+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Виды продаж

Содержание

Глава 7. Типы и формы продаж

Виды продаж

Продажа—это товарно-денежный обмен междупокупателем и продав­цом, в ходекоторого продавец представляет товарв целях заключения сделки.

Типпродажи —совокупность действий продавца ипокупателя по реали­зации товара,объединенных целью покупки товара ихарактером сделки.

Тип продажи зависитот нескольких условий:

• места встречипродавца и покупателя;

• характераконтакта между продавцом и покупателем;

• размера площади,на которой проводится продажа товаров;

• дистанции,разделяющей стороны во время продажитовара (непосред­ственный контактили дистанционная реализация товара сприменением раз­личных форм передачиинформации о товаре и сделке);

• типа клиента(индивидуальный клиент, покупающийтовар для собствен­ных нужд и за своиденьги, или профессионал, покупающийтовар для своего предприятия или дляреализации другим лицам).

Приэтом одни продажи происходят благодаряпрофессионализму персо­нала продавца,другие – хорошему качеству материальногообеспечения (инфраструктуре) продаж.

Кроме того, типпродаж зависит и от объекта продаж —товаров.

• потребительскиетовары;

• продукцияпромышленного назначения (сырье,оборудование, полуфаб­рикаты);

• услуги.

Учитывая сказанное,можно выделить основные типы продаж:

Оптоваяпродажа товаров крупными партиями сосклада поставщика-производителя илисклада посредника клиентам, имеющимсвоей целью пере­продажу товаров.

2. Мелкооптоваяпродажа товаров мелкими партиямиклиентам, имеющим своей целью дальнейшуюреализацию товара населению либо длясобственных нужд (производственных илиличных);

3. Транзитная продажа товаров черезпосредников в основном крупными партиямиклиентам, имеющим своей целью дальнейшуюперепродажу товаров. При этом посредникможет как участвовать в расчетах, таки не участвовать (рис. 7.1).

ПоставщикПосредникПокупатель

Рис.7.1. Пути движения денежных и товарныхпотоков _________ денежные потоки; -товарные потоки

4.Розничная продажа товаров осуществляетсяединично или необходимым Iвесом, либо количеством клиентам(населению), которые покупают этот товарjдля потребления.

Типы продажучитываются при формировании оптимальнойсхемы дове­дения товара до покупателя.

7.2. Этапы продажи товаров

1Прием клиента и установление контакта
2Выявление потребности клиента в товаре или услуге
3Представление товара (аргументация необходимости покупки и демонстрации товара)
4Осуществление продажи

Рассмотрим болееподробно каждый из этапов.

Этап 1 — приемклиента и установление контакта. Принепосредственном контакте энтузиазми энергичность продавца может создатьблагоприятную атмосферу для установленияхороших отношений с клиентом. Поэтомупродавец должен иметь соответствующийвнешний вид.

Кроме того, обстановка, вкото­рой совершается сделка, должнабыть располагающей: продавец долженвыра­жать заинтересованность в решениипроблем покупателя и оказыватьконсуль­тативную помощь, даваянеобходимые разъяснения и предлагаявозможные ва­рианты ответов навозникающие у покупателя вопросы.

Наихудшее впечатлениепроизводит дискредитация в глазахклиента тем или иным образом своегопредприятия или конкурентов.

Продавец долженс уважением относиться к клиенту. Когдаклиент входит в офис либо магазин,продавец товара должен приветствоватьего, обращаясь к нему по имени, отчеству,если знает их, если не знает — тодоброжелательной улыбкой.

В установленииконтакта важную роль играет интерьерпомещения, где принимают клиента. Вроскошных помещениях клиент со среднимдостатком чувствует себя неуютно изачастую по этой причине отказываетсяот сделки. Но нельзя принимать клиентаи в неприспособленных, грязных помещениях.

Клиент предприятиярозничной торговли (магазина) долженощущать го­товность продавца помочьему в выборе необходимого товара (но ненавязчи­вость). Навязчивость продавцаприводит в большинстве случаев к отказуот по­купки и от дальнейшего посещенияэтого предприятия (магазина).

Пример.

В одном из московских магазинов женскойодежды ввели прави­ло, в соответствиис которым продавец встречал покупателяу входа в секцию и спрашивал о егопотребностях, сопровождал его к товаруи, не дожидаясь вопросе», давал разъяснения.Такое повышенное внимание сталоотпугивать кли­ентов. Оборот уменьшилсяпочти в два раза. Руководству магазинапришлось носить коррективы в организацииреализации товаров.

Следуетучитывать и то, что имидж товара можетвлиять на имидж пред приятия. Если клиентидентифицирует товар и предприятие,которые вызывает у него негативныеассоциации, то доверие к этому предприятиюу клиента резко уменьшается.

Такимобразом, первостепенное значение наэтапе 1 имеет эмоциональноевосприятие клиента» продавца, а нетовара, который он продает.

Этап2 — выявлениепотребности клиента. Продавец(поставщик) под­черкивает желаниеудовлетворить потребности клиента, ноне навязывает кон­кретный товар.Приемы выявления потребностей разнообразныи зависят от многих факторов, классификациюкоторых дал Ж. Ф. Кролар в своей системеSABONE:

безопасность—спокойствие, приносимое клиенту услугойили товаром, которые прочны и надежны(привлекательны также послепродажноегарантий­ное обслуживание);

привязанность—«верность» товарной марке, предприятию,где возможна покупка товара со скидкойи т. д.;

комфорт—технические параметры товара,обеспечивающие удобство, котороеприобретается с покупкой товара, (т.е.увеличение свободного времени, улучшениедизайна в доме, легкость содержанияпокупки в порядке, удобство в обращениии т. д.);

гордость—стремление потребителя выделиться наобщем фоне, т. е. чем-то отличаться отдругих (поэтому покупка должна бытьуникальной и доро­го стоить, чтосоздаст определенную репутацию клиенту);

новизна—то, что привлекает клиентов, любящихновшества; продавец должен быть хорошоосведомлен о таких клиентах и информироватьих о новых необычных товарах;

экономия—один из самых важных факторов, хотязачастую цена не иг­рает важной ролив выборе товара или услуги, она можетбыть движущей силой при продаже.

