+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как выбрать менеджера по продажам

Содержание

Как выбрать менеджера по продажам?

Как выбрать менеджера по продажам

Каким должен быть идеальный менеджер по продажам? Этот вопрос постоянно мучает многих руководителей отделов продаж. Есть большое количество претендентов на эту вакансию, но как понять, что это именно тот человек, который вам подойдет и будет успешен именно в вашей компании.

Я бы хотела поделиться своим собственным мнением на этот счет. Я считаю, что есть качества универсальные для всех компаний, которые должны быть в любом менеджере, и качества специфические, которые могут быть важны или неважны в зависимости от типа компании.

Универсальные качества

Универсальные качества, которые обязаны быть у любого человека, которые хочет что-либо продать это:

1. Доброжелательность

Под этим качеством я понимаю умение всегда доброжелательно и приветливо общаться с клиентами. Если человек раздражителен, обидчив или заносчив, его точно не стоит принимать на должность, связанную с общением с людьми.

2. Знание товара

Это качество приобретается в ходе обучения и является также непременным условием для успешных продаж.

Чтобы понять, готов ли человек осваивать ваш продукт, вы можете спросить его о том, что он продавал на прошлом месте, попросить описать товар и его выгоды.

Если менеджер уверенно отвечает, вероятно, он успешно изучить и ваш товар. Если же он путается в презентации своего товара, вероятнее всего, он вам не подойдет.

3. Активность

Это качество проявляется в двух аспектах:

  • общая скорость реакций (речь, движения) – он должен быть расторопным, или, как минимум, не производить  впечатления медлительного человека.
  • лидерские качества: стремление быть лучшим, выполнять плановые показатели, занимать первые места в рейтингах.

Специальные качества

Все остальные качества я бы разделила исходя из типа компании:

1. Компании с большим потоком клиентом

В этом случае, у менеджера всегда есть клиента и его задача обслужить клиента максимально качественного (продать больше позиций, продать более дорогие позиции). В этом случае нам нужен менеджер со следующими качествами:

  • Умение работать по стандартам.Именно стандарты описывают все этапы работы с клиентом и подсказывают менеджеру проверенные способы продать больше. Поэтому нам важно, может ли менеджер, во-первых, вообще выполнять их, во-вторых, исполнять их корректно. Если менеджер испытывает сопротивление по отношению к стандартам, игнорирует их, вероятно, что его обслуживание будет далеко от идеала.
  • Расторопность.В ситуации большого потока важно уметь работать с клиентам оперативно, обслуживая максимальное количество клиентов  в единицу времени.
  • Стрессоустойчивость.Менеджеру на потоке более часто приходится сталкиваться с конфликтными или сложными клиентами, поэтому нам особенно важны его навыки сохранения самообладания.

2. Компании, которым необходимо привлекать и удерживать клиентов

В этом случае менеджеру необходимо бороться за клиента и прилагать все усилия к тому, чтобы его удержать. Такому менеджеру необходимы следующие качества:

  • Обаяние.Очень важно то впечатление, которое производит менеджер, ведь именно он является лицом компании. В ситуации, когда клиенту необходимо решить, с какой именно компанией он работает, очень часто одним из решающих факторов является именно личность самого продавца. Поэтому на эту должность нужно выбирать того менеджера, который способен «зацепить» клиента своей харизмой.
  • Уверенность/напористость.Именно этот менеджер должен уметь влиять на мнение клиента и быть убедительным. Клиент должен захотеть довериться менеджеру и согласиться с его мнением.  При этом важно, чтобы это качество не перерастало в навязчивость или агрессию.
  • Владение «языком выгод».Это означает, то менеджер умеет выявлять потребности клиента и делать на их основе красочную, живую и привлекательную презентацию товара. Именно так он сможет заинтересовать клиента и привлечь внимание клиента к вашему продукту.

В заключение хочется также добавить, что, хотя личность кандидата имеет большое значение, также стоит помнить о важности обучения и мотивации персонала.

Правильно составленные стандарты, система мотивации и постоянный контроль результатов позволят вам усилить те положительные качества, которые есть в ваших сотрудниках, и нивелировать те, которые являются неэффективными.

Источник: https://mtrening.com/2017/10/03/seller/

Как правильно подобрать менеджера по продажам

Как выбрать менеджера по продажам

Менеджер по продажам сегодня является одной из самых востребованных. Для тех, у кого на данный момент возникла необходимость в таких кадрах, рекомендуется эта статья.

В первую очередь Вы должны сразу определиться с качествами, необходимыми для менеджера по продажам, которого вы хотите видеть в своем составе.

Первый совет, который можно дать руководителю, это не допускать ошибок в выборе портрета кандидата на данную должность, а именно:

Рассмотрим «портрет» менеджера по продажам

Зачастую руководитель допускает ошибку, ссылаясь на образование желаемого кандидата на должность. Как правило, этот аспект не имеет особого значения.

Намного важнее оценить профессиональные качества человека, грамотность речи, умение общаться с людьми, психологические особенности, навыки продавца, за исключением тех моментов, где требуются какие-либо специфические навыки и знания отрасли.

Бытует ошибочное мнение, что в качестве сотрудника предпочтительнее иметь особу мужского пола, так как женщина может уйти в декрет или на больничный по уходу за ребенком. Здесь тоже не бывает одинаковых кандидатов, и подход должен быть скорее индивидуальный, чем шаблонный.

