+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Увеличение продаж в розничном магазине

Содержание

Как повысить продажи в розничной торговле: рекомендации экспертов

Увеличение продаж в розничном магазине

Продажи – это одна из основ успешного предприятия, чем бы оно ни занималось. Даже если изготавливается самая нужная для населения продукция, то её всё равно нужно реализовывать. И в рамках статьи мы рассмотрим, как же увеличить продажи в розничной торговле.

Общая информация

Вопрос, как повысить продажи в розничной торговле одеждой, мебелью, продуктами питания, цветами, мелкими вещицами, в кризис и без оного, интересует достаточно большое количество людей.

Если говорить про единичную реализацию, то здесь эффективность во многом зависит от конкретных людей. Но для эффективной стратегии продаж нельзя опираться только на яркие личности среди продавцов.

При выборе опорной системы обычно выбирают один из трёх вариантов:

  1. Нанимают опытных и талантливых специалистов.
  2. Занимаются выпуском продукции, что пользуется спросом, при этом стимулируя её потребление.
  3. Вводится целостная система продаж.

Все эти варианты имеют право на существование. Два первых к тому же хорошо известны всем, кто занимается продажами. С третьим могут быть определённые проблемы. Поэтому давайте уделим ему немного больше внимания.

Третий вариант

Его преимуществом является:

  1. Независимость от штатных единиц продавцов.
  2. Возможность создания собственной системы обучения продажам.
  3. Клиентоориентированность и удобство использования сервиса.

Благодаря такому подходу, можно быстро получать необходимые данные. Допустим, у нас есть владелец салона мебели. Он думает об увеличении эффективности работы магазина.

То есть его интересует, как повысить продажи в розничной торговле мебелью. Введение такой системы позволит более быстро оформлять товар, заказы и осуществлять их получение покупателями.

А высокий сервис всегда приятен, поэтому это даст выигрыш в будущем.

Прежде чем разбирать моменты оптимизации, давайте уделим внимание ошибкам. Итак, следует стремиться избежать:

  • бессистемности продаж;
  • плохой системы коммуникации с поставщиками;
  • ориентированности на одно клиента (его уход чреват проблемами);
  • недостаточной мотивации продавцов;
  • отсутствия или же неразвитости системы коммуникации с покупателями, которые недовольны продукцией, а также нежелания в таком случае что-то менять на производстве.

Значит, для более лучшего результата следует стремиться:

  1. Обеспечить качественную систему взаимосвязи с потребителями.
  2. Ориентироваться на полноценную систему продаж, а не разовые мероприятия.
  3. Продукция, упаковка и реклама должны соответствовать потребностям покупателей.
  4. Необходимо обеспечить четкость работы для отдела продаж.

Что делать в кризис: общие рекомендации

Допустим, что наступили печальные времена. Как повысить продажи в розничной торговле в кризис в таком случае? Воспользуйтесь следующими советами:

  1. Следует позвонить старым клиентам. Очень желательно отслеживать периодичность покупок (в чем могут помочь автоматизированные системы продаж) и напоминать о себе покупателям под любым удобным предлогом: появление новинки, модернизация, установка особых цен, участие в выставке и прочее.
  2. Следует закрепиться в Мировой паутине. Если же уже есть сайт, но от него нет толку, заставьте его работать.
  3. Размещайте рекламу в неожиданных местах, где её наличие создаст позитивный эффект. Правда, в таком случае следует с умом подойти к реализации и размещению.
  4. Активизируйте взаимодействие с партнерами и поставщиками компании.
  5. Посещайте тематические мероприятия вроде выставок, семинаров и отраслевых конференций.
  6. Заявите о готовности сотрудничества с каждым потенциальным партнером.
  7. Осуществляйте на практике рациональные предложения в продажах.
  8. Проводите ознакомительные акции.

Конечно, такие советы подходят в тех случаях, если реализовывается та же мебель, одежда, косметика и иная продукция, которую покупают не чаще чем раз в квартал. А что делать, если вас интересует, как повысить продажи в розничной торговле продуктами питания?

Специфический подход

Это довольно сложные в плане реализации варианты, но они тоже заслуживают того, чтобы быть рассмотрены. Итак, допустим, необходимо увеличить уровень продаж продуктов питания:

  1. Для начала следует окинуть взглядом компании, которые предлагают услуги поставки товаров. Вполне возможно, что поставщик реализовывает продукты питания довольно дорого и на рынке можно найти компании с более приятной ценовой политикой. В таком случае можно будет уменьшить цену продажи.
  2. Следует заняться экспериментами при размещении товаров и посмотреть, что берут чаще всего вместе.
  3. Следует уделять значительное внимание выявленным закономерностям и стараться их обратить себе на пользу.

