+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Стратегия развития отдела продаж

Содержание

Стратегия продаж как раздел бизнес плана – инструкция по составлению

Стратегия развития отдела продаж

Предыдущие шаги руководства по открытию собственного бизнеса

Продолжаем инструкцию по бизнес-планированию. Давайте вспомним о том, что уже сделано. Сделали титульный лист, резюме и содержание, описали нашу компанию, определили продукты и услуги, провели анализ рынка и отрасли, провели анализ SWOT и разработали маркетинговую стратегию. Теперь продолжаем знакомиться с другой очень важной стратегией – стратегия продаж.

Стратегия продаж

Стратегия продаж отличается от стратегии маркетинга. Там, где стратегия маркетинга заканчивается, начинается стратегия продаж. Маркетинговая стратегия заканчивается с привлечением потенциальных клиентов в вашу воронку продаж, и с этого момента начинается ваша стратегия продаж.

Что должна содержать стратегия продаж?

В этом разделе бизнес-плана придется объединить несколько элементов, которые сложились в процессе бизнес-планирования. Вы должны использовать информацию из:

  • Бизнес идеи — Какова необходимость рынка, и какие именно проблемы решает ваша организация?
  • Бизнес целей — Как цель связана с продажей? Например, если у вас есть цель получить прибыль 200 000 рублей, то вы должны убедиться, что продажи смогут обеспечить такую прибыль после вычета расходов.
  • Сегментации рынка — Сколько потенциальных клиентов существуют?
  • Тенденции отрасли и рынка в целом — Каков рост в отрасли? Вы не можете повысить свой рост продаж на 200%, если общий тренд рынка и отрасли — 5%.
  • Маркетинг — Насколько эффективной и действенной является ваша маркетинговая программа? Сколько потенциальных клиентов ваш маркетинговый план может принести в воронке продаж?

После того, как вы получите наиболее важные параметры из всех вышеуказанных разделов и подразделов, можно начать прогнозировать продажи, а затем определить тактику, которая будет поддерживать эти прогнозы.

1. Краткий обзор стратегии продаж

Перед тем, как приступить к выполнению следующей части, нужно написать краткое резюме этого раздела бизнес-плана в виде руководства для дальнейшего планирования. Когда вы закончите с другими подразделами, вы можете скорректировать его.

2. Прогноз продаж

Прогнозирование продаж является довольно сложным процессом. В этом процессе следует использовать все предыдущие исследования и анализы.

Прогнозы продаж, естественно, должны быть в соответствии с тенденциями в отрасли и на рынке. Как только вы закончите со всеми исследованиями и анализами, приступаете к прогнозу.

Сама оценка достаточно проста. Вот, как выглядит подготовка данного раздела:

  • Определите линии продуктов и/или услуг, которые будут предложены на целевом рынке.
  • Оцените продажи в рублях на ежемесячной основе в течение срока действия плана для каждой линейки продуктов.
  • Определите прямые затраты на продажи. Прямые затраты на продажи составляют стоимость материалов и производства продукции и/или услуг. Эти затраты возрастают с увеличением продаж.

За первый год подготовьте подробные ежемесячные оценки, а в течение следующих лет можете оценивать раз в год. И всегда используйте графическое отображение оценки, как показано в таблице и графиках ниже в качестве примера.

График продаж по месяцам

В итоге сделайте график годового движения объема продаж за несколько лет.

График продаж по годам

Наконец, опишите числа в таблице и графиках с точки зрения того, что они будут означать для вашего бизнеса.

3. Тактики продаж

Тактики продажи должны просто отражать воронку продаж в вашем бизнесе.