Женщины могут быть намного результативнее мужчин по той простой причине, что часто им приходится рассчитывать лишь на себя, не имея поддержки со стороны, а женщина, которая должна прокормить ребенка, способна на небывалые поступки, и проявит фантастическую работоспособность и смекалку в данной отрасли. Возраст менеджера руководитель подбирает себе сам, но известно, что намного продуктивнее показывает себя сотрудник данной сферы в возрасте 23-35 лет.

Хороший менеджер по продажам должен обладать следующими качествами:

  • инициативность, чтобы меньше времени потратить на его обучение, умение самостоятельно принимать решение, не бояться ошибок. Ведь ошибок не совершает только то, кто ничего не делает, или боится взять ответственность на себя.
  • обладание даром убеждения, ведь без этого не состоится никакая продажа.
  • Уметь «продавать» себя, то есть войти в доверие к покупателю, узнать его потребности. Если клиент вам доверяет, то скорее всего он купит у вас товар. К тому же знание сферы деятельности потенциального покупателя, легче выстроить долговременные и постоянные отношения с ним.
  • менеджер обязательно должен быть стрессоустойчивым, так как не все хотят купить именно ваш товар, а любой отказ или неудача в деле – это большой стресс.

Правильно выбрать менеджера по продажам можно по следующим пунктам:

Во-первых, первый «отсев» может произойти по высланному резюме кандидата, если вам не подходит какой-нибудь из его параметров.

Во-вторых, можно предложить в определенные сроки выслать своеобразную анкету с простыми вопросами на тему «Почему я хочу быть менеджером по продажам», «Что я знаю о данной отрасли» и тому подобное, чтобы оценить грамотность, способность излагать свои мысли или еще какой-нибудь нюанс, замеченный работодателем.

Если первые два этапа кандидат прошел успешно, можно пригласить его на собеседование, определив по опозданию или нервозности претендента на должность, стоит ли проводить с ним личное собеседование. И, наконец, личное собеседование, и подводные камни, которые можно забросить «в огород» претендента, чтобы окончательно убедиться в его профессиональной пригодности.

При этом можно создать для кандидата стресс. Любая придирка со стороны руководителя – готовый стресс, который не каждый кандидат на должность способен безболезненно перенести.

Можно «придраться» к его внешнему виду, к тому, как он вошел, как представился, но в конце беседы необходимо сообщить, что это была искусственно созданная ситуация – стресс.

Следующим этапом собеседования должен быть использован прием с заданием продать что-нибудь, в форме игры или реальной продажи кому-нибудь из сотрудников офиса. Как правило используется прием с продажей ручки. В этом случае проверяется как человек владеет приемами продаж и предложений.

Часто применяется прием неожиданного вопроса. Кандидата можно заваливать разного рода вопросами, перескакивая с серьезной темы на шуточную, не давая ему перестроиться и опомниться. Здесь проверяется, как человек реагирует на происходящее и как быстро может перестроиться и восстановиться.

У каждого руководителя существуют свои «приемы» испытания «на прочность» претендента на должность менеджера по продажам, выработанные в процессе практической работы, в любом случае, руководитель сам ориентируется по обстоятельствам и доверяясь профессиональному чутью.

Источник: http://p-s.ru/kak-pravilno-podobrat-menedzhera-po-prodazham

Как выбрать менеджера по продажам среди технического персонала

Как выбрать менеджера по продажам

Эта статья расскажет, как завоевать лояльность клиентов уже после первой продажи, отбить заказчиков у конкурентов даже на стадии заключения контракта и увеличить продажи втрое, заменив сейлзов на инженеров.

По данным исследовательской группы «РБК», продавцы строительных и технологических продуктов — одни из самых востребованных.

Причина в том, что реализовывать такую продукцию труднее, чем, например, продовольственные товары. Осознав это еще в 1995 году, мы поручили продажи инженерам.

О том, как выбрать менеджера по продажам среди технического персонала, подробнее погорим в статье.

В конце 1998‑го, решив увеличить объемы реализации, провели эксперимент: наняли десять менеджеров, которые параллельно с инженерами продавали промышленное и бытовое оборудование. Эксперимент показал: сейлзы реализуют промышленное оборудование втрое хуже, чем бытовое.

Причина — недостаток технологических знаний. Сейлзы вынужденно обращались к инженерам за консультацией, что затягивало переговоры. У инженеров тоже возникла проблема: не хватало знаний о продажах. Тогда мы разработали систему мотивации и обучения технического персонала.

Обучив инженеров, повысили продажи на 30 %.

В 2000 году объединили сейлзов и инженеров в отделе проектных продаж, и объемы реализации выросли на 20 %. Теперь промышленное оборудование продают инженеры, бытовое оборудование — сейлзы, проекты — и сейлзы, и инженеры.

  • Как найти идеального менеджера по продажам: трехэтапное собеседование

Три причины эффективности инженеров

Быстрое решение проблем. Чтобы разобраться с проблемой клиента, инженер не берет паузу для консультации с коллегами. Вопросы решаются моментально: сотруднику хватает собственных знаний.

К примеру, госкомпания объявила очередной тендер на ремонт оборудования набережной. Мы знали, что каждый год выходят из строя насосы, которые уже не справляются с нагрузкой. Поэтому подготовили для госорганизации предложение еще до того, как она заявила о тендере.

Техническое решение понравилось компании, и она сразу заключила с нами контракт.

Высокий уровень доверия. Понимание, которое возникает между инженером и заказчиком, повышает доверие к компании. Инженер иногда реализует оборудование без наценок и не получает прибыль.

