+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Лидогенерация

Содержание

Что такое лидогенерация — расширенное описание о таком явлении как лидогенерация: цели, методы и приемущества лидогенерации

Лидогенерация

Надежда Светлова, 30 июня 2016 , 16526

1. Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (от англ. Leads Generation) — сбор информации о людях, которые заинтересованы в покупке товаров или услуг. «Лид» включает в себя две составляющие — во-первых, это информация, которую пользователь сам оставил при заполнении анкет на сайте, подписке на рассылку и т.д., во-вторых — сам потециальный клиент.

Лид (от англ. lead — «наколка», «наводка», «наметка») — это именно «потенциальный» клиент, то есть человек, который проявил повышенный интерес к коммерческому предложению, но ещё не определился с выбором. Но именно такой человек может стать реальным клиентом, если удастся его привлечь.

Итак, подробности: зачем нужна лидогенерация?.

В общем смысле лидогенерация — это инструмент получения информации о потенциальных клиентах и управления их дальнейшими действиями.

Если предприниматель (маркетолог) будет владеть максимальной информацией о лиде, это повысит шансы на результативную продажу этому конкретному лиду.

«Генерация лидов» — алгоритм действий по привлечению новых потенциальных клиентов. Он даёт возможность создавать и «подогревать» интерес будущих покупателей, побуждает их искать подробную информацию о товаре или услуге, оставлять контактную информацию о себе:

Лидогенерация нужна каждому бизнесу с прямыми продажами — в том случае, когда нужно увеличить клиентскую базу и продажи, а также оптимизировать целевую аудиторию с точки зрения её качества (отсеять «пустые» контакты).

Цель лидогенерации — конвертировать посетителей, которые заинтересовались товаром или услугой, в потенциальных клиентов:

Клиент, который совершил какое-либо целевое действие: заполнил форму регистрации, подписался на рассылку, заполнил анкету или форму запроса на товар/услугу, позвонил по телефону на сайте или др., становится лидом.

Обычный пользователь может превратиться в лида, если:

  1. увидит информацию о товарах/услугах в онлайне или оффлайне;
  2. нуждается в предложенных товарах/услугах, то есть входит в конкретную целевую аудиторию;
  3. зайдёт на сайт, сделает звонок или отправит сообщение;
  4. сделает заявку на обратный звонок
  5. подпишется на email-рассылку и т. д.

ВАЖНО! Лидогенерация не работает сама по себе. Нужны дополнительные инструменты маркетинга, а также качественный контент, интересные коммерческие предложения, фирменный стиль, вирусные рассылки и другие активности.

2. Зачем нужен лид-менеджер?

Лид-менеджер — специалист по лидогенерации.

Преимущества работы с лид-менеждером

  • Нет лишних затрат. Оплата за конкретный результат без абонентской платы за техническую поддержку, SEO-оптимизацию, наполнение сайта контентом, а также продвижение в социальных сетях.
  • Работа с одним специалистом, без посредников. Нет необходимости нанимать специалистов для настройки рекламного трафика, для анализа рынка и оценки конверсии.
  • Быстрая реакция на заявку. После того как клиент создал заявку, заказчик получает её по электронной почте или смс. Хорошая возможность не упустить «горячего» клиента и начать с ним работу сразу же.
  • Повторные продажи бесплатно. Рекламодатель оплачивает только первую заявку или звонок. За то, что клиент повторно связывается с рекламодателем, платить не нужно.
  • Заявки генерируются только с проверенных источников трафика.

3. Лиды: откуда они приходят?

  1. Из поисковых систем. Чаще всего они выдаются за счёт SEO-оптимизации.
  2. Из рекламы в Яндекс. Директе и Google Adwords.
  3. По ссылкам из рекламных баннеров/объявлений. Обычно из контекстной рекламы.

  4. Через клики по объявлениям или сообщениям в социальных сетях.
  5. По ссылкам из e-mail-сообщениях.
  6. Из оффлайна. То есть через обращение с интернет-магазина, например.

    Пользователя заинтересовало коммерческое предложение и он, после общения с менеджером по продажам (не обязательно) захотел узнать ещё больше о продукте.

4. Что влияет на стоимость лидов?

Эксперты выделяют несколько наиболее важных факторов, влияющих на формирование стоимости привлечения лида.

На стоимость лида влияет:

  • цена рекламируемых товара/услуги
  • сезонность
  • необходимая целевая аудитория
  • географическое положение
  • конкуренция в сегменте. Чем она выше, тем дороже будет лид
  • качество посадочной страницы (лендинга)
  • величина спроса на коммерческое предложение
  • конкурентные преимущества товара/услуги
  • качество контента на сайте
  • возможность анализа трафика на сайте и т.д.

ВАЖНО! Пользователей крупных мегаполисов сделать лидами труднее, чем жителей небольших регионов из-за высокой конкуренции среди предпринимателей, предлагающих свои услуги. Схема определения стоимости лида будет зависеть от задач, которые ставит рекламодатель: для персонифицированного лида будет одна ценовая модель, для массового — совсем другая.

5. «Псевдо-лиды»

Наряду с лидами выделяются «псевдо-лиды» (пустые, ложные). Они не имеют значимости для бизнеса.

Типы псевдо-лидов:

  1. Ошибочные (невынужденные) псевдо-лиды. Пользователь становится псевдо-лидом, когда неверно вводит свои контактные данные (номер телефона, адреса или email).
  2. Псевдо-лидом может стать программа-робот, работающая по инициативе недобросовестных компаний по лидогенерации.

По результатам маркетингового исследования «Секреты успешной лидогенерации», в котором приняли участие около 700 респондентов, выяснилось, что:

  • 76% опрошенных считают телефонный звонок от клиента основным критерием того, что этот клиент — лид.
  • 45% считают лидами клиентов, которые дали ответ в ходе маркетинговой кампании или по результатам рассылки.
  • Небольшой процент респондентов отметили такие параметры лида, как запрос коммерческого предложения, положительный ответ относительно деловой встречи.

