+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Потребности целевой аудитории

Содержание

Как узнать потребности целевой аудитории: 6 хакерских способов

Потребности целевой аудитории

Я не буду «лить воду» насколько важно знать и сегментировать свою аудиторию и прочие вещи из разряда «Капитан очевидность». Надеюсь, что вы в теме)

Этот материал о том, как и где собрать информацию о потребностях клиентов. По каким критериям они выбирают ваш товар или услугу; на что обращают внимание в первую очередь, а что пропускают.

Кому и зачем это нужно

Всё для того, чтобы создавать точные ценностные предложения в рекламных объявлениях и на сайте. Тем, кто давно работает — проверить, попадаете ли вы реальные потребности аудитории. Тем, кто только выходит на рынок — сделать правильные гипотезы по УТП, сэкономив время на тестах.

В чем проблема

Как часто бывает: рекламодатель более-менее точно знает портрет ЦА, но на посадочных страницах почему-то пишет фигню.

Пример из жизни:

Что сказать… Постарался человек, заголовок по методу 4U составил. А вот содержание — «весеннее обострение маркетолуха».

Либо просто обозначение сути услуги:

Даже сегментация с подстройкой контента под запросы не спасает от «воды». Одно дело, когда в запросе пользователя содержатся четкие критерии по условиям покупки (в кредит, с доставкой, с монтажом и т.д.), либо по свойствам продукта (размер, цвет, производитель, артикул и т.д.)

Стань перформанс-маркетологом за 19 недель!

Реклама

Другое дело, когда это «общие» запросы. Скажем, «Светодиодные панели СПб» и «led панели». Персонализируем заголовок лендинга:

«Производство и установка световых панелей в Санкт-Петербурге»

Показали посетителю — здесь есть то, что ты ищешь. А дальше? Для «полноты счастья» нужно добавить конкретику в подзаголовке. В лид-форме что-то написать. Но что именно: про гарантию 10 лет или сроки? А, может, про «опытную команду профессионалов»?

Для того, чтобы не гадать на кофейной гуще и не писать УТП «от балды», в помощь — 6 способов узнать потребности целевой аудитории.

Способ №1: Yandex.Wordstat

Старый добрый Wordstat позволяет не только собирать семантику, а также сделать выводы по интересам ЦА. Прямо скажем, выводы косвенные, но всё же как первый шаг пойдет. Особенно для «общих» запросов.

Первый пример — «Мебель из массива дерева»:

Важный момент: запрос вводим в широком соответствии, без уточняющих операторов (кавычки и воскл. знаки).

Смотрим, что искали с фразой «Мебель из массива дерева» — первых 10 запросов достаточно, чтобы сделать определенные выводы.

Нас интересуют не просто «заказать / купить мебель», а конкретные детали. На скриншоте подчеркнуты :

– Указание «от производителя»;

– Изготовитель — «мебель из Белоруссии» (видимо, на рынке ценятся белорусские поставщики);

– Для кого — «детская мебель»;

– Куда — «мебель для ванной».

Мы не знаем наверняка, мы можем предположить, что вот эти вещи важны пользователю, ищущему в Яндексе «Мебель из массива дерева». Продажа от официального производителя; мебель для детской и ванной комнаты в наличии. Обязательно посмотреть, чем славится мебель из Белоруссии, если её целенаправленно ищет значительная часть ЦА.

Из правой колонки похожих запросов вытаскиваем интересы связанные с материалом (дуб, сосна); видом (шкаф, спальня, кровать) + указание на статус (элитная мебель).

Если мы ни черта не знаем о потребностях аудитории и рекламируемся по «общим» запросам — получаем базовую информацию из статистики Yandex.Wordstat.

Как расставлять приоритеты, в какой последовательности отражать эти интересы на посадочной странице — анализируем по частотности запросов. В нашем случае это мебель от производителя и материал. Отсюда рождается «скелет» заголовка:

«Мебель из массива дуба и сосны от производителя»

Следующие по важности вещи выносим в подзаголовок. При этом я бы не стал бездумно подчеркивать элитарность мебели — все-таки, это отдельный сегмент ЦА. Для «общих» запросов транслировать ценовой фильтр не стоит. То есть, мы не слепо ставим в заголовок / подзаголовок популярные «хотелки», а включаем голову — подойдет ли тот или иной фактор под конкретный сегмент аудитории.

Чуть бОльшим функционалом обладает Планировщик ключевых слов Google, но суть та же: анализ поисковых запросов.

