+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Причины невыполнения плана продаж

Содержание

Обоснование невыполнения плана продаж

Причины невыполнения плана продаж

Успех любого бизнеса зависит от эффективности продаж. Если планы не выполняются, то это негативно сказывается на доходности и конкурентоспособности, что в свою очередь может привести к потере рынка, сокращению штата, снижению рентабельности.

Чтобы этого не случилось, нужно постоянно увеличивать базы клиентов, анализировать причины невыполнения плана продаж и факторы, которые на это влияют. Сегодня разработаны специальные программные продукты, позволяющие автоматизировать и значительно упростить это процесс.

Факторы, влияющие на выполнение плана Основной фактор, от которого зависит выполнение плана — это качественное управление отделом продаж. Задачи можно ставить лишь после того, как проведен тщательный анализ.

Без этого невозможно составить план продаж, который приведет к положительному результату.

Выполнение плана

К их числу следует отнести:

  • слабую заинтересованность персонала в успехе компании;
  • малый ассортимент продукции;
  • недостаток опыта или знаний у работников.

Во многом, выполнение плановых показателей связано с непосредственной работой сотрудников, задействованных в торговле. [info]Для них, равно как и для остальных, необходимо создать условия для заинтересованности в конечном результате. [/info]

Это достигается путем создания системы премирования и нематериального стимулирования.

[important]CRM план продаж CRM-система позволяет не только обозначать цели для каждого сотрудника, но и вести мониторинг их исполнения. [/important]

Руководитель сможет отследить сколько в процентном соотношении выполнено задач, какое количество звонков и встреч проведено, сколько сделок и на какую сумму заключил сотрудник.

Цели устанавливаются как в индивидуальном порядке, так и для команды.

6 причин невыполнения плана продаж: находим и устраняем

План-фактный анализ Выполнение обобщения станет гораздо более точным и верным с использованием специальных программ.
Аналитика продаж 1С позволит получить четкие данные по каждой из позиций.

Представленные результаты в Exel дадут возможность быстро находить нужную информацию и сравнивать сопоставимые и взаимозависимые значения.

В целом, применение компьютерных инструментов выводит аналитическую работы на иной качественный уровень. Тем самым обеспечивается получение объективных сведений о реализации продукции и контроль над текущей работой.

Причины невыполнения плана продаж Причины необходимо выяснять в первую очередь.

6 нелепых причин невыполнения плана продаж, которые придумывают менеджеры

Проведение промо-акций, раздача листовок, размещение информации на телевидение, в интернете, СМИ и на билбордах, несомненно, дает определенный эффект, но для этого необходимы крупные вложения.

Многие упускают из виду одну деталь, что управление отделом продаж всегда основывается на анализе, а для достижения конечного результата необходим постоянный контроль выполнения и корректировка планов.

Многие по-старинке пользуются календарями или органайзерами для планирования своего рабочего дня, встреч, мероприятий по продажам. Но сегодня существуют более эффективные инструменты, такие как CRM системы.

Это уже готовый продукт, адаптированный под тот или иной бизнес. При его разработке учтены особенности того или иного вида деятельности, потребности менеджера в той или иной информации.

CRM система позволяет накапливать нужную информацию (база клиентов, поставщиков, история контактов и т.

Почему не выполняется план продаж

Вы составили план на месяц, согласно которому менеджер должен 100 телевизоров, но один продавец физически не способен реализовать такое количество товара.

  • Единство планов – предполагает, что планирование должно иметь системный характер, то есть предприятие необходимо рассматривать как систему взаимосвязанных элементов. План отдела продаж должен быть тесно связан с планами остальных подразделений компании.
  • Непрерывность. Планирование – постоянный процесс, как только истекает срок плана, должен составляться новый план.
  • Гибкость – план может подвергаться корректировке при необходимости.

Основные этапы составления плана продаж Давайте теперь поговорим о самом процессе составления плана продаж. Он состоит из 8 этапов. Рассмотрим их:

  1. Постановка цели организации.

Объяснительная записка о невыполнении плана продаж

Если бы проблема была в низкой посещаемости торговой точкой, мы бы работали с самым первым уровнем воронки и предпринимали действия по привлечению клиентов.

  • Проведите сегментацию клиентов и работайте с самыми прибыльными. Внимательно изучите покупателей, выделите несколько психологических типов и сгруппируйте всю совокупность в группы.Определите наиболее “выгодную” для вас группу и работайте с ней.Если вы правильно проделаете эту работу, то лучшие показатели объема продаж по результатам месяца работы будут у вас.
  • Увеличивайте средний чек.Сделать это можно путем предложения покупателям дополняющего или предкассового товара.Товар должен быть недорогим по сравнению с основной покупкой.
  • Проявляйте активность в работе с клиентами. На самом деле только 30% потребителей знают, что им нужно. Воспользуйтесь этим.

Почему продавцы не выполняют план? и кто виноват?

Особенности текста:

  • анализ причин невыполнения плана продаж;
  • признание или непризнание своей вины;
  • рекомендации по мерам для устранения причин.

Генеральному директоруООО «МИА-СПА»Малиновской Н.С.администратора Ромашкиной В.П.

ОБЪЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКАо невыполнении плана продаж За сентябрь 2017 года спа-салоном «Миа» не выполнен план продаж услуг, выполнение составляет около 70%. Я, администратор салона «МИА» Ромашкина Валентина Павловна, проанализировав возможные обоснования такого положения вещей, пришла к следующим выводам относительно причин:

  • сезонный спад спроса на услуги по эпиляции;
  • уход в декретный отпуск с 15 августа 2017 года массажиста Любашовой К.Н., очень востребованной постоянными клиентами;
  • неполадка в наружной рекламе (поломка светящегося табло), что снизило поток клиентов в вечернее время.

Как обеспечить выполнение плана продаж

Их изменения свидетельствуют о наличии объективных причин, которые необходимо выяснить;

  • востребованность конкретного вида продукции. Особое внимание следует уделять сезонным колебаниям заинтересованности потребителей в тех или иных товарах;
  • если торговых объектов несколько, то следует сопоставить эффективность деятельности каждого. При этом нужно учитывать расположение объектов, количество персонала и ассортимент продукции;
  • любое обобщение нужно проводить в сравнении в прошлыми периодами.Как правило, достаточно использовать величины аналогичного периода прошлого года.

В результате, компания получит сведения о росте объемов реализации или его замедлении.

При этом каждый показатель будет четко привязан к тому или иному фактору.

Это даст возможность выявить слабые стороны и принять меры к исправлению ситуации.

Расскажите про вашу компанию, ассортимент, определите ценность вашего продукта для конкретного потребителя, работайте с возражениями.

  • Контролируйте процент выполнения плана. Разбейте план на несколько этапов и проводите оценку выполнения каждого из них.Процент выполнения плана посчитать очень просто: поделите фактические показатели продаж на плановые и умножьте полученное отношение на 100%.
  • Причины невыполнения плана продаж Вы придерживались принципов составления плана, прошли все этапы, но по результатам отчетного периода план выполнен не был. Причины могут быть следующими:
  • Ошибка в планировании. Вы не учли всех факторов, поставили недостижимые цели или не конкретизировали задачи. Это одна из наиболее популярных причин невыполнения плана продаж.
  • Низкая компетентность продавцов.

Предлагаю вашему вниманию статью из апрельского номера журнала «Управление сбытом» Автор статьи — Елена Проскура, генеральный директор компании «АС-Консалт» Многие руководители отделов продаж сталкивались в своей профессиональной карьере с ситуацией невыполнения плана сотрудниками. Для большинства из них эта ситуация неприятна, нервозна и, главное, не всегда объяснима.

Вроде бы руководитель все делает, а продавцы не продают, и план не выполняется (если, конечно, он есть).

И каждый раз в подобных ситуациях многие задают извечные вопросы: «Кто виноват?» и «Что делать?».

В подобных ситуациях, конечно, проще всего найти виноватых.

И они находятся. Чаще всего ими становятся сотрудники, и это приводит к тому, что текучка в среде продавцов является достаточно высокой. Лица меняются, а результат прежний.

  • Объекты управления, цели которые не могут быть описаны, неуправляемы.
  • Правильное понимание сотрудником своих целей создает возможность их достижения.
  • Цели могут корректироваться во времени (с извещением объекта управления).
  • Цели должны быть описаны по технологии SMART или ДИСКО.
  • Объект лучше всего описывать в 3–5 целях.
  • Когда установлена ясная цель, детальное описание способа ее достижения оставляют конкретному исполнителю, а менеджер просто должен контролировать достижение.
  • Необходимый элемент (принцип) построения системы управления по целям – механизм обратной связи.

В чем ее суть? Конкретные рабочие цели вырабатываются совместно с подчиненными и их менеджерами, прогресс продвижения к ним периодически оценивается, а вознаграждения распределяются на основе этой оценки.

Обоснование невыполнения плана продаж газового оборудования

Внешние, в свою очередь, подразделяются на факторы макросреды (политические – государственное регулирование бизнеса; экономические – уровень инфляции, уровень дохода населения и другие, социальные – демографическая ситуация в стране, мода; технологические – развитие техники и технологий, применяемых в вашем бизнесе; правовые – законы, регулирующие деятельность вашей организации, экологические) и мезосреды (конкуренты – их количество, доли рынка; потребители – количество, объемы закупок; поставщики и партнеры – количество, значимость каждого конкретного поставщика, издержки перехода; товары-заменители – вероятность перехода потребителей к товарам-заменителям).

  • Анализ показателей продаж предыдущих периодов. Проанализируйте объемы продаж за 3-6 месяцев.

Источник: http://jurist-company.com/obosnovanie-nevypolneniya-plana-prodazh/

Образец объяснительной записки о невыполнении плана продаж в торговле

Причины невыполнения плана продаж

Необходимо кратко и емко описать ситуацию — какая именно ошибка в работе допущено, какие последствия эта ошибка вызвала для деятельности организации. Далее полученный текст следует подписать и передать по месту назначения.

об ошибке в заполнении документов 26 августа 2015 года мною были неверно указаны цены на продукцию в товарной накладной №432 и счете-фактуре №564, они были завышены на 10%.

Покупатель, увидев завышенные цены, отказался принимать товар, в связи с чем он вернулся на склад ООО «Альфа».

Ошибку свою признаю. Постараюсь в будущем относиться более внимательно к работе и заполнению документов.

Еще образцы написания объяснительной записки об ошибке:

>

Пример объяснительной записки о снижении посещаемости сайта

Реальный практический пример объяснительной записки, с которой я столкнулся, работая консультантом. Фамилии изменены. (10+) Материал является пояснением и дополнением к статье:Объяснительная записка. Структура, пример, шаблон, образец.

