+7(499)495-49-41

Встреча с клиентом

Содержание

Как эффективно провести первую встречу с клиентом

Встреча с клиентом

Сражение выигрывается до его начала.

Сунь-цзы

Проведение первой встречи с клиентом – важный этап b2b-продаж. От того, как она пройдет, зависит будет ли клиент дальше с вами работать, или вы получите от него отказ. Радует то, что вы можете на 80% контролировать ход событий, если заранее подготовитесь.

Подготовка к встрече

Изучение предлагаемого продукта. Свой продукт вы должны знать на зубок. Это знание включает в себя:

  • Характеристики продукта. Умение презентовать продукт.
  • Преимущества продукта по сравнению с конкурентами. Предложения всех активных конкурентов.
  • Проблемы клиента, которые решит ваш продукт. Вопросы, которые нужно задать клиенту для выявления этих проблем.
  • Знание условий продаж. Что должно быть у клиента, или что он должен подготовить/выделить для использования продукта. Условия внедрения продукта (сроки и исполнители). Цены и условия гарантии.
  • Частые вопросы и возражения, ответы на них.

Общая подготовка:

  • Собрать всю информацию о клиенте.
  • Поднять историю взаимодействия с клиентом, если до этого был контакт.
  • Четко определиться с целью данной встречи.
  • Подготовить демонстрационные и раздаточные материалы.
  • Иметь при себе блокнот, ручку и визитки.

Подготовка команды. Если со стороны вашей компании вы не один, то до встречи вы должны договориться с коллегами о ваших ролях: кто проводит презентацию, кто отвечает на вопросы, кто ведет встречу, а кто просто помалкивает и учится. Во время встречи не должно быть неожиданностей.

Подготовка к презентации. Если встреча будет сопровождаться обширным представлением продукта, то следует предпринять ряд дополнительных шагов:

  • Узнать, сколько людей будет участвовать в презентации, получить список участников и познакомить их друг с другом.
  • Заранее, за день, убедиться, что есть необходимое для вашей встречи помещение и техника (забронирован конференц-зал, подготовлен проектор, ноутбук, доска и т. д.).
  • Обеспечить наличие раздаточных материалов – так, чтобы хватило всем предполагаемым участникам и еще трем, которые могут присоединиться к разговору дополнительно.
  • Записать на флэшку материалы презентации или подготовить образец демонстрируемого продукта. Если это ПО, то для его представления лучше взять свой ноутбук. При этом надо учесть, что в некоторых компаниях пронос ноутбука в офис документируется. Это важно узнать заранее, чтобы организатор со стороны клиента включил список техники в пропуск.

План встречи с глазу на глаз

Цель такой личной встречи – заинтересоватьклиента общением с вами и компанией, которую вы представляете. Результатызависят от вашего поведения, включающего ряд составляющих:

Невербальное впечатление:

  • Ваш внешний вид должен соответствовать стандартам той среды, где вы планируете продавать. Чаще всего это деловой костюм, рубашка и галстук. Деловая прическа.
  • Соблюдение комфортной психологической дистанции.
  • Характеристики голоса (громкость, темп, тембр). Лучше всего подстроиться под вашего собеседника.

Эффективноевербальное начало:

  • Грамотное представление. Вы должны назвать свое имя, название своей компании и напомнить о том, с какой целью вы попросили о встрече.
  • Обмен визитками.
  • Введение к разговору. Вы сразу должны озвучить ваши цели, примерный временной регламент и получить согласие на это.

Обеспечениепозитивного настроя клиента:

  • Поддержание клиента в положительном эмоционально состоянии.
  • Создание у клиента готовности к постоянному продолжению переговоров.

Внесениепредварительного предложения:

  • Выявления проблем клиента и формирования потребности через заранее подготовленные вопросы.
  • Внесение предварительного предложения для решения проблем клиента. На первой встрече обычно озвучивается идея предложения и происходит его обсуждение с клиентом.

Закрытиевстречи:

  • Встреча должна быть завершена четкими договоренностями, которые помогут продвинуть продажи на следующий этап.

План обширной презентации

На встрече, которая сопровождается демонстрацией продукта, со стороны клиента обычно присутствуют несколько участников.

Если при личной встрече сначала задаются вопросы, а затем вносятся предложения, то в этом случае все наоборот: сначала проводится презентация, а затем задаются вопросы.

Поэтому логичнее проводить такие мероприятия уже после личной встречи с одним из представителей клиента. Не всегда так происходит. Но как бы то ни было, план проведения встречи с презентацией стандартный:

  • Обычно первым берет слово представитель клиента, который организовывал встречу. Но если чувствуется, что хозяева ждут инициативы от вас, то открыть мероприятие должен руководитель вашей группы. Предварительно ему следует поинтересоваться у собравшихся, можно ли начинать, и, получив подтверждение, взять слово.
  • Сначала ваш главный должен представиться: назвать свое имя и должность.
  • Дальше следует сказать несколько слов о вашей компании. Лучше не увлекаться подробностями, а ограничиться упоминанием сферы деятельности.
  • Озвучить цель визита, тоже кратко. В этом момент не помешает сказать спасибо за предоставленную возможность.
  • Представить каждого участника встречи с вашей стороны, назвав имена и должности.
  • Озвучить предлагаемый регламент встречи. Например: «Наша презентация займет 15-20 минут. После чего вы можете задать свои вопросы, а мы на них ответим». Обязательно следует спросить, согласны ли участники с таким регламентом.
  • Получив одобрение плана встречи у старшего по должности со стороны клиента, руководитель вашей группы должен начать презентацию или передать слово своему коллеге.