Нестандартные идеи

Наибольшее внимание в данном случае следует уделить таким подходам:

  1. Чуткость к трендам. Рассмотрим пример. Когда заканчивается зима, то возрастает спрос на продукцию металлопроката для домов, сараев, забора и прочее. Для дополнительного эффекта могут использоваться программы лояльности, взаимная реклама, подарки и рекомендации.
  2. Точно такое, но лучше. Суть этого подхода в том, что есть выбор товаров, аналогичных по стоимости. В таких случаях выбирается самое качественное. Использование такого «фона» может сыграть хорошую службу.
  3. Дороже – значит лучше. Многие люди думают, что чем больше товар стоит, тем он лучше. И это часто соответствует действительности. В остальных случаях на этом просто наживаются.
  4. Симбиотическое партнерство. Подумайте, где лучше всего размещать торговую точку? Вот пара комбинаций: аптека и продуктовый магазин или автозапчасти и велосипеды. Смежные сферы и сопутствующие товары могут очень качественно помочь в вопросе повышения уровня продаж.

А если интересует, как повысить продажи в розничной торговле цветами или же иными предметами быстрого употребления, то последний вариант будет буквально идеальным для роста. Если же подумать, то найти хорошее место можно практически везде.

Автоматизированные системы продаж

Это популярный способ упорядочивания, настройки и повышения эффективности работы с клиентом, когда она осуществляется в несколько этапов. Допустим, есть онлайн-магазин одежды. Можно ли улучшить его работу? Как повысить продажи в розничной торговле одеждой в кризис и тяжелые времена?

С этим поможет автоматизированная система продаж! С её помощью можно облегчить установку контакта, уточнение требований и запросов, оформление запросов, их обработку и выполнение, в том числе и доставку.

Также автоматизированная система продаж помогает в послепродажном обслуживании и последующих взаимодействиях. Существует большое количество преимуществ и полезных функций, которые они могут предложить.

Построение системы продаж

Живой ум, чуткость к рынку и сообразительность дают широкие возможности. Но для улучшения результативности деятельности необходимо озаботиться постройкой системы продаж. Она позволит понять структуру реализованных товаров в картине общего ассортимента и анализировать промежуточные результаты.

Использование в качестве основы автоматизированной системы продаж позволит значительно упорядочить имеющуюся информацию.

К тому же так легче будет строить взаимоотношения с клиентами, начиная от его первого звонка и до выписки счета. Значительно помогают и возможности делать сопровождающие записи.

Кроме этого, у них могут быть различные дополнения вроде возможности отправки мгновенных сообщений или же электронных писем.

Различный инструментарий увеличения продаж

Давайте рассмотрим такой случай, когда осуществляется розничная реализация чего-то через Мировую паутину. Только внимание мы уделим не сайтам, а социальным сетям. Это довольно популярные площадки, где находится большое количество людей, и все они – потенциальные покупатели.

Согласно мнениям довольно большого количества людей, наличие представителя компании, который занимается поддержанием обратной связи через социальные сети, увеличивает количество продаж в размере трети существующего оборота. Не следует пренебрегать и различными приятными бонусами и сувенирами, которые могут порадовать клиентов своею доступностью. Это может быть также предложение сделать дополнительную покупку вместе с товаром.

Рассмотрим такой случай: человек покупает компьютер, а ему по пониженной стоимости предлагают роутер или же вообще его дарят бесплатно. Следует только придерживаться того правила, что дополнительная услуга не должна стоить больше, нежели основная покупка. Можно воспользоваться также и установлением определённого порога покупки.

Следует отметить, что в данном случае нет конкретной модели взаимодействия и работать тут можно в рамках воображения. Общая же суть заключается примерно в следующем:

  1. Когда стоимость покупок превышает определённую сумму, то покупатель получит подарок, купон на розыгрыш или же бесплатную доставку. Хотя, может быть, что и что-то ещё.
  2. Когда покупается два товара, то третий даётся бесплатно.

Нестандартные модели

В целом список различных способов можно продолжать весьма долго. Да и нелишним будет попробовать включить своё воображение и придумать что-то новенькое, что поможет увеличить уровень продаж. Напоследок можно вспомнить о таком:

  1. Выплата сдачи товаром. Этот приём нельзя назвать широко распространённым, но он всё же довольно интересен. Так, когда покупатель расплачивается за товар, то он получает сдачу не деньгами, а какой-то мелочевкой. Например – жвачкой, конфетами или спичками.
  2. Разноцветные ценники. Этот приём используют в тех случаях, когда надо привлечь внимание к определённому товару и показать, что он особенный. Например, что продукт питания скоро испортится, и поэтому его продают со скидкой.
  3. Ограниченная по времени цена. Оказывает на покупателей сильное мотивирующее влияние, буквально заставляя его купить товар в данный момент.
  4. Возможность возврата. Тут есть довольно хитрый трюк. Есть закон, который обязывает принять товар назад, если он возвращен через 14 дней после того, как он был куплен. На этом можно дополнительно сыграть. Достаточно предлагать клиентам, что если им не понравится товар, то они могут его вернуть через 14 дней.
  5. Подсказки на ценниках. Кроме стоимости, в таком случае полезно разместить информацию о том, что же берут вместе в этим конкретным товаром.

Заключение

Сказать, насколько результативными будут эти меры, точно нельзя. Здесь многое зависит от практической реализации и многих различных аспектов. Но то что результат будет – это без сомнений. Главное – выстроить стратегию.

Не нужно складывать всё в кучу и нагромождать одно на второе. В случае чего всегда можно использовать сначала одно, а затем – что-то другое.

