+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Планирование рабочего дня менеджера по продажам

Содержание

План менеджера по продажам: для чего он нужен и какая от него польза?

Планирование рабочего дня менеджера по продажам

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

План заключается не только в том, сколько нужно сделать столов и стульев. План – это тонкое кружево норм и отношений  

А.С. Макаренко

Существует мнение, что спланировать работу менеджера по продажам очень сложно, а то и просто невозможно. Такое утверждение совершенно ошибочно.

Именно там, где качественно настроено планирование работы и наблюдаются стабильные и высокие результаты.

Планирование – это одно из самых основных и очень важных мероприятий при осуществлении абсолютно любой деятельности, и планирование работы менеджера по продажам не исключение.

К тому же, очень часто именно от грамотного планирования работы менеджера по продажам напрямую зависит и его заработная плата, так как она состоит не только из чистого оклада, но и из премии, причем последняя нередко бывает больше самого оклада в несколько раз.

Что такое план работы менеджера по продажам?

Стабильное выполнение плана, а то и его и перевыполнение, позволяют менеджерам по продажам постоянно увеличивать уровень продаж, развивать бизнес и, разумеется, показывать себя с самой положительной стороны, как грамотного и квалифицированного специалиста.

А вот постоянное невыполнение плана может дать повод руководству компании задуматься о том, что стоит ли платить такому менеджеру даже оклад, и нужен ли такой сотрудник фирме.

Когда составляется план работы менеджера по продажам, то обязательно учитывается, что существует несколько планов работы:

  • План работы на день – то есть это те задачи, который менеджер по продажам должен выполнить за один рабочий день;
  • План работы на месяц или более длительный срок – то есть расписываются задачи на рабочий месяц, один год или даже пять лет (долгосрочное стратегическое планирование).

План менеджера по продажам на день

План менеджера по продажам на день составляется исходя из опыта и способностей каждого сотрудника и, обычно, для каждого менеджера он индивидуален. Такой план похож на расписание и состоит из следующих пунктов:

  1. Работа с уже наработанной базой клиентов;
  2. Поиск и выявление новых потенциальных клиентов;
  3. Привлечение новых клиентов (разговоры по телефону и встречи с новыми клиентами);
  4. Наблюдение за работой конкурентов;
  5. Анализ проделанной работы (как собственной, так и отдела в целом).

План менеджера по продажам на месяц

План работы менеджера по продажам на месяц обычно составляется из предыдущего результата. То есть учитываются продажи за прошлый месяц и добавляется примерный рост продаж в будущем месяце.

Такой план составляется тщательно и объективно, так как месяц на месяц не приходится – один может быть достаточно блестящим, а другой даже слишком скромным. Поэтому берут средние значения и выясняют:

  • Объем продуктов, который можно реализовать уже наработанным клиентам;
  • На какое количество именно можно увеличить объем продаж своим имеющимся клиентам;
  • Сколько возможно найти и привлечь новых клиентов и сколько им продукта можно будет продать.

Каждый план продаж для менеджеров помогает грамотно организовать работу сотрудника, правильно и максимально рационально использовать каждую минуту его рабочего времени, добиваться поставленных задач и целей, выполнять их и даже значительно улучшать прежние результаты и, разумеется, увеличивать рост продаж.

Бизнес план менеджера по продажам

Каждый грамотный руководитель должен относиться к своим менеджерам по продажам как к управляющим своим бизнесом, и интересоваться, как они хотят сделать бизнес более успешным.

Для этого многие руководители просят своих сотрудников составить бизнес план менеджера по продажам, причем произвольно, а не по какой-либо установленной инструкции. 

План должен продемонстрировать, как именно менеджеры планируют сделать свой бизнес более успешным. Он должен полностью сводиться к планам по продажам.

Такой бизнес план позволяет почувствовать менеджеру значимость в общем деле, почувствовать себя почти, что собственником бизнеса. Он станет добиваться новых, более высоких задач и целей, а значит и продаж.

План обучения менеджера по продажам

Сегодня существует много курсов, тренингов и других мероприятий, которые проводят  обучение менеджеров по продажам и совершенствуют их знания. План обучения менеджера по продажам у каждого из них свой, но все же есть некоторые общие задачи, которые они решают:

  • Уметь ставить себя на место клиента;
  • Получение полной и исчерпывающей информации о продукте;
  • Умение превращать имеющиеся свойства товара в выгоды;
  • Умение обосновывать цену продукта.

План адаптации менеджера по продажам

Придя на работу в новую компанию, каждый новый менеджер по продажам проходит ознакомление с ней, то есть адаптацию. Происходят изменения поведения «новичка» в соответствии с правилами фирмы и ее корпоративными требованиями.

