+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как увеличить активные продажи

Содержание

Как повысить продажи продавцу

Как увеличить активные продажи

В 21 веке профессия продавца консультанта остаётся одной из самых востребованных на рынке труда. Продавцы или менеджеры по продажам требуются всегда, а хорошие специалисты по продажам на вес золота.

За такие кадры, очень высокая конкуренция и овладев техникой продаж, вы без работы не останетесь точно. Но устроиться продавцом не сложно, а вот научиться много, продавать и соответственно много зарабатывать это намного труднее.

Давайте разберем: как повысить личные продажи продавцу.

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой.

С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и невербальное общение, и психология покупателя и маркетинг. Продавать можно как активными, так и пассивными методами и т.д.

Что же должен знать грамотный продавец?

  1. Техника продаж. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
  2. Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
  3. Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
  4. Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться обучение для продавцов, но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации.

Для начала прочтите  — «нет спасибо, я просто смотрю» и книгу Аси Барышевой «как продать слона». Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – worldsellers.ru так же можно задать свои вопросы на форуме для продавцов консультантов.

Мотивация и воронка продаж

Что такое воронка продаж, знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи.

Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться.

Для вас прежде всего важно понять:

  1. На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
  2. Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен.

Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж.

  Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Само мотивация продавцов

Продавец если желает увеличить свои результаты должен поработать над своей личной мотивацией. Вы должны поставить себе цель, например покупка машины или квартиры.

Посчитайте сколько вам для этого необходимо денег и сколько вам нужно продавать ежедневно. Нарисуйте себе плакат, распечатайте себе фото вашей цели –визуализируйте и просматривайте перед тем как идти продавать.

Это поможет вам быть более нацеленным на результат, а не на процесс.

Продавец – продаёт с начало себя!

Продавец сначала продает себя, потом компанию и затем продукт. Эта фраза взята из B2B продаж, но тем не менее она подходит и для продаж физическим лицам то же. Нужно понимать, что люди не любят когда им продают, но они любят покупать, и роль продавца здесь не навязывать и не продавать товар, а установить доверительный контакт и зарядить клиента положительными эмоциями.

Продавец должен быть советником для покупателя, другом и партнёром по общему делу. Для многих покупателей посещение магазина или общение с продавцом это определенный стресс, клиент боится быть обманутым и потратить деньги и время в пустую. Продавец должен создать атмосферу непринужденности и доверия, только тогда клиент вам по настоящему раскроется и вы сможете продать что угодно.

Продавцу очень важно быть в хорошем расположении духа и быть сконцентрированным на покупателе. Есть ряд не сложных правил, которые нужно выполнять для хорошего настроения:

  • Высыпайтесь. Всегда уделяйте сну столько времени, сколько вам необходимо, чтобы чувствовать себя хорошо.
  • Разберитесь с личными проблемами. Очень часто встречаю продавцов, которые сконцентрированы на личных проблемах. Это сильно отвлекает от работы и покупатели это чувствуют.
  • Не работайте с похмелья.
  • Следите за своей гигиеной и будьте опрятны.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто называют правило Парето или правило 80/20) гласит:

  • 80% прибыли приносит 20% клиентов.
  • 20% трудозатрат приносят 80% прибыли

Это значит, что основную прибыль вам приносят не значительные трудозатраты. А большая часть времени и сил тратиться на незначительные действия, которые не приносят вам ожидаемого дохода.

Главное понять что входит в эти 20% усилий, клиентов, времени и работать над улучшением процессов связанных именно с этими затратами. Поскольку оставшееся 80% не дают значимого результата.

Приведу несколько примеров из жизни:

Пример №1

В магазине бытовой техники у каждого продавца помимо продаж в обязанности входит наведение порядка в отделе. Продавцы с наилучшими результатами, тратят меньше времени на наведение порядка, делают это быстрее и в утреннее время, когда мало покупателей, при этом они клиентоориентированы и при появлении покупателя сразу идут к нему.

Кроме этого более успешные продавцы стараются брать выходные на буднях так как клиентов меньше именно в эти дни, обедать с утра, не устраивать перекуры вечером. Продавцы с более низкими результатами погружаются в процесс, наводят порядок дольше и как следствие теряют продажи.

То есть более успешные продавцы понимают, что нужно концентрироваться на клиентах, которые приносят деньги, а всё остальное подождёт.

