+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Непрямые (косвенные) продажи

Содержание

Метод прямых продаж — что это такое

Непрямые (косвенные) продажи

Для увеличения прибыли торговой компании полезно применять прямые продажи — что это такое? Этот вид реализации товаров предполагает личное взаимодействие с клиентом и презентацию продукцию вне магазина. Чем прямые продажи отличаются от непрямых, как организовать этот вид работы эффективно, как презентовать товары и заключать сделки?

Что такое прямые продажи

Многие знают понятие «прямые продажи», но не все понимают, насколько это перспективный и потенциально прибыльный инструмент реализации товаров. Метод прямых продаж предполагает продажу товаров вне торговой точки конкретному клиенту. Перечень товаров, которые можно продавать таким образом очень широк: от косметики до строительных материалов.

Продавцов, которые занимаются этим видом продаж, чаще всего называют представителями или дистрибьюторами. Они презентуют продукцию клиентам, отвечают на вопросы и создают имидж компании.

Подобный вид взаимодействия — персональное обращение с презентацией — помогает эмоционально воздействовать на человека и таким путём обходить конкурентов. При такой торговле продавец является посредником между производителем и покупателем.

Сумма товара может быть значительно ниже, так как в ней отсутствуют множественные начисления другим промежуточным звеньям (за доставку, за аренду, за зарплаты продавцам на полный день).

Представители компаний, работающие в сфере прямых продаж, активно используют в своей работе рекламные каталоги (или любую другую печатную продукцию).

Она является для них дополнением к презентации товара, даёт возможность наглядно продемонстрировать весь ассортимент продукции.

Успех напрямую зависит от профессионализма продавца: умеет ли он находить подход к каждому потенциальному клиенту и правильно представлять ему продукцию.

При прямых продажах взаимодействие с клиентом происходит не в магазине, а в более удобном для него месте

Отличие от непрямых продаж

Противоположностью прямых продаж являются непрямые — разновидность торговли, при которой отсутствует персональное общение с покупателем, товар представляют «сразу всем». Самый простой пример непрямых продаж — реализация товаров через торговые точки, где товар выставлен на полках, а покупатели выбирают его самостоятельно.

Успех непрямых продаж зависит от грамотной расстановки товаров, публикации его в каталогах, активной рекламной компании и продвижения в социальных сетях.

Предприниматель, специализирующийся на непрямых продажах, рассчитывает на широкий круг покупателей и старается презентовать товар привлекательно для всех. Представитель компании, работающий с прямыми продажами, имеет возможность персонализировать предложение.

Во время диалога с потенциальным покупателем он может выяснить его потребности и адаптировать предложение под них. Непрямая торговля лишена таких возможностей.

Телемагазины и продажи по телефону относятся к дистанционной торговле. Первые — к непрямой, а телефонные продажи — ближе к прямой, хотя лишены персонализации.

Продать что-либо по телефону в настоящее время трудно: большинство клиентов не любят навязчивые предложения и ожидают от таких сделок подвоха.

Отказаться от покупки чего-либо по телефону значительно проще, чем сказать «нет» живому человеку. Поэтому у прямых продаж с посещением клиентов очень много перспектив.

Крупнейшие компании прямых продаж

Многие компании уже оценили преимущества этой методики для развития бизнеса. В списке крупнейших организаций, работающих в данной области, можно назвать:

  • Amway;
  • Avon;
  • Nu skin;
  • Oriflame;
  • Herbalife;
  • NL;
  • Mary Kay;
  • Perfect China;
  • Steam Energy.

Большинство компаний в списке специализируются на продаже косметики и бытовой химии. Но это не значит, что для других сфер бизнеса методика бесполезна. Совсем наоборот: любая компания может многократно увеличить прибыль благодаря внедрению прямой реализации товаров. Залог успеха прямых продаж — это не вид товара, а грамотная работа продавца при общении с клиентами.

Продавцов, которые занимаются прямыми продажами, чаще всего называют представителями или дистрибьюторами.

Рынок прямых продаж в России

В нашей стране рынок прямых продаж развивается уже около 20 лет. Все крупнейшие мировые компании с прямым подходом к реализации товаров представлены и в России.

Согласно исследованиям основными покупателями являются женщины 20-50 лет, а средняя сумма каждой покупки — около 1500 рублей. Это не значит, что мужчины хуже относятся к торговым представителям.

Большинство крупных компаний с таким подходом к торговле продают косметическую продукцию, в которой больше заинтересованы женщины.

В данной сфере высоко развита лояльность клиентов: приобретя продукцию компании у одного представителя, в следующий раз большинство покупателей предпочтут обратиться к нему же.

Для российских покупателей живое общение с представителем компании является гарантией качества. Многим нравится возможность услышать персональную презентацию товара, задать вопросы и купить что-либо без посещения торгового центра (у себя дома или в офисе). Эти обстоятельства делают сферу прямых продаж в России — перспективным направлением.

Правила применения метода прямых продаж на практике

Успех прямых продаж полностью зависит от профессионализма продавца, что значит умение выявлять потребности клиента, хорошо презентовать товар, работать с отказами, эмоционально воздействовать на людей. Бесспорно, некоторые являются продавцами от природы, умеют грамотно и много продавать без обучения. Но прямые продажи в первую очередь — это методика, которой может овладеть любой желающий.