Результатомэтапа 2 является определениепродавцом потребности клиента. Иногдау клиента нет явно выраженной потребностив конкретном товаре или услуге.

В этомслучае задача продавца — ненавязчивозаставить клиента совершить шаг отнеосознанного желания кпокупкеопределенного товара. Способы достиженияэтой цели различны.

Например, еслипродавец знаком с клиентом, то можетзадавать второстепенные наводящиевопросы, выразить го­товность помочьв разрешении его проблем. Тем самымпродавец поэтапно формирует у клиентаощущение потребности в том или иномтоваре (услуге).

Навозникновение потребности оказываютвлияние и внешниепо отно­шению к предприятию факторы:

• размерсредств, которыми располагает клиентна момент возникновения потребности;

• представлениео предприятии и его возможностях с точкизрения удовле­творения возникающиху клиента потребностей;

• информированностьклиента об альтернативных вариантахудовлетворе­ния его потребностей;

• нацеленностьклиента на удовлетворение своихпотребностей посредст­вом определенныхтоваров или услуг;

• настоятельностьпотребности как по срокам ее удовлетворения,так и по важности для клиента.

Этифакторы продавец должен учитывать приформировании у клиента потребности вконкретном товаре или услуге. Какпродавец будет достигать этой Цели,зависит от его профессионализма.

Но вовсех случаях нужно принимать во вниманиевнешний вид и манеру поведения клиента,характер его продвижения к тому илииному товару, целеустремленность и т.д.

Кроме того, выбор подхода к клиентузависит от типаклиента: одногоможно расспросить о его проблемах,Другому нужны вежливая улыбка ивозможность свободного доступа к товарудля ознакомления с ним и т. д.

Этап3 — предоставление товара (аргументациянеобходимости покупки и демонстрациятовара). На этом этапе происходитпредставление товара (приведение доводовв пользу его покупки и показ).

Правила аргументации:

• подаватьинформацию просто и логично по степенивозрастания, а не убывания важности;

• не стеснятьсяповторять сильные доводы, которые могутстать решаю­щими;

• избегатьпреувеличений;

• акцентироватьвнимание на проблемах клиента и объяснятьему, что по­средством покупки данноготовара он может решить эти проблемы;

• приводитькорректные, точные и яркие аргументы;

• не злоупотреблятьспециальными терминами, старатьсяиллюстрировать свои доводы отзывамипокупателей, примерами и т. п. (клиентаубеждает не то, что мы говорим, а то, чтоон понимает);

• проявлятьизобретательность, рассказывая клиентуо тех удобствах, кото­рые он получитот предлагаемого товара или услуги;

• не огорчатьсядаже тогда, когда клиент не решилсясделать покупку. Важнейшая цель показа— проиллюстрировать аргументы, выдвинутыев

пользу покупкитовара,

Принципы показатоваров:

• наличиекачественных образцов товаров;

• уверенность иэкономность движений в процессе показа;

• инсценировкаиспользования товара (элемент игры);

• привлечениеклиента к участию в показе.

В процессеаргументирования и показа клиент можетвыдвинуть возраже­ния противдемонстрируемых товаров. Эти возражениябывают трех типов:

1) необоснованнымии служащими отговоркой;

2) искренними инеобоснованными;

3) искренними иобоснованными.

Возраженияпервого типа вызваныбоязнью принять решение, и являютсясредством защиты. Такие возражения упокупателя возникают при необосно­ванномповышенном внимании к нему продавца.Поэтому важно знать тип кли­ента иесли навязчивость продавца можетпривести к отказу от покупки следуетизменить тактику показа и аргументацию.

Возражения2 типа вызваныложным или искаженным впечатлением отпредлагаемых услуг. В этом случаепродавцу необходимо дать более подроб­нуюхарактеристику товара и снятьнеобоснованные подозрения клиента.

Возражения3 типа: клиентзнает о несовершенстве товара (егослабых сторонах). Такие возражениядолжны быть приняты во внимание, носледует показать сильные стороны товара.При этом необходимо дать клиентувыска­заться до конца, а затемпреобразовать возражения в вопрос,сравнить данный товар с аналогичнымитоварами в пользу первого, избегаядискуссии.

При возраженияхклиента не следует называть цену, таккак она в любом случае покажетсязавышенной.

Если возражениядостаточно серьезны, следует предложитьему альтерна­тивный товар с другимисвойствами, которые не вызовут у клиентаотрицатель­ных эмоций. Целесообразнодать клиенту возможность самомуразобраться в потребительских свойствахтовара и оценить его достоинства (многиепредпри­ятия устраивают презентациютоваров (особенно новых), их дегустациюи т. д.).

Вусловиях большого объема импорта нароссийском рынке и насыщенно­стиассортимента потребителю трудно четкоопределить свои потребности и сделатьвыбор.

Помочь ему в состоянии толькопродавец, который должен объ­яснить,в чем особенности товара, каковы егопотребительские свойства и т. д.

Поэтомумногие предприятия организуют дляпродавцов постоянно действую­щиекурсы по изучению новых товаров, правилих продажи и использования.