Все это вы должны отстрелять, как из автомата: не очень быстро, со средним темпом, но без пауз, кроме тех мест, когда вы обращаетесь к слушателям. В целом ваше приветствие должно длится в районе 60 секунд. При этом вы должны сканировать слушателей: возможно кто-то что-то хочет сказать. Заметив это, вам нужно остановиться и спросить: «Вы хотели что-то сказать?».

Презентация компании

Как готовить презентацию?Самые эффективные презентаторы продают не свои продукты, а мечту, которую осуществит клиент, если купит продукт. Говорите о конечном результате, которого достигнет клиент. Структура презентации:

  • Название проекта.
  • Предпосылки к реализации проекта.
  • Целевое виденье.
  • Описание решения.
  • Почемы вы? Почему клиент должен работать с вами? Регалии, достижения, отзывы.

Как проводить презентации?После общего вступления вы должны показать вашу детальную презентацию в течение десяти минут. Правила проведения презентации:

  • Если есть такая возможность, то лучше показать не слайдовую презентацию, а продукт вживую.
  • Презентацию вы должны проводить, стоя у экрана, на который проецируется изображение. Слушатели должны видеть вас.
  • На обширную презентацию желательно идти вдвоем. Один рассказывает, другой записывает все вопросы и обязательства, которые озвучены с вашей стороны (отправить дополнительные материалы, представить цену к определенному времени и т. д.).
  • Умеренная импровизация. Демонстрацию очень полезно сопровождать словесными вставками, увязывающими ваше предложение со спецификой клиента. Например: «Во время предварительной встречи Ерик Берикович говорил, что у вашей компании есть проблема…», «Пройдясь по вашему офису я заметил…», «На вашем сайте я видел…».
  • После завершения презентации ответьте на вопросы слушателей.

Вопросы, на которые вы не сможете ответить по ходу презентации, нужно записать, чтобы получить на них ответы в офисе у сведущих специалистов. А позже по телефону либо при встрече следует предоставить ответы сотрудникам компании-клиента, которых эта информация интересует.

Отдельная тема – вопросы, связанные с ценой продукта. Их лучше обсуждать отдельно, но во время встречи в 80% случаев они прозвучат.

В данном случае нужно вежливо и уверенно ответить: «Для расчета стоимости проекта необходимо четко определить задачи, стоящие перед вашей организацией.

После чего, мы сделаем расширенное предложение с развернутой стоимостью всего проекта. Для обсуждения цены мы можем назначить отдельную встречу».

Однако представители клиента могут продолжить расспросы.

В этом случае, особенно если ценой интересуется первый руководитель или человек, принимающий решения о покупке, сообщите ориентировочную стоимость продукта и перечислите, что она в себя включает.

И лучше всего подавать данную информацию «методом сэндвича». Сначала сообщите, что в себя включает ваше предложение, назовите ориентировочную цену, и затем опишите преимущества, которые получит клиент от использования вашего продукта.

Подведение итогов встречи

Каждая встреча с клиентом должна завершаться совместными договоренностями о дальнейших действиях. Ими могут быть:

  • Проведение презентации руководству, если встреча прошла без участия руководства.
  • Определение контактного лица для проработки возможности закупки, если встреча была на высоком уровне и руководителю предложение понравилось. При этом желательно зафиксировать дату следующей встречи.
  • Проведение анализа клиента для внесения качественного предложения.
  • Подготовка счета на оплату, если клиент уже согласен купить.
  • Куйте железо не отходя от кассы. Когда вы находитесь у клиента, надо сделать максимум из того, что продвинет вас к успешному завершению продажи. Лично знакомитесь со всеми сотрудниками, от которых это зависит, берите их сотовые номера.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1986983-kak-effektivno-provesti-pervuu-vstrechu-s-klientom

Встреча с Клиентом: 5 Правил Переговоров с Клиентами

Встреча с клиентом

Встреча с клиентом — непростая задача, особенно для молодого «продавана». Как действовать, как не тупить, какие вопросы задавать?

Как провести предстоящую встречу максимально эффективно? Мы составили пошаговый алгоритм для молодых бойцов-продажников, который идеально подходит для первой встречи после холодного звонка.

Правила первой встречи

  • Внешний вид. Опрятный деловой костюм или casual в зависимости от формата встречи. Аккуратная борода или выбритое начисто лицо. Чистые ухоженные руки, подстриженные ногти. Да, да, вы не ослышались. Обязательно чистые и ухоженные руки, потому что они всегда на виду. Самое ужасное, вы берете ручку подписать документ, а клиент видит грязь под вашими ногтями.
  • Станьте тем, кому можно доверять. Встреча начинается с улыбки и взгляда, умении поддержать разговор и ваших манер. Продемонстрируйте вашему клиенту уверенность и готовность помочь ему в его задачах.
  • Избегайте слов-паразитов и речевых ошибок. «Ихние» и «ПозвОнит» перечеркнут все ваши старания и созданное впечатление. Ничто так не режет ухо, как речевые ошибки.

Анализируем компанию

Копаем глубоко и упорно — помогут все детали и факты о компании клиента.

