+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Маркетинговые стратегии проникновения на рынок

Содержание

1. СТРАТЕГИЯ ГЛУБОКОГО ПРОНИКНОВЕНИЯ НА РЫНОК

Маркетинговые стратегии проникновения на рынок

Проникновение на рынок Вероятность успеха, % Риски, % 80 20 Развитие рынка Вероятность успеха, % Риски, % 40 60 Разработка товара Вероятность успеха, % Риски, % 60 40 Диверсификация Вероятность успеха, % Риски…

f3.2. Стратегия проникновения на рынок

Дальнейший рост объёма рынка связан с более активным внедрением использования стеновых камней как материала более эффективного, по сравнению с силикатным кирпичом, применения которого позволит снизить себестоимость строительства…

Выход фирмы на международный рынок

2.3 Формы проникновения на международный рынок

В процессе продвижения товара на международный рынок используются различные способы выхода фирмы на международный рынок. Одним из важнейших решений компании, вступающей в международную маркетинговую деятельность…

Жизненный цикл товара и маркетинговые стратегии

1.2 Маркетинговая стратегия на этапе внедрения товара на рынок

Здесь руководители службы маркетинга могут задать очень высокий или низкий уровень каждой из маркетинговых переменных (цены, продвижение, распределение, качество товара). Если рассматривать только ценообразование и продвижение товаров…

Исследование позиционирования брэнда на примере ОАО “Мобильные ТелеСистемы”

1.1 История создания и проникновения на рынок компании ОАО «Мобильные ТелеСистемы»

Компания «Мобильные ТелеСистемы» была образована Московской Городской Телефонной Сетью (МГТС), Deutсhe Telecom (DeTeMobil), Siemens и еще несколькими акционерами в виде закрытого акционерного общества в октябре 1993 года…

Исследование позиционирования брэнда на примере ОАО “Мобильные ТелеСистемы”

2.2 Стратегия продвижения брэнда МТС на рынок предоставления услуг мобильной связи

Если говорить о стратегии продвижения услуг компании на рынок, важно отметить наиболее распространенные ее виды. Реклама в Интернете. Во всех наиболее посещаемых сайтах, связанные с мобильными телефонами, таких как, www.tele. ru, www.mnews. com. ru…

Маркетинговый анализ работы предприятия ООО “Ледяной Дом”

3.3 Стратегия продвижения товара на рынок

Для рекламы можно использовать следующие средства: газеты, журналы, телевидение, радио, почта и другие. Телевидение Планируется дать объявления на ТВ «ЭКСПРЕСС» в программу «Деловая неделя»…

Позиционирование в рекламе

Пути проникновения в человеческое сознание

Парадокс нашего сверхкоммуникативного общества состоит в том, что ничто не имеет для его членов такого значения, как коммуникации. С помощью коммуникаций возможно все, без них — невозможно ничего. Как бы талантливы и амбициозны вы ни были. То…

Продвижение фирмы на рынок (на примере ООО “Камус”)

1.1 Стратегия продвижения фирмы на рынок

Любой бизнес формируется не на пустом месте, он ищет возможности постоянно развиваться, используя имеющиеся ресурсы, как на новых, так и на старых рынках. Для этого необходимо решить множество стартовых проблем возникающих на пути…

Раздел “Рынок” в бизнес-плане

f2.Рынок и маркетинговая стратегия в бизнес-плане

Способы выхода фирмы на зарубежный рынок

1.4 Стратегии проникновения компаний на зарубежные рынки

Выбор способа проникновения компании на внешний рынок является важным процессом, от которого зависит успешность международной деятельности компании при ее первом выходе на зарубежный рынок…

f1. Франчайзинг как стратегия выхода на внешний рынок. Особенности франчайзинга

Экономические показатели и успешность деятельности производителя и продавца напрямую зависят от объемов продаж продукции. Поэтому вполне понятно постоянное стремление фирм к расширению своего присутствия на рынке…

Целевой маркетинг спортивно-оздоровительных услуг

1.4 Стратегия фирмы при выходе на рынок спортивно-оздоровительных услуг

Всего пять лет назад о развитии фитнес-индустрии в российских масштабах не могло быть и речи. Стремительный рост популярности спортивно-оздоровительных услуг повлек за собой увеличение заведений формата фитнес-клуба…

