+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Конверсия в интернет-маркетинге

Содержание

Конверсия: что это?

Конверсия в интернет-маркетинге

Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он это может делать прямо сейчас. Без дополнительных инвестиций в рекламу.

Без ввода дополнительной, более дорогой продукции. То есть с теми исходными данными, что есть сейчас. Все что нужно — это поднять конверсию продаж.

Что это такое и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.

Но сначала, как говорят маркетологи, небольшой тизер. То, что заинтересует Вас читать дальше. Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных. Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта. И как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине читайте дальше.

Ох уж эти понятия

Есть такое понятие как лид в маркетинге. Если кратко, то лиды — это клиенты, которые звонят/пишут/приходят/обращаются в Вашу компания и которые заинтересованны в Вашей продукции. Это слово я предлагаю использовать, потому что оно универсальное и мы с Вами не будем путаться в “покупателях магазина”, “звонящих в офис” и “заявках в интернет-магазине”. 

Так вот, у нас есть потенциальные клиенты, а есть действующие клиенты. Чтобы человеку перейти из первого состояния во второе, ему необходимо пройти определённые этапы. У каждого бизнеса эти этапы и их количество свои. На переходе из одного этапа в другой, мы видим конверсию в продажах. 

Конверсия продаж — это показатель превращения лидов в реальных покупателей. То есть потенциальных клиентов в реальных. Хотя нет, немного не так.

Конверсия продаж — это отношение реальных покупателей (те, кто воспользовались товаром/услугами) к потенциальным покупателям (те, кто НЕ воспользовались по любой причине).

Показатель конверсии продаж считается в процентах за определённый срок. Делается это очень просто, разберётся даже гуманитарий. Ниже будут формулы для расчета, а пока давайте определимся с оставшимися понятиями.

CV, convertion rate, CTR, close rate — это все обозначения, которые можно увидеть в интернете и которые, по большому счету, обозначают одно и то же — конверсию. Поэтому не пугайтесь, когда увидете их вместо русского слова “конверсия”. Кстати, в своей статье “Маркетинговые показатели: творите и считайте” мы больше рассказали таких обозначений.

Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий. Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать как молитву любому бизнесмену:

  1. Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
  2. Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
  3. Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.

Исходя из этого можно сделать главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько и данные по ним будут разниться. Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь. 

Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью “Этапы воронки продаж: больше чем цифры”. Поверьте, все это вкупе изменит взгляд на Ваш бизнес.

Считаем и забываем

В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес — это прежде всего цифры, а не ощущения. Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще им управлять, его контролировать и развивать. 

Зная как посчитать конверсию продаж в бизнесе, Вы увидите очень интересные моменты в Вашей компании. Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе или насколько качественно работают Ваши продавцы. Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии — это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.

Самый главный — это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка. То же самое касается реклам и call-to-action на сайте, по этим элементам могут кликать десятки людей, но при этом не будут ничего покупать. Более подробно об этом рассказываю в моём видео:

Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но конверсия бывает обманчива. Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, средний чек, ROI, LTV, чистая прибыль.

Самая четкая формула

Иногда, когда мы делаем маркетинговый анализ для наших клиентов, мы используем различные формулы и соответственно ищем в Интернет как рассчитать их.

Зачастую мне крайне смешно, когда в статье написана формула, расчеты по которой не сходятся, потому что автор их тупо не перепроверяет. В случае с этой статьей (как в принципе и со всеми нашими статьями) Вы можете быть спокойны.

 Формула расчета конверсии верна и проверена на жизнеспособность на десятках наших клиентов.

Конверсия продаж = (N1 (количество покупателей) / N0 (количество лидов)) * 100%

К примеру, у Вас фирма, которая оказывает услуги по установке пластиковых окон (сложная у Вас сфера, знаем). В прошлом месяце Ваш офис посетило 217 человек, из которых 32 купили у Вас и стали счастливыми обладателями новых окон. Считаем цифры по формуле выше.

Cv =  (32/217)*100% = 14,75%

Таким образом, конверсия Вашего офиса, то есть всех менеджеров по продажам, работающих в нем, составляет 14,75%.

Вы не поверите, но эта вся формула. Одна единственная и безотказно работающая, как автомат Калашникова. Ее используют и маленькие фирмы, и большие сетевые магазины по типу H&M. Единственное, чем больше компания, тем в больших разрезах считается конверсия, но суть и формула от этого не меняется.

Конверсия рассчитывается за какой-то промежуток времени. Это может быть конверсия продаж за день, за месяц, за год. Мы рекомендуем отслеживать конверсию ежедневно, а уже из этих показателей группировать в разные промежутки времени.

Средняя конверсия

Забегая вперед отвечу на Ваш вопрос. Нет какого-то определенного показателя конверсии. Средняя температура по больнице очень приблизительная. Есть общая статистика, но переодически мы видим как она вдребезги разбивается об бетонный пол реальности. 

К примеру, у офлайн магазина гитар (узконаправленный бизнес) конверсия в продажу может быть 60%, а вот конверсия магазина одежды, расположенного в популярном торговом центре, редко превышает 10% (магазин одежды Mango считает очень крутой конверсию в 7-8%).

