+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Портрет целевой аудитории

Содержание

Как составить портрет клиента (целевой аудитории): примеры, шаблон

Портрет целевой аудитории

Портрет целевой аудитории – это составной, общий образ вашего типичного клиента. Он дает понять, каким образом удовлетворить потребности потенциального покупателя. Включает в себя такие данные, как:

  • возраст;
  • место жительства;
  • пол;
  • семейное положение;
  • род занятий;
  • уровень дохода;
  • типичные проблемы;
  • желания и мечты.

Это самый необходимый минимум, который вам нужно знать о своих клиентах.

Как вернуть 8% бюджета, потраченного на рекламу?

Рекомендуем: Click.

ru – сервис контекстной рекламы для профессионалов

  • Вознаграждение 8% с расходов на контекстную рекламу*
  • Быстрое создание аккаунтов в Яндекс Директе и привязка существующих кампаний в Google Ads
  • Бесплатные инструменты для профессионалов: генератор объявлений, медиапланер, автобиддер для управления рекламными кампаниями
  • Нет комиссии на выплаты заработанного
  • *Предложение для участников партнерской программы, соответствующих требованиям

Начать зарабатывать >>

Часто владельцы бизнеса не понимают, кому продают свои услуги. Подход «продаю всем» работает против вас, так как в итоге вы не продаете никому. Обобщенные рекламные объявления, попытки составить одно предложение для всех, обычно проходят мимо потребителя.

Например, вам должен быть известен бренд женской одежды Zara. Это одежда в первую очередь для современных женщин, относительно недорогая и качественная. Другой бренд — Bershka. Это уже одежда для молодежи, которую никогда не станет носить взрослая женщина.

К слову, и Zara, и Bershka принадлежат одной корпорации (вместе с другими брендами, такими как Stradivarius) – Inditex. Но для каждой категории своих клиентов они создали отдельный бренд одежды. Никто не пытается продать молодежные топы дамам за 40.

Зачем бизнесу нужен брендинг

Если вы хотите сделать свой бизнес успешным, нужно знать, кому вы продаете товар, какие проблемы он поможет решить, и каким образом. Причем мало знать, что ваши клиенты – успешные мужчины 30-ти лет. Чем лучше вы будете знать своего клиента, тем успешнее будут ваши рекламные кампании.

Портрет целевой аудитории поможет вам

  • продумать грамотный оффер, предложение, от которого ваш клиент не сможет отказаться;
  • выбрать оптимальные каналы продвижения. Простой пример: если ваша ЦА – молодые девушки, то  тогда имеет смысл пробовать продвигаться в Инстаграм;
  • продумать формат подачи, дизайн сайта, стиль текстов, так, чтобы это действительно работало – другими словами, вы сможете говорить с аудиторией на ее языке;
  • проработать ключевые триггеры, крючки, которыми можно зацепить вашего клиента.

Давайте разберёмся.

Как составить портрет клиента

У каждого продукта может быть несколько категорий потребителей. Поэтому придется сделать не один портрет, а два-три, а то и больше. Другими словами – нужно сегментировать свою аудиторию.

Рассмотрим как пример обувь. Есть обувной магазин для женщин. Кроссовки предпочитают девочки-подростки. Бизнес-леди купит туфли-лодочки на каблуке, кроссовки ей не так интересны. А вот молодая мама предпочтет балетки, так как в них удобно, на каблуках много с малышом не погуляешь. Женщины постарше любят удобную обувь с небольшим устойчивым каблуком.

Как видим, товар один – женская обувь, а вот клиентки совершенно разные. Обобщенное описание «женщина, которая живет в нашем городе», тут не прокатит.

В самом магазине, в котором есть разная обувь «для всех», кроссовки не стоят с туфлями на одной полке. Все рассортировано по отделам, чтобы каждый покупатель без труда нашел то, что нужно именно ему.

И реклама разных типов обуви должна будет обращаться к конкретной группе ЦА, конкретному сегменту. А у каждого сегмента есть свой яркий представитель, портрет которого называется аватаром клиента.

Поэтому нужно составить несколько портретов целевой аудитории. Да, это отнимет у вас много времени, но потом сэкономит много денег.

Анализ спроса в интернете

Составление портрета клиента на основе информации в профиле в соцсетях

Разумеется, проще всего составить портрет целевого клиента с помощью социальных сетей. Рассмотрим на примере социальной сети ВКонтакте.

  1. Если у вас уже есть база клиентов, выберите из нее около десяти самых ярких представителей разных групп.
  2. Найдите этих людей в социальной сети – это просто сделать по имени и фамилии. Если ваши клиенты подписаны на вашу бизнес-страницу, дело упрощается – можете проанализировать своих подписчиков.
  3. Проанализируйте профиль выбранных 10-15 человек. Что дает вам профиль:— данные о возрасте;— данные об образовании;— место жительства;— семейное положение и дети;— место работы (в том числе прошлые);

    — хобби, любимые фильмы и музыка.

Обо всем этом люди пишут просто на своей странице, в информации о себе.

Вот, человек с доходом выше среднего, молодой мужчина, женат, двое детей, управляющий компании. Образование — высшее. Вся эта информация сканируется за две минуты.

  1. Проанализируйте группы, в которых состоят эти люди. Это даст понять, чем они увлекаются, чем интересуются, что беспокоит.

