

Важный момент!

Предположим, что мы уже нашли в Интернете некую компанию “Легкий старт в бизнесе”, связались с ней и выяснили, что сотрудничество с нашим бизнес-журналом заинтересовало ее руководителя Николая Иванова. Теперь он ждет наше коммерческое предложение на электронную почту.

Также мы знаем, что профиль деятельности компании “Легкий старт в бизнесе” — проведение обучающих онлайн-вебинаров и тренингов по организации своего дела в Интернете.

В конце первого шага наше коммерческое предложение будет выглядеть так:

Шаг 2. Составляем цепляющий заголовок С ЦИФРАМИ

Заголовок вашего КП — мощнейший инструмент привлечения внимания вашего потенциального клиента. В нашем случае такой заголовок может быть следующий:

100 000 ваших потенциальных клиентов уже готовы заплатить за обучение в компании “Легкий старт в бизнесе”!

Давайте теперь разберемся, почему заголовок нашего коммерческого предложения именно такой?

Всё просто, сейчас наш бизнес-журнал ХитёрБобёр.ru посещает более 100 000 человек в месяц. Учитывая то, что это люди, которые интересуются заработком и открытием своего дела, то получается, что все они так или иначе являются потенциальными клиентами нашей вымышленной компании “Легкий старт в бизнесе”.

Я думаю, что если бы вы были руководителем этой компании, то такой заголовок не оставил бы вас равнодушным. 🙂

Также фраза “уже готовы заплатить” дополнительно подогревает интерес к нашему коммерческому предложению.

И все логично, если эти 100 000 человек пришли на наш сайт с целью открытия своего дела или получения идеи для заработка, то и в самом деле они ГОТОВЫ заплатить за действительно качественную и структурированную информацию, которая будет даваться на онлайн-вебинаре компании “Легкий старт в бизнесе”.

А цифра 100 000 конкретизирует потенциальную выручку от продаж вебинаров.

Например, неправильно было бы написать заголовок используя вместо цифры 100 000 фразу “большое количество” и тому подобное. Ведь большое — это субъективный показатель и каждый понимает это по-своему.

А здесь руководитель компании сразу может прикинуть расчет потенциальной прибыли — ту самую воронку продаж.

Например, если его предложение увидели 100 000 человек, перешли на его продающий сайт 1%, то есть 1000 за месяц, а из тысячи купили услуги еще 3%, то есть 30 человек, при этом его средний чек составляет 5000 рублей, то потенциальная выручка за месяц будет равна:

30 человек х 5000 = 150 000 рублей. Тогда вполне логично, что на рекламу в месяц он может потратить 15000 рублей или 10% от потенциальной выручки.

При это если из 100 000 человек, зашедших на сайт и увидевших его предложение, хотя бы 3 человека купят участие в тренинге компании (15 000 рублей), то реклама окупит себя.

Теперь наше коммерческое предложение с заголовком будет иметь следующий вид:

Шаг 3. Говорим с клиентом на ЕГО языке и ЕГО словами

Переходим к составлению основной части коммерческого предложения.

Перед тем, как сбросить вашему потенциальному клиенту сам электронный файл с КП, рекомендую вам написать небольшое вступление-предисловие к коммерческому предложению, где вы обязательно должны упомянуть проблемы и пожелания клиента, то есть говорить с ним о нем, о его компании, о его задачах.

Это простая психология, да и просто внимательное и уважительное отношение к вашему партнеру (потенциальному рекламодателю).

Вот так она может выглядеть:

Добрый день, Николай.

В ходе нашей беседы по телефону вы говорили, что собираетесь расширять спектр услуг вашей компании, и для этого сейчас создаете линейку информационных продуктов по заработку быстрых денег для людей, желающий открыть свой бизнес в Интернете и не только. Отдельно вы упомянули, что сейчас остро нуждаетесь в таких потенциальных клиентах.