Продав небольшую партию, он рассчитывает, что клиент оценит товар и в следующий раз сделает крупный заказ. Например, продали застройщику оборудование без наценки, доставили товар и пролонгировали гарантию.

Через месяц получили заказ на системы водоснабжения для трех жилых комплексов на сумму 2,3 млн руб.

Минимум ошибок. Ошибиться, когда работаешь со сложным продуктом, легко.

Цена промаха велика: неправильно подобранные тепловые пункты остановят производство на заводе, неподходящие установки и станции пожаротушения создадут опасность для посетителей стадиона. Участие инженеров сведет риск ошибки к минимуму.

К примеру, одна компания объявила тендер на поставку оборудования в океанариум и уже собиралась заключить контракт с конкурентом. Однако у сотрудника заказчика возник вопрос по продукту, ответить на который фирма не смогла.

Менеджер позвонил инженеру нашей компании, чтобы уточнить, как работает оборудование. Сотрудник объяснил: технику нельзя использовать, потому что она убьет обитателей океанариума. Заказчик провел внутреннее расследование и заключил договор с нами.

  • 3 теста для менеджеров по продажам, которые помогут распознать в них иждивенцев
  • l&g t; Подбор кандидатов из выпускников вузов. Специалисты, окончившие Московский энергетический институт, Московский государственный строительный университет, Московский государственный технический университет им. Н. Э. Баумана, продают в 1,5 раза больше кандидатов с другим инженерным образованием. Причина: работники с дипломами этих вузов тратят в 1,5 раза меньше времени на решение задачи, чем выпускники остальных учебных заведений. По нашему опыту, соискатели из этих трех столичных вузов дольше работают в компании, так как чувствуют себя востребованными.Изучение опыта. Инженеры с опытом работы на производстве продают в четыре раза эффективнее, чем сотрудники без опыта. Причина: таким работникам не нужна подготовка, они досконально знают товар. У нас продают инженеры, которые получили образование еще в советский период, — опыт помогает договориться с кем угодно.У толкового инженера высокий потенциал, даже если нет продающих навыков. Наработать их такой сотрудник сможет за две недели.

    Как правильно выбрать схему обучения для будущего менеджера по продажам

    Обучение методике продаж. Совместно с партнерами организуем семинары для инженеров каждые полтора-два месяца. Выбираем спикера, время и площадку, где пройдет курс. Товар, который учим продавать, и методика обучения разные, все зависит от типа оборудования. Через неделю продажи увеличиваются на 40 %. Достигнутый уровень сохраняется весь год.Работа под присмотром опекуна. Мы разработали систему обучения инженеров еще в 1990‑х годах, когда эксперимент с наймом сейлзов провалился.Руководитель регионального отдела определяет территорию работы инженера и выделяет клиентов для старта. Инженер знакомится с ценовой политикой компании, спецификой работы службы логистики, производственной площадки и сервисного центра. Опекун проверяет, как сотрудник обрабатывает заявки и отвечает на звонки.Если опыта продаж не было, кандидат тратит на обучение от двух недель до полутора месяцев, если был — адаптация занимает неделю.Лучший менеджер по продажам: 7 качеств профессионалаПосле курации эффективность инженера повышается на 60 %. Руководитель регионального отдела заинтересован в том, чтобы инженер продавал больше: если подразделение ежемесячно выполняет план, он получает бонус в виде половины оклада.Экскурсия на склад. Даже инженеры с опытом не помнят о «громкости» техники, магнитной восприимчивости корпуса и других конструктивных нюансах, которыми интересуются заказчики. К тому же оборудование быстро обновляется. Мы вывозим работников на склад, чтобы они рассмотрели и потрогали товар.Такие экскурсии инженеры совершают один-два раза за период работы. Если сотрудник хочет посетить склад еще раз, организуем дополнительные визиты. После поездки на склад инженер продает на 50 % эффективнее.Устраиваем экскурсии и для учащихся профильных вузов. Рассказываем, какие знания им пригодятся. 60 % студентов, посетивших склад, хотят прийти в компанию.

    Мотивация технического персонала на рост продаж

    Премирование сотрудника и отдела. Инженер получает бонусы с продажи каждого товара, какие — решает сам. Он может добавить 100 % стоимости и забрать разницу себе, а может лишить себя вознаграждения, продав товар без наценки, — выбор за ним. Главное, цена не должна опускаться ниже планки, установленной компанией.Чтобы мотивировать инженеров зарабатывать не только на процентах с продаж, выплачиваем премию за проданный объем. Если сотрудник вдвое перевыполнил индивидуальный план, мы добавляем треть оклада. Если отдел перевыполнил план — еще половину.В итоге мы перевыполняем план продаж и повышаем лояльность партнеров-производителей. Система премирования мотивирует инженеров ежемесячно продавать на 40 % больше товара, чем мы закладываем в смету. Так что приходится докупать продукцию у производителя.

    • Мотивация менеджеров по продажам: советы профессионалов

    Вознаграждение в виде подарка. Разработали программу мотивации. Раз-два в полгода совместно с производителем решаем, продажи какого товара увеличить. Выбрав продукт, анализируем рынок, смотрим, какое количество товара реально, но сложно продать за месяц.

    Механику программы меняем: иногда начисляем баллы за реализованную единицу товара, иногда считаем, сколько инженер продал. Чем больше баллов и продаж — тем выше шансы выиграть приз. Число победителей может быть разным. Призы каждый раз меняются.