Например, вот этот человек работает в сфере камнеобработки. Слушает тяжелую музыку. Интересуется татуировкой (возможно, у самого есть одна или несколько). Любит охоту и рыбалку (состоит в группах, посвященных этому, плюс у него много фото с рыбалки, в лесу с ружьем). Ему нравятся интересные и уникальные вещи (подписан на страницы с уникальными сувенирами и футболками).

Источник: https://internet-marketings.ru/kak-sostavit-portret-klienta/

Как составить портрет Целевой Аудитории для вашего бизнеса

Портрет целевой аудитории

Здравствуйте, дорогие читатели.

Встречайте феерическую расстановку всех точек над определением «Целевая Аудитория». Не стал начинать вступление к статье банальными фразами, что каждый бизнес, проект, компания должны ориентироваться на свою ЦА и всегда понимать, кто эти люди. Всё это очевидно и затёрто до дыр. К тому же вы у нас и так молодцы — всё это знаете!

В статье разберём, что такое целевая аудитория, как составить её портрет, как выделить и сегментировать ЦА.

Почему важно знать свою целевую аудиторию?

Наглядный и простой пример.

Представим, что вы продаёте футбольную обувь. У вас есть возможность повесить рекламный щит в центре города. Насколько эффективно такое рекламное размещение?

Реклама футбольной обуви Adidas

По сути, вы показываете свой продукт — футбольную обувь, всем людям, даже тем, кто точно не может быть вашим покупателем. Потому что не все любят футбол или вообще спорт, а предпочитают пассивный отдых — чтение и художественные фильмы.

Но вы показываете всем свою рекламу, а значит вы заплатили и за нецелевых людей. Ведь, очевидно, что реклама в центре города стоит дороже, чем, например, реклама в спортшколе, спортивном стадионе и других местах тренировок футболистов. К тому же реклама в названных мною местах более качественная, целевая, ведь там находятся спортсмены, многие из которых являются потенциальными клиентами.

Попадание в ЦА обеспечивает процветание и успех для бизнеса. Когда вы знаете обо всех привычках и потребностях своего клиента, когда вы знаете его «в лицо», то вам не составит труда разработать качественную стратегию рекламной кампании.

А неумение выделить целевую аудиторию либо размытое, неправильное её определение, обрекает бизнес и предпринимателя на провал. Ведь все это ведет к значительному снижению маржинальности продукта через раздувание бюджета на рекламу.

Что такое ЦА?

Надеюсь, мы с вами правильно понимаем понятие «целевая аудитория». Если нет, дадим определение:

«Целевая аудитория — группа людей, объединённых общими признаками, или объединённая ради какой-либо цели, которые с большей вероятностью купят продукт».

или

«Целевая аудитория (на английском — target audience, target group) — это совокупность реальных и потенциальных потребителей товара или услуги, которые готовы изменить свои предпочтения в пользу данного товара или услуги под воздействием маркетинговых мер».

Как определить свою целевую аудиторию?

Когда мы в студии задаём клиентам вопрос: «Кто ваша ЦА?», то в 90% случаев получаем ответ — «Ну… Это те, кто заинтересован в наших продуктах, с активной жизненной позицией. У них, скорее всего, есть дети, хотя может и нет. Возраст от 15 до 70 лет».

Целевая аудитория от 15 до 70 лет?

Такое описание ЦА никогда не позволит персонализировать рекламное сообщение, так как оно не выделяет никаких особенностей и черты потенциальных клиентов. А ориентироваться на эту аудиторию, то же самое, что метить пальцем в небо.

Поэтому к выбору ЦА нужно подходить ответственно — это не такое простое мероприятие, как кажется на первый взгляд.

Определять целевую аудиторию лучше с основной формы — primary target audience — главной целевой группы. К этой категории относят людей, которые лично принимают решение о покупке.

Помимо главной группы есть косвенная — secondary target audience, которая также принимает участие в покупке, но не является её «двигателем». Лучший пример: дети и родители.

Дети и родители. Кто основная ЦА?

Дети — главная (основная) целевая группа, так как именно они являются инициатором процесса, родители — косвенная, так как выполняют непрямую функцию — расплачиваются за покупку.

При создании рекламных кампаний основное усилие должно уделяться основной группе, косвенной отдаётся меньший приоритет.

После определения целевой аудитории её необходимо сегментировать.

Сегментация целевой аудитории с примерами

Для сегментирования ЦА студия MEDIOL использует метод 5W от Шеррингтона. Суть этой методики в ответе на 5 вопросов о целевой аудитории:

  1. Что? (What?) – тип товара
  2. Кто? (Who?) – тип потребителя
  3. Почему? (Why?) – мотивация к покупке
  4. Когда? (When?) – ситуация покупки, время
  5. Где? (Where?) – место покупки

Чтобы полно и точно ответить на все вопросы, пройдёмся по каждому из них.

Что? (What?) – тип товара

Что у вас за товар? Какая цена? Зачем его покупают? Какие у него свойства? Как он устроен? Каков принцип его работы? Из каких частей он состоит?

Пример: мы продаём футбольные бутсы среднего ценового сегмента, универсальные, без шипов и подходят для большинства покрытий.