  • Тактика проявления интереса. Укажите все, что вы сделаете, чтобы побудить интерес к вашей продукции и/или услуге со стороны потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты – это те, которые маркетинговой стратегией уже осведомлены о вас и уже включены в вашу воронку продаж. Эта тактика в большинстве случаев будет выполняться вашим отделом продаж. Например, человек, который прочитал вашу рекламу (маркетинговая стратегия) обращается по телефону в поисках удовлетворения своих потребностей. Ваш отдел продаж должен побудить его прийти в ваш магазин или оставить заявку на обслуживание, т.е. ясно показать интерес к вашим товарам или услугам. Здесь вы указываете все тактики, которыми будет пользоваться отдел продаж для приведения этих потенциальных клиентов в Ваш объект продаж (вне зависимости магазин ли это, офис или другое).
  • Тактика побуждения желания купить. Эти тактики имеют цель «перенести» ваших потенциальных клиентов из предыдущего этапа в следующий – побудить желание купить. Эти люди уже выразили заинтересованность в вашем бизнесе (позвонили по телефону и пришли в ваш выставочный зал). На этом этапе отдел продаж должен пробудить у клиента желание купить. Например, объяснить особенности продукта, цены, характеристики, продемонстрировать использование и т.д. Здесь нужно перечислить все эти тактики.
  • Тактика принятия решения о покупке. После того, как вы побудили желание купить у потенциальных клиентов, должны применять тактику, которая даст окончательное решение о покупке. Потенциальный покупатель уже проявил желание купить, и тут Ваш отдел продаж не должен позволить отложить решение о покупке. Можно предложить выгодные условия оплаты, дополнительные услуги и сервисы, и т.д.

4. План действий

После того, как вы определитесь с тактиками продаж, тут же переключайтесь на планирование активностей и мероприятий, которые будут необходимы для осуществления целей. У вас должна получиться знакомая вам уже форма:

Таким образом, у вас в наличии будет ясный и четкий план с конкретными действиями, ответственностью и сроками их реализации. Еще лучше, если вы заранее продумаете стратегию повторных продаж, а также составите коммерческое предложение.

Источник: http://predprinimatel-pro.ru/kak-otkryt-biznes/biznes-plan/strategiya-prodazh/

Зачем гендиректору нужна стратегия развития маркетинга и продаж

Стратегия развития отдела продаж

Представьте ситуацию: гендиректор самостоятельно вникает во все процессы и утверждает каждое решение в отделах продаж и маркетинга. Пока он полностью на этом сконцентрирован, всё идёт хорошо. Стоит ему переключить своё внимание на другие зоны — аренду, финансы, обучение персонала, — как работа в продажах и маркетинге стопорится. Вроде всё работает, но результаты не растут.

Первый шаг к решению проблемы — позволить руководителям отделов самостоятельно принимать важные решения. Но перед этим они должны разработать и защитить стратегию, по которой будут действовать. Это даст гендиректору уверенность, что маркетинг и продажи будут развиваться без его постоянного внимания.

Что мы называем стратегией

Стратегия — это путь из точки А в точку Б. Точка А — это текущее положение компании, точка Б — цель, к которой нужно прийти, а путь — план по достижению цели. Более того, А и Б — это конкретные цифры, а не абстрактное видение ситуации.

Например, гендиректор хочет поднять объём продаж с 10 млн рублей в месяц до 20 млн в месяц. 10 млн — это точка А, а 20 млн — точка Б, то есть измеримая цель, которую нужно достичь.

Теперь переходим к пути из А в Б. Это план с конкретными задачами: что сделать, сколько ресурсов потратить и какую отдачу ожидать. Никаких абстракций вроде «вести соцсети» или «сделать сайт», только конкретика:Финальная цель напрямую привязана к выполнению конкретных задач.

Например, чтобы достичь объёма продаж в 20 млн рублей в месяц, надо запустить рекламу на Ютубе и переделать посадочную страницу. Это избавляет от метаний вроде «а вдруг надо ещё запустить SEO или контекст?». Может быть, и надо. Но, скорее всего, это отвлечёт внимание от важных задач, а результата не даст.

Все должны чётко понимать: достичь А возможно, только если мы действуем вот так.

Когда стратегия готова, руководители отделов маркетинга и продаж защищают её перед гендиректором. Так у них появляется общее понимание ситуации: где компания находится сейчас, куда она должна прийти и как именно это сделать.

Когда есть общее понимание, возникает доверие: гендиректору уже не страшно отдать ответственность за принятие важных решений руководителям.