План адаптации менеджера по продажам состоит из нескольких пунктов-этапов, каждый из которых помогает руководителю оценить способности нового сотрудника, а самому новичку понять стоящие перед  ним задачи.

Источник: http://superiorseller.com/plan-menedzhera-po-prodazham-dlya-chego-nuzhen-i-kakaya-ot-nego-polza

Как составить план работы менеджера по продажам

Планирование рабочего дня менеджера по продажам

План работы менеджера по продажам

Существует миф, что составить план работы менеджера по продажам и эффективно спланировать его работу, невозможно.

Вопрос «как можно планировать действия клиентов?» задается в первую очередь менеджерами, которые неплохо продают, но слишком креативные для контроля или просто ленивые, а во вторую очередь — руководителями, которые не умеют управлять отделом продаж и которые тоже когда-то были такими же менеджерами, как и в первом случае. Поэтому и укоренилось представление, что планировать работу менеджера очень сложно или даже невозможно.

Инструмент, повышающий продажи минимум на 30!

Столкнувшись вплотную с работой тысяч менеджеров и сотен подразделений продаж, могу смело сказать, что показывать стабильно высокий результат могут только менеджеры или отделы, где качественно настроено планирование! Поэтому в рамках развития или создания отдела продаж в первую очередь необходимо серьезно подойти к составлению плана работы менеджера и всего отдела продаж.

Основные постулаты планирования работы менеджера:

  • 1. В рабочем дне 6 часов;
  • 2. Любое действие следует планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность;
  • 3. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80;
  • 4. 50% времени закладывать на развитие отношений.

Рассмотрим подробней каждый из постулатов для составления плана работы менеджера по продажам:

1. В рабочем дне 6 часов

Конечно, официальный рабочий день длится 8 часов. Но эффективно использованных часов даже у самых организованных получается не более шести. Минимум 2 часа уходит на кофе, сигареты, разговоры, личные дела, разбор рабочего места, отвлечения коллегами  и т.д.

  Конечно, можно работать и больше 8 часов, но если это планировать, то эффективность работы будет постепенно снижаться.

У человека должна быть личная жизнь, личные интересы и один раз в неделю он может отработать сверхурочно с очень важным заказчиком, но рассчитывать на это не нужно, форс-мажоры все равно вылезут.

2. Любое действие планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность

Принимая решение о той или иной методике работы нужно соотнести затраты времени и эффективность этого действия. Приведу пример.

Многие учебники говорят, что перед звонком обязательно надо изучить клиента — что о нем пишут СМИ, какой у него сайт и т.д.

Согласен, что если на рынке всего 10 компаний и каждый звонок должен быть выстрелом в яблочко, у нас нет права на ошибку, тогда нужно пользоваться этим принципом.

Но если в базе тысячи, а то и десятки тысяч клиентов, неужели не проще потратить 1 минуту на звонок, чтобы выяснить все, то что ты будешь выяснять в течение 30 минут серфинга? Мне гораздо проще сделать звонок, задать несколько вопросов и знать о нем все, что нужно.

Или второй момент. Большинство гуру говорят, что по телефону ничего продать нельзя, цель звонка — лишь назначить встречу. В 95% случаев это бред.

Жизнь изменилась, сейчас куча товаров и услуг продается по телефону, почти без встреч. Назначать встречу, предварительно не поняв перспективность клиента, его потребности и возможные точки соприкосновения просто неразумно.

Все очень четко просчитывается. Сначала интуитивно, затем на основании статистики.

3. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80

Понятно, что когда менеджер работает первый месяц, то для него любой клиент на вес золота. Но когда у него в работе их много, нужно расставлять приоритеты, ранжировать их по доходности и перспективности. Это не значит, что не нужно уделять внимание мелким клиентам. Это лишь значит, что при большой загрузке нужно больше уделять времени на тех, кто дает основной доход.

4. 50% времени закладывать на развитие отношений

В нашей стране без формирования отношений продавать сложно, а в некоторых отраслях практически невозможно. Поэтому на общение, не связанное напрямую с продажей, у опытного менеджера уходит большая часть времени. Это тоже нужно учитывать.

Но следить за тем, чтобы сформированные отношения развивали продажи. Отношения важны не только для роста выручки, а еще и тем, насколько приятно менеджеру будет общаться с клиентом.

Если общение будет ему в тягость, сложно будет им эффективно продавать.

Все вышесказанное относилось к планированию «сверху», в т.ч. для контроля менеджеров. Что касается личного плана, то подходы к планированию работы продажника могут отличаться. Выделяются два основных подхода.

Первый подход – система планирования для креативных и энергичных, тех, кому сложно усидеть на одном месте и заниматься одним делом.

 И структурированная система планирования для людей, любящих четкость и последовательность.