Например, оборот за год, проблемы с поставщиками, успешные проекты, выступления на конференциях ЛПР-ов, новые разработки и прочее.  На встрече ваш клиент должен чувствовать вас не как продавца, а как партнёра.

Полный разбор клиента перед встречей поможет вам на встрече не тупить, говорить уместные вещи, предлагать подходящее решение.

Ставим цель

Перед встречей составляем пошаговую стратегию достижения цели максимум и цели минимум, планируем манёвры отступления и переключения внимания клиента, если он задаёт острые вопросы или «упирается рогами» в цену. Каким должен быть идеальный результат встречи? Какой альтернативный результат встречи с клиентом вас устроит. Поставьте чёткую цель в конце концов.

План переговоров

Вы же собираетесь на встречу с клиентом не для того, чтобы о погоде разговаривать? Готовим примерный план встречи и переговоров по этапам. Чёткий план встречи позволит вам направлять клиента во время переговоров и поддерживать динамику переговоров с клиентом.

 Частая ошибка начинающих продавцов — хаотичные переговоры, прыжки с темы на тему, неуместные вопросы.

 Вы же хотите держаться на высоте и показать клиенту, из какого теста вы сделаны? Смело назначайте встречу, берите ручку и составляйте план предстоящих переговоров с клиентом прямо сейчас.

Скрипт встречи с клиентом

  • Установление контакта. Пожалуй, один из самых важных элементов в переговорах. Если вы не можете установить контакт, то встреча пойдёт не в том русле, в котором вам хотелось бы. Создайте обстановку. Поговорите на отвлеченные темы и найдите что-то общее между вами и собеседником. Сделайте комплимент, аккуратно пошутите, пожмите руку, улыбнитесь и посмотрите в глаза. Будьте искренними и открытыми. Хороший контакт снизит напряженность и создаст доверительную атмосферу.
  • Выяснение целей компании и мотивации конкретного ЛПР. Открою секрет, о котором вы возможно догадываетесь. Вы и ваш продукт никому не нужен. Все в компании клиента хотят решить свои проблемы.  Только собственник заинтересован в капитализации, он же получает прибыль. Линейный менеджмент — сугубо меркантилен. ЛПР-ов интересуют: финансовое поощрение, продвижение по службе, решение своей головной боли, получение признания и уважения, снятие рисков, высвобождение времени и так далее. Что конкретно нужно вашему ЛПР вы уже должны знать до встречи хотя бы в общих чертах.

Согласование сделки

  • Переговоры по продукту: что устраивает, что нет, разбираем вопросы по технической части.
  • Переговоры по цене: целевая цена, опции, дополнительный сервис, бонусы и прочите плюшки. Здесь также можно хорошо апсейлисть ваши другие услуги и продукты.
  • Разбор возражений:  хорошо, не очень, дёшево, дорого, чем вы лучше конкурентов и т.п.
  • Коммерческое предложение в нескольких вариантах: базовая стоимость,средний вариант и VIP. Обязательно уделите внимание результатам, которые получит клиент.

По возможности расскажите истории успеха ваших клиентов в этом сегменте: если уместно, рассказываем. Желательно взять максимально похожую компанию из сегмента клиента.

Закрепление договорённостей

Жмёте руки и расходитесь с конкретным планом следующих шагов в конкретные сроки. Здесь часто спотыкаются начинающие менеджеры по продажам. Посидели, поговорили с клиентом и разошлись в море корабли. Вы должны запомниться. Лучше всего запоминаются начало и конец встречи. Возьмите с собой памятный полезный подарок для клиента. Это может быть бизнес-книга или недорогой приятный сувенир.

Подготовленная «импровизация»

Подготовка к встрече необходима для качественного в общения с клиентом, чтобы вы смогли закрыть сделку. Исследуйте клиента вдоль и поперек.

Изучите историю компании, попытайтесь разузнать о проблемах компании от линейных сотрудников, которые касаются вашего продукта. Исследуйте боль и задачи конкретного ЛПР, который будет на встрече. Изучите стратегию компании.

Если это крупный LE (large enterprise) игрок рынка — информацию вы сможете найти в открытых источниках и социальных сетях компании.

Источник: https://LeadMotive.ru/vstrecha-s-klientom-poshagovyj-algoritm-i-pravila-povedeniya/

Пример сценария встречи с руководителем компании-клиента | Тренинг Клуб

Встреча с клиентом
kolinus, размещено в: БЛОГ.

Очень часто мы не знаем, как вести себя на переговорах, что говорить, как сделать так, чтобы встреча прошла наиболее результативно и с наилучшим для нас результатом, продав клиенту товар по наиболее выгодной цене. Чтобы Вы не делали ошибок и не растерялись в офисе клиента, вот Вам сценарий встречи, который Вы можете взять за основу своих встреч.

Для настроя на встречу задайте себе два контрольных вопроса:

  1. Вы приехали по важному вопросу?
  2. Вы тот человек, который этот важный вопрос может решить?

Если Вы приехали на договоренную встречу в рабочее время, можете не стучать в дверь перед тем, как зайти.Если постучали – дождитесь разрешения войти.

Помните! Ваш стук могут не услышать, Вы можете не услышать ответ.

Начало контакта

Заходите уверенно.

У двери дождитесь, пока на Вас обратят внимание.
Поздоровайтесь (с настроением!):

  • Добрый день!
  • Здравствуйте!