Пример №2

Агенты активных продаж продают услуги интернет провайдера методом поквартирного обхода. Обход осуществляется в вечернее время. Самые успешные менеджеры наибольшие усилия прикладывают с 19.00 до 22.

00 поскольку в это время людей больше дома и они более расположены к общению.

Тогда как менее успешные агенты в это время могут много времени тратить на перекуры или общение с клиент, и которые не собираются покупать сегодня.

Данные примеры показывают что важно сосредоточить свои усилия на тех вещах, которые приносят вам максимальную прибыль. Именно так и поступают успешные продавцы.

Анализируйте свои продажи

У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п.

Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других. Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег.

Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира. Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:

Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.

Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! — с восторгом написал второй, — Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»

Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.

Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно анализировать результаты своих продаж и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.

Источник: http://WorldSellers.ru/kak-povysit-prodazhi-prodavcu/

Как увеличить объем продаж?

Как увеличить активные продажи

Как увеличить объем продаж

1. Методы увеличения объема продаж

Самый популярный вопрос, который возникает на определенном этапе работы любого продажника — «Как увеличить объем продаж?».

К решению этой задачи нужно подходить комплексно, объем продаж нельзя увеличить проделывая какое-то заученное действие много раз, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж. Подробнее о секретах эффективного увеличения продаж читайте в этой статье.

Объем продаж = Количество клиентов Х Средний чек с клиента.

Как увеличить продажи? Есть два основных способа увеличения продаж – увеличение количества клиентов компании и увеличение денег, которые приносит каждый клиент. Подробнее о том, как увеличить объемы продаж с помощью этих способов — читайте в этой статье.

2. Как увеличить количество клиентов компании?

  • Провести анализ существующих клиентов.
  • Провести анализ продукции.
  • Определить алгоритм привлечения новых клиентов.
  • Определить алгоритм удержания клиентов.
  • Определить каналы привлечения покупателей.
  • Определить мероприятия по улучшению проанализированных факторов.
  • Установить контрольные показатели внедрения изменений.

2.1) Зачем проводить анализ существующих клиентов?

  • Чтобы понять, какой клиент «наш»?
  • Что этого клиента сподвигло на работу с нашей компанией?
  • Почему мы, а не конкуренты?
  • Что не устроило тех, кто так и не стал нашим клиентом?
  • Хотим ли мы, чтобы тот, кто не стал нашим, таки им стал?
  • Какой тип клиентов приносит нам 80% дохода?

Можно громко назвать этот шаг позиционированием компании или товара/услуги. Формирование «портрета нашего клиента» позволит сконцентрировать свои усилия именно на тех клиентах, под которых заточена компания, которые могут и влияют на объем продаж и тех, кого мы можем максимально удовлетворить. Это достаточно простой шаг, и вполне логичный. Многие из тех, у кого мы развивали продажи, удивлялись, зачем это делать, ведь интуитивно понятно, какой клиент «наш». Но когда мы проводили эту работу, у 90% компаний оказывались громадные расхождения в том, кому они уделяли основное время, с тем, кто приносил основной доход. Поэтому, даже если при прочтении первого шага появился скепсис и желание пропустить этот пункт, рекомендую потратить 5 минут и нарисовать несколько основных портретов клиентов:

  • кому полностью подходит товар
  • кому подходит по большинству характеристик
  • кто может быть клиентом, но им больше подходит предложение конкурентов
  • какой аудитории мы вообще не подходим и кого есть смысл сразу посылать к конкуренту Источник: http://salers.ru/kak-uvelichit-obem-prodazh/

    Как увеличить продажи менеджеру по продажам: эффективные методики

    Как увеличить активные продажи
    Задумываясь над тем, как поднять продажи, следует для начала определить, что снижает их уровень. Сюда входит очень широкий спектр проблем как стратегических, так и личностных.

    • Несоответствующий внешний вид. Это касается не только опрятности, дикции, но и ассоциативного восприятия. В некоторых сферах клиентам проще заключать сделки с людьми равными с ними по статусу, в других они предпочитают видеть солидность и респектабельность. К примеру, покупатель стройматериалов охотнее идет на сделку с человеком похожим на строителя, тогда как менеджер в деловом костюме вызывает доверие у получателя кредита.
    • Неумение разговаривать, слушать и слышать клиента, незнание ассортимента товара. Иногда менеджеры ставят своей целью продать имеющийся товар, не обращая внимание на то, что действительно нужно клиенту. В этом случае, даже если покупка совершается, клиент не вернется, боясь вновь быть обманутым.
    • Безынициативность. Многие менеджеры (особенно работающие на ставку) не заинтересованы в повышении продаж. Они перезванивают клиентам только в удобное для себя время, не предлагают альтернативных вариантов, если интересующего товара нет в наличие, работают только с имеющейся базой клиентов.
    • Неправильный выбор или ограничение целевой аудитории. Чтобы выйти за рамки существующих сделок иногда необходимо расширить или изменить аудиторию клиентов.

