+7(499)495-49-41

Виды воронок продаж

Содержание

Основные виды воронки продаж

Виды воронок продаж

В сегодняшней статье я расскажу вам про основные виды воронки продаж (сложной) и как они работают.

А если вы еще не читали вводную статью про сложную воронку продаж, то рекомендую прежде изучить ее.

Вводную статью про сложную воронку продаж читай ЗДЕСЬ>>

На данный момент для себя я выделяю такие 3 самых популярных вида сложной воронки:

— классическая

— с разделением на подписчиков и клиентов;

— вариативная

А теперь более подробно про каждую из них.

Классическая сложная воронка продаж

Классическая сложная воронка продаж состоит из: страницы подписки, бесплатного инфопродукта, дешевого платного предложения, основного платного предложения и серии писем с полезным контентом (полезными материалами по теме).

Схема классической сложной воронки продаж:

Как она работает?

Человек попадает на страницу подписки, где ему предлагается бесплатный инфопродукт по какой-то теме в обмен на его контактные данные.

Когда он вносит свои данные в форму подписки, то ему на почту приходит письмо с активацией подписки.

Как только он кликает на ссылку в этом письме, то автоматически становится подписчиком автора бесплатного инфопродукта. И его сразу перебрасывает на специальную страницу, на которой предлагается недорогой платный инфопродукт (дешевое платное предложение) по той же теме, что и бесплатный инфопродукт.

Чтобы усилить свое предложение многие инфобизнесмены делают скидку всем тем, кто купит этот инфопродукт в течении нескольких часов или текущего дня.

Дешевое предложение позволяет отбивать часть денег, вложенных в платную рекламу.

Далее новоиспеченному подписчику (независимо от того купил он дешевый платный инфопродукт или нет) приходит серия писем с полезным материалом по теме дешевого платного предложения и бесплатного инфопродукта.

Цель данной серии писем – еще больше подогреть интерес человека к данной теме, показать экспертность автора рассылки, начать выстраивать доверительные отношения и продать основное платное предложение.

На основном платном предложении и зарабатываются самые большие деньги в сложной воронке продаж.

Сложная воронка продаж с разделением на подписчиков и клиентов

Такая воронка состоит из: страницы подписки, бесплатного инфопродукта, очень дешевого платного предложения, основного платного предложения, серии писем для подписчиков и серии писем с полезным контентом для клиентов.

Схема сложной воронки с разделением на подписчиков и клиентов

Как работает эта сложная воронка продаж?

Когда человек попадает на страницу подписки, то ему предлагается бесплатный инфопродукт по какой-то конкретной теме в обмен на его контактные данные.

Как только он вносит свои данные в форму подписки чтобы получить этот инфопродукт, то ему на почту приходит письмо со ссылкой для активации подписки.

После подтверждения подписки открывается продающая страница очень дешевого платного инфопродукта стоимостью 1-7$.

Если человек не покупает сразу этот дешевый платный инфопродукт, то он получает серию писем для подписчиков.

Цель этой серии писем – донести ценность дешевого платного инфопродукта и продать его. Чтобы превратить подписчика в клиента.

Потому что человеку, который купил что-то один раз, легче продать что-то другое в другой раз.

Тут самое главное, чтобы дешевое платное предложение, несмотря на маленькую цену, было очень высокого качества и приносило реальную пользу. Тогда степень доверия человека увеличивается в разы.

Когда новоиспеченный подписчик покупает дешевое платное предложение, то он становится клиентом. И ему начинает приходить серия писем для клиентов с полезным контентом по теме и предложением основного платного инфопродукта.

Цель этой серии писем – еще больше укрепить доверие, продемонстрировать экспертность автора рассылки, донести ценность основного платного предложения и продать его.

Вариативная сложная воронка продаж

Такую воронку лучше всего делать, когда у вас есть линейка своих платных инфопродуктов.

Вариативная воронка продаж состоит из страницы подписки, бесплатного инфопродукта, дешевого платного предложения, упрощенного варианта дешевого предложения, основного платного предложения, апселлов, других платных инфопродуктов и минимум трех серий писем.

Схема вариативной сложной воронки продаж

Как работает эта воронка продаж?

Суть работы этой воронки заключается в том, что она учитывает поведение подписчика. И в зависимости от этого предлагает ему различные платные инфопродукты.

Когда человек подписывается на бесплатный инфопродукт, то ему сразу же предлагается купить дешевое платное предложение.

Если он его не покупает, то получает серию писем, в которой раскрывается ценность этого предложения. И опять же идет продажа этого платного инфопродукта.

Если после получения данной серии писем, он так и не совершает покупку, то ему предлагается купить упрощенную версию этого инфопродукта, но со скидкой.

задача этих платных предложений – превратить подписчика в клиента.

Как только человек покупает дешевое платное предложение или упрощенное платное предложение со скидкой, он получает серию писем, в которой дается полезный контент по теме и предлагается купить основной платный инфопродукт.

Если он его покупает, то во время покупки ему сразу же предлагаются купить другие платные инфопродукты по этой же теме (апселлы). Причем этих апселлов может быть несколько.

Некоторые инфобизнесмены предлагают купить сразу несколько апселлов с очень хорошей скидкой и в несколько раз увеличивают свою прибыль.

Логика здесь простая – если подписчик покупает одно, значит может купить и остальное.

Если после получения серии писем человек так и не принимает решение купить ваше основное платное предложение, то вы ему присылаете третью серию писем и предлагаете купить другой платный инфопродукт, но немного подешевле.

Таким образом в вариативной воронке вы делаете несколько платных предложений разной ценовой категории. И даете возможность вашему подписчику выбрать кокой из вариантов ему больше всего подходит.