Реализация товаров напрямую предполагает поэтапное взаимодействие с клиентом. Она ведётся последовательно: от знакомства до заключения сделки. Для каждого этапа есть рекомендации. Они помогут даже начинающим продавцам увереннее общаться с потенциальными покупателями, а следовательно больше продавать.

В прямых продажах важно уметь убеждать и эмоционально воздействовать на покупателя

Как приветствовать клиента

Приветствие создаёт первое впечатление о продавце и компании в целом. Поэтому не учитывать его важность недальновидно.

Как поздороваться с клиентом так, чтобы заложить прочный фундамент для будущего диалога? Во-первых, разумеется нужно быть доброжелательным, по возможности — немного улыбаться. Но не изображайте радость — клиенты мгновенное чувствуют фальшь.

Умеренная доброжелательность гораздо лучше наигранного оптимизма. Во-вторых, говорите уверенно и по возможности обратитесь к клиенту по имени.

Представление

После приветствия продавец должен представить себя и компанию Можно использовать стандартные формулировки: «Меня зовут Елена и я представляю компанию Avon».

Это не самый плохой вариант, но он «замылен» многочисленными повторениями. Многие клиенты отмахнутся от такого представления и закончат диалог.

Лучше говорить чуть проще, без формальностей: «Меня зовут Елена, я продаю косметику Avon и хочу немного рассказать вам о наших новых товарах/акциях/предложениях».

Такая формулировка длиннее, но она эмоционально воздействует на покупателя: продавец говорит, что «хочет рассказать» (выражает заинтересованность в диалоге) «немного» (не планирует занимать у клиента много времени) «о новых товарах» (создаёт небольшую интригу, обещая рассказать что-то, чего клиент ещё не знает).

Стандартные формулировки в прямых продажах устарели. Услышав их, большинство современных людей теряет интерес.

Поэтому нужно с первых секунд перейти к формату живого диалога, который ведут два человека (а не только продавец) в общих интересах. Прописанные в учебных пособиях фразы только на бумаге выглядят красиво. В реальной жизни у потенциальных покупателей они вызывают скуку. Для эффективной работы они не годятся — только реальное общение простым языком.

Презентация товара

После представления нужно перейти к презентации товара. Но сделать это нужно мягко, предварительно выяснив потребности клиента. Например, можно задать вопрос: «какими товарами для дома вы пользуетесь?». Можно пойти чуть дальше и заложить в вопрос комплимент, который расположит клиента к вам: «у вас такие красивые волосы, что вы делаете для ухода за ними?».

Ответ на вопрос должен помочь выявить потребности клиента. Внимательно выслушав потенциального покупателя, нужно плавно перейти к презентации продукции.

В нескольких предложениях нужно описать все преимущества товара с учётом потребностей клиента. Это сложно, поэтому заранее стоит выучить несколько заготовленных текстов и на месте адаптировать их под слова клиента.

Отлично, если получится использовать в презентации какие-либо озвученные пожелания покупателя.

Прямые продажи часто используются для реализации косметики, но могут быть полезны в любой сфере

Не следует использовать формулировки «самый лучший», «по самой выгодной цене», «только сейчас» и аналогичные им.

Ещё несколько лет назад они производили впечатление, но сейчас у большинства вызывают только иронию или отторжение. Говорите менее формально.

Честно объясняйте простыми словами, почему ваше предложение на самом деле выгодно.

«Вилка» цен

После презентации товара приходит время назвать цену. В прямых продажах — это переломный момент, после которого будет ясно, готов ли клиент покупать. Самый перспективный способ заключается в том, чтобы озвучить не просто цену, а так называемую «вилку цен» — сравнение стоимости продукции с каким-либо другими товарами. Вариантов очень много:

  1. «Стандартная вилка» — сравнение стоимости одного и того же товара с конкурентами. «Такая помада в среднем стоит от 500 рублей, а я предлагаю вам приобрести её всего за 250».
  2. «Временная вилка» — сравнение стоимости в разных промежутках времени. «Месяц назад этот шампунь поступил в продажу за 1000 рублей, а во время нынешней акции можно купить его за 799».
  3. «Обесценивание» — указание на очень низкую цену товара. «Сейчас купить эти тени можно дешевле стакана капучино».
  4. «Количественная вилка» — указание на возможность приобрести несколько товаров по выгодной цене. «По акции с этим бальзамом всего за 100 рублей можно получить шампунь».

Вилка цен предполагает, что продавец назовёт 2 числа: стоимость товара и сравнительную цену. Сравнение должно подбираться так, чтобы максимально подчеркнуть выгоду сделки для покупателя. Если альтернативная цена выше, нужно сначала назвать её. Так вторая цена покажется большинству покупателей ещё меньше.

«Вилка цен» — это психологический приём, который при правильном применении подчёркивает клиенту перспективы сделки. Приобретать товары с выгодой любят все, поэтому демонстрации экономии на конкретном примере двух цен гораздо более показательна для покупателей, чем размытые формулировки о «самой выгодной цене на рынке».