Ценообразование на предприятии

1.3.3. Стратегия проникновения

Ценовой прорыв, как видно из самого названия есть установление очень низкой цены для проникновения и развития деятельности на новом рынке в кратчайшие сроки, чтобы обезопасить преимущества в расходах от объема производства…

Источник: http://trade.bobrodobro.ru/59870

4 стратегии роста предприятия в маркетинге

Маркетинговые стратегии проникновения на рынок

В статье мы дадим подробное описание базовым маркетинговым стратегиям роста фирмы, используя модель «продукт — рынок» Игоря Ансоффа. В данной модели описывается четыре основных модели увеличения продаж предприятия:

  • стратегия проникновения на рынок (market penetration strategy)
  • стратегия развития рынка (market development strategy)
  • стратегия развития товара (product development strategy)
  • стратегия диверсификации (diversification strategy)

Стратегия проникновения на рынок

Относится к стратегиям концентрированного роста и рекомендуется Ансоффом в случае, когда рынок является быстрорастущим и еще не насыщен.

Используя стратегию проникновения на рынок, компания продолжает работать с существующим товаром на существующих рынках. Суть стратегии проникновения: максимально быстро расширить присутствие и сбыт существующих товаров компании на рынке.

При реализации такой стратегии компания должна постепенно укреплять свое положение на рынке за счет более полного охвата рынка.

Стратегия проникновения на рынок относится к высокозатратным стратегиям (так как связана с интенсивной рекламной поддержкой и стратегиями низких цен).

Условия для эффективного использования стратегии

Ансофф выделял 5 основных условий для успешной реализации стратегии проникновения на рынок:

Условие реализации стратегииОписание
Условие 1Существующий товар не достиг своего предела покрытия рынка — имеет источники роста с точки зрения дистрибуции и охвата целевой аудитории.
Условие 2Доля существующих потребителей может быть увеличена.
Условие 3Есть возможность захвата доли рынка у других игроков за счет наличия конкурентного преимущества товара компании.
Условие 4Существует экономия от масштаба.
Условие 5Компания имеет возможности к высокому уровня инвестиций.

Тактические решения стратегии проникновения

Решения, которые активно внедряются специалистами по маркетингу при выборе стратегии проникновения на рынок направлены на быстрый захват рынка и масштабную экспансию.

При работе с целевой аудиторией необходимо повышать ее лояльность и мотивировать текущих потребителей покупать товар компании чаще, придумывать новые условия и ситуации использования продукта с целью достичь максимального 100% охвата рынка.

В работе с ценообразованием продукта предприятию рекомендуется внедрять ценовые акции, поддерживающие лояльность потребителей и постепенно повышать цены в рамках ценовой эластичности. А при планировании стратегии дистрибуции и распределения товара ставить цель максимального охвата существующих каналов распределения и активно использовать акции для сбытовых сетей, посредников.

Ассортиментная стратегия при проникновении на рынок может включать следующие решения: промо-спайки, промо-предложения на текущий продукт для сохранения его актуальности на рынке; постоянное совершенствование и улучшение воспринимаемого качества товара.

При продвижении товара компания должна стремиться инвестировать в построение прочной связи с целевой аудиторией; в снижение переключения на товары-конкурентов; в построение лояльности.

Таких результатов можно добиться за счет развития рекомендаций и отзывов о продукте, за счет развития значимых отличий на уровне продукта, с помощью промо-акции, направленных на рост лояльности к бренду и частоты использования.

Стратегия развития рынка

Стратегия развития рынка является стратегией экстенсивного роста и предлагает компании осваивать новые рынки для существующих товаров или услуг, и за счет привлечения новой аудитории к товару увеличить свой доход и прибыль в долгосрочном периоде. Является стратегией роста с самым большим потенциалом.

Новые рынки – новые географические рынки или новые целевые сегменты потребителей. В таких условиях компания должна сосредоточиться на интенсивном развитии своего товара среди новой аудитории. При удачном применении стратегии, данный сегмент матрицы перейдет в сегмент «существующий рынок и существующий товар» и компания сможет применять уже стратегию дальнейшего проникновения на рынок.

Тактические решения стратегии развития рынка

При работе с целевой аудиторией компания должна стремится увеличивать осведомленность товара и количество пробных покупок, формировать положительное отношение к бренду.

А, устанавливая цены, использовать стратегию «снятие сливок» в случае наличия конкурентных преимуществ, готовности потребителя платить высокую цену за товара.

В случае отсутствия уникальных атрибутов товара компания должна использовать стратегию средней цены.