Пауза (дождитесь, когда клиент ответит «Добрый день!»)

Представьтесь  (у двери либо у стола – не в пути!):

  •  Меня зовут Петр Петров, компания…

Пауза … Напомните, откуда знакомы:

  • Я звонил Вам вчера (позавчера или др.) и мы договорились о встрече сегодня в 11.
  • Мы договорились о встрече с Иваном Ивановичем, директором Вашего предприятия, на сегодня в 11-00. Это Вы? Очень приятно!

Пауза. Если клиент не предлагает пройти, присесть, спросите:

  • Где мы можем поговорить? / Куда я могу присесть?

Если директор в кабинете не одна/не один, то:

  • Я вижу, вы не один. Мы будем разговаривать вместе?

Если «да», то обратиться ко второму собеседнику:

  • Разрешите познакомиться./ — Могу ли я узнать, как Вас зовут?

После того, как собеседник назовет имя, спросите:

Разговор вести со всеми участниками встречи (контакт глаз с каждым).

Вручите визитки всем участникам встречи, после того как все расположились для разговора!

Small-talk

(короткий «светский» разговор на нейтральную тему – если это уместно):

В начале разговора лучше снять начальное напряжение

Комплимент на тему – красивый офис (внешне), удобная парковка, удобное расположение (центр города или, наоборот, тихое уютное место), приятный уютный офис (кабинет):

  • У Вас очень приятный офис, очень уютно и в тоже время по-деловому.
  • Замечательное у Вас месторасположение (если это действительно так). Удобно подъехать, свежий воздух.
  • Хорошо отделан Ваш кабинет, все настраивает на деловую атмосферу и говорит о солидности.
  • Увлекаетесь рыбалкой?… Здорово! Когда есть возможность летом выехать с удочкой, я тоже люблю…и  т.д. (Если на стене фотографии с рыбалкой)

Заготовленные варианты small-talk – по ситуации анекдот, интересная история (без негатива).

Здесь важен принцип для использования  small-talk «Не уверен – не начинай».

Основная тема разговора

Напомнить цель встречи, не связанную с продажей:

  • Напомню, что я представляю компанию …   и мы с Вами собирались познакомиться и поговорить о возможном сотрудничестве.
  • Сколько времени у нас есть для разговора?

Зафиксируйте время. Будьте готовы закончить встречу, когда время истечет.

Представьте кратко свою  компанию. Очень кратко (2-3 предложения!) на чем специализируетесь, какие выгоды даете клиентам. После этого:

 — Иван  Иванович, я знаю, ваша компания занимается …. Могу я задать несколько вопросов о вашей компании?

— Да

— Чем еще занимается компания? (вы можете не знать другие важные направления работы клиента)

Затем задайте вопросы, ответы на которые позволят вам сложить картину о компании клиента.

Вопрос «Сколько стоит?» в начале разговора

Запомните. Если Ваш разговор с клиентом начинается с цены – тогда низкая цена будет Вашим единственным аргументом для того, чтобы продать.

Вопрос о цене в начале разговора чаще всего – это поиск причины отказать: дорого, это того не стоит и т.п. Это не проявление заинтересованности.

Ведь в начале знакомства клиент еще толком не знает, что Вы предлагаете. Конечно, он может знать Ваш товар. Но он не знает Вас лично, условий, возможности сотрудничества, сроков, вариантов оплаты и т.д. Поэтому цена – это единственный аргумент для отказа.

С другой стороны, если Вы попытаетесь уйти от прямого вопроса о цене в начале, разговор вероятнее всего не состоится. Поэтому, Ваша задача – назвав цену или варианты цены, заинтересовать клиента Вашими возможными неценовыми преимуществами и не отдать инициативу в разговоре.

— А сколько стоит ваш …?

— Цена слагается из нескольких составляющих: сроки поставки, качество печати, …. Поэтому стоимость может быть от  7 до 9 миллионов рублей. Какое количество экземпляров вас интересует?

На этом этапе не замыкайтесь не цене. Вы еще не предлагаете. Уводите разговор в нужную Вам сторону.

Правила ведения разговора при выяснении ситуации клиента 

Используйте приёмы активного слушания

  • «ЭХО» — дословное повторение последних слов.
  • «РЕЗЮМЕ» – воспроизвести в сжатом виде.
  • «ЛОГИЧЕСКОЕ СЛЕДСТВИЕ» – сделать вывод
  • «УТОЧНЕНИЕ» – это интересно, а можно уточнить
  • «НЕВЕРБАЛЬНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ» кивки
  • «ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ПОВТОРЕНИЕ»  повторить
  •  и уточнить, правильно ли понял.

Основные ошибки на данном этапе

  • Презентация предложения без информационной разведки;
  • Использование вопросов типа «а что бы вы хотели?», «а что именно вас интересует?»;
  • Работа над потребностями превращается в допрос;
  • Слишком много ненужных вопросов;
  • Нет активного слушания, нет контакта;
  • Перебивание, спор, защита.

