+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Удаленный отдел продаж

Содержание

Как создать и настроить удаленный отдел продаж

Удаленный отдел продаж

Отдел продаж на аутсорсе — это дорого, не очень эффективно и приносит скорее головную боль, чем прибыль? Нет, с вами не согласятся сотни компаний, которые уже перевели сотрудников на удаленную работу.

Такой отдел продаж — это выгодный ход с минимальными затратами, который в перспективе принесет и доход, и лояльность работников. О том, как создать удаленный отдел продаж и не совершить ошибок, читайте в нашей статье-инструкции.

Выгода удаленного отдела продаж

Почему отдел продаж из удаленных сотрудников — это выгодно?

  • Экономия на аренде помещений. Траты на офис, в котором собираются менеджеры, вряд ли можно назвать эффективными. Обратите внимание, здесь идет речь не только о самой аренде — даже интернет для юридического лица у провайдеров стоит намного дороже, чем аналогичные скорости и объемы для физических лиц.
  • Мотивация персонала. Удаленная работа — мечта для многих сотрудников. Менеджеры по продажам привыкли работать за процент от прибыли. И профессионалы после получения хороших результатов начинают задаваться резонным вопросом — «Я эффективно работаю, делаю больше продаж за короткий промежуток времени. Зачем мне сидеть в офисе»? Мотивированный сотрудник понимает — больше продаст, больше заработает. Это подталкивает работать лучше, в офисе или нет.
  • Экономия на фонде оплаты труда. Хороший специалист может жить в небольшом городе, где лучшее предложение о работе — за 10-15 тысяч рублей. Удаленно он сможет получать 50-100 тысяч и стать преуспевающим человеком, не переезжая.
  • Нет проблем с оформлением. Удаленного сотрудника нет смысла держать на окладе. Проще оформить договор на выполнение работ и платить ему как фрилансеру. Это снижает расходы на бухгалтера — не нужно тратить время на оформление больничных и отпусков.
  • Нет географической привязки. Если вы ведете бизнес сразу в нескольких городах, открывать везде офисы нет смысла — проще сделать удаленный отдел продаж и получать клиентов отовсюду.

Ниже мы предлагаем универсальную инструкцию по созданию удаленного отдела продаж. Обращайте внимание на специфику вашего бизнеса — возможно, вы сможете обойтись без телефонии, если все контакты заказчики предпочитают вести через чаты.

Шаг 1. Разместить объявления о поиске

Начните с размещения вакансий на сайтах по трудоустройству — hh.ru, superjob.ru. Если решили искать сотрудника в определенном городе — попробуйте отыскать местный популярный портал и оставить вакансию там. Или воспользуйтесь соцсетями:

  • Поищите сообщества по ключевому слову «Типичный + название города», разместите там пост с объявлением о вакансии;
  • Опубликуйте посты в сообществах по поиску дистанционной работы. Например, Дистанция, Удаленная работа.

В тексте вакансии опишите примерный портрет кандидата, расскажите, что ему придется делать. Укажите, что работа удаленная. Добавьте информацию о примерном заработке и о том, как оформляются ваши отношения — в штат или по договору на оказание услуг.

На HH 31 тысяча человек ищут удаленную работу в продажах

Первое знакомство

Будущий менеджер по продажам должен хотя бы минимально разбираться в особенностях того, что планирует предлагать клиентам. Если у вас рекламное агентство — соискатель должен понимать отличия контекстной рекламы от других видов продвижения. Если страховое агентство — разницу между ОСАГО и КАСКО как минимум.

Изучите резюме кандидатов. Обратите внимание, какие проекты человек вел раньше. Что он написал в сопроводительном письме — отделался простой отпиской или действительно показал заинтересованность в работе.

Изучайте резюме кандидата и его проекты — это часто лучше всего характеризует человека

Выбрали нужных кандидатов? Начните работу с ними с видео-звонка. Разработайте анкету, оценивайте профессиональные и личностные качества соискателя.

Проверяйте личностные качества:

  • Амбициозность, желание зарабатывать больше;
  • Коммуникабельность. Соискатель должен уметь общаться, не бояться первым позвонить или написать потенциальному клиенту;
  • Трудолюбие и дисциплина. Хороший соискать держит слово и проявляет интерес к работе;
  • Уверенность в себе. Продажи — дело для уверенных людей, которые знают свои возможности и уважают себя.

Тестовое задание

Посмотрите на человека в действии. Попросите его продать вам что-то из каталога услуг или товаров.

  • Обращайте внимание на то, как человек ведет себя — если мямлит и начинает отказываться — значит, он не готов к неожиданностям, которые обязательно появятся в процессе работы.
  • Начинает активно рассказывать о выдуманных преимуществах — возможно, с ним стоит поработать.
  • Спокойно расспрашивает вас о ваших потребностях и аккуратно подводит к необходимости приобрести продукт — уделить внимание этому кандидату, это отличный подход для продавца.

Сформируйте пул кандидатов и запускайте их на испытательный срок.

Шаг 3. Сформируйте бизнес-процессы

Сотрудники удаленного отдела продаж должны работать по инструкциям. Сформируйте вашу воронку продаж, разработайте скрипты разговоров.

Воронка продаж — это путь, который проходит человек, ничего не знающий о вашем предложении, до закрытия сделки.