В ходе исследования также выяснилось, что вступление пользователя в группы в социальных сетях не даёт полного основания для того, чтобы считать их лидами и начать им активные продажи:

6. Может ли лидогенерация ГАРАНТИРОВАТЬ приток клиентов? Да. Если это — СPA

Аббревиатура СРА (Cost Per Acquisition) дословно переводится с английского как «цена за действие».

Рекламодатель не покупает показ баннеров, переходы или просмотры — он платит ТОЛЬКО за конкретные действия, которые пользователь выполнил на сайте. Здесь оплачивается только ожидаемый рекламодателем результат:

  • Загрузка файла.
  • Посещение целевой страницы.
  • Просмотр прайс-листа, видеоролика, прослушивание аудио.
  • Заполнение формы обратной связи и т. д.

CPA имеет много преимуществ для рекламодателя:

  • Экономит рекламный бюджет, поскольку оплата производится только за нужное действие.
  • Минимизирует финансовые риски, поскольку любая оплата за действие – это, по сути, затраты на привлечение внимания реального потенциального клиента.
  • Трафик на сайт будет максимально тематический и целевой — это гарантирует сайт-партнёр.
  • Нет необходимости искать сайты для своих рекламных баннеров, не нужно настраивать Яндекс.Директ, поскольку крупная CPA-сеть (например, Оптимизм.ру) — гарант того, что внутри неё найдутся желаемые лиды.
  • Большая вероятность успеха кампании — поскольку достижением нужного результата занимается большое количество специалистов со многих сайтов.

Популярно о преимуществах СРА-лидогенерации:

Чтобы получить более подробную консультацию о том, как работает СРА-лидогенерация и каковы гарантии её результатов, звоните нам по телефоу: 8-800-333-54-72 — или читайте полезную информацию здесь.

7. Методы лидогенерации в интернете

  • Веб-сайт.
  • Посадочная страница (лендинг).
  • Поисковая, таргетированная, медийная реклама.
  • Вебинары.
  • Форумы, блоги и другие площадки, на которые заходит лид.

8. Преимущества лидогенерации

  • Возможность посчитать стоимость конкретного лида.
  • Возможность точно планировать рекламный бюджет.
  • Оплата за результат: рекламодатель платит за конкретного, заинтересованного пользователя.
  • Предприниматель получает бесплатный рекламный эффект. Оплачивая только за конкретных клиентов, он создаёт имидж о себе на сайтах, в социальных сетях, на форумах и крупных порталах. За счёт этого бренд и компанию начинают узнавать.
  • Чем больше лидов готов оплатить предприниматель, тем больший эффект от рекламы может быть достигнут.

Процесс генерации клиентов включает следующие стадии:

  • Привлечение (из покупаемого трафика выделяются посетители).
  • Конвертация (те посетители, которые не заинтересованы в товаре/услуге, отсеиваются, после чего остаётся только целевая аудитория).
  • Сделка (пользователи делают покупки и становятся клиентами).
  • Удержание клиента (работа над тем, чтобы клиент стал постоянным или поклонником компании/бренда).

9. Кратко о лидогенерации:

Если Вас интересуют подробности лидогенерации применительно к Вашему проекту — звоните нам: 8-800-333-54-72 — или смотрите полезную информацию здесь.

Основные источники трафика в интернете

  1. Контекстная реклама. Работает по такому принципу: пользователь ищет необходимые ему товары и услуги. Если потребности клиента совпадают с вашим коммерческим предложением, поисковая система выдаёт рекламное объявление похожей тематики. Объявление показывается бесплатно, оплата происходит только по конкретному переходу по объявлению.

    Популярные источники контекстных объявлений: Яндекс.Директ, GoogleAdwords.

  2. Таргетированная реклама. Отбор аудитории по разным параметрам: полу, возрасту, семейному положению, образованию и т.д.

    Например, если ваша аудитория: молодые люди от 18-25 лет, проживающие в Санкт-Петербурге и учащиеся в СПбГУ, ваше объявление будет показываться именно этой аудитории. Таргетинг можно проводить также в социальных сетях, где пользователи оставляют свои данные.

  3. Блоги, форумы, небольшие тематические сайты.

  4. Площадки-агрегаторы, на которых собраны объявления и коммерческие предложения. Яндекс.Маркет, Озон, Avito, Carprice.
  5. Биржа лидов. Это площадка, где продаются и покупаются контакты лидов. Продавцы — блогеры, на которых подписано большое количество пользователей, а также площадки-агрегаторы с огромной базой данных.

    Главное требование — лиды должны быть заинтересованы в товаре или услуге.

  6. Рассылочные сервисы (Subscribe.ru, Smartresponde, E-mail и т.д.).

Эти источники при условии правильного использования приведут клиента к нужному для рекламодателю результату:

  • На лендинговые страницы. Их ещё называют презентационные страницы, на которые люди попадают, кликнув по ссылке в объявлении. Если ваша продукция — купальники, то в сезон (летний период) можно запустить акцию «купите купальник — получите солнечные очки в подарок». Помимо основного сайта, создайте одну страницу — лендинг. На ней должны быть подробно описаны основные преимущества товара/услуги и представлены условия акции. Всё должно быть просто и понятно с первого раза. Цель такой страницы — чтобы пользователь оставил заявку на покупку или оставил свои данные (номер телефона, электронный адрес, авторизировались через профиль в социальных сетях). Именно так обычный пользователь становится лидом.

Пример лендинга:

  • Настройки основного сайта. На сайте должно быть всплывающее окно с информацией о том, что онлайн-консультант готов ответить на любые вопросы. Это может быть также предложения заказать обратный звонок, написать сообщение на почту, авторизоваться через аккаунт в социальных сетях.

