+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Холодные звонки: плюсы и минусы

Содержание

Почему все так не любят холодные звонки?

Холодные звонки: плюсы и минусы

Холодные звонки не любит никто. Ни менеджеры, потому что они малоэффективны, ни клиенты, которым по 100 раз на дню звонят и предлагают всякую ерунду, ни руководители, которые должны стоять с хлыстом, заставляя менеджеров совершать ненавистные звонки клиентам, которых тошнит от нудных и монотонных речей менеджеров, над которыми стоят руководители и говорят: звони, звони, звони…

Эффективность холодных звонков

Холодные звонки действительно имеют меньшую эффективность, чем горячие или входящие звонки.

И это вполне закономерно, клиент уже хочет купить, он осознает потребность и готов к покупке, а контактное лицо по холодному звонку часто не знает ни о вашей компании, ни о продукте.

Возможно, для кого-то будет оскорбительно, но виноваты в жутком отношении к холодным звонкам именно руководители, которые:

  • Не обучают качественно совершать холодные звонки;
  • Заставляют из-под палки совершать звонки;
  • Заставляют слепо следовать сценариям или работать вообще без сценариев;
  • Не формируют качественную базу для звонков.

Примеры эффективных холодных звонков!

Преимущества холодных звонков и с чем их едят

1. Холодные звонки — это основной инструмент нового в отрасли менеджера по продажам в сфере b2b. Хороший менеджер, максимум через год, при продажах большинства групп товаров/услуг, перестает совершать холодные звонки.

Просто потому, что он знает достаточно людей из отрасли и постоянно с ними взаимодействует. Поэтому холодные звонки – это, в основном, прерогатива молодых «голодных» менеджеров по продажам.  При этом холодные звонки — психологически самая трудная работа  для большинства людей.

Вот и получается вилка: чтобы эффективно совершать звонки, необходимо иметь уверенность в себе, уверенность появляется с опытом, а опыт позволяет не совершать холодные звонки. Поэтому обучение технике холодных звонков новичков это одна из основных задач руководителя подразделения продаж.

Я бы выделил три основных блока в обучении холодным звонкам:

  • Психологическая подготовка – да, да, этому тоже нужно учить, , но на этом нельзя зацикливаться;
  • Создание нестандартных подходов к звонкам – как только ты пошел по стандартному шаблону и тебя начали ассоциировать со стадом звонарей – пиши пропало. Поэтому нестандартный сценарий это залог успеха любого звонка, ну почти любого Источник: http://salers.ru/pochemu-vse-tak-ne-lyubyat-xolodnye-zvonki/

    Холодные звонки: техника продаж по телефону, схема и примеры разговора

    Холодные звонки: плюсы и минусы
    Понятие холодный звонок применяется к первому общению продавца с потенциальным покупателем, что реализуется посредством телефонного разговора. При таком взаимодействии, со стороны клиента, в большинстве случаев возникает эмоциональная «холодность» и низкая заинтересованность в сотрудничестве, которую менеджер по продажам должен преодолеть.

    Цели совершения холодных звонков

    Многие менеджеры ставят основной целью звонка продажу, что является ошибочным. Вероятность найти человека, готового купить что-то у незнакомого лица, сразу после телефонного разговора, очень мала. А потому специалисты в области продаж рекомендуют выбирать более реальные цели, ведущие к дальнейшей продаже. Сюда относится:

    • Назначение встречи с покупателем.
    • Информирование потенциальных клиентов о появлении на рынке новой компании или услуг. Результатом такого общения может стать отправка коммерческого предложения.
    • Проверка базы для оценки актуальности и сортировки клиентов по уровню возможной прибыли и вероятности сотрудничества.

    Как формируют клиентские базы

    Техника продаж по телефону не применяется к произвольно выбранным абонентам.

    В реальной практике готовится база потенциально возможных клиентов, соответствующих определенным критериям (сфера деятельности, региональная привязка, наличие потребности в услугах или товарах).

    Формируются такие базы самостоятельно, путем отслеживания действующих компаний в заданном регионе и сфере, или покупаются готовые. Купленные базы могут оказаться неактуальными или неактивными.

    Работа с базами для звонков разделяется на два этапа:

    1. Прозвон – оценка актуальности данных, сверка и обновление информации;
    2. Обзвон – непосредственно звонки для предложения товара или услуги.

    Какие компании могут использовать холодные звонки

    С учетом особенности отечественного рынка, холодные звонки эффективны не для всех видов товаров и услуг. В секторе B2B этот метод подходит для:

    • Экспедиторских услуг;
    • Компаний, осуществляющих торговлю строительными материалами;
    • Оптовых поставщиков товаров народного потребления в точки розничной продажи;
    • Рекламных агентств;
    • Продажи торговых площадей и коммерческой недвижимости;
    • Поставщиков сырья для производства;
    • Поставщиков канцелярских и расходных товаров для крупных организаций.

    В секторе B2C холодные звонки результативны для таких направлений:

    • Агентства недвижимости;
    • Провайдеры телекоммуникационных услуг;
    • Финансовые услуги (кредитование, депозит).

    Как осуществляются холодные звонки

    Чтобы разговор был максимально эффективным, необходимо спланировать последовательность ведения диалога, стараясь при этом «холодный звонок» перевести в «теплый».

    Как составить план холодных звонков

    В профессиональной сфере план первого телефонного диалога между продавцом и покупателем получил наименование скрипт холодных звонков.

    Поскольку разговор осуществляется по телефону, вы можете заранее составить список вопросов и предположительных ответов (возражений) клиента, для которых подбираются соответствующие аргументы.