Кто? (Who?) – тип потребителя

Пол и возраст? Какое образование? Какой уровень дохода? Какой социальный и семейный статус? Какая профессия, место работы, род деятельности? Какая национальность или расовая принадлежность? Географическое расположение? Какие интересы, привычки, ценности, убеждения?

Пример: Кто покупает бутсы универсальные, среднего ценового сегмента, без шипов?

Мужчины от 20 до 50 лет, женаты, с детьми, средний класс, стабильный заработок от офисной работы, интересуются футболом, смотрят футбольные матчи, свободное время иногда проводят с друзьями или коллегами на футбольных полях. Им нужно среднее ценовое решение, так как нет смысла покупать дорогие бутсы.

Когда? (When?) – ситуация покупки, время

  • Используется в определённый момент или постоянно?
  • Срок использования?
  • Периодичность — как часто люди покупают новый продукт взамен старого?

Пример: бутсы используют в период тренировок, матчей; заменяют их с периодичностью в 1—3 года, после износа.

Почему? (Why?) – мотивация к покупке

Какую проблему решает ваш продукт или услуга? Какие эмоции он вызывает? С чем он ассоциируется? Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки. Что именно в вашем предложении «цепляет» клиентов сильнее всего? Почему клиенты должны выбрать его?

Пример: Желание повысить комфорт от игры; Ожидание высшего класса игры после покупки; Предоставляется бесплатная доставка 3-х размеров обуви в офис или на дом, чтобы выбрать подходящие.

Где? (Where?) – место покупки

Какими социальными сетями пользуются ваши клиенты? На какие сообщества в социальных сетях они могут быть подписаны? Какие форумы, новостные издания, порталы и другие интернет-ресурсы посещают ваши потенциальные клиенты?

Пример: Наша аудитория посещает спортивные площадки, фитнес-клубы. В интернете они мониторят спортивные порталы, группы в социальных сетях, посвященные футболу и спорту, каналы спортивной тематики.

Таким образом, основное преимущество сегментирования целевой аудитории — это возможность создания персонализированной рекламы для потенциальных покупателей, отталкиваясь от их запросов, желаний, поведения и образа жизни.

Результат сегментирования целевой аудитории

Пример полного описания целевой аудитории

Мы провели сегментацию ЦА и выделили небольшие описания, отвечая на вопросы Шеррингтона по методике 5W. Что мы получили:

Товар — футбольные бутсы среднего ценового сегмента.

Правильное описание целевой аудитории:

Мужчины от 20 до 50 лет, женаты, с детьми, среднего класса, со стабильный заработком, офисная работа, интересуются футболом, смотрят футбольные матчи, свободное время иногда проводят с друзьями или коллегами на футбольных полях. Нуждаются в среднем ценовом решение, так как нет смысла покупать дорогие бутсы. Футбольную обувь меняют по износу с периодичностью в 1-3 года. Часто ищут информацию в сети. Из социальных сетей предпочитают .

Однако, если разобраться можно составить еще 2 портрета целевой аудитории:

  1. Дети от 8 до 16 лет, которые занимаются в футбольных школах или просто играют в футбол во дворе. Покупку производят родители (косвенная ЦА) в начале учебного года при записывании детей на футбольные секции. Детские бутсы меняют каждый сезон, так как детский организм активно растёт, и через сезон обувь скорее всего не подойдет.
  2. Молодые люди от 16 до 25 лет, которые играют в любительских или полупрофессиональных футбольных командах. Такая ЦА точно разбирается в бутсах и знают, чем один вид отличается от другого. Меняют обувь при износе, обычно перед новым сезоном.

Как привлечь внимание целевой аудитории?

Для привлечения целевой аудитории можно использовать все многообразие инструментов интернет-маркетинга:

  • Email-маркетинг
  • Социальные сети
  • Поисковое продвижение
  • Контекстная или медийная реклама
  • Проведение вебинаров, семинаров, конференций

В любом случае, продвижение товара нужно начать с анализа бизнеса, анализа конкурентной среды и создания портрета вашего клиента. Ведь все каналы продвижения особенные и у каждого своя целевая аудитория.

Когда ЦА размыта — сложно попасть в «цель»

К примеру, рекламировать «газоблок оптом» в Фейсбук — не очень хорошая идея.

В соцсетях люди привыкли проводить свое свободное время и покупают в основном товары для личных нужд. Пример: обручальные кольца, мужские часы, украшения, продвижение мероприятий и т.д.

А «газоблоки оптом» лучше продавать в Google Adwords и Яндекс Директ с 9 до 18 — в рабочее время менеджеров.

Заключение

На этапе разработки рекламной стратегии важно ставить анализ целевой аудитории на первое место. Лучше не откладывать решение этого вопроса на потом — ведь такое отношение к покупателям обернется потерей средств, времени и возможно части рынка.

Повернитесь к своим клиентам лицом, учите их потребности и проблемы, пропитайтесь их ценностями и убеждениями. И ответная реакция не заставит себя ждать.

Всего доброго! Высоких вам конверсий!

by HyperComments

Источник: http://blog.mediol.name/sostavim-portret-celevoj-auditorii/

Портрет целевой аудитории: как составить, примеры портретов потенциальных клиентов

Портрет целевой аудитории

Задача владельца интернет-магазина – создать такой продукт, который бы полностью удовлетворил потенциального потребителя. Но сделать это можно лишь в том случае, когда предприниматель точно уверен в своей целевой аудитории.