По сайту ситуация та же самая. Всё может доходить до комичного. Два одинаковых сайта с одинаковыми продуктами, ценообразованием и оформлением, могут давать кардинально разные результаты. Итог может зависеть как от качества трафика, так и от города, где размещена компания. Мы даже целую статью написали на эту тему “Средняя конверсия сайта: миф разрушен”. И видео сняли:

Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке. У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития. Вводите нововведения и после смотрите на результат. Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле.

Методы повышения

В последнее время нам много пишут благодарностей, что в наших статьях много толкового благодаря практической информации, которую люди могут взять и применить здесь и сейчас. По традиции эта статья не станет исключением. И я дам несколько универсальных советов по всем видам контактов. Они не раскроют тему полноценно, но будут приятным дополнением.

  1. Считайте количество людей. Как зашедших, так и купивших. Делайте это ежедневно. Это можно делать вручную или с помощью специальных систем и сервисов (счетчик голов, веб-аналитика, сквозная аналитика, колл-трекинг, CRM-системы). Для совсем новичков, можете использовать онлайн таблицу в Google.Docs, которую Ваши бойцы будут вести, а Вы ежедневно видеть и проверять.
  2. Упростите продажи. Сделайте навигацию, хороший мерчандайзинг, продающие ценники и Pos-материалы. Для кого-то это прозвучит банальщиной и возможно даже издевкой, но у большинства бизнесов до сих пор этого нет. И эти рекомендации не только для розничных магазинов. Это можно применить и для услуг, и для опта. И это все сработает на увеличение конверсии продаж.
  3. Упростите покупку. Добавьте возможность покупки с помощью карты, кредита или рассрочки. Особенно будет актуально, если это рассрочка от магазина. К примеру, один наш клиент ввел подобную рассрочку на 4 месяца. Результаты превзошли все ожидания. Невозврат денег едва превышает 10%, а вот показатель конверсии в продажу (особенно дорогих продуктов) вырос на 20%.
  4. Устройте конкурс. Если у Вас работает 2-3 смены или 2-3 менеджера по продажам, то устройте между ними конкурс на самую высокую конверсию. Смысл конкурса — тот у кого будет выше конверсия за определенный промежуток времени, получит приз. Единственное, следите за тем, чтобы между этими товарищами не случилось сговора, иначе вся ваша идея пойдет прахом. Более подробно в нашей статье “Конкурс для персонала: быстрый рост продаж”.
  5. Добавьте больше контактов. У Вас должен быть не только телефон региона, в котором располагается офис/склад, но и бесплатный 8-800, электронная почта, а также онлайн-консультант (к примеру, Jivosite), в который можно написать через различные социальные сети или мессенджеры. В то время когда компания не работает, можно настроить чат-бота.
  6. Уберите сложности. У каждого клиента есть путь от первого контакта до покупки. В маркетинге он называется Сustomer journey. Вам нужно максимально упростить этот путь на каждом шаге. Например, на сайте убрать огромное количество полей в форме заявки или сделать звонок в Вашу компанию без лишних действий с автоответчиком.
  7. Внедрите скрипты продаж. Конверсия продаж в работе персонала легко увеличивается с помощью обучения  техникам эффективного общения с клиентами. Но у Вас скорее всего этого нет. А зря. Когда сотрудник работает по структуре идеального продавца, то конверсия выростает. К слову, скрипты продаж Вы можете заказать у нас (реклама на правах владельцев блога ;-)).

Коротко о главном

Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали. Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.

Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”. Показатель этот шикарный и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/konversiya-chto-eto-i-kak-poschitat.html

Что такое конверсия в интернет маркетинге

Конверсия в интернет-маркетинге

Проще всего объяснить, что такое конверсия в интернет-маркетинге, можно на примере. Представим ситуацию, что вы создаете сайт или посадочную страницу интернет-магазина. Для чего вы это делаете? Правильно — чтобы тусоваться на острове с бокалом «Пина Колады» под пальмами на морском ветру.

Конечно, это шутка – может, в будущем будут у вас и острова, и пальмы, и горячие мулатки, а пока главная ваша задача – сделать, чтобы сайт или интернет-магазин приносил доход, чтобы посетитель не просто пришел и посмотрел, а оформил заказ. В дальнейшем мы будем называть это целевым действием.

Для сайта юридической компании целевым действием может быть заявка, оставленная в форме (когда посетитель сайта вводит свой номер телефона и имя). Также целевым действием для него будет звонок на телефон. В компании «Пушистик букет», которая занимается оптовыми продажами букетов из игрушек и комплектующих для них, целевое действие — это запрос оптового прайс-листа.

Итак, целевое действие— это результат, который мы ждем от сайта или посадочной страницы.

Схема целевого действия

Как посчитать конверсию?

К примеру, вы создали сайт юридической компании. Как мы уже решили, целевым действием для него будет заявка на консультацию или звонок по телефону.

Как вы считаете, после того как вы выложили на сайт информацию и наполнили его контентом, целевые действия сразу начнут выполняться? Конечно, нет! Выполнять их пока просто некому – сайт неживой, о нем никто не знает, посетители туда не заходят.

Чтобы о вашем ресурсе узнали, его надо рекламировать.