    Так, в августе дарили поездку в Сочи на выходные за продажу трехсот радиаторов: решили, что инженеры обрадуются отдыху. Средства выделяем из общей годовой прибыли предприятия. Раньше сумма была фиксированной и составляла 10 % от прибыли, теперь она гибкая.

    50 % вознаграждения — всегда со стороны партнера.

    Инженеры ежегодно приносят компании 57–62 % выручки. Разработанная методика обучения увеличила долю региональных продаж с 2 до 16 %. Для сравнения: сейлзы ежегодно приносят 23 % прибыли.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1555-kak-vibrat-menedjera-po-prodajam

10 важных компетенций менеджера по продажам

Как выбрать менеджера по продажам

Понять, насколько хорош менеджер по продажам, можно несколькими способами. Один из них – определить, находятся ли важные для менеджера-продавца компетенции в его рабочем арсенале.

В этом могут помочь специальные вопросы или кейсы, нацеленные на выявление сильных и слабых сторон специалиста. Их можно применять как на этапе подбора сотрудников в отдел продаж, так и к уже работающим специалистам, чтобы оценить уровень профессионально-значимых компетенций менеджера.

Итак, давайте познакомимся с перечнем основных компетенций:

1. Расширение клиентской базы

Естественно, что любая компания преследует цель привлечения к себе новых клиентов. Если менеджер причисляет себя к продавцам активным, важно будет выяснить следующее: каким образом он расширяет клиентскую базу? Где ищет новых клиентов, каковы его методы работы с информацией? Как он будет определять лицо, принимающее решения и как будет с ним взаимодействовать?

Хороший продавец предоставит вам план своих действий по привлечению нового клиента в компанию. В идеале, он определит  потенциальную клиентскую базу, опираясь на специфику компании, её продукта или предоставляемых услуг; покажет, где ищет клиентов; как работает с полученной информацией; как контактирует с ЛПР.

2. Умение продавать по технологии 

В каждом человеке заложены способности к той или иной деятельности. Возможно, что ваш кандидат  – прирожденный продавец и сможет продать снег эскимосу или рыбе зонтик, но даже при таком условии важно узнать, на каком уровне он владеет технологией продаж. Иными словами, как именно он продает товар: интуитивно или по определенной системе?

Спросите кандидата об этапах продажи. Если он рассказывает уверенно, пошагово, со своими примерами, основанными на личном опыте в сфере продаж, то можно смело заявить: человек владеет нужными навыками, определенным набором компетенций менеджера. Соответственно, владеет и технологией продаж.

Так же можно попросить оценить кандидата свои знания, например, по шкале от 1 до 5.

3. Степень результативности менеджера

Выяснить, насколько полезен будет конкретный менеджер по продажам в вашей компании, можно, базируясь на его предыдущем опыте работы. Задайте кандидату следующие вопросы:

    • Часто ли выполнялись планы по продажам под вашим руководством? Как часто план был перевыполнен?
    • Какова была ваша результативность в сравнении с другими продавцами отдела?
    • Приход каких клиентов в компанию является именно вашей заслугой?
    • Какова ваша самая крупная сделка? Можете ли вы в подробностях описать процесс сделки?
    • Какие трудности вам пришлось испытать и преодолевать при заключении сделок?

Подобные вопросы направлены на выяснение реальной степени результативности менеджера. Если он отвечает на вопросы четко и детально, скорее всего, результативность работника на предыдущем месте работы была действительно высока.

4. Желание расти и развиваться в сфере продаж

Так же хорошего менеджера обычно выдает желание расти и развиваться в своей сфере. Поэтому нужно  выяснить, хочет ли ваш кандидат продолжать карьеру, покоряя новые вершины в продажах. В этом вам помогут следующие вопросы:

    • Что вас привлекает в вашей профессии больше всего и почему?  
    • Какие трудности вы испытываете на своей должности? Как с ними справляетесь?
    • Что для вас самое сложное в вашей работе?
    • Какую зарплату вы бы хотели получать через год?
    • Кем, где и как вы видите себя через три года? Через пять лет?
    • Поясните, что для вас означает «быть успешным менеджером по продажам». Являетесь ли вы таким специалистом? Если нет, то каких компетенций менеджера вам пока не хватает? 

5. Работа с клиентами

Дайте кандидату краткую характеристику продукта или услуги вашей компании и примерный образ клиента (потребности, уровень дохода, статус и т.д.), с которым специалисту предстоит работать в будущем. После этого спросите менеджера, проявление каких личностных качеств, на его взгляд, будет ожидать клиент от продавца?

Далее могут быть два варианта развития событий. В первом случае соискатель назовет характеристики, соответствующие компании – надежность, доступность, приемлемую цену продукта и т.д. Таким образом, он сделает акцент на внешних качествах компании, не затрагивая компетенций менеджера, которые могут быть присущи именно ему как продавцу. Что ж, такому кандидату нужно еще многому обучиться ☺

Во втором случае кандидат перечислит компетентность, исполнительность, аккуратность, скорость ответа на обращение и другие характеристики, присущие именно продавцу. Если вы услышали такой ответ, можем вас поздравить – кандидат действительно опытен в сфере продаж.

Спросите, какими из этих качеств обладает именно он. Попросите перечислить его сильные и слабые стороны как продавца. Что может привлечь в нем клиента? Эти вопросы помогут разобраться в уровне компетенции его работы с клиентами.

6. Работа со скидками

Попросите менеджера решить следующую задачу: клиент требует такую скидку, которую компания предоставить не может. Попросите предоставить несколько вариантов решений.