Также вы попросили меня отправить вам факты о нашем бизнес-журнале и варианты размещения рекламы с примерами. Отдельно вы попросили обосновать преимущества, которые получите при сотрудничестве с нашим электронным изданием ХитёрБобёр.ru

После нашего телефонного разговора я внимательно изучил ваш сайт и новые предложения, представленные на нем.

Наше встречное предложение о сотрудничестве отправляю вам отдельным файлом, в нем описаны выгоды, которые вы получите при сотрудничестве с нами, также в нашем коммерческом предложении указаны возможные виды рекламы с примерами и цифрами.

Ждем вашего ответа.

С уважением, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

Александр Бережнов.

Вот такое вступительное сообщение у вас получится перед отправкой вашего КП.

Шаг 4. Описываем главные ВЫГОДЫ клиента от сотрудничества с вами (вашей компанией)

Теперь перейдем к фактам и выгодам клиента или опишем здесь то, что просил нас потенциальный рекламодатель Николай.

Факты об электронном бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:

  • существует 3 года в сети;
  • посещаемость более 100 000 человек в месяц;
  • весь контент на сайте является качественным и полностью авторским, с наглядными красочными иллюстрациями;
  • журнал имеет понятную и лояльную целевую аудиторию (начинающие предприниматели), большое количество отзывов к статьям сайта говорит само за себя;
  • успешно выступает рекламной площадкой для компаний и индивидуальных предпринимателей, заинтересованных в получении новых целевых клиентов.

Ваши выгоды от сотрудничества с бизнес-журналом ХитёрБобёр.ru:

  1. Ваше рекламное сообщение попадет точно в цель, ведь ваши потенциальные клиенты — это наша большая читательская аудитория;
  2. Вы получите много переходов с высокой конверсией на вашу целевую страницу за счет большой посещаемости нашего ресурса (в день более 5000 человек);
  3. Мы подберем индивидуальное расположение и формат рекламы на сайте для увеличения ее эффективности (рекламный обзор, баннер, упоминание в целевой статье);
  4. Вы сэкономите бюджет при длительном размещении рекламы (клиентам, разместившим рекламу на срок свыше полугода предоставляется скидка — 15%);
  5. Ваш товар, услуга или компания станет узнаваемой по всему русскоязычному Интернету. Это повысит доверие со стороны ваших потенциальных клиентов и увеличит пассивные продажи.

Варианты размещения рекламы в бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:

  1. Рекламный обзор (статья) о ваших продуктах (услугах);
  2. Упоминание в виде ненавязчивой (скрытой) рекламы в наших тематичных статьях;
  3. Рекламный баннер в разных частях сайта;
  4. Индивидуальные или комбинированные варианты размещения рекламы (оговариваются в индивидуальном порядке).

Здесь мы перечисляем ассортимент наших услуг. Отдельно вы также можете отправить клиенту ссылки с примерами рекламы, которые он просил, а также прайс-лист с ценами.

Внимание! Цена на рекламу зависят от вида рекламы, периода размещения и объема рекламного материала.

На данном этапе наше коммерческое предложение будет иметь следующий вид:

Шаг 5. Побуждаем клиента к действию

Этот шаг своего рода — закрытие продажи. Здесь мы должны написать, то, что побудит нашего потенциального клиента в самое ближайшее время позвонить вам. Для этого вы даже на ходу можете придумать любую фишку, лишь бы она оказалась эффективной. Но, чтобы вы не написали, это в конечном итоге должно приносить дополнительную ценность (пользу, выгоду для клиента).

Например:

Позвоните нам в течение 24 часов и в подарок вы получите 1 месяц бесплатного размещения вашей рекламы в целевой статье.

Далее следует указать телефон и контактное лицо для связи.

Например:

Александр Бережнов, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

Телефон: 8-919-739-52-33;

e-mail: starostar@yandex.ru

скайп: berezhnovalex1988

В итоге у нас получилось вот такое коммерческое предложение:

Оно не перегружено лишней информацией и клиент знает, что другие подробности он может узнать у контактного лица, указанного для связи.