Предположим, вы дали рекламу, и на сайт пришли первые 100 человек. Все ли эти люди выполнят целевое действие? Конечно, нет – это было бы слишком круто, у интернет-предпринимателей была бы не жизнь, а сказка на том самом острове в окружении мулаток. Мы понимаем, что целевое действие выполнят далеко не все.

Что влияет на то, будет ли оно выполнено, мы расскажем чуть ниже, а пока давайте предположим, что из 100 пришедших посетителя позвонили и оставили заявку 4 человека. Поскольку конверсия сайта измеряется в процентах, в этом случае она составит 4%.

Итак, конверсия— это отношение количества людей, выполнивших целевое действие, к общему количеству людей, зашедших на сайт, и умноженное на 100%. В нашем случае это 4 (выполнили целевое действие) / 100 (зашли на сайт) *100% = 4%.

Формула конверсии

Сразу возникает логичный вопрос: количество посетителей – штука непрогнозируемая, сегодня на сайт пришло 500 человек, а завтра только 300. Значит, и конверсия будет другая? Отвечаем: конверсия — это статистическая величина. Как показывает практика, для одного и того же рекламного источника и одной и той же страницы конверсия остается примерно одинаковой.

Что влияет на конверсию?

Да всё! На конверсию влияет абсолютно всё: цвет фона, шрифт, сама формулировка предложения клиенту, целевое действие, рекламный источник, с которого приходят посетители.

По опыту компании Envybox, основное влияние на конверсию оказывает формулировка вашего предложения (она должна быть максимально понятна и отображена прямо на первой странице вашего сайта) и целевые действия, которые вы просите сделать посетителя.

Итак, очень важно грамотно и доступно составить предложение и победить посетителя произвести целевое действие. Вот два основных пункта, в которых мы убедились за годы практики.

Инструменты для подсчета и анализа конверсии

Когда мы приходим в магазин или на рынок, продавщица не берет в руку баклажан и не говорит: «Та-а-ак, в нем примерно двести грамм, с вас пятьсот тридцать два рубля». Она взвешивает овощ на весах и называет нам точную цифру. Даже вес можно измерить на глаз лишь приблизительно, а уж конверсию – тем более невозможно.

Для измерения конверсии и анализа приходящего на сайт трафика созданы специальные аналитические системы. Наиболее распространенные из них — это Яндекс Метрика и Google Analytics.

Если весы достаточно просто включить в розетку и начать взвешивать на них овощи — системы аналитики нужно сначала прикрутить к сайту. Прикрутить — это наше специфическое слово, которое означает интеграцию сайта с системой.

Итак, конверсия и трафик измеряются с помощью систем аналитики.

Подробнее об этих системах, трафике, интеграции и других базовых понятиях читайте в следующих выпусках «Азбуки маркетинга».

А вам понравилась статья? Тогда поделитесь ей с друзьями — пусть все узнают, что такое конверсия и как ее считать!

Поделитесь, пожалуйста, с друзьями!

Источник: https://envybox.io/blog/kkonversijachtotakoekonversijaizachemonanuzhna/

Конверсия сайта – что это такое, как посчитать и увеличить | IM

Конверсия в интернет-маркетинге

Рады приветствовать тебя на страницах нашего сайта. На связи редакция журнала IM. С момента запуска нашего проекта в ноябре 2016, мы успели рассказать о многих областях интернет-маркетинга. Пришло время, уважаемый читатель открыть ещё одну интереснейшую ветку — конверсия сайта.

Сегодня мы в общих чертах рассмотрим это понятие, научимся считать конверсию, а так же расскажем об основных способах её увеличить. Ты готов? Ну, тогда вперёд!

Что такое конверсия?

Как вернуть 8% бюджета, потраченного на рекламу?

Рекомендуем: Click.

ru – сервис контекстной рекламы для профессионалов

  • Вознаграждение 8% с расходов на контекстную рекламу*
  • Быстрое создание аккаунтов в Яндекс Директе и привязка существующих кампаний в Google Ads
  • Бесплатные инструменты для профессионалов: генератор объявлений, медиапланер, автобиддер для управления рекламными кампаниями
  • Нет комиссии на выплаты заработанного
  • *Предложение для участников партнерской программы, соответствующих требованиям

Начать зарабатывать >>

Конверсия — это отношение количества клиентов к общему количеству посетителей. В частности если рассматривать сайт, то это может быть количество лидов (заявок оставленных на сайте) к общему количеству посетителей сайта, за определённый период времени. Но не стоит считать конверсию для одного дня, лучше считать для зацикленных фиксированных периодов — по неделям.

Для информационных ресурсов, таких, как наш сайт, например, конверсия — это «превращение» посетителей сайта в постоянных читателей и подписчиков, которая комментирует, делиться статьями в социальных сетях и в случае возможности ведения блога — сама создаёт контент.

Для некоторых интернет-магазинов, конверсией будет повторная покупка. Примеров можно приводить множество, но думаю суть Вы поняли. Запросы же по которым совершается покупка или целевой действие, называются конверсионными.

Их тоже нужно обязательно отслеживать.

Как посчитать конверсию сайта?