Усилия дистрибуционной политики в стратегии развития рынка направлены на построение дистрибуции в ключевом канале продаж, а ассортиментная стратегия заключается в адаптации товара под потребности рынка и выпуск продуктов, стимулирующих пробную покупку. Например, компания может предлагать новые условия, дополнительный сервис, использовать более экономичную или дорогую упаковку.

Продвижение при выборе стратегии развития рынка должно быть сосредоточено на росте осведомленности о товаре на новом рынке (среди новой целевой группы). Рекомендуется использоваться высоко охватные медиа с низкой стоимостью размещения.

Если товар компании обладает выраженным конкурентным преимуществом, то одновременно с построением знания доносится одно значимое конкурентное преимущество товара. Рекламная компания должна носить информационно-образовательный характер. Промо-акции должны быть направлены на стимулирование пробной покупки.

Выгодно проводить акции для каналов распределения, облегчающие построение дистрибуции и уровня заметности на новом рынке.

Стратегия развития товара

Стратегия развития продукта предполагает реализацию новых товаров на существующих рынках, существующим потребителям. При такой стратегии интенсивного роста потребители уже знакомы с брендом или основным товаром компании, уже есть сформированный имидж бренда или компании.

Основной источник роста доходов и прибыли в стратегии развития товара – расширение товарных линий бренда и выход в новые потребительские сегменты.

Например, вкусовое расширение на существующем рынке или выпуск не только стиральных порошков, но и средств для очищения духовок и варочных поверхностей.

Виды новых товаров:

  • усовершенствованные товары или товары нового поколения
  • товары в новой упаковке
  • товары в новом объеме
  • абсолютные новинки от бренда

В стратегии развития товара важно максимально исключить каннибализацию текущего ассортимента, т.е. переключение потребителей с текущих товаров на новые расширения.

Если все же компания понимает, что новый товар полностью заменит существующий товар, то каннибализация должна быть прибыльной и обеспечивать рост продаж, т.е.

новый товар должен быть либо более дорогим, либо продаваться в более высоких объемах, либо быть более рентабельным.

Тактические решения стратегии развития товара

При работе с целевой аудиторией все усилия компании должны быть направлены на знакомство с новым товаром, формирование культуры использования товара, формирование пробных покупок.

При установлении цен компании рекомендуется использовать стратегию «снятие сливок» в случае наличия конкурентных преимуществ или стратегию низких цен для достижения максимального охвата аудитории новым продуктом.

Стратегия распределения товара должна быть направлена на построение дистрибуции в ключевом канале продаж рынка. А ассортиментная стратегия должа концентрировать свои проекты на промо-предложениях для стимулирования пробных покупок, кросс-промо с текущим ассортиментом.

В продвижении товара компания должна стремиться увеличивать знание по новым вариациям товара, в рекламных сообщениях делать акцент на преимуществах товара, проводить акции для каналов продаж для построения дистрибуции новых продуктов; акции для потребителей с целью совершения пробных покупок.

Стратегия диверсификации

Стратегия диверсифицированного роста предполагает разработку новых товаров для новых рынков. Данная стратегия является самой рискованной из предложенных стратегия роста.

Причины выбора стратегии диверсификации — распределить риски компании между разными сферами бизнеса (в случае, если один вид бизнеса будет не успешным, второй обеспечит компании рост) или уйти с существующих рынков, которые имеют отрицательные темпы роста и низкую норму прибыли.

Компания при выборе стратегии диверсификации должна иметь возможность инвестирования и выделения дополнительных ресурсов для развития нового бизнеса.

Подготовлено с использованием источников:1.Ansoff, H.I.; «Strategies for Diversification»; Harvard Business Review; September-October 1957.

2.Buskirk, Bruce D. and Popper, Edward D.; «Growth Strategies for High Tech Firms»; The Graziadio Business Report; Spring 1998.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать шаблон для анализа и оценки источников роста по матрице Игоря Ансоффа можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

by

Источник: http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/matrica-ansoffa/opisanie-strategij/

Стратегии роста компании: что, как и зачем. Обзор стратегий

Маркетинговые стратегии проникновения на рынок

Не так давно в нашем блоге вышла моя статья о сбалансированной системе показателей (ССП). В ней было вкратце описано, какие шаги нужно предпринять для интеграции ССП в компанию. Если углубиться в этот вопрос, то сама сбалансированная система показателей строится на двух столпах – стратегии роста и стратегии производительности.