Теперь вы знаете, как быстро составить хорошее коммерческое предложение по всем правилам буквально за полчаса.

В завершение статьи я самостоятельно написал несколько коммерческих предложений.

Вы можете скачать их ниже.

3. Образцы коммерческих предложений для скачивания

Дорогие друзья, предлагаю вам скачать образец коммерческого предложения, которое я составил для людей, которые хотят зарабатывать на сайте,

подобном ХитёрБобёр.ru.

Это настоящее, действующее предложение для потенциальных инвесторов. Возможно и вы заинтересуетесь им.

Скачать образец ДЕЙСТВУЮЩЕГО коммерческого предложения

На этом всё. Успехов вам в составлении собственных коммерческих предложений и много богатых клиентов

Источник: http://HiterBober.ru/beginners/kak-pravilno-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie-primery-obrazcy.html

Как разработать текст и дизайн коммерческого предложения, чтобы клиенты у вас купили

Как составить коммерческое предложение

Как написать и оформить коммерческое предложение, чтобы соблюсти деловой этикет и добиться заключения сделки? Ниже – подробная инструкция по разработке компреда.

Объем

Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.

1. Отправляется «холодной» аудитории, например, в качестве рассылки по базе

Такое КП еще называют анонсом, его объем – 1-2 листа А4.

Письмо будет первым соприкосновением компании с клиентом. Его задача – зацепить, быстро рассказать о предложении, заинтересовать, стимулировать к обращению в компанию. Нужен короткий текст с интересным заголовком и темой письма.

Не расписывайте все преимущества товара или услуги, цель – убедить читателя отправить запрос на подробную информацию или связаться с представителем компании.

Закрытие сделки по холодному КП происходит на следующих этапах общения с клиентом.

Самая простая схема холодного компреда: оффер – выгоды – призыв к действию.

2. Отправляется клиенту после встречи или звонка

Объем – столько, сколько нужно для предоставления подробной информации, от 3–4 листов А4 и больше, допустимо приложить к нему подробную презентацию

В этом случае адресат дал согласие на получение письма и, возможно, заинтересован в сделке. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки. Доводы не обязательно ужимать до размера печатного листа, но важно тщательно взвесить доказательства для обоснования предложения.

Аудитория после звонка (особенно, холодного) не всегда является теплой. Иногда клиент соглашается на получение предложения из вежливости или чтобы отвязаться. Не знаете, какого размера КП делать – остановитесь на лаконичном формате, так выше шанс, что его прочитают. Подробную информацию предоставляйте заинтересованным клиентам по запросу.

Персонализация

1. Идеальное коммерческое предложение именное, разрабатывается для конкретного человека

Обращение к адресату стандартно начинают со слова «Уважаемый», далее указывают имя и отчество. Если конкретный получатель письма неизвестен, целевую аудиторию нужно разбить на узкие сегменты. В этом случае обращение к читателю отсутствует.

Например, для поставщика косметики и средств бытовой химии интересны такие сегменты: сетевые ритейлеры, мелкие офлайн магазинчики, интернет-магазины, сайты совместных закупок. Для каждой целевой аудитории готовится отдельное коммерческое предложение.

Массовая рассылка однотипных писем разным сегментам ЦА не работает. Текст должен говорить о том, что важно клиенту, показывать решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнеров будет близок к нулю.

При подготовке индивидуального компреда внимательно проверяйте ФИО, должность и название компании адресата. Даже небольшая ошибка в персональных данных приведет к тому, что письмо не будут читать.

2. Не превращайте текст в рассказ о компании и ее достижениях

Что клиент получит в результате сотрудничества? Больше прибыли, экономию средств, новых партнеров? Любое преимущество переводим на язык выгод.