Менеджер, владеющий данной компетенцией, предложит от 3 до 5 вариантов примерно следующего содержания:

    • Что мы можем предложить вам взамен скидки?
    • Для вас будет возможна такая скидка при закупке ХХХ количества товара;
    • Мы можем предоставить вам дополнительную услугу;
    • Предлагаем вам скидку несколько меньшую, но в наиболее удобном для вас варианте;
    • Я бы с удовольствием сделал вам такую скидку, но, к большому сожалению, в нашей компании существуют определенные правила и я должен их соблюдать.
    • Боюсь, это будет нечестно по отношению  к другим нашим клиентам. Мы все работаем по определенной схеме. Я думаю, вам бы не хотелось, чтобы мы портили свою репутацию на рынке.

Этот кейс позволяет выявить вариативность и гибкость мышления продавца, знание специфики сферы продаж,  умение менеджера идти на контакт и поиск нетривиальных решений.

7. Урегулирование конфликтов

Предложите менеджеру решить проблему: срок поставки товара был нарушен, но конкретно от менеджера по продажам не зависел.  Однако претензию предоставили именно ему. С помощью этого кейса можно оценить навыки менеджера как переговорщика, его способности к работе с претензиями и урегулированию конфликтов в целом.

Хороший продавец предоставит подобную схему действий:

    1. Выражает сожаление о случившемся, берет ситуацию под свой контроль. Разбирается в ней, оговаривает возможные варианты решения проблемы.
    2. Выясняет максимальное количество информации у сотрудника, который отвечает за поставки. Старается уладить конфликт, исходя из потребностей клиента и интересов компании.
    3. Связывается с клиентом, сообщает, что уже предпринято для решения проблемы.
    4. Оговаривает  с клиентом, что компания может сделать, чтобы избежать повторения ситуации в будущем.
    5. Оговаривает с коллегами, как избежать таких проблем в дальнейшем.

8. Работа с сомневающимися клиентами

Предложите менеджеру разрешить следующую ситуацию. Клиент, смотря на цены, сомневается, говоря «Не знаю, слишком у вас дорого». Как кандидат будет его убеждать совершить покупку?

Менеджер должен выслушать возражения покупателя, принять их во внимание, задать уточняющие вопросы. Только после этого менеджер должен привести аргументы в пользу товара компании.

 Он может сказать: « Вы правы, вопрос цены действительно очень важен как для вас, так и для нашей компании.

Могу ли я уточнить? Вы сравниваете с чем-то другим или есть другие причины?» В зависимости от ответа, менеджер приведет 2-3 аргумента в пользу продукта вашей компании.

9. Работа с требовательными клиентами

Чтобы выяснить, владеет ли кандидат этой компетенцией, попросите менеджера вспомнить о ситуации, когда его клиенту хотелось слишком многого. Какую сторону занял в этой ситуации кандидат? Как урегулировал вопрос? Вписываются ли его методы в рамки корпоративной этики вашей компании.

10. Анализ потенциала клиента

Каким образом ваш кандидат анализирует перспективность клиента?

Хороший менеджер по продажам ответит, что сразу сказать о потенциале клиента нельзя – можно только предположить, потому что ситуаций может быть великое множество.  А предполагать можно, исходя из ответов покупателя на вопросы менеджера, реакций покупателя, реплик, внешнего вида и т.д.

Чтобы развить и отработать весь набор компетенций менеджера, у нас есть отличный инструмент — речевой тренажер для менеджеров по продажам MatriX B2B Sales.

Если вы хотите получить подробную модель компетенций менеджера по продажам, то заполните, пожалуйста, форму обратной связи. И мы вышлем вам ее по указанной электронной почте в течение 1 — 2 рабочих дней. 

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных. 

Источник: http://donskih.ru/2016/07/kompetentsii-menedzhera-po-prodazham/

Компетенции менеджера по продажам: подбираем эффективных сотрудников

Как выбрать менеджера по продажам

Развитые компетенции менеджера по продажам помогают в реализации товаров и услуг. На какие навыки и качества обращать внимание при отборе специалиста и как проверить профессиональное соответствие, читайте в статье.

Что такое компетенции менеджера по продажам?

Компетенции менеджера по продажам — круг полномочий, регулируемых законом, уставом или другими нормативными актами. Под ними понимают опыт, знания в определенной сфере. От личных и профессиональных качеств специалиста напрямую зависит умение выполнять должностные обязанности, эффективность работы.

2.1. Понятие компетенцииВ процессе накопления опыта измерения, оценки работников теоретики и практики менеджмента персонала пришли к выводу, что высокая квалификация, солидный опыт и высокий интеллект не всегда являются гарантами эффективности человека в работе. На основе результатов анализа резюме, рекомендаций, собеседования, тестирования, мы можем с вероятностью в 50% прогнозировать его успешность или неуспешность…
Скачать главу

Подбирая персонал на вакантную позицию, составляйте профиль должности с учетом сферы деятельности. Опирайтесь на должностную инструкцию, выбирайте, какими качествами и знаниями должен обладать специалист.

Учитывайте, что профессиональные компетенции менеджера по продажам сильнее развиты у лиц с высшим образованием и опытом работы.

Но вы можете остановить выбор на молодых людях с активной жизненной позицией, только что окончивших программы подготовки сотрудников среднего звена.

Какие компетенции менеджера по продажам важны для работы?

Человек, у которого развиты ключевые компетенции менеджера по продажам, помогает продвигать бренд компании, создает позитивный имидж. Профессиональные действия, умелое общение с клиентами способствуют увеличению прибыльности бизнеса, выходу на новый уровень. Поэтому серьезно относитесь к подбору специалиста, определяйте его компетенции.