После защиты стратегии у гендиректора, руководителей отделов и специалистов появляется единое понимание ситуации, цели и задач, которые приведут к цели

На всех клиентских проектах в IT-Agency мы работаем именно так: сначала разрабатываем стратегию, а затем защищаем её у гендиректора. Это создаёт доверие между нами и клиентом. Гендиректор уверен, что мы будем делать только то, что работает на цели его компании.

Если вы решите использовать этот алгоритм для разработки стратегии внутри своей компании, он тоже сработает. Вот как он может быть полезен гендиректору:

Поставить оптимальную цель: высокую и реалистичную

При постановке цели может возникнуть конфликт между гендиректором и руководителями отделов маркетинга и продаж. Гендиректор захочет поставить цель как можно выше, чтобы команда достигла большего. Руководители же предпочтут занизить цель, чтобы не переобещать. Оба этих подхода демотивируют команду.

Если цель недостижимая, у команды нет стимула работать лучше: даже отличные результаты всегда будут недостаточно хороши в глазах начальства. Если цель слишком низкая, команда расслабится.

Разработка стратегии вовлекает в постановку цели обе стороны: и руководителей отделов продаж и маркетинга, и гендиректора. Вместе у них получится поставить оптимальную цель: достаточно высокую, чтобы её было сложно достичь, но при этом выполнимую.

Инициатива на стороне руководителей. Они досконально анализируют все зоны маркетинга и продаж — контекстную рекламу, SEO, сайт, отделы продаж, соцсети, — ищут возможные проблемы и точки роста, просчитывают потенциальную прибыль от задач. В идеале у них должно получится минимум три сценария развития событий:

  1. Сколько и каких ресурсов потребуется, чтобы достичь максимальной цели.
  2. Чего компания может достичь, если не будет вкладывать в развитие дополнительных ресурсов.
  3. Чего компания может достичь, если добавит ресурсов в задачи с максимальной потенциальной отдачей.

Да, в таком прогнозе будут допущения, но он основан на фактах, а значит, ему можно доверять.

Так выглядит один из сценариев развития. Важно, чтобы прогноз ключевых показателей по месяцам был привязан к выполнению конкретных задач

Источник: http://madcats.ru/business/zachem-gendirektoru-nuzhna-strategiya-razvitiya-marketinga-i-prodazh/

Формируем структуру и стратегию отдела продаж 1.0

Стратегия развития отдела продаж

Идеальная стратегия, когда вы увеличиваете число потенциальных клиентов за счет увеличения штата сейлзов. Нужно больше встреч? Нужно больше продаж? Давайте начнем искать подходящих ребят. Очень просто, да? На самом деле, нет!

Конечно, чем больше у вас сейлзов, тем насыщеннее у вас воронка продаж, тем больше у вас встреч, пропускная способность растет.

Но если у вас нет четкой структуры отдела продаж, выверенного процесса и набора инструментов, новые сейлзы, которых вы пригласите в команду, не будут немедленно способствовать росту revenue.

На самом деле, если вы не разработали четкий метод, с помощью которого вы нанимаете, тренируете и наставляете своих менеджеров с 1-го дня, вы рискуете разочаровать своих “сейлзят” и не дать им все что нужно, чтобы они могли добиться успеха в продажах.

В этом стоит разобраться и внедрить процесс, иначе вы будете тратить свое драгоценное время на поиски “правды”, а не на развитие бизнеса.

Основной вопрос, который вы всегда должны держать в голове и задавать себе: “Этот процесс масштабируемый? Он измеряемый? Его можно повторить?”

Если проще: “Мы можем запускать такой процесс с новыми сейлзами по кругу, постоянно, без паники и запинок?”

Для того, чтобы сконструировать свой отдел продаж необходимо заложить фундамент и благородную почву:

  • Дорожная карта (ваш процесс расписан в виде схемы: CRM, операционные процессы, скрипты, инструментарий, который вы будете использовать)
  • Исполнение (то, что мне нужно делать, и вещи, которые нужны для моей команды)
  • Анализ (что мы делаем правильно? Что мы делаем неправильно?)