Объяснительная записка. Пример. Правильная структура, инструкция, пояснения по написанию.

PR Директору, Начальнику управления коммуникационных технологий, Свистунову В.

В. От начальника отдела информационного обеспечения, Возова Т. Я планирую в течение квартала полностью компенсировать отставание от плана.

Пример обьяснительной почему не было продаж в магазине

План можно составлять только после того, как произведен анализ продаж. Это важнейший пункт при создании плана, ведь без этого, скорее всего, не будет результата. При формировании плана продаж выделяются два вида факторов – внешние и внутренние.

К внешним факторам относится то, на что предприниматель не может воздействовать: На эти обстоятельства невозможно повлиять, однако их необходимо брать в расчет. Эти факторы нестабильны и постоянно меняются, поэтому предприниматель должен уметь быстро адаптироваться к ним.

Как правильно написать объяснительную записку

Объяснительная записка — это внутренний документ организации, который объясняет определенные действия или происшествия.

Написана записка может быть от руки или при помощи печатной техники, главное, чтобы на ней присутствовали все имена, дата и подпись работника.

Составляться объяснительная записка может по разным причинам, чаще всего это:

  • проблем со здоровьем;
  • ухода за одним из членов семьи;
  • экстренного ремонта;
  • автомобильной аварии;
  • ненадлежащих погодных условий;
  • временного заключения в месте лишения свободы.

Лучше всего, если записка будет подкреплена каким-либо доказательством, таким как медицинская справка, документ о ДТП или справка из ЖКО, и т.д.

Хотят уволить за невыполнение плана продаж

Какова вина работника: умышленная, неосторожная, нет вины работника; 3.

Обстоятельства нарушения, его причины; 5. Отношение работника к нарушению; 6. Отношение работника к дальнейшей работе.

Так, что очень важно, что вы пишите в объяснительной, ее можно и нужно написать. «Я, ФИО, работаю в «…» (указываете название организации работодателя и его организационно-правовую форму собственности (ООО, ИП, ОАО и т. д.) в должности «…» с «___» _______________ 20__ г.

по настоящее время. Тем более, что при наложении взыскания работодатель обязан учитывать тяжесть проступка, а также, как себя работник зарекомендовал за весь период работы у работодателя (ст.

192 ТК РФ, Постановление Пленума ВС РФ №2 от 17.03.2004).

В случае нарушения трудового законодательства и моего незаконного увольнения, работодатель несет материальную ответственность в соответствии со ст.

Как написать объяснительную записку?

Образец написания объяснительной записки

Ошибки могут быть различного рода, касающиеся практической деятельности, оформления документации и т. д. В данном случае рассмотрена ситуация с невыполнением плана работы. Директору ООО «Много денег» От главного специалиста Бумажкиной Р.М.

О невыполнении плана за сентябрь 2014 года 15 октября 2014 года (подпись) Монеткина Л.Д. Не стоит расценивать отказ от написания объяснительной записки в качестве нового дисциплинарного проступка, ведь это исключительное право работника, а не обязанность.

Образцы и примеры объяснительной записки

Однако придерживаться некоторых моментов необходимо, чтоб не выглядеть в глазах руководителя безграмотным человеком.

Оформляется объяснительная записка персонально, в одном экземпляре на листе формата А 4 и состоит обычно из двух частей:

  1. фактическая часть (в ней указываются факты, которые послужили основанием к написанию данного документа).
  2. причинная часть (здесь указываются причины и обстоятельства, которые могут разъяснить сложившуюся ситуацию).

Каждая часть должна чётко отображать факты происшествия и давать вразумительное объяснение им.

Кроме того в документе обязательно указываются: Существующее законодательство чёткого понятия к документу с название объяснительная записка не даёт. Однако на практике, в процессе трудовых отношений на различного рода предприятиях данный документ оформляется довольно часто.

Объяснительная записка: как написать, образец

01.

2017 г Менеджер по привлечению клиентов Золотова К.

Важно: для того, чтобы работодатель получил ценный с юридической точки зрения документ, необходимо, чтобы в объяснительной записке работник подробно изложил все обстоятельства совершенного им поступка (или бездействия) и указал: При этом следует помнить, что работник может отказаться от написания объяснительной записки без последствий в виде применения к нему мер юридической ответственности за такой отказ.

Из 3 мес.

я…читать ответы (2) Единая Телефонная Юридическая Служба Юридические консультации по любым вопросам права.

Круглосуточно. Объяснительная записка о невыполнении плана продаж Оформление такого документа происходит по обычным правилам делопроизводства: «шапка», заголовок и подзаголовок, текст документа, подпись и дата.

  1. анализ причин невыполнения плана продаж;
  2. рекомендации по мерам для устранения причин.
  3. признание или непризнание своей вины;

администратора Ромашкиной В.П. о невыполнении плана продаж Отзывово юристах за 24 часа 1464 Телефонная консультация 8 800 505-91-11 Звонок бесплатный Управляющий попросил написать объяснительную о невыполнении плана продаж услуг банка, помогите сформулировать.

Источник: http://credit-helper.ru/obrazec-objasnitelnoj-zapiski-o-nevypolnenii-plana-prodazh-v-torgovle-25741/

Как справиться со стрессом при невыполнении плана продаж (Часть 2)

Причины невыполнения плана продаж

Как справиться со стрессом при невыполнении плана продаж (Часть 2)

После первой части статьи Как справится со стрессом при невыполнении плана продаж (Часть 1) мы получили от вас большое количество сообщений и комментариев. Как и ожидалось, тема оказалась близкой и нужной для многих. Кстати, если вы не читали первую часть, настоятельно рекомендую начать с нее.