Универсального решения в этом шаге — нужно ориентироваться на особенности бизнеса. Предлагаем шаблон работы удаленного отдела в воронке продаж — возьмите его за основу и доработайте для своей сфере.

  1. Менеджер получает холодный контакт — потенциальный покупатель (лид) оставил на сайте заявку с именем и номером телефона;
  2. Звонок — менеджер уточняет потребности лида, формирует для него предложение;
  3. Отрабатывает возражения — поясняет, почему у вашего продукта такая цена, чем продукт отличается от предложений конкурентов;
  4. Вариативно — лид берет паузу, чтобы подумать. Значит, через какое-то время менеджер должен перезвонить.
  5. Закрытие сделки — менеджер заключает договор, делает продажу.

Соответственно, в нашем примере бизнесмену нужно разработать:

  • Презентацию продукта с его плюсами, минусами и сравнением с конкурентами;
  • Уникальное торговое предложение;
  • Шаблон для первого разговора — как уточнять потребности, что предлагать;
  • Шаблон для отработки популярных возражений;
  • Алгоритм заключения договора — какие данные нужно взять у лида, какие условия по скидкам и процессу оплату можно предлагать.

Формируйте бизнес-процессы, работайте какое-то время и анализируйте результат. Затем меняйте процессы в зависимости от статистики работы удаленного отдела продаж. Для удобства внедрите CRM.

В нашей инструкции формирование KPI находится в конце инструкции, но вы можете попробовать сделать показатели контроля сразу, во время формирования бизнес-процессов. Но практика показывает, что показатели, созданные на основе планов, а не результатов работы реальных продавцов, обычно оторваны от реальности.

Шаг 4. Внедрить CRM для контроля

CRM-это электронный сервис, система управления, в которой учитываются все проекты, которые вы ведете. CRM будет регистрировать каждое действие сотрудника и подсказывать, когда и что нужно делать. Экономит время на ведении проектов, на обучении новых сотрудников.

Вы можете пользоваться готовыми шаблонами для отдела продаж или разработать свою воронку. Создать подсказки для сотрудников один раз и затем просто регистрировать нового менеджера в системе — об адаптации новичка позаботится CRM.

Системы управления предлагают разные компании. Изучите демо-версии, попробуйте и решите, какая подходит лучше для вашего бизнеса.

Supasoft CRM

Простейшая бесплатная CRM, которая подойдет для отдела из 2-3 сотрудников. Структурируйте сведения о клиентах, составляйте элементарные отчеты, раздавайте задания сотрудникам вручную.
Автоворонок и полноценного обучающего режима нет, зато бесплатно и просто.

Monitor CRM

Система управления с возможностью вести ежедневник и напоминать сотрудникам о новых делах. CRM ставит сроки на выполнение задач, отслеживает прогресс. Контролирует работу по обработке заказов клиентов и даже напоминает о важных датах — можно поздравлять партнеров с днем рождения.

Есть демо-режим с ограничениями. Полноценная платная версия позволяет скачивать отчеты в Excel и вести расширенный мониторинг действий сотрудников. В освоении немного сложнее первой CRM из списка, но все еще доступно.

«Простой бизнес»

В бесплатной версии могут работать 5 сотрудников и вести до 200 клиентов. Больше — за 1 990 рублей в месяц.

Есть функции учета клиентов, встроенное управление проектами и задачами. Учитывается хронометраж рабочего времени. Доступна бесплатная внутренняя телефония.

Есть средства коммуникации, удобно — IP-телефония, внутренний чат, email- и SMS-рассылки

«Битрикс24»

Сложная CRM-система. Для команды до 12 человек бесплатно. Есть автоворонки, система обучения сотрудников. Анализ работы каждого сотрудника, отдела или нескольких отделов сразу. Есть масса визуальных отчетов.

Есть анкеты клиентов. Можно назначать ответственных, планировать расписание на годы вперед. Есть автоматическая отправка коммерческих предложений и отчетов.

Сервис предоставляет онлайн-чат на ваш сайт и услуги IP-телефонии. За платную версию придется отдать от 1 190 рублей за месяц. Есть скидки при покупке подписки на год и два.

Так выглядит внутренний интерфейс CRM «Простой бизнес»

Шаг 5. Заказать услуги IP-телефонии

Менеджеры по продажам работают не только через электронную почту и входящие контакты. Большая часть времени проходит в поиске потенциальных клиентов, в том числе через «холодные звонки». Для эффективной работы закажите услугу IP-телефонии и внедрите ее в CRM.

Обратите внимание — в крупных CRM такие возможности уже есть. Изучите вашу систему управления проекта, прежде чем покупать телефонии удостоверьтесь, что вы сможете соединить два сервиса.

Когда будете выбирать, обратите внимание на рейтинги телефонных сервисов.

Freezvon

Есть виртуальные номера для sms и звонков, многоканальные АТС, номера 800, запись всех разговоров и массовая рассылка sms. Тариф рассчитывается индивидуально, нужно связываться с менеджером.

Билайн

Облачная АТС от Билайна обойдется в 450 рублей в месяц минимум. Новые пользователи могут попробовать сервис 1 месяц бесплатно. Можно использовать до пяти многокальных номеров, сформировать 30 личных номеров сотрудникам, настроить автоматический обзвон, сделать ое меню и бота. Есть статистика звонков и контроль разговоров.