К тому же можно приурочить различные особенные моменты к датам вроде Нового года, летнего сезона и т. п.

Но в погоне за количеством продаж не стоит забывать и про минимально необходимую цену. Ибо клиент, конечно, человек ценный, но работать себе в убыток негоже. Поэтому необходимо искать золотой средины. И если один человек уйдёт, не следует печалиться, а нужно сконцентрироваться на остальных людях, которые пребывают в статусе потенциального клиента.

Источник: http://fb.ru/article/278068/kak-povyisit-prodaji-v-roznichnoy-torgovle-rekomendatsii-ekspertov

Как увеличить продажи в розничном магазине

Увеличение продаж в розничном магазине

Люди думают, что им нравится выбор, но большое количество предложений может «парализовать» потребителя. И это парадокс.

В знаменитом исследовании Iyengar and Lepper (2000 год) однажды в продуктовом магазине поставили два стола.

На столе A клиентам предлагали попробовать на вкус 6 видов джема; на столе B они могли выбрать наиболее вкусный джем среди 24 разновидностей.

Хотя в основном люди подходили к столу B, где выбор был больше, только 3% из них в результате сделали покупку. При этом 31% посетителей, останавливающихся у стола А, уходили с банкой джема.  

Урок для ритейлеров прост: ограничьтесь. Предлагая слишком много вариантов, вы можете заметить снижение продаж.

2. Отвлеките и смутите покупателей

Когда людей отвлекают от процесса покупки, они теряют центр внимания и становятся менее чувствительными к цене. Делать это можно с помощью красноречивых всплывающих объявлений, цифровых обозначений, изображений или простого вопроса «Я могу вам помочь?».

Вернувшись к продукту после этого, они, вероятнее всего, купят его и даже потратят больше денег, чем планировали. Вот почему у супермаркетов и торговых центров часто странная планировка — это делается специально, чтобы сбить покупателей и увеличить продажи.

3. Создайте программу лояльности

Программы поддержания лояльности — отличный инструмент для ритейлеров. Они позволяют отслеживать потребительские предпочтения, увеличивать лояльность. И вообще, благодаря им клиенты чувствуют себя более счастливыми в вашем магазине.

В 2006 году проводилось исследование, которое показало, что клиенты кафе, владеющие премиальной картой, больше улыбаются, совершая покупки, дольше общаются с сотрудниками кафе, говорят «спасибо» и оставляют чаевые чаще, чем клиенты, которые не являются участниками программы лояльности.

4. Сделайте так, чтобы вознаграждения можно было получить легко 

Когда человек видит, что от цели его отделяет небольшое расстояние, у него появляется больше мотивации достичь эту цель.

В упомянутом выше исследовании за 2006 год (ученые Олег Урминский, Рэн Кивец и Юхуанг Женг) клиентов кафе с премиальной картой разделили на две группы. Группе A дали карты, в которых были проштампованы 10 окошек. Когда в карте штампы стоят во всех окошках, клиент получает бонус в виде бесплатной чашки кофе.

У второй группы было 12 незаполненных окошек, причем два окошка были проштампованы только что. И хотя условия для получения бонуса для обеих групп были одинаковыми, клиенты из группы B заполнили карту быстрее.

Два проштампованных только что окошка создали у потребителей ощущение, что они уже близки к цели — и они потратили больше денег, чтобы быстрее получить бесплатный кофе.

Проектируя программу поддержания лояльности, усильте эффект участия.   

5. Пробуждайте ностальгические чувства

Эмоциональные сообщения легче воспринимать, они гораздо более эффективны, чем рациональные сообщения. Однако не все эмоции можно пробудить одинаковыми способами. Сравните: жадность («Вы хотите быть членом этого клуба — прямо сейчас!») и ностальгия («Ах, эти старые добрые времена, когда мы были молодыми …»).

Когда в людях просыпаются ностальгические чувства, они ценят деньги меньше и поэтому готовы заплатить больше. Рычаги, которые можно при этом использовать, — образы и музыка в магазине (они должны затрагивать сердца людей).   

6. Персонализируйте, персонализируйте

Когда продукт относится конкретно к людям, они уделяют ему больше внимания. Это происходит, прежде всего, когда мы слышим наше имя (волшебное слово, которое активирует различные отделы нашего мозга), а также когда мы слышим что-то, чем интересуемся — это, например, может быть спорт, любимая музыкальная группа или название страны, которую мы недавно посетили.

Ритейлеры могут использовать свою программу поддержания лояльности, чтобы разведывать действия клиентов, использовать данные, чтобы оптимизировать и персонализировать коммуникации, продукты и предложения. И не забывайте использовать имена людей!

7. Не будьте чрезмерно вежливыми (если вы продаете luxury-товары)

Это может показаться удивительным, но слегка высокомерное поведение сотрудников в магазинах премиум-уровня влияет на увеличение продаж.

Этот эффект (который не относится к брендам, работающим в масс-маркете), кажется, связан со стремлением людей быть частью престижного круга лиц с общими интересами.