Опять же самое главное, чтобы ваши инфопродукты независимо от цены, были очень высокого качества. Потому что если человек купит что-то одно, и оно ему понравится, то он захочет купить и другое.

И наоборот, если он купит ваш платный инфопродукт и разочаруется в нем, то уже не захочет делать у вас другие покупки.

Вот такие бывают сложные воронки продаж. Выбирайте что вам ближе и используйте в своем инфобизнесе.

Кстати, если вы еще не скачали схему работающей сложной воронки продаж и поясняющее видео к ней от моего коллеги Евгения Вергуса, то рекомендую сделать это прямо сейчас: ПОЛУЧИТЬ СХЕМУ И ВИДЕО>>

Источник: http://dimadreval.ru/vidy-slozhnoj-voronki-prodazh.html

Воронка продаж

Виды воронок продаж
Статьи Воронка продаж

  1. Воронка продаж — это графическое изображение прохождения клиентов с этапа на этап в коммерческой работе с этими клиентами. Воронкой называется потому, что наибольшее количество контактов с клиентами обеспечивается на первом этапе. Меньше – на следующем, еще меньше – на третьем, и так далее. С этапа на этап всегда идет некий отсев.

    В лучшем случае можно сделать так, что отсева почти не будет. Но ждать, что после определенного этапа появятся дополнительные клиенты, с которыми раньше мы никак не работали, было бы наивно. В итоге, если мы изобразим графически, что за месяц наш отдел продаж сделал 5800 первых звонков, провел 620 первых встреч, затем сделал 1240 повторных звонков, провел 980 повторных встреч..

    .

  2. Что действительно важнее, чем воронка продаж – это таблица, в которую заносится статистика коммерческой работы ваших менеджеров по продажам. В разбивке по ключевым этапам работы с клиентами. В этом документе фактически отражается воронка продаж в численном, количественном выражении.

    Документ этот называется «Статистика коммерческой работы» или «Воронка продаж в Excel»

Воронка продаж в Excel. Пример воронки продаж.

Вот как может выглядеть на практике статистика коммерческой работы в Excel.

Обратите внимание, что на каждый рабочий день недели (обычно их пять) количество строк равно количеству сотрудников и руководителей в отделе продаж. Руководители сами, наравне с подчиненными, вписывают свои результаты коммерческой работы в ту же статистику. Более того, результаты руководителей, интенсивность их работы должна быть позитивным примером для рядовых сотрудников отдела.

Настоящий полевой командир, который сам ведет работу с клиентами, немало продает, дожимает сделки для подчиненных и является для них достойным примером.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Этапы воронки продаж

Выше мы привели пример готовой формы воронки в Excel для того стиля продаж, когда сотрудники сами назначают себе встречи, сами ездят на них. И в основном ключевые переговоры проводятся как раз на этих встречах на выезде к клиентам.

Разумеется, можно приглашать клиентов на переговоры в свой офис или встречаться с ними на нейтральной территории. Это не менее эффективно, хотя требует несколько большей квалификации менеджеров по продажам.

Теперь посмотрим на этапы воронки продаж могут быть, если коммерческая работа организована по-другому.

При создании воронки продаж и в дальнейшем формы статистики в excel, нужно понимать:

  • Логику того, как делаются продажи в вашей компании;
  • Как эти продажи разбить на ключевые этапы;
  • Какие нормативы интенсивности работы можно установить.

Более того, кто сказал, что все сотрудники Вашей компании ведут продажи в одном и том же стиле? Как раз напротив, разные коммерческие подразделения вашей компании могут совершенно по-разному строить работу с клиентами.

Очевидно, что воронка продаж для тех, кто ведет переговоры с упором на личные выезды к клиентам по своему городу, будет отличаться от воронки для тех, кто будет работать с входящим потоком обращений клиентов.

Поток обращений формируется благодаря рекламе, маркетингу, пиар и репутации вашей компании. Также воронка будет отличаться и для тех, кто работает по удаленным городам и странам, в основном ведет массовый дистанционный сбыт.

При необходимости дополняя его более серьезными переговорами, проводимыми по Skype.

Рассмотрим, какие могут быть этапы воронки продаж для последнего варианта:

  1. Первый (холодный) звонок, выход на ключевое лицо;
  2. Есть интерес (у потенциального клиента к тому, что ваша компания может ему предложить);
  3. Повторный звонок;
  4. Назначена Skype-консультация;
  5. Проведена Skype-консультация;
  6. Подготовлено предложений;
  7. Подписано договоров;
  8. Получено оплат (количество и сумма).

Для чего нужна воронка продаж?

1. Понимание ситуации.

Чтобы понять, где снижается эффективность в работе вашего отдела продаж или отдельных менеджеров по продажам. Разобраться в этом можно, посмотрев, на каком этапе идут сильные потери, и образуется недополученная прибыль.

2. Контроль.

Наша цель — постоянно контролировать, какова интенсивность работы, действительно ли сотрудники делают достаточное количество звонков и встреч с клиентами.

Воронка продаж на входящем потоке

Когда мы говорим о продаже на входящем потоке, глупо говорить о том, что менеджер виноват в малом количестве первичных контактов с клиентом.

От него количество этих первичных контактов не так уж зависит.

Сколько удастся сгенерировать запросов или заявок, порожденных маркетингом, рекламой, пиар, проводимыми мероприятиями, сколько вы ему передадите запросов на обработку, столько он и будет обрабатывать.

Конечно, существует вероятность, что он просто не обработает часть этих запросов. Но это уже – совсем прискорбный случай. В обычной ситуации, когда такое вскрывается, такого сотрудника быстро уволят.