Как мы и говорили выше, для того, чтобы посчитать конверсию необходимо разделить количество обращений с сайта разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%. Например, если в неделю с сайта поступает 76 заявок, и в течении недели на сайт заходит 1301 посетителей, то конверсия сайта будет 76/1301*100%=5,84%. Довольно не плохой показатель.

Конверсию можно посчитать не только для сайта, но и например для торговой точки. Например, установив счётчик на входе можно посчитать, сколько людей ежедневно заходит в магазин. А далее посчитать конверсию по тому же самому принципу.

Конверсия может быть рассчитана и для отдельных источников трафика: Яндекс Директ, Google Adwords, соц. сети, SEO и прочее. Но в этом случае, лучше делать более глубокий анализ с помощью инструментов веб-аналитики.

Например, первый раз на Ваш сайт пользователь зашёл увидев рекламу в РСЯ, а покупку совершил через месяц и ввёл адрес сайта в браузере (Прямой заход).

Как увеличить конверсию?

Логично, что чтобы увеличить конверсию, необходимо работать с факторами, влияющими на конверсию, перечисленными выше. Но сказать легко, а что делать-то, спросите Вы. В ответ приводим перечень конкретных действий, которые помогут увеличить конверсию сайта.

1. Поместите контактный номер телефон в шапку сайта. В непосредственной близости расположите кнопки, как добраться, контакты и режим работы.

2. Если у компании есть лицензии, сертификаты, благодарственные письма, отзывы клиентов (лучше видео), то создайте под них отдельные разделы или поместите на главной странице.

3. Сделайте больше форм захвата. В идеале, на каждой страницы должна быть возможность оставить заявку на консультацию или покупку.

4. Проверьте корректность отображения сайта на всех устройствах и во всех браузерах. Даже если Ваш сайт, везде отображается хорошо, а в Internet Explorer криво, это значит, можно потерять тех, клиентов, которые используют этот браузер.

5. Каталог товаров с актуальными ценами.

6. Возможность скачать прайс-лист или коммерческое предложение.

7. Минимум преград для клиента. Например, в форме обратной связи достаточно лишь одного поля — номер телефона или e-mail, чтобы связаться с клиентом.

Даже внедрив, эти казалось бы нехитрые рекомендации, можно получить очень хороший результат и значительного роста конверсий. В дальнейшем, после выполнения основы, можно перейти к более тонким моментам, которые так же влияют на конверсию: размер и цвет кнопок, заголовки на страницах, расположение форм захвата и прочее. Но это уже отдельная тема по A/B тестированию.

Следуйте рекомендациям в статье — повышайте конверсию своего сайта и отдачу от диджитал маркетинга!

Источник: https://internet-marketings.ru/konversiya-sajta/

Конверсия продаж – что это такое » Как посчитать конверсию продаж по формуле

Конверсия в интернет-маркетинге

По данным консалтингового агентства Econsultancy, 78% компаний недовольны тем, сколько их потенциальных клиентов становятся фактическими. Это не удивительно: редкий бизнесмен не хочет улучшить свою конверсию продаж. Что это за показатель и на что он влияет? Как и зачем его считать? Давайте разберемся.

I. Конверсия продаж: что это за монстр?
II. Считаем на пальцах: расчёт конверсии продаж
III. Зачем нам это знать: применение конверсии на практике
1. «Лечим» слабые места процесса продаж
2. Измеряем эффективность нововведений
3. Прогнозируем затраты
IV. Можно еще проще: используем CRM-систему

Конверсия продаж: что это за монстр?

Значение слова «конверсия» зависит от сферы его применения. В интернет-маркетинге так называют соотношение между всеми посетителями сайта и теми, кто выполнил целевое действие: указал e-mail, зарегистрировался на вебинар и т.д..

В интернет-рекламе конверсия — это соотношение показов баннера к переходам по ссылке.

А в традиционных продажах уровень конверсии — это соотношение между количеством всех клиентов, которые проявили интерес к вашему продукту, и тех из них, кто совершил покупку.

Как утверждают эксперты, вся работа по продвижению в компании направлена именно на увеличение этого показателя.

Назад

Считаем на пальцах: расчет конверсии продаж

Чаще всего этот показатель измеряют в процентах, однако, можно использовать и простые дроби. Давайте попробуем рассчитать уровень конверсии продаж, формула очень проста:

(Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%

Считаем: например, в этом месяце у вас было закрыто 2000 сделок, и лишь 2 из них были выиграны. Значит, конверсия составляет 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Если предположить, что компания из нашего примера провела работу над ошибками и смогла из 2000 потенциальных покупателей довести до продажи не 2, а 200, то конверсия увеличится до 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Обратите внимание, что при расчете конверсии нужно учитывать только закрытые сделки (выигранные и проигранные), так как по открытым сделкам в будущем еще возможны продажи.

Таким образом, мы посчитали общий уровень конверсии. Если же ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, образуя воронку продаж, то можно посчитать конверсию для каждого этапа.

Напомним, воронка продаж — это последовательность этапов от первого контакта с клиентом до покупки. Почему воронка? Потому что с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.