Этап4 – заключение сделки. Этосамый важный этап, к нему не следуетпереходить слишком рано, но нельзя ислишком медлить. На данном этапе:

• продавецдоказывает клиенту, что он может потерятьпреимущества, га­рантируемые покупкой(завтра этого товара не будет и т. д.);

• если даже клиентколеблется, продавец может так строитьбеседу, что согласие клиента подразумевается;

• продавецобеспечивает согласие клиента «нарастающимитогом» (от договоренности о деталяхдо соглашения в целом);

• продавециспользует преимущества последнейминуты (если колебания остаются, необходимсамый веский аргумент, приберегаемыйдо окончания сделки).

Этапзаключения сделки завершается покупкойтовара. При этом продавец обеспечиваетмаксимум удобств упаковки и доставкитовара и выражает готовность к дальнейшимвстречам и удовлетворению потребностейклиента в товарах и услугах.

Источник: https://StudFiles.net/preview/4189633/page:21/

Техники продаж при работе с клиентами: практические приемы, которые работают – Всё об индивидуальном предпринимательстве

Виды продаж

Довольно часто приходиться слышать мнение от менеджеров по продажам, что существующие техники работы с покупателями, клиентами, не работают. Если разобраться, то оно действительно так, но только в том случае, если опытный менеджер остановился в развитии и не стремиться привлечь новых клиентов.

А со старыми – работать довольно просто, используя всего один метод продаж. В этой статье мы рассмотрим все виды продаж, а также приведем конкретные примеры для помощи новичкам, делающим в продажах первые шаги.

Но статья будет полезна и менеджерам со стажем, чтобы освежить знания и вспомнить забытые, но эффективные методы продаж.

Этапы продаж

Классическое деление продаж на этапы насчитывает пять или семь пунктов, в зависимости от интерпретации. Смысл от вида деления не меняется.

  1. Первый этап – подготовка к визиту к клиенту, сбор информации о клиенте.
  2. Второй этап – визит, установление контакта с клиентом, обсуждение посторонних тем, интересных клиенту.
  3. Выяснение потребностей клиента, задаем активно вопросы и слушаем ответы, ищем в них «зацепки» для вывода разговора на обсуждение товара или услуги.
  4. Презентация товара или услуги, демонстрация в действии.
  5. Пробуем завершить сделку, обсуждаем детали покупки.
  6. Обсуждение стоимости и ответы на возражения.
  7. Завершение сделки, подписание договора. Если этот этап не состоялся, то договариваемся о следующем визите, выяснив, что подготовить и как удовлетворить потребности клиента.
  8. После первого заказа необходимо постоянно напоминать клиенту о себе, присылать по почте новые коммерческие предложения, наносить презентационные визиты.

Какие бывают продажи

Выстраивать технику продаж необходимо после того, как вы поймете, какой именно вид продаж вам предстоит осуществлять. Существует четыре основных вида продаж.

Активные продажи – самый распространенный, самый сложный, но одновременно самый результативный вид продаж. Считается, что менеджер, владеющий искусством активных продаж, настоящий профессионал, виртуоз. Причем, совершенно не важно, что конкретно продает такой специалист.

Мастер активных продаж ищет клиентов самостоятельно, звонит, договаривается о встрече. Причем, он способен охватить не только заинтересованных людей, то есть потенциальных клиентов, но и совсем равнодушных к товару или услуге.

Он сам создает клиентскую базу, обрабатывает ее, постоянно созванивается с существующими клиентами. Инициативность специалиста должна быть максимальной, а количество действий со стороны покупателя – минимальным.

На практике это выглядит так: находим контакты компании – потенциального покупателя, звоним, договариваемся о встрече, проводим встречу, на которой презентуем продукт и закрываем сделку.

Так происходит в идеале, а на самом деле все намного сложнее и в первую очередь – в морально-этическом плане. Умение принимать и спокойно реагировать на возражения и манеры, на эмоциональные выпады клиентов – вот самое сложное в профессии.

Пассивные продажи совершенно не требуют активных действий от менеджера, клиент сам находит точку продаж и приходит туда с готовым решением купить, четко осознавая все свои потребности.

При пассивных продажах есть также свои техники, к примеру, для того, чтобы увеличить средний чек, необходимо освоить технику допродаж. Клиенту предлагается купить несколько товаров, которые помогут качественнее и дольше эксплуатировать купленный товар.

Клиенту не нужно бегать по другим магазинам в поиске сопутствующих товаров, он все может купить в одном месте, менеджер увеличивает средний чек, а заодно прибыль компании и свой гонорар.

Прямые продажи – реализация товаров и услуг без посредников, менеджер и клиент встречаются лично и осуществляют сделку.

В этом случае и клиент, и представитель компании заинтересованы в сделке, они встречаются по обоюдному желанию.

Задача менеджера в этой ситуации – сделать так, чтобы клиент, который уже готов потратить свои деньги, нашел именно его, а не представителя другой компании.

Непрямые продажи – реализация товаров или услуг через агентов или по франшизе. Вообще методов непрямых продаж намного больше, но эти две – основные, знания их достаточно для успешных продаж.

Агентские непрямые продажи предполагают реализацию товара с накруткой, которую оставляет себе агент, а основную часть суммы получает производитель.

Франшиза предполагает открытие фирм-филиалов в регионах, на особых условиях, с отчислением процента от продаж владельцу бренда.

Запугивание – техника продаж, которая, конечно же, не предполагает создание атмосферы панического страха, угрозы. В продажах по этому принципу нет ничего страшного и незаконного.

Просто покупателю говорят, что в наличии имеется ограниченное количество товара, что сроки выгодной акции скоро подойдут к концу, что совсем скоро возможности приобрести этот товар по этой цене или с этими подарками и бонусами – не будет.