Neirika

Neirika объединяет в себе виртуальную АТС и автоматизированный облачный call-центр. Можно позвонить на Viber, загружать базы номеров для автодозвона. Доступны ые сообщения, интеграция с CRM и другие возможности для продвижения продуктов. От 500 рублей в месяц за минимальный пакет.

Выбирайте телефонию, у которой есть демо-доступ. Так вы сможете оценить возможности сервиса перед заключением долгосрочного договора

Шаг 6. Разработать систему KPI

KPI — это ключевой показатель эффективности. Используйте введение таких показателей для повышения мотивации и отсева плохо работающих менеджеров.

Контролируйте сотрудников с помощью CRM-системы. Настройте автоматическое составление отчетов:

  • Соблюдение дедлайнов;
  • Количество звонков;
  • Обработка входящих заявок;
  • Количество закрытых сделок;
  • Общая сумма всех сделок за неделю, месяц, квартал, год.

Если вы только создаете отдел продаж для нового бизнеса, то пусть он проработает хотя бы месяц, а затем проанализируйте статистику работы сотрудников и составьте для них прозрачные показатели контроля. Если есть опыт в оффлайн-сфере — возьмите данные оттуда.

Не пытайтесь каждый месяц повышать планы продаж — сотрудникам может не понравиться постоянная гонка за новыми результатами, или они просто перегорят. KPI должны быть нескольких уровней, например:

  • Показатели стандартного уровня — обычная зарплата;
  • Показатели высокого уровня — премия;
  • Исключительные результаты — премия, бонус, повышение процента за сделку.

Старайтесь формировать KPI от ответственности каждого сотрудника. Есть разница между «закрыть клиента на сделку» и «получить деньги от клиента на счет». В первом случае все зависит от менеджера. Во втором — могут ошибиться сотрудники других отделов, на которых менеджер не может повлиять. А деньги он в итоге потеряет — это несправедливо и грозит высокой текучкой.

Менеджеры по продажам, эффективно работающие удаленно, принесут вашей компании много денег — берегите и заботьтесь о них. Не забывайте, если они хотят этого, время от времени вызывать их в главный офис или просто собирать на оффлайн-мероприятия — людям нужно повышать корпоративный дух живым общением, а не только карточками в CRM.

Пример диаграммы выполнения KPI в Битрикс24

Чек-лист по созданию удаленного отдела продаж

  1. Разместите объявление о поиске сотрудников;
  2. Изучите базу резюме, напишите соискателям;
  3. Оставьте посты в профильных группах в соцсетях;
  4. Обработайте заявки, отсейте неадекватных и назначьте собеседования;
  5. Оцените профессиональные и личностные качества кандидата, его подход к трудоустройству — насколько серьезно он относится к вашей вакансии, хочет ли работать, сможет ли постоянно общаться с клиентами?
  6. Дайте тестовое задание;
  7. Внедрите CRM-систему и IP-телефонию;
  8. Разработайте автоворонки и обучающие материалы для CRM;
  9. Разработайте систему KPI.

Запускайте удаленный отдел продаж и постоянно контролируйте сотрудников, анализируйте отчеты и решайте проблемы — так в долгосрочной перспективе вы сможете построить бизнес, получающий клиентов на потоке. Удачи!

Дмитрий Кузьмин

Источник: https://the-accel.ru/kak-sozdat-udalennyiy-otdel-prodazh/

Построение удаленного отдела продаж

Удаленный отдел продаж
Статьи Построение удаленного отдела продаж

Тема регионального развития достаточно обширна, и говорить на эту тему можно долго. Конечно, начинать бизнес в новом городе страшно. Узнать специфику каждого региона легко, если отправиться в поездку.

Например: в Самаре региональная экономика сильная и денег достаточно, но проблем много. Большинство предпринимателей негативно относятся к конкуренции, и рынок становится жестче.

Однако, есть процент бизнесменов, которые работают в любых условиях и выводят свой бизнес на соответствующий уровень.

Москва – город больших возможностей и денег. Сами москвичи чаще всего сидят на месте и ничего не делают. А потенциальные московские работники безответственно подходят к работе. Оснований такого отношения множество, основной из них считается – нежелание напрягаться на работе. Поэтому московские предприниматели считают лучшими сотрудниками приезжих людей, которые могут быть опорой компании.

В Нижнем Новгороде экономика в регионе развивается медленно и сами предприниматели пассивные. Но при этом, в Нижнем, достаточно, сильные и интересные кадры, но бизнесмены не умеют эффективно с ними работать.

Даже из этих нескольких примеров видно, что формирование удаленного отдела продаж в различных регионах требует индивидуального подхода. Уже в начале работы, возникает множество вопросов:

  • Какой выбрать район для аренды офиса?
  • Какая конкуренция в городе?
  • Где набрать сотрудников, как управлять бизнесом?
  • Как обслуживать клиентов, как производить оплату?
  • И вообще, если ли гарантия того, что получится пробиться на новом рынке?

Учитывая ряд трудностей, не все бизнесмены могут выйти за пределы своего региона. Но у многих владельцев бизнеса это получается. В результате их бизнес выходит на новый уровень.