Варианты вопросов различным руководителям

Возможные вопросы директору:

  1. Сколько времени существует предприятие на рынке?
  2. Сколько человек работает у вас на производстве (тем самым можно уточнить, насколько большое производство, и, соответственно, потребляемые объемы материалов).
  3. Какие интересные проекты были осуществлены? Самые значимые за последнее время с использование вашей продукции. – хороший вопрос, директору очень понравится.
  4. Какие проекты в разработке, что планируется в будущем? – это «директорский» вопрос, потому что это вопрос касается ключевых клиентов, директор может не знать мелких клиентов, но ключевых он знает.
  5. «Какие планы по развитию на ближайшее будущее, на следующий год?».
  6. «Как вам удается достигать этих результатов и конкурировать на рынке?» — и вам обеспечен длинный рассказ. Отличный вопрос, чтобы дать возможность человеку похвастаться.

Возможные вопросы главному инженеру:

  1. «Какого года выпуска ваше оборудование?» Можно сориентироваться, какие технологии используют и т.д.
  2. Какие службы под вашим управлением?
  3. Какие инновационные решения вы приняли (внедрили)?
  4. Какую сумму в год вы тратите на модернизацию производства? – слишком интимный вопрос, поэтому лучше задать его ближе к концу разговора.
  5. Насколько выросла производительность труда после модернизации?
  6. С какими проблемами сталкиваетесь на производстве?
  7. Какие мероприятия вы проводите для обеспечения безопасности?
  8. Как происходит внедрение на производстве новых стратегий развития?
  9. Каким образом осуществляется выполнение поставленных задач на производстве?
  10. С какими поставщиками работаете и как давно?

Возможные вопросы владельцу?

  1. Какие самые главные ваши достижения на рынке?
  2. Какие результаты в Республике Беларусь вам удалось достичь за последние 5 лет?
  3. Каким вы видите основное направление развития вашего бизнеса в перспективе?
  4. Какие цели вы ставите на этот год по развитию вашего предприятия?
  5. Какие направления вашего бизнеса вы считаете ключевыми, а какие хотелось бы развивать больше?
  6. Когда вы планируете расшириться за пределы Минска, РБ, … ?
  7. Как вы решаете вопросы со своевременностью поставок?
  8. Какие инновации вы внедрили в свое производство за последнее время?
  9. Какие основные критерии выбора партнера?
  10. Какие ваши пожелания по развитию бизнеса.

Возможные вопросы начальнику производства?

  1. Над какими новыми проектами вы сейчас работаете?
  2. Какой у вас парк наименований оборудования?
  3. Когда планируете расширение и модернизацию производственных мощностей?
  4. Как на объем вашего производства влияет сезонность?
  5. Какой срок от подачи заказа до изготовления готового продукта?
  6. Какое количество сотрудников задействовано у вас на производстве?
  7. Бывает ли простой вашего оборудования и с чем это связано?
  8. Какие мероприятия могут вам помочь в увеличении объема производства?

Личная составляющая в разговоре

Постарайтесь в середине разговора задать несколько личных вопросов:

— Как давно вы в этой компании/бизнесе?— Чем занимались до этого?

— Кто вы по образованию?

Если уместно:

— Откуда вы родом?
— Где провели отпуск?

Ключевая информация, которая вам нужна:

— Какова цепочка принятия решения о покупках в компании?— Кто и за что отвечает на каждом этапе?— За что в работе с поставщиками отвечает/контролирует первое лицо компании?— Кто ключевое лицо в принятии решений о покупке ваших товаров?

— Каковы критерии оценки поставщиков?

Дальнейшие шаги разговора

Возможный вариант перехода к презентации вашего предложения следующий:

Серия вопросов:  – Какую задачу/проблему нужно решить?Серия вопросов:  – Каким видите решение?

Серия вопросов:  – Какую помощь/содействие ожидаете от нас?

Основная ошибка, которую совершают продавцы,  как только слышат, что у клиента есть проблема, сразу переходят к предложению: «А вот у нас … ». Не торопитесь.

Если есть запрос о конкретном товаре, Вы получаете ответы на вопросы:

  • Что нужно?
  • Когда нужно?
  • Сколько нужно?
  • Где нужно?

Поэтому после того как перечень предлагаемых Клиенту товаров и услуг полностью согласован, имеет смысл проговорить его Клиенту и уточнить:

«Вы уверены, что Вам нужно именно это?»  пока Вы не получили от клиента твердого и однозначного ДА, переговоры о цене вести преждевременно и бесполезно.

Второй этап. После того как получено подтверждение Клиента, что ему нужно именно это, можно переходить к разговору о цене.

При этом желательно не торопиться делать скидки сверх стандартно предусмотренных. В 50% случаев скидки не требуются вообще.

В остальных 50% клиент непременно захочет выбить из Вас большую скидку, и, если Вы уже предложили максимальную скидку, которую могли бы дать, переговоры зайдут в тупик.

Завершение разговора

Встреча с клиентом должна закончиться договоренностью о следующем контакте.

Источник: http://treningclub.by/primer-stsenariya-vstrechi-s-rukovoditelem-kompanii-klienta/

10 подсказок как назначить встречу клиенту и провести ее

Встреча с клиентом

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Дело тем верней свершишь, чем важней его считаешь  

Перед тем как состоится первая встреча с клиентом, как правило, предшествует “осада” по всем правилам: проводится рекламная кампания, с клиентом созваниваются, ему высылается информативный материал, облегченный образец или демо-версия того, что предлагается.

Как спелое яблоко само опускается в ладонь в саду, так и заказчик должен дозреть и быть готовым к встрече.

План встречи с клиентом

Тот, кто хочет убить зайца, не будет целиться в уток. Чтобы вступить в контакт именно с тем, от которого зависит принятие решений о заказах, нужно предварительно прояснить обстановку – и выйти на нужного человека.