Тем не менее, важнее знать реальное лицо своего потребителя, которое легко воссоздать с помощью портрета целевой аудитории.

Такой нехитрый прием поможет лучше изучить потенциальных клиентов, узнать об их особенностях, о том, в чем они нуждаются.

Что представляет собой портрет клиента

Портрет клиента – это общий образ покупателя, включающий в себя такие характеристики, которые могут рассказать о нем практически все, а именно:

  • возраст;
  • пол;
  • место проживания;
  • семейное положение, количество детей;
  • сфера занятости и уровень зарплаты;
  • должность, связанные с ней проблемы;
  • потребности, желания, фобии.

Отдельно стоит отметить, что для анализа портрета важны не только демографические и социальные факторы, но и поведенческие. С их помощью легче понять: к каким маркетинговым кампаниям лучше прибегать. Это касается не только рекламы, но и сервиса, и даже маркетинговой упаковки продукта.

Проанализировав данные параметры, можно понять, насколько необходим для потенциальных клиентов будет товар производителя. К примеру, совершенно бессмысленно выпускать в маленьком городе с небольшими зарплатами элитный продукт по высокой цене, пусть он и обладает высоким качеством. В таком случае это быстро станет нерентабельным.

Примеры портретов клиентов

Работать, основываясь исключительно на теории, достаточно сложно, поэтому стоит привести несколько примеров портретов потребителей по предложенной ранее характеристике. Каждый из портретов иллюстрирует разную категорию клиентов. Так бизнесменам и маркетологам будет проще понять, каким образом анализировать полученную информацию.

Пример 1. Покупатели хлопьев для похудения

  1. Анна Петровна, 43 года.
  2. Место проживания: Самара.
  3. Семейное положение, количество детей: замужем, двое детей-подростков.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: финансовая деятельность, 50 тыс. руб.

  5. Должность, связанные с ней проблемы: главный бухгалтер, работа не связана с активностью, но отбирает в день около 12 часов (иногда больше).

  6. Потребности, желания, фобии: из-за плотного графика Анна не успевает питаться правильно, при этом она пользуется доставкой еды в офис, что только увеличивает ее вес.

    Тренировки по выходным не дают должного эффекта, по причине чего женщина хочет перейти на правильное питание и есть только здоровую пищу. Курс потребления хлопьев, рассчитанный на 14 дней, как считает Анна, идеально подойдет для того, чтобы изменить свои пищевые привычки и снизить вес.

Пример 2. Покупатели дорогих смартфонов

  1. Олег, 27 лет.
  2. Место проживания: Санкт-Петербург.
  3. Семейное положение, количество детей: не женат.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: малый бизнес, 170 тыс. руб.

  5. Должность, связанные с ней проблемы: руководитель собственной компании по производству бюджетной мебели.
  6. Потребности, желания, фобии: для переговоров с поставщиками и клиентами Олегу необходимо иметь статусный смартфон.

    Соответственно, он рассматривает только флагманы ведущих торговых марок. Готов приобретать дорогие аксессуары из натуральных материалов: кожи, полудрагоценных камней.

Пример 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

  1. Марина, 27 лет.
  2. Место проживания: Москва.
  3. Семейное положение, количество детей: замужем.
  4. Сфера занятости и уровень зарплаты: менеджер, 40 тыс. руб. Получает высшее образование экономиста заочно.

  5. Должность, связанные с ней проблемы: менеджер по работе с клиентами, низкая занятость.
  6. Потребности, желания, фобии: Марине хочется выделяться среди своих сверстниц, иметь красивые украшения и вещи.

    Но вместе с тем она не желает терять индивидуальность, поэтому приобретает бижутерию ручной работы, сделанную на заказ. Ей нравится то, что изделия существуют только в одном экземпляре. Любит похвастать новыми украшениями перед коллективом.

Конечно же, возможны и другие портреты покупателей, нацеленных на тот или иной товар. Но знание их потребностей и мотивации очень важно для составления портрета клиента в любом случае. Иначе никакой эффективности от маркетинговых действий не будет.

Необходимость составления портрета целевой аудитории

Такой ход необходим для точного определения аудитории товара. Создаваемый компанией продукт будет:

  • производиться в определенном количестве;
  • иметь тот или иной вкус (цвет, запах и т.д.);
  • создаваться из определенного материала;
  • иметь те или иные характеристики.

Чтобы не производить слишком большое количество товара и не расширять зря номенклатуру, рекомендуется использовать максимально точные портреты клиентов.

Это позволит маркетологу грамотно обозначить потенциальную аудиторию, которая точно будет потреблять производимый продукт.

Соответственно, наибольшего успеха можно добиться только в том случае, когда собраны подробные характеристики. Они позволят максимально детально создать портрет клиента.

Если же владелец фирмы готов расширить уже имеющийся товарный ряд, то можно использовать более общий портрет клиента. Именно это и является основной целью портрета (иногда профиля или аватара) клиента – подстраиваясь под потенциального клиента создать такой продукт и разработать такие маркетинговые кампании, которые точно принесут максимальную прибыль фирме.