    Как влиять на количество продаж

    На практике увеличение продаж достигается наращиванием клиентской базы и «среднего чека» (масштабов одной сделки).

    Эффективная работа с базами клиентов

    Клиентская база – это основной инструмент менеджера по продажам. Условно ее можно разделить на:

    1. Действующую (теплые контакты) – данные клиентов уже совершавших покупки;
    2. Перспективную (холодные контакты) – данные потенциальных покупателей.

    Работать по увеличению количества сделок нужно в обоих направлениях. При этом чтобы повысить продажи для действующей базы, необходимо представить более лояльные условия сотрудничества по отношению к текущим, а для перспективной создать уникальное предложение.

    Клиентская база формируется за счет:

    • Личных контактов менеджера (друзей, знакомых, коллег, соседей);
    • Контактной информации, взятой из каталогов и анкетных данных социологических опросов.

    Основной целью работы менеджера по продажам является перевод клиентов из перспективной в действующую базу. При работе в крупных компаниях предшествующий и последующий этапы можно делегировать. Например, сбором контактной информации для прозвона и электронной рассылки может заниматься стажер, что сэкономит время ведущего специалиста.

    Для оценки эффективности работы с базой клиентов применяется методика «воронка продаж». Она представляет собой графическое отображение статистики этапов прозвона базы менеджером по продажам. Строится она по следующим уровням:

    • Количество звонков за день;
    • Количество дозвонов (сколько человек подняли трубку);
    • Количество общений (сколько абонентов вступили в беседу);
    • Число лиц, заинтересованных в товаре и договорившихся о встрече;
    • Данные закрытых сделок.

    На основе результатов можно спланировать норму выработки за месяц, найти и скорректировать этапы, на которых клиент прекращает общение, оценить эффективность базы (имеет ли смысл ее использование для продвигаемой категории товаров, стоит ли пересмотреть время обзвона и стратегию общения).

    Эффективные методики торговли

    По способу взаимодействия с клиентом различают пассивные и активные продажи. Первые представляют схему, где клиент сам обращается к менеджеру с заказом. Результативность этой методики будет зависеть от рекламы проведенной компанией и быстрого реагирования на заявку. При активном способе продажи применяются различные стратегии.

    Классическая продажа – в силу высокого недоверия клиентов к прямым продажам, применяется крайне редко. Методика строится на этапах:

    • Приветствие или представление компании;
    • Выявление потребностей клиента;
    • Презентация продукта – демонстрация преимуществ предлагаемого продукта;
    • Работа с возражениями – аргументация в защиту продукта;
    • Продажа.

    Подробно о пятиступенчатой классической технике продаж вы можете узнать здесь – Пятиступенчатая классическая техника продаж менеджера по продажам.

    Техника AIDA относится к агрессивным методикам и подходит для недорогих покупок, совершаемых импульсивно. Она состоит из вопросов, строящихся на следующей последовательности:

    • Attention (внимание). Первый вопрос призван удержать внимание. Он формируется таким образом, чтобы максимальное количество людей согласилось с утверждением.
    • Interest (Интерес). На этом этапе провоцируется заинтересованность к компании и продукту. Уточняется, знает ли клиент о компании или бренде.
    • Desire (Желание). Предложение новых необходимых возможностей, которые несет в себе предлагаемый товар.
    • Action (Действие). Побуждение клиента к покупке, чтобы он сам стремился ее совершить.

    Подробно о технике продаж AIDA вы можете узнать здесь – AIDA техника продаж: пошаговое руководство, примеры, AIDA маркетинг.

    СПИН продажи также строятся на четырех типах вопросов:

    • Ситуационные – наводящие вопросы, позволяющие узнать о клиенте и его потребностях;
    • Проблемные – выявление претензий к используемому на данный момент продукту;
    • Извлекающие – акцентирование внимания на выявленных проблемах и последствиях, которые они могут спровоцировать;
    • Направляющие – предложение продукта как альтернативного и более эффективного решения.