Удаленный отдел продаж под ключ

Чаще всего бизнесмены начинают задумываться о развитии своего бизнеса удаленно по двум причинам:

  1. Бизнес отлажен и стабильно развивается, клиенты с регионов сами предполагают, сотрудничество и выходят на компанию;
  2. В бизнесе присутствует проблема, и трудность заключается в том, что бизнес развивает не в том городе (у компании отсутствует опыт и стабильный доход).

Каждый предприниматель задумывается, чем деятельность конкурентов из других регионов лучше или хуже его бизнеса, и приходит к выводу: Ничем. Можно конечно ничего не предпринимать и ждать пока город, в котором бизнес развивается, догонит процветающие регионы.

К сожалению, ждать бесполезно. Так как процветающие регионы развиваются еще быстрее. Поэтому бизнесменам рекомендуется быть смелее и уверенно входить в новый регион.

Региональное развитие необходимо в случае работы бизнеса в экономически слабом городе, есть вероятность добиться настоящего финансового успеха.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Что же такое удаленный отдел продаж под ключ?

Услуга построения эффективной системы продаж под ключ достаточно распространенная в современное время. Вопросом переформирования или расширения отдела продаж задумываются компании (как было уже отмечено), которые либо не эффективно продают и не имеют выработанного стандарта работы с клиентом, либо планируют выйти в новый регион и освоить другие рынки.

Схемы построения удаленного отдела продаж в регионе

Как показывает практика, самыми распространенными методами, которыми чаще всего пользуются бизнесмены, являются:

  • Дистанционная работа (через телефон, скайп, факс или электронную почту);
  • Построение индивидуальных региональных представителей;
  • Организация партнерской фирмы; Разъездная бригада;
  • Собственные торговые представительства;
  • Дистрибьюторская сеть.

Выбор стоит только за предпринимателем, однако советуем при выборе обратить внимание на количество уже имеющихся клиентов компании в своем городе, материальное состояние и планирование удаленного отдела продаж сильном или слабом регионе.

Дистанционная работа

Вариант работы через телефон или электронную почту достаточно быстро распространяется среди крупных бизнесменов. Особенно в случае, когда клиенты сами выходить на компанию и интересуются услугами.

В конкретных условиях компания может проработать какое-то время и получать хороший доход, но привлечение новых клиентов с помощью холодного обзвона обязателен.

Плюс удаленной работы с клиентом только через телефон очевиден – отсутствие дополнительных расходов.

Однако, при заключении договора на крупные суммы появляется риск и опасения, переводить денежные суммы совершенно незнакомым партнерам. К тому же, всегда есть конкуренты, которые смогут увести клиента.

Для любого клиента важно личное отношение и внимание со стороны компании, предоставление скидки и других привилегий.

Все эти нюансы лучше обсуждать при личной встрече и налаживать личный контакт для дальнейшего сотрудничества.

Индивидуальные региональные представители

Плюс сотрудничества с региональным представителем заключается в том, что вся работа ведется удаленно.

Не требуется затрат на аренду офиса или жилья приезжим работникам, поскольку региональный представитель можно осуществлять свою работу удаленно, по телефону, из своей квартиры. Часто у сотрудника имеется база клиентов.

Минус – риск недобросовестного подхода к работе, по причине отсутствия рядом начальства. Возможно, что работник просто не будет выполнять всю работу и владелец бизнеса прибыли не получит.

Партнерская фирма

Ведение деятельности через партнеров очень схоже со схемой индивидуальных региональных представителей. В другом регионе набирается команда менеджеров, которые сами находят себе помещение, занимаются вопросом аренды и привлечения клиентов. Главному шефу придется только заключить договор, платить зарплату и поставлять товар. Да, фирма партнер работать будет на оговоренных условиях.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Но, в случае успеха и стабильного дохода, предприимчивые партнеры, работающие удаленно, могут увести бизнес. Например, с какого-то момента решат работать самостоятельно. И главное, предъявить в данном случае нечего, поскольку работа велась удалено и на партнерских условиях. Поэтому, расширение удаленного отдела продаж по этой программе имеет существующие риски.

Разъездная команда

Бригада предоставляет собой удаленный отдел продаж, созданный отдельно от основного офиса. Для начала нужно сформировать несколько бригад, из пары человек каждая.

Суть работы будет заключаться в следующем: бригады неделю работают в офисе, с помощью холодных звонков находят клиентов и назначают встречи (желательно 5-6 в день); на следующей неделе сотрудники удаленного отдела отправляются на запланированные встречи.

При этом важно заметить, что каждый регион стоит посещать несколько раз в месяц, таким образом, обеспечивая контроль базы клиентов в удаленных регионах.

Собственные торговые представительства

Большим плюсом для начала работы по данной схеме является наличие отлаженного отдела продаж. Вся работа заключается в переносе уже имеющихся принципов работы в новый регион, при необходимости подстраивается по специфику региона.

Конечно, для построения удаленного отдела неплохо сначала прощупать почву другого региона, но есть цель бизнесмена – расширение производства, то собственно наличие торгового представителя отличный вариант для увеличения сбыта.

В случае отсутствия профессионального отдела продаж и возможности его контроля, создание еще одного офиса спровоцирует новые трудности и убытки в бизнесе.

Распространенной ошибкой перед началом расширения является длительная и тщательная подготовка. Во-первых, затрачивается много сил и времени. Во-вторых, сколько не готовься к дополнительному удаленному отделу и не собирай информацию, пока не начнется работа, основные моменты так и останутся не затронутыми.