Дорожная карта

Ватманы со студенческих времен еще не пожелтели на антресолях? Если нет, доставайте и начинайте рисовать процессы

Источник: https://saleslabel.com/formiruem-strukturu-strategiyu-otdela-prodazh/

Стратегия продаж

Стратегия развития отдела продаж

Формализованная стратегия – эффективный документ, описывающий образ действий, направление, стандарты и цели, к которым идет предприятие.

Написанный документ можно прочесть, обсудить и прийти к единому пониманию. Это особенно важно для вновь принятых сотрудников.

Руководству компании проще контролировать действия и результаты подразделения, имея документальную основу.

Преимущества формализованной стратегии

1. Единое понимание целей компании по продажам и способов их достижения.

2. Экономия времени для ознакомления новых сотрудников с правилами, процедурами, целями, ценностями работодателя.

3. Системный взгляд на продажи – вы не упустите важные подробности. Ведь не случайно говорят: «дьявол в деталях».

4. Повышение вероятности достижения целей, так как контролировать по написанному гораздо проще и эффективней.

Бытует мнение, что малому и среднему бизнесу стратегия не требуется. Нужно просто «брать и делать», а стратегии писать – это удел крупного бизнеса.

Однако, многие не догадываются, что если даже у вас нет документа под названием «Стратегия» – это не означает, что стратегии нет. Без стратегии компания перестанет существовать.

Большинство небольших бизнесов живут под управлением «стихийной» стратегии, поэтому их действия больше напоминают интуитивные и фрагментарные, не системные. Именно такое хаотичное движение препятствует развитию бизнеса.

Отсутствие формализованной стратегии продаж – самая распространенная причина неудач компании: низких продаж, малой прибыли. Например, часто не сегментируют своих клиентов и презентуют одно и то же коммерческое предложение для разных потребительских сегментов, тем самым теряют свой рынок.

Клиент – оптовый поставщик козьего молока пытался продавать товар по одной технологии и в магазины «у дома», и в магазины «детского питания» – не получилось ни там, ни там. Причиной тому разные характеристики магазинов, разные мотивы покупок. Этого не учел предприниматель. Хотя первоначально клиент заверял: «мы все сделали, мы описали профиль».

Действительно, усредненный профиль покупателя был составлен. Однако не было учтено, что конечный покупатель и покупатель оптовой партии – разные потребители, и их нужно описывать раздельно. Портретов покупателей будет не один или два, их нужно составить как минимум 5.

Продумать ценности и мотивы покупок каждого и понять, какие аргументы приведете в пользу вашего продукта.

Три уровня стратегий предприятия

В компании существует три уровня стратегии:

Корпоративная –  для выбора рынков, на которых работать.

Конкурентная – каким способом конкурировать, за счет каких ресурсов и способностей.

Функциональная – стратегия отдельного подразделения, направления бизнеса.

Стратегия продаж – это функциональная стратегия.

Разработка стратегии продаж

Вы можете самостоятельно разработать стратегию продаж. Для этого нужно тщательно проработать следующие этапы:

1. Составить подробное описание продуктов и услуг компании. Выявить и зафиксировать их особенности.

2. Перечислить потребительские сегменты. Отобрать наиболее привлекательные из них.

3. Описать профили клиентов, по каждому из отобранных сегментов.

4. Заполнить матрицу соответствия свойств и выгод продукта ценностям и мотивам покупок клиентов. Найти, в каких случаях вы совпадаете. Получить финальный список соответствий.

5. Провести анализ конкуренции, выявить конкурентные преимущества.

6. Проанализировать существующие каналы привлечения, рассчитать их эффективность. Составить список наиболее привлекательных каналов привлечения.

7. Посчитать эффективность используемых каналов продаж. Составить перечень наиболее привлекательных.

8. Проанализировать соответствие технологии продаж используемому каналу продаж. Разработать методологию продаж по каждому каналу, стандартизировать основные этапы. Составить скрипты разговоров на каждый из этапов. Разработать ценностное предложение или коммерческое предложение. Сформировать книгу продаж.

9. Исследовать бизнес-процессы отдела продаж. Оптимизировать и зафиксировать изменения в бизнес-процессах.