Способ №2: Парсеры аудиторий ВКонтакте

Эту методику можно использовать с помощью различных сервисов и скриптов. Я нашел вариант применения через Церебро в одном из материалов Надежды Богдановой и покажу на её примере, по запросу «Оренбургский платок».

Итак, первым делом находим сообщества по ключевому запросу:

Сохраняем полученный список к себе на компьютер и переходим к аналитике обсуждений в выбранных сообществах. Нас интересуют темы со словами «Отзывы» и «Вопросы», поскольку именно там люди делятся мнениями по характеристикам продукта:

Дальше мы можем сохранить ссылки на обсуждения, либо текст постов — то, что нужно.

Церебро выгружает всё это дело в excel-файл, с которым мы и продолжаем работать.

Вручную удаляем ответы администраторов в духе «Спасибо за отзыв»:

Собственно отзывы копируем в SEO-анализатор:

И смотрим ранжирование слов по частоте упоминания:

Можно ограничиться ручным анализом текстов отзывов в файле из Церебро. Если их не слишком много. Если же информации слишком много + для ускорения процесса используем SEO-анализатор. Разумеется, здесь приведен один из сервисов для примера. На рынке полно аналогов. Достаточно загуглить «Семантический анализ текста онлайн».

Ту же операцию проделываем по темам со словом «Вопросы» — так мы узнаем, на что обращают внимание потенциальные покупатели. Что спрашивают перед заказом товара, какие у них возражения.

Способ №3: Мониторинг социальных медиа и СМИ

Также собираем упоминания ключевой фразы — название продукта, либо название бренда. Не только в соцсетях, но и на форумах. Для этого я использовал сервис Babkee. На бесплатном тарифе он позволяет отследить 2 объекта, до 3 000 сообщений в месяц на каждый объект. Вполне достаточно для системного анализа.

1) Задаем объект мониторинга, где можно вписать несколько ключевых фраз, добавить минус-слова:

2) Получаем список ссылок на источники с упоминаниями наших ключевиков:

Результаты могут быть неоднозначными — в нашем случае 99% занимают откровенно рекламные записи производителей и продавцов мебели. Сложно выудить информацию от покупателей. Нужно детальнее прорабатывать ключевые фразы и минус-слова.

На мой взгляд, методика подойдет не для каждого продукта. Мониторинг соцмедиа больше подходит для отслеживания репутации бренда, когда система находит все упоминания по названию компании, например. Также можно анализировать активность конкурентов. До конкурентного анализа мы еще дойдем, а сейчас — методика работы с «отзовиками».

Способ №4: Сайты отзывов

«Отзовиков» в Рунете тьма. Я протестировал три:

1) Yell, созданный на базе известного в прошлом справочника «Желтые страницы».

Что хорошо: в строке поиска стоит геолокация, можно указать свой город или регион.

А вот с результатами не очень. Забиваем «мебель из массива дерева»:

Результатов — ноль:

Сервис находит компании по более широким параметрам (просто «мебель»), что неудобно. Очень много рекламы.

2) irecommend.ru порадовал с поиском, при этом нет геофильтра. Отзывы, что я увидел, показались живыми.

Вот такой, например:

Насколько я понял, Irecommend поощряет отзывы во всех деталях. С одной стороны, «многабукаф», с другой — клиенты выкладывают всю подноготную. Что понравилось, что не понравилось. Особенно в плане сервиса.

Именно на него клиенты обращают пристальное внимание. Это очень важно, поскольку с качеством продукта может быть все good, а с сервисом — «ниже плинтуса». Отсюда же — идеи для отстройки от конкурентов.

3) Otzovik.com. Также нет геофильтра, однако качество отзывов на высоте.

Вот здесь, например, подчеркнуты сразу три важных для клиента детали:

Способ №5: Реклама конкурентов

Зачем анализировать конкурентов? Все просто: они могут предлагать то, что вы упустили.

Смотрим только тех, с кем вы рекламируетесь на одних площадках. Яндекс.Директ, например. Если несколько источников трафика – анализируем каждый источник.

Вот здесь – таблица сравнения на уровне объявлений (Яндекс.Директ, пример по запросу «Купить iPhone»).

Чтобы посмотреть всех рекламодателей по определенному запросу, даже те, которые не попадают в показы по цене, воспользуйтесь ссылкой:

direct.yandex.ru/search?text=мебель+из+массива+дерева

Вместо «Мебель из массива дерева» впишите в строке поиска свою фразу, и вуаля!

А здесь – карта ценности продукта (на примере продажи бетона частникам), где вписаны факторы принятия решения целевой аудиторией, соответствующие им свойства + выгоды, а также информация по конкурентам. Это уже уровень посадочных страниц.