А если все-таки менеджеры обрабатывают все запросы, то получается, дальше вопрос только в том, насколько эффективно он сможет обратить эти запросы в продажи, или на насколько крупные суммы сможет продать. Поэтому можно вести речь об эффективности обработки входящего потока. Но сам фактор, сколько этих запросов поступит, обеспечивается не менеджером.

Воронка продаж в активном отделе продаж

Совсем другое дело – активные продажи. Тут халявы в виде готовых запросов и обращений клиентов ждать обычно не приходится. И профессиональные менеджеры по продажам, которые занимаются активными корпоративными продажами, должны уметь вести продажи собственными силами.

Именно они обеспечивают первичные контакты с клиентами, поиск и привлечение клиентов.

На сколько клиентов они выйдут? Со сколькими завяжут личные контактные отношения? С какими потом смогут войти в серьезные переговоры? От этого потом зависит, сколько удастся сделать продаж и заработать впоследствии.

Но работа по активным корпоративным продажам – это работа тяжелая, нервная, местами откровенно мерзкая. Поэтому и желания работать на полную может и не быть. Именно поэтому, воронка продаж так необходима, ведь с ее помощью Вы контролируете менеджеров. Но, для того, чтобы она работала необходимо установить сотрудникам нормативы.

Я бы рекомендовал обязательно устанавливать такие нормативы и контролировать их. Вот пример, с учетом того, что продажи ведутся в основном с упором на личные встречи с клиентами, встречи происходят в разных районах того же города, где базируется отдел продаж, и продолжительность одной встречи может составлять от 30 минут до 2 часов, в среднем час.

Статистика коммерческой работы
Хорошая статистика (в день):Приемлемая статистика (в день):
3 и более встреч2 встречи + 10-15 звонков1 встреча + 30 и более звонков50 и более звонков2 встречи1 встреча + 15 и более звонков25 и более звонков
Количество встреч в неделю:
От 8 до 10 встреч (для Москвы от 6 до 10) — Хорошая статистика
От 11 до 15 встреч  — Отличная статистика

Вся команда отдела продаж должна с утра и до вечера обеспечивать, чтобы эти нормативы были выполнены. Руководители продаж обеспечивают это своим регулярным административным воздействием на подчиненных. Поэтому и воронка продаж, и нормативы мертвы без жесткого регулярного управления.

А можно я лучше поработаю, чем буду это заполнять?

Менеджеры обязательно должны заполнять воронку продаж, и следить за ее актуальностью. И вот почему.

Когда менеджер знает, сколько каких действий он выполнил за предыдущий рабочий день, заполнить в конце этого дня соответствующую строчку в воронке продаж займет у него всего лишь 10-20 секунд.

Если он вечером уехал на встречу с клиентами и уже не вернулся в офис, точно так же он может заполнить эту строчку на следующий рабочий день с утра. До начала утренней оперативки в отделе продаж.

На самом деле для нас очень важно, чтобы менеджер осуществлял самоконтроль за своей работой. Отслеживая, какую интенсивность коммерческой работы он обеспечивает. Сколько действий он уже сделал с утра. И сколько усилий еще он должен приложить, чтобы до вечера выполнить и перевыполнить требуемые нормативы.

Если менеджер не будет постоянно в течение дня этого отслеживать, управленческая нагрузка на руководителя продаж увеличится в разы. Поэтому важнее даже не то чтобы менеджер сам заполнял статистику коммерческой работы, а то, чтобы он постоянно контролировал для этого свою интенсивность коммерческой работы.

Автоматическая воронка в CRM

На этом месте многие скажут: зачем вести статистику коммерческой работы на бумаге? У нас используется прекрасная CRM-система, которая сама показывает интенсивность коммерческой работы.

Опять же, это свидетельствует о недопонимании специфики коммерческой работы, такой, какой она может быть.

Но, стоит отметить, что среди всего решения по автоматизации воронки продаж, есть действительно те, что смогут помочь.

За что можно штрафовать менеджеров отдела продаж?

Если он в рабочее время звонил в Бразилию или в Таиланд и разговаривал полчаса по неизвестному вам номеру, никак не отражающемуся в вашей CRM-системе, то это повод для разбирательства. Не исключаю, что вы захотите вычесть себестоимость этого звонка из зарплаты этого сотрудника в десятикратном размере. Кстати, многие системы IT-контроля позволяют делать и записи звонков.

Если уж вы так заинтересовались, что это был за странный звонок, может, вы даже послушаете, как он ворковал со смуглой мулаткой из Бразилии или обворожительной особой. Ничто человеческое нам, конечно, не чуждо. Но все же нехорошо делать такие звонки в рабочее время и за счет компании, не так ли?

Как честный человек, мог бы подождать конца рабочего дня. И позвонить, хотя бы через рабочий Интернет, со своего сотового, используя IT-телефонию. Ему бы это встало в несколько десятков центов. Но это было бы корректно. И не за счет вашей компании.

Таким образом, средства IT-контроля могут быть весьма полезны для того, чтобы действительно понимать, насколько интенсивно работают сотрудники. И действительно ли они занимаются делом.

Почему у меня не работает воронка продаж?

Настала пора вернуться к тому важному принципу, что какие бы замечательные документы, технологии и стандарты вы не разработали и не предложили использовать сотрудникам, сотрудники могут пропускать все ваши призывы между ушей.

А заполнение статистики коммерческой работы – это, безусловно, неприятная обязанность. Поскольку либо им нужно действительно выполнять достойные нормативы по интенсивности коммерческой работы, либо врать при заполнении статистики. Либо заполнять статистику так, что будет видно, что они большую часть времени бездельничают.