10. Рассмотреть существующие структуры отделов продаж, вычислить рентабельность работ. Внести изменения, при необходимости. Проанализировать использование CRM системы и качество ее заполнения.

11. Ввести стандарты сегментации клиентского портфеля и технологию работы с ним.

12. Поставить целевые показатели по продажам на 1 год – 3 года – 5 лет.

Наличие формализованной стратегии развития продаж – важный фактор успеха бизнеса!

Стихийная стратегия – самая распространенная причина неудач в продажах!

Теперь у вас есть хороший повод разработать стратегию продаж самостоятельно, опираясь на предложенный процесс или заказать разработку стратегии в моей команде.

Попробуйте бесплатно: оформите заявку, получите бесплатную консультацию.

Источник: https://onikiforova.ru/services/strategiya-prodazh/

Разработка коммерческой политики компании

Стратегия развития отдела продаж

Разработка единого документа – «Коммерческая политика Компании », отражающего принципы построения сбытовой сети и основы коммерческих взаимоотношений с контрагентами, включает следующие разделы:

1. Цели коммерческой политики.

Определение структурно-организационных (не экономических) целей компании на ближайшую перспективу относительно построения системы дистрибуции и создания базиса для решения стратегических задач бизнеса.

2. Методы достижения целей коммерческой политики.

Укрупненное описание базисных принципов, которые будут использоваться компанией при организации структуры каналов распределения и основ взаимоотношений между участниками канала и компанией для решения задачи построения устойчивой системы сбыта.

3. Основные принципы организации дистрибуции и используемые каналы сбыта.

  • Описание схемы дистрибуции (описание филиальной и дилерской сети, их статуса, структуры, географии, целей и задач).
  • Определение приоритетных каналов сбыта для различных товарных групп / территорий (типология целевых клиентов).

4. Политика работы с каналами.

  • Политика цен компании и ценообразование в каналах.

Определение базового уровня цен и принципа его формирования с точки зрения транспортных затрат

определение принципа наценок / скидок к базовому уровню для каждого целевого канала сбыта (см. выше) / товарной группе.

Определение структуры рекомендованных цен (наценок / скидок) при перепродаже продукции контрагентами представителям различного уровня канала сбыта / конечным потребителям.

  • Система мотивации представителей каналов сбыта (скидки и бонусы).

Определение ключевых параметров эффективности деятельности прямых контрагентов, важных для компании.

Определение систем скидок и бонусов для различных типов прямых контрагентов, направленных на стимулирование их деятельности по достижению или росту параметров эффективности их деятельности с точки зрения компании.

Кредитная политика работы компании с различными каналами сбыта.

5. Документооборот и информационный обмен с контрагентами.

Определение количества и состава, разработка документов, обеспечивающих управленческий обмен информацией между прямыми контрагентами различного типа и компанией, с целью повышения уровня знаний компании о рынках сбыта, контроля ситуации и определения стимулирующих выплат контрагентам в соответствии с системой мотивации.

Подробнее о Системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры – здесь: 

Стратегия продаж

Стратегия продаж определяет коммерческую политику любой компании. Она дает ответы на следующие важные вопросы.

  • Кто является клиентами компании?
  • С какой целью и каким образом компания продает свои товары?
  • В каком ценовом сегменте работает компания?
  • Каковы конкурентные преимущества ее продукции?

Из ответов на эти вопросы складываются краткосрочные и долгосрочные перспективы бизнеса. Со стратегией продаж и ее основными положениями должны быть ознакомлены все сотрудники, особенно менеджеры по продажам, непосредственно взаимодействующие с клиентами.

Стратегия продаж и конкретные цифры

Предположим, мы познакомились с системами продаж двух компаний. У первой компании есть стратегия продаж, а у второй ее нет. Что же есть у первой компании? В чем проявляется наличие стратегии продаж?