Рекомендую взять за основу эти таблицы, меняя данные под свой продукт.

Еще в помощь – эта статья, где есть ссылка на базу Букварикса из 30+ миллионов объявлений по разным нишам и пошаговое руководство по её применению. На основе этого можно составить свое предложение в тексте, а часть преимуществ использовать для быстрых ссылок и уточнений.

Способ №6: Телефон & онлайн-чат

Чтобы не фантазировать и не изобретать «сферического пользователя в вакууме», садитесь на входящие звонки, и разговаривайте со своей аудиторией. Плевать, что вы основатель / директор / главный специалист. Один день в «прямом эфире», и вы узнаете много интересного о том, что на самом деле хотят клиенты. Особенно рекомендую владельцам Digital-компаний и стартапам.

Палю лайфхак из собственной практики – как вывести «на чистую воду» зарегистрированных, но еще не платящих пользователей. Задайте им вопрос: «Какую задачу вы хотите решить с помощью нашего сервиса / программы?»

Это позволит не впаривать по придуманным заготовкам, а продавать, исходя из реальной потребности конкретного человека.

Еще вариант – предложить пользователям продукта скайп-колл. Как все организовать и что это дает – смотрите в статье Customer Development для стартапов: разговор с 500 клиентами.

Как минимум стоит проанализировать записи звонков и сессий онлайн-чатов от менеджеров.

P.S. Вместо заключения один тезис:

То, что кажется важным для вас, может не иметь значения для ваших клиентов.

Выводы делайте сами)

Источник: https://www.cossa.ru/262/156884/

Потребности целевой аудитории: как провести качественное исследование

Потребности целевой аудитории

На вопрос «Кто ваш покупатель?» собственники бизнеса чаще всего отвечают примерно следующее: «Мужчина или женщина 28-45 лет», рисуя в уме идеалистическую картинку лояльных, богатых и готовых к покупке клиентов.

На самом деле, большинство владельцев компаний имеют смутное представление об их целевой аудитории, в то время как знание потребностей, сомнений и «боли» клиентов позволяет избежать ошибок и создать действительно конверсионную продающую страницу.

При создании сайтов мы предлагаем ориентироваться на результаты качественного исследования, а не на интуицию проектировщика. В этой статье мы поговорим о том, как проводить качественные исследования, чтобы увеличить конверсию сайта.

Модель роста

На рынке есть целый ряд моделей, которые помогают увеличить конверсию сайта (LIFT Model, 7E Conversion Audit, BJ Fogg Behavior Model). Мы тоже используем эти модели в своей работе, а одну из самых известных (L.I.F.T.) перевели и интерпретировали на свой лад.

В основе этой модели лежит предложение ценности, ваше уникальное торговое предложение, которое, подобно подводной лодке, всплывает на поверхность из океана конкурентов.

Есть ряд факторов, которые влияют на восприятие предложения клиентами. Некоторые из них помогают компании выделиться на фоне конкурентов и повысить конверсию, а некоторые, наоборот, мешают.

Согласно этой модели, способствует высокой конверсии:

1) Релевантность, то есть соответствие страницы ожиданиям пользователя. Это когда клиент заходит на сайт и сразу понимает: он попал, куда хотел, и найдет здесь то, что ему нужно.

2) Ясность, то есть способность говорить с пользователем на понятном ему языке. Термины и жаргонизмы усложняют понимание сути предложения и затрудняют конвертацию.

Мешает конвертации:

1) Расфокусировка – тянет лодку на дно и мешает восприятию ценности. Каждая страница сайта должна быть спроектирована под конкретный запрос пользователя.

Например, если мы продаем системы видеонаблюдения, то нам не надо на странице о преимуществах рассказывать о последних новостях компании. Все, что нам надо – это показать преимущества и получить заполненную заявку.

Все остальное – это элементы расфокусировки.

2) Сопротивление – это все, что удерживает пользователей от совершения конверсии. Сопротивление возникает всегда, когда вопрос касается денег.

Полностью избежать сопротивления невозможно, но снизить его до минимума – вполне реально. Так, например, призыв «Купить» на сайте автодилера вызовет максимальный уровень сопротивления.

А сопротивление к призыву «Записать на тест-драйв» будет на порядок меньше.

3) Сомнение. Пользователя интересуют условия покупки, он не купит у вас, пока не прояснит важные моменты: даете ли вы гарантии на покупку? есть ли предоплата? когда будет доставка? Если пользователь не получает ответы на странице, он не конвертируется.