Во второй части статьи я хочу копнуть глубже и поделиться практическими советами о том, как управлять своим стрессом при невыполнении плана продаж. Эта пошаговая инструкция поможет вам проанализировать и понять, как получилось так, что вы не выполнили свои KPI`s, поможет разработать план действий на будущее и свести к минимуму стресс на этом пути.

Шаг 1. Разберитесь в происходящем

Вы знаете, что вы не выполнили план продаж, но анализировали ли вы почему? Вы не сможете решить проблему, пока вы не поймете источники ее возникновения. В подобных ситуациях мне всегда помогает метод “Пяти почему”.

Суть метода кроется в его названии: спросите себя “Почему?” минимум пять раз, пока вы не раскроете суть проблемы. Большинство сейлз менеджеров, которых я обучал этому методу сначала останавливались только на первом “Почему” и выглядело это приблизительно так:

  • Почему я не выполнил план продаж?
  • Потому что я не сделал достаточно холодных звонков.

Но если закончить на этом, получается, что в следующем месяце проблему можно решить просто сделав больше холодных звонков. Но так ли это? Давайте ради интереса все же доведем этот метод до конца и зададим минимум пять вопросов “Почему?” себе:

  • Почему я не выполнил план продаж?
  • Потому что я не сделал достаточно холодных звонков. Почему я не сделал достаточно холодных звонков?
  • Потому что хотя я и делал условный план за день, я не мог дозвониться до потенциальных клиентов. Но почему?
  • Потому что большинство номеров были не действительны. Почему?
  • Потому что на паршивом сайте я купил базу из 100.000 некачественных контактов, чтобы выполнить план. Почему?
  • Потому что план, который я поставил для себя в этом месяце не может быть выполнен только за счет лидов, которые я получаю через каналы компании.

И вот тут-то мы подобрались к цели и наконец-то выявили, что проблема заключается не в количестве сделанных или несделанных холодных звонков, а в том, что цель с самого начала была нереалистичной.

Перед тем, как мы перейдем к шагу 2, я хочу обратить внимание на несколько самых популярных причин невыполнения плана продаж:

1. Нереалистичные цели

Вы устанавливаете для себя либо недостижимые цели, либо такие, которые не могут быть достигнуты в текущий момент с тем объемом ресурсов, что у вас имеется.

2. Бездействие

По какой-то причине, в этот отчетный период вы не были с головой погружены в работу. Возможно, вас отвлекли операционные процессы или неэффективный менеджмент. Так или иначе, вы не смогли сделать все от вас зависящее для выполнения плана.

3. Неэффективность

Вы вроде бы сделали все от вас зависящее, но не достигли нужного результата. Скорее всего, ваши действия не были подкреплены достаточными знаниями и опытом. Вы совершали правильные действия, но не правильно.

4. Рынок

Вероятно, на рынке произошли какие-то изменения. Они еще не стали явными, но уже успели отразиться на ваших продажах. Может, продажи упали из-за очередного финансового кризиса или ваши конкуренты запустили новый привлекательный сервис.

5. Компания

По какой-то причине ваша компания делает ваши цели недостижимыми. Может, вам не хватает ресурсов или людей?

Вы можете взять под контроль первые три пункта, но, к сожалению, можете слабо повлиять на последние два. Но даже вскрыть причины проблемной ситуации иногда бывает достаточно, чтобы снизить градус стресса и выработать план действий.

Шаг 2. Возьмите все под контроль

90% всей фигни в отделе продаж происходит от продавцов в состоянии стресса, которые не выполняют план продаж и пытаются это скрыть.

Вы скорее всего тоже иногда замечали такое за собой и своими коллегами.

Кто-то вдруг внезапно берет говорит, что заболел и не выходит на работу, или становится молчаливым и безынициативным, не участвует в обсуждении в имейл-цепочке и ходит обедать один.

И все это с одной-единственной надеждой: он думает, что если не заметят его, то не заметят и то, что он не справляется с планом. Конечно же, это совсем не работает.

Находясь под таким давлением от самого себя, многие сейлз менеджеры вынуждены прибегнуть ко лжи и немного завысить свои результаты. Они думают, что назвав не реальные цифры, а желаемые, они выиграют немного времени и смогут наверстать упущенное.

Для того, чтобы “наверстать” обычно тоже используют не очень качественные методы:

  • Покупка некачественных баз лидов
  • Плохо проработанная рассылка по холодным базам (читай спам)
  • “Заимствование” перспективных контактов у ваших коллег

Но это редко срабатывает, особенно в долгосрочной перспективе. Все, что вы делаете — это закапываете себя глубже в яму проблем невыполненных обязательств. Не подставляйте под удар еще и свои будущие дела для того, чтобы прикрыть прорехи в нынешних.

Как только вы определили проблему, начните ей противостоять. Возьмите все под контроль. Ваша команда все равно узнает о ваших неудачах, так пусть лучше она узнает от вас Ведь чем раньше вы озвучите проблему, тем раньше получите помощь. Кстати, вот и она:

Шаг 3. Решите проблему

Итак, вы определили проблему и взяли ее под контроль. Теперь вам необходимо решить проблему и сделать так, чтобы она больше не возникала. Если вы не знаете, как самостоятельно решить проблему, не бойтесь обратиться за помощью к коллегам или руководству. За редким исключением, ваша команда не хочет, чтобы вы провалились, ведь тогда, как минимум, пострадают KPI всего отдела.