Сама по себе воронка продаж или статистика коммерческой работы не смогут дать вам никакого достойного результата без того, чтобы в отделе продаж было выстроено жесткое регулярное управление продажами. Для этого по нашей технологии необходимо регулярно проводить 13 управленческих мероприятий.

Более того, для эффективного управления профессиональным отделом продаж совершенно недостаточно одного руководителя продаж. Тут необходимо минимум два руководителя продаж, работающих в иерархии. Например, коммерческий директор и начальник отдела продаж. Или начальник отдела продаж и его заместитель.

Даже если вы будете:

  • собирать данные об интенсивности работы сотрудников в статистике коммерческой работы, и таким образом видеть воронку продаж
  • установите нормативы коммерческой работы и будете ожидать, что сотрудники будут соблюдать эти нормативы
  • выстроите жесткое регулярное управление
  • в отделе продаж будет 2 и более руководителя, которые будут обеспечивать регулярное управление
  • руководители будут подавать достойный личный пример подчиненным по интенсивности коммерческой работы каждый день, и лично заносить эти результаты в статистику коммерческой работы

Всего этого всё же недостаточно, чтобы выстроить по-настоящему эффективную работу отдела продаж.

Все вышеперечисленное необходимо дополнить:

  • эффективными технологиями найма сотрудников
  • регулярным проведением конкурсов по этой технологии
  • адаптацией после каждого конкурса, включая тренинги по продажам и по специфике вашего продукта
  • регулярными внутрикорпоративными тренингами
  • наставничеством
  • разработкой необходимых документов, технологий и стандартов, на основе которых строится отдел продаж, и обучение сотрудников их применению.

Один из важнейших таких документов — это приказ по зарплате для менеджеров по продажам. Фактически приказ по зарплате и статистика коммерческой работы — это и есть два ключевых документа, необходимых, чтобы можно было выстроить эффективное управление продажами.

Всего же документов, необходимых для организации профессионального отдела продаж, может быть до 32 видов бумажных документов. Плюс профессиональная CRM-система.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/voronka-prodazh/

Воронка продаж: определение, этапы, показатели, метрики — Маркетинговое агентство Биплан

Виды воронок продаж

В данной статье рассматривается маркетинговая модель “воронка продаж”, ее этапы, цели, показатели, методы расчета конверсии и повышения эффективности на каждом этапе.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж (sales funnel, purchase funnel) – маркетинговая модель, описывающая движение покупателя по стадиям процесса продаж: от первого контакта до заключения сделки.

Термин был предложен в 1898г. Э. С. Льюисом изначально как “потребительская воронка”, которая демонстрирует путь движения покупателей от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.

Как выглядит воронка продаж?

Графическое изображение воронки напоминает перевернутую пирамиду, которую можно представить следующим образом:

В профессиональной литературе можно встретить огромное количество интерпретаций воронки продаж и разновидностей её стадий/этапов, однако все они похожи тем, что количество первичных контактов на входе гораздо больше фактических покупок на выходе.

Если объяснить это на представленном выше примере, то на первой стадии находятся люди, которые имеют потребность в наших товарах/услугах (представим, что их 1000).

Из них только определенная часть знает о существовании нашего магазина (например, 700).

Естественно, не все, кто о нас знает, совершит у нас покупку: одного не устроит расположение магазина, другого – отзывы, у третьего просто не хватит финансовых ресурсов. В итоге лишь небольшая часть попадет к нам (допустим, 300 человек).

С приходом посетителей в магазин воронка продаж не закрывается: нужно направить их к действию и превратить в покупателей.

На данной стадии некоторых может не устроить стоимость товара/услуги, другие, возможно, не найдут желаемый товар, третьим может не понравиться обслуживание, и только определенная часть посетителей совершит у нас покупку (90 человек).

Мы видим, что на каждом этапе происходит отсеивание клиентов, которых по ряду причин не устраивает какой-то фактор, и только 9% из тех, у кого есть потребность в наших товарах/услугах, совершает покупку (на данном конкретном примере).

Поэтому первые круги воронки, как правило, намного шире, чем последние, и обычно именно так выглядит воронка продаж.

Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности всего процесса продаж: от первой стадии до последней.

Она позволяет определить, на каких этапах больше всего происходит потеря потенциальных клиентов, выявить её причины, сделать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи.

Ясное представление о воронке помогает не просто выяснить причины провала постфактум, а спрогнозировать потенциальные потери и предотвратить их.

Какие стадии включает воронка продаж и как построить собственную?

Важно отметить, что нет универсального шаблона воронки для всех:каждый бизнес специфичен в зависимости от размера, сферы деятельности, каналов коммуникации, процесса продаж и т.д.

В одном случае это интернет-магазин с разными каналами рекламы, приводящими на сайт, где цепочка взаимодействия с потребителем довольно длинная (например, просмотр рекламы — клик и переход на сайт — просмотр каталога — добавление товара в корзину — регистрация — оформление заказа — оплата).

В другом – это местный салон красоты без каких-либо каналов коммуникации, где цепочка более короткая: осведомленность о салоне — посещение/пользование услугами — оплата.

Как построить собственную воронку? Нужен всего 1 шаг: представить путь потребителя, разбить бизнес на этапы (исходя из используемых каналов коммуникаций) и выбрать из них самые измеримые. Путь начинается от самых первых стадий: осознание потребности, осведомленность, спрос и т.д. — и заканчивается покупкой или повторной покупкой.

Какие показатели нужно измерять?