    Подробно о технике продаж СПИН читайте на этой странице – СПИН техника продаж: этапы, примеры вопросов, сфера применения.

    Практическое увеличение объема продаж путем предоставления выбора

    Даже когда покупатель точно знает, что ему необходимо, он хочет иметь право выбора. Это позволяет использовать следующие стратегии маркетинга:

    • «Upsell» – повышение уровня предложения относительно текущего запроса. Если покупатель готов приобрести базовую позицию, ему необходимо предложить расширенную или более качественную версию.
    • «Cross-sell» – предложение сопутствующих товаров. Если покупатель готов или предполагает совершить покупку базовой позиции, ему представляется ассортимент совместимых товаров (средства по уходу, приспособления для расширения функциональных и эстетических качеств).
    • «Downsell» – понижение уровня предложения. При возникновении у покупателя сомнений в отношении базовой позиции, ему предлагается более доступный по цене вариант. Это может быть более дешевый товар или продукция по аналогичной цене, но с расширенными возможностями. Таким образом, достигается меньший результат, вместо нулевого.

    Как увеличить оборот в отделе продаж

    С практической стороны отдел продаж компании представляет собой многогранный коллектив. Для оптимизации его работы необходимо спровоцировать здоровую конкуренцию, действующую в рамках корпоративной политики.

    Конкуренция между менеджерами достигается установлением оплаты сотрудников по процентной ставке от каждой сделки. На основе «воронки продаж» вводится плановая система с определенной нормой продаж за месяц, которая должна быть реальной. Рекомендуется установка планки в 40% от объема возможных сделок. Иными словами, из всей массы сделанных эффективных звонков 40% должны завершится покупкой.

    Однако этот механизм имеет один недостаток. Работая в свободном режиме за процент от сделки, менеджер по продажам может одновременно сотрудничать с несколькими компаниями (конкурентами). В этом случае инсайдер перенаправляет поток клиентов в более выгодные для него сделки.

    К примеру, ваша компания вложилась в рекламу и создание сайта. Начали поступать заказы, но недобросовестный менеджер советует клиентам приобретать товары у «партнерской» компании, поскольку якобы «товара нет в наличие». Чтобы выявить подобные ситуации можно установить прослушивание и запись бесед, а также воспользоваться услугой «тайного покупателя».

    Высокие результаты в повышении эффективности работы отдела продаж демонстрирует привлечение сотрудников к программам обучения. Для этого:

    • Проводятся тренинги по продажам с различными типами покупателей;
    • Практикуется работа «в полях» (продажа посредством личной встречи на улице, в магазине);
    • Изучаются техники психологического управления (НЛП).

    Как увеличить продажи торговому представителю

    В обязанности торгового представителя входят личные встречи и прямое общение с клиентами из бизнес-сферы (торговыми точками). Продажи при этом представляют собой регулярные оптовые поставки, а значит главной задачей является убеждение клиента в выгодности сделки и увеличение объемов поставок.

    Практическая техника продаж для торговых представителей должна включать следующие моменты:

    • Вежливое представление себя и продукта (даже несмотря на агрессию клиента);
    • Проведение анализа конкурентов точки с целью представить товар как выгодное преимущество;
    • Повторение попыток заключить сделку, несмотря на многократные отказы;
    • Запись важной информации (вы также должны спрашивать о причинах отказа и фиксировать их для дальнейшего анализа);
    • Реагирование на мнение клиента относительно товара.

    Выбирая методику того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, не забывайте о человеческом факторе. Иногда для достижения результата необходимо выслушать личные проблемы клиента или, напротив, связаться с ним в другое, более удобное время.

    Источник: https://ardma.ru/marketing/prodazhi/361-kak-uvelichit-prodazhi-menedzheru-po-prodazham-effektivnye-metodiki

    Увеличивайте продажи как McDonalds, Amazon, GoDaddy и другие мировые бренды

    Как увеличить активные продажи

    Хотите увеличить продажи своих продуктов или услуг?

    Есть две новости: хорошая и плохая.

    Хорошая новость состоит в том, что прочитав эту статью вы узнаете 3 основополагающих секрета увеличения продаж.

    Плохая новость состоит в том, 90% людейне воспользуются этими секретами. Не потому что они негодны, или сложны в реализации. Нет. Просто люди в вечных поисках волшебных кнопок, магических таблеток и универсальных лайфхаков.