Если никто из вашей команды не может или не хочет помочь, обратитесь напрямую к вашему менеджеру. Если и он не может помочь, найдите талантливого сейлз менеджера из другой компании и попросите его проконсультировать вас. И даже если этого будет недостаточно, вы всегда можете поискать ответ в Интернете. , блоги, подкасты, книги и онлайн курсы — все это в вашем распоряжении.

Будьте уверены: независимо от того, с какими трудностями вы сталкиваетесь, кто-то уже преодолел их, и, вероятно, будет рад поделиться своим опытом с вами.

Источник: https://saleslabel.com/kak-spravitsya-so-stressom-pri-nevypolnenii-plana-prodazh-chast-2/

6 причин невыполнения плана продаж: находим и устраняем

Причины невыполнения плана продаж

Эта статья расскажет, чего ожидать от кандидатов, которых вы нанимаете на рынке, объяснит, как обучать менеджеров и получать высокие продажи, покажет, в каких сотрудников можно и нужно инвестировать.

Большинство руководителей малого и среднего бизнеса жалуются на одну и ту же проблему: менеджеры регулярно не выполняют план. причина кроется в том, что руководители не понимают необходимости системного обучения продавцов. Расскажу о шести причинах невыполнения плана продаж, которые можно найти в большинстве компаний.

1. Неправильные приоритеты

Большинство управленцев не понимают, что причина текучести и низкой мотивации персонала — некомпетентность.

Несмотря на сокращения на рынке, в компанию приходят кандидаты, с которыми сложно работать: у них нет мотивации и амбициозных целей. Дело в том, что компетентные сотрудники заняты даже в кризис.

Когда экономику трясет, руководители увольняют тех, от кого не решались избавиться до кризиса. Поэтому надеяться на компетентного работника с рынка не стоит.

Ошибка управленца — неправильные приоритеты. Подход «нет денег или времени на обучение, нет смысла вкладывать деньги в сейлзов, пока те не пройдут стажировку в компании» — неправильный.

Руководителю московской сети кофеен друг задал вопрос: «Ты постоянно обучаешь сотрудников, вкладываешь в них средства. Не боишься, что обучишь их, а они уйдут?».

Ответ был таков: «Я боюсь другого — что не обучу, а они останутся». Это правильный подход.

Как исправить ошибку

Главный показатель — результат работы менеджера, который сложно оценить на собеседовании. Когда мы подбираем людей, ориентируемся на рекомендации, список регалий, резюме и прочие субъективные факторы.

Как оценить кандидата? Для этого нужен учебный центр в компании, главная цель которого — повышение компетентности продавцов.

Как оценить результат обучения? Посмотрите на прирост продаж, выполнение планов, повышение среднего чека.

  • Способы увеличения среднего чека, эффективные в 2017

2. Отсутствие системности

Чтобы не анализировать причины невыполнения плана продаж, а только наблюдать за ростом прибыли, необходим постоянный допинг в виде обучения, в котором сбалансированы теория и практика.

Какая ситуация складывается в большинстве компаний? Они обучают сотрудников, когда продажи падают, — делают это раз, два, три.

Когда ситуация повторяется, руководители говорят, что смысла в обучении нет, ведь результата хватает только на короткий промежуток времени.

Как выйти из тупика? Не обучать сотрудников нельзя, иначе продажи продолжат падать.

А что делать тем, у кого все хорошо? Еще в 2012 году одна из фирм обратилась с запросом: «В компании все хорошо, но нам нужно обучить менеджеров». Я даже подумал, что это шутка.

Когда спросил, в чем проблема, услышал в ответ: «В том‑то и беда, что проблемы нет, и это настораживает». Это правильный подход. Чтобы проблемы не было, поддерживайте команду в тонусе.

Как составить план продаж на год, на месяц, на неделю: пошаговый алгоритм

Грамотно разработанный, а главное, реалистичный план продаж поможет избежать в дальнейшем проблем с его выполнением. Для этого его надо разбить на три части: стратегический на год, тактический на месяц и индивидуальный для менеджера на неделю.

Как разработать такой план и добиться его выполнения? Вот пошаговая инструкция от редакции журнала «Коммерческий директор».

Инструкция для создания плана продаж

3. Нет ответственного

Иногда обучение не приносит желаемого результата. Почему? Потому что нет ответственного. Если за область никто не отвечает, то развитие нулевое или происходит в режиме «американских горок».

Руководитель одной компании сказал: «У нас есть сотрудник, который не справился с продажами. Мы назначали его ответственным за подбор менеджеров, но тоже не задалось. Закупки запорол сразу, еще не начав.

Тогда сделали его ответственным за обучение сейлзов. С этой работой он справился».

Сразу возникает вопрос, каким компетенциям обучит такой работник: как не справиться с закупками, как провалить наем? Такого человека нельзя назначать руководителем учебного центра.

Уверен, что каждый знает, к чему приводит ситуация, когда никто не отвечает за работу. Бывает, у отдела продаж нет руководителя. Тогда эту функцию подхватывает генеральный или коммерческий директор.