Составление портрета клиента

Когда понятно, зачем необходим портрет, и какие у него имеются особенности составления, грамотный специалист сразу же поймет, как составить профиль. Прежде всего, потребуется много информации о потребителях. Где ее взять? Вот несколько источников:

  • Социологические опросы и исследования. Студенты-социологи с радостью возьмутся за такую работу в качестве практики. Но можно воспользоваться онлайн-сервисами.
  • Личные наблюдения. В том случае, когда владелец производства превращал в бизнес свою собственную идею, ему будет совершенно нетрудно понять, какой слой населения заинтересуется товаром и будет его покупать.
  • Консультации у профессионалов. Многие успешные бизнесмены проводят тренинги, на которые легко записаться. Там они рассказывают, как добились успеха и, конечно же, каким образом выводили товар на рынок.
  • Маркетинговые исследования. Маркетологи профессионально справляются с такими задачами, как анкетирование, опросы, интервьюирование отдельных целевых групп, на которые ориентируется производитель продукции. Это позволит узнать интерес к товару непосредственно потенциальных клиентов.
  • «Тайный покупатель». Это способ добычи информации у конкурентов, который представляет собой оценивание сервиса и качества товаров других компаний. Также такие проверки часто проводятся на своей фирме, чтобы узнать о том, как ее сотрудник выполняют работу и общаются с клиентами.

После сбора информации требуется тщательно проанализировать ее. Действие необходимо, поскольку таким образом можно улучшить товар и обеспечить себе максимальную прибыль от продаж. Обычно улучшения проводятся в цене продукции, ее качестве, а также маркетинговых мероприятиях.

Еще одним необходимым действием является понимание мотивации клиента, ведь каждый товар для них решает ту или иную задачу. Существуют такие задачи:

  • Функциональные. Здесь ярким примером являются качественные товары: техника, одежда, обувь, косметика и т.д. Вряд ли потребитель предпочтет хорошим кожаным ботинкам дешевую обувь, которая придет в негодность уже к следующему сезону.
  • Социальные. Многим важен их статус в обществе, его поддержание. Поэтому потребители покупают дорогие смартфоны, брендовые вещи, посещают только дорогие заведения.
  • Личностные. К этому пункту относится создание комфорта для себя, получение положительных эмоций. (Фигурки с любимыми персонажами не могут делать ничего полезного, но создают уют в комнате купившего их).

Продавцу обязательно нужно завоевать доверие клиента. Стоит показать, что именно этот товар представляет собой то, что покупатель так давно искал. Параллельно с этим его необходимо убедить, что данная продукция решит стоящую перед ним проблему. Только после понимания этого потребитель начнет доверять характеристикам предложенного товара.

Если производитель знает мотивацию клиента, то с легкостью поймет, сколько товара необходимо выпустить. К примеру, в зависимости от сезона, возможно расширение ассортимента, что касается обуви или одежды. Или же с выходом нового фильма или мультфильма увеличивается количество товаров с его символикой.

В заключение следует отметить, что, не зная своего потребителя, невозможно создать продукт, который его привлечет. И не важно, будет это качество, цена или же маркетинговая упаковка.

Следовательно, составление портрета клиента является действительно полезным инструментом маркетинга, позволяющим не только увеличить прибыль хозяина компании, но и максимально удовлетворить нужды потенциальных потребителей.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/portret-celevoj-auditorii

Как составить портрет целевой аудитории?

Портрет целевой аудитории

Целевая аудитория – это люди с выраженным или потенциальным интересом к продукту. В первом случае они приобретали его ранее или только планируют это сделать. Во втором — спрос на продукт еще не сформирован, но пользователи интересуются смежными тематиками и могут считаться потенциальными клиентами.

Портрет целевой аудитории — это собирательный термин для разных групп (сегментов), объединенных общими характеристиками. Чем более детально будет прописан каждый сегмент, тем точнее вы попадете в цель. Например, у вас интернет-магазин по продаже велосипедов и самокатов.

Вашими покупателями могут быть: родители маленьких детей, родители школьников и подростков, молодые люди, ведущие активный образ жизни, любители походов и путешествий, дачники, а также офисные работники, использующие велосипед или самокат, чтобы добраться до работы в хорошую погоду.

Зачем составлять портрет целевой аудитории?

Портрет целевой аудитории будет вам чрезвычайно полезен в случае:

  • планирования бизнеса;
  • создания сайта компании;
  • развития группы в соцсетях, личного блога или канала на ;
  • проведения рекламных кампаний (для выбора оптимальных каналов и форматов рекламы, составлении рекламных объявлений и настройке таргетинга);
  • проведения PR-акций и маркетинговых мероприятий;
  • разработки дизайна товара и упаковки;
  • расширения бизнеса и привлечения новых клиентов.

Как определить свою целевую аудиторию?

Для определения сегментов целевой аудитории существуют разные методики. Рассмотрим одну из самых популярных — «5W» Марка Шеррингтона. Она базируется на пяти вопросах:

  • Что (What)? — в чем заинтересован покупатель;
  • Кто (Who)? — кто есть покупатель;
  • Почему (Why)? — какова мотивация при совершении покупки;
  • Когда (When)? — в какое время и при каких условиях совершается покупка;
  • Где (Where)? — где можно найти целевую аудиторию и привлечь ее.

Рассмотрим на примере услуги грузоперевозок.