    Авторы эксплуатируют это человеческое желание обильно пополняя полки книжных магазинов такими «произведениями»:

    • 100 подсказок менеджеру по продажам
    • 100 возражений. Бизнес и продажи
    • 111 способов повысить продажи без увеличения затрат
    • Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч.

    Я не против подобных книг. Большинство из них могут даже быть полезны. НО! Они могут быть полезны лишь как дополнение.

    Сама же система продаж должна строится на незыблемых основах. Как дом на крепком фундаменте.

    В этой статье вы узнаете о том, как увеличить продажи построив систему, которая работает:

    • На любом рынке
    • В любых условиях
    • Для любого продукта (товар, услуга, образование, софт).

    Для простоты, ​в примерах я буду использовать слово «продукт». Под ним я подразумеваю и услуги, и софт, и образовательные продукты.

    Секрет №1. Низкий входной билет

    Мы можем посмотреть на отношения между продавцом и покупателем через призму взаимоотношений обычных людей. Например, мужчины и женщины.

    Представим, что некий молодой человек подходит к абсолютно незнакомой ему девушке и говорит: «Ты выйдешь за меня замуж?».

    Propose GIF from Ring GIFs

    В лучшем случае над ним посмеются. С чего ради девушка должна выходить замуж за первого встречного?

    Но большинство компаний выстраивают продажи именно так. Они сходу предлагают человеку пойти на очень серьезный шаг: сделать покупку на внушительную сумму.

    “Но потенциальный клиент знает, что у него есть некая потребность. И он также знает, что наш продукт способен удовлетворить эту потребность.”

    Возвращаемся к примеру человеческих отношений. Представьте, что молодой человек подходит к девушке и на этот раз оперирует следующим:

    «У вас на руке нет обручального кольца. Значит, вы – незамужем. На вид вам 20-25 лет. В этом возрасте 90% девушек хотят выйти замуж. Так, может вы не против, чтобы мы с вами поженились?».

    То, что парень знает о желании девушки еще не означает, что она захочет выйти замуж именно за него. А если даже и захочет, то точно не при первой встрече.

    Наличие продукта не означает, что потенциальный клиент захочет купить его именно у вас. А если и захочет, то вряд ли при первой встрече.

    Но как проходят обычные человеческие отношения?

    Обычно парень приглашает девушку на чашку кофе. Чашка кофе – это совсем небольшое обязательство, на которое легко согласиться (в отличие от замужества).

    Если при первой встрече все проходит гладко, потом парень может пригласить девушку на обед, ужин и так далее.

    Самое простое увеличение продаж для вашей компании будет в том случае, если на первом шаге вы предложите небольшое микро-обязательство. Совершив это микро-обязательство потенциальный клиент останется доволен и будет ждать от вас следующих, более серьезных предложений.

    Это микро-обязательство я называю входным билетом.

    Входной билет может быть как платными, так и бесплатным.

    В качестве бесплатного входного билета может выступать какой-нибудь лидмагнит– кусочек очень полезной информации. Например, для интернет-магазина косметики хорошим лидмагнитом будет PDF брошюра «5 Правил ухода за жирной кожей».

    Прочитав эту брошюру потенциальный клиент:

    • Получит от вас ценность в виде полезной информации
    • Начнет вам доверять, так как прочитав информацию из лидмагнита он убедится в вашей компетентности
    • Узнает, какие уходовые средства ему нужны и где их выгоднее купить (у вас).

    В качестве платного входного билета может выступать продукт, продаваемый по себестоимости или даже бесплатно (с оплатой за доставку). Например:

    С помощью входного билета мы получаем два очень важных преимущества.

    Во-первых, мы конвертируемкак можно больше людей из просто «прохожих» в клиентов. Почему это важно? Потому что намного проще продать уже существующему клиенту чем тому, кто видит нас впервые.

    Во-вторых, с помощью небольшого микро-обязательства мы вызываем в потенциальном клиенте два самых важных чувства: доверие и благодарность.

    Многие компании знают о важности доверия. Именно поэтому они любят показывать отзывы и кейсы. 

    Но многие забывают о благодарности. А ведь это очень мощное оружие…

    Первое правило влияния – благодарность.

    Простыми словами, люди чувствуют себя обязанными тем, кто им что-то подарил первым.