В зависимости от того, на каком этапе развития находится компания, выбирается та или иная стратегия. Зачастую стратегия роста выбирается на растущем рынке, но бывают и другие случаи, когда рынок находится на спаде. О том, какую стратегию роста выбрать в тот или иной период развития компании, и пойдет речь в данной статье.

Матрица Ансоффа или стратегии роста

Игорь Ансофф (1918 – 2002) — родоначальник стратегического менеджмента и основоположник маркетинговой стратегии роста, которая была впервые опубликована в 1957 году в Harvard Business Review в статье «Стратегии диверсификации», а в 1965 году была описана в монографии «Корпоративная стратегия».

Матрица Ансоффа состоит из 4 ключевых стратегий, которые образуются за счет пересечения строк и столбцов матрицы, которую Вы можете видеть ниже:

  1. Стратегия проникновения на рынок.

  2. Стратегия развития продукта.

  3. Выход на новый рынок.

  4. Диверсификация.

Выбирая одну из 4 стратегий, компания задает вектор своего долгосрочного развития.

Сама матрица строится на основе двух составляющих – товары/услуги компании (что продаем?) и рынки сбыта (кому продаем?).

По горизонтали расположены товары/услуги компании (далее продукт), которые также состоят из двух частей:

  • существующий продукт – это продукт, который имеется в ассортименте компании и при этом он знаком целевой аудитории, а также не воспринимается ей, как новинка;
  • новый продукт – это продукт без истории продаж, которого нет в ассортименте компании, но планируется к выпуску для привлечения новой целевой аудитории.

Под «рынком сбыта» подразумевается целевая аудитория либо отдельный сегмент рынка компании:

  • существующий рынок – это рынок, который известен компании, на котором она накопила достаточный опыт и репутацию, реализуя свои продукты;
  • новый рынок – это рынок с новыми для компании потребителями, на который компания стремится выйти для расширения своих возможностей. Новый рынок может выглядеть как смена региона сбыта продукта или как изменение сегмента сбыта на существующем рынке.

Стратегия развития продукта

Стратегия развития продукта – более сложна и рискованна по сравнению со стратегией проникновения на рынок. Обычно эту стратегию используют, когда у компании уже накоплена достаточная клиентская база, при изучении которой она выявляет какие-либо новые потребности клиентов.

После того, как потребности существующей аудитории выяснены, их можно попробовать удовлетворить за счет предложения этой целевой аудитории нового или модернизированного продукта.

Компании, которые используют данную стратегию, нацелены на регулярное воплощение инноваций в жизнь и проводят:

  • постоянное обновление ассортиментной матрицы;
  • доработку и улучшение существующих продуктов компании;
  • разработку абсолютно новых продуктов.

Риск стратегии развития продукта состоит в том, что можно ошибиться в покупательских предпочтениях, потратив при этом на разработку нового продукта достаточно большие временные и финансовые ресурсы. По статистике считается, что около 70% инноваций остаются не востребованы рынком.

Стратегия выхода на новый рынок

Стратегия выхода на новый рынок подразумевает под собой выведение существующих товаров компании на новые рынки сбыта:

  • расширение географии бизнеса;
  • выход на новые сегменты потребителей.

Такой подход позволяет расширить сбыт, но при этом сохранить номенклатуру существующих товарных позиций.

Стратегия «Проникновение на рынок»

Маркетинговые стратегии проникновения на рынок

МетодАнсоффа позволяет выбрать одну изчетырех альтернативных стратегий.

СтратегияПроникновение на рынок (Marketpenetration) предполагает продажи ужесуществующего продукта на уже существующихрынках. Это простая и наиболее очевиднаястратегия для большинства компаний.Они уже присутствуют на рынке, поэтомуих главная цель – увеличить продажи.

Основным инструментом здесь выступаетповышение конкурентоспособностипродуктов. Внимание в этой стратегиидолжно быть направлено на повышениеэффективности бизнес-процессов, этопоможет увеличить потребление продуктовуже существующими потребителями ипривлечь новых клиентов.

Возможнымиисточниками роста могут быть: увеличениедоли рынка, увеличение частотыиспользования продукта (в том числе засчет программ лояльности), увеличениеколичества использования продукта,открытие новых сфер применения продуктадля существующих потребителей. Типичнымиинструментами являются скидки на большиезаказы, бонусные карточки и управлениевзаимоотношениями с клиентами.