Допустим, ваша фирма занимается продажами комплексных систем безопасности для офиса. Менеджер обзвонил 50 потенциальных клиентов, из которых 10 заинтересовались предложением. Из них 4 согласились прийти на презентацию системы. Из оставшихся — 3 готовы приобрести систему. Один передумал и отказался от оплаты уже выставленного счёта. Тогда ваша воронка будет выглядеть примерно так:

Итак, на каждый следующий этап переходит все меньше клиентов. И если посчитать, насколько именно сужается наша воронка, то мы получим уровень конверсии каждого отдельного этапа. Выше мы уже разобрали, как считать конверсию продаж: для отдельных этапов воронки действует та же формула:

Аналогичным образом вы можете вычислить конверсию отдельно:

  • для каждого менеджера — выявляем, кто продаёт хорошо, а кому требуется дополнительное обучение или мотивирующий пинок;
  • для каждого канала продаж — например, интернет-магазин приносит столько-то процентов клиентов, а физический — столько-то;
  • для каждого товара или услуги — что-то продаётся лучше, а что-то хуже при аналогичной базе потенциальных клиентов;
  • для каждой локации — где-то ваши услуги востребованы больше, где-то меньше.

Читать по теме: у нас есть полезная статья о том, что такое воронка продаж и как ее построить.

Назад

Зачем нам это знать: применение конверсии на практике

Как вы поняли, конверсия есть на каждом шагу воронки продаж, и если посчитать их все, то получится огромный набор цифр. Что теперь с этим делать?

1. «Лечим» слабые места процесса продаж

Понимая, как рассчитать конверсию продаж, и зная её точные показатели, вы можете найти и исправить ошибки в работе компании.

Вы обнаружили, что у менеджера большая часть клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Проработайте с ним скрипты — и дело пойдет лучше.

Вы выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Значит, нужно доработать презентацию.

Например, вот так:

(шутка)

Читать по теме: 7 лучших техник продаж последнего века

2. Измеряем эффективность нововведений

Зная исходную точку, легче оценить эффективность любых изменений. Внесли коррективы в воронку продаж? Изменили верстку сайта? Дали менеджерам новые скрипты? Это сразу отразится на конверсии: если показатели выросли — вы на верном пути.

3. Прогнозируем затраты

Допустим, вы продаёте 5 единиц товара в неделю, а хотите продавать 25. Отследив конверсию, вы понимаете, что для продажи 5 единиц надо было обзвонить 50 клиентов.

Значит, для продажи 25 надо совершить 250 холодных звонков.

Теперь вы точно знаете, какую задачу ставить менеджерам, чтобы добиться нужного результата и можете рассчитать, сколько ресурсов для этого потребуется: в данном случае — 5 менеджеров с планом по 50 звонков.

Назад

Можно еще проще: используем CRM-систему

Упростить работу с конверсией поможет CRM-система. Честно говоря, вам даже можно не знать, как посчитать конверсию продаж: умная программа сама в режиме онлайн анализирует данные и выводит наглядные отчеты. Например, для анализа воронки продаж используется специальная диаграмма: на ней указано, сколько сделок находится на каждом этапе работы и какова их сумма.

Скриншот отчета по сделкам в системе SalesapCRM

Причем CRM-система позволяет детализировать данные воронки. Например, отобразить в ней сделки не всего отдела продаж, а отдельного менеджера. Или указать только те сделки, клиенты которых пришли из определенного источника. Так вы сможете сравнивать показатели разных сотрудников, искать более эффективные каналы рекламы и многое другое.

Вам не нужно лично собирать и анализировать информацию — CRM-система сделает это за вас. Она же содержит весь нужный набор инструментов, чтобы быстро принять меры. Прямо сейчас вы можете оценить удобство работы в CRM, бесплатно зарегистрировавшись в программе SalesapCRM.

Назад

  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.

Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Сергей Август

crm воронка продаж продажи советы

Источник: https://salesap.ru/blog/konversiya-prodazh/

Что такое конверсия в интернет-маркетинге и зачем ее повышать

Конверсия в интернет-маркетинге

Подробный разбор такого важного в интернет-маркетинге понятия, как конверсия: что это такое, зачем ее считать и следить за ней. Что влияет на конверсию сайта, по какой формуле рассчитывается, и какие преимущества дают бизнесу полученные цифры. А также мнения и комментарии экспертов в сфере интернет-маркетинга и бизнеса в интернете.

Конверсия — это самый важный показатель коммерческого сайта, интернет-магазина или Landing Page. Только по ней можно судить об эффективности работы веб-ресурса: приводит клиентов, покупателей, подписчиков или нет.

Под понятием конверсии нужно понимать соотношение общего количества посетителей сайта к посетителям, совершившим целевое действие: оформление заявки, добавление товара в корзину, подписка, ввод контактных данных в фору обратной связи и др.

Конверсию определяют в процентах. Она рассчитывается по формуле: X ÷ Y x 100% = N%, где: X — количество целевых действий, Y — общее количество посетителей.

К примеру, за сутки сайт посетила 1 000 человек, 5 из которых совершили покупку. Чтобы посчитать конверсию, нужно 5 покупок поделить на 1 000 посетителей и умножить на 100%. Итого: конверсия — 0,5%.

Нормальной конверсией считается 1-4%. Ведь это значит, что из 1 000 посетителей нужное действие совершили 10-40 человек. Но и 0,5% нельзя считать плохим показателем. Ведь если компании продает дорогие товары, например, по цене от 100 000 руб. за единицу товара, то даже 0,1% в сутки — хорошо.