Клиент, как правило, начинает торопиться и совершает покупку здесь и сейчас.

«Все уже начали покупать, у многих уже есть» — такая тактика еще называется «эффект повального увлечения». Мода – активный помощник в этой технике. Стоит произнести фразу – «Это для тех, кто понимает, кто хочет быть лучшим. Модным, самым стильным, исключительным, особенным и т.д.

Например, довольно часто менеджеры используют такие аргументы: вы можете приобрести наш товар только в том случае, есть у вас есть… если вы обладаете… То есть надо объяснить клиенту, что только определенные люди могут купить такой товар, и это далеко не все.

Можно сказать, что только рекомендация коллег и знакомых может сделать этот товар доступным новому клиенту, и такая рекомендация пока у него есть. Будет просто отлично, если у менеджера действительно имеется такая рекомендация.

Поэтому неплохо бы завести себе за правило получать рекомендации при положительном завершении сделки, а после определенного периода пользования товаром или после получения услуги – получать отзывы и комментарии от клиентов, которые использовать при презентациях.

Работа с ценой – еще одна техника, которая помогает при продажах.

Довольно часто товар клиенту нравится, но в момент озвучивания цены он передумывает, считая ее высокой, неадекватной товару и пр.

Поэтому очень важно уметь работать с ценой, обосновывать ее, и лучше всего это делать постепенно, в процессе презентации, обрисовывая все преимущества товара и выгоды от его приобретения.

Если речь о цене заходит в середине рассказа о выгодах, то это техника «бутерброда», она довольно эффективна, так как не является навязчивой, и в основном объясняет выгоду, не делается акцент на стоимости.

В презентации нейтрализуйте возражения по цене, три-пять раз на протяжении вашего рассказа о товаре надо сделать акцент на мысли – почему это выгодно, не смотря на такую стоимость. Вы сразу снимите все возражения, клиенту просто нечего будет сказать в ответ на озвучивание цены.

Еще одна техника – сравнение. Рассмотрите товары конкурентов в соотношении с их ценой. И на фоне этого несоответствия расскажите о своем товаре. Для этого постоянно собирайте информацию о конкурентах, их прайсы, условия получения бонусов и скидок и пр.

Техника деления цены. Когда говорят – это стоит миллион, то клиент хватается за голову и делает круглые глаза, соответственно отказывается от покупки.

А если менеджер говорит, что это стоит миллион за 10 лет, а это 240 месяцев, 920 недель, еще больше дней и минут, то получится, что стоимость – всего три копейки за единицу товара.

И это весьма выгодно! Расшифровывать цену необходимо обязательно, и такая техника зачастую отлично служит для постановки точки в возражениях. Три копейки – берете? Беру, следует ответ. Договор подписан.

Техника показа результата. В этой технике покупателю наглядно показывается результат применения продукта или услуги. Не все товары можно продемонстрировать, тогда в ход идет рассказ, примеры, отзывы других покупателей, но создать атмосферу обладания товаром и получения пользы от него – необходимо.

Техника обращения к тщеславию – объяснение человеку, что приобретение товара и получение услуги, которую продает менеджер, сделает его не таким, как все, а намного лучше, выделит его из множества конкурентов, повысит его в глазах общественности, бизнес-конкурентов, знакомых друзей, любимой женщины и пр.

И чтобы гарантированно приобрести высокий статус, необходимо купить товар. Единственное, что нужно соблюдать при пользовании этой техникой, это мера, нельзя перебарщивать, иначе у клиента создастся впечатление, что на данный момент у него далеко не все в порядке. Нужно говорить о статусности без принижения достоинства.

Что не нужно делать при продажах

Мастера продаж отличаются от новичков тем, что они не считают, что продают клиенту что-либо. Главное их отличие – понимание того, что они несут клиенту шикарную возможность получить выгоду, пользу, блага, вместе с приобретением данного товара или услуги.

Клиент нуждается в покупке намного больше, чем менеджер в продаже – вот основной принцип успешности.

Как начинает разговор менеджер? «Добрый день, Марья Ивановна! Можно мне отвлечь вас на пару минут?» Сразу же клиенту дают установку, что его сейчас отвлекают, то есть несут ему негатив.

Если же сказать «Добрый день! Я вам расскажу о потрясающей выгоде для того-то и того-то, вам сейчас удобно об этом послушать?», то человек заинтересуется, и не будет думать, отвлекают его или нет, а будет решать, сейчас послушать или чуть позже. Слушать или нет вообще – вопроса не стоит.

Не следует принижать свою персону, общайтесь с клиентом, как с равным, никто ни у кого ничего не просит, напротив, поступают выгодные предложения и есть возможность их вместе обсудить.

И ни в коем случае нельзя просить, умолять о покупке, чувствуя вину за то, что выманивают у клиента деньги, которые тот не планировал тратить на данный товар.

Клиент это сразу чувствует по интонации, по энергетике, и начинает думать именно так.

В продолжении темы мы расскажем, как использовать при продажах техники НЛП, СПИН, правильные вопросы, приемы завершения продаж.

Елена Щугорева — консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте shugoreva@mail.ru или через группу в Фейсбуке https://www..com/groups/904597872912469/, Skype: lennik31vfhnf

Источник: http://indivip.ru/obshhenie-s-klientami/texniki-prodazh-pri-rabote-s-klientami.html

Виды продаж и их особенности

Виды продаж

Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Какие существуют виды продаж в условиях разных рынков
  • Что входит в основные виды продаж
  • Из каких этапов состоит классическая схема продаж
  • Почему так важна воронка продаж

Как известно, любой бизнес строится на обороте товаров или услуг, то есть на реализации. Соответственно, успех каждой компании зависит от того, какие выбраны техники и виды продаж. Это логично и закономерно, потому что от числа успешных сделок зависит величина прибыли. В нашей статье мы подробнее разберем данную тему.