11. CRM в лидогенерации

CRM — программа и единая система взаимоотношения с клиентами, которая необходима для управления маркетинговыми кампаниями.

CRM в лидогенерации — это своего рода адресно-телефонная книга, которая содержит историю взаимодействий с клиентами. CRM даёт возможность координировать работу маркетологов, получать актуальную информацию о контактных данных клиентов и т.д.:

По результатам исследования, проведённого американской консалтинговой компанией Aberdeen Group, компании, которые используют CRM, имеют преимущества:

  1. коэффициент конверсии лидов улучшился на 107%;
  2. объёмы средней сделки увеличились до 40%;
  3. уровень принятия клиентами коммерческих приложений возрос до 20%;
  4. до 17% улучшился прогноз продаж.

12. Статистика по CRM в лидогенерации

Каковы самые популярные автоматизированные инструменты в лидогенерации, которыми пользуются рекламодатели? Как показывают исследования, результаты распределились следующим образом:

  1. 54% опрошенных используют CRM — систему управления коммуникацией с клиентами.
  2. 30% респондентов пользуются сервисами отправки рассылок (email и т.д.).
  3. 28% применяют систему управления функциями маркетинга веб-ресурсов.
  4. 25% — IP-телефонию.

P.S. Ещё немного полезной информации в нашем блоге:

Источник: https://www.optimism.ru/blog/my-lyubim-lidogeneraciyu/

Лидогенерация — что это?

Лидогенерация

Термин “лидогенерация” появился в российском бизнесе в 2008 году и с тех пор прочно укоренился в терминологии маркетологов и специалистов по продажам. Настоящий бум нового понятия пришелся на эпоху предпринимательства в интернет, однако связывать его только с сетью не стоит. Работа с лидами возможна везде, где осуществляется купля и продажа.

Что такое “лидогенерация” простым языком

В маркетинге лидогенерацией называют тактику поиска постоянных клиентов по определенному фильтру и контактным данным. Говоря простым языком, лид – это потенциальный покупатель, который совершил какое-то действие.

Когда на автобусной остановке мальчик раздает листовки, то он генерирует поток будущих клиентов.

Целевым действием становится получение листовки прохожим, фильтром – географическое положение. При этом мальчик дает рекламный буклет не каждому. Супервайзер выдал задание, где было рассказано о целевой аудитории:

  • Возраст. Информация о новом ночном клубе не будет интересна пенсионерам.
  • Пол. Вряд ли продвижение магазина женской одежды направлено на мужчин.
  • Социальное положение. Бездомный не интересен в качестве потенциального клиента.

Таких сегментов может быть множество, чем более точно определена целевая аудитория, тем больше процент клиентов, перешедших из потенциальных в реальные. Но в этом случае будет потеряна часть аудитории.

Листовка о ночном клубе, отданная бабушке, имеет шанс попасть в руки внука. Однако «разбрасывать рекламу с вертолета» будет накладно, поэтому маркетолог должен просчитать эффективность вложений в лидогенерацию.

Каналы продвижения

Принято выделять три основных канала поиска лидов. Это рассылка, личный контакт и интернет. Особенности бизнеса заставляют применять один из них, или несколько сразу, поскольку воздействовать даже на одного и того же человека можно с различных направлений.

Рассылка

В интернет рассылка отошла от той лавины спама, которая обрушивалась на пользователей десятилетие назад. Коммерсанты стали более изощренными, у них появились новые источники сбора данных. Сейчас больше значения приобретает адресная подача информации, клиент должен «засветиться» и выдать свои покупательские предпочтения.

Для этого в оффлайн магазинах предлагают заполнить анкеты, выдают карточки постоянных клиентов, а потом заваливают потоком SMS сообщений и электронных писем. В аналогичную ситуацию попадают и посетители целевых сайтов, которые в обмен на бесплатную информацию оставляют свои контактные данные.

Личный контакт

Очень многим знакомы ситуация, когда на телефон звонит незнакомый человек, сообщает что «он представитель компании» и начинает рассказывать о конкурентных преимуществах, побуждать к приобретению товара и услуги.

Это называется лидогенерацией посредством холодных звонков. Данный метод часто применяют брокеры форекс и бинарных опционов, банки, установщики пластиковых окон и другие поставщики массовых услуг. Другими способами заполучить лидов посредством личного контакта является проведение бесплатных обучающих семинаров и конференций, социальные опросы.

Лидогенерация в интернет

Хотя роль офф-лайн маркетинга достаточно высока, но именно интернет стал движущей силой, приведший к массовой лидогенерации. В 2015-2016 годах рынок интернет-рекламы рос по 30% в денежном выражении. Аудитория Яндекса превысила все федеральные телеканалы вместе взятые.

В условиях жесткой конкуренции продажа через генерацию трафика приобрела четкие формы и правила, она идет по накатанной последовательности:

  • создается одностраничный лендинг;
  • на него привлекаются посетители;
  • потенциальный клиент оставляет свои контактные данные в обмен за некие блага;
  • отдел продаж проводит работу с целью продать товар или услугу.

Если ранее реклама в интернет проходила по принципу наибольшего охвата, то теперь требуется сосредоточиться на целевой аудитории. И здесь необходимо четко определить, что станет целью компании.

Пример LP — Landig Page (Лендинг пейдж).

Непосредственное получение дохода или повышение узнаваемости бренда, увеличение числа потенциальных покупателей или донесение информации о товаре.

Факторы успеха – лендинг и контекстная реклама

Одностраничный сайт – это то самое место, куда приходит будущий клиент. Огромной ошибкой будет делать переход по ссылке на главную страницу или каталог интернет магазина. Посетитель не должен мучиться выбором и совершать огромное количество манипуляций.