Основные принципы анкетирования

Определимся с тем, что мы хотим узнать, прежде чем формировать предложение:

  • Кто наши покупатели, из какой отрасли, и какую должность занимают;
  • В чем их проблема и как они хотят ее решить;
  • В чем их страх, сомнения, неуверенность;
  • Какими критериями они руководствуются при выборе;
  • Какой информации им не хватает, чтобы принять решение о покупке.

Самый эффективный метод сбора фидбека – это анкетирование, которое удобнее проводить с помощь инструментов email-маркетинга. Для начала необходимо собрать адреса людей, которые купили у нас товар или воспользовались услугами компании не более 30 дней назад.

При анкетировании рекомендуем следовать следующим принципам:

  • Не указывать более 10 вопросов. Достаточно семи-десяти вопросов, чтобы не утомлять людей.
  • Начинать с легких вопросов, которые помогут вовлечь респондентов в анкетирование.
  • Задавать открытые вопросы, чтобы получать развернутые ответы.
  • Задавать вопросы о прошлом опыте, а не о будущем. Например, вопрос «сколько раз вы планируете ходить в фитнес-центр» не будет полезен, так как все люди собираются ходить три раза в неделю, а ходят один раз или два или вообще не ходят.
  • Как можно проще составить письмо с предложением заполнить анкету.
  • Поставить дедлайн, например, три дня на заполнение анкеты, так как люди склонны откладывать на «потом» несрочные и неважные дела.

Качественный анализ отличается от количественного тем, что нам не нужно получить статистические данные. Поэтому для объективности достаточно получить 100-200 заполненных анкет. Менее 100 анкет могут создать неправильное представление, а собирать более 200 бесполезно, потому что ответы начинают повторяться.

Если вы проводите электронное анкетирование, это можно сделать с помощью сервисов:

  • Google forms – бесплатный, хотя некоторые считают его довольно неприглядным. Тем не менее, мы считаем, что этого сервиса достаточно, чтобы собрать данные.
  • Typeform – платная версия с большими возможностями и удобным интерфейсом.
  • SurveyGizmo – просто популярный сервис.

Важно понимать, что клиент скорей всего не захочет тратить время на заполнение анкеты, даже если очень любит ваш бренд.

Поэтому нужно мотивировать его, подарив какой-нибудь бонус, например, подарочный сертификат Ozon или «Эльдорадо» номиналом 500 рублей.

Сначала может показаться, что это неоправданно большие траты, но на самом деле, если у вас есть не самый маленький бизнес и бюджет, то затраты того стоят. Полученные данные действительно позволят вам выделить предложение на конкурентном рынке.

Сервисы, которые помогают сделать страницу лучше

По статистике 50% пользователей уходят с сайта без покупки, потому что им не хватает информации. На благо конверсии служат онлайн-консультанты и сервисы наподобие Qualoroo.com и Hotjar.com.

Такой сервис можно поместить на любую страницу, которая должна конвертировать пользователя, например, на страницу «Оставить заявку». Сервис выглядит как небольшое окошко, которое спрашивает «Что вам мешает сейчас положить товар в корзину?».

Такой вопрос помогает выяснить, в чем причина сопротивления пользователя покупке. В среднем отвечает 1-2% пользователей, но и это небольшое количество позволяет получить важный инсайт.

Если много людей спрашивают о цене или указывают, что совершить покупку им мешает высокая цена, это может означать две вещи: у страницы есть проблема с донесением ценности товара до покупателя или вы приводите не очень целевой трафик на сайт.

Кейс «Качественное исследование для создания продающей страницы систем видеонаблюдения»

Для начала мы опросили клиентов компании, которые уже совершили покупку системы видеонаблюдения. Часть респондентов ответили на вопросы сразу же после покупки в офисе компании, часть получили анкеты по электронной почте. Мы собрали 150 анкет.

Каждый вопрос имел целью получить информацию, которую можно будет использовать при формировании уникального торгового предложения для создания продающей страницы. Например:

  • «Для чего вам необходима система видеонаблюдения?». Цель: понять, как сами клиенты описывают проблему, которую решает наш продукт.
  • «Какие сомнения и опасения преследовали вас во время покупки?». Цель: определить возражения потенциальных клиентов.
  • «Почему вы заказали установку системы видеонаблюдения именно у нас?». Цель: определить, что хорошо работает на убеждение клиентов на текущем сайте.

После того, как мы собрали все данные из разных источников, примерно три дня ушло на их анализ. Для этого необходимо было организовать информацию в некоторую систему и выделить общие моменты.