«Конверсия — это основной показатель эффективности сайта. Коэффициент конверсии показывает, какой процент посетителей сайта становится реальными клиентами или выполняют нужное действие: скачивают, регистрируются, смотрят определенную страницу и так далее.

Воронка продаж отражает, сколько людей уходит на каждом этапе, не совершив нужного действия: сколько человек зашло на сайт, сколько дошло до корзины, сколько заполнило форму, сколько реально оплатило. На каждом этапе людей становится все меньше и меньше. Это и есть воронка продаж сайта.

Знать, мерять и следить за этими параметрами очень важно. Это ключевые показатели эффективности сайта.»

Из видеокурса «Бизнес Молодости»

Отслеживать посетителей и их действия на сайте можно с помощью сервиса «Яндекс.Метрика».

Зачем знать конверсию сайта и постоянно за ней следить

Во-первых, ежедневное наблюдение за конверсией поможет определить эффективность сайта.

Во-вторых, постоянное слежение за конверсией позволит быстро вычислить снижение продаж и принять необходимые меры для решения этой проблемы.

В-третьих, зная конверсию сайта можно определить качество работы отдела продаж. То есть, если из 1 000 посетителей позвонило 10, а продажа была только одна, значит есть серьезные проблемы на стороне менеджеров.

Конверсию сайта нужно знать и замерять постоянно. Это должен помнить каждый предприниматель и компания, продающая товары или предлагающая свои услуги в интернете.

Показатель конверсии не нужен только информационным и развлекательным веб-ресурсам.

«Зачем вам нужна конверсия? Первое — вы понимаете, что что-то идет не так. Она нужна для тестинга. Всегда надо работать с бета-тестингом. То есть на каждые продукты делаются разные варианты страниц для того, чтобы прийти к тому варианту, который дает самую большую отдачу. Наша задача, чтобы, например, из 100 человек максимальное количество купили.»

Андрей Ворошилов — интернет-предприниматель и маркетолог

Что влияет на конверсию сайта

Первое, что влияет на конверсию — дизайн и удобство сайта.

Если клиенты приходят с Лендинга, то в нем должны правильно располагаться информационные блоки и формы для заявок или подписки.

Интернет-магазин должен быть удобным в навигации. Если пользователю будет сложно сориентироваться в каталоге, он просто уйдет и так не перейдет из разряда «лида» в разряд «покупателя». Удобство навигации — главный критерий любого интернет-магазина.

Второе — информация на сайте. Если продающий текст Лендинга неубедительный, в нем мало информации, не представлены выгоды и нет четкого и понятного призыва к действию, то пользователь не совершит нужное действие.

Третье, что влияет на конверсию — функциональность сайта. На страницах ресурса должны быть формы подписки или оплаты, которыми можно воспользоваться сделав 1-2 действия. Также необходимы формы обратной связи, заказа звонка или возможность позвонить прямо сайта, например, по Skype.

На конверсию сайта влияет качество источников трафика и настройки рекламных кампаний: контекстной, баннерной рекламы, таргета в социальных сетях и т. д. Если реклама настраивалась «на коленках», то на сайт будет приходить нецелевая аудитория. В итоге произойдет слив рекламного бюджета. Хотя трафик будет, но без заявок.

Еще один фактор, влияющий на конверсию — цена. Если товар или услуга имеют высокую цену, то потенциальные клиенты будут уходить к конкурентам.

Спрос на продукцию, товар или услугу тоже влияют на конверсию. Если продукт никому не нужен, то какой бы эффективной не была рекламная кампания, продажи будут минимальными.

В чем преимущества цифр конверсии

Владелец простого магазина не может рассчитать его конверсию. Только если не станет на входе и не начнет считать, сколько людей вошло, и кто из них сделал покупку.

Другое дело сайт.

Отслеживание конверсии дает массу возможностей предпринимателю. Он может контролировать трафик, заявки, покупки. На основании полученной информации о конверсии бизнесмен способен быстро найти решение проблемы снижения продаж.

Благодаря конверсии можно проводить тестирование сайта, посадочных страниц и продающих текстов или других материалов.

Имея конкретные цифры конверсии можно понять, насколько эффективно и грамотно работает отдел продаж. То есть сопоставлять количество звонков с количеством продаж или сделок. Это позволяет быстро выявить и решить проблемы с менеджерами, которые например, плохо удерживают клиентов и не обрабатывают их возражения.

«Большинство продавцов не знают своих цифр. Они оценивают свое мастерство по конечному результату — по продажам. Это неправильно.

Продажи важно оценивать. Это конечный итог. Но очень важно понимать промежуточные результаты. Тогда вы понимаете, почему тот или иной конечный результат оптимальный или неоптимальный.»

Дмитрий Скуратович — бизнес-тренер

Конверсия — это соотношение общего количества посетителей сайта к посетителям, совершившим целевое действие. При продажах в интернете этот показатель нужно знать и контролировать ежедневно. Он поможет увидеть рост или спад продаж.

Конверсия считается по формуле: количество целевых действий ÷ общее количество посетителей сайта x 100% = N%.