Теперь немного о самом процессе составления плана работы

Весь цикл работы с клиентом разбивается на этапы. Время на каждый этап усредняется. В зависимости от отрасли планируется работа менеджера по продажам.  В зависимости от срока работы менеджера в компании, на клиентов, находящихся на каждом этапе, выделяется определенное время.

В начале работы менеджера все внимание уделяется первому этапу общения, то есть знакомству и началу отношений. Этот этап является самым главным даже для опытного менеджера. Поток новых клиентов не должен иссякать.

Поэтому на первый этап, чаще всего это холодные звонки, уходит сначала 80 % времени менеджера, а у опытных 10%.

Источник: http://salers.ru/kak-sostavit-plan-raboty-menedzhera-po-prodazham/

Тайм менеджмент в Excel: система планирования рабочего времени

Планирование рабочего дня менеджера по продажам

Планирование рабочего времени тайм-менеджмент (англ. time management), эффективное организация и управление своим рабочим временем

Существует много разных подходов в теме планирования рабочего времени и тайм-менеджмента в excel, на бумаге или в специальных программах,

ниже приведен один из таких подходов, успешно опробованный на практике и внедренный в повседневную жизнь. Для того, чтобы понять подходит он именно вам, протестируйте его на своих делах и задачах.

Тайм менеджмент в Excel и на обычном листе бумаги, а так же бесплатный таймер на ваш ноутбук или для вашего смартфорна это всё, что вам потребуется для эффективной организации своего времени, и всё это вы сможете найти, посмотреть и скачать на нашем сайте, все нужные ссылки есть на этой странице, начнем подробнее как организовать тайм менеджмент в excel.

Ссылки скачать шаблоны для планирования на день, неделю, месяц и год: в файл Excel по дням разносим что в какой день делать, скачать примеры планировщика недели (с диаграммой Ганта) здесь планирование работы на неделю и месяц, а дела на день выписываем на бумагу бланк дня файл Excel скачать можно тут планирование дел на день.

Тайм-менеджмент в Excel файл заносим дела на неделю,
а дела на день смотрим в экселе и их удобнее выписывать в блокнот

За основу планирования рабочего времени и всех дел взята неделя, т.е. гибкое планирование на основе недели. Неделя является ключевым показателем в планировании рабочего времени: год-месяц-неделя-день.

Начнем с месяца:
В последний выходной месяца составляется список результатов (назовем каждый результат Проектом). Это желаемые результаты по итогам месяца, которых вы намерены достичь в течении нового месяца. (Определите для себя 3-5 главных результатов месяца).

Необходимо учесть достигнутые результаты по целям и допущенные ошибки за прошедший месяц при планировании дел в новом месяце, скорректируйте, улучшите цели и задачи при планировании нового месяца с учетом требуемых улучшений, назовем эти действия по улучшению КД (Корректировки к Действию) . Например: нужно было прочитать книгу, книгу прочитать не получилось, забывали, читали не каждый день. КД по этой задаче задаем: читаю каждый день по 10 страниц.

Список результатов на ближайший месяц – это ваши цели на месяц, когда вы их задали для себя и сформулировали, можно приступать к планированию их достижения.

Итак, раз в неделю, например в каждое воскресенье, составляется список задач в рамках каждого Проекта – это планирование недели. Эти задачи это элементарные шаги-действия на следующую неделю. Эти шаги-действия раскидывается по дням недели в файле эксель.

При планировании дел предстоящей недели так же нужно определить 3-5 главных результатов недели, это самые важные дела недели, по ним в конце недели вы поймете насколько эффективно прошла ваша неделя.

Планирование рабочего времени ведется в файле эксель планирование работы на неделю.
Каждый вечер перед уходом с работы открывается этот файл эксель и корректируется-дополняется план на следующий день (это планирование дня).

После этого, задачи на предстоящий день из файла эксель выписывается на бумагу (лист планирование дел на день), это ваш утвержденный список дел на завтра.

Планирование рабочего времени – Тайм-менеджмент в excel и на бумаге – важные моменты:

1. Планирование рабочего времени тайм-менеджмент на основе недели – это гибкое планирование, можно и нужно корректировать-переносить задачи в рамках одной недели, это не наносит ущерба плана и ожидаемым результатам, это удобно делать в в excel файле.

2. Составлять план следующего дня накануне вечером – ключевой момент в организации времени. Утром не надо думать что делать все расписано, отключи голову, просто делай. Если нет четкого плана утром – обычно из-за думания что делать утром весь день скомкан и ничего не сделано. План следующего дня удобно выписывать из excel плана недели на обычный лист бумаги.

3. Выписывать задачи на предстоящий день на лист бумаги очень желательно, это ваш подписанный контракт с самим собой, ваше материальное обещание самому себе, да и потом – вычеркивать сделанные дела на листе бумаги это очень приятно.