Заключение сделки

Если продавец правильно прошёл все предыдущие этапы, клиент согласится приобрести у него товар. На финальном этапе переговоров заключается сделка/совершается продажа. По возможности нужно предусмотреть несколько возможностей оплаты. Например, наличными или переводом на карту. Чем удобнее будет клиенту, тем выше вероятность повторных покупок.

Ситуация, когда клиент говорит, что «хочет подумать» неблагоприятна для продавца — эта фраза равнозначна отказу. Нужно сразу на месте проработать все сомнения и ответить на возникающие вопросы. Для этого продавец должен уметь убеждать и отлично знать свой товар.

Распространённая ошибка — спешка после того, как клиент согласился оплатить сделку. Нельзя торопиться, иначе у покупателя сложится впечатление, что его обманывают (даже если сделка совершается абсолютно честно). Обязательно уточните, какой вариант оплаты покупателю удобнее, есть ли у него вопросы о товаре, оставьте ему номер телефона или другие контакты.

Многие продавцы после согласия клиента перестают улыбаться, теряют дружелюбный настрой или механически заканчивают продажу. Это плохая стратегия, которая покажет клиенту, что продавцу от него нужны только деньги.

Современному торговцу нужны постоянные клиенты, а не разовые покупки на любых условиях. После согласия покупателя купить что-либо, не меняйте выражение лица, сохраняйте тот же темп разговора и доброжелательный настрой.

Современному торговцу нужны постоянные клиенты, а не разовые покупки на любых условиях

Прямые продажи в сетевом маркетинге

Прямые продажи активно используются в сетевом маркетинге. Но в рамках этой системы они отличаются от описанных выше. При обычных прямых продажах представитель компании работает напрямую, он посредник между фирмой и клиентом. Производитель платит ему за каждую сделку.

В сетевом маркетинге товары реализуются изначально в круге знакомых (не всегда напрямую), а продавец работает не за процент от продажи, а за премии/бонусы/вознаграждения.

Цель участника пирамиды сетевого маркетинга — выстроить сеть покупателей, часть из которых также займутся распространением этой же продукции.

В сетевом маркетинге прямые продажи применяются как один из вариантов заключения сделки. Эта методика помогает сетевикам находить клиентов за пределами круга своих знакомых.

Слабой стороной прямых продаж в сетевом маркетинге является их трудоемкость. Персональные презентации занимают много времени (включая разъезды между клиентами), а в сетевом маркетинге нужно заключать очень много сделок.

Поэтому дистанционные продажи через социальные сети оказываются эффективнее.

Заключение

Методика прямых продаж предполагает персональную презентацию товаров клиенту. Торговля в данном случае ведётся не на территории магазина, а там, где удобно клиенту — у него дома, в офисе, в кафе.

Продавец должен максимально быстро выявить потребности покупателя в его товарах и привлекательно презентовать продукцию. Реализация товаров напрямую позволяет делать персональные предложения и нарабатывать базу постоянных клиентов.

Технике таких продаж можно научиться.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://biztolk.ru/biznes-idei/torgovlya/metod-pryamyh-prodazh-chto-eto-takoe.html

Что такое непрямые (косвенные) продажи

Непрямые (косвенные) продажи

Косвенные или непрямые продажи – главный фактор роста доходов для крупных компаний. Методами непрямых продаж не стоит пренебрегать.

Непрямые продажи — это канал продаж, который характеризуется отсутствием прямого контакта между продавцом и покупателем, торговля ведется через посредников (партнеров, реселлеров или системных интеграторов).

Прим.ред: Системный интегратор – компания, продвигающая решения для клиентов в формате В2В.

Виды непрямых продаж

Филиалы продают ваш товар, получая комиссионные. Вы можете предоставить филиалу свои рекламные инструменты. Это, в свою очередь, увеличит посещаемость вашего сайта, а с ней — популярность и доход вашего бизнеса.

Работают по принципу филиала, но в значительно меньшем объеме. Получают фиксированную ставку от продажи товаров вашей компании.

Иногда компании нанимают независимых торговых представителей и закрепляют за ними определенный регион. Это выгодно, так как не нужно арендовать офисы для сотрудников. Часто эти методы используют страховые компании, которые платят агенту комиссию за продажу полисов и привлечение новых клиентов.

Непрямые и прямые продажи: главные отличия

Прямые продажи

Характерны для малого и среднего бизнеса. Для тех, кто еще не зарекомендовал себя на рынке производителей, либо тех, чья политика компании допускает только этот вид продаж.

Пример: у клиента возникла необходимость купить бездрожжевой хлеб, он пришел в фирменную пекарню от производителя.

Продавец предоставляет клиенту информацию не только о стоимости, но и о товаре (рассказывает о технологии выпекания, ингредиентах хлеба и т.д.), то есть — происходит прямой контакт покупателя и продавца.

Более того, убежденный продавцом в качестве товара, покупатель может приобрести еще что-то (в данном случае, любую другую выпечку). Читайте подробнее о технике Upsell.

Увеличить продажи — push для сайта

К прямым продажам также относятся структуры, которые имеют дистанционный контакт с потребителем – продажи через интернет-магазины, продажи по телефону, а также через различные каналы СМИ (в том числе, при помощи телемагазинов). Все виды продаж, когда продавец вступает в прямой диалог с покупателем, обсуждая качество товара и договариваясь о сделке, — это прямые продажи.