Показатели воронки продаж можно разделить на 2 категории: количественные и качественные.

Количественные показатели. Безусловно, первым делом нужно разобрать количествененные данные воронки продаж, то есть рассчитать конверсию с одного этапа на другой.

Конверсия = Количество потребителей, перешедших на следующий этап воронки / Количество потребителей предыдущего этапа воронки * 100%

Это позволяет выяснить, какой процент из потенциальных клиентов перешел с предыдущего этапа на следующий (например, знал о магазине и посетил магазин), определить проблемные точки и работать над ними.

Качественные показатели. Многие совершают ошибку, забывая, что кроме количественных данных есть еще и качественные и они гораздо важнее. Именно качественные показатели позволяют выяснить причины потери клиентов.

Понятно, что чем больше людей будет нуждаться в наших товарах и чем больше людей будет знать о нас, тем больше клиентов посетит магазин и тем больше будут продажи.

Но это в теории, а на практике часто бывает так, что вы тратите несколько месяцев на рекламу, чтобы привлечь посетителей в магазин, а продавцы-консультанты не обслуживают их качественно, где и отсеивается их большая часть.

Нужно выработать критерии анализа качественной составляющей (удобство сайта, формы заполнения заказа, качество обслуживания и т. д.) и постоянно анализировать каждый этап, чтобы повысить качественную составляющую всей воронки.

Например (см. воронку), зная, что только 0.48% из числа тех, кто знает о вашем магазине, совершает покупку, можно предпринять 2 варианта действий.

  1. Бесконечно увеличивать бюджет рекламных каналов в сторону повышения осведомленности, чтобы привлечь 0.48% знающих о вашем товаре.
  2. Работать над качественными показателями каждого этапа, чтобы при том же рекламном бюджете привлечь больше покупателей.

Поэтому важно помнить, что количественные показатели одинаковы и для вас, и для конкурентов и имеют «потолок», а работа над качеством – это уникальная возможность вырваться вперед. Награда за это — выбор лучших клиентов, лучших сотрудников и, как следствие, еще больший отрыв от конкурентов.

“Фокусировать внимание на цифрах без точного понимания их связи с конечным результатом – это все равно, что прийти поужинать в хороший ресторан и заказать килограмм еды”.

© Илья Грошиков

Как измерять показатели?

При осуществлении деятельности офлайн подсчёт конверсии становится затруднительным мероприятием, однако можно отcлеживать количество посетителей путем вопросов (например, откуда они пришли), или предоставлением купонов (буклетов, которые дают скидку, если посетитель указывает, откуда он пришел), QR-кодами и т.д.

Если же речь идет об Интернете, то рассмотрим пример типичной воронки, чтобы определить методы расчета:

Как правило, воронка продаж для продвижения бизнеса в Интернете выглядит именно так. Ниже разберём способы расчетов каждого показателя.

  • После прогноза охвата и выявления количества показов («Я.Директ», Google Adwords, другие инструменты прогноза и расчета) рассчитать эффективность позволяет правильно настроенная сквозная аналитика: инструменты «Яндекс.Mетрика», Google analytics, Carrotquest и т.д.. Они помогают определить, сколько посетителей пришло к вам на сайт (и какого возраста, пола, из какой страны/региона), сколько из них осталось на нем, а сколько ушло сразу, по каким запросам они вас нашли, какой этап является провальным и где больше всего отсеивается посетителей. Качественные показатели этого же этапа можно посчитать с помощью «Вебвизора», «Карты кликов» и понять, в чем именно заключается сложность для посетителей.

Переходы на сайт/ Эффективные показы * 100% = Конверсионность “из эффективных показов в переходы”

  • Для определения количества целевых переходов можно в тех же инструментах настроить цели: клик на кнопку “узнать больше”, просмотр 5-ти страниц сайта, посещение определенной страницы и т.д.

Целевые переходы/ Переходы на сайт * 100% = Конверсионность “из переходов в целевые переходы”

  • Для расчета заявок вполне достаточны вышеперечисленные инструменты. Однако если речь идет о звонках, то для их отслеживания лучше использовать инструменты “Call–tracking”, которые предоставляют информацию о том, сколько посетителей позвонило вам, из какого источника — с точностью до ключевого слова, какой процент звонков был целевым/нецелевым и т.д. Данная информация помогает перераспределить рекламный бюджет в сторону наиболее эффективных каналов.

Звонки, заявки/ Целевые переходы * 100% = Конверсионность “из целевых переходов в звонки/заявки”

  • “Call-tracking” также полезен для следующего этапа воронки: для остлеживания эффективности работы отдела продаж (как обрабатывают звонки). Инструменты позволяют определить длительность ожидания ответа, качество обслуживания, причины отказа от покупки и т.д.

Сделка/ Звонки, заявки * 100% = Конверсионность “из обращений в покупку”

  • Если воронка клиента этим не заканчивается (и опять же есть этап посещения офлайн магазина), то здесь можно использовать QR коды, промокоды или купоны на сайте, чтобы остледить количество клиентов, которые пришли с сайта (об этом говорилось выше).

Как и было отмечено, важно следить за качественным составляющим каждого этапа.

Что дальше?

Важно помнить, что воронка продаж — это один из главных инструментов предсказания в бизнесе. После получения всех необходимых данных она помогает постоянно повышать конверсионность каждого этапа и дифференцироваться от конкурентов на каждом из них. Осознанное использование возможностей данного инструмента позволит за недолгое время вывести бизнес на новый уровень.