Виды рынков продаж

Главные вопросы, ответы на которые должны быть у владельца любого бизнеса:

  • Кто будет покупателем?
  • Как вести торговлю?

Ответ на первый вопрос подразумевает выбор рынка сбыта: B2B, B2C, B2G.

Рынок является территорией взаимодействия продавца и покупателя. Если речь идет про B2B, то в качестве клиента здесь выступают другие организации. На рынке B2C осуществляется розничная торговля, где потребителями являются физические лица (кроме индивидуальных предпринимателей). Покупателем на площадке B2G выступает государство. Рассмотрим все эти виды торговли более детально.

1.B2B-продажи

B2B-рынок – это промышленный рынок, который подразумевает все виды оптовых продаж товаров другим компаниям с целью их последующей реализации. Причем сам продукт может как оставаться в первоначальном виде, так и подвергаться изменениям.

На рынке B2B встречаются следующие виды покупателей:

  1. Розничные торговые точки, которые занимаются перепродажей вашего товара без изменения его вида и свойств.
  2. Более мелкие оптовики – приобретают продукт для реализации в розничных магазинах. Здесь допустимы незначительные изменения товара, если продавец, то есть вы, дали на это свое согласие.
  3. Производители – приобретают у вас продукцию, которая нужна им в виде сырья или средств производства.

На рынке B2B вашими потребителями будут только юридические лица, за исключением ИП.

Оптовая торговля имеет принципиальные отличия в сравнении с розничной.

Первое из них состоит в способе принятия решения о сделке. Здесь оно принимается чаще всего группой лиц, которая называется центром закупок. Он играет ключевую роль в оптовой торговле.

Чтобы повысить число успешных сделок, каждый оптовик должен разбираться в структуре и принципах работы центра закупок и знать роли его участников:

  • Информатор – находит и анализирует сведения о товарах и поставщиках.
  • Инициатор – делает запрос на определенный продукт.
  • Влиятель – оказывает влияние на решение о приобретении у конкретного поставщика.
  • Покупатель – выносит итоговое решение.
  • Пользователь – конечный потребитель вашего товара.

Как эти знания могут пригодиться в торговле на B2B-рынке?

Например, вы хотите продать партию краски для волос в парикмахерскую. С вами связывается информатор, чтобы узнать подробности о продукте и условиях покупки. Вы стараетесь повлиять на него, чтобы он совершил сделку.

Но ваши усилия будут напрасны, потому что информатор не принимает решений, а лишь узнает нужные ему сведения.

В данной ситуации не следует пытаться воздействовать ни на колориста парикмахерской, который выступает пользователем, ни на администратора (инициатора), потому что влиятелем, который примет решение, будет руководитель салона.

Второе отличие – число сделок и величина товарооборота. Некоторые оптовики получают меньше пяти заказов за весь год, но их объем настолько значителен, что обеспечивает компанию прибылью.

Третье отличие – в данном виде торговли чаще всего продают не только товар, но и дополнительные услуги.

Например:

  1. Доставка.
  2. Установка (если товар приобретен как средство производства).
  3. Помощь в распределении.
  4. Хранение.
  5. Реклама.
  6. Оформление кредита.

Организация, которая оказывает весь спектр таких услуг, называется предприятием полного цикла.

Выделяют несколько видов оптовой торговли:

  • Торговля от производителя – производитель предлагает товар для его последующей реализации.
  • Продажа через посредников – посредником между изготовителем и покупателем выступает агент, который реализует продукт без права собственности на него.
  • Торговля крупными партиями товара через дистрибьютора – дистрибьютор, как и агент, является посредником между производителем и потребителем, но с правом собственности.

По способу доставки выделяют два вида оптового сбыта продукции:

  1. Транзитная торговля – реализация товара без транспортировки на склад покупателя.
  2. Торговля со своего склада.

В B2B-продажах есть свои методы:

  • Посредством каталогов.
  • Интернет-торговля.
  • Личные продажи.
  • Торговля через распространение пробников продукта.
  • Рассылка писем.

2. B2C-продажи

B2C – это розничная торговля, с которой знаком любой человек.

Тем не менее, на рынке B2C есть ряд особенностей:

  • Мелкие партии товара приобретаются большим количеством потребителей.
  • Покупатель розничных продуктов является конечным пользователем.
  • Товары редко нуждаются в дополнительных услугах.
  • В розничной торговле мерчандайзинг играет ключевую роль.
  • Личным продажам на B2C-рынке отводится 70 % из общего числа сделок.

Существует два вида розничных продаж – в магазинах и вне их, но 90 % такой продукции реализуется именно в магазинах.

На современном рынке представлены несколько вариантов торговых площадок:

  • Фирменный магазин.
  • Специализированный магазин схожих видов товара.
  • Торговый центр.
  • Интернет-магазин.
  • Рынок.

Чтобы правильно подобрать форму магазина, нужно обратить внимание на следующее:

  1. Стоимость товара, который вы будете реализовывать. Например, элитная дорогостоящая косметика не может продаваться в ларьке на рынке.
  2. Объем и вид обслуживания. Если вы предлагаете продукт с сопутствующими услугами, то не стоит этого делать в интернет-магазине, на рынке или в торговом центре.
  3. Широта и емкость ассортимента. Если у вас представлен широкий ассортимент товаров, то имеет смысл открыть специализированный магазин или интернет-площадку.
  4. Потребители. Состоятельный клиент не будет тратить свое время на посещение рынка или торгового центра.