Процедура лидогенерации считается успешной, если человек на сайте оставил свои контактные данные. При этом стоит учесть, что стоимость одного лида варьируется от 10 рублей до $1000, что зависит от:

  1. конкурентности предложения;
  2. тематики объявления;
  3. региона и целевой аудитории;
  4. показателя конверсии.

Цена одного клика контекстной рекламы Google в США составляет $2. Показатель конверсии в 2% считается вполне успешным. Это дает сумму в $100 расходов за одного лида. Хотя данная цифра служит «средней температурой по больнице», общее представление о стоимости лидогенерации получить можно.

Хотя российские цены ниже, но даже при таких тратах экономить $500 на создании одностраничного сайта будет крайне неразумно.

Пример платной рекламы в Googlr Adwords по запросу: «Лидогенерация».

В 2016 году цена одного клика Google AdWords в России составляла в среднем $0,05. Украинские рекламодатели готовы платить по $0,08. Это говорит о том, что в российском бизнесе имеется достаточно свободных ниш, куда лидогенерация еще не добралась в полной мере.

Правила хорошего лендинга

Каждый элемент лендинга имеет значение, здесь нет мелочей. Необходимо обратить внимание на заголовок, дизайн, структуру текста. Отдельного внимания заслуживает форма обратной связи.

Заголовок

Первое, что видит посетитель одностраничного сайта, это заголовок. Именно от его качества будет зависеть дальнейший ход событий. Необходимо не более чем в 7 словах описать конкурентные преимущества и выгоды, мотивировать к дальнейшему изучению ресурса. При этом применяются следующие приемы:

  1. Использование метафор: «Мы съели собаку на продаже кондиционеров».
  2. Применение противоречий: «Василиса Прекрасная проиграла на конкурсе красоты».
  3. Вопросы: «А вы знаете, сколько налогов могли вернуть в 2017 году?»
  4. Перечисления: «Восемь способов победить лень».
  5. Применение отрицания: «Скажите «НЕТ» скучному дню».
  6. Разбавление красивыми эпитетами: «Выбери ЛУЧШИЙ автомобиль для бездорожья».
  7. Использование примеров из жизни: «Как я заработал на квартиру».
  8. Призыв к действию: «Получи 100 000 долларов за три дня».

При этом посетители замечательно реагируют на появление в заголовках знаков препинания. Но здесь надо быть осторожным, несколько вопросительных и восклицательных знаков вызовут негативную реакцию.

Пример структуры продающего Landing Page

После заголовка всегда идет подзаголовок, который в паре предложений расширяет основную идею или описывает конкурентное преимущество. К заголовку: «Получи $100 000 за три дня» подзаголовком может служить фраза: «Первобанкстрой выдает потребительский кредит под процентную ставку 10% годовых. Всего два документа!».

Спорной является рекомендация по ограничению времени. Когда только пришла пора лидогенерации, призывы «успей, не опоздай, осталось всего три места» действовали отлично, но сейчас покупатель относится к ним настороженно. Люди не очень любят спешки, им необходимо дать время на принятие решений.

Дизайн лендинга

Графическое наполнение сайта должно соответствовать целевой аудитории, мимимишный стиль отпугнет серьезного покупателя, а аскетизм и масса цифр будут непонятны подростку.

Правилами удачного дизайна для получения хорошей конверсии принято считать:

  • применение правила «одна картинка заменяет тысячу слов»;
  • подбор цветового решения под запросы целевой аудитории;
  • это же касается и шрифта для текстов;
  • на странице должно быть достаточно свободного пространства;
  • использование минимального количества шрифтов и цветов;
  • текст должен быть контрастным и легкочитаемым.

Нельзя допускать применение чрезмерного количества анимации, она вызывает раздражение и не дает возможности сосредоточиться на главной идее.

Структура донесения информации

Текстовое наполнение лендинга для лидогенерации должно провести посетителя по цепочке, который в конечном итоге должен оставить контактные данные. Для этого чаще всего применяется одна из двух продающих стратегий.

Пример модели «AIDA»

АИДА пришла в электронную коммерцию из западного маркетинга 80-х годов. Она до сих пор не потеряла актуальность, одностраничник в этом случае пишется по следующему сценарию:

  1. Привлечение внимания.
  2. Разжигание интереса к объекту продаж.
  3. Возбуждение желания совершить покупку.
  4. Целевое действие, которое посетитель должен сделать для получения своего результата.

Более продвинутая схема продаж действует через триггер страха. Человека пугают, потом запугивают еще сильнее, после чего предлагают решить проблему и предоставляют алгоритм выхода из кризиса.

Форма обратной связи

Это именно то, ради чего и затевалось все действо. Посетитель заполнил форму и оставил координаты, цель достигнута. Чаще всего форму вывешивается в правом верхнем углу, где она наиболее видна по психологии визуального восприятия.

Еще одну, дублирующую кнопку, рекомендуется прикручивать в конце страницы. Графические форма должна выделяться из основного фона, хотя и не нужно делать ее чересчур контрастной.

Чем больше данных о себе придется заполнить гостю, тем меньше вероятности успешной лидогенерации, люди не очень любят раскрывать персональные данные. Поэтому чаще всего посетителя просят написать имя, телефон и адрес электронной почты.

Фильтры лидогенерации

Конечной целью действий маркетологов является продажа. Именно она определяет доход фирмы, окупаемость рекламного бюджета и зарплаты специалистов. Можно нагнать миллионы посетителей, сгенерировать тысячи лидов, и не заключить ни одной продажи.

Чтобы получить результат, при лидогенерации используются фильтры. Первый из них создается при размещении рекламы, когда выбирается место и время показа.

Второй применятся уже непосредственно на сайте, поскольку он пишется под запросы граждан с определенными интересами. Грамотно написанный ресурс не только привлекает человека из целевой аудитории, но и отпугивает ненужных людей.