Из полученных данных формируем облако тэгов, которое дает нам простор для действий. Видим, что людей интересуют цена, готовые решения, качество изображения.

Понимаем, на что нам нужно обращать особое внимание, и какие возражения отрабатывать. «Облако тэгов» невозможно использовать для формирования выводов без таблицы с ответами.

Тем не менее, такой формат предоставления информации удобен для определения основных трендов в ответах покупателей.

И вот на этом этапе мы можем приступить к формированию уникального торгового предложения. Учитывая, что люди не очень хотят вникать в особенности устройства систем видеонаблюдения и ориентируются на цену, мы обыгрываем стоимость услуги: «Сэкономьте до 35% на установке системы видеонаблюдения за счет наших эксклюзивных скидок у ведущих производителей оборудования».

Обращаясь к потребностям покупателей, видим, что многие говорят о кражах и воровстве. Обыгрываем на нашей продающей странице эти моменты: рассказываем про потери от кражи.

Также работаем с остальными потребностями из облака:

  • Говорим о том, что установим систему за два дня;
  • Говорим о том, что есть готовые решения в наличии;
  • Говорим, что работаем без предоплаты;
  • Говорим про хорошее качество записи.

Респонденты упоминали о том, что им было бы удобно смотреть запись с планшета или телефона. Мы используем это знание для стимулирующей акции и дарим планшет при заказе системы видеонаблюдения.

Результат: конверсия выросла в 15 раз за счет точного попадания в потребности целевой аудитории и отстройки от прямых конкурентов.

Выводы

Странно, что в эпоху погони за конверсией такой мощный маркетинговый инструмент как исследование используется не так широко, как этого требует рынок.

Жертвуя качеством в пользу срочности и пользуясь шаблонами, компания рискует пополнить интернет еще одним шаблонным одностраничником.

Только поставив во главу угла истинные потребности клиента, мы можем создать продающую страницу, которая будет хорошо продавать.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1980881-potrebnosti-tselevoi-auditorii-kak-provesti-kachestvennoe-issledovanie

Изучение и выбор целевой аудитории

Потребности целевой аудитории

Чем бы вы не занимались, на рынке есть люди, которые хотят и могут купить ваш товар. Это и есть целевая аудитория.

Очень важно правильно преподнести свою компанию: месседжи бренда должны быть простыми и понятными для ваших потенциальных клиентов.

Необходимо понимать, с кем конкретно вы будете взаимодействовать, чтобы товар успешно продавался. Поговорим о том, как определить целевую аудиторию.

Какие потребности у вашей целевой аудитории?

Прежде всего, ответьте себе на вопрос: зачем люди используют вашу продукцию? Так вы сможете понять, какие люди входят в целевую аудиторию. Потребности клиентов могут быть функциональными и эмоциональными.

Понимая функциональные потребности аудитории, вы будете точно знать, что ваша компания должна делать, чтобы продукция продавалась. Изучите лидеров рынка в данном сегменте. Скорее всего, они полностью удовлетворяют требованиям покупателей.

Возьмем губную помаду. Для чего она нужна? Очевидно, чтобы улучшать цвет губ. Но функциональные потребности женщин состоят не только в этом. Клиентки хотят, чтобы помада увлажняла, защищала губы, была хорошо упакована для подарка. Закрыть все потребности невозможно, но нужно помнить о том, что товар — всегда больше, чем просто товар.

Если у вас недорогая гостиница, то не стоит пытаться закрыть потребность людей в фешенебельном отдыхе. Посмотрите на вещи реально: какие функциональные потребности вы можете закрыть своим продуктом?

Чтобы удовлетворять эмоциональным потребностям аудитории, нужно четко знать, чем она живет, что ее мучает, за что она переживает.

Перечень функциональных потребностей составляется исходя из категории продукции, а список эмоциональных потребностей — исключительно исходя из понимания жизни целевой аудитории.

Вы довольно легко можете установить поверхностные эмоциональные потребности, но есть и неочевидные мотивации, которые имеются у ваших потенциальных клиентов.

Помните, что ваша аудитория — это живые люди, у которых есть страхи, мечты и ощущения. Коммуницируйте с ними, основываясь не на своих желаниях, а на потребностях клиентов.

Выбор аудитории

Самое простое – изучать потребности клиентов в интернете. Зайдите на тематические форумы, «прошерстите» социальные сети. Используйте все возможности, чтобы понять потребности клиентов.

Мало несколько раз пройтись по страницам людей: нужно постоянно дополнять портрет клиента.

Только таким образом вы изучите его эмоциональные потребности, чтобы использовать эти знания в дальнейшем позиционировании продукции.