НеправильноПравильно
Компания «Пошив одежды» производит одежду уже 10 лет, мы шьем ее из качественных материалов и по доступным ценам.Предлагаем производство рабочей одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Цифры, приводимые в качестве аргументов, нельзя брать «из головы» – они должны подтверждаться расчетами, сделанными в основной части КП. Иначе вы потеряете доверие клиента. В этом примере ниже стоит показать сравнение цен на закупку формы и расчет сумм, затрачиваемых за пять лет на замену одежды из обычной и износостойкой ткани.

Встречается три основных типа коммерческих предложений, и лишь один из них правильный.

КП – мы самые крутыеКП – мы сделаем этоКП – для вас это выгодно
Рассказ о компании и ее достижениях. Например, мы – лучшие в мире производители деревянных палочек. Клиенту интересно другое: зачем ему деревянные палочки и сколько они стоят. Информация о статусе компании может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.Рассказ об услугах или продуктах компании. Например, наши счетчики самые красивые и экономичные. Это также ничего не говорит покупателю. Информация о продукте или услугах должна подаваться на языке выгод клиента.Акцент на клиенте и его пользе. Например, наши счетчики сэкономят вам 20 % расходов на свет. Клиент сразу видит выгоды и преимущества.В тексте они аргументированы, подтверждены гарантиями и доказательствами.

В КП рассказываем только об одной услуге или одном продукте. Как вариант, о группе схожих или смежных услуг/продуктов. Не пытайтесь перечислить все услуги и возможности компании, чтобы не запутать читателя.

Структура коммерческого предложения

Типовая структура коммерческого предложения выглядит так:

  • заголовок – привлекает внимание и вызывает интерес к письму;
  • оффер – само предложение, основанное на выгодах клиента, обычно располагается в начале письма, иногда находится в конце вместе с призывом к действию;
  • основная часть – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства товара или услуги;
  • цена и ее аргументация – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены;
  • работа с возражениями – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий;
  • призыв к действию, иногда с ограничением по срокам;
  • контакты – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д.

Структура меняется с учетом конкретной задачи. Но всегда нужно соблюдать последовательность изложения информации. Перед написанием компреда поставьте четкую цель: чего вы хотите добиться от читателя? Каждая часть текста должна подводить его к целевому действию.

Заголовок

Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение. Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма.

К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C. Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают.

В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма.

Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента.

НеправильноПравильно
«Коммерческое предложение на поставку качественных тканей». Смысл есть, но выгоды для клиента не понятны.«Износостойкие ткани для мебели – в наличии 2000 расцветок». Прочные ткани и большой выбор расцветок – это заинтересует производителя мебели.

Источник: https://TexTerra.ru/blog/kak-sostavit-kommercheskoye-predlozhenie.html

Как составить коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Как составить коммерческое предложение

В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений — такие данные приводит эксперт по написанию коммерческих предложений Денис Каплунов.

Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас.

В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы.

I. Что такое коммерческое предложение?
II. Коммерческое предложение: что должно содержать
1. Заголовок письма
2. Лид
3. Оффер
4. Цена 
5.

Призыв к действию
III. Как составить коммерческое предложение для сотрудничества
IV. Лучшие коммерческие предложения: примеры
V.

 Причем тут CRM?

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.

  • Холодное коммерческоепредложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
  • Горячее КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.

Для чего компании пишут КП?

  • Презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае — с демонстрацией улучшений);
  • Информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП — ограничения по сроку действия или количеству продукта;
  • Благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
  • Приглашают на презентацию компании или ее продукта.

Назад

Коммерческое предложение: что должно содержать

Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:

  • Заголовок;
  • Лид;
  • Оффер;
  • Продажа цены;
  • Призыв к действию.

Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение — раздел за разделом.

Заголовок письма

Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка, в этот момент решается — откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.

Примеры составления заголовка коммерческого предложения:

1. Вопросы с интригой

Хотите начать экономить 100$ каждый день?