Сложные технические термины заинтересую специалиста, то будут непонятны постороннему. Восхваление здоровых и пышных волос привлечет модниц и заставит лысого ворчуна закрыть страницу. Еще одним способом отфильтровать и повысить качество конверсии станет усложнение формы обратной связи.

Источники трафика лидогенерации

Интернет дает десятки способов для лидогенерации, одни из них отмирают, другие появляются. Ушел в прошлое спам, зато увеличилась роль рекламы в социальных и поисковых сетях.

Основными источниками на данный момент являются:

  1. поисковые системы Яндекс и Google;
  2. соцсети ВК, Фейсбук, Инстаграмм, ;
  3. баннерные сети;
  4. тематические площадки;
  5. видеореклама на .

В этом списке доминирующую роль играют поисковики. Специалисты по контекстной рекламе способны в считанные дни запустить проект, покупая место на главной странице поисковой выдачи.

Минусов у такого способа два – высокая цена и низкая продолжительность действия. Как только заканчивается бюджет, поток клиентов останавливается.

Для более пролонгированного действия используют органическую выдачу поисковиков.

Страница, попавшая в ТОП Яндекс и Google, будет долгое время генерировать входящий трафик. Этим вопросом занимаются специалисты по SEO-продвижению.

Работа в социальных сетях, SMM-маркетинг, тоже становится важной составляющей рекламных компаний. Причем здесь можно как покупать рекламное место непосредственно у площадок, так и в популярных группах.

Важным направлением генерации трафика становится создание собственных групп, хотя на их раскрутку требуется значительное время.

Источник: https://SergeySmirnovBlog.ru/traffic/lidogeneraciya.html

Лидогенерация — что это простыми словами

Лидогенерация

Лидогенерация (англ. lead generation) — элемент лид-менеджмента, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Это относительно новое понятие в интернет-маркетинге, пришедшее к нам из-за океана. Лидогенерация простыми словами — это инструмент для привлечения потенциальных клиентов и извлечения у них контактной информации. Позаимствованный у западных специалистов термин лид, в маркетинге как раз и означает «потенциальный клиент».

«Лид» в переводе с англ. — «вести», «направлять». Нужно понимать, что между словом «клиент» и «лид» есть две существенные разницы. Учтите, теоретически лид может стать потребителем, но для этого необходимо его заинтересовать.

Лидогенерация что это простыми словами

Современный рынок буквально трещит по швам от изобильного количества товаров. Для многих предпринимателей 21 век — это катастрофа, предложение превышает спрос.

Те времена, когда человек мгновенно превращался в потребителя, канули в лету. Сегодня, чтобы продавать, нужно привлечь внимание. С трансформацией рынка и возникло понятие лидов — людей, которые уже заинтересовались вашим предложением, но еще его не купили.

Чтобы лид перешел в статус клиента, придется приложить немалые усилия, которые значительно можно сократить, зная, как работает лидогенерация.

Особую роль в этом бизнес-процессе играет воронка продаж — путь, который проделал среднестатистический потребитель с момента привлечения его внимания к предложению до совершения покупки.

В этот период формируется некая прослойка возможных клиентов, которых необходимо заинтересовать предложением, используя специальные методы.

Как показывает практика, сегодня сразу же покупают товар или услугу, единицы. Чтобы «заманить рыбку в сети», нужно быть тактичным и двигаться к цели поэтапно:

  • Привлечь аудиторию на сайт.
  • Выудить их анкетные данные, которые помогут определить, относятся они к целевой аудитории, если да, к какой группе.
  • Получить контактные данные. Это одна из основополагающих задач.

После того, как все три ступени успешно преодолены, начинается общение с потенциальным клиентом. Для этих целей используется рассылка (горячие предложения, скидки т. п.). Старайтесь быть не напористым, отправляйте письма не чаще чем один раз в неделю (можно реже) до тех пор, пока не будет совершено целевое действие.

Лидогенерацию нельзя пустить по течению, ей нужно соответствующее окружение, т. е. стоящий контент на веб-проекте, вирусные рассылки, заманчивые предложения, фирменный стиль и др. рычаги воздействия на аудиторию.

Важный аспект — умение рассчитывать свои затраты и стоимость рекламных кампаний, способность правильно анализировать и двигаться постоянно вперед. Старайтесь быть на шаг впереди: устаревшая информация станет для вас камнем преткновения.

Кто нуждается в лидогенерации

Многие предприниматели заблуждаются, думая, что если их бизнес — это небольшая торговая лавка или частный стоматологический кабинет за углом, то им лидогенерация не нужна. На самом деле, лидогенерация, по большей части, универсальна.

Чтобы разобраться в этом вопросе, давайте разделим виды предпринимательской деятельности по предрасположенности к использованию такого инструмента, как лидогенерация.

Однозначно «ДА»

Лидогенерация лучше всего себя зарекомендовала в интернет-продажах. Примечательно, что не так важно, что вы продаете — потенциального потребителя гораздо проще разглядеть в режиме «онлайн». К тому же люди намного охотнее оставляют контактные данные в интернете.

А почему бы и нет?

Если вы предлагаете услуги или товары предварительного выбора на высококонкурентном рынке, то лидогенерация вам в помощь. К этой категории бизнеса относятся: продажа автомобилей, услуги страхования, бронирование отелей, образовательные, банковские, консалтинговые услуги и т. д.

Больше нет, чем да

Стоит задуматься, нужна ли вам лидогенерация, в случае, когда вы получаете выручку от импульсивной покупки. Как правило, реализуются недорогие товары, и клиент не видит смысла оставлять свои контактные данные. К тому же, потраченное время на сбор и анализ данных не всегда оправдано.

Также нежелательно пользоваться этим инструментом, если ваша компания производит, например, ядерный ракетный двигатель. Такое предложение относится к специфическим, так как это сложный продукт, с которым знакомы единицы.