Однако ни к чему хорошему такая подмена не приводит, и в такой ситуации даже не с кого спросить, почему менеджеры не выполняют план продаж.

Топ-менеджер в первую очередь должен заниматься стратегией, а не тактикой.

4. Отсутствие корпоративной базы знаний

Что такое корпоративная база знаний? Некоторые руководители думают, что это подборка книг разных авторов. Но такая библиотека — просто коллекция книг, не больше. База знаний — опыт и описание продукта или услуги, которые продает компания.

Желательно, чтобы полезный опыт фиксировался в виде текстов, а также в аудио- или видеоформате, структурировался в порядке, удобном для ежедневного использования.

Но часто этого нет даже в крупных компаниях. Бывает так, что продавцы, делая презентацию, по‑разному рассказывают о производителях и поставщиках.

В чем причина? Там, где нет корпоративного университета, сейлзы рассказывают, что знают и как могут.

К примеру, недавно на ювелирной конференции в Санкт-Петербурге несколько руководителей сказали, что у них есть каталоги производителей и книги, которые они рекомендуют использовать своим продавцам в работе. Но этого недостаточно. База знаний состоит из «выжимок» успешного практического опыта компании. Чтобы ее собрать, фиксируйте проверенные приемы лучших продавцов.

Если менеджер плохо делает презентацию, но зато легко устанавливает контакт с клиентом, узнайте, как ему это удается. Запишите видео- или аудиоинтервью, подготовьте заранее вопросы по типу: «расскажи, как ты это делаешь?», «а если клиент говорит так, что ты отвечаешь?», «а если говорит по‑другому?». Вопросы стоит заранее передать сотруднику, чтобы он подготовился.

5. Непрактичность

Основная причина, почему сотрудники не хотят учиться, — низкое качество обучения, с которым они столкнулись в прошлом. Важно, чтобы теоретический блок давал ответы на актуальные вопросы, а практический блок развивал навыки. В результате получите прирост продаж и, как следствие, желание сотрудников продолжать учиться.

Обратите внимание на того, кто обучает персонал. На эту позицию стоит брать человека, который работал с клиентами, выходил в торговый зал, делал холодные звонки, присутствовал на встречах.

Если у него нет подходящих навыков и знаний, продавцы не будут воспринимать советы и не захотят проходить тренировки даже по разработанным учебным материалам.

6. Удержание балласта

Если в команде необучаемые люди, задайте вопрос себе: зачем они нужны? Почему они не учатся? Потому что не хотят больших результатов. Вспомните цитату Фаины Раневской: «Отпускайте идиотов и клоунов из своей жизни — цирк должен гастролировать». В первую очередь инвестируйте в способных, мотивированных, сильных. Это дает быстрый результат.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1804-prichiny-nevypolneniya-plana-prodaj

Причины невыполнения плана продаж, которые придумывают менеджеры

Причины невыполнения плана продаж

Gd.ru поинтересовался у руководителей четырех российских компаний о самых нелепых причинах невыполнения плана продаж, которые придумывают их менеджеры.

В марте 2016 года компания HeadHunter специально для журнала «Генеральный Директор» опросила 3 тыс. работников из сферы продаж.

Больше половины опрошенных продавцов (62%) уверяют, что не обманывают работодателя и говорят правду относительно причин невыполнения плана. Остальные 38% лгут с разной периодичностью.

Среди причин, побуждающих обманывать руководство, продавцы указали страх потерять премию и страх потерять работу. При этом лжецов редко ловят на обмане, в этом с «гордостью» признались 56% специалистов.

Если продавцы придумывают байки, усиливайте обучение

Юрий Николаев, руководитель дирекции продаж компании Allbiz, Москва

Продавцы – главные хитрецы в поиске оправданий, когда план не выполнен. По их словам, на невыполнение плана продаж влияют самые разные причины – от санкций и девальвации рубля до бухгалтера нашей компании.

Особенно нервничают продавцы, если ваша компания не входит в число явных лидеров рынка, имеет сильных конкурентов.

Менеджеры быстро становятся экспертами по качеству продуктов или услуг и прикрывают свои промахи ссылками на сильные стороны продуктов конкурентов. Приведу запомнившиеся байки.

Причина 1. Сбор хлопка в Узбекистане. У нас есть офис в Ташкенте. Вот какую байку рассказывал нам руководитель этого офиса. План продаж не выполнен в октябре и ноябре (для нас это месяцы сезонного роста продаж во всех странах).

А причина в том, что в Узбекистане власти призывают из каждой компании по несколько человек на сбор хлопка на месяц. Мы позвонили ташкентскому партнеру. Выяснилось, что от «призыва» легко откупиться, оформив годовую подписку на журнал налоговой службы. Так делает 90% наших клиентов.

После увольнения руководителя офиса продажи в эти месяцы больше не проваливались.

Причина 2. «Клиенты посмотрели рекламу конкурента, и теперь все желают покупать именно у него». Так, продавец оправдывал невыполнение плана продаж тем, что по телевизору прошла реклама конкурента.

Мы провели исследование потенциальной аудитории. Убедились, что пересечения с конкурентом по клиентам не превышают 30%. Довели информацию до продавцов офиса, в котором была запущена байка. За полгода продажи выросли на 40%.

Любитель баек уволился.

Причина 3. «Из-за девальвации валюты клиенты перестали платить и задерживают платежи». Отчасти резкое снижение курса валюты действительно является причиной невыполнения плана продаж. Однако мы провели эксперимент: поручили телефонные продажи клиентам из этой страны продавцам из другой страны, где девальвации валюты не было.