Высшее руководство должно быть в курсе деятельности представительств. Региональные руководители, менеджеры обязаны представлять отчет со всеми показателями работы.

Только при постоянном контроле (какие переговоры ведутся, условия работы с клиентом, обязательства перед заказчиками), а такое совместной работе можно обеспечить доход и финансовую стабильность.

Дистрибьюторская сеть

Результат работы с дистрибьютором зависит от выбранной системы работы. Также, считается, что лучшими партнерами выступают не известные оптовики региона, а молодые и активные дистрибьюторы. В договоре важно указать все условия сотрудничества:

  • План продаж;
  • Получение дополнительных бонусов/процентов от общего объема закупок;
  • Предоставление скидок при выполнении плана;
  • Другие существенные условия.

Работа с дистрибьюторской сетью обычно является началом большого расширения бизнеса, а также началом построения удаленного отдела продаж. В любом случае, важным моментом всегда остается желание менеджеров работать и выполнять оговоренные условия договора.

Построение удаленного отдела продаж, как один из вариантов увеличения дохода компании

Создание удаленного офиса продаж в настоящее время вполне естественная возможность расширения бизнеса по регионам. Многие бизнесмены используют такой вариант развития. Конечно, остаются и те, кто сомневается в эффективности удаленной работы, но как показывает практика, удаленные сотрудники могут работать и приносить доход компании.

Схемы, рассмотренные в статье, работают, но каждая имеет свои достоинства и недостатки. Поэтому, важно ответственно подойти к решению данного вопроса и выбору способа создания удаленного отдела продаж.

Создать с нуля удаленный отдел продаж задача не из легких, но не невыполнимая. Для то, чтобы было более обширное понимание данной тематики, я предлагаю Вам посетить один из моих тренингов, где я в мельчайших подробностях рассказываю всю специфику данного вопроса.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/postroenie-udalennogo-otdela-prodazh/

Как создать удаленный отдел продаж и не пожалеть об этом | Rusbase

Удаленный отдел продаж

В 2016 году мы были небольшим стартапом: два основателя и два программиста. Когда разработанная нами CRM-система была готова, мы начали искать менеджеров по продажам и… пришли в ужас от соискателей.

Например, однажды мы назначили на один день семь собеседований, а пришел только один человек. И ему было неважно, кем быть — продажником или дизайнером, лишь бы взяли. Многие из тех, кого мы все-таки нанимали, просто исчезали в течение месяца. Другие жаловались, что продукт слишком сложный, продавали пару недель, а потом тоже уходили.

Не думаю, что в Тольятти нет толковых продажников, но за полгода мучений мы таких не нашли. Тогда и задумались: может, искать менеджеров на удаленке?

Удаленка: «за» и «против»

По данным исследования Ringcentral, дистанционные сотрудники реже берут больничные и отгулы. Более того, несколько американских компаний подсчитали, что при переходе на удаленку менеджеры начинают работать на 35-40% продуктивнее. Мы вдохновились этими данными и изучили кейсы разных компаний. В итоге выделили главные плюсы и минусы работы с удаленными сотрудниками:

Тогда мы финансировали проект за свой счет, и нам сразу приглянулась возможность сэкономить — на технике, офисе, зарплатах. К тому же, будь у нас сотрудники из разных регионов, клиенты могли бы дозвониться до отдела продаж круглосуточно.

Итого:

Минусов оказалось меньше, и они не пугали: уж несколько человек как-нибудь обучим и проконтролируем. Если они будут еще и продуктивнее офисных служащих, так вообще отлично. На этом мы успокоились и начали поиски.

Наем. Ломаем людям мозг и выбираем лучших

Стартовый состав отдела мы нашли по совету знакомых, это была готовая команда из РОПа и двух менеджеров из Украины. Но с последующими соискателями возникли сложности.

Мы находили кандидатов на HR-сайтах и собеседовали по скайпу. На каждого более-менее опытного менеджера приходилось по 20 «левых» людей, которые слабо представляли суть удаленной работы и были не особо в ней заинтересованы. Например, нам часто приходилось вести вот такие диалоги:

— Сколько часов в день вы готовы тратить на работу?

— Не знаю. У меня мама болеет. Мне просто нужно работать из дома, чтобы ухаживать за ней.

— Как вы тогда представляете свой график? Ведь мы ищем человека на полный рабочий день.

— Эээ… наверное, я вам не подойду, до свидания.

Потратив пару недель на бесполезные звонки, мы поняли: нужен этап отсеивания кандидатов. В итоге выработали схему найма из трех шагов.

Шаг 1. «Парные сравнения»

Для первого отсева мы взяли тест «Парные сравнения». Он дает представление о том, насколько удовлетворены разные потребности человека, а заодно проверяет способность мыслить. Одна только инструкция чего стоит:

Перед Вами 15 утверждений, которые Вы должны оценить, попарно сравнивая их. Сначала сравните первое утверждение со вторым, третьим и так далее, а результат впишите в первую колонку.

Так, если при сравнении первого утверждения со вторым, предпочтительным для себя Вы сочтете второе, то в начальную клеточку впишите цифру 2.

Затем то же самое проделайте со вторым утверждением, сравните его сначала с третьим, потом с четвертым и так далее, вписывайте результат во вторую колонку. Подобным образом заполните весь бланк.