    Такой сценарий часто представляется в формате блок-схемы, которая находится в поле зрения продавца как подсказка.

    Каждый менеджер вырабатывает собственный скрипт, базирующийся на главных моментах:

    • Вступление (приветствие, представление). Чтобы не потерять клиента уже на этом этапе, необходимо свести к минимуму упоминания о том, что вы хотите что-то продать. Представляясь, говорите от лица компании, а не менеджера по продажам. Найдите сторонний повод для звонка, не касающийся продажи товаров или презентации услуг.
    • Установление контакта, создание дружественной атмосферы и выявление потребностей клиента. Чтобы этот этап был более эффективным необходимо заблаговременно узнать минимальную информацию о собеседнике. Первое, что требуется спросить, это как обратиться к собеседнику (если это не указано в базе) и сколько времени он готов выделить для разговора.
    • Провоцирование интереса (представление товара или услуги).
    • Достижение цели (назначение встречи). Для получения согласия на проведение личной встречи необходимо поставить клиента в комфортные условия, предложив несколько вариантов.

    Различают скрипты продаж двух типов:

    1. Жесткие – это сценарии для продажи простых и понятных услуг и товаров, которые имеют ограниченное количество характеристик и соответственно ответов (возражений). Он не требует умения импровизировать и строится по четкой схеме, благодаря чему может быть использован неквалифицированным сотрудником или менеджером с небольшим опытом работы. Часто используются для прозвона базы.
    2. Гибкие – применяются при продаже сложных продуктов с широким функционалом и большим перечнем критериев оценки. Такие сценарии требуют большого опыта менеджера и умения быстро адаптироваться под ситуацию.

    Холодные звонки: схема разговора с ЛПР

    Чтобы холодный звонок стал результативным, необходимо проанализировать и оценить компанию, в которую вы звоните, и установить, кто из ее сотрудников будет вашим абонентом по имеющемуся контакту.

    Это может быть секретарь (помощник руководителя) или лицо, имеющее полномочия принимать решения о покупке (ЛПР). Если вы самостоятельно формируете базу, следует изначально подбирать соответствующие контакты (отдел снабжения, руководитель компании, менеджер по рекламе, технический директор, менеджер по развитию, директор по региональным продажам).

    Тратить время и усилия на секретаря можно, но лишь в том случае, когда основной клиент отсутствует (на переговорах, совещании) и вы уверены, что привлеченный на вашу сторону секретарь сообщит о вас руководителю, подготовив его к второму звонку.

    В большинстве случаев секретарь просто не хочет давать вам контакт ЛПР, а потому необходимо спровоцировать его это сделать. При обходе секретаря нельзя:

    • Демонстрировать свои намерения продавать, представляться менеджером по продажам.
    • Грубить и агрессивно воспринимать собеседника, считая его просто препятствием. Очень часто именно помощник руководителя предлагает выбрать ту или иную компанию.
    • Использовать явную ложь для получения контактов ЛПР.

    Обойти секретаря можно предложив ему альтернативную причину обращения к ЛПР:

    • Согласование условий прохождения тест-драйва оборудования или услуги. Пример: «Добрый день. Я представляю компанию ААА, ваша фирма была отобрана в число претендентов для тестирования нового оборудования. Для окончательного одобрения участия нам необходимо задать несколько вопросов вашему техническому директору. Как мы можем с ним связаться?»
    • Прямое приглашение на презентацию, форум, семинар. Пример: «Добрый день. Я представляю компанию БББ. Мы планируем проведение семинара по вопросам развития торговли в регионах. Как можно связаться с вашим директором по региональным продажам, чтобы уточнить какие проблемы ему бы хотелось обсудить?»

    Преодоление сложностей общения с ЛПР

    Длительность общения с ЛПР не должна превышать 5 минут. Как правило, люди занимающие ответственные должности очень заняты и, начиная с 3 минуты разговора их интерес падает и возникает раздражение.

    Скрипт разговора с лицом, принимающим решение, помимо основного плана, должен начинаться с подтверждения факта общения с нужным вам человеком. Пример: «Скажите, Вы отвечаете в компании за поставку сырья для производства полуфабрикатов?». Это дает два преимущества:

    • Вы уверены в том, что общаетесь с ЛПР;
    • Вы получили первое «Да».

    Аргументы не в вашу пользу могут возникнуть на любом этапе общения. Наиболее частые возражения и эффективные примеры их обработки:

    • «У нас уже есть поставщики». При таком ответе необходимо согласиться с клиентом, узнать наименование конкурента, оценить его достоинства и предложить обсудить при личной встрече варианты расширения имеющихся возможностей.
    • «Ваше предложение дорого». Такой ответ возникает, если была озвучена цена, что при холодном звонке не рекомендуется делать (за исключением акционных скидок). Исправить ошибку можно, предложив назначить встречу для объяснения широкого спектра услуг, входящих в названную цену.
    • «Мы не заинтересованы в вашем предложении». Скрипты холодных звонков в таких случаях могут содержать ответы следующего формата: «Понимаю, наше предложение сложно оценить по телефону. Давайте я приеду к вам и расскажу более подробно. Вам удобно в четверг во второй половине дня?»
    • «Сейчас неподходящее время для беседы». В этом случае лучше закончить беседу предложением встретиться или связаться по телефону в более удобное время.
    • «Отправьте нам коммерческое предложение». Этот ответ кажется успехом для многих менеджеров, но иногда он лишь повод закончить разговор. Поэтому, через некоторое время, после отправки необходимо выполнить повторный звонок (иногда с другого номера телефона). При этом начать его следует с напоминания, что вы уже общались и есть предложение встретиться. Пример: «Добрый день, Павел Иванович. Мы общались с Вами по вопросу поставки сырья для производства полуфабрикатов. Вы нашли интересные позиции в нашем коммерческом предложении? Мы готовы предоставить вам специальные условия на тестовую партию. Когда вам будет удобно встретиться и обсудить детали?»