Внемагазинная торговля принимает такие факторы, как:

  • Прямые продажи – вид реализации товаров и услуг, подразумевающий прямое взаимодействие продавца и потребителя. Это могут быть личные встречи или общение на расстоянии.
  • Торговля через каталоги.
  • Реализация товаров в интернет-магазинах.

Внемагазинная торговля включает в себя продажи на разнос, сбыт по телефону, интернет-торговлю, реализацию товаров по каталогам.

Взаимодействие на рынке B2C осуществляется по следующим методам:

  1. Реализация товара в магазине.
  2. Мерчандайзинг.
  3. Каталоги.
  4. Самообслуживание.
  5. Индивидуальный заказ.
  6. Интернет-торговля.

3. B2G-продажи

Многие относят B2G-продажи к промышленной торговле, однако подобную деятельность с государством стоит рассмотреть отдельно. В первую очередь хочется отметить, что такое направление вряд ли сможет осилить начинающий предприниматель без опыта в данной области.

Продавцы рынка B2G работают с государственными заказами.

Главные особенности данного вида торговли:

  • Осуществляется в несколько этапов.
  • Предложения продавцов проходят тендерную форму отбора. Далее рассмотрим это подробнее.
  • Предполагает долгосрочное партнерство между компанией и государством.
  • Характеризуется крупными заказами.

Удивительно, но государство является потребителем практически всех видов изделий: от продуктов питания до военной техники. Работая с госзаказами, вы обеспечите себя постоянным и значительным товарооборотом. Но заполучить такого клиента весьма непросто: сначала нужно выиграть тендер.

Государственный тендер – это специальный конкурс, проводимый представителями государственной власти, на котором выбирается наиболее подходящий стране поставщик продукции.

Участники тендера проходят несколько этапов.

  1. Регистрируются на официальном сайте Единой информационной системы.
  2. Выбирают вид тендера, в котором хотят принимать участие. Их различают два: открытый и закрытый. Если в открытом тендере могут участвовать все желающие производители и поставщики, то попасть в закрытый можно только по приглашению.
  3. Знакомятся с условиями и критериями отбора. На данном этапе предстоит узнать, какие документы необходимы для участия, а также изучить бриф (техническое здание заказчика, которое нужно выполнить).
  4. Формируют заявление и знакомятся со сроками его подачи и отзыва. При составлении документа необходимо заполнить все данные верно, в противном случае вы не сможете перейти к следующему этапу. Подавать заявление нужно в течение указанного периода, иначе оно не будет принято. То же касается и отзыва: отозвать документ можно лишь в установленный срок.
  5. Презентуют свое предложение заказчику (в случае, если заявка одобрена) и получают результаты тендера.

Чаще всего государство сотрудничает с крупными организациями. Мелким производителям нужно предложить уникальный продукт, чтобы выиграть тендер.

Если ваш товар не уникален, стоит обратить внимание на заказы муниципальных органов.

Единственный метод B2G-торговли – проведение тендеров.

Чтобы достичь успеха на B2G-рынке, нужно уметь:

  • находить неудовлетворенные потребности государства;
  • искать нужных заказчиков, быть коммуникабельным;
  • сопровождать контракты;
  • контролировать оформление сделки и процесс оплаты.

4. Интернет-продажи

Интернет-торговля заслуживает отдельного внимания, так как имеет ряд специфических черт, которые нужно учитывать. В современном мире она становится все масштабнее.

Данный вид продаж обладает рядом преимуществ:

  • не нужно арендовать или покупать помещение под офис;
  • экономит финансовые затраты в сравнении с классической торговлей;
  • есть возможность индивидуального подхода при взаимодействии с клиентом;
  • ускоряет процесс покупки товара;
  • является дополнительным источником доходов.

Интернет-торговля может быть как розничной, так и оптовой.

На данный момент в Сети больше распространен розничный вариант. Чаще всего онлайн-заказы оформляются на небольшие партии продукции.

Этому есть вполне логичное объяснение.

Заказывая в Интернете, вы сможете увидеть товар только при получении. Если вы не останетесь довольны качеством своей покупки, то придется оформлять возврат, что требует дополнительного времени. К некоторым продавцам можно попасть на склад и посмотреть на продукцию вживую, но тогда это уже не будет считаться настоящей интернет-торговлей с характерными для нее преимуществами.

На данном рынке нет возможности выстраивать доверительные отношения между сбытовиком и потребителем, а реализация высокотехнологичных товаров в онлайн-магазинах практически нереальна.

Розничная интернет-торговля прочно вошла в нашу жизнь и давно не является чем-то удивительным. Многие магазины, представленные в торговых точках, имеют свой сайт, где можно совершить покупку онлайн. Это удобно и выгодно и продавцу, и потребителю.

Выгода клиента в том, что, приобретая в Интернете, можно:

  • сэкономить время;
  • получить товар на дом и не думать самому, как его доставить;
  • учесть дополнительные скидки;
  • не ограничиваться по сроку принятия решения о покупке.

Выгода продавца в том, что, занимаясь данным видом продаж товаров, можно:

  • сэкономить на аренде помещения под торговую точку;
  • обойтись без консультантов и продавцов;
  • мониторить спрос на разные позиции.

На данный момент есть несколько видов интернет-торговли: реализация товаров в интернет-магазинах, на досках объявлений, в социальных сетях, на аукционах.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/vidy-prodazh/

Какие бывают виды и техники продаж

Виды продаж

Всем работающим в области торговли важно знать, какие бывают техники продаж. Использование профессиональных техник торговли существенно повышает качество и количество успешных сделок. Какие современные маркетинговые инструменты продаж стоит изучить предпринимателям и продавцам?