    Если вас пригласил в гости друг, вы будете чувствовать себя обязанными пригласить его в ответ. 

    Если коллега делает вам какую-то услугу, вы чувствуете, что должны ему ответную услугу. 

    В контексте социальных отношений люди более склонны говорить «да» тем, кому они чем-то должны.

    Действие «Закона Благодарности» можно наглядно увидеть в серии экспериментов, проведенных в ресторанах. 

    При последнем посещении ресторана официант мог дать вам небольшой подарок в виде жевательной резинки, мятной конфеты или печеньки с предсказаниями. Обычно, это делается, когда приносят счет.

    Так вот, повлияет ли дарение мятной конфеты на то, сколько чаевых вы оставите? Большинство скажут «нет». Но на самом деле, такой небольшой подарок, как мятная конфета может все изменить.

    Согласно исследованиям, дарение одной мятной конфеты гостю в конце трапезы увеличивают в среднем чаевые на 3%.

    Что интересно, если увеличить размер подарка, и вместо одной мятной конфеты давать две, то чаевые не удваиваются. Они увеличиваются в четыре раза –  до 14%. 

    Но возможно, самое интересное в том, что если официант даст только одну конфету, развернется и начнет уходить, затем сделает паузу, вернется и скажет:

    «Но для вас, замечательных людей, вот дополнительная конфета», то чаевые просто взлетают. 

    В среднем, чаевые увеличиваются на 23% не за счет количества подарков, а за счет того, как они были вручены.

    Таким образом, для эффективного использования «Закона Благодарности» вы должны быть первым, кто дает …и убедиться в том, что подарок является персонализированным и неожиданным.

    Как я уже сказал, использование «Закона Благодарности» может быть мощным оружием. Например, крупный наркоторговец Пабло Эскобар использовал «Закон Благодарности» в своих целях. 

    Он построил дома и обеспечил бедных людей пропитанием. В ответ они взялись его охранять, выполнять его поручения и буквально были готовы умереть за него.

    Простое внедрение крутого входного билета способно удвоить ваши продажи. И вам больше не нужно искать 100500 способов увеличения продаж.

    Какой же входной билет можете использовать вы для повышения продаж своего бизнеса?

    Если вы продаете товары, это может быть:

    • Лидмагнит (кусочек ценной информации: PDF отчет, прайс-лист, эл. книга)
    • Небольшой бесплатный подарок
    • Купон
    • Скидка
    • Пробник

    Вот пример скидки, которую предоставляет Godaddy за покупку домена (1-ый год):

    Мы видим, что вначале Godaddy отдает домен в 8 раз дешевле (оплата за второй год):

    Огромная скидка – это входной билет данного регистратора доменов.

    Какувеличитьпродажи услуг? Используйте следующие входные билеты:

    • Лидмагнит
    • Услуга по очень низкой цене
    • Консультация

    Например, на сайте kwork.ru почти все услуги стоят 500 рублей (хороший входной билет):

    Если вы продаете софт, входным билетом может быть:

    • Пробный период
    • Демо версия
    • демонстрация продукта
    • Консультация

    Например, один из самых дорогих сервисов по рассылке имейл сообщений ExpertSender в качестве входного билета предлагает живую демонстрацию программы:

    На сайте они даже не показывают тарифы, а используют прайс-лист в виде лидмагнита:

    Если вы продаете образовательные продукты, входным билетом может быть:

    • Лидмагнит (видео, шаблон, PDF отчет, вебинар)
    • Бесплатная книга (оплачивается доставка)
    • Пробная версия онлайн-курса

    Хочу отметить, что внедрение входного билета увеличивает продажи вашей компании, но не обязательно увеличивает его доход. Потому что доход и продажи часто не коррелируют между собой.

    Но как путем увеличения продаж фирмы повысить его доходность? В этом поможет секрет №2…

    Секрет №2. Расширяйте продуктовую линейку

    Так как вы не разбогатеете, продавая входные билеты, вам нужно предлагать своим клиентам и другие продукты. Например, при покупке домена вам еще предложат опцию защиты контактных данных:

    Покупая услугу на Kwork вам также предложат дополнительные опции (срочное выполнение, дополнительные правки):

    Тоже самое делают такие большие компании, как Apple, McDonalds, Amazon…

    Вы знали, что продавая бургер за 2 долл. 9 центов Макдональдс зарабатывает всего 18 центов? Все потому, что каждый клиент обходится этой компании в1 долл. 91 цент: 

    $2.09 – $1.91 = $0.18 

    Но на чем тогда делает деньги Макдональдс?