Компетенции менеджера по продажам: список

  • Энергичность сотрудника ведет к увеличению эффективности труда. Манагер стремится к новому и проявляет активность. Его не пугает большое число проектов, проблемных клиентов.
  • Умение коммуницировать — навык, нужный для успешного проведения переговоров. В ходе доверительной беседы клиент заинтересовывается продуктами компании, совершает сделку. Чем лучше менеджер контактирует с потребителями, тем более длительные отношения складываются.
  • Уверенность в себе, организации и реализуемых продуктах — компетенция менеджера по продажам, которая раскрепощает. Сотрудник активнее продвигает бренд, не боится задавать вопросы клиентам, отвечать им, рекламировать.
  • Обучаемость — качество, без которого сложно соответствовать требованиям рынка. Постоянное изменение технологий, процессов, появление новых товаров и услуг обязывает самосовершенствоваться, профессионально расти. Если человек не стремится к получению новой информации, ему тяжело общаться с клиентами, отвечать на их вопросы, рекомендовать. Он не способен привлечь потребителей, заинтересовать.
  • Ориентация на клиента, аналитические способности помогают подбирать нужные продукты, презентовать их.
  • Высокая стрессоустойчивость дает возможность восстанавливаться после конфликтов, не обращать внимания на проблемных клиентов. Сотрудник не чувствует упадка сил, апатии, продолжает активно работать после перенесенных стрессов.

Функциональные компетенции менеджера по продажам зависят от сферы деятельности.

Для тех, кто занимается активными продажами, важно уметь совершать холодные звонки клиентам, вербовать агентов, выходить на заказчиков по рекомендациям, искать контакты. Сотрудники клиентского отдела должны отличаться усидчивостью, исполнительностью, умением оформлять документы.

Как быстро оценить сотрудников рассказали эксперты электронного журнала «Директор по персоналу». В материале рассмотрено несколько методик, которые подходят как для давно работающих в организации специалистов, так и для соискателей.

Берите во внимание не только компетенции менеджера по продажам B2B или другого сегмента, но и личностные качества.

В их число входит позитивное отношение к людям, желание общаться, стремление оказывать помощь, оптимизм, умение принимать решения.

Карта компетенций менеджера по продажам

Составьте карту компетенций, укажите в ней желаемые качества, что будете оценивать. Она поможет провести интервью, подобрать опросы, тесты. Обратите внимание, что карта — не профиль должности.

Компетенции менеджера по продажамЧто оценивается
Способность к влияниювлиятельность на решение клиента;умение отстаивать свое мнение;знание методик подавления агрессии;способы установления доверительных отношений;эмоциональное общение;способность аргументировано убеждать.
Клиентоориентированностьумение определять потребности, стремление удовлетворить их;способность выявлять и удовлетворять скрытые потребности;знание методов работы с претензиями, жалобами.
Коммуникабельностьнасколько хорошо менеджер входит в контакт с клиентом;умение поддерживать, развивать диалог с людьми в любых ситуациях;способность поддерживать нейтральный или дружелюбный тон общения;умение завершать разговор.
Ориентация на результатспособность брать на себя ответственность за успех, неудачи;умение ставить цели;настойчивость в выполнении планов;оптимистичность;аналитические способности для выявления ошибок.
Управление эмоциямиумение предвидеть трудности, быть готовым к препятствиям;навыки психической саморегуляции;наличие установок, способствующих психологической устойчивости.

Составляя объявление о поиске, просите кандидатов перечислять имеющиеся компетенции менеджера по продажам, примеры. После подготовительных работ приступайте к оценке резюме. В нем вы найдете часть информации, которую не обязательно уточнять при интервьюировании, чтобы сократить временные затраты.

Как провести интервью по компетенциям для менеджера по продажам?

Несмотря на то, что интервью с менеджером по продажам отличается по структуре и содержанию, ваша задача — расположить к себе кандидата на должность. Начинайте беседу с нейтральных вопросов, уточняйте информацию об уровне образования, карьере. Старайтесь не переходить на темы, которые неудобны или неуместны. Проанализируйте ответы, опираясь на шпаргалку.

Послу установления контакта, когда человек чувствует себя комфортно, переходите непосредственно к интервью по компетенциям для менеджера по продажам.

Задавайте вопросы, просите решать кейсы, которые помогут раскрыть те или иные качества. Следите за реакцией соискателя. Отсеивайте агрессивных, молчаливых и пассивных.

Они не способны заинтересовать собой работодателя, поэтому продать товары или услуги будет вовсе затруднительно.

Составьте домашнее задание, чтобы определить компетенции менеджера по продажам. Небольшие кейсы, которые не требуют больших временных затрат, просите выполнить во время беседы. Подбирайте задачи, ответов на которые нет в свободном доступе. В противном случае вы не сможете оценить соискателя.

Используйте и другие кейсы для оценки склонности к обучению, стиля общения с клиентами и коллегами, умения продавать, заинтересовывать. При необходимости изменяйте действующих лиц, ситуации, чтобы не получить заранее выученный ответ. Учитывайте, что соискатели готовятся к интервью по компетенциям, просматривают много источников информации.

Подробнее о проведении интервью по компетенциям рассказано в «Системе Кадры». Из материала вы узнаете, как общаться с претендентом на должность, что спрашивать. В нем рассмотрен метод «три плюса и три минуса», проективные вопросы и многое другое. Опираясь на подробный алгоритм действий, вы успешно проведете интервью и отберете эффективного продажника.