Читайте, как увеличить продажи интернет-магазина.

Непрямые продажи

Свойственны для крупных организаций, приобрести товар которых можно только через посреднические продажи. То есть, «личного» контакта между продавцом и потребителем нет.

ХарактеристикаПрямой канал сбытаКосвенный канал сбыта
Для кого предпочтительныОптовой торговлеРозничной торговле
Концентрация потребителейСконцентрированы в одном географическом регионеРазбросаны
Какому товару подходитВысокотехнологическому, сложному, эксклюзивномуМассовому, простому
ИздержкиВысокиеНизкие
Степень контроля маркетинга и распределенияВысокаяНизкая
Взаимосвязь с потребителемТеснаяСлабая

Виды непрямых продаж в маркетинге

  • Дистрибьюторство. Производитель дает право продавать свою продукцию мелким оптовикам и розничным организациям.
  • Франчайзинг . Приобретение франшизы (товарного знака) с отчислением процента от продаж владельцу бренда. Например, по франшизе работают, Subway, McDonald’s, «Лукойл».
  • Дилерство. Приобретение дилером товара по оптовой цене и перепродажа его с накруткой другим фирмам по розничным ценам. Объемы закупок намного меньше чем в дистрибьютинге, но конечная стоимость продукта может быть намного выше.

Также к способам непрямых продаж можно отнести мерчендайзинг.

Это методика, которая позволяет увеличить продажи за счет применения маркетинговых технологий при размещении товара в пространстве магазина.

Например, определение товара на самые заметные места (на уровне глаз, около кассы), либо использование других методов привлечения внимания покупателя (ценников специального дизайна с объявлением о скидке, акции, подарке и т.п.).

Техника продаж. Как научиться продавать?

Основные типы продаж можно разделить на:

  • Холодные – когда человек ничего не знает о товаре;
  • Теплые – человек знает о существовании товара;
  • Горячие (пассивные) продажи. Клиент сам пришел за товаром, знает все о нем и хочет использовать.

Горячие продажи — не менее 15%

Если горячие продажи отсутствуют, значит маркетинг нужно совершенствовать. Значит, товар продается только усилиями менеджеров. Для рынка B2B (когда товар/услуга используются в работе) это еще возможно.

Если товар понравился, то его купят еще, но для B2C такая схема работы не подходит. При негативном сценарии, товар продается ритейлеру, а тот не может его сбыть, потому что покупатель ничего не знает о товаре.

  Соответственно, ритейлер теряет интерес к товару, а покупатель не успевает его приобрести.

Бизнес-рассылки для увеличения прибыли

Рекомендуется иметь показатель — не менее 15% «горячих» клиентов среди новых покупателей. Что это значит? Что человек, даже никогда ранее не приобретавший товар, уже должен быть о нем слышать от других или прочесть в СМИ, в интернете, увидеть в рекламе. Таким образом реализуется механизм пассивной продажи.

Холодные продажи: все зависит от сценария звонка

Холодные продажи – это продажи по телефону без визуального контакта с клиентом. Цель – проинформировать о продукте, проверить готовность клиента к покупке, получить его контакты и назначить встречу.

Для успешных холодных продаж необходимо начать с написания сценария диалога с покупателем, техники уступок клиенту и работы с возражениями.

Опытные маркетологи советуют разделить беседу с клиентом на несколько этапов: поприветствовать, представить компанию, сказать о цели звонка, о качестве товара – и заключить соглашение. Если клиент возражает, отказывается или у него есть вопросы, желательно превратить это в повод для встречи.

По статистике, только 2% клиентов готовы выслушать информацию по телефону. Поэтому ведение холодных продаж нужно поручать хорошо обученному специалисту, который сможет убедить клиента прийти на бесплатную презентацию продукта. Часть привлеченных клиентов (иногда до 5%) обязательно что-то купят.

Первый шаг к увеличению продаж — анализ

Проанализировав воронку продаж, можно получить такую информацию:

  • Необходима реконструкция отдела продаж, если количество потенциальных покупателей намного меньше тех, с кем был произведен контакт;
  • Если заинтересованных покупателей меньше в 5 раз, чем тех, с кем был контакт, – нужно провести дополнительную пиар-кампанию и позиционирование товара;
  • Если большой разрыв между заинтересованными клиентами и обсуждением с ними цены – значит, товар не решает проблему покупателей или рынок перенасыщен подобным товаром.

Бывают ситуации, когда применение метода продаж в несколько шагов не имеет смысла. Например, если это разовые продажи. Также слишком затратно разрабатывать свои «шаги» продаж, если не используется CRM-система (программное обеспечение для автоматизации работы с клиентами), отсутствуют программы лояльности и стратегии удержания клиента.

Непрямые продажи: примеры и кейсы

Изобретательность и уникальность подхода к клиенту играют огромную роль в мире маркетинга. Есть определенные шаги, изученные маркетологами, внедрение которых приносит продавцу хорошую прибыль. Рассмотрим некоторые из них на примерах.