Так, если вы продаете премиум-товары, позвольте консультанту быть строгим.  Если вы представляете массовый продукт, пусть лучше он чаще улыбается.  

8. Копируйте жесты

Общаясь с клиентами, постарайтесь копировать их язык тела и жесты: вы увеличите вероятность того, что они купят у вас вещь. Мы склонны быть ближе к людям, которые кажутся похожими на нас. «Отражающий эффект» является очень грамотной уловкой продаж.

9. Позвольте им коснуться товара

Согласно исследованию Калифорнийского технологического института, потребители готовы заплатить больше за вещи, если видят их и могут к ним прикоснуться. Процесс восприятия так важен, что, чем дольше люди смотрят на продукт и держат его в руках, тем больше они готовы заплатить за него.

10. Создайте иллюзию дефицита

Люди оценивают вещи по-другому в зависимости от того, насколько эти вещи доступны и распространены. Чем более дефицитным считается продукт, тем больше ценности в глазах клиента он приобретает.

Мартин Линдстром, автор книги «Buyology: правда и ложь о том, почему мы покупаем», пришел к выводу, что можно увеличить продажи консервированного супа просто добавив предложение «максимум 8 банок супа на клиента». И люди действительно стремились купить больше банок.

Все дело в том, что осознание дефицитности товара запускает в потребителях инстинкт выживания, который заставляет их покупать больше и быстро. 

11. Раздайте бесплатные образцы

Когда люди получают что-то бесплатно, они чувствуют себя особенными и легче покупают. В своей книге «Влияние: психология убеждения» Роберт Сиолдини рассказывает, как один официант увеличил чаевые на 3%, предлагая посетителям жвачку после ужина. Когда он стал предлагать две жвачки, чаевые выросли на 14%.

Преподнося покупателям маленький презент, будь то печенье или просто красивая этикетка, вы можете увеличить вероятность того, что они купят продукт именно у вас.

12. Добавьте в ассортимент действительно дорогой товар, чтобы продать товары среднего ценового уровня

Люди склонны выбирать продукты, которые подразумевают хорошую сделку. Большинство клиентов не хотят покупать самое дешевое, но они все же хотят чувствовать, что получают хорошее качество за свои деньги.

Вы можете усилить это чувство, чтобы увеличить продажи конкретных изделий, добавив очень дорогую альтернативу в той же категории продукта.

Большинство покупателей выберет продукт среднего ценового уровня, потому что он будет выглядеть вполне доступно для его кошелька.

13. Используйте правильные звуки и ароматы

Музыкальный фон в магазине влияет не только на то, сколько люди тратят, но и на то, что именно они покупают.

Джаз и классическая музыка воспринимаются как более сложный звуковой фон — и клиенты открыты для расходов больше, чем люди, осуществляющие покупки в местах, где играет поп или рок-музыка.

В одном эксперименте клиенты винного магазина охотнее покупали французские вина, когда звучали песни на французском языке; когда же играла немецкая музыка, люди покупали больше немецких вин.

Музыка — не единственный инструмент, который затрагивает наши привычки расходовать деньги. Исследователь Мартин Линдстром обнаружил, что запах яблочного пирога ведет к 23%-му увеличению продаж духовок и холодильников в магазине бытовой техники. 

14. Поместите популярные, но недорогие товары у входа

Заставьте клиентов делать маленькие импульсивные покупки и продавайте больше, вызывая то, что психологи называют «потребительским мышлением». Как только люди сделали покупку, неважно что маленькую, они, вероятнее всего, купят больше, говорят психологи. Можно на этом играть, размещая у входа в магазин дешевые популярные продукты — леденцы или газеты.

15. Давайте неожиданные вознаграждения

Неожиданные вознаграждения — отличный вариант: они делают людей более счастливыми и мотивированными. С другой стороны, ожидаемые вознаграждения не столь эффективны — они могут даже привести к тому, что уровень счастья покупателя понизится, предупреждают психологи.

Вы хотите сделать своих клиентов счастливыми? Разошлите им купоны или устройте распродажи. Но избегайте повторных предложений.

Что еще можно сделать, чтобы увеличить продажи в розничном магазине?

  • Размещение всевозможных рекламных материалов на пути следования покупателя к торговой точке. Для этого необходимо определить, где именно рядом с магазином сконцентрирован поток покупателей. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.
  • Распространение рекламных сведений информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине — глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовых ящиках и т.п.
  • Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные рекламные акции с другими фирмами. цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, — это привлеченные клиенты партнера.
  • Еще один вариант — мероприятие, нацеленное на обмен потоками клиентов. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии — скидки на одежду. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, при этом затрачивать на эти цели приходится минимальное количество средств. Но охватывается наиболее лояльная аудитория.
  • Размещение рекламы на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Работающий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Еще важно повышение средней суммы в чеке. Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка товара комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом с целью повышения уровня обслуживания (тренинги, семинары, лекции).

Источник: https://kontur.ru/articles/4721

Как повысить продажи в розничной торговле

Увеличение продаж в розничном магазине

Владельцы розничного магазина понимают в целом, что увеличить продажи должны маркетинговые мероприятия. Тем не менее, сложно постоянно проводить акции, тратить средства на рекламу и затем фиксировать крохи прибыли. О комплексном анализе ситуации и подходе, который поможет поднять выручку в магазине, пойдет речь в этой статье.