    В большинстве случаев достаточно обработать три возражения, завершив последнее предложением о встрече.

    Повышение общей эффективности звонков

    На результативность техники продаж холодных звонков влияет:

    • Количество звонков. Максимальная длительность разговора в среднем составляет 5-10 минут. Исходя из этого ежедневная норма должна быть установлена в 40-50 звонков. На практике их может быть больше, поскольку многие абоненты не ответят или прекратят общение на первых этапах.
    • Постоянное обновление и пополнение базы. Для этого используется информация из справочников, интернет-каталогов компаний, социальных сетей, ручной поиск сайтов потенциальных клиентов.
    • Непрерывная работа со скриптом. Анализ сценария для выявления критических этапов (на которых происходит больший процент прекращения разговора или отказов).

    В большинстве компаний холодные звонки выполняются самим менеджером по продажам. Это существенно снижает его эффективность работы. Чтобы решить эту проблему, вы можете обратиться за помощью к менее квалифицированному персоналу, который выполнит прозвон базы на актуальность и отсортирует заинтересовавшихся абонентов.

    Выполняют такие задачи:

    • Call-центры – крупные организации, которые помогут не только обзвонить клиентов, но и подготовить скрипт. Недостатками способа является высокая стоимость услуг и невозможность личного контроля.
    • Фрилансеры – удаленные сотрудники, нанимаемые через интернет. Преимущество – низкая стоимость услуг. Недостатки – высокий риск обмана.
    • Стажеры и менеджеры низшего звена. Достоинством этого варианта является обеспечение контроля работы, возможность анализа скрипта для выявления и устранения ошибок. Недостатки – требуется обучение персонала, проведение психологических тренингов.

    Преимущества и недостатки техники холодных звонков

    Несмотря на негативные отзывы об этой методике, она по-прежнему приносит свои результаты.

    Преимущества:

    • Техника холодных звонков – это наиболее доступный и эффективный способ сформировать клиентскую базу для менеджера по продажам. С течением времени, вы сможете привлечь достаточное количество постоянных клиентов и необходимость использования этого метода существенно снизится.
    • При предварительном обзвоне, в отличие от работы «в полях», выезды для встречи осуществляются только к клиентам с высоким потенциалом к сотрудничеству. Это существенно экономит время.
    • Использование скрипта в качестве подсказки упрощает общение и придает уверенности менеджеру.
    • Телефонный разговор ускоряет процесс общения и позволяет сразу оценить реакцию клиента на предложение.

    С другой стороны, это тяжелая и психологически сложная работа, справиться с которой могут только продавцы, увлеченные своим делом и имеющие активную позицию.

    Недостатки холодных звонков:

    • Потенциальный клиент раздражается на отвлекающего его менеджера. Это происходит независимо от того необходим ли продукт покупателю или нет.
    • Собеседник может быстро выйти из разговора или отказать.
    • Отсутствует визуальная составляющая общения и презентации продукта. Невозможно проанализировать мимику клиента, продемонстрировать наглядные изображения, характеристики.
    • Большое число «холостых» звонков.

    Следует понимать, что холодные продажи по телефону подходят не каждому менеджеру.

    Если они не приносят результатов, необходимо проверить правильность применения методики, пересмотреть время совершения звонков, научиться преодолевать страх отказа и справляться с личными негативными эмоциями.

    Холодные звонки – техника продаж по телефону, которую стоит включить в комплекс привлечения клиентов и молодым, и крупным компаниям. Результативность этого метода сложно оценить в кратковременный период, но в долгосрочной перспективе, он станет основой весомой доли вашего успеха.

    Источник: https://ardma.ru/marketing/prodazhi/366-kholodnye-zvonki-tekhnika-prodazh-po-telefonu-skhema-i-primery-razgovora

    Как увеличить продажи с помощью холодных звонков – Деньги и финансы простым языком

    Холодные звонки: плюсы и минусы

    Холодные звонки сегодня ассоциируются с навязчивой, никому не нужной рекламой, отнимающей часть рабочего времени и отвлекающей от выполнения насущных дел.

    Поэтому требуется введение новой техники продаж или схемы по телефону, использование которой смогло бы вывести общение с потенциальными клиентами на совершенно другой уровень, оптимальный как для продавца (брокера), так и потребителя (организации, физического лица).

    О том, как максимизировать продажи, полностью переориентировав систему холодного обзванивания и сократив количество неудачных бесед, читайте далее.

    Зачем нужна схема

    Практически каждый руководитель сегодня включает в свою методику, связанную с привлечением новых клиентов, холодное обзванивание клиентской базы.

    Поэтому один рабочий день обычной компании может равняться десяткам таких звонков, осуществляемых представителями других компаний: агентствами недвижимости, издательствами, оптовыми и экспедиторскими организациями, прочее.

    Каждый из них будет предлагать свои товары и услуги, выдвигать «интересные» предложения, от которых «невозможно отказаться».

    Разумеется, на десятом звонке могут сдать нервы даже у самых выдержанных и терпеливых людей. Так постепенно и осуществляется формирование отрицательного отношения и недоверия к менеджерам (специалистам колл-центра). Как результат – дача разнарядки секретарям о запрете на перевод звонков на линию руководства, отправка электронных писем в спам или корзину.