Далее перечислены 15 потребностей типа «Добиться признания и уважения» или «Обеспечить себе положение и влияние». И дана матрица для заполнения:

После этого кандидат должен еще и результаты подсчитать по пяти разным шкалам и построить профиль удовлетворенности… Если интересно, почитайте.

Нет, мы не садисты. Умный человек способен разобраться, а другие нам не нужны. Кроме того, мы сразу можем оценить профпригодность. Так, у менеджера по продажам материальные потребности должны быть высокими и частично неудовлетворенными, а по социальным потребностям нужен низкий балл — это говорит о его коммуникабельности и бесконфликтности.

Тест оказался отличной проверкой «на дурака». Например, одна девушка прислала таблицу сплошь с единицами и двойками, а при правильном выполнении там должны быть значения от 1 до 15. Видимо, проставила наобум и решила, что мы не заметим.

Шаг 2. Собеседование со стрессом и без

Только тот, кто справился, переходит на следующий шаг — собеседование по скайпу. Мы пообщались с парой рекрутеров и составили список вопросов. С их помощью проверяем способность мыслить и облекать мысли в слова, а также пытаемся понять, «уживемся» ли мы с этим человеком. О навыках тоже спрашиваем, но без фанатизма — им будет посвящен следующий этап отбора.

ВопросНаша цель
Приведите пример амбициозной задачи, которую перед вами ставили. Почему считаете ее амбициозной? Получилось ли ее выполнить и за счет чего?Оцениваем целеустремленность, амбиции, смекалку. Слушаем, что произносит, рассказывая о работе над проектом: «Я» или «мы». Это указывает на способность работать в команде.
Сколько хотите зарабатывать сразу? Через год? Через 5 лет?Чем выше запросы, тем амбициознее человек. Значит, работать будет лучше.
Какие тренинги проходили? Чему на них научились?Проверяем готовность к обучению.
Что не нравилось на прошлом месте работы?Опишите ваше идеальное место работыПроверяем адекватность запросов и смотрим, не столкнется ли он с тем же в нашей компании.
У вас много знакомых, с которыми вы поддерживаете связь?Проверяем коммуникабельность.
Расскажите о какой-нибудь сорвавшейся сделке. По чьей вине сорвалась?Проверяем способность к анализу проблем. Если признает свою ошибку, значит, умеет брать на себя ответственность.
Ставили ли вам планы на предыдущих местах работы? Вы их выполняли? Если нет, то почему?Узнаем, умеет ли работать по плану,какой план для него максимальный и минимальный, сколько задач сможет «потянуть».

Хорошо к этому добавлять элементы стресс-теста: задать неуместный или провокационный вопрос. Например, «А почему вы носите очки, а не замените их на линзы?» или «Не слишком ли вы большого о себе мнения?». Это выбивает из колеи, и мы сразу видим, как человек выкручивается из неприятных ситуаций.

Шаг 3. Практическое задание

Тем, кто успешно прошел собеседование, даем практическое задание. Вручаем скрипт и просим позвонить «клиенту», роль которого выполняет наш сотрудник. Задача соискателя — обрабатывать возражения, не уводить диалог от логики скрипта и при этом удержать клиента. Потом мы оцениваем запись разговора, и это не раз спасло наших клиентов от неадкеватных продажников, а нас — позора.

Один соискатель пытался дозвониться «директору компании», но попал на «секретаршу», которая отказывалась их соединить (так мы хотели проверить, сможет ли менеджер убедить секретаря). Она предложила передать боссу информацию, но менеджер стал кричать и забыл про все скрипты на свете.

Дословно: «Вы слышите меня или нет? Мне начальство дало задание поговорить с вашим главным, а не с вами!». А если бы это был реальный клиент? Мы бы со стыда сгорели.

Unsplash

Итого:

Благодаря такому трехступенчатому отбору нам удалось набрать хороших сотрудников. По странному совпадению, почти все они из Украины.

Обучение. РОП-логопед и методички

Если человек прошел все этапы отбора, то мы его нанимаем. Но до клиентов его допустим не скоро. Сначала подготовка. Помимо алгоритма продаж новички должны изучить сам продукт — понять, что такое CRM и как она работает.

Мы создали методичку для самостоятельного обучения. В ней 20 уроков — по одному на каждую функцию CRM. В конце каждой главы два практических задания:

  1. Отработка функции в системе (например, создать карточку контакта, интегрировать почту в CRM).
  2. Подготовка к продажам (например, прослушать пример хорошего звонка, отработать возражение «Я подумаю»).

В конце курса менеджер проводит для РОПа презентацию программы в режиме демонстрации экрана — так же, как потом будет показывать её покупателю. Если есть ошибки — переделывает.

А ошибки есть всегда. Плохо обрабатывают возражения, не слышат потребностей клиента — все, как у всех. А еще наша боль — неправильное произношение английских терминов. Постоянно приходится искоренять кошмарное слово «ЦэЭрЭмка». Да и с названием бренда… смех.

Как только они ни каверкают название SalesapCRM: Салесапу, Сэйлпсап, Сайлес сап, Сэйлс сапс. Намеренно не пишем латиницей, чтобы передать весь колорит. А еще наших украинских менеджеров выдает знаменитое украинское «гхэ»:

— Здравствуйте! Это Олех?