К примеру, вы делаете и продаете чай. Предлагается несколько разных вкусов. Изучение аудитории пройдет в несколько этапов без привлечения специалистов.

Шаг №1

Для начала нужно задать себе вопрос: для чего люди потребляют чай?

Часто это способ отдохнуть, сделать перерыв. Чай может выступать как средство получения энергии и бодрости. Его пьют, когда хотят установить теплые отношения. Можно добавить еще несколько сегментов, но и этого вполне достаточно.

Шаг №2

Определите цену входа для каждого сегмента и выберите тот сегмент, потребности которого ваша продукция удовлетворяет лучше всего.

Пример:

  1. Для сегмента людей, которые получают от чая энергию и бодрость, вы можете предложить классический зеленый или черный чай.
  2. Для сегмента тех, кто заботится о здоровье, подойдут травяные сборы и зеленые чаи, которые нужно заваривать.
  3. Сегмент людей, делающих перерыв, оценит классические фруктовые, зеленые и черные чаи, но обязательно в пакетиках, поскольку так экономится больше времени.

Шаг №3

Выбор сегмента, потребности которого можно удовлетворить своей продукцией.

Если ваше производство ориентировано на выпуск органических травяных сборов, значит, вам подойдет сегмент «забота о здоровье».

Шаг №4

Сбор максимума информации о выбранном сегменте и составление портрета целевой аудитории.

Расспрашивайте знакомых, пользуйтесь интернетом, посетите магазины, продающие продукцию ваших конкурентов, и пообщайтесь с продавцами. Так вы поймете, какие конкретно потребности клиентов есть на сегодняшний момент.

Расширение целевой аудитории

Чтобы создать узнаваемость марки, нужно сделать ее позиционирование максимально ярким.

Многие предприниматели боятся это сделать, поскольку думают, что произойдет сужение аудитории. Это ошибочное мнение.

Среди потребителей вашей продукции будут не только те люди, которые на 100% являются вашей целевой аудиторией. Если вы хотите продвигаться в медийном пространстве, подготовьтесь более масштабно: расширьте свою целевую аудиторию, предварительно изучив социально-демографические характеристики.

Заключение

Выбор и изучение целевой аудитории требует от предпринимателя здравого расчета и последовательности. Здесь не место эмоциям. Всегда помните о том, что ориентироваться нужно не на свои желания, а на потребности клиентов и их представления о вашей продукции.

Лучше всего подумать о целевой аудитории еще до начала продаж. Вы не можете каждого потенциального потребителя пригласить на подробную беседу. Но вы можете пользоваться результатами поисковых запросов и изучать статистику Яндекса и Гугла.

Источник: https://expes.ru/biznes/tselevaya-auditoriya

Как диагностировать боли целевой аудитории

Потребности целевой аудитории

Рассматриваем доступные инструменты, которые помогают раскрыть болевые точки клиентов.Люди часто обсуждают то, что их беспокоит. Интернет — удобная площадка для этого. Ваша задача: узнать, где именно общается между собой ваша аудитория.

Google

«Гугл его знает» — это высказывание подверглось модернизации не на пустом месте. Когда у меня возникает вопрос, я ввожу его в поисковой строке браузера.

Поисковик сохраняет и анализирует все вопросы и является одним из эффективных источников для изучения болевых точек.

И, конечно, спасибо автозаполнению за то, что каждый раз пытается угадать остальную часть поискового запроса, когда вы начинаете печатать:

Удобство этой функции в том, что вы можете использовать подстановочные знаки (*) в поисковом запросе. Например, если моя целевая аудитория фрилансеры, я могу ввести: «как * фрилансер», чтобы увидеть, какие запросы люди вводят в строку для поиска ответов:

Кроме того, есть GoogleAdWords, который подбирает ключевые слова и предоставляет их в аккуратном виде. А ключевые слова часто означают боль целевой аудитории.

Альтернативой ему считается Keyword Tool Dominator, но эта программа в русской версии просит денег за полный доступ к информации:

Плюс этого сервиса в том, что он дает возможность в один клик сохранять файлы в CSV формате.

Следующий шаг — выяснить, какие из вопросов чаще всего задают пользователи. Для этого мы полагаемся на Google Adwords. Но если вы пользовались программой Dominator, то все еще проще: открываете CSV-файл в текстовом редакторе и вставляете его в Google Adwords Keyword Planner, где он выводит средний результат запросов за месяц.

Самые популярные запросы и есть те самые потребности целевой аудитории, или, как их еще называют — боли. Теперь разберемся, как их определять.