    Для того чтобы правильно сформировать первое впечатление потенциального клиента о предлагаемой услуге (товаре) и не допустить прерывания звонка, менеджер должен владеть техникой совершения холодных звонков.

    Другими словами, он должен знать, что, когда, и в какой последовательности нужно говорить.

    Предлагаем Вам ознакомиться с 10-ю практическими рекомендациями, которые помогут Вам избежать ошибок в разговоре с клиентом по телефону и научиться продавать даже то, что не продается.

    Рекомендация №1. Делайте предварительный сбор информации

    Разговор легче ведется, если о потенциальном клиенте Вы знаете хоть какие-нибудь сведения. В данном случае достаточным будет владеть информацией, связанной с должностью и ФИО специалиста, курирующего то направление деятельности, которое является близким Вашему предложению. На языке профессионалов такой специалист называется ЛПР, т. е. лицо, принимающее решение.

    Уточнив нужную информацию по интернету, в разговоре с секретарем эффективней будет звучать: «Добрый день, могу ли переговорить с руководителем строй-отдела Ревенко Романом Александровичем», чем если менеджер просто сообщит, что он представляет интересы конкретной компании по продаже стройматериалов.

    Рекомендация №2. Уточняйте удобство ситуации для приема звонка

    Техника, связанная с продажами по телефону, предполагает осуществление звонков потенциальным заказчикам практически в любое время без владения информацией о том, чем собеседник занят. А, учитывая тот факт, что ЛПР часто имеет отношение к руководящему звену, во время предполагаемого звонка у него могут проходить совещания (конференции, важные встречи).

    Поэтому, прежде чем переходить к теме разговора, поинтересуйтесь о том, располагает ли он временем для обсуждения вопроса с Вами.

    В случае подтверждения занятости собеседником, вторым Вашим вопросом будет: когда ему можно будет снова перезвонить. Узнав время, обязательно позвоните. Не стоит беспокоить собеседника раньше или позже. Это плохой тон, к тому же это может сказаться на репутации той компании, которую Вы представляете.

    Во время беседы в назначенное время:

    • напомните о прошлом разговоре и договоренности перенести беседу именно на это время;
    • уточните тематику вопроса, по которому должен был иметь место диалог;
    • изложите суть вопроса, предварительно заучив текст либо подготовив шпаргалку;
    • постарайтесь ответить на все интересующие вопросы – это могут быть цены на товар, сроки гарантийного обслуживания, предложения по скидкам, прочее.

    Если это специфический вопрос, например, связанный с производственным процессом либо технического характера, сообщите собеседнику, что для ответа на вопрос Вам требуется консультация специалиста, после чего Вы перезвоните ему и уточните ответ.

    Рекомендация №3. Совершайте предварительное знакомство

    Эффективным считается способ, когда менеджер до совершения звонка делает предварительную отправку коммерческого предложения (каталога продукции) на электронную почту потенциального клиента. Таким образом, первый контакт как бы совершается виртуально, что облегчает задачу во время дальнейшей беседы, напомнив собеседнику об отправленном файле.

    Рекомендация №4. Чувствуйте себя партнером, а не подчиненным

    Поскольку большинство руководителей бывают тщеславными, при разговоре с ним по телефону нужно проявить максимум уверенности в голосе, чтобы не создать впечатление заискивающего перед ним сотрудника. В противном случае Вы можете вызвать лишь негатив и отсутствие желания продолжать разговор.

    В идеале у Вас должен быть подготовлен бриф, т. е. заполненная анкета с возможными вопросами для разговора.

    Оперируя подготовленными данными, Вы сможете быстро скомпоновать вопрос или предложение, отвечающие специфике деятельности именно этой компании.

    Предназначение первого холодного звонка не всегда связано с успешной продажей товара либо заключением сделки. Здесь важно «прощупать» ситуацию, платежеспособность и намерения клиента. Конечная цель – назначение личной встречи, где можно будет заняться детальным обсуждением предложения, системы скидок, просмотром каталога и подходящего способа оплаты.

    Рекомендация №5. Презентуйте товар только ЛПР, а не секретарю

    Цель холодного звонка Вы должны доносить только ЛПР, но никак не секретарю. Так Вы сможете сохранить все свои доводы и талант убеждения для того специалиста, который действительно компетентен в вопросе, и избежать преждевременного прерывания звонка.

    Разговор с секретарем должен ограничиваться лишь просьбой соединения с ЛПР.

    При отказе секретаря переводить разговор в удобное для менеджера русло, следует поставить вопрос так, чтобы секретарь не захотел брать на себя ответственность за отказ в услугах, в которых может нуждаться компания. Например, это может быть прямой вопрос об осведомленности секретаря в закупках и принятии решения в этой области. Как правило, это ускоряет соединение с линией ЛПР.

    Рекомендация №6. Осваивайте психологические приемы

    Успешный менеджер должен хоть немного разбираться в психологии, приемах и уловках, которые помогут достигнуть максимального эффекта при продажах. Наиболее часто при осуществлении холодных звонков используется техника положительных ответов, предполагающая начало разговора с тех вопросов, ответ на которые требует положительного ответа от собеседника.

    Если в начале разговора таких вопросов было два и более, в дальнейшем собеседнику будет трудно переключиться на отрицательный настрой, утверждают психологи.

    Рекомендация №7. Расставляйте приоритеты

    Большинство разговоров при холодных звонках заканчиваются предложением выслать на электронную почту образцы коммерческого предложения. Это, разумеется, хорошо. Но перед этим желательно уточнить предпочтения клиента касательно той или иной продукции. Это позволит слегка подправить предложение так, как это хотел бы видеть клиент.