4. При планировании дня, недели, месяца, года расставляйте приоритеты, выделите из всех планируемых задач три самых важных из них: запланируйте три самых важных результата дня, три самых важных результата недели, три самых важных результата месяца, три самых важных результата года. Это ваши самые важные цели, к которым вы движетесь.

При планировании самых важных результатов (дня, недели, месяца, года) используйте следующие вопросы:

  • ДЛЯ ЧЕГО надо достичь результата?
  • ЧТО ЗНАЧИТ УСПЕШНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ (какие критерии успешного результата)
  • КАК ДОСТИЧЬ (пошаговый план: делай раз, делай два, делай три)

Ожидаемый результат: критерии успешности вашего тайм-менеджмента

Сами задачи мы выполняем, чтобы достичь какого-то конкретного результата, иначе задачи это бессмыслица.

Результат лучше начинать планировать с «критериев успешного достижения результата».

Например, ожидаемый результат без критериев успешности достижения результата: прочитать книгу “Книга”, тогда задача: читать по 30 страниц в день

И при такой постановке задач ожидаемый результат может быть достигнут (книга будет прочитана), но качество результата возможно не утроит.

Поэтому на стадии планирования закладываем критерии успешности желаемого результата: 1. книга прочитана до конца месяца 2. после прочтения составлена рецензия со списком идей для внедрения

3. полезные идеи внедрены в жизнь

задача к п.1. чтение под проект, найти минимум 3 новые идеи по вопросу “поиска новых клиентов” задача к п.1 во время прочтения маркером выделять полезные идеи задача к п.1. читать по 30 страниц в день задача к п.2 проанализировать маркерные выжимки, составить рецензию на 1 лист

задача к п.3 старт внедрения идей в течении 48 часов после прочтения

А для более глобального планирования на 10 лет и более используются другие инструменты, например тут можно скачать календарик-пинарик 2018 год, или воспользоваться наиболее эффективным колесом жизни.

Как управлять проектами и задачами: ШАГ ПРОЕКТА – как широко шагать
Эффективность рабочего времени и приоритет задач

Применяйте одновременно привычка за 21 день и 4 правила освоения нового навыка

Источник: http://wintobe.ru/time-management.html

Как контролировать менеджера по продажам?

Планирование рабочего дня менеджера по продажам

Контроль работы менеджеров по продажам. Сложно это или нет?  И как это осуществлять? Начну издалека! С поцелуя в спину…

Как в том анекдоте:

Один друг звонит своему товарищу и начинает расспрашивать: 

— Как дела? Как жизнь? Как дети? Как работа? и т.д.

Товарищ: 

— Да, нормально, без проблем, все по старому, а что?
— Слушай, а дай 1000 рублей взаймы, а? 
— Слушай, а поцелуй меня в спину!
— А почему в спину?
— А ты тоже издалека начал.

Давайте представим день среднего менеджера в оптовой компании (кстати, далее все примеры будут приводиться также на этой же среднестатистической оптовой компании).

Он приходит на работу, садится за компьютер, проверяет почту, смотрит свой ежедневник, начинает звонить, принимать входящие звонки, отправляет электронную почту и рассылает коммерческие предложения, выставляет счета, подписывает какие-то документы, озадачивает бухгалтерию, звонит по дебиторке.

Активно парень работает, да?

Я бы даже сказал не менеджер по продажам, а чудо! Только вот итог дня – ничего не продано! Тоже самое и во второй день, и в третий, и так далее. Давайте не будем ссылаться на долгий цикл сделки в этой компании. Это не космическая отрасль, где сделки могут зреть годами. Это обычный менеджер по продажам в обычной среднестатистической компании.

Итак. Менеджер вроде бы работает (по крайней мере деятельность у него кипит просто ключом), а результата нет.

Что будем контролировать?

Поэтому давайте сразу и определимся что Вам важно?

Процесс или результат

  • Процесс – это действия, которые не фиксируются и не обозначаются конкретными критериями
  • Результат – это какое-то конкретное достижение с конкретно измеримым критериями

Примеры, чтобы стало понятнее:

  • Процесс “Весь день, блин, звонил, побывал на паре переговоров, один клиент вроде даже согласен купить, вымотался просто жесть“. “Пол дня клепал презентацию для клиента, отправил ему на почту. Точно купит! Зуб даю!”
  • Результат “Я сегодня сделал 30 звонков, подписал 2 договора и закрыл клиента на 500 тысяч рублей. Очень результативный день”

Если Вы и слышали подобные переговоры, то скорей всего первые варианты. Когда менеджеры могут часами рассказывать о своем времяпрепровождении, правда, без конкретных цифр и прочего (читать расписывают процесс), а вот результат озвучивается крайне редко.