Два примера непрямых продаж

В прямых продажах клиенту предлагается товар в магазине или через Интернет. Например:

  • Курс английского языка 3 месяца – $150. Покупайте курс.
  • Юридическая компания окажет квалифицированную помощь недорого. Обращайтесь.
  • Новый завоз итальянской косметики. Покупайте со скидками 10%.

В прямых продажах фирма предлагает клиенту купить товар. В магазине или через сайт компании.

  1. Часто начинается с предложения получить товар или услугу бесплатно. Например:

  • Регистрируйтесь на бесплатный вебинар: «Как стать маркетологом?». Подписавшиеся на вебинар люди – это ваша целевая аудитория. Если вы интересно и качественно провели встречу, то многие согласятся платно приобрести весь курс.
  • Скачайте книгу бесплатно. Человек скачивает и получает уведомление, что лучшие книжные новинки есть на этом сайте за определенную плату.

Чтобы человек захотел приобрести платную версию продукта нужно сделать сильную и интересную бесплатную версию. Иначе, пользы от такого маркетинг-хода не будет никакой. Бесплатным продуктом может быть информация, аудит, пробная версия или подарок. Рассмотрим на примерах:

К примеру, определяется сайт для разбора и к нему готовится документ в десять страниц о том, чем этот сайт не очень хорош, какие есть недостатки, что нужно изменить, чтобы увеличить количество клиентов.

По сути, маркетологи показывают свои сильные стороны, делают себе рекламу. Клиент понимает, что его сайт действительно не идеален. Он может обратиться за помощью в другую компанию, но зачем? Ему уже начали давать полезные советы, совершенно бесплатно и изучили его бизнес. Так и начинается сотрудничество.

Например, компания обучает виндсерфингу. Дает теоретические и практические занятия. Обучение стоит около 500$. Цена не маленькая, поэтому компания предлагает бесплатные пробные занятия. Так собирается целевая аудитория, которая будет готова оплатить полный курс.

Попробовать push-уведомления бесплатно

Или вот к примеру пробная версия Adobe Actobat Pro DC:

Например, у вас интернет-магазин электроники. Каждому покупателю, который оставит отзыв, компания дарит 50 грн. Их можно потратить только в этом магазине. Цель – привлечь клиента и сделать его постоянным покупателем. Вот пример бонусов за оставленный отзыв в магазине Цитрус.

Кейс 1. Создание отдела продаж небольшого производителя

Компания производит снеки. В отделе продаж работало 2 менеджера, и компания имела сайт, который давал 80% звонков от клиентов.

При этом существовало три серьезных проблемы:

  1. Менеджеры не успевали обрабатывать входящие звонки и только интуитивно различали готового к покупке клиента и «просто интересующегося». Результативность их труда снижалась;
  2. Менеджеры не умели общаться с клиентами, правильно их мотивировать и подводить к заказу. Никто не занимался обучением менеджеров;
  3. Отсутствовала CRM-система для работы с клиентами, поэтому о существовании воронки продаж не было и речи.

Маркетологи провели грандиозную работу. Они обучили менеджеров технологии холодных продаж и ведения переговоров. Менеджеры задают вопросы клиенту о его потребностях, интересуются его мнением. Были разработаны речевые модули и описаны сценарии разговоров с клиентами.

Далее была разработана новая структура отдела продаж, выделены территориальные менеджеры, а также 4 категории сортировки клиентов по готовности к покупке (бюджет клиента, авторитетность в принятии решений, его потребность и сроки принятия решения).

Внедрена CRM – разработана клиентская база и интеграция с сайтом. Руководителю продаж это дало возможность видеть ежедневный отчет работы менеджера внутри CRM. К тому же, появилась возможность планирования и прогнозирования продаж на основе воронки продаж за счет добавленного параметра в CRM «вероятность успешного завершения сделки».

Проект был реализован за 9 месяцев и принес такие результаты:

  • Рост продаж 300%;
  • Выросла эффективность труда за счет разделения труда с территориальными менеджерами;
  • Разговоры с клиентами стали управляемыми и прогнозируемыми;
  • Появилась воронка продаж за счет внедренной CRM.

Кейс 2. Разработка CRM для дилера сантехники

Проблемы компании:

  1. Менеджеры не фиксировали клиентов;
  2. Руководители не могли контролировать работу всех филиалов;
  3. Менеджеры не совершали повторные продажи.

Каждый менеджер работал в своей Excel-таблице. После покупки данные о клиенте часто терялись.

Что сделали маркетологи:

  1. Настроили воронки продаж отдельно для розничных и оптовых покупателей;
  2. Подключили онлайн-телефонию. Руководители теперь могли контролировать работу всех менеджеров. Происходила запись всех звонков;
  3. Настроили функционал постоянных покупателей. После оплаты товара клиент попадал в воронку покупателей, ему отправлялась рекламная рассылка;
  4. Разработали трекинг писем, менеджеры перезванивали клиенту в тот момент, когда он просмотрел письмо и был готов к совершению новой покупки;
  5. Интегрировали CRM-систему и 2ГИС. Система сама подгружает информацию о магазинах с адресами и производит холодные звонки с предложением стать партнером компании.