На конверсию влияет: дизайн и удобство сайта, качество продающих текстов, источников трафика, цена и реальный спрос на товар или услугу.

Описанный выше показатель позволяет быстро определить эффективность сайта, рост или спад продаж. С его помощью можно тестировать разные посадочные страницы, чтобы выбрать лучший вариант. Поэтому, при продажах в интернете за конверсией нужно постоянно следить.

Источник: https://bizbe.biz/base/term/96-chto-takoe-konversiya.html

Конверсия сайта – что это такое, расчет конверсии в интернет-маркетинге

Конверсия в интернет-маркетинге

Любой сайт, будь то одностраничник или большой интернет-портал, создается с определенной целью, например, для продажи услуг или товаров, перевода посетителей по целевым ссылкам и т.д. Эффективность ресурса относительно его целевого назначения определяется с помощью показателя конверсии.

Значение конверсии в продажах

Термином «конверсия» (conversion) в традиционном бизнесе обозначают соотношение количества совершенных покупок к общему числу посетителей/клиентов магазина.

Соответственно, уровень конверсии продаж конкретной компании или торговой точки показывает, какой процент посетителей совершает покупки.

Таким образом, менеджеры магазина, с учетом данного коэффициента, могут планировать различные рекламные кампании, прогнозировать прибыли, предпринимать определенные меры для повышения доходов от реализации продукции.

Используется конверсия и в рекламе, рассчитывается это как соотношение количества кликов по ссылке и числа показов рекламного сообщения или ролика. Анализ и работа над повышением конверсии продаж в бизнесе напрямую приводит к увеличению прибыли, так как это означает, что больший процент потенциальных покупателей превращается в реальных клиентов.

Понятие конверсии сайта в интернет-маркетинге

Опытный интернет-маркетолог, который занимается продвижением сайтов, знает о конверсии все – что это за показатель, как его рассчитать, как анализировать.

Именно эта цифра определяет полезность ресурса для людей и его успешность для владельца. Коэффициент конверсии показывает, какой процент посетителей совершают именно те действия, которых от них ждут.

Конверсионные действия могут быть разными:

  • подписка на новости;
  • регистрация на портале;
  • заполнение формы на обратный звонок или консультацию;
  • запись на вебинар, онлайн-встречу, пр.;
  • заполнение заявки, предоставление контактных данных;
  • оформление заказа, покупка продукции/услуги.

Выделяют два типа конверсии: макроконверсия и микроконверсия. Главным параметром, к повышению которого все и стремятся, является макроконверсия. Она отражает соотношение конечных целевых действий (например, продаж продукции) и общего количества посетителей.

Микроконверсией считаются отдельные шаги клиентов, ведущие в итоге к главному действию. Например, регистрация посетителей на площадке, добавление товара в корзину и т.д.

Оценка таких промежуточных параметров помогает определить, какие этапы и сервисы необходимо улучшать.

Как рассчитывается конверсия сайта?

Расчет конверсии для любого онлайн-портала проводится по очень простой формуле. Для этого необходимо знать, сколько пользователей посещает сайт ежедневно и сколько из них совершают полезные целевые действия, например, становятся покупателями. Формула выгладит следующим образом:

К=ЦД/ЧП*100%.

Где ЦД – это количество целевых действий, ЧП – это общее число посетителей. Например, если ресурс посещают 2000 человек в день, а становятся покупателями 20 человек, то конверсия будет следующей:

К = 20/2000*100% = 1%.

Много это или мало, зависит от предназначения сайта и фактического количества совершаемых людьми полезных действий. Для одного сайта это будет хороший показатель, для другого низкий. Поэтому оценивать конверсионный коэффициент для конкретной площадки следует индивидуально.

Как правильно оценить показатель конверсии?

Всех владельцев онлайн-бизнеса интересует вопрос: хорошая конверсия сайта – это сколько? Сложность заключается в том, что просчитать какое-то универсальное значение для всех бизнесов невозможно. В большинстве случаев коэффициент от 1% до 2,5% считается очень даже неплохим.

Однако уровень успешной конверсии для конкретного ресурса зависит от его специфических особенностей, характера ожидаемых от пользователей полезных действий и других факторов.

Поэтому для одной площадки и 1% будет отличным показателем, а для другой коэффициент даже в 10% будет считаться низким.

Весомое значение имеет и ниша, в которой позиционируется сайт. Например, для торговли недвижимостью и авторынка даже конверсия в десятые доли процента будет весьма успешной, потому как одна продажа приносит весьма ощутимый доход. Бывают ситуации, когда высокая конверсия определенного сайта – это, наоборот, плохо.

Параметр, превышающий значение в 30%, скорее всего, говорит о том, что на ресурс заходят исключительно горячие пользователи, и общий трафик весьма низкий. Важен не сам показатель конверсии, а результат работы площадки, ее окупаемость и прибыльность для владельца.

Хороший коэффициент необходимо определять для каждого конкретного интернет-ресурса.