Пошаговый план действий для розничной точки с падением выручки:

Шаг 1. Описание ситуации, в которой оказался магазин. Как давно падают продажи? Наблюдался ли рост в принципе?

Шаг 2. Выяснение сильных и слабых сторон бизнеса. Есть ли преимущества перед конкурентами? В чем торговая точка проигрывает?

Важно! Для анализа ситуации и причин, которые повлияли на снижение продаж, можно использовать традиционный SWOT-анализ (сильные, слабые стороны, угрозы, возможности для бизнеса). Данные проще получить через опрос собственных продавцов, анкетирование покупателей, найма «тайного покупателя», а также собственного наблюдения за трафиком и поведением клиентов.

Шаг 3. Проведение мероприятий по увеличению продаж. Розничная торговля — сфера бизнеса, где нельзя сидеть, сложа руки. Поэтому рекомендуется использовать не один метод повышения выручки, описанный в статье, а два или три одновременно. Позже можно попробовать еще пару методов.

Шаг 4. Подведение итогов. Рассчитывайте обязательно ключевые показатели эффективности: рост выручки, соотношение полученных денег и затрат на маркетинговые мероприятия и т. д. Именно цифры покажут, получилось ли улучшить работу магазина.

Разберем каждый из перечисленных шагов подробно.

Увеличить продажи в розничном магазине поможет товароучетная программа Бизнес.Ру.

Анализируйте рентабельность продукции, управляйте закупками на основе динамики продаж, ведите полноценный складской учет и удаленно контролируйте работу розничной точки в режиме реального времени.

Попробуйте все возможности товароучетной программы для розничного магазина от Бизнес.Ру бесплатно>>>

Ситуация 1. Раньше было лучше: спад продаж

Торговая точка давно существует на рынке, и вопрос увеличения продаж возник только сейчас, когда бизнес «забуксовал». Предприниматель фиксирует спад продаж и собирается их поднять.

Возможные причины:

  1. Ассортимент устарел. Необходимо выяснить, так ли это. Например, такая ситуация может сложиться в магазине одежды. В итоге придется поменять или добавить нового поставщика.
  2. Покупателей переманил конкурент. Это может быть как традиционный розничный магазин, так и интернет-ритейлер. Определяется это собственными ощущениями и проведением маркетингового анализа рынка. В этом случае поднять продажи в розничном магазине можно через работу с потребителями. Ассортимент расширяется с оглядкой на конкурента, добавляется дополнительный сервис и т.д.

Также могут быть и другие причины спада продаж, начиная от воровства и мошенничества персонала, заканчивая снижением спроса в конкретной отрасли.

Ситуация 2. Магазин открылся, но продаж так и нет

Только запустили торговую точку, но клиенты не хотят покупать товар. Перечислим возможные причины низких продаж.

  1. Неудачное расположение. В торговом центре или на улице возле места торговли недостаточно трафика. Либо же вокруг ходит не целевая аудитория. Пример: детский магазин на улице с кафе и ресторанами.
  2. Скучная вывеска, «бедное» оформление торгового зала. Если торговая точка не выделяется по ассортименту и цене, то проблема с оформлением, выкладкой товара обязательно повлияет на продажи. Проблема может быть и в освещении. Особенно это актуально для магазина одежды.
  3. Проблемы с ассортиментом. Если предприниматель только начинает продажи, есть вероятность ошибки в закупке товара. Поэтому если покупатели заходят в магазин, рассматривают вещи, но не покупают, необходимо подбирать новый ассортимент. А от старого, неликвидного постепенно избавляться.

Читайте подробнее в статье – Как реализовать неликвидный товар

Как увеличить продажи в розничном магазине после открытия? При плохом расположении — съехать из помещения, найти точку с большим трафиком. При проблемах с оформлением и ассортиментом решить проблему можно путем постепенных изменений. Подробно методы повышения выручки торговой точки будут описаны ниже.

Готов ли бизнес к увеличению продаж?

На популярном форуме, где обсуждаются вопросы торговли, в том числе, как можно поднять продажи в розничном магазине, до сих пор ведется дискуссия о бизнесе предпринимателя из Читы, который владеет магазином профинструмента. Бизнесмен давно держит бизнес и сейчас пожаловался на снижение продаж.

Выручка не позволяет расширяться, делать закупки у постащиков, да и вообще — жить с уверенностью в завтрашнем дне. Он заметил, что постоянные покупатели перестали посещать торговую точку, ссылаясь на отсутствие денег, но при этом у конкурента продажи идут неплохо.

Другие предприниматели после подробных расспросов посоветовали изменить ассортимент, увеличить количество акций, убрать затраты на поддержание сайта. Но главное — самому временно стать за прилавок, чтобы поговорить с покупателями и разобраться, почему продажи встали.

Однако владелец бизнеса отказался их слушать. На предложения была готова масса отговорок. Например, на идею добавить дешевые высокомаржинальные товары предприниматель заявил о собственном взгляде на позиционирование магазина, который он не собирается менять.