Скажу честно, меня мало интересует сам процесс и методы его контроля. Что я вкладываю в эти понятия:

  • Контроль соблюдения менеджером по продажам распорядка рабочего дня.
  • Отслеживание того, что менеджер делает в Интернете (блокировка социальных сетей и прочее)
  • Сколько раз он ходит в туалет/курить и прочее
  • Как долго у него длится обед
  • Сколько раз он пьет чай/кофе
  • Кто и что о Вас говорит (да да, та самая прослушка! Такие вот современные, но шпионские методы)

Важно! В этой статье я говорю о контроле для владельца или руководителя компании. Когда для руководителя отдела продаж, уже нужен более подробный отчёт где в идеале должен быть и результат, и процесс. 

Почему?

Во-первых, Вы потратите на это огромную кучу времени. Сначала на разработку плана по контролю персонала, а потом по внедрению его в жизнь. Даже на внедрение той же прослушки уйдет масса времени.

Во-вторых, это сделает жизнь сотрудников невыносимой и они начнут Вас просто ненавидеть, что крайне отрицательно скажется как на сплоченности коллектива в целом, так и на его рабочих качествах. Они все равно найдут способ посидеть в социальных сетях, покурить, подольше попинать балду, правда начальник при этом еще и останется козлом за свой жесткий контроль.

Думаете так ведут только менеджеры по продажам? Отнюдь!

Не в очень открытом исследовании по эффективности менеджеров среднего и топ звена в банковской сфере выяснилось, что работают они в среднем от двух до пяти часов. Именно занимаются непосредственно своими обязанностями, за которые им платят зарплату. Все остальное время они с серьезными лицами сидят в или изображают бурную деятельность.

Поэтому методы контроля над менеджерами должны осуществляться непосредственно по результатам.

Как это сделать?

1. Версия “Новичок”

Тут Вам в помощь придет моя статья “Что такое воронка продаж: откройте глаза на свой бизнес”.

Кратко – разбиваете продажу по этапам. Считаете метрики и приходите к конкретным критериям.

Пример.
Чтобы заключить один контакт нужно:

  • Сделать 30 холодных звонков (считаются либо дозвоны, либо разговоры с ЛПРом)
  • Провести 10 встреч с презентациями
  • Отправить на согласование 7 договоров
  • Выставить 3 счета
  • Заключить 1 договор

Поскольку у нас версия “Новичок”, то составляете шаблон отчета в экселе и каждый менеджер сдает его в конце дня. Более продвинутый уровень — вести подобный отчет в Google Диск:

Вот так выглядела воронка продаж одного из наших клиентов из сектора b2b (выглядеЛА, потому что сейчас этот клиент в версии “Профи” по контролю своих менеджеров). Руководитель отдела продаж просто вечером заходил и смотрел заполнение отчета каждым менеджером и уже на следующее утро проводил разбор полетов. 

2. Версия “Профи”

А теперь поговорим о пути более сложном, но и более эффективном. О контроле менеджеров в CRM системе или Customer Relationship Management или по-русски о системе управления взаимоотношениями с клиентами.

Практически все то же самое, только все в электронной версии. Все данные хранятся в облаке и доступ к CRM получают различные сотрудники. В чем плюс?

Все данные — сделки, клиенты, договора, счета также ведутся в CRM и Вы в любой момент сможете увидеть воронку продаж (вот как это выглядит в нашей CRM). 

Вы в любой момент сможете зайти, посмотреть воронку по каждому менеджеру по продажам и по компании в целом. А если подключить еще и систему сквозной аналитики, то вообще будет чудесно.

Минус — занимает кучу времени на начальном этапе по настройке всей деятельности.

Одним словом – идеальный способ контроля менеджеров по продажам! С условием, что Вы им выставили конкретно измеримые критерии.

Настаиваете на оценке процесса?

Как я писал выше, я не очень отношусь к оценке процесса со стороны владельца компании (не руководителя отдела). Но бывает, ОЧЕНЬ редко, когда измерять в цифрах очень сложно, либо не всегда корректно. Поэтому вот Вам шаблон мини-отчёта который менеджер может составлять каждый день, по окончанию дня.

Отчёт Что было сделано за сегодня: 1.  _____________________ 2. _____________________ 3. _____________________ Самое большое достижение за сегодня: ______________________ Сумма продаж реализованная за сегодня: ____________________ Выполнение личного плана на сегодня: ______________________ Проблемы возникшие сегодня:  1. _____________________ 2. _____________________3. _____________________

И последнее 

Я думаю нет нужды рассказывать какие бывают CRM. Их очень много, посоветую только одну (мы ей и сами пользуемся).
Это лидер рынка – Битрикс 24. Она бесплатная, облачная и обладает неплохим начальным функционалом.