    Рекомендация №8. Предоставляйте только реальную информацию

    В разговоре с потенциальным клиентом менеджеры часто приукрашают действительность, чтобы не упустить его и получить похвалу от руководства. На первых этапах это срабатывает. Однако это может грозить тем, что Вы попросту можете сорвать сделку и в конечном итоге потерять работу.

    Поэтому всегда следует предоставлять клиентам только достоверную, проверенную информацию. Если у Вас нет в данный момент комплектующих, не обещайте, что они точно будут завтра. Лучше уточните, а потом перезвоните.

    Рекомендация №9. Работайте с возражениями

    Очень часто в разговоре с ЛПР менеджер слышит фразу о наличии поставщиков, с которым компания работает уже давно и в целом работой довольна.

    В таких случаях важно не оскорбить своих конкурентов, выразив понимание, и в то же время готовность составить им конкуренцию.

    Если это срабатывает, разговор, возможно, будет иметь положительный конец. Главное – применить все свое умение хорошо и много говорить об ассортименте, условиях доставки, стоимости услуг, программе лояльности и всем том, что может вызвать интерес у заказчика.

    Рекомендация №10. Умейте закрывать глаза на неудачи

    Не стоит обижаться на отказы и воспринимать каждый неудачный звонок как показатель неумения работать с людьми.

    Практика показывает, что даже самый профессиональный продавец может получить несколько отказов в день.

    Это говорит лишь о том, что менеджеру не может быть заблаговременно известно, на каких условиях работает компания с теми или иными поставщиками, а у ЛПР может быть просто плохое настроение.

    Напоследок раскроем еще один «секрет»: единой методики по осуществлению холодных звонков не существует. Есть только превеликое множество различных практичных пособий об инструментах и принципах работы менеджера по телефону. Читайте, слушайте, запоминайте. Возможно, в будущем у Вас выработается своя методика, в том числе, и благодаря 10 рекомендациям, предложенным нашим сайтом.

    Источник: http://denjist.ru/zarabotok/uvelichit-prodazhi-s-holodnymy-zvonkami.html

    Холодные звонки это тяжело, но это работает

    Холодные звонки: плюсы и минусы
    Холодные звонки это тяжело, но это работает

    Когда на корпоративных тренингах по продажам меня спрашивают про то, какие методы продаж работают всегда, даже в кризис?  — я отвечаю просто: холодные звонки! Да, холодные звонки это тяжело, но это работает. Более того, холодные звонки требуют активной мозговой деятельности для формирования целевого списка, а не простого обзвона по телефонному справочнику.

    Лично я люблю и одновременно ненавижу холодные звонки:

    • Люблю потому что холодные звонки создают определенный драйв и позволяют создавать прибыль можно сказать с нуля,
    • А ненавижу, потому что для достижения результата от холодного звонка приходится проводить большую подготовительную работу  и всегда возникают мысли и идеи как эту предварительную работу оптимизировать и систематизировать, но к сожалению мозги заменить довольно тяжело, я думаю коммерческие директора многих компаний меня прекрасно понимают.

    Преимущество холодных звонков

    Корпоративный тренинг по продажамХолодные звонки позволяют «чувствовать» своего клиента, понимать специфику возражений, прокачивать свои навыки продажи, а кроме этого находится в рынке, в процессе продаж.

    Самый распространенный страх холодного звонка это услышать отказ, но есть несколько простых шагов, которые помогают преодолеть данный страх:

    1. Осознайте награду за свою работу: это может быть как денежная сумма, так и сам факт совершенствования навыка продажи через холодные звонки.
    2. Создайте эффективный сценарий конкретно под ваших сотрудников и продукцию вашей компании; при необходимости сделайте серию холодных звонков для корректировки сценария продаж.
    3. Помните, что слова продают и люди будут слушать, если та информация, которую вы говорите действительно для них важна.
    4. Сделайте идеальными первые 5 секунд вашего разговора, научившись захватывать и удерживать внимание абонента.
    5. Помните, что холодные звонки это просто спорт и не важно что о вас думают, важно сколько вы зарабатываете.

    Самая распространенная причина неудачи холодного звонка отсутствие предварительной подготовки и именно подготовка лежит в основе любого успешного холодного звонка. Для того чтобы холодные звонки были эффективными требуется уделять довольно много времени на подготовку предварительной информации по потенциальным клиентам. Приведу пример:

    Можно ли через холодные звонки продавать бульдозеры? с одной стороны кажется что нет, но вот с другой да.

    Давайте рассмотрим оба варианта ответа. Почему слушатели отвечают НЕТ: Бульдозеры специфичный продукт и даже если вы возьмете список строительных компаний (хотя в большинстве случаев даже это не делается) и начнёте заниматься прозвоном, то результат будет сомнителен, а объем рутинной работы колоссальный.

    Но что сделать чтобы добиться успеха, в этом же случае:

    1. Осознайте вкус победы от холодного звонка, почувствуйте свою прибыль и свой доход от продажи одного бульдозера.
    2. Постарайтесь представить лицо принимающее решение: кто готов у вас купить этот бульдозер? какая должность у этого человека? как он выглядит? как к нему относятся в компании? — это очень тяжело сделать, но это возможно, а более того необходимо если вы хотите добиться результата от холодных звонков.
    3. Подготовьте ваш список для холодных звонков. И это не должен быть список из миллиона человек, это должен быть список из 10 человек, но которые готовы купить ваш бульдозер! — согласитесь это очень тяжело сделать, но именно для этого менеджеру по продажам дана голова и именно для этого существуют аналитики продаж.
    4. По подготовленному списку совершите прозвон и помните про ваш финансовый результат!