Ответ прост: у первой компании есть конкретные и выраженные в цифрах цели (на месяц, квартал, год и более) по:

  • Объемным показателям продаж в стоимостном и натуральном выражении
  • Клиентским, продуктовым, ценовым сегментам
  • Регионам
  • Каналам сбыта

Стратегия и планы продаж

Большинство компаний выставляет планы в денежном выражении. Однако при ряде случаев необходимо ориентироваться не на стоимость, на натуральные показатели: количество проданных единиц продукции, Особенно это важно при работе компании в высоком ценовом сегменте.

Стратегия продаж и ценообразование/планирование ассортимента

Влияние ценового сегмента на стратегию продаж заключается в следовании определенным принципам ценообразования (от клиента или от рынка), а также оптимальной тактике продаж – учета тех условий, из-за которых мы можем поменять продажи. Например, мы меняем цены при наступлении низких или высоких сезонов (влияние спроса), при изменении поведения конкурентов (конкурентная среда), при изменении себестоимости продукции (структура издержек) и пр.

Ассортиментная стратегия продажах предполагает, например, программы формирования комплектов товаров: с высокой и низкой маржинальностью, новинок с наиболее ходовым товаром и пр.

Региональная стратегия продаж

Благодаря огромным, почти безграничным просторам нашей родины, вынуждены избирательно подходить к продажам в различные регионы.

Наши специалисты разработали и успешно используем специальный инструментарий – методику, которая помогает не только обоснованно выставить региональному менеджеру план продаж, но и выполнить более глобальную задачу: определить какие каналы будут максимально в эффективны в том или ином регионе. Т.е.

методика позволяет четко разработать стратегию региональных продаж. За 10 лет нашей работы мы многократно опробовали ее и надо отметить, что она работает! И работает не только в ситуациях стабильного роста экономики, но и в ситуациях кризиса.

Так, одному из наших клиентов удалось пятикратно увеличить продажи в стратегически важном регионе – Урале – во время кризиса, когда продажи у всей отрасли упали на 15%. Подробнее с методикой можно ознакомиться  в книге Татьяны Сорокиной «Филиальная сеть: развитие и управление».

Источник: https://www.unitcon.ru/prodazhi/razrabotka-kommercheskoj-politiki-kompanii.html

Развитие продаж

Стратегия развития отдела продаж

Перед вами стоит цель – развить отдел продаж. Есть огромное количество возможностей, чтобы это сделать. Главное, чтобы выбрать правильное направление, использовать подходящие инструменты, придерживаться проверенной технологии.

При этом важно не ошибиться т.к. неумелые шаги могут иметь серьезные последствия. С другой стороны, разумный подход и грамотные действия в отношении отдела продаж приносят увеличение предсказуемости и прогнозируемости продаж, рост объемов и качества продаж.

Вы снижаете зависимость продаж от звезд. У вас начинает работать система. Вы показываете результаты лучше, чем конкуренты.

Мы подробно расписали шаги, которые необходимо предпринять, чтобы развивать ваши продажи.

1. Стратегия развития продаж

Перед вами стоит задача – двигаться вперед. Но тут возникает множество вопросов: в каком конкретно направлении двигаться? С каким темпом это делать? За счет чего добиться движения вперед? Насколько это хорошо или плохо?

Другими словами – вам необходимо определить для себя стратегию развития ваших продаж. Причем, чем четче вы ее определите, тем легче и проще будет потом при реализации всего задуманного.

Первый шаг любого развития начинается с формирования целей. Как определить для себя четкие и понятные цели развития отдела продаж? Как эти цели потом трансформировать в план действий? Какие могут быть варианты целей?

2. Схема Оценки текущего состояния вашего отдела продаж и технология формирования плана развития по направлениям

Чтобы понимать, что вам необходимо дальше делать и в каком направлении двигаться, вам необходимо понять, что у вас происходит сейчас и что необходимо предпринять. Поэтому второй блок состоит из методики оценки текущего состояния вашего отдела продаж по направлениям и технологии развития каждой из основных частей механизма работы отдела продаж.

После это блока вы должны знать, что и как вам делать по всем этим направлениям:

2.1 Менеджеры

Какие менеджеры у вас есть сейчас, как оценить их возможности к выполнению новых задач. вам нужны для достижения необходимых целей. Система оценки менеджеров, алгоритм действий в отношении менеджеров.