Вывод

Компетенции менеджера по продажам могут изменяться со временем, так как не исключено профессиональное выгорание.

Проблемы в личной жизни, усталость, часто изменяющиеся рыночные условия и другие факторы негативно отражаются на эффективности труда.

Поэтому мотивируйте сотрудников, отправляйте их на обучение, чтобы они выдавали высокие результаты. Создайте в организации такую обстановку, которая комфортна большинству работников.

Источник: https://www.hr-director.ru/article/67254-kompetentsii-menedjera-po-prodajam-18-m8

Шесть ошибок при найме продажника. Как подобрать персонал себе на пользу

Как выбрать менеджера по продажам

В любом бизнесе, цель которого донести до потенциальных клиентов услуги или продукцию, очень важным звеном является отдел продаж. От умений и навыков его специалистов будет зависеть то, насколько быстро и успешно товар будет находить своего покупателя.

  В крупных компаниях наймом сотрудников обычно занимается отдел кадров. Но если вы не обзавелись пока собственными специалистами по HR или предпочитаете собственноручно выискивать алмазы, мы расскажем, как выбрать менеджера по продажам.

C одной стороны, эту вакансию чаще других можно встретить на сайтах, посвященных поиску работы. С другой же – далеко не всегда на нее откликаются люди, действительно сведущие в этой сфере.

Некоторые готовы взять практически первого попавшегося в надежде, что после пары тренингов он станет первоклассным специалистом. И будет работать за небольшие деньги.

Из чего состоит хороший менеджер по продажам?

Прежде чем нанять менеджера по продажам, нужно ясно понимать, чего вы от него хотите. У вас должен быть четко сформулирован портрет потенциального работника. Не внешность, само собой. Но определенный набор качеств и навыков, устремления, взгляды на режим и качество работы.

  Подходить к поиску продажника, или, как его еще называют, сейла (seller – продавец) следует совсем не так, как к специалистам другим профилей. То, что приветствуется, например, в разработчике или логисте, может быть совершенно неприемлемо для менеджера по продажам.

Бытует мнение, что у сейла должно присутствовать несколько неотъемлемых качеств:

  • Он должен быть достаточно умен для той работы, в которой его собираются задействовать.
  • Сейл не должен ничего бояться (в разумных пределах). Если он не может разговаривать с посторонними или боится звонить по телефону – толку от него не будет.
  • Менеджер по продажам должен быть готов к соперничеству. Даже больше, он должен его любить. Это отличный стимул для повышения его эффективности.
  • Ненасытность. Как ни странно, но для продажника это очень хорошее качество.

В чем ошибаются при поиске менеджера по продажам?

В поисках ответственного и успешного сейла многие работодатели и менеджеры по персоналу допускают ряд промахов.

Они не всегда очевидны, но могут привести к тому, что в ваш штат попадет не самый лучший сотрудник. Как мы говорили выше, менеджер по продажам – очень важный винтик в механизме бизнеса.

Без успешной «внешней политики» будет сложно вывести продукт в лидеры. Что же это за ошибки?

  • Часто кадровики отдают предпочтение тем, кто работал в успешных компаниях. Но так ли это правильно? Человек, который все время продавал уже популярный продукт, не настолько хорош, как тот, что успешно держался на плаву и упорно плыл к цели, несмотря на конкуренцию известных брендов.
  • Сфера деятельности компании. Тут тоже множество подводных камней. Амбициозный и пробивной менеджер – это отлично. Но следует учитывать и сферу деятельности вашего предприятия. Если она узкоспециализирована, то специалист должен быть технически подкован именно в этом вопросе. Человек, всю жизнь продававший автомобили и сопутствующие товары не сможет так же эффективно работать в сфере медицины, например. Поиски ответа на вопрос, где найти хорошего менеджера по продажам, приводят не только на профильный рынок. И надо отдавать себе отчет, сможет ли конкретно этот менеджер принести пользу конкретно вашему бизнесу. С другой стороны, это не должно стать решающим фактором выбора. Если вы видите действительно высокий потенциал, возможно, стоит все же обучить специалиста.
  • Менеджеров по продажам можно условно разделить на два типа. Назовем их «обычный торговец» и «консультативный продавец». Первый пытается любыми путями продать товар. Но если покупатели не хотят покупать продукт, он не будет вникать в причины. Второй же, напротив, будет изучать потенциального покупателя. И если процесс не идет, он выяснит, почему это так. С помощью таких продавцов компания сможет внести нужные коррективы и повысить популярность у клиентов.
  • Успешные известные менеджеры, прошедшие многочисленные курсы и тренинги. Да, они эффективны. Но большинство работает по четким шаблонам, методичкам. И когда нужно разработать собственную концепцию продаж в конкретном случае – они бесполезны.
  • Часто владелец бизнеса, не имея собственной четко выписанной стратегии развития, надеется, что сильный специалист по продажам придет и просто вытолкает его продукт на поверхность. То есть, менеджер будет работать так же, как на прошлом месте. Но это неправильно. Специалист приходит на уже готовую стратегию и подстраивается под нее. Без четкого плана и с менеджером по продажам, который не знает, в каком направлении двигаться, ни каши, ни бизнеса не сварить.
  • Не стоит нанимать слишком известных топ-менеджеров, которые уже давно не были «на линии фронта». Они часто не в курсе последних событий, методик и веяний. К такому менеджеру придется приставить еще помощников. А это лишние затраты. Вам нужен тот, кто знает свое поле битвы, готов закатать рукава и приняться за «грязную» работу.