Непрямые продажи: преимущества и недостатки

Непрямые продажи подходят тем компаниям, которые готовы охватить новый рынок и увеличить объемы производства продукции.

ПреимуществаНедостатки
Возможность расширения сети продаж за границейОтсутствие личной связи продавца с клиентами
Уровень распространения товара повышаетсяОтсутствие контроля за качеством товара, который реализуют посредники
Увеличивается эффективность продажРепутация и имидж компании зависит от посредников
Проводится эффективный аудит состояния и перспектив рынка
Расширяется целевая аудитория
Минимизируются затраты на организацию рабочих мест

Переход компании от прямых до косвенных продаж – неизбежный этап становления и роста самой компании. Правильно применяя эти типы продаж, можно достичь высоких результатов. Продукт становится более востребованным, марка узнаваемой, что ведет к повышению уровня доходов компании в разы.

Источник: https://gravitec.net/blog/chto-takoe-nepryamy-e-kosvenny-e-prodazhi/

Техники продаж при работе с клиентами: практические приемы, которые работают – Всё об индивидуальном предпринимательстве

Непрямые (косвенные) продажи

Довольно часто приходиться слышать мнение от менеджеров по продажам, что существующие техники работы с покупателями, клиентами, не работают. Если разобраться, то оно действительно так, но только в том случае, если опытный менеджер остановился в развитии и не стремиться привлечь новых клиентов.

А со старыми – работать довольно просто, используя всего один метод продаж. В этой статье мы рассмотрим все виды продаж, а также приведем конкретные примеры для помощи новичкам, делающим в продажах первые шаги.

Но статья будет полезна и менеджерам со стажем, чтобы освежить знания и вспомнить забытые, но эффективные методы продаж.

Этапы продаж

Классическое деление продаж на этапы насчитывает пять или семь пунктов, в зависимости от интерпретации. Смысл от вида деления не меняется.

  1. Первый этап – подготовка к визиту к клиенту, сбор информации о клиенте.
  2. Второй этап – визит, установление контакта с клиентом, обсуждение посторонних тем, интересных клиенту.
  3. Выяснение потребностей клиента, задаем активно вопросы и слушаем ответы, ищем в них «зацепки» для вывода разговора на обсуждение товара или услуги.
  4. Презентация товара или услуги, демонстрация в действии.
  5. Пробуем завершить сделку, обсуждаем детали покупки.
  6. Обсуждение стоимости и ответы на возражения.
  7. Завершение сделки, подписание договора. Если этот этап не состоялся, то договариваемся о следующем визите, выяснив, что подготовить и как удовлетворить потребности клиента.
  8. После первого заказа необходимо постоянно напоминать клиенту о себе, присылать по почте новые коммерческие предложения, наносить презентационные визиты.

Какие бывают продажи

Выстраивать технику продаж необходимо после того, как вы поймете, какой именно вид продаж вам предстоит осуществлять. Существует четыре основных вида продаж.

Активные продажи – самый распространенный, самый сложный, но одновременно самый результативный вид продаж. Считается, что менеджер, владеющий искусством активных продаж, настоящий профессионал, виртуоз. Причем, совершенно не важно, что конкретно продает такой специалист.

Мастер активных продаж ищет клиентов самостоятельно, звонит, договаривается о встрече. Причем, он способен охватить не только заинтересованных людей, то есть потенциальных клиентов, но и совсем равнодушных к товару или услуге.

Он сам создает клиентскую базу, обрабатывает ее, постоянно созванивается с существующими клиентами. Инициативность специалиста должна быть максимальной, а количество действий со стороны покупателя – минимальным.

На практике это выглядит так: находим контакты компании – потенциального покупателя, звоним, договариваемся о встрече, проводим встречу, на которой презентуем продукт и закрываем сделку.

Так происходит в идеале, а на самом деле все намного сложнее и в первую очередь – в морально-этическом плане. Умение принимать и спокойно реагировать на возражения и манеры, на эмоциональные выпады клиентов – вот самое сложное в профессии.

Пассивные продажи совершенно не требуют активных действий от менеджера, клиент сам находит точку продаж и приходит туда с готовым решением купить, четко осознавая все свои потребности.

При пассивных продажах есть также свои техники, к примеру, для того, чтобы увеличить средний чек, необходимо освоить технику допродаж. Клиенту предлагается купить несколько товаров, которые помогут качественнее и дольше эксплуатировать купленный товар.

Клиенту не нужно бегать по другим магазинам в поиске сопутствующих товаров, он все может купить в одном месте, менеджер увеличивает средний чек, а заодно прибыль компании и свой гонорар.

Прямые продажи – реализация товаров и услуг без посредников, менеджер и клиент встречаются лично и осуществляют сделку.

В этом случае и клиент, и представитель компании заинтересованы в сделке, они встречаются по обоюдному желанию.

Задача менеджера в этой ситуации – сделать так, чтобы клиент, который уже готов потратить свои деньги, нашел именно его, а не представителя другой компании.

Непрямые продажи – реализация товаров или услуг через агентов или по франшизе. Вообще методов непрямых продаж намного больше, но эти две – основные, знания их достаточно для успешных продаж.

Агентские непрямые продажи предполагают реализацию товара с накруткой, которую оставляет себе агент, а основную часть суммы получает производитель.