  • Система оценки существующих менеджеров на предмет достижения целей и возможностей развития.
  • Система планирования действий в отношении менеджеров.
  • Точки контроля для оценки эффективности менеджеров.
  • Как спланировать и провести набор новых менеджеров.
    1. Как отбирать менеджеров.
    2. Как проводить собеседование.
    3. Как гарантированно выводить на результат.
    4. Как оценивать в период адаптации.

2.2. Команда продаж

Технология оценки текущей команды продаж.

2.3. Структура отдела продаж

Оценка существующей структуры и подбор возможных вариантов структур, исход из целей.

2.4. Система мотивации менеджеров

Оценка эффективности существующей мотивационной схемы и подбор вариантов из 12 базовых схем с целью повышения эффективности мотивационных схем.

2.5. Цели менеджеров (Ки Пи Ай)

Наличие в продажах системы целей для менеджеров. Варианты целей: промежуточные и конечные, по действиям, комплексные. Оценка возможностей применения разных систем целей.

2.6. Разделение зон ответственности менеджеров

Какие есть зоны ответственности, варианты по изменению или уточнению зон ответственности. Вклад в развитие продаж.

2.7. Технологии работы с клиентами

Состояние клиентской базы.

Как классифицированы и сегментированы существующие клиенты, какие принципы работы с ними.

2.8. Система управления продажами

Какая существует система управления продажами. Какие есть варианты организации управления. Возможности развить систему управления продажами.

2.9. Планирование продаж

Какие есть системы по планированию продаж. Как можно развить продажи, планирование финансов, закупки за счет улучшения системы планирования.

2.10. Прогнозирование продаж

Какие есть оптимальные варианты прогнозирования продаж. Применение прогнозирования для развития, упорядочения работы, повышения маржи.

2.11. Автоматизация продаж или применение CRM систем

Как автоматизировать продаж. Обзор вариантов развития при помощи CRM систем. Какие типы систем автоматизации в каких случаях применяются. Как можно улучшить работу отдела продаж при помощи автоматизации.

2.12. Бизнес процессы отдела продаж, взаимодействие с другими подразделениями

Как при помощи формализации процессов можно усилить работу продаж. Грани формализации. Баланс между формализацией и живой работой.

3. Технология формирования приоритетов в работе по развитию

Что делать сначала? Что потом? Когда менять мотивацию сотрудникам. Когда начинать внедрять управление по целям в продажах? Когда и как внедрять CRM систему?

4. Работа с рисками и проблемами, которые могут возникнуть в процессе изменений. Внедрение плана развития

Развитие, это движение в новом направлении. Новое, это всегда непредсказуемость и риски. Внедрение неудачной мотивации может вызвать развал команды.

Неподготовленное внедрение CRM системы может вызвать падение качества работы менеджеров. Нужно ли увеличивать план, менять зоны ответственности менеджеров? Как предусмотреть возможные неудачи и какого типа они могут быть.

Как избежать этих рисков. Как поступить в том случае, если проблемы будут точно, но нужно делать?

  • Основные принципы работы с рисками и угрозами.
  • Как работать с менеджерами в условиях реорганизации и внедрения изменений.
  • Как внедрять новую мотивацию.
  • Как внедрять новые технологии.
  • Как предугадывать возможные проблемы и работать с ними.

5. Составление взаимоувязанного сквозного плана развития продаж

Неважно, сторонник ли вы планирования или предпочитаете импровизацию, но наличие у вас понимания что, когда и почему нужно делать, многократно повышает ваши шансы на успех.

6. Внедрение

Источник: http://rda-master.ru/razvitie-prodazh.html

Стратегия развития отдела продаж

Стратегия развития отдела продаж

Стратегия отдела продаж

Очень часто звучат слова: прежде чем начинать что-либо делать, необходимо создать стратегию. Поэтому и появляются требования к составлению стратегии развития отдела продаж. Давайте начнем с понимания, что такое стратегия и где находятся границы между тактикой и стратегией.

Что такое стратегия продаж и зачем она нужна

Стратегия продаж выражает в себе планы руководителя на достижение желаемого результата, которого надо добиться в конкретные сроки.