Как определить боли целевой аудитории

Болевые точки клиентов можно найти, используя комбинации ключевых слов. Например, по теме фриланса:

  • Работа фрилансером
  • Удаленная работа в Интернете
  • Удаленная работа на дому
  • Удаленная работа вакансии
  • Фрилансер работа
  • Сайты работы
  • Фриланс работа
  • Биржа фрилансеров

Если вы не знаете с чего начать, возьмите за основу своего исследования ключевые слова и фразы.

Quora

Quora — это сайт вопросов и ответов на основе социального ания. Здесь происходит обмен знаниями. Вы можете найти здесь популярные вопросы в рамках отдельных дисциплин.

Но есть один нюанс. Сервис работает только в англоязычной версии.

Если вы все же решитесь использовать Quora для выявления потребностей аудитории, обратите внимание на ветки дискуссий, которые образуются под вопросами. Важные и провокационные темы горячо обсуждаются пользователями.

Например, краткий поиск в Quora по запросу «фрилансинг» привел меня к вопросу:

«Где лучше искать фрилансеров на eLance или oDesk?»

Вопрос указывает на то, что работодатель ищет сотрудника для удаленной работы. Нужен профессионал. Боль нанимателя в данном случае — разочарование от сотрудничества с безответственными работниками.

Stack Overflow

Это сеть веб сайтов «вопрос-ответ». На русском языке представлен сервис для программистов. Весь же ресурс рассчитан на различные области, начиная от биологии и заканчивая японским языком.

Например, в разделе «фриланс» был опубликован вопрос, затрагивающий тему рабочего времени и способов оплаты. В обсуждении речь шла о почасовой ставке для отдельных видов работ, а также об оплате проекта или по дням. Если бы я занималась разработкой приложения для фрилансеров, эта информация повлияла бы на мою работу.

Чтобы удовлетворить потребности пользователей, я могу изменить набор функций в приложении, и создать инструмент, с помощью которого этот процесс будет происходить проще, чем при использовании существующих сервисов.

Итак, потребность определена — подсчитать человекочасы.

Reddit

Reddit — это площадка для обсуждений на открытой платформе.

В Reddit вы можете найти некоторые посты, ссылки, истории пользователей и вопросы. А что касается упоминания других сайтов, просто начните копать глубже, и общие актуальные болевые точки дадут о себе знать.

Чтобы увеличить ваши шансы найти ценную потребность аудитории, в верхней части сабреддит, вы можете просмотреть «топ» тем текущего года, чтобы сосредоточиться на актуальных событиях.

Другие онлайн ресурсы

В каждой профессиональной нише есть свои чаты, группы, каналы в соцсетях, к которым можно присоединиться и обнаружить немало полезного.

Исследуйте потребности целевой аудитории

Сформировав список потенциальных болевых точек при помощи перечисленных инструментов, вы можете исследовать их с разных сторон.

Но для начала спросите себя:

  1. В чем корень этой боли?
  2. Если решение существует, почему я не знают об этом?
  3. Если решения не существует, то почему?

Эти вопросы помогут понять, насколько болевые точки соответствуют действительности, и как сильно доставляют дискомфорт вашим клиентам. Простое ли это раздражение или истинная потребность?

Теперь, когда потенциальные боли обнаружены, необходимо найти пути решения. Один из лучших способов для этого — перенести все свои мысли на бумагу или создать электронный документ.

Это простое упражнение позволит увидеть все идеи со стороны и отобрать наиболее полезные.

Ваш LPTREND ✌️

Источник: https://lptrend.com/blog/kak-diagnostirovat-boli-tselevoy-auditorii.html

Как узнать потребности целевой аудитории: 12 способов

Потребности целевой аудитории

Если вы не знаете, как клиенты принимают решение о покупке услуг на вашем рынке, то это статья — для вас. В ней вы получите практическое руководство по изучению целевой аудитории, когда вы не можете провести опрос людей.

Например, вы хотите изучить клиентов, которые пока у вас не покупают. Иногда бывает, что клиентов очень мало, чтобы делать какие-то достоверные выводы либо те, кто согласился ответить на вопросы, дали малоинформативные ответы.

Эта статья — продолжение материала об изучении целевой аудитории. В первой части я объяснил, зачем изучать потребности целевой аудитории, как правильно это делать, чтобы получить пользу для бизнеса (повысить продажи и получить новых клиентов), и что делать, если возникли трудности. Прочитать всю статью можете на этой странице.

Если вы не читали первую часть, то прежде чем мы начнем разбираться со всеми вопросами по теме, сразу договоримся на берегу — мы будем говорить о малом бизнесе услуг.