Франшиза предполагает открытие фирм-филиалов в регионах, на особых условиях, с отчислением процента от продаж владельцу бренда.

Запугивание – техника продаж, которая, конечно же, не предполагает создание атмосферы панического страха, угрозы. В продажах по этому принципу нет ничего страшного и незаконного.

Просто покупателю говорят, что в наличии имеется ограниченное количество товара, что сроки выгодной акции скоро подойдут к концу, что совсем скоро возможности приобрести этот товар по этой цене или с этими подарками и бонусами – не будет.

Клиент, как правило, начинает торопиться и совершает покупку здесь и сейчас.

«Все уже начали покупать, у многих уже есть» — такая тактика еще называется «эффект повального увлечения». Мода – активный помощник в этой технике. Стоит произнести фразу – «Это для тех, кто понимает, кто хочет быть лучшим. Модным, самым стильным, исключительным, особенным и т.д.

Например, довольно часто менеджеры используют такие аргументы: вы можете приобрести наш товар только в том случае, есть у вас есть… если вы обладаете… То есть надо объяснить клиенту, что только определенные люди могут купить такой товар, и это далеко не все.

Можно сказать, что только рекомендация коллег и знакомых может сделать этот товар доступным новому клиенту, и такая рекомендация пока у него есть. Будет просто отлично, если у менеджера действительно имеется такая рекомендация.

Поэтому неплохо бы завести себе за правило получать рекомендации при положительном завершении сделки, а после определенного периода пользования товаром или после получения услуги – получать отзывы и комментарии от клиентов, которые использовать при презентациях.

Работа с ценой – еще одна техника, которая помогает при продажах.

Довольно часто товар клиенту нравится, но в момент озвучивания цены он передумывает, считая ее высокой, неадекватной товару и пр.

Поэтому очень важно уметь работать с ценой, обосновывать ее, и лучше всего это делать постепенно, в процессе презентации, обрисовывая все преимущества товара и выгоды от его приобретения.

Если речь о цене заходит в середине рассказа о выгодах, то это техника «бутерброда», она довольно эффективна, так как не является навязчивой, и в основном объясняет выгоду, не делается акцент на стоимости.

В презентации нейтрализуйте возражения по цене, три-пять раз на протяжении вашего рассказа о товаре надо сделать акцент на мысли – почему это выгодно, не смотря на такую стоимость. Вы сразу снимите все возражения, клиенту просто нечего будет сказать в ответ на озвучивание цены.

Еще одна техника – сравнение. Рассмотрите товары конкурентов в соотношении с их ценой. И на фоне этого несоответствия расскажите о своем товаре. Для этого постоянно собирайте информацию о конкурентах, их прайсы, условия получения бонусов и скидок и пр.

Техника деления цены. Когда говорят – это стоит миллион, то клиент хватается за голову и делает круглые глаза, соответственно отказывается от покупки.

А если менеджер говорит, что это стоит миллион за 10 лет, а это 240 месяцев, 920 недель, еще больше дней и минут, то получится, что стоимость – всего три копейки за единицу товара.

И это весьма выгодно! Расшифровывать цену необходимо обязательно, и такая техника зачастую отлично служит для постановки точки в возражениях. Три копейки – берете? Беру, следует ответ. Договор подписан.

Техника показа результата. В этой технике покупателю наглядно показывается результат применения продукта или услуги. Не все товары можно продемонстрировать, тогда в ход идет рассказ, примеры, отзывы других покупателей, но создать атмосферу обладания товаром и получения пользы от него – необходимо.

Техника обращения к тщеславию – объяснение человеку, что приобретение товара и получение услуги, которую продает менеджер, сделает его не таким, как все, а намного лучше, выделит его из множества конкурентов, повысит его в глазах общественности, бизнес-конкурентов, знакомых друзей, любимой женщины и пр.

И чтобы гарантированно приобрести высокий статус, необходимо купить товар. Единственное, что нужно соблюдать при пользовании этой техникой, это мера, нельзя перебарщивать, иначе у клиента создастся впечатление, что на данный момент у него далеко не все в порядке. Нужно говорить о статусности без принижения достоинства.

Что не нужно делать при продажах

Мастера продаж отличаются от новичков тем, что они не считают, что продают клиенту что-либо. Главное их отличие – понимание того, что они несут клиенту шикарную возможность получить выгоду, пользу, блага, вместе с приобретением данного товара или услуги.

Клиент нуждается в покупке намного больше, чем менеджер в продаже – вот основной принцип успешности.

Как начинает разговор менеджер? «Добрый день, Марья Ивановна! Можно мне отвлечь вас на пару минут?» Сразу же клиенту дают установку, что его сейчас отвлекают, то есть несут ему негатив.

Если же сказать «Добрый день! Я вам расскажу о потрясающей выгоде для того-то и того-то, вам сейчас удобно об этом послушать?», то человек заинтересуется, и не будет думать, отвлекают его или нет, а будет решать, сейчас послушать или чуть позже. Слушать или нет вообще – вопроса не стоит.

Не следует принижать свою персону, общайтесь с клиентом, как с равным, никто ни у кого ничего не просит, напротив, поступают выгодные предложения и есть возможность их вместе обсудить.