Подготовка к встрече с клиентом 

По одежке встречают… Не экономьте на внешнем облике. Долой джинсы и свитерки. Вы – представитель уважаемой фирмы, и в вас всё должно быть прекрасно. В том числе прическа, макияж, маникюр, строгость костюма, длина юбки, элегантные сумка и туфли – для дам, выбритость, прическа, состояние ногтей, галстук в тон элегантному костюму, портфель или “дипломат”, начищенная обувь – для мужчин.

Как назначить встречу клиенту?

Встреча с клиентом проводится с его согласия, в строго оговоренные сроки. Никаких “загляните послезавтра” или “выкрою для вас минутку”. Вежливо скажите: “Я записываю в ежедневник.

Какого числа и в котором часу вы планируете встречу?” Срок назначен? Будьте добры явиться на встречу за 5 минут до ее начала, не позднее. Хватайте такси, скачите утренней лошадью – приемлемы любые варианты, кроме опоздания.

Несколько минут до встречи позволят вам составить себе первое впечатление о данной фирме. Да, отключите мобильник: когда работаешь с заказчиком – никаких посторонних звонков!

Проведение встречи с клиентом 

Классика из мультфильма про Крошку Енота. Улыбнитесь человеку, с которым встречаетесь.

Запомнив правило: старший первым подает руку младшему, женщина – мужчине, хозяин – гостю, действуйте в соответствии с ним.

Не бойтесь сказать комплимент: “У вас очень солидный голос, а вы так молодо выглядите” или что-то в этом духе. Имейте при себе визитную карточку элегантного дизайна – ее вы в любом случае протягиваете первым.

Первый контакт

Установите зрительный контакт, чаще смотрите своему визави в глаза. Когда он говорит, внимательно слушайте и кивайте. Кое-что непременно запишите, скажите: “Спасибо, отличное предложение.

Обязательно его учтем в своей работе”.

Кстати, когда будете садиться, лучше устроиться чуть сбоку от клиента, желательно – слева от него (справа стоят телефоны и другие рабочие приборы, сесть напротив – противопоставить себя заказчику).

Встреча с клиентом без понижения своего статуса

Ведите себя спокойно и уверенно. Даже если перед вами большой начальник – он не ваш начальник. Пусть человек видит, что вы – профессионал своего дела, хорошо знающий материал и, при всём уважении к нему, лебезить не намеренный. Приветливость – да, угодливость – нет.

Сценарий встречи с клиентом 

Не забываем о первоначальном составленном плане. Старайтесь, чтобы беседа не прерывалась. Если звонят хозяину кабинета – ну, здесь вы бессильны. А на вопрос “Кофе, чаю, воды?” – советуем ответить: “Воды, пожалуйста”, чтобы не отвлекаться на вопросы типа: “С сахаром? С молоком? С лимоном?”

Кроме того, холодная вода удобна: можно сделать несколько глотков и отставить стакан. Это помогает успокоиться и собраться, а длинная пауза на питьё кофе – не в ваших интересах, заказчик должен быть всё время “на удочке”.

Цель встречи с клиентом 

Покажите клиенту, что Вы готовы отстаивать его интересы. Если можно что-то уточнить немедленно, включите мобильник, свяжитесь с фирмой и внесите изменения в контракт, программу, цветовое решение и пр.

Игнорировать запросы клиента – нельзя! Он видит, что к нему относятся с уважением, и проникается к вам доверием. Получив какую-то льготу, он, скорее всего, не станет торговаться из-за цены, а тоже пойдет вам навстречу.

План Б, В и Г не помешают

Личная встреча с клиентом часто предполагает отхождение от намеченного плана ее проведения, поэтому нужно заранее подготовиться к возможным вариантам развития диалога.

Если вы понимаете, что заказчик, несмотря на все подготовительные действия, товар приобретать не желает – это не значит, что встречу следует прервать. Будьте готовы вежливо и грамотно подкорректировать его позицию.

Покажите свое владение предметом, предложите аналогичные товары с несколько другими параметрами, проконсультируйте по частным вопросам.

«Нет» при первой встрече – это не «нет сотрудничеству»

Отсутствие позитивного итога первой встречи не означает, что вы «профан». Либо вам попался законченный самодур (бывает и такое!), либо заказчик еще не переварил информацию. Выступите инициатором повторной встречи: “Вы хотите еще раз обдумать ситуацию?

Давайте сделаем так: ровно через неделю, в тот же час мы снова встретимся. Если возникнут какие-то изменения, моя визитная карточка у вас есть – звоните, скорректируем планы”.

Такое окончание деловой встречи позволяет “не потерять лицо” и доброжелательно проститься; кстати, весьма вероятно, что заказчику действительно нужно еще подумать.

Знание своего дела, доброжелательность и уверенность  помогут вам правильно проводить деловые встречи и добиваться результата.

Источник: http://superiorseller.com/10-podskazok-kak-naznachit-vstrechu-klientu-i-provesti-ee

Встреча риэлтора с клиентом: правила переговоров

Встреча с клиентом

Первая встреча риэлтора с клиентом, порядок проведения переговоров, как правильно общаться для продажи риэлторской услуги.