    Я понимаю, что все это сделать с одной стороны очень легко, а с другой стороны очень тяжело:

    • тяжело потратить время на подготовку,
    • тяжело выделить начальный сегмент компаний,
    • тяжело выделить ключевых людей
    • и тяжело сделать решающий звонок и получить отказ.

    Но это продажи! Продажи, которые дают возможность зарабатывать колоссально большие деньги, вы ведь стремитесь к этому результату?

    Когда я провожу корпоративные тренинги по продажам и мы разбираем холодные звонки, большинство слушателей радостно хватается за свои телефоны, начинает звонить, не получает результата и радостно обосновывает свой провал: ну вот опять не получилось, но простите а вы готовились? вы подготовили информацию? и самое главное вы определились кому вы будете звонить? и к какому результату вы стремитесь?

    Как достичь результата от холодных звонков

    Самое главное в результате от холодных звонков это предварительная подготовка и проработка контактного листа.

    Ваш список для прозвона должен дышать деньгами и вы должны видеть в нем деньги, в противном случае холодные звонки не принесут никакого результата для вашей компании и для вас самих.

    Для достижения результата от холодных звонков, слушателям своих корпоративных тренингов я рекомендую:

    1. Говорить спокойно и уверенно.
    2. Быть оптимистом и фокусироваться на результате для клиента.
    3. Не пытаться продавать, а пытаться качественно проинформировать, зародив интерес и в итоге совершить продажу.
    4. Заранее формировать списки лиц, принимающих решение и стремиться выходить только на них, а остальных использовать для своей тренировки и совершенствования навыка общения.
    5. Умейте услышать потребности клиента и капитализировать их, по крайне мере всегда думайте о том как это сделать.

    Холодные звонки эффективный метод продаж

    Холодные звонки очень эффективный метод продаж особенно в кризис, как я всегда говорю на корпоративных тренингах: холодные звонки позволяют чувствовать клиента и рынок, но для достижения этого результата необходимо потрудится:

    • Создавайте свою базу контактов, по которой вам нужно будет звонить и работайте с ней.
    • Концентрируйтесь на лицах принимающих решение, это ваши деньги и будущие связи.
    • Совершенствуйте свой скрипт продаж и навыки общения, это ваш  постоянный актив для достижения максимального результата.

    Конечно эффективность холодных звонков зависит от того насколько хорошо обучен ваш персонал, но обучение подразумевает под собой не только механические навыки, но и совершенствование внутренней мотивации и уверенности в себе.

    На корпоративных тренингах по продажам я начинаю именно с работы над внутренней мотивации сотрудников и проработки вопросов уверенности в себе, в своей компании и в своем продукте — это очень важные элементы стратегии продаж в вашей компании.

    Коллеги, даже если вы используете холодные звонки и получаете результат, вы всегда можете добиться больших результатов и увеличить прибыль в вашей компании. Нет предела совершенству, точно так же как и нет пределу продаж.

    Актуальные статьи про увеличение продаж:

    Холодные звонки как метод продаж

    Источник: https://www.SavkinKS.ru/cold-calling.htm

    Холодные звонки: правила и техника холодных звонков клиентам

    Холодные звонки: плюсы и минусы

    Не будьте роботами в общении с вашими потенциальными клиентами. Вы знаете все о товаре, но что вы знаете о тех, кому вы звоните? Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки.

    Поэтому стоит забыть о простом «обзвоне по списку», ведь каждый, с кем вы общаетесь, — реальный человек со своими проблемами и заботами. Постарайтесь до обращения в компанию собрать о нем как можно больше информации.

    Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Чем больше вы знаете о компании, тем лучше: если на днях компания X, в которую вы звоните, закрыла выгодную сделку и об этом написали в прессе, можно начать разговор с поздравлений.

    Хотя и сами по себе знания о том, чем занимается компания, не будут лишними.

    Правило 2. Доберитесь до ЛПР

    Цель звонка — отнюдь не продажа, а назначение встречи. Многие продавцы об этом забывают. Насколько серьезно вы относитесь к телефонному «спаму», который отрывает вас от важных дел посреди рабочего дня, чтобы что-то «впарить»? Это всегда не очень приятно. Главное в телефонном разговоре — это ваш голос и настрой. Даже улыбку можно почувствовать по телефону. Но не переусердствуйте.

    Если вы поняли, что разговариваете с человеком, который не компетентен в принятии решений о встрече, попросите соединить вас с тем, кто отвечает за это — лицом, принимающим решения (ЛПР). Помните, что вы не продаете, но спрашиваете, есть ли у компании заинтересованность в том продукте или услуге, который вы предлагаете.

    Важно, чтобы прозвучала фраза: «Если предложение вам в целом понравится, мы сможем продолжить обсуждение, если нет, то нет, хорошо?» Как правило, эта четкая позиция найдет положительный отклик на том конце провода. Главное в этом деле — это то, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

    Правило 3. Уважайте себя и конкурентов

    Как правило, компания, в которую вы звоните, уже не просто имеет налаженные отношения с поставщиками товаров или услуг из числа ваших конкурентов, но и периодически получает звонки такого рода от десятков организаций.

    Не стоит ставить под сомнение выбор, пытаться очернить конкурента или переводить разговор в разряд «а вот у нас это лучше, у нас дешевле».

    Никогда не говорите плохо о своих конкурентах! Хвалите их за «красивые глазки», а себя за профессионализм: «Вас обслуживает фирма Х? Да, у них красивый логотип, а как насчет качества сервиса? Вас оно устраивает?»