Каналы онлайн лидогенерации: откуда приходят лиды

Каждый бизнес для привлечения лидов использует различные каналы. Однако сегодня в большинстве случаев для этих целей обращаются к интернету. Самые популярные источники трафика (каналы привлечения клиентов из сети):

  1. Таргетинговая реклама (англ. target — цель) — интернет-реклама, направленная на конкретную целевую аудиторию. Ей характерны гибкие настройки: по геолокации, полу, возрасту, хобби, семейному положению и другим параметрам. Ее активно используют в социальных сетях для продвижения сообществ, групп или сайтов компаний. Допустим, ваш бизнес ориентирован на мужчин в возрасте 40-45 лет, которые проживают в Черкассах и окончили Черкасский государственный технологический университет. Благодаря гибкой настройке таргетинговой рекламы, ваши объявления будут показываться исключительно им.
  2. Контекстная реклама — разновидность рекламных объявлений, отвечающим интересам целевой аудитории. Например, пользователь ищет в интернете смартфон корейской марки Samsung, а вы как раз реализуете гаджеты этого бренда, поисковик угодливо предоставит ему именно это рекламное объявление.
  3. Блоги. Информативная, грамотно отформатированная статья, опубликованная на сайте авторитетного блогера, способна возбудить интерес к предложению и привлечь лидов.
  4. Вспомогательные инструменты (заманчивое предложение в ленте сообщества , E-mail рассылка).
  5. Площадки-агрегаторы. Яндекс.Маркет, Озон, Avito и др. площадки, специализирующиеся на размещении рекламных объявлений.
  6. Биржи лидов — специальные площадки, которые занимаются продажей клиентских баз. Продавцами лидов выступают владельцы сайтов, которые собрали огромные базы контактов подписчиков. Покупатели заинтересованы в приобретении только актуальных контактов, которые ранее проявляли интерес к их предложению или предложению их тематики. Например, вы практикующий психотерапевт, ваши лиды — это люди, которые ранее сделали запрос на услуги психотерапевта и оставили свои контактные данные. Этот способ относится к искусственным каналам лидогенерации и значительно уступает естественным. Все дело в том, что люди из купленной базы часто нерелевантны сути предложения, и даже могут воспринимать ваше предложение, на которое они ранее не подписывались, как спам.

При правильном подходе, источники направят клиента к более эффективным рычагам воздействия, к которым относятся:

  • Посадочные страницы (лендинги).  Это специально сверстанные страницы, привлекающие внимание одним конкретным предложением. Например, вы торгуете пуховиками, а в зимний период запускаете акцию «пуховики за полцены». Вы можете создать помимо основного интернет-проекта, сайт одностраничник, где подробно будут раскрыты преимущества вашего предложения. Основная задача лендинга – побудить посетителя оставить заявку или как минимум свои данные — электронную почту, номер телефона, авторизоваться через профиль в социальных сетях. Так обычный посетитель трансформируется в лида.
  • Настройки основного веб-проекта. Вы наверняка встречали сайты со всплывающим окном внизу страницы с онлайн-консультантом JivoSite или QuickChat, появляющимися предложениями заказать обратную связь, просьбами авторизации через , ВК, и т. д. — все это приемы лидогенерации для расширения клиентской базы контактов.

Каналы оффлайн лидогенерации: откуда приходят лиды

Если говорить об оффлайновых методах, то к ним относятся:

  • раздача листовок;
  • отправка бумажных писем;
  • баннеры;
  • теле- и радио реклама.

Особенно эффективной является лидогенерация звонков. В процессе диалога менеджер использует отточенные до совершенства уловки, мотивирует собеседника к покупке, отрабатывает его возражения, еще раз указывает на преимущества. Впрочем, далеко не каждый потенциальный покупатель осмелится звонить, поэтому стоит предлагать как минимум два целевых действий на выбор.

Схема лидогенерации

Независимо от того, к какому способу привлечения лидов вы прибегните, схема для всех одинакова. Она построена на следующих элементах:

  • Оффер — структурированное коммерческое предложение, в котором прописаны все выгоды, получаемые потребителем от услуг и товаров или сотрудничества. Предложение должно быть сформировано таким образом, чтобы потребитель согласился оставить вам свои контактные данные.
  • Призыв к действию — то, что должно подвигнуть потенциального клиента посетить страницу с предложением. Это может быть кнопка, ссылка, изображение и т. п. Этот элемент сайта нужно сделать настолько «вкусным», чтобы человек не смог не кликнуть по нему.
  • Целевая страница — веб-страница, описывающая все выгоды, которые несет в себе оффер. На ней должна содержаться подробная информация, способная убедить потенциального клиента в необходимости получения оффера.
  • Лид-форма — анкета, после заполнения которой потенциальный клиент получит оффер. Форма должна быть максимально простой и при этом содержать все необходимые поля, которые позволят собрать контактные данные. Не стоит делать форму слишком большой. В противном случае лид может соскользнуть с крючка.

Варианты оплаты лидогенерации

Основное преимущество онлайн лидогенерации — возможность рассчитать цену каждого потенциального клиента. Заказчик вправе сам выбрать, как оплачивать услуги лидогенерации. Предусмотрено несколько способов расчета.

  • Лидогенерация за результат (CPA) означает оплату за целевое действие, например подписку, ание, покупку и т. д.
  • Продвижение с оплатой за лиды (CPL) предполагает, что плата взимается за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. Если человек совершил покупку, но не оставил контактных данных, лид не оплачивается.
  • Оплата за клик (CPC) подразумевает, что заказчик платит за каждого посетителя, который перешел на сайт, кликнув на рекламное объявление, независимо от его последующих действий.

Итог

Для успешного развития бизнеса необходимо использовать все известные на сегодня инструменты маркетинга. Лидогенерация далеко несовершенна. Ее стоит рассматривать, как один из способов привлечения клиентов, который в связке с воронкой продаж, сегментацией целевой аудитории и т. п. поможет увеличить прибыль и окупить рекламные затраты.