Похожая статья:

Виды онлайн рекламы, инструменты и их задачи

Анна-Мари Саркисян
Маркетинг-менеджер

Полезно (84)Не полезно (8)

Источник: https://biplane.ru/blog/voronka-prodazh/

7 шагов к построению эффективной воронки продаж

Виды воронок продаж

Воронка продаж– это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.

В профессиональных трактовках это маркетинговая модель, описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки.

Умение правильно выстраивать воронку продаж, внедрять ее в CRMи анализировать эффективность взаимодействия с клиентом – залог многократного увеличения прибыли.

Концепция одинаково эффективна в онлайн- и оффлайн-торговле с той только разницей, что в сети чаще используются «автоматические» воронки продаж.

Часто менеджеры воспринимают воронку продаж как элемент отчетности. Они забывают о том, что это мощный инструмент увеличения прибыли.

Конечно, при условии, что концепция выстроена верно, с учетом индивидуальных особенностей компании. Хотите увеличить прибыль своего бизнеса на 5% уже через месяц? Мы готовы раскрыть несколько секретов.

Поговорим о сути маркетинговой модели и о 7 шагах построения эффективной воронки продаж.

Воронка продаж: путь клиента от знакомства с брендом до покупки

Концепция «воронки приобретения» была сформулирована Элиасом Льюисом более 110 лет назад. Удивительно, но ее базовые положения используются до сих пор. Они успешно сочетаются со знаменитой концепцией торговли AIDAи описывают 4 этапа, которые предваряют покупку:

Это четыре стадии подготовки покупателя к совершению сделки. Целью маркетинговой стратегии и рекламной кампании является трансформация завоеванного внимания в подлинный интерес.

Здесь то и требуется построение эффективной воронки продаж, в которую клиент быстро «проваливается» и достигает «дна», то есть совершает целевое действие.

На результат влияют методы продвижения товара, правильность исследования и сегментации товаров, маркетинговая стратегия, ценовая политика и ряд других факторов.

Расчет конверсии воронки продаж

Воронку продаж стоит использовать не только в качестве инструмента получении прибыли, но и для анализа эффективности работы сайта, сотрудников и компании в целом.

С ее помощью можно выяснить, на каких этапах подготовки клиента к покупке отсеивается значительная часть целевой аудитории, и выработать оперативные решения для снижения процента отказов.

Для этого необходимо анализировать концепцию и следить за изменением конверсии.

Конверсия воронки продаж– показатель эффективности уровня маркетингового инструмента, отражающий отношение возможных действий к реально совершенным. Выражается в процентах.

Пример:

На первом этапе конверсия рассчитывается по формуле: 1 000 позвонивших/10 000 увидевших баннер х 100% = 10%. По аналогии можно рассчитать параметр на каждом этапе. Общая конверсия воронки составит 0.1% (10 человек купивших квартиры/10 000 увидевших рекламный баннер х 100% = 0.1%).

Если ваш бизнес работает в Интернете, имеет смысл включить воронку продаж в CRM-систему (Customer Relationship Management или Управление Взаимоотношениями с Клиентами).

Это позволит детально изучить целевую аудиторию и узнать, на каких этапах вы получаете больше всего отказов.

Включение воронки продаж в CRM-систему также поможет выявить лишние процессы в цепи продаж и оценить общую эффективность взаимодействия с клиентами.

Автоматическая воронка продаж – что это и как ее построить?

Тренд на автоматические воронки продаж захлестнул Рунет в 2016-м году, когда отечественные маркетологи стали активно прислушиваться к идеям Райана Дайса. Американский маркетолог описал технологию, которая позволяет автоматизировать полный путь клиента до покупки – от знакомства с брендом и до фактического заключения сделки.

Автоматическая воронка продаж– маркетинговая технология, предполагающая построение пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок при помощи инструментов автоматизации.

При этом исключается участие живых людей – сотрудников отдела продаж компании, менеджеров и специалистов по PR. Прелесть автоматической воронки продаж в том, что ее достаточно один раз разработать и лишь иногда подпитывать рекламным бюджетом и лид-магнитами. И тогда бесконечный поток лояльных клиентов, по мнению Райана Дайса, вам гарантирован.

Структура автоматической воронки продаж по Райану Дайсу

Маркетолог акцентирует внимание на том, что маркетинг всегда строится на взаимоотношениях, однако предлагает исключить людей из воронки продаж.

Если в классической концепции клиент достигает «дна» воронки лишь при последовательном согласии с каждым предыдущим предложением, то в данном случае можно и нужно работать с отказами.

Если клиента не устроил сайт – вы предлагаете ему другой, не понравилось одно объявление – показываете второе и так далее. Говоря о стадиях готовности клиента к покупке, Райан Дайс отмечает 8 этапов в его пути:

Этот путь – воронка продаж. Для ее автоматизации используются рекламные и маркетинговые инструменты, а также технические возможности веб-сайтов и сервисов.

Весь путь от момента знакомства с предложением до покупки и превращения в «адвоката бренда» клиент проходит последовательно.

Последовательность шагов при этом образует воронку, которая в профессиональной среде подразделяется на 3 составных элемента:

1. Воронка прогрева.

2. Воронка лидов.

3. Воронка продаж.

Для привлечения внимания клиента рекомендуется использовать бесплатный пробный продукт. Обычно он размещается на специальной веб-странице – лид-магните.

Продуктом может выступать книга, полезная статья, образовательная информация, карта, некое исследование, чек-лист и тому подобное.

Бесплатный пробный продукт должен частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду. Информация в этом случае дает толчок к дальнейшей коммуникации.

Создание лид-магнита неразрывно связано с анализом и сегментацией целевой аудитории. Необходимо нарисовать портрет потенциального клиента и понять проблему, которая перед ним стоит. Часто имеет смысл создавать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории.