Мероприятия по увеличению продаж в рознице требуют предварительного анализа ситуации. Но главное — готовности к изменениям, возможному выходу из зоны комфорта.

10 способов повышения продаж в розничной торговле

Существует два варианта увеличения выручки магазина. Первый — работа с уже сформировавшимся трафиком. Второй — завлекать в торговую точку новых клиентов. Первый вариант, согласно устоявшемуся мнению, менее затратный. Второй же более простой и подходит для только что открывшихся магазинов.

Как поднять выручку в магазине через рост среднего чека

Если прогнозы ваших розничных продаж основываются только на количестве покупателей, которые заходят в двери вашего магазина, вероятно, прибыль действительно теряется. Так как увеличить продажи в розничном магазине можно через максимизацию покупателей.

1. Предложение сопутствующих товаров.

Если сложилась ситуация, что каждый ваш покупатель приобретает только один товар, значит, второй товар он покупает у конкурента. Задача директора, а также дело продавцов-консультантов —  переманить клиента от конкурента полностью, предложив ему сопутствующие товары. Для этого необходимо расширить ассортимент.

Например, «Обувь России» ежегодно увеличивает количество предложений одежды и других товаров, чтобы ее средний чек рос. Диверсификация ассортимента компании удается. Оказалось, что одежда среднего слоя продается как дополнение к осенней или зимней обуви. По статистике, с 2010 года компания смогла увеличить долю сопутствующих товаров в структуре выручки с 4 до 31%.

2. Проведение акции «Вместе дешевле».

Самый простой способ увеличить средний чек — повысить цену на товар. Однако в условии низкой покупательной способности это неэффективно. Лучше использовать акции, во время которых от покупателя требует приобрести больше товара, чтобы получить скидку. Они помогают не только увеличить средний чек, но и помогают избавиться от неликвидного товара.

Варианты акции «Вместе дешевле»

Название акцииОписание
«3 + 1»При покупке четырех товаров последний товар в чеке отдается бесплатно. В акции не участвуют товары новой коллекции (с белыми ценниками).
Скидка 30% на каждый третий товар.При покупке трех товаров (и количества, кратного трем) предоставляется скидка 30% на третий товар в чеке, чья стоимость ниже первых двух.
3 по цене 2Покупая три одинаковых вещи в магазине, клиент платит за две. Ограничить акцию можно товарами с распродажи (ценники особого цвета).

 3. Обучение сотрудников продавать. Мотивация персонала.

Продавцы должны быть заинтересованы продать больше товара. Этому поможет мотивационная система (процент с продаж). А также тренинги по продажам, которые вы сами можете проводить для своих сотрудников один-два раза в год, чтобы они не теряли навык и могли общаться с людьми из разных слоев общества.

4. Выстраивание личных отношений с клиентами.

Если вы — директор магазина у дома, то наверняка вы знаете постоянных клиентов. Понимание их нужд, поздравление с личными праздниками, приглашения на праздники магазина — то, чем обязан заниматься каждый небольшой ритейлер.

Выстраивание личных отношений с покупателями позволит малому бизнесу выжить при наступлении торговых сетей.

В поселке, где у автора статьи живет мама, уже лет 20 работает небольшой продуктовый магазин у дома. Владелица магазинчика знает практически каждого клиента, общается с ними, помнит об их просьбах и заботится о подборе ассортимента.

Шесть лет назад в 200 метрах от ее магазина открылся «Магнит». Все жители поселка, которые начали ходить в «Магнит», решили, что магазинчик, где продается ограниченный набор продуктов, закроется. Однако он работает до сих пор.

Предпринимательница опросила постоянных клиентов, какие бы товары они хотели видеть, что им не хватает, немного изменила ассортимент в сторону свежих фруктов, овощей, выпечки на вынос. И продолжает поздравлять своих покупателей с Днями рождения, учителей — с 1 сентября и окончанием учебного года. Люди приходят не только за продуктами, но и за положительными эмоциями.

5. Изменения в выкладке товара.

Проблема низкого чека может быть связана с плохой выкладкой товара. Традиционно на средние полки (на уровне глаз) ставится тот товар, у которого маржинальность выше. Также не стоит забывать о прикассовой зоне и установке специальных стоек с акционными или сезонными товарами.

Подробнее об этом читайте в отдельной статье о мерчандайзинге.

Следить за выкладкой в магазине поможет товароучетная программа Бизнес.Ру. Анализируйте рентабельность продукции, управляйте закупками на основе динамики продаж, ведите полноценный складской учет и удаленно контролируйте работу розничной точки в режиме реального времени.

Попробуйте все возможности товароучетной программы для розничного магазина от Бизнес.Ру бесплатно>>>

Как увеличить продажи в розничном магазине через рост трафика

1. Организация лотереи или собственного праздника в магазине.

Российскому покупателю не хватает радостных моментов, и люди любят акции, где есть шанс получить товар бесплатно. Дату собственного праздника можно привязать либо к дате открытия («Нам два года»), либо к профессиональной дате. Например, строительный магазин может с размахом отмечать День строителя.