— Нет, это Олег.

Конечно, главное не произношение, а профессионализм продажника. Однако от «гхэ» мы все-таки отучаем. Функции логопеда доверили нашему РОПу.

Итого:

Обучение сотрудника занимает не меньше месяца. Почему мы уделяем этому так много внимания? Потому что в отличие от офисной работы, где опытные люди сидят за соседним столом и могут что-то подсказать, удаленка оставляет человека наедине с его знаниями. Или с его невежеством.

Unsplash

Контроль. Стремимся к «Большому брату»

Тут начинается самое трудное — управление удаленным сотрудником. Если в офисе сразу видно, чем занят человек, то на удаленке все не так прозрачно.

Для контроля в интернете есть много софта: виртуальные доски типа Trello, cчетчики учета рабочего времени, IP-телефония для записи звонков, приложения, которые фиксируют, сколько времени и в каких приложениях работал пользователь (и даже делают скрины рабочего стола!). Ну, и конечно, CRM-системы.

Так как у нас есть своя собственная CRM, мы решили доверить эту задачу именно ей. Шпионские скрины она, правда, не делает, но сохраняет записи звонков и письма менеджеров, а также отображает отчеты: кто сколько заявок обработал, сколько звонков совершил, сколько сделок закрыл и на какую сумму. Поэтому мы поставили KPI, раздали задания и стали ждать.

Каково же было наше удивление, когда мы сняли первые «показания» CRM!

Например, один менеджер с утра открывал в системе задачи и делал несколько звонков. Тратил на это часа два и… пропадал до конца рабочего дня.

Как мы это выяснили? Он не принимал ни одного входящего звонка и не обрабатывал заявки. А другой активно работал в системе, отвечал на входящие и вел сделки.

Но слушаем его звонок, а там на фоне то лай собак, то плач детей, то перфоратор у соседей. Представляете, как такие звонки бьют по репутации?

Кроме того обнаружились другие проблемы: неверно заполненные карточки контактов и сделок, ошибки в скриптах, слишком растянутый цикл сделки, просроченные задачи и так далее. А мы-то думали, что одной CRM будет достаточно, чтобы удаленщики чуяли наш пристальный взгляд и не косячили.

Да, CRM помогает отлавливать ошибки и выявлять лентяев, напоминает о задачах, автоматизирует процессы, дает актуальную аналитику. Но есть и то, чего она не дает — не дает сотрудникам по шапке.

Проверять результат и требовать объяснений все равно должен руководитель. А значит, не обойтись без планерок, отчетов и вызовов на виртуальный ковер. Поэтому мы усовершенствовали систему управления и мотивации.

  1. Выходим на связь. Теперь каждое утро руководитель отдела продаж проводит планерку по скайпу. Обсуждаются планы на день, а вечером менеджеры присылают видеоотчеты. РОП оценивает их и сравнивает с данными из CRM. При необходимости делает выговоры и принимает меры. Каждый вечер РОП собирает из отчетов небольшую презентацию и присылает ее нам для финального контроля.
  2. Воспитываем «рублем». Мы ввели систему штрафов за нарушения. Теперь зарплата менеджера складывается из трех частей: фиксированный оклад (несгораемая сумма), процент с продаж и премиальная часть (варьируется). Премия выплачивается в полном размере только в том случае, если сотрудник выполнил KPI (план продаж, звонков, конверсий) и не допустил ошибок в работе (правильно заполнены карточки, звонки по скрипту и прочее). Чем больше нарушений, тем меньше премия.

Итого:

Выяснилось, что ничто не дисциплинирует удаленных сотрудников так, как ежедневное общение и система оплаты, завязанная и на успехах, и на ошибках. А фиксация активности сотрудника в CRM позволяет справедливее оценивать его труд. Иначе пришлось бы верить на слово и начислять зарплату, основываясь на вымышленных отчетах.

Источник: https://rb.ru/opinion/udalennyj-otdel-prodazh/

Как создать удаленный отдел продаж » Советы и инструменты

Удаленный отдел продаж

В 77% случаев* удаленные работники более продуктивны, чем те, которые сидят в офисе. Поэтому все больше компаний создают удаленные отделы продаж.

С одной стороны это выгодно, но с другой… как контролировать менеджеров на “удаленке” и не потерять в прибыли? Мы обратились к бизнес-консультанту Александру Пашигреву, чтобы узнать, как создать удаленный отдел продаж и чего стоит опасаться.

I. Чем выгодны удаленные продавцы?
II. Как найти удаленного сотрудника мечты? 
III. Что нужно для организации работы удаленного отдела продаж?
IV. Как контролировать работу отдела продаж, или кое-что о CRM

Чем выгодны удаленные продавцы?

Перевести продажников на удаленку смогут компании, реализующие продукцию по телефону, то есть географически не привязанные к покупателю. Или наоборот — если ваш клиент находится в другом городе, то нет смысла переносить туда головной офис, достаточно базировать там продавцов. Встречается также практика двухфазного отдела продаж:

  1. Удалённые сотрудники ведут первичную работу с клиентами: обзванивают холодную базу, назначают встречи в теплыми клиентами.
  2. Штатные сотрудники выезжают на переговоры и закрывают сделки.