Пример: вы продаете онлайн-курсы по английскому языку и готовите полезные бесплатные материалы для привлечения внимания потенциальных клиентов.

Логично, что для новичков будет полезен материал о секретах быстрого запоминания форм неправильных глаголов, а пользователям с уровнем Advanced – лайфхаки по подготовке к TOEFL.

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

Автоматическая воронка продаж особенно эффективна при продвижении бизнеса в Интернете. Прежде всего, ввиду технических возможностей веб-сайтов и рекламных площадок. Если потенциального клиента не устроило рекламное объявление – вы можете показать ему другое, «отработав» тем самым возражение. Тогда как непонравившийся прохожему уличный баннер заменить не получится.

Однако есть и недостатки. Автор концепции предлагает исключить из «пути клиента» живого человека. Это не всегда работает в России – автоматизировать платежи довольно сложно.

Лишь незначительная часть клиентов интернет-магазинов готова предоплачивать ту же одежду – большая часть предпочитает производить оплату после примерки.

Помимо этого, клиент часто непоследователен в принятии решения и согласие с первым этапом воронки не означает, что он перейдет к следующему этапу. Потому исключать менеджера по продажам из его пути не стоит.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Воронка продаж будет эффективна только в случаях, когда она создается на основе профессиональной маркетинговой концепции. Необходимо провести анализ целевой аудитории, определить сильные стороны продукта и бренда в целом, сформулировать уникальное предложение. Отметим 7 ключевых моментов, которые необходимо учесть при разработке любой воронки продаж.

Шаг 1. Создание качественного УТП

УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта или бренда. «Самыми выгодными ценами» и «высочайшим качеством» зацепить клиента крайне сложно. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.

Чем конкретнее предложение, тем лучше.

То есть вместо «самых выгодных цен» стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены (возврат денег, если клиент найдет аналогичный товар дешевле), программу лояльности и тому подобное.

Это же касается свойств продукта или услуги – расскажите, чем уникально ваше предложение. В этом случае в УТП будут заложены ключевые конкурентные преимущества.

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов

Необходимо продумать пути получения «холодных» контактов. Возможно, вы будете использовать инструменты телефонных продаж или решите собирать заявки с сайта, попутно запустив мощную рекламную кампанию. Уже на этом этапе стоит начать сегментировать аудиторию. Если бизнес размещен в Интернете, это легко сделать при помощи той же CRM-системы.

Шаг 3. Формирование интереса

Каким образом вы попытаетесь вызвать интерес к вашему предложению у холодного клиента? Как укажите ему на сильные стороны продукта? Решение этих задач упирается в качество базы «холодных» контактов (это должны быть представители целевой аудитории) и формирование УТП.

При грамотной с точки зрения маркетинга формулировке уникальное торговое предложение само по себе способно формировать интерес к продукту. В других случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.

Шаг 4. Отработка возражений

Методом анализа выявляем наиболее распространенные возражения (высокая стоимость, посредственное качество, сложная структура услуги, неоцененная польза товара и так далее). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.

Отработка возражений может происходить по телефону, при персональных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Чаще рекомендуется использовать ненавязчивые, аккуратные убеждения, агрессивный маркетинг стоит применять с крайней осторожностью.

Шаг 5. Закрытие сделки

Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.

Если потенциальный покупатель зашел, скажем, в ваш интернет-магазин, положил вещи в корзину и по какой-то причине не завершил покупку, то вы можете напомнить ему о предложении и мотивировать дополнительной скидкой по электронной почте или путем показа рекламного объявления при ретаргетинге.

Шаг 6. Аналитика

Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки не только в маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом. Вы определяете этапы, на которых получаете наибольшее количество отказов и корректируете их. Вы выявляете причины недовольства целевой аудитории и работаете над повышением конкурентных преимуществ, корректируете УТП и сам продукт в угоду потребителю.

Шаг 7. Повышение конверсии

Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения.

Пример: в интернет-магазинах повысить конверсию помогают акции, бесплатная доставка, доступный чат с онлайн-консультантом, персонализация, поддержка при заключении сделок. При телефонных продажах имеет смысл создавать эффективные скрипты, в которых будет учтено максимум возражений клиентов.

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/7-shagov-k-postroeniyu-effektivnoi-voronki-prodazh

Что должен знать руководитель о воронке продаж

Виды воронок продаж

Воронка продаж – это известный маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса. Любой бизнес строится на продаже товаров или услуг, поэтому важно понимать, как происходит этот процесс в вашей фирме.

Что такое воронка продаж?

Авторство термина «воронки продаж» приписывают Элайасу Сент-Эльмо Льюису, однако это не совсем так. Льюис говорил о «потребительской воронке», то есть тому пути, который проходит потенциальный потребитель перед тем, как купить товар или заказать услугу:

  1. Ознакомление или узнавание – знакомство с товаром или услугой, благодаря рекламе, рекомендации или другому источнику информации.
  2. Проявление интереса – если полученная информация убеждает потребителя в том, что новый товар или услуга может удовлетворить его потребность или решить какую-то проблему, то он будет заинтересован в получении дополнительной информации.
  3. Желание – на этом этапе потребитель уже выражает желание приобрести товар или заказать услугу и ищет возможность сделать это.
  4. Действие – от рассуждений и оценки потребитель переходит к действиям и совершает покупку/делает заказ.