Доходв данном случае обеспечивается за счетсохранения доли на рынке в будущем.Такая стратегия наиболее предпочтительнас точки зрения минимизации риска,поскольку компания действует на знакомомрынке.

Стратегия «Расширение»

СтратегияРасширение (Market development) предполагаетпродажи уже существующего продукта нановых рынках. Эта стратегия являетсявторым возможным решением, в рамкахкоторого компании могут адаптироватьсвои существующие продукты для новыхрынков.

Для этого необходимо определитьновых потенциальных потребителейсуществующих продуктов.

Компании, чьикомпетенции в области маркетингадостаточно эффективны для того, чтобыбыть ключевой движущей силой развития,могут успешно пойти этим путем за счетгеографического расширения рынка,использования новых каналов дистрибуции,поиска новых сегментов рынка, которыепока не являются потребителями этойтоварной группы. Доход обеспечиваетсяблагодаря расширению рынка сбыта впределах географического региона и внеего. Такая стратегия связана созначительными затратамииимеет довольно серьезные риски.

Стратегия «Развитие продукта»

СтратегияРазвитие продукта (Productdevelopment) предполагает продажи новогопродукта на уже существующих рынках.Для этого пути роста необходимо предложитьна уже существующем рынке продукты собновленными и адаптированными ктребованиям рынка характеристиками.

Этот путь наиболее выигрышный для техкомпаний, чьи ключевые компетенциилежат в области технологий и техническогоразвития.

Возможности для ростаосновываются на добавлении новых свойствпродукту или создании продукта сповышенным качеством; расширениипродуктовой линейки (в том числе за счетновых вариантов предложения существующихпродуктов); разработке нового поколенияпродуктов; разработке принципиальноновых продуктов.

Стратегия «Диверсификация» и ее четыре формы

СтратегияДиверсификация (Diversification) предполагаетпродажу новых товаров на новых рынках.Это стратегия – наиболее рискованнаядля компании, т.к. подразумевает выходна принципиально новую для нее территорию.

Выбор этой стратегии оправдан в случаях,когда:- компания не видит возможностейдостижения своих целей, оставаясь врамках первых трех стратегий;- новоенаправление деятельности обещает бытьнамного прибыльнее, чем развитиесуществующих;- имеющейся информациинедостаточно, чтобы быть уверенным встабильности существующего бизнеса;-развитие нового направления не требуетсерьезных инвестиций.

Диверсификацияможет иметь четыре формы.

Горизонтальнаяформа. В этом случае фирма остаетсяв рамках существующего внешнегоокружения, новое направление еедеятельности дополняет уже существующиенаправления бизнеса, что позволяетиспользовать эффект синергиизасчет использования существующих каналовдистрибуции, продвижения и другихинструментов маркетинга.

Вертикальнаяформа. В этом случае деятельностькомпании выходит на предшествующую илиследующую стадию производства илипродажи существующих продуктов. Приэтом компания может выиграть за счетповышения экономической эффективности,но увеличивает собственные риски.

Концентрическаяформа. В этом случае предполагаетсяразвитие продуктовой линейки за счетвключения близких к ней продуктов,имеющих технологические или маркетинговыеотличия от существующих, но ориентированныхна новых клиентов. Эта стратегия даетэкономические преимущества одновременносо снижением риска.

Конгломератнаяформа. В этом случае новое направлениедеятельности компании никак не связанос существующими.

  1. Характеристика матрицы БКГ, ее достоинства и недостатки.

МатрицаБKГ (англ.BCGmatrix) — инструмент для стратегическогоанализа и планирования вмаркетинге.Создана основателемБостонскойконсалтинговой группыБрюсомД. Хендерсеном[1]дляанализа актуальности продуктов компании,исходя из их положения на рынкеотносительно роста спроса даннойпродукции и занимаемой выбранной дляанализа компанией доли на рынке.

Данныйинструмент теоретически обоснован. Вего основу заложены две концепции: жизненныйцикл товараиэффектамасштаба производстваиликривой обучения.

Наматрице по осям отображаются рост спроса(вертикальная ось) и доля рынка(горизонтальная ось). Сочетание оценокэтих двух показателей даёт возможностьклассифицировать товар, выделив четыревозможные роли товара для производящейили продающей его компании.

Источник: https://StudFiles.net/preview/3535246/page:10/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.