    Ничто так не обесценивает товар, как желание его немедленно продать. Как правило, желание придать себе больше значимости и фразы вроде «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться» настораживают и вызывают эффект, противоположный ожидаемому. Это просто раздражает.

    Люди любят говорить о себе и делиться своими проблемами. Будьте готовыми их выслушать. Задайте вопрос: « Вы полностью довольны качеством услуг (продуктов), которые предоставляют вам Х, или все-таки есть необходимость что-то улучшить?» Установив контакт и вызвав заинтересованность, вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

    Правило 4. Нет — не всегда значит «нет»

    В случае с потенциальными клиентами причиной «нет» может быть банальная нехватка времени или загруженность другими, более приоритетными на данный момент задачами. Это нормально. Например, когда на том проводе вам отвечают: «У меня нет на это времени», это возражение, а вовсе не отказ.

    И это вы можете использовать как возможность назначить встречу и вместо «хорошо, не буду беспокоить», предложить встретиться, чтобы поговорить подробнее. Не забудьте при этом конкретизировать время и место встречи. Назначайте личную встречу: «Понимаю, по телефону неудобно. Не вовремя.

    Давайте так: я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит среда в 11 часов?»

    Грань между назойливостью и настойчивостью весьма тонка. Когда вам говорят категоричное «нет», это уже отказ. Не вызывайте на себя шквал негативных эмоций, потому что весь негатив, который на вас польется, оставит неприятный осадок и отобьет желание работать.  

    Это стресс, после которого вы не сможете быть эффективным, придется восстанавливаться. В такой ситуации лучше закончить разговор и не причинять ущерба своей психике. Позвоните через какое-то время еще, если вы уверены, что потенциальный интерес к вашей продукции или услугам есть.

    Ситуация в компании может измениться и, скорее всего, после череды отказов вам скажут: «Ладно, давайте послушаю, что у вас там».

    Как говорят китайцы, капля точит камень не силой, но частотой падения, так что со временем холодный звонок перестает быть холодным, что увеличивает ваши шансы на успех.

    Правило 5. Не продавайте

    Еще раз: цель звонка — не продать. Цель звонка — назначить встречу. Сделайте так, чтобы человеку на том конце провода захотелось с вами встретиться вживую. Старайтесь отличаться от всех других, кто так же, как и вы звонит и хочет что-то продать.

    Для этого нужно просто быть грамотным, вызывать приятные впечатления у собеседника, разбавлять разговор юмором (но в меру). На время разговора лучше вообще забыть о деньгах.

    Думайте не о том, сколько вы заработаете, когда кому-то что-то продадите, а о своей цели — для чего вы хотите заработать.

    Источник: https://kontur.ru/articles/512

    Холодные звонки

    Холодные звонки: плюсы и минусы

    Вы находитесь в рубрике ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ раздела БАЗА ЗНАНИЙ сайта консалтинговой компании Active Sales Group. БАЗА ЗНАНИЙ содержит полную Технологию управления В2В продажами.

    Она сформирована как итог 20-ти летнего практического опыта внедрения изменений и увеличения продаж в компаниях В2В рынка. Технология упаковывается в материалы и статьи, которые регулярно публикуются в 6-ти (с января 2019г.

    — в 8-ми) рубриках: Лидогенерация, Управление продажами, Холодные звонки, Организация продаж, СПИН-продажи, Техники продаж.

    В В2В 90% всей работы с клиентом происходит по телефону, из этого для большинства ниш и отраслей более половины приходится на холодные звонки. При этом 85% наших клиентов сообщают, что они недовольны своим опытом работы на телефоне. Холодные звонки все еще terra incoginto для В2В сектора.

    Между тем работа с клиентом с помощью холодных звонков в В2В продажах всегда будет самым эффективным методом.

    РАБОТА С КЛИЕНТОМ В В2В С ПОМОЩЬЮ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ — ЭТО САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕТОД

    Холодные звонки как метод — сегодня не мертвы. Напротив, они являются неотъемлемой частью технологии работы с В2В клиентом совместно с другими способами Лидогенерации: контент, директ, SEO, SMM, внешние прямые (выставки, конференции) и внутренние он-лайн продажи (вебинары).

    Холодный звонок сегодня становится началом работы с потенциальным клиентом: он либо начинает цепочку контактов и  вовлекает клиента в стратегию продажи, либо развивает проявленный интерес (в случае обработки запроса оставленного он-лайн на сайте).

    Как в первом, так и во втором случае — вы звоните не 100% холодному клиенту.

    Холодные звонки: в в2в холодных клиентов не существует

    Несмотря на то, что современные отделы продаж оборудованы сегодня последними версиями CRM, IP-телефонией, различными интеграциями, ботами, мессенджерами, коллбекхантерами, чатами и проч., у менеджеров все еще отсутствует понимание как правильно работать с помощью холодных звонков.

    Ключевое заблуждение, которое вызывает страх перед звонком потенциальному клиенту, заключается в том, что этот звонок — «холодный».

    В В2В не существует холодных клиентов и, соответственно, холодных звонков. Под холодным звонком принято понимать звонок физ. лицу, которому ваш продукт или услуга не нужен, и который о нем никогда не слышал. Именно это настоящий холодный звонок.