И ни в коем случае нельзя просить, умолять о покупке, чувствуя вину за то, что выманивают у клиента деньги, которые тот не планировал тратить на данный товар.

Клиент это сразу чувствует по интонации, по энергетике, и начинает думать именно так.

В продолжении темы мы расскажем, как использовать при продажах техники НЛП, СПИН, правильные вопросы, приемы завершения продаж.

Елена Щугорева — консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте shugoreva@mail.ru или через группу в Фейсбуке https://www..com/groups/904597872912469/, Skype: lennik31vfhnf

Источник: http://indivip.ru/obshhenie-s-klientami/texniki-prodazh-pri-rabote-s-klientami.html

Прямые продажи. 5 основных правил эффективных прямых продаж

Непрямые (косвенные) продажи

Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».

Получение прибыли – основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации – способ получения прибыли в предпринимательстве. Отсюда вывод: чем больше продаём, тем больше зарабатываем. Всё просто.

Но как можно увеличить продажи?

Есть много способов увеличения количества клиентов и дополнительных продаж уже существующим. Всё это хорошо работает и приносит хорошую прибыль. Но есть ещё один способ продавать больше – прямые продажи.

Прямые продажи– это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.

Особенности:

  • Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
  • Презентация продукта/ товара/ услуги;
  • Исчерпывающая консультация продавца.

Несмотря на то, что такой вид продаж может использоваться для любого бизнеса, наиболее он распространён в продаже косметических средств, бытовой химии, диетических добавок.

Например, вы гуляете в парке. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться с новой серией косметики. Тут же на месте она рассказывает про преимущества, возможности и возможные недостатки продукта. Это и есть прямые продажи.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейшийБЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-классо том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

При индивидуальном контакте с покупателем, вы сможете установить доверительные отношения с клиентом. Информацию, которую получит продавец при реализации продукции от клиента, можно полезно использовать, так как она дает ответы на следующие вопросы:

  • Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?
  • Есть ли перспектива на повторную продажу товара?

Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.

Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением. Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.

Преимущества прямых продаж для клиента:

  1. Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.
  2. Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.
  3. Продукция доставляется покупателю домой.
  4. Покупатель может отказаться от сделки сразу, до покупки.
  5. Напрямую контактирует с продавцом.

Чтобы презентация и продажа прошла успешно следуйте следующим правилам:

1. Приветствие

Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к покупателю.

2. Представление

Первое правило касается и представления. Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга, который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.

3. Презентация

Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать, они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

  • Пропишите текст на бумаге;
  • Выделите основные моменты;
  • Тезисно выпишите эти моменты;
  • Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
  • Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
  • Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!

4. «Вилка» цен

Пришёл момент озвучить цену. Клиент заинтересован и готов покупать. Но тут звучит цифра и он думает: «Дорого. А мне не очень надо то, что он предлагает». Как быть в такой ситуации?

Подведите его к цене.

Например: «В этой книге вы не только узнаете, как быстро похудеть, но и найдете массу замечательных рецептов диетических блюд, которые не имеют аналогов». Реакция будет совсем другой. Вы продаёте не товар, а выгоды общения с этим товаром.

5. Сделка

Поздравьте клиента с приобретением. Многие продавцы после того, как заключили сделку, теряют к человеку интерес и начинают общаться более холодно. Не допускайте этой ошибки! Пусть клиент почувствует себя особенным, что он сделал правильное решение, купив у вас. Покажите, что он всегда сможет к вам обратиться, если возникнут вопросы.

Прямые продажи и сетевой маркетинг

Многие люди считают, что прямые продажи и сетевой маркетинг – одно и то же. Большинство экспертов согласны, что сетевой маркетинг – часть концепции прямых продаж. Но эти два понятия определяют разные преимущества для продавца.

Прямые продажи, как правило, означают более высокий доход непосредственно для продавца. Люди, которые контролируют работу продавцов, получают меньшие комиссионные, а значит зарабатывают меньше. Таким способом продаются товары длительного использования, такие как посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

Если процесс налажен правильно, продавец получает хорошую прибыль непосредственно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Поскольку таким способом продаются товары длительного использования, то существует некоторый предел дохода, который можно получить на таких продажах. Но если вы хотите получить быструю прибыль – это хороший инструмент.

Люди, работающие в сетевом маркетинге, также продают, но процесс начинается с их круга знакомых. Продавцы получают меньшие комиссионные, а основной доход выплачивается в виде различных премий и бонусов.

Таким способом продаются косметические средства, бытовая химия и т. д. если у компании качественные продукты, использование которых даёт какие-то преимущества, продавец имеет отличную возможность создать постоянного клиента.

Такой покупатель будет приносить постоянную, стабильную прибыль. Продавец получает прибыль от прямых продаж, от повторных продаж и от продаж тех, кого он завербовал.

Этот процесс продолжается бесконечно, позволяя всё время наращивать доход.

Начать работу в сетевом маркетинге, как правило, легче. Тут не требуются какие-то начальные инвестиции, не нужны запасы продукции. Каждый отдельный человек создаёт свою сеть подчинённых, которые приносят ему прибыль без непосредственного участия.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.