  1. Что? Транспортные услуги; автомобильные грузоперевозки в пределах города и области.
  2. Кто? Небольшие компании, переезжающие в другой офис; владельцы нового жилья; покупатели крупногабаритных товаров; владельцы или арендаторы частных домов в пригороде; владельцы животных.
  3. Почему? Нет своей машины или она в ремонте; вещи слишком объемные или тяжелые; некому помочь; в приоритете скорость и комфорт переезда; требуется участие опытных специалистов.
  4. Когда? Заселение после ремонта; ребенок будет учиться игре на пианино; замена старой мебели, которую необходимо перевезти на дач; приобретение собственного жилья; аренда загородного жилья на летний период.
  5. Где? Форумы, городские сообщества, соцсети, , агрегаторы объявлений, картографические сервисы, поисковые системы.

Таким образом, мы получаем основную информацию, которую можно структурировать еще более детально на основе следующих характеристик:

  • пол;
  • возраст;
  • местоположение;
  • семейный статус;
  • сфера деятельности;
  • образование;
  • уровень дохода;
  • интересы;
  • хобби;
  • модель покупательского поведения;
  • черты характера;
  • и других.

Что еще важно знать о своей целевой аудитории?

Вам потребуется не только описать социально-демографические и поведенческие характеристики, но и определить индивидуальные потребности каждого сегмента. Какую задачу люди хотят решить с помощью вашего товара или услуги? Это позволит составить рекламное сообщение, которое попадет в их «боли».

Возьмем, для примера, услуги клининга. Понятно, что общая потребность целевой аудитории — чистота. Но причины для заказа услуги клининга могут быть разными. У молодой мамы не хватает времени — для данного сегмента готовим одно рекламное сообщение.

У владельцев квартиры после ремонта нет возможности и инвентаря отмыть все, как надо — готовим другое рекламное сообщение. У бизнесмена много денег и он вообще не хочет, чтобы возникала головная боль по поводу уборки, ему нужна регулярная услуга по расписанию — для него готовим третий вариант объявления.

Таким образом, каждому сегменту целевой аудитории необходимо адресовать свое, отдельное сообщение, отвечающее его потребностям.

Способы и инструменты для составления портрета целевой аудитории

1. Анкетирование и личное общение с покупателями. Обратитесь за интересующей вас информацией к тем, кто уже приобрел ваш товар. Для этого можно использовать специальную форму в личном кабинете.

2. Онлайн-сервисы для проведения опросов. В сети можно найти достаточно много сервисов, позволяющих провести онлайн анкетирование: testograf.ru, Google Forms, survio.com и др. У многих из них есть бесплатный функционал. Данные сервисы позволяют не только собирать ответы по прямым ссылкам, но и встроить виджет опроса на сайт. Как правило, все они оптимизированы для мобильных устройств.

3. Сервисы аналитики поисковых систем. Яндекс.Метрика и Google Analytics помогут вам собрать полезные сведения о посетителях сайта: поисковых запросах, возрасте, половой принадлежности, местоположении, интересах, о наиболее популярных разделах и товарах.

4. Социальные сети. Соцсети – это кладезь информации о целевой аудитории.

Пол, возраст, образование, сфера деятельности, интересы, хобби, увлечения, досуг – все это можно узнать, изучая профили ваших клиентов и группы, в которых они состоят.

Собранные данные не только помогут создать подробный портрет целевой аудитории, но и пригодятся в дальнейшем: группы и сайты, популярные у вашей целевой аудитории, как нельзя лучше подходят для размещения рекламных объявлений.

5. Яндекс.Вордстат. Сервис отражает статистику поисковых запросов пользователей. Запросы из группы «что еще искали со словом» позволят уточнить потребности вашей целевой аудитории.

6. Запись входящих звонков и коллтрекинг.

Послушайте, какие вопросы задают ваши потенциальные клиенты по телефону? Что их волнует? С какими проблемами они обращаются к вам? Установка системы коллтрекинга позволит не только записывать звонки, но и определить источник звонка: обратились ли к вам по рекламному объявлению или перешли на сайт из поисковых систем. Вы сможете узнать, по каким словам пользователи находят ваш сайт, какие рекламные объявления лучше работают и на что посетители лучше реагируют.

7. Тайный покупатель. Этот способ позволяет понаблюдать за покупателями в торговом зале: как они выбирают товар, как оценивают его, на что обращают внимание. Также вы сможете оценить работу конкурентов и позаимствовать у них интересные идеи.

8. В дополнение к собранной информации можно использовать данные маркетинговых и социологических исследований (в помощь сервис Яндекс.Взгляд). Также можно предложить сбор данных студентам-социологам в качестве практической работы.

Как использовать знания о целевой аудитории?

Знания о целевой аудитории будут полезны не только в процессе подготовки рекламной кампании: настройках таргетинга и написании рекламных материалов.

Вы также сможете определить, какого типа контент размещать на сайте, какие разделы добавить в его структуру и как выстраивать диалог с потенциальными клиентами.

Ведь будь то медицинские услуги, юридические вопросы, педагогика или продвижение сайтов — язык, на котором вы говорите с профессионалами и обывателями, будет разным.

Тщательная проработка портрета целевой аудитории позволит значительно расширить количество поисковых запросов, увеличить охват аудитории и количество посетителей сайта.