В итоге нарастили объем дистанционных продаж за пять месяцев вдвое, и в структуре продаж они заняли 50%. Между продавцами двух стран обострилась конкуренция. Результат: в месяце, когда была зафиксирована самая высокая девальвация локальной валюты, мы вышли на максимальный объем продаж.

Тем самым доказали местным продавцам, что проблема в их психологии, а не в том, что у клиентов нет денег.

Как спланировать продажи для каждого продавца и оценить, насколько план выполним, вы узнаете из статьи-инструкции от редакции журнала «Генеральный директор».

Алгоритм для составления плана продаж

Как избавиться от продавцов-выдумщиков

При появлении оправданий или жалоб от продавцов обучаем эту команду. Рассказываем менеджерам истории успехов, усиливаем конкуренцию между ними.

Установили правило: «Не важно, какие внешние факторы мешают нам, – важно, что мы сделали, чтобы добиться целей». За 17 лет работы в продажах я выработал и другие правила, позволяющие вырастить продавцов, которые не отнекиваются и не придумывают байки. Методика выглядит так: «стимуляция – активация – обновление».

  1. Стимуляция. Вознаграждение сотрудника: премии, подарки, дополнительные дни отпуска. Бывает и негативная стимуляция, однако она не работает.
  2. Активация. Это факторы, которые не влияют напрямую на вознаграждение, но заставляют продавца превышать результат. Для активации мы вешаем плакаты, доски почета, публикуем на сайте интервью с лучшими продавцами.
  3. Обновление. Даже если у Вас отличные условия труда, в продажах все равно идет отток кадров. Выработали правило: минимум 10% продавцов в команде должны быть новыми. Теперь, когда кто-то из команды уходит, у нас уже есть обученный продавец, готовый его заменить.

Если руководитель сосредоточит внимание на создании интегрированной системы мотиваций и поощрений, то он достигнет впечатляющих результатов. Так, у нас после внедрения методики «стимуляция – активация – обновление» рост продаж одного из отделов составил 300%.

  • Как составить план продаж: 10 практических шагов

Говорит генеральный директор

Евгений Котов, генеральный директор компании Practicum Group, Москва

В нашей компании придумывание баек о причинах невыполнения плана продаж – пройденный этап. Этим грешат новички в первые месяцы работы. По опыту скажу: чем выше интеллект продавца, тем грамотнее отмазки. Вот как мы действуем.

Метод 1. Запрещенные отговорки и причины невыполнения плана продаж. Мы составили список из 15 отговорок и раздали менеджерам. Тем самым дали понять, что не считаем эти факты уважительными причинами невыполнения плана продаж.

Метод 2. Очная ставка. Я приглашаю менеджера к себе и предлагаю на листе бумаги написать причины невыполнения плана продаж. Причин может быть много: от реальных и объективных до откровенного бреда:

  • продавец изначально не верил в выполнение объемов;
  • у клиента сменилось лицо, принимающее решения;
  • сотрудника выбила из колеи внезапная болезнь близкого родственника и т. д.

Затем прошу продавца отдельно написать, что можно было сделать для выполнения плана. Он вправе предлагать любые идеи. Наш диалог может выглядеть так.

– Почему можно было выполнить план?

– Потому что в принципе он не такой большой, каким мог бы быть. У меня есть ресурсы, и я мог поднажать на клиента или хорошо его попросить.

– Почему еще можно было выполнить план?

– Потому что мы уже выполняли подобный план раньше и т. д.

Иными словами, я провожу для продавца линию от неудачи к успеху. Мы обсуждаем прошлые события, когда планы казались невыполнимыми, но за счет правильных шагов продавец выполнял их. Моя задача: дать продавцу понять, что он уже делал подобное. Чтобы он посмотрел на свои показатели через призму успешного опыта. После «оздоравливающих» действий совместно смотрим, как выполнить новый план.

Рассказывая байки, продавцы не лгут

Александр Шикинов, директор по продажам компании «Манго Телеком», Москва

Когда сотрудники оправдываются о причинах невыполнения плана продаж, они не лгут. Продавцы преподносят ситуацию так, как ее видят. Приведу примеры.

Причина 4. «Клиент говорит «мне некогда, две недели не звоните мне». А что слышит продавец? «Позвоните мне через две недели, я куплю Ваш продукт». Соответственно, продавец заносит клиента в CRM как «горячего» и уже уверен в этой продаже. Если продавец неопытный, то такая ошибка будет системной, что станет причиной стабильного невыполнения плана.

Причина 5. Клиент-кочевник. Сотрудник понимает, что решение о покупке принимает закупочный центр клиента. Продажа будет «длинной». И тогда клиент «кочует» из плана одного месяца в план другого. Каждый раз сотрудник говорит вам, что в этом месяце клиент точно купит.

Как избавить продавцов от придумывания баек

Чтобы менеджерам не нужно было выдумывать причины невыполнения плана продаж, измените их мышление. Вот как в три шага мы страхуем их от заблуждений.

1. Погружаем руководителя в процесс продаж. Задача начальника отдела продаж – построение команды, которая способна выдавать стабильный результат. Поэтому мы вкладываемся не в продажу, а в продавца.

Если сотрудник говорит, что клиент «горячий», а я, прослушав разговор, понимаю, что он не задал обязательные вопросы, мы тут же это обсуждаем.