А если Вы уже серьезная и большая компания, и хотите подходить более профессионально к продажам и контролировать своих менеджеров по продажам на более высоком уровне, то советую остановиться на их платных версиях, тем более через нас можно получить неплохую скидку (так, как мы сертифицированный партнер Битрикс24). Просто напишите письмо нам на почту info@in-scale.ru.

Коротко о главном

Я за контроль! Только не за фанатичный контроль кто чем занят и сколько раз администратор попил чай, кто что сказал (был у нас такой клиент, который использовал прослушку, персонал у него долго не задерживался). А за контроль по результату — когда менеджер может дать отчет сколько он сделал звонков, провел встреч и отправил КП, а не сколько времени он провел за работой.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-kontrolirovat-menedzhera.html

Как проходит рабочий день менеджера по продажам в интернет-маркетинге | Rusbase

Планирование рабочего дня менеджера по продажам

Юрий Константинович – один из самых уважаемых сотрудников группы компаний. Во-первых – из-за почтенного возраста (68 лет), во-вторых – потому что работает в BDBD со дня основания агентства.

Все это время в работе помогает армейское прошлое: преподавал в Академии бронетанковых войск, а до этого почти четверть века прослужил в армии России, где, в том числе, занимался продажей военной техники.

Итак, посмотрим, как проходит рабочий день Юрия Константиновича, менеджера по продажам услуг интернет-маркетинга.

Юрий Лещев

Просыпаюсь обычно в 7 утра, обязательно завтракаю. На работу добираюсь на трамвае – и в 9:30, как правило, я уже в офисе. В компании рабочий день начинается в 10:00, но, приходя чуть раньше, успеваю просмотреть заявки от потенциальных клиентов.

Одно из обращений на продвижение сайта поступило от представителя медицинской компании, но ни по тексту письма, ни по ресурсу не понятно, чем конкретно она занимается.

Нажмите, чтобы увеличить

Я позвонил в компанию и оказалось, что ребята продают несколько обезболивающих средств. Поскольку с таким скудным набором товаров конкурировать в топе «Яндекса» с аптеками с огромным ассортиментом практически невозможно, предложил им услугу SMM: в социальных сетях люди часто просят совета по выбору лекарств. Направил бриф, чтобы получить дополнительную информацию для дальнейшей работы.

К сожалению, часто приходят заявки от компаний, которым наши услуги точно не нужны. К примеру, сегодня поступило обращение от информационного сайта на армянском языке, а поскольку мы работаем только с резидентами Российской Федерации, перезванивать им я не стал.

Предпочел заняться более важными делами, а, именно – написал письмо представителю компании по производству ограждений, с которым вели переговоры о продвижении сайта. Направил ему бриф около месяца назад – и человек пропал.

Через пару недель позвонил уточнить, когда ждать заполненный документ, клиент пообещал прислать на следующий день, но так этого и не сделал. Напоминал о себе еще несколько раз, но история повторялась. Сегодня решил предпринять последнюю попытку продвинуться в переговорах и написал письмо следующего содержания:

Естественно, на самом деле мы так не делаем, но нужно было простимулировать человека.  

Позвонил следующему в списке потенциальному клиенту

Это был представитель компании по производству торгового оборудования, который написал, что хочет «выскакивать в топе “Яндекса”». Кстати, большинство клиентов обращаются с подобной задачей и напоминают бабушек, которые рассказывают врачу, как их надо лечить. Но прежде, чем назначать лекарство, нужно поставить диагноз.

Я поговорил с клиентом, чтобы понять, зачем нужен топ поисковой выдачи. Объяснил, что ни нам, ни ему не выгодно работать на такую цель: попав в первые строчки «Яндекса», он получит моральное удовлетворение, но ведь не это главное. В ходе разговора выяснилось, что на самом деле компании нужны заказы, поэтому предложил контекстную рекламу.

Следующий звонок – компании по доставке корейской еды

Нужно было обсудить их запрос на продвижение сайта. Объяснил, что это будет сложно по нескольким причинам.

Во-первых, пользователи редко запрашивают в поисковых системах конкретное блюдо, а значит, продвигаться логичнее по общим тематическим запросам.

Во-вторых, учитывая, что топ поисковиков по таким запросам оккупирован сайтами восточных ресторанов с более разнообразным меню, ожидать хорошего трафика из SEO не стоит. Так что, я рекомендовал рассмотреть контекст и SMM: аудитория социальных сетей часто интересуется экзотической кухней. Договорились, что пришлю бриф.  

Пора перекусить

Я редко обедаю в классическом смысле, вместо этого несколько раз в день без отрыва от работы перекусываю бутербродами с кофе.