Количество сделок, сопровождаемых агентом по недвижимости в месяц напрямую зависит от навыков общения с потенциальными клиентами. Задачи при ведении переговоров на квартире при первой встрече:

  • вызвать доверие;
  • зарекомендовать себя, как специалиста (профессионала);
  • убедить в выгодности заключения эксклюзивного договора.

Разберем нюансы, секреты и приемы общения с клиентами.

Встреча риэлтора с клиентом: правила общения

Вы наверняка знаете, что первое впечатление о человеке создается в первые минуты общения, а то и раньше. Поэтому важно запомнить, если ваша деятельность завязана на встречах с людьми, то главное правило — уметь держать себя.

Что это значит, да все просто, вы должны всегда быть любезны, не отзеркаливать негатив клиента, постоянно встречать его в приподнятом настроении и не обращать внимание на то, что он в плохом или пришел на встречу с опозданием.

На самом деле в этом и заключается профессионализм, когда делаешь не то, что хочется.

По одежке встречают, провожают так же плохо..:) Если вы раньше могли себе позволить мятую рубашку или яркие цвета в гардеробе, то теперь от этого придется отказаться. Ваш внешний вид будет «продавать» вас и риэлторскую компанию, которую вы представляете.

Некоторые люди привыкли общаться, не глядя собеседнику в глаза, так например люблю делать и я. Но придется менять свои привычки. Постоянно смотреть в глаза собеседнику не стоит, это может вызвать агрессию на подсознательном уровне. Но когда к вам обращаются, задают вопрос, необходимо встретиться взглядами и ответить, не отводя глаз.

Вы уже изучили статью с примерами скриптов холодного звонка клиенту от риэлтора и поэтому знаете, что по телефону можно выяснить часть потребностей клиента. При первой встрече на квартире вы вновь даете возможность собственника высказаться по его пожеланиям. Если это покупатель, то постарайтесь предложить подходящий вариант или хотя бы обозначить, что в базе агентства есть подобный.

В процессе беседы приведите несколько схожих с ситуацией собеседника примеров из своей (не обязательно своей) практики, как быстро и успешно была подобрана или продана квартира клиента. Эта информация, гармонично и кстати, высказанная в процессе разговора увеличит доверие к вам и агентству.

Зарекомендуйте себя, как специалиста. Если у собственника или покупателя есть вопросы, в которых он плавает, не показывайте, что знаете больше чем он, не бравируйте этим. Совершая подобную ошибку, вы оттолкнете от себя человека, а вместе с ним и свои комиссионные.

Напротив, сделайте участливое выражение лица и постарайтесь на примере из практики (опять же, можно позаимствовать у своих коллег или фантазии), объяснить, как решается та или иная проблема или задача.

Так вы не будете в позиции «учитель — ученик», а просто поделитесь опытом, как товарищ.

Работая с возражениями перед подписанием эксклюзивного договора не давите на собеседника, чтобы не вызвать подозрение, будто для вас его подпись важнее, чем оказание услуги (продажа или подбор жилья).

Приемы общения на первой встрече с клиентом на квартире

При намеках на возникновение спорной ситуации, а она возникает тогда, когда собеседник в чем-то твердо убежден (вам, риэлторам важна только ваша комиссия или чтобы продать быстрее, вы будете постоянно снижать стоимость моего жилья и т.д.), внимательно выслушайте его аргументы, пусть выскажется, ведь у него не было этой возможности и негатив копился много времени. Не вздумайте перебивать его!

Как только клиент высказался, не переходите в контрнаступление, не сыпьте на него свои аргументы, т.к. подобное поведение вызовет отторжение и негатив. Тем более не доводите ситуацию до спора, вы проиграете, будете выставлены из квартиры и потеряете возможность заключить договор.

Спокойно и внимательно выслушивайте критику в адрес «всех» агентов по недвижимости и в свой. Оправдываться за себя или «всех» риэлторов тоже ни стоит, т.к. вы не «они», особенно те, которые так насолили собственнику или покупателю. Сделайте вид, что это ни о вас и это действительно так!

Напротив согласитесь с его доводами, даже поддержите в высказанном. Это резко сбавит градус беседы и положительно скажется на симпатии к вам. Ведь негатив клиента скорее всего основаны на опыте.

Спросите его, откуда такая убежденность, были ли примеры, которые произошли с ним.

Он опять вам расскажет, уже в подробностях, а вы внимательно слушая поймете, как нельзя работать с данным клиентом, что ему не нравится в посредниках и будете делать ровно наоборот, чем делали предыдущие маклеры.

По окончанию встречи, где бы она ни была, в офисе или на квартире, если клиент сказал, что хочет «переспать» вопрос о сотрудничестве — не давите на него, не вынуждайте принимать решение прямо сейчас.

Не считайте, что вы знаете все на свете, ведь вам невдомек, что возможно, у него есть риэлтор, с которым он работает и ваша беседа состоялась только потому, что он им недоволен.

Второй нюанс, вы на протяжении беседы убеждали, что не такой (-ая), как «все» посредники — так держите марку до конца!

Если при первой встрече вы хорошо поработали:
произвели отличное впечатление, как человек, зарекомендовали себя, как спец, ваши аргументы были убедительны, вы держали себя уверенно, а предложение, сделанное вами показалось клиенту выгодным — он вернется к вам!