И когда вы видите в статье слова “предприниматель”, “малый бизнес”, “услуга”, то представляйте себе бригадира небольшой строительной фирмы. Для наглядности назовем его Дмитрием Сергеевичем. У него ИП, и он занимается строительными работами.

Может фундамент положить, стены возвести или построить дом под ключ.

Почему именно строительная тематика? Во-первых, это услуги, причем — непростые: их сложнее продвигать, чем товары. Во-вторых, строители обычно очень скептически относятся к маркетингу и всему, что с ним связано. Такой подход к статье поможет нам решать реальные проблемы малого бизнеса, а не теоретизировать о сферическом коне в вакууме.

Как изучить потребности целевой аудитории, когда нет возможности ее опросить?

Дмитрию Сергеевичу придется собирать и изучать косвенные данные о покупательском поведении целевой аудитории. Этот процесс напоминает работу детектива во время расследования преступления. Его цель — найти улики и воссоздать поведение целевой аудитории в процессе потребления его услуг. Для этого он может воспользоваться дюжиной малобюджетных способов изучения целевой аудитории.

Зачем?

В интернете есть порталы, на которых любой желающий может разместить отзыв на работу любой компании. Так можно увидеть, чем довольны и недовольны потребители. И эти отзывы могут читать ваши клиенты. Соответственно, такие отзывы могут влиять на их поведение. После изучения отзывов вы поймете, чего боятся ваши клиенты, которые дружат с интернетом.

Как?

1. Вбиваете в поисковике разные варианты того, как могут искать ваши услуги, и добавляете слово «Отзывы». Обращайте внимание на подсказки и выбирайте их.

Пример

2. Переходите на сайт и изучаете отзывы. Начинайте с негативных

Особенности

Обращайте внимание на текст и содержание отзыва. На порталах много заказных ненастоящих отзывов, которые компании специально размещают, чтобы поднять свой рейтинг. Обычно их легко заметить по слишком идеальному тексту, либо фотографии и имени, которые не оставит обычный клиент.

Пример

В этом отзыве видим:

  1. Нереальная фотография
  2. Человек на портале оставил очень много отзывов. Возможно, он на этом специализируется
  3. Неестественно “вылизанный” текст

Также делайте поправку на регион. Иногда в интернете для небольших городов нет или очень мало региональных отзывов. В таком случае стоит воспринимать информацию как вероятные страхи целевой аудитории.

Ресурсы

Есть ресурсы, где размещаются отзывы компаний из разных сфер:

  • otzovik.com
  • yell.ru
  • flamp.ru

И есть порталы, которые специализируются на узкой теме. Пример сайта, посвященного деревянным домам и застройщикам http://ddom.ru/

6 хакерских способов узнать потребности целевой аудитории

Потребности целевой аудитории

Этот материал о том, как и где собрать информацию о потребностях клиентов. По каким критериям они выбирают ваш товар или услугу; на что обращают внимание в первую очередь, а что пропускают.

Кому и зачем это нужно

Всё для того, чтобы создавать точные ценностные предложения в рекламных объявлениях и на сайте. Тем, кто давно работает — проверить, попадаете ли вы в реальные потребности аудитории. Тем, кто только выходит на рынок — сделать правильные гипотезы по УТП, сэкономив время на тестах.

В чем проблема

Как часто бывает: рекламодатель более-менее точно знает портрет ЦА, но на посадочных страницах почему-то пишет фигню.

Пример из жизни:

Что сказать… Постарался человек, заголовок по методу 4U составил. А вот содержание — «весеннее обострение маркетолуха».

Либо просто обозначение сути услуги:

Даже сегментация с подстройкой контента под запросы не спасает от «воды». Одно дело, когда в запросе пользователя содержатся четкие критерии по условиям покупки (в кредит, с доставкой, с монтажом и т.д.), либо по свойствам продукта (размер, цвет, производитель, артикул и т.д.)

Другое дело, когда это «общие» запросы. Скажем, «Светодиодные панели СПб» и «led панели». Персонализируем заголовок лендинга:

«Производство и установка световых панелей в Санкт-Петербурге»

Показали посетителю — здесь есть то, что ты ищешь. А дальше? Для «полноты счастья» нужно добавить конкретику в подзаголовке. В лид-форме что-то написать. Но что именно: про гарантию 10 лет или сроки? А, может, про «опытную команду профессионалов»?

Для того, чтобы не гадать на кофейной гуще и не писать УТП «от балды», в помощь — 6 способов узнать потребности целевой аудитории.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.