Заодно решил зайти к коллегам-оптимизаторам.

Пару дней назад просил их сделать КП для потенциального клиента – компании по продаже австралийской обуви, которой требовалось продвижение сайта, пока еще находящегося на стадии разработки.

Оценкой предстоящей работы занимаются несколько специалистов, которые не всегда успевают предоставить информацию из-за высокой загруженности. Напомнил о сроках, но аккуратно и ласково, чтобы не испортить им настроение.

А на рабочем месте меня уже ждал разговор с представительницей магазина итальянской косметики, которая решила продать мне средства по уходу за кожей лица.

Вместо того, чтобы просто положить трубку, я решил пойти другим путем: спросил, не хотят ли они получать больше заказов из интернета, не обзванивая клиентов.

Девушка смутилась, но сообщила контакты своего руководителя, которому предложение может быть интересно.

Такие истории случаются периодически, но я не возлагаю на них особых надежд. Скорее, отправляю предложение для уверенности, что использовал все возможности.

Пока писал письмо, пришел ответ от утреннего клиента

Мужчина возмутился и написал, что после моего заявления точно не будет с нами работать. Я не стал расстраиваться, потому что знаю: коллеги-оптимизаторы скажут «спасибо».

Как показывает практика, если на этапе переговоров клиент никак не может предоставить информацию о компании, дальше будет только хуже.

В процессе оптимизации он также не будет принимать участие, а на внедрение рекомендаций специалистов уйдут месяцы. А без оперативности качественное продвижение сайта невозможно.

Настало время встречи с представителями литейного завода

Клиенты обратились к нам для запуска контекстной рекламы, но разобравшись в истинных целях и ситуации в бизнесе, вместе пришли к выводу, что для начала нужно провести первичную оптимизацию сайта. На встрече познакомил заказчиков с аккаунт-менеджером и его руководителем, с которыми им теперь предстоит общаться. В итоге договорились приступить к сотрудничеству.

Вернулся со встречи, а в почте меня ждало письмо от компании по доставке корейской еды, которая выслала заполненный бриф по SMM.

Порадовал письмом коллег из SMM-отдела.

Теперь нужно позвонить помощнице руководителя туристической компании, с которой на днях обсуждали email-маркетинг. В процессе разговора рассказал о других услугах группы компаний и заказчик заинтересовался контекстом. После беседы отправил коллегам из профильного отдела письмо с просьбой подготовить коммерческое предложение.

Посмотрел на часы – рабочий день подошел к концу, пора идти домой, где жена, как всегда, порадует вкусным ужином.  

Материалы по теме:

Как мы справились с внутренним кризисом – опыт руководителя веб-студии

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/opinion/sales-manager/

Ежедневное и еженедельное планирование для сотрудников

Планирование рабочего дня менеджера по продажам

Планы на год составляй весной, планы на день — утром

Китайская пословица

кому: собственникам, топ-менеджерам, руководителям

Когда у вас нет плана, то ваши действия носят характер хаотичных

Запас эффективности вашей компании, или «Секрет Полишинеля»

Каждый из нас, руководителей, задумывается: насколько можно увеличить производительность труда? Данные, полученные опытным путем в моей компании, показали, что после внедрения ежедневного планирования и отчётности эффективность труда коллектива увеличилась ~ на 40%.

Не секрет, что в среднестатистической российской компании сотрудники тратят на работу в лучшем случае 3-4 часа в день из 8-ми. Однако все делают вид, что так и должно быть. Руководитель довольствуется постановками в виде бурной активности, как только он заглядывает в чей-то кабинет.

А подчинённые… А что подчинённые? Их такое положение дел более чем устраивает: в рабочее время можно решить кучу личных задач, оформить заказы в интернет-магазинах, пообщаться по телефону и в социальных сетях с друзьями и родными. Недаром говорят, что 80% людей работают настолько эффективно, насколько грамотно ими руководят.

Вывод банален и одновременно ужасен своей простотой: для того чтобы увеличить эффективность работы компании на 40%, достаточно сделать так, чтобы сотрудники работали хотя бы 6,5 – 7 часов в день (да, восемь — это уже высший пилотаж!).

Ежедневный план и отчёт — непрерывный тест на профессиональную пригодность для сотрудников

Но как понять: кто из сотрудников чатится в соцсетях, а кто непрерывно выдаёт результат? Постоянно стоять за спиной? Невозможно! Здесь на помощь приходят обязательные для каждого сотрудника ежедневные планы и отчёты о проделанной работе.

Если совсем кратко смысл ежедневных планов и отчётов заключается в следующем: сотрудник составляет план работ на каждый день исходя из 8-ми часового дня и отчитывается в конце рабочего дня по каждой выполненной задаче (затраченное время, результат и т.д.).