    Холодные звонки в В2В сегодня — это обычно две схемы работы:

    1. Исходящий «холодный» поиск потенциальных клиентов: Как правило, вы всегда знаете куда звоните — база для обзвона всегда состоит из целевых компаний. Либо компания уже используют аналогичный продукт или услугу, либо ваш продукт  будет точно полезен для ее Цепочки создания стоимости. И, если это так, то для обоих случаев звонок никак не будет «холодным». По определению обе эти компании — теплые для вашего продукта. У них у обоих есть потенциальный спрос. Ваша задача — его выявить и развить.///
    2. Обработка входящих «холодных» запросов на лид-форме захвата: Клиент оставил запрос или заявку на вашем сайте, ваша задача позвонить ему и утеплить спрос до заказа. Хотя оставляя контакты клиент подтверждает свой интерес, при работе по телефону тем не менее может теряться от 30 до 50% клиентов. И здесь есть над чем работать: и над техникой «холодного» звонка, и над корректировкой процесса продажи. Но этот звонок также в любом случае не является звонком «холодному» клиенту.

    Как видно из описания, и первый и второй случаи — это звонки не 100% холодному клиенту. Это всегда релевантные звонки: в первом случае компании с потенциальным спросом (его лишь надо подтвердить, и далее, развивать), во втором — реальный спрос, и его необходимо развивать. И это несомненный плюс в работе с клиентами с помощью холодных звонков.

    Может показаться, что первый случай работы с холодными звонками сложный. Это не так.

    Даже если потенциальный клиент уже покупает аналогичный вашему продукт или услугу у конкурентов, у вас всегда (всегда!) есть шанс стать резервным поставщиком и начать поставки с малых объемов.

    При правильной работе с клиентм в 80% случаев через 3-6 месяцев вы получаете первый крупный заказ.

    Без т.н. «холодного» звонка по целевым базам ваши шансы привлекать новых (и далее развивать их до постоянных) клиентов —  ничтожно малы.

    В чем сложность работы с холодными звонками в в2в

    Холодные звонки — это прямой источник для понимания требований и бизнес-задач ваших потенциальных клиентов. Холодный звонок — это самый быстрый и прямой путь, чтобы найти союзника в компании-клиенте, сформировать потребность и вызвать интерес к вашему продукту.

    Почему так сложно работать с помощью холодных звонков менеджерам сегодня?

    В В2В существует всего 3 (три) типа продаж: Еnterprise-продажи крупным клиентам (как правило промышленный рынок, сложное оборудование и комплексные решения «оборудование + проект внедрения»), IT-solutions продажи современных IT-решений (облачных или SaaS, предназначены для работы одного или нескольких подразделений компании, как правило, с внедреннием «под ключ»), и Point-specific продажи продуктов и услуг для решения специфических задач того или иного подразделения компании.

    Для каждого типа продажи существует своя стратегия холодных звонков. Она должна ясно доноситься до менеджеров, которые звонят.

    Работать «по холоду» менеджеры чаще всего боятся потому, что в 90% продаж нет четкого понимания что продаем, кому продаем и зачем продаем.

    Несмотря на повальное увлечение скриптологией (разработкой скриптов продаж), все еще редкий случай, когда они написаны без цели манипулировать сознанием потенциального клиента, но с главной целью продаж — созданием Ценности для клиента и донесением информации об этой Ценности до него.

    Минусов в работе с холодными звонками нет, если выполнять следующие правила:

    1. Сценарий продаж. Для каждого типа продажи имейте сценарий продажи: с пониманием этапов процесса продажи, действий на каждом этапе и задач холодных звонков на них.///
    2. Таргетированная база обзвона. Тщательно подготавливайте базу под холодный обзвон. Чем качественнее база, тем выше результат работы с холодными звонками.///
    3. Качество vs Количество. Вы можете делать до 50 звонков в среднем за 2.5 часа. Но сегодня в В2В в среднем нужно от 10 до 15 звонков, чтобы дозвониться до Лица, принимающего решение, и лишь один из 10 первых разговоров приводит к встрече (для тех продаж, где встреча предусмотрена сценарием). При этом 50% продавцов теряют клиентов после первых 3-4-х неудачных попыток дозвониться. И это главная проблема. В погоне за выполнением KPI часто теряется результат. Учитесь правильно квалифицировать клиента и видеть с первых звонков его потенциал. Не теряйте клиентов. ///
    4. Знание бизнеса клиента. Нельзя звонить не зная бизнес клиента, его задач, проблем и потребностей. Изучайте бизнес клиента.///
    5. Гибкий Скрипт продаж. Скрипт холодного звонка не должен быть жестким ограничителем: клиент это всегда чувствует и ни разговаривать с вами, ни тем более покупать что-то у вас не будет.///
    6. Получать прежде чем давать. Стремитесь узнать о клиенте больше прежде чем что-то предлагать. Это техника консультационных продаж, читайте о ней в рубриках СПИН-ПРОДАЖИ и ТЕХНИКИ ПРОДАЖ.///
    7. Follow-up. С первого разговора знайте, какими будут ваши последующие действия и касания клиента — какую ценность они принесут клиенту и как помогут вам быстрее продвинуть клиента по Циклу Покупки.///

    МИНУСОВ В РАБОТЕ С ХОЛОДНЫМИ ЗВОНКАМИ НЕТ

    Читайте о том, как делать холодные звонки так, чтобы они заканчивались всегда продажей, в рубрике ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ нашей БАЗЫ ЗНАНИЙ.

    Мы наполняем БАЗУ ЗНАНИЙ материалами постепенно и регулярно, и оповещаем вас об этом через рассылку ЭКСПЕРТНЫЕ ИДЕИ. Подписывайтесь на рассылку, и получите от нас бесплатно инструкцию «4 ОСНОВНЫХ KPI В УПРАВЛЕНИИ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ»:

    Источник: http://activesalesgroup.ru/category/holodnye-zvonki/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.