Обнаружили в тексте граматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору, т. е. мне, выделив текст и нажав сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Источник: https://stimylrosta.com.ua/internet-marketing/160-chto-takoe-lidogeneratsiya

Что такое лидогенерация – эффективные способы лидогенерации интернет-магазина

Лидогенерация

Мы все время говорим о том, что нужно качать трафик и привлекать на сайт как можно больше посетителей. Но далеко не все они станут вашими клиентами – так может быть, дело не в количестве, а в качестве? В этой статье расскажем, что такое целевой трафик, лиды и лидогенерация.

Что такое лиды?

Вернее, кто это такие? Лиды – это не просто посетители, которые зашли на сайт вашего магазина, бесцельно бродя по интернету. Это те, кто уже заинтересован (хоть немножко!) в ваших товарах.

Например, человек увидел контекстную рекламу в поисковике или таргетированную – в соцсетях. Или услышал о вашем магазине от друга или коллеги – по сарафанному радио.

А потом прошел по ссылке или целенаправленно набрал адрес вашего магазина в строке поисковика.

Ничего не напоминает? Это же основные источники трафика! Трафик бывает целевой и нецелевой. Проведем аналогию с рыболовной сетью. Нецелевой вместе с рыбой приносит сор, ил, мусор с речного дна. И неизвестно, чего в этом неводе окажется больше. Целевой же дает отборную крупную рыбку – можете делать с ней что хотите.

Теперь рыбка заглотила наживку – попала на ваш сайт. Важно, чтобы она не сорвалась с крючка и продолжила свое дальнейшее плавание: добавила в корзину товары, оставила контактные данные. В идеале – сделала заказ и оплатила товар.

В дело вступают ваши менеджеры, которые должны подвести заинтересованного посетителя к покупке, различные фишки на сайте, привлекающие внимание покупателя.

То есть та самая классическая воронка продаж, о который знает любой управленец.

О фишках поговорим позже. А пока расскажем о лидогенерации – это специальные маркетинговые ходы, которые помогают привлечь на сайт лидов – заинтересованных посетителей. Как же это сделать?

Лидогенерация. Начало

Перед тем, как начать действовать, советуем провести анализ своего бизнеса.

1. Для начала изучите свою целевую аудиторию. Чтобы привлекать лиды, нужно понимать, кто ваш клиент. Какого он возраста, пола, где живет и где работает, что любит и чем увлекается.

Допустим, у вас интернет-магазин спортивных товаров. Вы закупили новую партию дорогого оборудования, которое только-только появилось в продаже. Представьте, что его можно использовать как дома, так и в спортивных залах.

В этом случае вашими клиентами будут:

  • фитнес-центры, у которых еще нет такого оборудования;
  • люди, которые достаточно обеспечены, чтобы позволить себе покупку;
  • молодые люди, которые любят экспериментировать и пробовать новое.

Соответственно, из списка лидов выпадают те, кто не в состоянии купить дорогую вещь, клубы, которые уже подсуетились и закупили оборудование, консерваторы, с опаской приобретающие что-то новое, особенно по высокой стоимости.

Пример попроще: вы продаете ювелирные украшения и бижутерию с символикой популярных молодежных сериалов: “Школа”, “Ривердейл” и другие.

Из списка лидов автоматически выпадают люди старшего поколения: вряд ли им интересны метания подростков и атрибутика, связанная с этими фильмами.

Даже если эти посетители и придут на сайт – никакого целевого действия они не совершат, и конверсия интернет-магазина снизится. А вам это совсем не нужно.

2. Изучите свои источники трафика. Этот пункт напрямую зависит от предыдущего – вашей целевой аудитории.

Пожилые люди могут узнать о вашем интернет-магазине из телевизионной рекламы, буклета или листовки, которую вручит им веселый промоутер в торговом центре, из хвалебной статьи в СМИ.

Для студентов эти источники трафика не авторитетны: они уважают видеоблогеров, инстаграммных див, звезд социальных сетей и прочих модных товарищей. Ну вы поняли: выбирайте источники трафика исходя из вашей ЦА. Оглашаем весь список, пожалуйста:

Если будет несколько источников целевого трафика – отлично, так вы привлечете больше лидов. Экспериментируйте, сочетайте разные источники, отсеивайте ненужное и развивайте действенное.

3. Продумайте схему лидогенерации. Она зависит от того, насколько потенциальные клиенты заинтересованы в вашем продукте. Допустим, вы продаете женскую одежду. Спрос на нее огромный, одежда нужна всем. Целевая аудитория сама заинтересована в покупках: женщины делают запросы в поисковиках, ищут интернет-магазины и дропшипперов.

Это называется прямой лидогенерацией: когда ЦА сама проявляет активность. Надо лишь подтолкнуть ее к покупкам конкретно в вашем интернет-магазине.

Как это сделать – думаю, понятно: объявить распродажу, снизить цену, заказать контекстную рекламу, чтобы ваш магазин находили по ключевым словам в поисковике, договориться о сотрудничестве с популярными блогерами или селебрити.

Есть и вторая схема: потребитель не заинтересован в вашем продукте. Возможно, он просто не знает о нем, а может быть, не задумывался, что товар ему нужен. Вспомним, как развивался рынок мобильных телефонов: раньше это был предмет роскоши, о котором почти никто не знал, но с помощью маркетинга людей убедили, что смартфон жизненно необходим каждому. Так и вышло.

Итак, косвенная лидогенерация нужна, если у вас новый или малоизвестный на рынке товар, а также если человек сомневается, покупать его или нет. К примеру, вы продаете картины на заказ.

Не предмет первой необходимости, правда? Потребителя можно подтолкнуть к покупке, надавив на болевые точки: например, напомнить, что картина могла бы стать отличным подарком другу или родственнику на день рождения. Еще пример: средства или наборы продуктов для похудения.