Источник: https://MainSeller.ru/vstrecha-rieltora-klientom.html

Первая встреча с клиентом: 3 шага планирования

Встреча с клиентом

В заметке «Как сделать безупречную презентацию в лифте», я объяснил как непосредственно перейти от легкой беседы к просьбе о первой встрече с клиентом. Успех такой встречи полностью зависит от того, как хорошо вы спланировали ее заранее. И вот как это сделать.

БОНУС к статье: Как делать из клиентов друзей и как заводить, поддерживать и монетизировать полезные знакомства – узнайте в бесплатном видеокурсе по деловой коммуникации здесь.

Изучите компанию

Никогда не приходите на встречу с клиентом без знания о том, что публично известно о компании. Ваша первая остановка – вебсайт компании. Особое внимание уделите:

•  Пресс-релизам. Посмотрите на события «триггеры» (например, слияния, новые продуктовые линейки, уходы или найм руководителей), которые могут создать потребность в вашем продукте.

•  Тематическим исследованиям. Они описывают, как компания работает с проблемами своих клиентов. Тематические исследования обычно более практичны чем описания проектов.

• ​ Открытым вакансиям. Они позволяют идентифицировать области, где компании нужна помощь или куда она собирается расширяться. Это позволит вам узнать, куда компания планирует тратить деньги в будущем.

Например, представьте, что вы встретили генерального директора малого/среднего бизнеса на свадьбе и, используя свою «презентацию для лифта», назначили первую деловую встречу. Перед встречей ваши исследования показали, что компания готовится выпустить новую продуктовую линию.

В этом случае, выход продукта, скорее всего, поглощает большую часть «пропускной способности мозга» генерального директора. Таким образом, если ваш продукт не что-то, что поможет им достигнуть удачного запуска продукта, вы должны использовать эту первую встречу для того, чтобы договариваться о покупке у вас после того, как выпуск их намеченного продукта завершится.

Если компания публичная, вам также нужно проверить их последние годовые и квартальные отчеты (если найдете их 🙂 ). Уделите особое внимание секциям описывающим продажи, маркетинг и риски. Эти секции объясняют, как и где компания надеется быть успешной, и какие их страхи могут убить этот успех.

Изучите лиц принимающих решения

Не предполагайте, что вы «знаете» будущего покупателя только потому, что вы встретили его и поговорили в вечеринке. Большинство людей принимающих решения имеют два лица: одно они используют когда расслабленны и одно, когда находятся в офисе.

Таким образом, перед вашей встречей, ознакомьтесь с их профилями Linkedin и их официальными биографиями (если они доступны на корпоративном вебсайте). Используйте историю лиц принимающих решения для того, чтобы понять откуда они «пришли» и предположительно, куда они направляются.

Например, если лицо принимающее решения, «поднялось по лестнице» в большой компании и достигло позиции вице-президента, этот человек, скорее всего, имеет своей целью стать первым лицом компании.

Стремящиеся стать первым лицом исключительно чувствительны к корпоративной политике и борются за влияние, поэтому вам нужно устранять любые ситуации, выбивающие их из колеи и это может привести к тому, что компания купит ваш продукт.

Подготовьте список тем для беседы

Вашими целями на первой встрече с клиентом являются:

1.​ Определить, действительно ли существует потребность в вашем продукте

2.​ Понять, есть ли бюджет, который может быть использован для оплаты вашего продукта

3.​ Если оба пункта присутствуют, нужно назначить следующие шаги, которые продвинут процесс продажи.

Цели потенциальных клиентов слегка отличаются. Они хотят:

1.​ Убедиться, что вы человек, с которым они хотят работать

2.​ Убедиться, что то, что вы продаете, стоит их внимания

3.​ Если оба пункта верны, определить следующие шаги для процесса покупки.

Я упомянул оба набора целей, потому, что это ваша работа определить как достигнуть всех шести пунктов. Для того, что бы это случилось, встреча должна быть осмысленной и реалистичной.

На основе данных собранных на предыдущих шагах, создайте персональную предварительную повестку встречи, которая обозначит «области исследования», в которых вам требуется больше информации, с целью достигнуть цели встречи.

Я использовал термин «области исследования» вместо «вопросы» потому, что чтение вопросов с листа (или повторение из памяти) заставляет вас выглядеть как зеленого ученика в продажах. Вместо вопросов, запишите ключевые слова, которые напомнят вам общие темы, которы вы должны обсудить.

Например, если вы продаете систему управления запасами ваш список тем может содержать:

•​  Текущая стоимость хранения

•​ ​ Текущее программное обеспечение производства

•​  География цепочки поставок

•​  Финансовое влияние задержек поставки

•​ ​ Бюджет на закупки нового программного обеспечения

•​ ​ Будущий рост планов

Я рекомендую оставить пространство между темами, чтобы вы могли оставлять заметки под каждой темой. Это не только сохранит ваши заметки организованными, но также даст вам визуальную подсказку, все ли темы вы обсудили.

Предостережение: Когда вы встречаетесь с клиентом, беседуйте, не изображайте допрос. Может потребоваться несколько встреч, чтобы открыть все, что вам нужно знать и чтобы помочь клиенту принять лучшее решение.

PS. БОНУС к статье: Как делать из клиентов друзей и как заводить, поддерживать и монетизировать полезные знакомства – узнайте в бесплатном видеокурсе по деловой коммуникации здесь.

с друзьями

by HyperComments

Источник: https://pronetworking.ru/2016/01/pervaya-vstrecha-s-klientom-3-shaga-planirovaniya/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.