Чтобы в дальнейшем эту стратегию реализовать, то, во-первых, необходимо составлять его сообща с отделами продаж, логистики, маркетинга, производства. Во-вторых, исправить все проблемы, что сейчас есть. В-третьих, максимально точно всё просчитать в цифрах. Подробнее о проблемах и цифрах в составлении плана продаж…

Стратегия продаж позволяет скорректировать свою деятельность, исходя из анализа текущей и планируемой ситуации на рынке. Например, у вас сеть магазинов по продаже ортопедических товаров.

Всё вроде течёт своим чередом, ни взлетов ни падений не наблюдается… Но возникает мысль: «если всё хорошо, то может стоит ещё расшириться?» или «а что если создать интернет-магазин с доставкой?» или так «а можно ли снизить затраты, не ухудшив ситуацию и как?».

Можно, конечно, «прыгнуть в прорубь» и посмотреть, что выйдет, но если цена риска велика, то уберечь от ошибок поможет как раз стратегия продаж, сопряженная с тактикой.

Итак, что включает в себя стратегия:

  • определения, с какой целевой аудиторией надо работать (возраст, пол, местоположение, интересы, доход, семейное положение и др.)
  • изменение каналов сбыта с вытекающими проблемами и бюджетами (может всплыть необходимость, например, поиска нового сотрудника, изменятся условия поставки, понадобится аренда нового транспорта и складов, вырастут затраты на изготовление рекламных материалов и т.д. и т.п.. И, в результате, бюджета на всё это может не хватить).
  • написание конкурентных преимуществ, УТП, стандартов обслуживания, внутренних процессов организации продаж.
  • ценовая стратегия. Как знать, может вы решили демпинговать рынок или ввести в ассортимент премиум-товары и надо просчитать во что это выльется. Даже акцию или распродажу хорошо бы оценить, если у вас есть уже статистические наработки.
  • Стратегия описывает, что нужно сделать, чтобы добиться желаемого, а тактика – как именно надо это делать. Ни в коем случае ни стоит составлять стратегию без тактики, и наоборот. Первое понятно, а второе лучше пояснить.

    Принцип: «делайте что хотите, но повысьте мне продажи» может быть истолкован исполнителями как, например, «проведите обучение сотрудников» (это затраты на тренинг) или «пусть менеджеры продают что лучше продаётся» (не факт что это будет маржинальный товар, могут возникнуть доп затраты на производстве или логистике) или руководитель продаж решит уволить несколько менее эффективных сотрудников и будет ждать от hr новых (вводить в работу, обучать, ждать когда покажет себя) – а задача на самом деле была в том, что в этом месяце закупили оборудование и надо за 3 мес его оплатить. А может и в том, что компания работает в ноль и надо это исправлять, но начальник не знает, как.Налицо проблема взаимопонимания, когда исполнитель знает, как повысить продажи, но не понимает зачем.

    Тактика и стратегия продаж часто отличается в исполнителях, кто их пишет. Ситуация может сложиться как в присказке «верхи хотят, низы не могут» (конечно сказано не так, но суть отражает). Поэтому, как и сказано было выше, этих людей надо «подружить».

    Принципиальное отличие кроется ещё в том, что стратегию можно написать на срок от 3-5 лет (обычно) и практически не меняется, а тактика должна быть исполняться в течение короткого времени (1-2 месяца) и постоянно корректироваться.

    Как сформировать стратегию продаж компании?

    1. Определяем существующую ситуацию по следующим элементам системы продаж:

    • Товар (Сравнение с конкурентами, УТП — Уникальное Торговое Предложение и т.д.);
    • Персонал (Что могут,  что делают, что должны делать);
    • Процессы (оценка эффективности использования инструментов продаж).

    2. Рисуем идеальную картинку, как должны развиваться продажи в компании через 3-5 лет. На 10 лет планировать в условиях постоянно меняющейся экономики невозможно. Для этого периода можно использовать стратегическое видение маркетологов и больших боссов

    Источник: http://salers.ru/kak-sostavit-strategiyu-otdela-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.