Конверсионные факторы

Спрашивать у специалистов по интернет-маркетингу о том, какова будет средняя конверсия конкретного коммерческого сайта, если заняться его продвижением, бессмысленно. Если разработчики дают какие-то гарантии по этому поводу, не стоит в это верить. Есть много факторов, на которые студии web-разработки повлиять не в состоянии:

  • Бренд, узнаваемость компании/продукта – новые, непроверенные компании однозначно будут проигрывать известным брендам.
  • География, то есть регион, город, на который ориентирован сайт – каждый город имеет свою специфику по части спроса потребителей.
  • Количество и качество конкурентов компании в конкретном регионе.
  • Характер продукта, особенности предложения и цены – порой, даже самое хорошее предложение не дает желаемых результатов, если конкурент продает этот же товар намного дешевле.
  • Общая ситуация на рынке, потеря спроса к нише, моральное устаревание продукта/услуги.

Несомненно, причины низкой конверсии могут быть связаны и с самим сайтом непосредственно, и с методами его продвижения. К внешним конверсионным факторам относится реклама ресурса и SEO. Чем лучше организована реклама, чем выше сайт в поисковой выдаче, тем лучше шансы привлечь на свою площадку клиентов.

Крайне важными являются также внутренние факторы, стимулирующие посетителей использовать ваш ресурс и совершать необходимые действия:

  • Техническое состояние – быстрота загрузки, стабильность хостинга, наличие лишних страничек.
  • Дизайн сайта – красивый внешний вид, цветовое решение, размер шрифтов.
  • Простота пользования ресурсом (юзабилити) – отсутствие лишнего материала, интуитивно понятный интерфейс, простой поиск нужной информации.
  • Семантическое ядро – качественные, правильно прописанные по семантике тексты.
  • Контент – простой, понятный, качественный, разнообразный, информативный, решающий проблему пользователя.

На все эти факторы, прямо или косвенно, как раз могут повлиять разработчики и специалисты про интернет-маркетингу. Отдельное внимание следует также уделить трафику, который вы пытаетесь привлечь на сайт.

Ориентироваться можно на теплую, «свою» целевую аудиторию, когда в день на площадку придет 50 посетителей, но каждый пятый совершит покупку.

А иногда, собирая на броскую рекламу тысячи посетителей из холодных контактов, порой едва ли можно получить 1–2 продажи.

Инструменты для подсчета конверсии сайта

Из бесплатных сервисов для определения уровня конверсии наиболее популярные инструменты – это Google Analytics и Яндекс Метрика. Данные сервисы дают довольно полную информацию для анализа эффективности работы сайта.

Google Analytics. Пользуясь данным инструментом, необходимо изначально установить цели, то есть действия, которые будут суммироваться для определения конверсии.

Удобно то, что в сервисе уже созданы шаблоны под наиболее популярные целевые действия, это позволяет значительно сэкономить время на настройке.

Если подходящего шаблона нет, тогда нужно самостоятельно все настроить, выбрав одну из четырех предложенных категорий целей.

Яндекс Метрика. Данный сервис позволяет установить конверсионный счетчик, определив целевые действия.

Инструмент также предлагает 4 типа целей: число просмотренных страничек, количество просмотров конкретной страницы, ряд последовательных действий посетителей, успешное событие. К одному счетчику можно привязать не более 100 целей.

В сервисе Яндекса предусмотрена весьма полезная функция – отложенная конверсия, она учитывает ситуации, когда пользователь осуществляет полезное действие, например, в другой день.

Подсчитывать и анализировать конверсию можно также с помощью специальных систем и платных сервисов, таких как системы CRM интергированных с счетчиком Roistat или настроенным коллтрекингом.

Например мы в СЕО-Импульс часто используем связку CoMagic с подключением различных телефонных номеров к каждому каналу рекламы. То есть отдельный номер показывается для посетителей с Поиска, отдельный номер для людей, зашедших на сайт по рекламе Яндекс Директ и отдельный номер для людей с Google Adwords.

Всё это позволяет эффективно отследить наиболее выгодные для Заказчика источники рекламы и сделать упор на них.

Анализ показателей, и что с этим делать?

Чтобы получить полную картину работы сайта, конверсию необходимо анализировать и фиксировать ежедневно в течение хотя бы месяца. Это поможет оценить активность посетителей в будни и выходные, в начале месяца и в конце, высчитать среднемесячный показатель.

Проводя такой тщательный анализ, можно выявить внешние факторы, которые влияют на уровень конверсии. Важно также анализировать параллельно характер трафика, откуда приходят люди, совершающие целевые действия.

Возможно, после детального анализа станет ясно, например, что расходы на таргетированную рекламу в соцсетях для привлечения покупателей себя не оправдывают.

И главное, на что стоит обратить внимание, – это прибыль. Иными словами, конверсионный индекс сам по себе ни о чем не говорит. Важен не столько числовой показатель, сколько то, как он конвертируется в реальные деньги, какую несет выгоду для владельца онлайн-бизнеса.

Интернет-магазин может приносить существенную прибыль при конверсии в 1% и быть убыточным с показателем в 20%.

Поэтому, вместо расчётов теоретических коэффициентов, в первую очередь считайте деньги, средний чек клиентов, окупаемость вложений, а анализ конверсии сайта поможет оценить и скорректировать при необходимости финансовую политику.

Источник: https://seo-impulse.ru/novosti/konversiya-sayta-chto-eto-takoe-i-kak-eye-schitat/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.