На самом деле этот товар много кому нужен, но ЦА может колебаться. Предложите бесплатный пробный заказ – пусть убедится, что средство работает и этот товар ему действительно необходим.

Еще варианты лидогенерации

Остановимся подробнее на нескольких способах привлечения лидов.

Лендинг

Изначально лендинги создавались для того, чтобы привлекать лиды и качать трафик на основной сайт. Понятно, что ассортимент целого интернет-магазина в один лендинг не уместишь, да это и не нужно.

Обычно лендинг создается под какой-то конкретный товар: пишется УТП – уникальное торговое предложение, делаются блоки текста, формы заказа для того, чтобы оставлять контактные данные (вот они, живые лиды!), и дается ссылка на основной сайт.

Одним взмахом убивается целое полчище мух: вы получаете данные, чтобы потом использовать их в воронке продаж, продвигаете товар и увеличиваете трафик на сайт. Заметьте, целевой трафик: по ссылке пройдут только те, кто по-настоящему заинтересуется предложением.

Как заинтересовать – опять же в ваших руках. Продумайте как следует УТП: предложите необычный или мало распространенный товар, суперскидку, подарок или бонус при заказе и так далее.

-канал

Мы уже писали про видеомаркетинг – тренд 2018 года и еще многих последующих лет (если не изобретут чего-нибудь нового). “Ютуб” постепенно становится новым телевидением: там есть свои звезды, популярные каналы и передачи.

С помощью ютуб-канала можно продвигать свои товары среди молодежи, визуалов (людям, которым удобнее и нагляднее получать информацию с помощью визуальных изображений).

Кстати, каналов интернет-магазинов на этой площадке пока еще очень немного: пользуйтесь, пока не поздно!

Если у вас интернет-магазин продуктов, готовьте еду в прямом эфире, если продаете стройматериалы – показывайте, что можно из них построить, если книги – записывайте краткие обзоры.

Конечно, контент должен быть интересным – унылые видео никто не будет смотреть.

Привлеките специалиста по монтированию и обработке видео, снимайте не только рекламную информацию, но и рабочие будни, и интервью с владельцем и сотрудниками магазина.

Блог интернет-магазина

То же самое, только для тех, кто любит и привык читать. Многим легче воспринимать текстовую информацию, чем мелькающие картинки. Да и видео не всегда удобно смотреть: на работе опасно, дома бывают неподходящие условия. Статью же уместно прочитать практически в любой ситуации.

Как блог поможет привлечь лидов? Очень просто: если вы покажете себя компетентным специалистом, будете публиковать действительно интересную и полезную информацию – людям станет интересно, что же это за ребята такие, которые так здорово разбираются в моде/спорте/электронике и смартфонах? Давайте посмотрим, что они продают! Удовлетворить любопытство поможет скромная ссылка в конце или середине текста. Заметьте, статьи должны быть не прямой рекламой, основная их цель – актуальная информация.

Формы обратной связи

Инструменты, которые убивают двух зайцев: помогают оперативно общаться с клиентом и собирают контактную информацию.

Чтобы человек согласился добровольно оставить свои имя и фамилию, телефон или почту, нужно его как следует заинтересовать. Как – правильно, вы знаете сами: предложить бесплатную услугу, небольшой подарок, скидку, другую плюшку.

Задачу вам облегчает то, что человек сам пришел на сайт, а значит – уже не холодный клиент, а тепленький. Даешь полную жару!

Личное обаяние

Мы серьезно! Вот здесь уже рассказывали про развитие магазина с помощью личного бренда. Этот способ помогает поднять продажи не хуже контекстной рекламы – если, конечно, личность владельца действительно интересна массам.

Если вы пока не можете похвалиться известностью – работайте в этом направлении.

Прокачивайте бренд, выступайте в качестве эксперта, давайте интервью профильным изданиям, высказывайтесь по каждому значимому инфоповоду, проводите акции кросс-маркетинга – в этом случае партнеры расскажут о вас и вашем интернет-магазине.

И, конечно, выступайте на конференциях, мастер-классах, бизнес-форумах – уверены, вам есть что рассказать! А потом, глядишь, и сами будете вести курсы и вебинары – и вот тогда лиды будут лететь к вам, как мотыльки на пламя свечи.

Из устаревших способов лидогенерации хотим выделить закупку ссылок, письма и сообщения холодным клиентам. Во-первых, базы, которые гуляют в интернете, часто уже устаревшие: многие номера или адреса неактивны.

Во-вторых, это привлечет дополнительных посетителей, но вот заинтересованы в вашем товаре они вряд ли будут. Это холодные клиенты, с которыми потом еще работать и работать.

Мы же говорим сейчас о тех, кого надо подтолкнуть совсем чуть-чуть к совершению целевого действия.

Как измерить эффективность лидогенерации?

Мы уже писали, как рассчитать стоимость привлечения лида для интернет-магазина.

Если кратко – учитывайте такие показатели, как стоимость рекламы, стоимость клика в контекстной рекламе и количество переходов на сайт, показатели конверсии (процент лидов, совершивших на сайте целевое действие), охват, или количество показов.

Измерять их нужно по каждому источнику трафика и рекламному каналу, откуда идут лиды. Самая простая формула – это отношение чистых затрат на рекламу к количеству полученных лидов. Чем меньше получится число – тем эффективнее был маркетинг.

Помните, что интерес потребителя нужно подогревать. Почаще напоминайте о себе, пишите email-рассылки, сообщайте о новых поступлениях, публикуйте статьи в блоге, которые захочется читать и делиться ими с друзьями. Так вы будете поддерживать спрос на должном уровне, регулировать его по собственному усмотрению. Удачи в продвижении!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/chto-takoe-lidogeneratsiya

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.