Любая хорошая технология имеет преимущества для обоих сторон. Поговорим об этом.

Чтобы сотрудники зарабатывали больше и были более эффективны, им нужна как мотивация, так и принуждение

Преимущества ежедневного плана для компании

  • Задачи решаются сотрудниками согласно принятым приоритетам (с учётом бизнес-требований компании), а не по принципу “хочется”, “проще” и “интереснее”.
  • Вероятность “простоя” сотрудника стремится к нулю. Всегда имеются задачи в запасе. Если “простой” и возникнет, то он виден заранее.

  • Посмотрев в планы, можно сразу убрать “высосанные из пальца” задачи и заменить их полезными, злободневными и актуальными.
  • Когда человек планирует дела исходя из 8 рабочих часов и знает, что за это время будет спрос, заметно уменьшается вероятность “пустой растраты времени”.

Преимущества ежедневного плана для сотрудника

  • Серьёзный личный и профессиональный апгрейд: навык планирования крайне важен во всех сферах, и жизнь за пределами работы здесь не исключение.

  • Руководитель будет вами доволен, т.к. все наиболее приоритетные задачи по технологии попадают в ваш ежедневный план. А “быть на хорошем счету” открывает дополнительные возможности в вертикальной карьере.
  • Отмена “рабства”, когда человек сидит на работе до “ночи” (теперь на выполнение задач выделяется 8 часов, следовательно, и планировать их на двенадцать часов руководитель уже не будет).

Повестка дня

В дальнейшем речь пойдёт только о принципах ежедневного и еженедельного планирования и требованиях к планам. Отдельные статьи посвящены:

Личная эффективность руководителя

Я также использую в своей работе технологию ежедневного планирования и отчётов. Отчитываюсь перед самим собой — берите на вооружение, если вам отчитываться не перед кем. Благодаря этому моя личная эффективность выросла в 2 раза (шутка ли!). В том числе и за счёт выполнения более приоритетных задач, ибо раньше я брался за те, что первыми приходили в голову.

И очень полезный инсайт. Когда начинаешь планировать, гораздо легче ещё на этапе плана подумать: твоя ли это задача, не лучше ли её делегировать? Когда к задаче уже приступил,  и на середине ее реализации понял: хорошо бы делегировать, — “отпустить” её от себя уже гораздо сложнее.

Технология реализации и внедрения ежедневных планов

Обращаю ваше внимание, что необходимо контролировать выполнение плана, сроки реализованных задач и качество результатов.

Немало руководителей “обломали свои зубы” при попытке внедрить ежедневные планы и отчёты, и вот почему:

  • Внедрение встретит яростное сопротивление офисных сотрудников. Смиритесь, это естественно, но к этому нужно готовиться. Возможно, вам будет полезна статья “Как внедрить регулярный менеджмент в своей компании (часть 1): Подготовка, цели, риск “массовый отток персонала”.
  • Внедрение ежедневных планов и отчётов, а также дальнейшая работа по поддержанию технологии в работе требует инвестиций времени, денег, управленческих усилий и воли руководителя. И главное, — молниеносной реакции на любое нарушение со стороны сотрудников.
  • Внедрение дополнительно принесет тотальную прозрачность планов и отчётов. Руководитель любого вышестоящего уровня должен иметь возможность посмотреть отчёт любого нижестоящего руководителя и его подчинённых. За планы своих подчинённых отвечает непосредственный руководитель. Почему это не понравится сотрудникам? Далеко не каждый руководитель среднего звена заинтересован в наличии “всевидящего ока” у топ-менеджмента.

Рекомендации по организации ежедневного планирования: готовый регламент для внедрения

Систематизация позволяет перейти от хаотических действий к организованной и масштабируемой технологии

Организация процесса обработки входящего потока задач со стороны сотрудника

  • Как только появляется задача, она заносится в план работ на текущий или последующие дни (вне зависимости от того, в какой форме она была поставлена) с ориентировочной датой планируемого выполнения.

  • Если задача относится к категории дел “несрочные и неважные”, она заносится в так называемый STACK (хранилище) задач. Сотрудник обращается к STACK’у при очередном планировании на неделю, или когда у него возникает простой в работе.

  • Поставленная задача, занимающая более 3 часов (кроме участия в мероприятиях и встречах), разбивается на более мелкие, которым в качестве базовой присваивается первоначальная.

  • Для каждой задачи из стандартного перечня выбирается и выставляется приоритет

Бонус: пример таблицы с приоритетами для сотрудников

Чтобы получить пример таблицы приоритетов, благодаря которой сотрудники справляются с самостоятельным планированием, выполните 2 простых действия:

Источник: http://OpenStud.ru/blog/for-businessmen/everyday-plans-v2/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.