    На Кока-Коле и картошке фри. Они в совокупности приносят $1.14 (рост прибыли в 6.3 раза). Как видите, грамотная продуктовая линейка может увеличить прибыль в разы.

    На сайте iHerb дополнительные продукты продают с помощью виджета «С этим товаром часто покупают»:

    Хотите знать, как увеличить продажи товара максимально быстро? Просто при оформлении заказа предлагайте клиенту сопутствующие продукты. Вы поймете, что увеличение продаж товаров еще никогда не было таким легким.

    Больше всего денег компании тратят на привлечение клиентов. Поэтому, каждая дополнительная продажа существующим клиентам, каждая дополнительная опция или продукт невероятно сильно увеличивают прибыль.

    Если говорить о методах увеличения продаж и прибыли – большая продуктовая линейка вне конкуренции. И разработать ее не так уж сложно.

    В своем бизнесе вы можете:

    • Придумать новый продукт.
    • Сделать премиум версию существующего продукта.
    • Объединить несколько продуктов и сделать набор.
    • Создать подписку.

    Проще всего реализовать премиум версию существующего продукта и набор продуктов.

    Для премиум версии вы можете добавить дополнительные функции, расширенную поддержку и так далее.

    Наборы продуктов хороши тем, что клиенту выгоднее купить его, чем каждый продукт по отдельности. Например, у вас есть три продукта по $500. Вы создаете набор и продаете за $1000 (вместо $1500).

    Подписка является одним из лучших вариантов монетизации, так как клиент платит вам на регулярной основе. Например, если у вас автомойка, вы можете запустить абонемент: безлимитное количество моек машины за 1 000 рублей в месяц.

    Есть компании, которые комбинируют подписку и наборы продуктов. Например, стриминговая компания DAZN сделала революцию в мире спортивных трансляций. 

    Если раньше любители бокса должны были платить телеканалу $65 за просмотр одного интересного боксерского вечера (PPV), то теперь они могут платить стриминговому сервису $10 в месяц и смотреть все спортивные события в течение 30 дней.

    Другой замечательный пример комбинирования подписки и наборов – бьюти коробочки от LookFantastic. Вы покупаете подписку и платите ежемесячно от 1300 до 1400 рублей:

    Взамен каждый месяц вам отправляют набор продуктов, общая ценность которых гарантированно превышает 3200 рублей:

    Общая ценность продуктов из прошлой коробочки составляет 8428 рублей. Но вы получаете все это всего за 1400 рублей.

    Зачем компания идет на этот шаг? За тем, что теперь у них есть гарантия, что вы будете платить каждый месяц. А еще вы можете покупать у них и другие продукты, не включенные в наборы (Закон Благодарности).

    Если вы ищете креативные идеи для увеличения продаж, подумайте о расширении своей продуктовой линейки. Наборы, подписки, абонементы, премиум пакеты – вариантов хоть отбавляй.

    Секрет №3. Дорожка возврата

    Реальность такова, что не все потенциальные клиенты подпишутся на ваш входной билет. Не все купят основной и сопутствующие продукты. Поэтому, очень важно иметь дорожку возврата.

    Увеличение продаж компании за счет дорожки возврата является одним из самых недооцененных возможностей.

    Дорожка возврата – это четко прописанные сценарии возврата потенциальных клентов к покупке ваших продуктов. Если они уже купили, с помощью дорожки возврата мы стимулируем повторные покупки.

    Для реализации дорожки возврата мы можем использовать:

    Часто спрашивают, можно ли использовать акции для увеличения продаж. Акции – еще один инструмент дорожки возврата. Используйте их с умом и сможете значительно поднять продажи.

    А еще лучше, перестаньте искать разные фишки для увеличения продаж. Если вы хотите долгосрочного роста, используйте те основы, о которых вы сейчас узнали.

    Как реализовать все это в своем бизнесе? Специально для вас я приготовил премиум видео «Одностраничная система продаж». Посмотрев его вы получите четкий план увеличения продаж в своем бизнесе.

    Нажмите на кнопку ниже и получите доступ к премиум видео “Одностраничная система продаж для вашего бизнеса”:

    Источник: http://site4business.net/raznoe/25-sposobov-uvelicheniya-prodazh.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.