Моя задача: вовремя поправить продавца, чтобы его ошибки не стали системными.

2. Прослушиваем звонки менеджеров. Мы анализируем звонки новичков. Делаем это в течение месяца. На первой неделе слушаем все разговоры, ищем системные ошибки. Например, продавец не выяснил потребности клиента, не достиг нужных договоренностей. Чтобы продавцу не показалось, что руководитель придирается, мы вместе слушаем разговоры звезд отдела, сотрудников с самыми высокими результатами.

Еще обязательно слушаем разговоры других опытных работников:

  • «отличников» продаж – раз в месяц;
  • «хорошистов» – раз в две недели;
  • «троечников» – раз в неделю.

«Двоечников» к общению с клиентами не допускаем. С ними отыгрываем типовые кейсы.

Прослушивание звонков позволяет оперативно корректировать работу менеджеров – повышать продажи и уровень их квалификации.

3. Тренируем стрессоустойчивоть продавцов. Мы проигрываем типовые ситуации – от лояльного клиента до жестких продаж. Отказ – это стресс, особенно для новичка. На этом этапе возникают фантазии и заблуждения, замещающие негативные эмоции.

Мы говорим продавцам, что продажи похожи на езду на автомобиле: надо одинаково нормально воспринимать и зеленый, и красный свет.

Чтобы закалить продавцов, я придумал такой тренинг: ставил перед менеджером задачу обзвонить разные компании и услышать 50 раз «нет» в ответ на предложение о покупке.

  • Как разговаривать с клиентами, используя теорию PAEI

Рассказывает практик

Марина Деменева, директор по развитию бизнеса компании LWCOM, Санкт-Петербург

Хороший продавец в сфере IT – явление редкое. Поэтому мы дорожим сотрудниками и лояльно относимся к их оправданиям. Даем право на ошибку, но не на рецидив.

Среди продавцов есть один, которого регулярно бросает в крайности. Он то перевыполняет план, то с треском проваливает.

Его причины невыполнения плана продаж в последнем случае заставляют смеяться коллег и руководство, а перлы прочно закрепились в корпоративном сленге.

Причина 6. В сфере IT так сложилось, что планы продаж формируют в долларах. Доллар – основная валюта, которая используется для расчета с поставщиками оборудования и IT-решений.

Когда упомянутый менеджер впервые сорвал план, он сказал в свое оправдание: «Я не выполнил план, поскольку думал, что он в рублях, а не в долларах».

Сегодня, когда подходит к концу очередной квартал и руководство начинает пристально интересоваться финансовыми показателями, каждый менеджер считает своим долгом пошутить: «А что, разве план не в рублях?»

Приведу еще пять ярких оправданий:

  • «Я не понял, что присланные цифры означают мой план по продажам»;
  • «Я был занят работой, некогда было делать план»;
  • «Груз ехал водным транспортом и застрял, потому что начал образовываться лед. Товар вовремя не отгрузили»;
  • «Логистическая компания, которая везла товар, потеряла его, а пока мы разбирались, в чем дело, квартал закончился»;
  • «Пока ехал заказанный товар, клиент разорился».

Проверить, говорит ли менеджер правду, несложно. Я задаю уточняющие вопросы, беседую с заказчиком, сопоставляю его слова с тем, что сообщил сотрудник. Если «правдоподобные» истории менеджеров повторяются из квартала в квартал, мы с ними расстаемся.

От редакции: выводы и рекомендации

  1. Продавцы оправдываются? Усильте конкуренцию между ними. Если вы слышите оправдания или жалобы продавцов – начинайте обучение. Подготовьте и презентуйте команде подборку историй успехов в продажах. Объявите соревнование, чтобы усилить конкуренцию.
  2. Составьте перечень оправданий и запретите их использовать. Соберите самые распространенные оправдания и дайте понять сотрудникам, что эти факты не являются уважительными причинами невыполнения плана. Или воспользуйтесь памяткой, которая приведена выше.
  3. Не привлекайте продавцов к решению ваших личных проблем. Этим вы создаете предпосылки для манипулирования собой. Директор одной компании попросил сотрудницу заняться вопросом замены окон в его квартире. Она согласилась, но позднее аргументировала невыполнение плана исполнением личных поручений директора.
  4. Не обсуждайте с продавцами клиентов. Если у вас сформировалось негативное отношение к клиенту, не сообщайте продавцам. В будущем это может стать их оправданием в случае безуспешной работы c ним.
  5. Измените мышление продавцов. Продавец не всегда верно интерпретирует то, что говорит клиент. Если сотрудник неопытный, то просьбу перезвонить он воспримет как сделанную продажу. Чтобы продавцам не приходилось придумывать байки о причинах невыполнения плана продаж, измените их мышление.
  6. Не запрещайте в компании инструменты, которые помогают продавать. Четко обосновывайте каждое требование, иначе сотрудники не поймут, почему его важно соблюдать. Так, роль соцсетей в бизнесе растет. Продавцам, маркетологам эти ресурсы нужны для работы. Поэтому запрет на использование соцсетей они не воспринимают как обоснованный – напротив, он представляется им помехой в работе. Поступите так: откройте доступ к соцсетям только тем сотрудникам, которым они нужны для работы.

«Генеральный Директор» сделан вами и для вас. Спасибо, что вы с нами

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Источник: https://www.gd.ru/articles/8684-prichiny-nevypolneniya-plana-prodazh

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.