Зачем нужно изучать теорию продаж

Ни для кого ни секрет, что в настоящее время продавать хорошо — очень сложно. Покупатели не верят продавцам, вполне разумно считая, что те недостаточно искренне представляют товар и стремятся продавать более дорогую продукцию.

Хорошие продавцы и предприниматели знают, что существуют разные типы продаж, подходящие для отдельных категорий сделок. Для каждого товара, для каждой отрасли есть «правильные» техники, которые могут помочь реализовывать продукцию успешно. В то же время, неправильно выбранный подход к общению с покупателем может затормозить реализацию даже самого качественного продукта.

Использование профессиональных техник торговли существенно повышает качество и количество успешных сделок.

Какая сделка считается успешной

Прежде чем подробно и доступно рассказать, какие техники продаж существуют, нужно понять, какая продажа считается успешной. Казалось бы, ответить на этот вопрос очень легко — любая завершённая сделка, в результате которой продавец сумел реализовать товар. Но на практике есть некоторые нюансы.

Большое значение для торгового бизнеса имеет не только количество продаж, но и лояльность клиентов. То есть количество людей, совершающих у вас повторные покупки. Повторные возвращения означают, что клиентам очень нравятся ваши товары и обслуживание, они считают вас лучшим (по крайне мере для себя) среди конкурентов.

Хорошая сделка обеспечивает лояльность покупателя. После совершения покупки клиент должен быть доволен всем процессом от начала до конца — качеством товара, общением с сотрудниками, обстановкой в магазине (если речь идёт о физических покупках), условиями доставки (если покупка осуществлялась дистанционно).

Если продавец «уговорил» клиента купить товар насильно, у последнего останется негативное впечатление от всего магазина в целом. Так повторные посещения не обеспечить. Достичь лояльности помогут корректно выбранные техники взаимодействия с клиентами.

Классификация и основные параметры продаж

Разберём виды продаж и их особенности. У каждой разновидности есть алгоритмы, а также плюсы и минусы, которые необходимо знать для успешной работы. К классификации есть несколько подходов в зависимости от настроя клиента, места совершения сделки и так далее:

  1. «Холодные» и «тёплые».
  2. Активные и пассивные.
  3. Отвлечённые и совещательные.

Особенности «холодных» продаж

«Холодные» продажи — это такие сделки, при которых клиенты изначально не планируют что-либо приобрести и не знают о намерении взаимодействовать с ними. Чаще всего проводятся дистанционно — по телефону или через интернет. Это очень сложная техника, при которой продавцу приходится решать сразу несколько задач:

  • добиваться позитивного или хотя бы нейтрального настроя со стороны потенциального покупателя (который зачастую настроен равнодушно, раздражённо или даже агрессивно);
  • презентовать товар в нескольких словах, при этом описав все его положительные качества;
  • ответить по существу на вопросы и возражения клиентов;
  • описать детали сделки;
  • совершить продажу (назначить встречу и так далее).

Если вы никогда не пробовали себя в технике «холодных» продаж, вспомните, часто ли вы радуетесь звонкам с неизвестных номеров с предложениями что-либо приобрести? Скорее всего, вы их не любите. Поэтому данный вид продаж — самый сложный.

Некоторые считают, что для того, чтобы продавать что-то изначально не планирующему покупать это клиенту, нужен талант. Возможно. Но на самом деле есть алгоритм «холодной» продажи, техники работы с возражениями и другие полезные рекомендации, которые каждого превратят в «талантливого» продавца.

Чаще всего «холодные» продажи проводятся дистанционно — по телефону или через интернет.

Алгоритм успешной «холодной» продажи

Рассмотрим, как совершить удачную «холодную» продажу по телефону. Обратите внимание, что торговля разной продукцией имеет специфику, поэтому данный алгоритм является усреднённым, требующим доработки в соответствии с отраслью применения.

  1. Знакомство с клиентом, представление продавца и компании. Учтите, если вам неизвестно имя потенциального покупателя, и при звонке вы спрашиваете, как зовут человека, сделка практически обречена на провал. Поэтому нужно обязательно называть человека по имени. Узнайте его в телефонной базе. При необходимости расскажите потенциальному покупателю, откуда взяли его номер.
  2. Краткая презентация товара. Назовите сразу все преимущества продукта вместе с условиями сделки. Но при этом постарайтесь уложиться в несколько предложений — никто не станет слушать длинный монотонный рассказ. Убедитесь, что вас выслушали, задав несколько уточняющих вопросов.
  3. Ответьте на все вопросы и возражения покупателя. Чтобы сделать это качественно, нужно владеть не только техникой продажи, но и хорошо знать продукт.
  4. Сделка, совершение покупки. При удачном раскладе покупатель заинтересуется товаром и решит приобрести его. Доступно объясните все условия приобретения и доставки, а затем убедитесь, что покупатель правильно понял и запомнил их.

Сильные и слабые стороны «холодных» продаж

Главным недостатком «холодных» продаж является изначальная незаинтересованность покупателя в сделке. Задача продавца — изменить мнение клиента и убедить его в необходимости покупки. Это очень сложно, именно по этой причине большинство «холодных» продаж заканчиваются неудачей.

К недостаткам также относится необходимость очень быстро представить все выгоды и положительные стороны товара, о котором клиент, возможно, совсем не имеет представления. Сюда же можно отнести негативный настрой многих людей на звонки с предложениями что-либо приобрести.

Сильной стороной «холодных» продаж является возможность увеличить клиентскую базу, привлечь новых покупателей и увеличить прибыль засчёт увеличения объёмов реализации продукции. Учтите, что практика торговли показывает: успеха в «холодных» продажах достигают путём целеустремлённости и полноценной отработки алгоритма.