Воронка продаж учитывает этот алгоритм поведения потребителя, однако состоит она из других этапов – шагов, которые должен сделать бизнесмен, чтобы получить продажи и, соответственно, прибыль:

  1. Донести до потенциального потребителя информацию о своем товаре или услугах.
  2. Войти в контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР), провести презентацию предложения компании.
  3. Заключить с клиентом договор на поставку товара.
  4. Произвести продажу и получить оплату за товар.

Цель воронки продаж – перевести потенциального клиента в реального покупателя. Для того, чтоб оценить эффективность этого процесса на каждом этапе и воронки в целом, используют термин «конверсия». Конверсия (в буквальном смысле, «превращение») – это важный показатель продаж, который измеряется в процентах.

Например, из 200 клиентов, с которыми состоялся телефонный разговор, заключили договор и оплатили товары всего 10. Конверсия в данном случае равна 5%. Много это или мало? Судить об этом без привязки к конкретному товару и ценам трудно, но этот показатель можно использовать как для сравнения с конкурентами, продающими такие же товары, так и для анализа продаж внутри компании.

Что позволяет сделать воронка продаж?

Каждый бизнес ведет учет своих клиентов. Вести этот учет в амбарных книгах или тетрадях, конечно, не стоит. Ведение клиентской базы можно и нужно автоматизировать – в Excel или с помощью специальных CRM систем (от Customer Relationship Management – управление взаимоотношениями с клиентами).

Существует несколько CRM систем: платных, бесплатных и условно бесплатных (для определенного количества пользователей или с ограничением функций).

Платные CRM системы

Бесплатные CRM системы

1С:CRM СТАНДАРТ

sails-crm.com

clientbase.ru

teamlab.com

zettaplan.ru

on-crm.ru

avenuesoft.ru

gallopercrm.ru/ru

bitrix24.ru

isaler.ru

megaplan.ru

teamwox.com

consileri.ru

cefall.ru

Например, вот так выглядит воронка продаж в интерфейсе программы Битрикс24.

А вот так строится воронка продаж в 1С:CRM СТАНДАРТ

Функционал и возможности у CRM систем разный, но благодаря использованию любой из них, руководитель может:

Получить информацию

  • Сколько сделок сейчас в работе, и на каком этапе находится каждая сделка;
  • Какое количество контактов с потенциальными клиентами приводит к заключению и оплате одной сделки;
  • На каких этапах продаж самая низкая конверсия, а значит, уходит больше всего клиентов;
  • Как долго осуществляется сделка, начиная с первого контакта с клиентом и заканчивая оплатой выставленного счета;
  • Какие суммы продаж в месяц обеспечивает в среднем один менеджер;
  • Как изменяется объем продаж компании по месяцам в целом и по каждому менеджеру;

Планировать

  • Какое количество потенциальных клиентов необходимо привлечь, чтобы выполнить план продаж компании;
  • Каким может быть выполнимый план по привлечению клиентов и объему продаж на одного менеджеру;
  • Какое количество менеджеров необходимо организации, для того, чтобы обеспечить план продаж;

Корректировать

  • Какую новую целевую аудиторию надо обхватить, чтобы повысить интерес к товарам компании;
  • Какие новые каналы продаж надо применить, чтобы продавцы смогли привлекать больше потенциальных клиентов;
  • Какие новые действия надо предпринять, если клиент затягивает с заключением договора или оплатой счетов;
  • Какой может быть новая система мотивации персонала в организации.

Пример анализа воронки продаж

В отделе продаж оптовой фирмы работают 3 менеджера. Обязанности их одинаковы – связываться с клиентами, предлагать товары компании, заключать договоры и добиваться оплаты счетов. В результате анализа воронки продаж хорошо видно, на каком этапе деятельность конкретного менеджера неэффективна. Соберем в таблицу данные отчетного месяца по каждому менеджеру:

Действия

Менеджер 1

Менеджер 2

Менеджер 3

Сделаны звонки

150

200

180

Состоялись встречи или высланы коммерческие предложения

50

40

60

Заключены договоры

30

25

30

Оплачены счета

20

17

18

Общая конверсия воронки продаж по менеджеру

13,3%

8,5%

10%

Самая низкая общая конверсия наблюдается у второго менеджера, хотя он и сделал больше всех звонков. Очевидно, что его общение с потенциальными клиентами по телефону (холодные звонки) не очень эффективно.

В личных встречах и при повторном контакте с клиентами на этапе презентации коммерческого предложения он добивается хорошего процента заключения договоров.

При этом у него самая высокая конверсия на этапе оплаты счетов по заключенным договорам – 68%

Какие можно сделать выводы:

  • Этому сотруднику проще работать с уже знакомыми клиентами или у него не проработан скрипт телефонных продаж, которым хорошо владеют другие менеджеры. Возможно также, что некоторое количество произведенных звонков имеет отложенный эффект, и часть потенциальных клиентов согласилась на получение коммерческого предложения или проведение встречи в следующем месяце
  • При повторном контакте с клиентами сотрудник хорошо проявляет себя и умеет донести преимущества предложения компании. Можно предложить менеджеру не повышать количество звонков новым клиентам, а усиливать работу с имеющимися клиентами для перевода их в категорию постоянных.
  • Менеджер неплохо контролирует оплату счетов, возможно, за счет хороших установившихся личных связей с клиентами, но общий уровень этого этапа в целом по фирме достаточно низкий (от 60% до 68%).

Конечно, ответственность за объем продаж организации не может лежать только на менеджерах. Очень важна ценовая стратегия компании, характеристики товара, конкурентная среда и многие другие критерии, но анализ воронки продаж позволяет руководителю наглядно видеть, что происходит в его бизнесе и оперативно корректировать свою деятельность.

Источник: https://www.regberry.ru/malyy-biznes/voronka-prodazh

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.