Прежде, чем начинать поиск сейла, нужно четко ответить на несколько важных вопросов. Во-первых, какова вообще целевая аудитория продукта. Во-вторых, каков в вашей компании принят алгоритм взаимодействия с клиентами. Подумайте о том, что важнее – чтобы сейл идеально был ознакомлен с продукцией компании или с ее аудиторией.

Чем лучше специалист знаком с потенциальными потребителями, тем проще и эффективнее будут происходить продажи чего бы то ни было, будь то услуги по грузоперевозкам или специализированные корма для домашних питомцев. В-третьих, на каком этапе процесса продаж вступает в дело искомый сотрудник.

Как известно, продажи можно разбить на несколько этапов. Сюда относятся и «холодные» звонки, и личное взаимодействие, работа «в поле», работа с возражениями, дальнейшее удержание клиента. Да, есть продажники-универсалы, но иногда лучше взять несколько специалистов узкой квалификации.

Эти ответы помогут существенно сузить поиск и понять, какой именно сейл подойдет вашей компании.  

Всякий воин познается на поле битвы

С характерными ошибками все вроде бы ясно. Но тут возникает следующий вопрос: как проверить менеджера по продажам? Само собой, проверять его можно и нужно в деле. Но перед этим в любом случае следует собеседование. Какие вопросы стоит задавать потенциальному работнику?

  • Во-первых, стоит определить, с чем была преимущественно связана его работа: с привлечением новых клиентов или с удержанием уже существующих. Расспросите о его обычном рабочем дне, алгоритме работы. Узнайте, каким образом он мог бы привлечь новых клиентов в вашу компанию (профессионал довольно быстро просчитает заинтересованную аудиторию исходя из специфики компании).  
  • Во-вторых, оцените его профессиональный опыт. Были ли переходы в другие сферы деятельности. И динамику карьеры соответственно с возрастом соискателя. Если, к примеру, к 40 годам у него должности не поднимались выше простого менеджера, стоит задуматься, в чем причина. Амбициозен ли он, или боится выйти из зоны комфорта, или ему не хватает знаний и навыков.
  • В-третьих, стоит проверить, как часто он менял места работы и почему это происходило. Была ли это вина прошлых работодателей (неправильная мотивация, невысокий уровень заработной платы, некомфортные условия для работы), или причина в самом специалисте.
  • Во время собеседования соискатель обычно презентует себя. Следует обратить внимание на то, как он это делает. Конечно, собеседование – это стресс, и не всегда человек может раскрыться полностью. Но и тут есть моменты, на которые нужно сделать акцент. Не пользуется ли он шаблонными заученными фразами, насколько последовательно и структурировано строит рассказ о себе, не слишком ли часто уходит от темы в пространные объяснения.
  • В каких компаниях до вашей работал человек. Например, после небольшой компании довольно сложно приноравливаться к тонкостям работы на крупном предприятии. Каков был уровень клиентов, насколько серьезные сделки заключались. Это подскажет, с какими людьми человек привык работать и переговоры какой сложности вести. Каков был внутренний уклад и организация работы (кабинеты или «open space», коллектив, стиль поведения руководства).
  • Проверьте, насколько сейл уверен в себе. Это будет видно по задаваемым им вопросам. Успешный продавец, полностью уверенный в своих силах, будет больше интересоваться структурными вопросами и особенностями продукта. Неуверенный же в себе человек, часто сталкивающийся с неудачами, будет узнавать, что следует за невыполнением плана, будет ли предоставлена база клиентов и т. п.
  • Насколько адекватно продажник выставляет ожидания по заработной плате. Если он просит слишком мало – это плохой сейл. Если слишком много – либо он очень хороший специалист, либо неадекватен. Узнайте, сколько он получал на прошлом месте работы, к чему он привязывает уровень дохода (к фиксированному окладу или процентам от продаж).
  • На что ориентирован сейл – на результат или на сам процесс. Последнее характеризует его не с лучшей стороны, как специалиста. Как узнать, кто перед вами? Человек, ориентированный на процесс, больше расскажет о том, как и куда он ходил, с кем говорил, что делал. Ориентированные же на конечный результат прекрасно помнят своих клиентов, называют четкие даты, сроки и цифры.
  • Очень важный фактор – порядочность. Сейчас не идет речь о бытовом уровне вроде съедания чужих обедов и мелкого воровства. Если соискатель пришел к вам со своей базой данной, не стоит начинать радоваться. Подумайте о том, не поступит ли он так же после ухода от вас. То же самое стоит учитывать и при переходе работника из компании-конкурента. Чем это может грозить вам? Многие уже отказались от практики переманивания опытных специалистов, ведь есть риск получить «шпиона».

Если вы учтете вышеперечисленные советы и ошибки, то вопрос, как выбрать менеджера по продажам, перестанет быть слишком сложным. И помните еще одно – не стоит нанимать людей «лишь бы быстрее».

На поиски хорошего специалиста может уйти две неделе или два месяца. Возможно, сегодня он еще не появился на рынке труда, но уже завтра его резюме высветится в базе.

Квалифицированный специалист может стать залогом процветания компании, тогда как первый попавшийся работник снизит показатели на несколько пунктов.

Мария Амурова

Источник: http://www.towave.ru/pub/shest-oshibok-pri-naime-prodazhnika-kak-podobrat-personal-sebe-na-polzu.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.