Нанимать продавцов на удаленке довольно выгодно:

  • Сотруднику не нужно обустраивать рабочее место: он использует свой компьютер, канцелярские принадлежности.
  • Вы экономите на аренде помещения.
  • Вы экономите на зарплате: в городах с населением менее 100 тысяч вы сможете найти квалифицированного продавца за 15-25 тысяч рублей в месяц.
  • Выбор специалистов больше, ведь вы не ограничены своим городом и даже страной.
  • Сотрудники могут находиться в разных часовых поясах и консультировать клиентов круглосуточно.

Назад

Как найти удаленного сотрудника мечты?

Когда вы решили создать удалённый отдел продаж и ищете сотрудника, эксперт Александр Пашигрев советует разделить процесс отбора на три этапа.

1. Собеседование по видеосвязи. Базовое знакомство с претендентом.

Александр Пашигрев, бизнес-консультант, эксперт по маркетингу и стратегии:
— Первое интервью я провожу до 15 минут, чтобы убедиться, что кандидат адекватен.

Слушаю, как он говорит, задаю вопросы технические, например, три варианта ответа на возражение «это дорого», три варианта ответа на возражение «у нас уже есть поставщик».

Спрашиваю, как он продавал, что он продавал, чем он может гордиться, какие лучшие кейсы у него были.

Идеально, если соискатель что-то знает о вашей сфере или имеет профильное образование.

От кандидатов, которым не важна ваша сфера деятельности и у которых есть только материальная заинтересованность, лучше отказаться.

Если к вам просится человек, который на предыдущем месте работы получал 26 рублей за звонок, а у вас надеется получать 27 рублей, то будьте уверены, он убежит, как только ему предложат 28 рублей.

2. Психологический тест. Опциональный этап. Профессиональный руководитель может сам определить, к какому психотипу относится человек. Но можно дать и тест, например, Майерс-Бриггс. Продавцы разных психотипов лучше справляются с разным типом задач.

Александр Пашигрев, бизнес-консультант, эксперт по маркетингу и стратегии:
— По психотипу можно сделать определённые выводы.

Есть функционал, где нужна усидчивость, например, делать 60 звонков в день, а есть, где ты больше сидишь без дела, но когда попадается хороший лид, надо 2-3 звонка в день совершить, но это звонки важные.

Тут уже нужно уметь говорить, но такой человек не сделает 60 звонков, просто устанет.

3. Боевой тест. Важно сразу дать реальное задание, например, выучить скрипт или изучить часть книги продаж. Если человек подойдёт к нему старательно, значит, он готов к работе. Если нет, то, вероятно, у него нет нематериальной мотивации.

Назад

Что нужно для организации работы удаленного отдела продаж?

Теперь посмотрим, как организовать удалённый отдел продаж. Вашим менеджерам потребуются не только компьютер и наушники с микрофоном, но и специальные программы:

1. Система управления проектами — инструмент для постановки задач. Часто этот функционал может быть прямо в CRM-системе, вот, к примеру, как это реализовано в SalesapCRM.

2. Мессенджер для оперативного общения с клиентами и менеджерами.

3. IP-телефония для совершения звонков. В идеале она должна быть интегрирована с вашей CRM-системой, чтобы записи звонков сразу сохранялись в карточках клиентов.

Как контролировать работу отдела продаж, или кое-что о CRM

Мы уже упомянули, что CRM-системы — удобный и даже необходимый инструмент для организации работы удаленных сотрудников. Однако пока мы говорили только о постановке задач и работе со звонками. А это далеко не все, чем CRM может быть полезна. Дело в том, что при всех выгодах удаленный отдел продаж сулит и немало проблем:

  • как контролировать сотрудников, если вы даже не видитесь?
  • как проверять их отчеты, ведь они могут сочинить что угодно?
  • как проверить качество их звонков и уровень сервиса, если вы не слышите, как они общаются с клиентами?
  • как узнать, сколько времени они проводят на рабочем месте?

Все эти сложности легко уладить при помощи CRM-системы:

  • В CRM-программе все задачи сотрудников собраны на одной доске с указанием дедлайнов, и как только сотрудник просрочит выполнение поручения, вы сразу получите уведомление;
  • Каждый звонок записывается, и вы в любой момент можете прослушать беседу менеджера с покупателем, чтобы оценить качество сервиса;
  • Вся активность сотрудников фиксируется в системе и анализируется, вы в любой момент можете посмотреть актуальные отчеты: сколько звонков совершил каждый сотрудник, сколько заявок обработал, сколько сделок закрыл и на какую сумму;
  • В некоторых CRM-системах есть учет рабочего времени, и вы всегда будете уверены, что сотрудник, сидя в другом городе, занимается своими прямыми обязанностями;
  • Все сделки собраны на удобной доске в виде воронки продаж, вы всегда видите, как продвигается работа с каждым клиентом, и какому менеджеру пора ускорить темп.

Мы уверены, что CRM-система — обязательный инструмент для контроля за удаленным отделом продаж. Если мы вас убедили, познакомьтесь с возможностями нашей программы SalesapCRM: регистрация бесплатна и займет всего пару минут.

Назад

  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.

Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Сергей Август

* По результатам исследования компании, предоставляющей сервисы для дистанционных конференций, CoSo Cloud, 2015 год.

Источник: https://salesap.ru/blog/udalennyj-otdel-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.