Лотерея, в которой покупатель может выиграть товар бесплатно при заполнении анкеты, позволит магазину собрать персональные данные клиентов для CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами).

2. Использование бесплатных маркетинговых возможностей.

Речь идет о страницах в социальных сетях и рекомендациях собственных друзей. Не стоит стесняться попросить друзей рассказать на страницах в Instagram или  о том, что открылся новый магазин (завезена новая коллекция) или создать группу ВКонтакте.

Как рассказывают владельцы некоторых московских бутиков, именно друзья-звезды, которые рассказали о торговой точке в Instagram, могут привлечь значительный трафик.

3. Более настойчивая внешняя реклама.

Некоторые розничные магазины запускают, например, акцию с флаерами, но разочаровываются в ней на следующий день и отказываются от продолжения.

По словам психологов, покупателю, чтобы запомнить название торговой точки, нужно семь раз о ней услышать. Это не значит, что надо забрасывать клиента листовками.

Но две или три не повредят, особенно если их сочетать с красивой вывеской и рекламой в социальных сетях.

Читайте подробнее в статье: Повышаем эффективность работы промоутеров

Важно! Проводя маркетинговые акции, отслеживайте эффективность каждого мероприятия. Анализируются такие показатели, как рентабельность инвестиций в маркетинг, достижения целей рекламной кампании (обязательно ставьте конкретную цель: повышение трафика, рост продаж товаров компаньонов и так далее).

4. Снижение цены на ряд товаров.

Парадоксально, но снижение цены на социально значимые товары поможет увеличить продажи в розничном продуктовом магазине. Достаточно существенно снизить цены на яйца и молоко. Пенсионеры, основная группа покупателей магазина «у дома», быстро разнесут по району эту важную информацию. Люди будут приходить за дешевыми яйцами и покупать дополнительно сыр, кефир, творог, булочки.

Важно! Помните, что снижение цены — не панацея, так как это уменьшает прибыль торговой точки. Перечеркивая ценник, всегда задумывайтесь о том, как не прогадать, снижая цены.

5. Внедрение уникального сервиса, который ждут покупатели, но которого нет у конкурентов.

Вид сервиса зависит от вида бизнеса. Например, продуктовый магазин может предложить дополнительное информирование клиентов об акциях по телефону. Этот сервис подойдет для пенсионеров и сработает «сарафанное радио».

Магазин обуви — разрешить увеличенный срок возврата товара из-за того, что он не подошел (30 дней вместо двух недель). Магазин бытовой техники и электроники — бесплатную доставку по городу крупногабаритных товаров.

Источник: https://www.business.ru/article/1139-kak-uvelichit-prodaji-v-roznichnom-magazine

Как увеличить розничные продажи

Увеличение продаж в розничном магазине

Самый простой вид бизнеса — это розничный бизнес. Прямой контакт с конечным покупателем позволяет сделать розничную точку самым привлекательным для него местом. Но как показывает практика, многие зацикливаются совсем не на тех направлениях, которые приносят прибыль компании.

Хотите продавать быстро и много? Тогда вам сюда!

На наших проектах мы не часто работаем с розничными точками, так как большинство владельцев розничных точек не задумываются над способами увеличения продаж. Но для многих наших клиентов, занимающихся оптом, будь то мебель, бытовая техника или верхняя одежда, мы разрабатываем концепцию повышения розничных продаж.

Зачем это нужно оптовикам? Все очень просто, когда мы ведем проекты по развитию оптовых продаж, мы строим свою работу на помощи розничным точкам в ведении их бизнеса.

То есть, оптовик не только поставляет товар клиенту — розничной точке или сети розничных магазинов, но и дает рекомендации по развитию розничной торговли.

Связь оптовых и розничных продаж:

  • 1. Увеличиваются продажи в рознице – повышаются у оптовиков.
  • 2. Повышаются продажи с помощью рекомендаций оптовика – повышается лояльность розничной точки.
  • 3.

    Вникаем в специфику ведения бизнеса розничным покупателем, понимаем его потенциал.

  • 4. Понимаем бизнес розницы – увеличиваем свои продажи, за счет лучшего удовлетворения спроса.

Итак, вернемся к способам увеличения продаж в рознице. 

2 основных показателя эффективности работы розницы:

  • Количество покупателей, дошедших до магазина
  • Количество покупателей, совершивших покупку

В первую очередь, нам необходимо начать считать клиентов, дошедших до магазина. Это делается очень просто.

На входе ставится датчик, который считает входящих и выходящих покупателей. Конечно могут быть погрешности, когда один и тот же покупатель войдет несколько раз, но на эти погрешности можно закрыть глаза.

Показатель количества клиентов не зависит от продавца, внутреннего убранства магазина и ассортимента. По крайней мере, на первом этапе работы магазина.

От чего зависит количество клиентов магазина?

Большинство магазинов, открыв торговые площади, рассчитывают только на один из факторов. И чаще всего на проходимость. Иногда делается хорошая вывеска, иногда даже вешается объявление «Мы открылись». Но как сказал Евгений Чичваркин, эффективность торговой точки зависит от 3 вещей: от места, от места и еще раз от места.