2. Указание на ЦА

Интересное предложение для юристов из Тольятти

3. Списки

10 причин, идей, возможностей, подарков, способов…

4. Секреты

3 секрета успешных продаж

5. Яркие цитаты положительных отзывов клиентов

Этот тренинг стоит каждого потраченного рубля

6. Крылатые фразы, цитаты из известных фильмов и их узнаваемые переделки. Такие заголовки отлично привлекают внимание — напоминают об оригинале и отвлекают от рекламного содержания текста.

Утром стулья — вечером деньги. Заказывайте мебель без предоплаты.

7. Игра на эмоциях, проблемах, любопытстве, мечтах

Переживаете, куда уходят клиенты?

Мечтаете переехать в Париж?

Назад

Лид

Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.

Примеры, как написать лид КП:

1. Давить на важную для клиента проблему — нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.

Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.

2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.

Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.

3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.

С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.

4. Заинтриговать новизной продукта — это всегда привлекает внимание.

Специально к Новому году мы предлагаем новинку — наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.

Оффер

Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта:

  • Скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
  • Оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
  • Удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
  • Несколько версий продукта с разной ценой.
  • Подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т.д.
  • Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компании
Источник: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

Назад  

Цена

Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать.

Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться.

Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Призыв к действию

Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.

Назад  

Как составить коммерческое предложение для сотрудничества

Как написать КП для сотрудничества? По аналогии с предложением товаров! Если вы хотите предложить свои профессиональные услуги, подготовьте заманчивое коммерческое предложение.

Стандартный шаблон предложения о сотрудничестве включает пять блоков.

  1. Заголовок письма. Чтобы письмо не потерялось в десятке рекламных предложений, напишите своё реальное имя и укажите, чем можете быть полезны.
  2. Лид. Расскажите клиенту о том, какую проблему вы можете решить. Лид — не место для перечисления своих регалий. Первый человек, который интересует заказчика — он сам.
  3. Оффер. Расскажите о своём опыте и о том, как именно вы можете помочь клиенту. Отличный вариант — предоставить кейсы, чтобы заказчик смог оценить результаты.
  4. Цена. Не скрывайте свои расценки, говорите о них прямо. Если вы понимаете, что просите больше, чем другие специалисты, объясните, чем обоснована такая цена.
  5. Призыв. Предложите клиенту связаться с вами удобным способом: дайте ссылки на социальные сети, номер телефона или почту. Предложите сохранить ваш контакт, даже если услуга пока не требуется.

Назад  

Лучшие коммерческие предложения: примеры

Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.

Грамотное коммерческое предложение: образцы от студии копирайтинга Дениса Каплунова:

● КП для производителя упаковки
● КП компании-организатора проверок тайными покупателями
● КП по установке вентиляционного оборудования и кондиционеров

Тексты коммерческого предложения: образцы от агентства «ИванФранц»:

● КП по продаже пончиков
● КП завода железобетонных изделий
● КП по огнезащите металлоконструкций
● КП для детского веревочного парка
● КП от поставщика картофеля

Примеры и шаблоны КП от Rodionoff Group:

● КП оптового поставщика натяжных потолков и комплектующих
● КП компании по техническому надзору в строительстве

Причем тут CRM?

CRM-системы позволяют упростить и ускорить рассылку коммерческих предложений. Например, в облачной программе SalesapCRM нужно просто нажать на e-mail клиента, выбрать из списка нужный шаблон письма и отправить. При этом программа сама добавит в шаблон информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее.

Выбор шаблона письма

А для массовых рассылок интегрируйте CRM-систему с сервисом Unisender и управляйте базой подписчиков прямо через интерфейс SalesapCRM. Узнайте больше о возможностях работы с почтой в SalesapCRM и сэкономьте время для более важных задач!

Назад

  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.

Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Любовь Аброськина

продажи советы советы по продажам шаблоны шаблоны писем

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.