Что такое «тёплая» продажа

В противоположность «холодной», «тёплая» продажа — это такая сделка, в которой покупатель заинтересован с самого начала, он является инициатором общения с продавцом. Совершать такие продажи в разы проще, ведь главная трудность — незаинтересованность в товаре — отсутствует.

Тем не менее есть несколько рекомендаций, которые помогут сделать «тёплую» сделку ещё успешнее:

  1. Если покупатель обратился за конкретным товаром, например, планирует купить конкретную модель телефона, честно опишите все его сильные и слабые стороны, а также покажите аналогичные товары в этой же ценовой категории. Возможно, мнение клиента изменится, а продавца он запомнит как владеющего информацией профессионала.
  2. Если покупатель примерно знает, что хочет купить, например, телефон, но ещё не решил, какая именно модель нужна, важно полноценно проконсультировать его. Главное — после подробного рассказа не упустить покупателя с формулировкой «я ещё подумаю». Поддерживайте с ним полный контакт, отвечайте на все вопросы и устраняйте сомнения.
  3. Когда клиент выбрал товар и готов совершить покупку, посоветуйте ему товар в дополнение. К телефону — наушники или защитное стекло, к брюкам — рубашку или блузку, к столу — стулья. В случае успеха вы, во-первых, увеличите прибыль, а во-вторых — заработаете репутацию внимательного и заботливого сотрудника.

Совершать «тёплые» продажи в разы проще, ведь главная трудность — незаинтересованность в товаре — отсутствует.

Активные продажи — что это такое

Техника активных продаж применяется, когда покупатель планирует какое-либо приобретение, но не до конца в нём уверен. Самый понятный пример активной продажи — ситуация, когда потенциальный клиент осматривает товары самостоятельно, а продавец предлагает ему консультацию.

Активная продажа состоит из нескольких этапов:

  • приветствие и выявление потребностей («Добрый день, чем я могу вам помочь?»);
  • подбор товаров и их презентация;
  • обсуждение, ответы на вопросы клиента;
  • оформление сделки, плата.

Активная продажа является чем-то средним между «холодной» и «тёплой» — клиент заинтересован каким-либо товаром или магазином в целом, но покупка находится под вопросом. По этой причине успех активной продажи на 90% зависит от профессионализма сотрудника.

Что должен делать продавец, чтобы активная продажа состоялась?

  1. Быстро выявлять потребности клиента и предлагать ему правильный ассортимент товара. Хороший менеджер задаёт всего 2-3 вопроса клиенту о планируемой покупке и моментально выдаёт перечень подходящих товаров.

    Например, продавец в магазине одежды спрашивает женщину-покупательницу, что именно она ищет, какой фасон, цвет и размер ей нужен,а затем сразу ведёт к к полкам, где есть нужный товар. Это почти гарантирует продажу.

  2. После начала разговора с потенциальным покупателем, нельзя оставлять его и отвлекаться на других клиентов.

    Их должен взять на себя другой продавец, в крайнем случае нужно учтиво попросить подождать. Иначе покупка первого покупателя сорвётся и сформирует негативное впечатление о магазине.

Преимущество активных продаж состоит в возможности повлиять на выбор покупателя, реализовать больше товара, а также сформировать лояльность клиента.

С другой стороны, в таком случае прибыль будет напрямую зависеть от профессионализма сотрудников, часть дохода будет уходит на оплату их труда и повышение квалификации.

Что называют «пассивными» продажами

Пассивные продажи происходят без консультации продавца. Пример таких покупок — прогулки покупателей по супермаркетам, где они выбирают продукты самостоятельно и несут их на кассу. Несмотря на то, что при таком виде продаж продавец фактически никак не может повлиять на решение покупателя, есть несколько приёмов, позволяющих увеличить скорость реализации товара.

  1. Красивая и удобная расстановка товаров на полках.
  2. Яркие объявления об акциях и скидках.
  3. Подготовка комплектов изделий, совместное размещение товаров группы «вместе с этим часто покупают».
  4. Перемещение части товаров к кассе. Этот приём часто используют продуктовые супермаркеты, устанавливая рядом с кассой полки со сладостями и жвачками. Расчёт здесь в том, что покупатели, ждущие своей очереди на кассу, захотят взять что-то из сладкого, даже если изначально не планировали ничего покупать.

К безусловным плюсам пассивных продаж относится экономия на оплате труда продавцов-консультантов и в целом сниженные требования к персоналу — ведь он фактически не контактирует с клиентами. Успех торговли в значительной степени зависит от качества продукции, а не от умения работников взаимодействовать с покупателями.

Успех торговли в значительной степени зависит от качества продукции, а не от умения работников взаимодействовать с покупателями.

Отвлечённые и совещательные продажи — что их отличает

Совещательными называют сделки, которые осуществляются через посредников. Например, одна организация продаёт другой программное обеспечение. Стороны будут взаимодействовать между собой через представителей, то есть посредников. Большое значение при такого рода продажах играет качество презентации товара и профессионализм посредника при её демонстрации.

Отвлечённые продажи, напротив, происходят без посредников. Здесь предполагается прямое общение продавца и клиента. Эта разновидность распространена при сделках с частными лицами и предпринимателями. Отвлечённая продажа может обладать признаками других сделок, к примеру, быть «тёплой» или «холодной».

Какой должна быть любая сделка

Какой бы тип продаж не использовал предприниматель в своей работе, у всех них есть общая черта. Они обязательно должны быть клиентоориентированными — то есть выгодными в первую очередь для покупателя. Цель вежливого общения с клиентом в первую очередь — выявление его потребностей. И только потом — создание репутации магазина с хорошим сервисом.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://biztolk.ru/biznes-idei/torgovlya/kakie-byvayut-vidy-i-tehniki-prodazh.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.