Узнав лучше свою целевую аудиторию, подробно проанализировав ее, вы с большой вероятностью найдете сегменты, к которым не обращались ранее, и сможете привлечь тех пользователей, которых упустили из виду ваши конкуренты.

Так, в рассмотренном примере услуг грузоперевозок рекламодатели обычно ориентируются на мужчин, тогда как во многих случаях необходимость перевезти вещи возникает у девушек и женщин: молодых мам, студенток, домохозяек.

Выводы

Составление портрета целевой аудитории — кропотливая работа. Однако не жалейте на нее времени и сил. Тщательный анализ целевой аудитории позволит не только избежать стрельбы из пушки по воробьям, но и значительно облегчит задачу планирования рекламных кампаний, составления стратегии развития сайта и поиска новых ниш на рынке. 

Ну, а если у вас мало времени или вы недостаточно уверены в своих навыках, всегда можно обратиться в Seopult, чтобы решить задачи в автоматизированной системе или с помощью квалифицированных специалистов (услуга “Персональный менеджер” – 3000 руб./ мес.).

Источник: https://www.cossa.ru/imarketing/215197/

Как нарисовать идеальный портрет целевой аудитории? Или то, как цвет глаз покупателя может повлиять на его выбор газонокосилки для дачи

Портрет целевой аудитории

Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», расскажет о том, насколько важен анализ целевой аудитории (ЦА) при ведении любого бизнеса и даст дельные советы о том, как правильно составить ее портрет.

За несколько лет существования «Академии Лидогенерации» я, мои сотрудники и наши выпускники работали со множеством владельцев самых различных бизнесов в России и за ее пределами. И очень часто реакцией на вопрос: «А Вы знакомы со своей ЦА?», было все, что угодно (непонимание, недоумение, удивление, шок, стыд, смех, звук «Э?»), но далеко не четкий и конкретный ответ.

В то же время любой предприниматель США или Европы на подобный вопрос однозначно отчеканит Вам свежайшие, «вот только с утра полученные» данные о своих потенциальных клиентах.
Итак, давайте разбираться, кто, что, когда и зачем.

Ваша ЦА — это группа людей, для которой предназначен Ваш продукт (средство от облысения, например, интересно лысеющим людям, свадебные платья – невестам, диеты — худеющим и т.д.).

Однако, все далеко не так просто. В приведенных выше примерах ничтожно мало информации о ЦА. В то время, как любому, без исключения, товару или услуге нужен подробнейший портрет ЦА.

По этой причине я настоятельно рекомендую не пожалеть времени и усилий на его тщательнейшее и подробнейшее составление, и он непременно отплатит Вам привлечением лидов, однозначно, в бОльшем количестве и, однозначно, лучшего качества.

Итак, начнем, с организационных моментов.

Выбрав продукт для продажи, Вам нужно взять ручку-карандаш, приличную стопку чистых листов (нет, двух-трех стикеров не хватит!), сесть и ответить на ряд вопросов. По опыту скажу, что обычно у меня уходит 10-30 листов формата А4 для анализа ЦА для одного проекта.

Для лучшей наглядности представим, что у нас есть свой магазин (недорогая молодежная женская обувь) в Москве и нарисуем портрет наших потенциальных клиентов, опираясь на важнейшие критерии и в процессе будем добавлять существенные для нас комментарии.

Критерий 1. Географический

Он требует Вашего пристального внимания по той причине, что потребители, живущие в разных географических и климатических условиях, имеют различные культурные особенности, требования к свойствам предлагаемого продукта и проявляют различные модели «покупательского» поведения.

Анализируем наш товар (молодежные женские сапоги) с точки зрения следующих географических показателей:

• Регион – Центральный Ф.О.
• Населенный пункт – город, столица
• Численность населения — город-миллионник,
• Климатические условия – средний температурный режим (теплое лето, холодная зима).

Учитывая эти факты, делаем выводы: наша ЦА живет в столице, значит скорее всего знает о последних модных тенденциях, в них разбирается (ну или делает вид, что разбирается), и не хочет отставать от своего окружения.

Город-миллионик дает нам право работать на широкий рынок, что позволяет осуществлять продажи в больших количествах, а значит закупать товар солидным оптом, а значит на порядок снижать цену на товар, а значит выгодно выделяться на фоне конкурентов, что в свою очередь ведет к продажам в больших количествах. Вот такой приятный круговорот в мире маркетинга.

«Причем тут климат?» — спросите Вы. Еще как причем! Мы знаем, какой товар будет актуален в тот или иной сезон в данной нам климатической зоне. В Москве средняя молодежь передвигается на метро, ходит много, как по улице, так и по станциям в подземке. Таким образом, накануне зимы явным спросом будет пользоваться теплая, удобная, ноская, но модная, молодежная, недорогая обувь.

Итак, заблаговременно, выбираем подходящий нам по данным критериям товар, создаем сайт, придумываем цепляющий заголовок, делаем качественные фото, продумываем интересный оффер, снижаем цену и получаем мощный поток довольных обутых клиентов.

Критерий 2. Демографический.

Данный критерий подразумевает сегментирование потенциальных покупателей по их национальности, возрасту, полу. Каждый из этих параметров требует тщательной проработки, т.к. различия потребителей в их рамках дают о себе знать и при переходе на сайт, и при выборе товара, и при принятии решения о покупке.