Позволю с ним немного не согласиться. Многое еще зависит от специфики товара. Если это товары импульсного или повседневного спроса, то скорее всего место будет иметь значение, если же это уникальные товары или услуги, то место может быть не так важно. Рассмотрим каждый фактор повышения посещаемости магазина более подробно.

Как увеличить продажи розничного магазина?

1. Проходимость.

Как ее определить до открытия розничного магазина? Все очень просто, становитесь у дверей своего будущего магазина и считайте людей, прошедших мимо вас и взгляд которых был направлен в эту сторону.

Это общее количество потенциальных посетителей, для более точного портрета посчитайте пол и возраст людей и если у Вас есть портрет Вашего клиента, вы можете понять потенциальную посещаемость торговой точки простыми прохожими.

2. Вывеска. У нас есть потенциальные прохожие. Теперь их взгляд необходимо привлечь. Для этого необходима вывеска. Она должна быть:

  • Заметной и бросающейся в глаза.
  • Четко давать понять, какой товар или услугу человек получит за дверью.
  • Привлекать преимуществами покупки в этом месте ( ассортимент, низкие цены, высокое качество и т.д.)

К сожалению, определить эффективность той или иной вывески, в большинстве случаев, можно только эмпирическим путем.

3. Уникальное торговое предложение (УТП). Не всегда есть возможность найти проходную точку и повесить шикарную вывеску. Но есть одна вещь, которую можно делать даже в подворотне, и которая позволит повысить продажи в розничном магазине минимум на 30%.

Для этого придется создавать торговую точку, товар или сервис за которым человек готов будет сойти с привычного для него пути. И тут абсолютно незаменимым становится УТП.

Итак, первое, что необходимо для увеличения продаж в розничном магазине, — создать уникальный товар или услугу:

  • «Прямые поставки индийского чая, более 1000 сортов»;
  • «Химчистка европейского уровня за 5,5 часов»;
  • «Более 150 моделей бойлеров + бесплатная установка»;
  • «Самые низкие цены в городе на самые вкусные беляши»
  • «Первая больница с добрыми и приветливыми врачами»;

Сложно? У Вас нет таких фишек? А зачем делать бизнес, если не делать что-то уникальное? У Вас есть торговая точка и Вы отлично торгуете? Дайте мне 15 минут общения с Вами, и я назову не менее 3-х уникальных преимуществ Вашей торговой точки, Вашего товара или Вашего сервиса, о которых возможно Вы и не задумывались. Поэтому напрягитесь и Вы их легко найдете.

4. Реклама и PR. Не все могут себе позволить ролики на местном телевидении или рекламные щиты на главных улицах города, и хотя эти методы постепенно снижают свою эффективность, но при правильном подходе они по прежнему действенны. Мы же остановимся на доступных для всех методах.

Сначала нужно стать на место человека, которому понадобился Ваш товар или услуга. Куда он пойдет ее искать в Вашем городе? Воспользуется интернетом? Купит газету? Спросит у знакомых? Пойдет на рынок? В торговый центр? Вот и необходимо в этих местах расставлять ловушки.

Далее буклеты и флаеры – возможно в некоторых городах, особенно в Москве, заезженная тема, а в некоторых — вполне даже рабочая. В идеале рекламу надо располагать вместе с той информацией которая может понадобиться потенциальному клиенту розничной точки. Вряд ли клиент сохранит контакты авиакассы в Вашем городе.

Но если на обратной стороне флаера будет полезная ему информация, расписание электричек или адреса лучших точек общепита в городе, то вероятность сохранения Вашего буклета существенно повышается. Далее переходим к интернету.

Независимо от развитости интернет-ресурсов в Вашем городе, срочно создавайте сайт Вашему магазину, если его еще нет. За интернетом будущее и те, кто успеет занять место под солнцем в городе, будут завтра продавать больше всех.

5. Прочие сервисы. К примеру, Вы имеете косметический магазин в небольшом городе. Как заставит о нем узнать весь город? Все очень просто, пригласите на месяц стилиста и раскидайте флаеры, о том что только в течение этого месяца в вашем салоне будет работать бесплатный стилист, который подберет или скорректирует имидж покупательниц.

И через месяц многие женщины будут говорить о Вашем магазине, даже те, кому не нужен стилист и те, подружки подружек которых были в этом магазине. Вы продаете обычные пластиковые окна? Объявите, что Вы даете в прокат прибор, который измеряет теплопроводность окон и высчитывает потери тепла.

Предложите это рынку бесплатно и те, кто столкнется с необходимостью замены окон вспомнит о Вашей компании в первую очередь. Или предложите рынку за 300 рублей установку сеток против мух на окна, пускай это будет в минус для Вас, но Вы увидите, сколько людей с сетками на окна придут через некоторое время покупать сами окна.

А если не придут, мы научим Ваших мастеров, как намекнуть этим людям о смене окон.

Главное запомните одно. Увеличение продаж в рознице проще простого, и для этого не нужно больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие. При желании мы можем сделать это вместе с Вами в рамках проектов развития продаж.

Источник: http://salers.ru/kak-uvelichit-roznichnye-prodazhi/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.