Анализируем следующие показатели:

• Возраст – 17 – 20 лет
• Пол – женский
• Национальность – в основном, русские
• Наличие детей – отсутствуют
• Семейное положение: не замужем, возможен молодой человек или хотя бы желание, чтобы он был

Выводы: Наши покупатели – молодые русские девушки, не обремененные семейными трудностями, а значит имеющие полное право тратить деньги на себя любимую, что можно грамотно использовать при составлении интересного оффера.

Будучи не замужем, молодые девушки или хотят замуж за существующего молодого человека, или всеми силами стремятся его найти, чтобы впоследствии выйти за него замуж.

Этот факт просто невозможно не использовать в своей маркетинговой стратегии – предлагая девушке сапоги, не забудьте упомянуть то, насколько привлекательна она будет в них смотреться.

Критерий 3. Социальный.

Мы все живем в обществе и постоянно с ним взаимодействуем.
И зачастую даже не представляем, как на самых разных уровнях это влияет на наш выбор товаров и услуг. За примером далеко ходить не надо – все хотят айфон, чтобы не казаться хуже других.

Итак, не забываем проштудировать следующие социальные параметры:

• Образование – абитуриентки или студентки (готовятся к поступлению или уже имеют незаконченное средне-специальное или высшее образование)
• Специальность – скорее, гуманитарии
• Источник дохода – несамостоятельный (помощь родителей), самостоятельный (стипендия, подработка с гибким графиком, позволяющим совмещать работу и учебу)
• Размер дохода – 10-20 тысяч рублей в месяц
• Свободная сумма денег (которые могут потратить на свои нужды) – 3-7 тысяч рублей
• Ближайшее окружение – одногруппники, друзья-ровесники, возможно сожители (общежитие, общая снимаемая квартира), реже, родители
• Религиозные убеждения – все, без исключения

Выводы: Наша ЦА – молодые девушки-студентки, которые не могут позволить себе дорогую одежду и обувь. Безусловно учитываем этот факт при составлении оффера. Например: «Предъяви студенческий, получи скидку 30 %».
Не забываем также про то, что наша покупательница живет среди девчонок, которые каждый день хвастаются обновками, которые в тайне завидуют друг другу, которые боятся выглядеть не такими, как все, и которые готовы месяц есть дошираки, но иметь новые модные сапожки.

Для такой аудитории отлично работает продажа коллекции обуви – к примеру, одинаковый фасон, но разный принт (сердечки, цветочки, мишки и т.д.) В таком случае решены 2 извечные проблемы молодых девушек:

— не хочу быть НЕ как все (Как так? У всех есть, у меня – нет).
— не хочу быть как все (У всех стремные с сердечками, а у меня — модные со слоном).

В оффере также хорошо указать, что обновку сможет позволить себе каждая: и та, кто зарабатывает сама, и та, кто будет просить подарка у родителей.

Кстати о родителях: не забудьте указать в продающем тексте аргументы, которые наша покупательница будет использовать, уговаривая их купить сапожки.

Здесь, понятное дело, давим на качество материалов: теплый мех, толстую подошву, которая защитит дорогое и любимое чадо и в дождь, и в снег.

И наконец, пара слов о гуманитариях: поменьше сложных терминов и длинных предложений. Делаем упор на моду, стиль, а не на подошву из высококачественной листовой невулканизованной резины с использованием нитроглифталевого лака.

Критерий 4. Психологический.

Данный критерий основывается на характере потенциального покупателя, его жизненных принципах, его основной мотивации поступков, его образе жизни, ценностях, проблемах, страхах, мечтах и т.д.

Человек – существо, постоянно подверженное эмоциям. А уж покупатель – вообще чудо-юдо, раздираемое всевозможными, зачастую противоречащими чувствами.

Поэтому мой совет: при продумывании маркетинговой стратегии, опирайтесь на основы психологии — не прогадаете.

Здесь существенны следующие показатели:

• Общая жизненная позиция: активная, положительная или нейтральная
• Ценности: друзья, любимый человек, общение, самореализация, свобода, возможность проявить себя творчески
• Интересы: друзья, интернет, социальные сети, легкая литература, кино, кафе, клубы, вечеринки, мода, современные девайсы, принадлежность к какому-либо сообществу
• Мечты: найти свою вторую половинку, не иметь проблем с учебой (хорошо сдать ближайшую сессию), завести хороших друзей, выглядеть не хуже других в окружающем обществе, иметь теплые отношения с родителями, заниматься чем-то интересным, помимо учебы (хобби), иметь возможность тратить деньги на свои нужды
• Страхи (антимечты): не сдать сессию и быть отчисленной, не иметь второй половинки, не иметь друзей, казаться хуже других, быть осужденной родителями, не иметь возможности тратить деньги на свои персональные нужды (одежда, девайсы, походы в кафе, клубы, кино).
• Образ жизни: активный, насыщенный
• Кумиры, примеры для подражания: сверстники, подруги и друзья, известные личности: Бородина, Водонева из Дома 2, Нюша, Кейт Миддлтон, Кэти Пэрри. Откуда я их всех знаю?

Источник: http://lead-academy.ru/poleznye-materialy/kak-narisovat-portret-ca/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.