+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Запахи для привлечения покупателей

Содержание

Пошаговое руководство «Как подобрать аромат для магазина»

Запахи для привлечения покупателей

Использование ароматов в торговых залах становится все более популярным. И если раньше это была прерогатива в большей степени крупного бизнеса, то сейчас приемы аромамаркетинга активно внедряют и владельцы небольших магазинов.

Что, в общем-то, не удивительно, ведь «правильный» запах может не только привлечь покупателей в торговую точку, но и увеличить продажи в среднем на 15-20%.

Дело за малым – выбрать тот самый правильный аромат для своего магазина!

А как это сделать, мы вам сейчас расскажем.

Определяем цели

Безусловно, главной целью аромамаркетинга в бизнесе является увеличение прибыли. Но за счет чего это должно происходить?

Может быть, за счет:

• привлечения большего количества посетителей

• увеличения времени пребывания в торговой точке, а значит, лучшего ознакомления с товарным ассортиментом

• стимуляции импульсных покупок

• увеличения среднего чека

• улучшения восприятия качества вашего товара

• акцентирования внимания покупателя на определенном сегменте товаров (например, акционном предложении)

• подчеркивания стиля и статусности заведения и т.п.

Определились? Тогда движемся дальше.

Как выбрать духи для магазина подскажут эмоции покупателей

Сами по себе запахи, конечно же, не могут заставить человека что-либо купить. Но они вызывают определенные эмоции которые в итоге влияют на наше поведение.

Так, аромат свежесваренного кофе нравится очень многим людям.

Он бодрит, подымает настроение и в тоже время создает в помещении атмосферу тепла и уюта.

И так не хочется уходить…

Чувствуете, к чему это мы? Парфюм с запахом кофе задержит ваших посетителей в магазине, а также настроит их на приятную беседу с продавцом. При этом шансы, что человек уйдет от вас с покупкой, заметно возрастают.

Небольшая рекомендация. Если распылить аромат кофе у входа в торговую точку, то посетителей у вас точно станет больше. Люди буквально будут идти к вам на запах. Попробуйте!

Или, допустим, вы хотите стимулировать импульсивные покупки. Подумайте, в каком настроении должны быть ваши покупатели, чтобы взять с полки незапланированный товар?

Наверное, в каком-то радостно-возбужденном, не так ли? Аромат лимона, базилика или апельсина очень даже может вызвать такое настроение.

Чтобы привлечь внимание покупателей к осеннее-зимней распродаже, мы рекомендуем распространить в помещении запах мандаринов и/или хвои.

Они, как вы уже догадались, ассоциируются с Новым Годом, праздничным настроением и подарками. Ну, как тут не купить, когда скидки такие большие, а на душе так хорошо?

Чтобы достичь поставленной цели, необходимо понять, какие эмоции нужно вызвать у посетителя, а потом подобрать соответствующий аромат.

Без глубоких знаний аромакологии и хотя бы минимального опыта сделать это достаточно трудно, поэтому на данном этапе рекомендуем обратиться к профессионалам

Изучение целевой аудитории

Безусловно, при выборе запаха для магазина необходимо ориентироваться на свою целевую аудиторию.

Кто ваши покупатели – мужчины или женщины?

Какого они возраста?

Зачем покупают ваши товары?

Если вы неправильно ответите на эти вопросы, то вместо увеличения продаж можете получить прямо противоположный эффект.

Например, как это произошло с магазином женского белья Frederick’s of Hollywood.

Его владельцы решили не утруждаться и просто «позаимствовали» аромат у своих конкурентов – компании Victoria’s Secret.

А потом очень удивились, что сладко-цветочный аромат, рассчитанный на сугубо женскую аудиторию, почему-то не понравился их клиентам… мужчинам, которые покупали белье для своих дам.

Но даже после этого руководители Frederick’s of Hollywood не провели анализ целевой аудитории и опять пошли по пути наименьшего сопротивления – применили нейтральный на их взгляд аромат лаванды.

Этот запах действительно хорошо действовал на мужчин, которые выбирали подарок для своих жен, но большинство клиентов Frederick’s of Hollywood покупали белье совсем не женам. И успокаивающая лаванда их бурную фантазию никак не стимулировала.

Поэтому внимательно изучайте свою целевую аудиторию и помните о тех эмоциях, которые должен вызывать используемый вами запах.

Рекомендации:

• Женщинам больше нравятся цветочные ароматы, а мужчинам – более терпкие, например, кожи или табака

• Подростки любят сладкие и плодовые запахи

• Молодые люди склоняются в сторону цитрусовых ароматов

На выбор аромата для магазина влияет интерьер и особенности помещения

Да-да, запах должен не только соответствовать вашим целям и вкусам целевой аудитории, но и гармонично вписываться в интерьер.

Так, легкие цветочные ароматы плохо сочетаются с темным добротным дизайном. А тягучие сладкие и пряные запахи обычно не подходят для светлого и просторного помещения.

Кроме того, необходимо учитывать наличие посторонних запахов в магазине и стараться их нейтрализовать.

Если в помещении пахнет сыростью, покупатели не только чувствуют себя неприятно, но и предлагаемый товар воспринимают как второсортный.

Иногда аромат грейпфрута может спасти ситуацию, но чаще всего, чтобы устранить неприятные запахи, приходится разрабатывать сложные аромакомпозиции.

Важно! Ароматы, которые вы подбираете, обязательно должны быть натуральными без синтетических примесей. Искусственные запахи действуют на психику покупателей угнетающе и могут вызывать необоснованное тревожное состояние, что пагубно отразится на продажах.

Вместо заключения

Как видите, подбор аромата для магазина дело довольно сложное и требует не только времени и аналитических способностей, но и специальных знаний.

Безусловно, методом проб и ошибок вы рано или поздно найдете «правильный» аромат, который будет решать поставленную задачу, но… сколько времени и денег (потерянной прибыли) вы готовы потратить на этот эксперимент?

И что делать, если вы хотите решить не одну, а сразу несколько задач? Например, привлечь больше покупателей, спровоцировать их на импульсивные покупки и при этом нейтрализовать какой-то неприятный запах.

Вам придется искать несколько подходящих запахов, а потом еще как-то «оформлять» их в рамках одного помещения.

Гораздо рациональнее воспользоваться услугами профессионального аромадизайнера который возьмет на себя все заботы по подбору ароматов, а после гармонично впишет их в интерьер вашего магазина..

Источник: https://aromaobraz.com/poshagovoe-rukovodstvo-kak-podobrat-aromat-dlya-magazina.html

Запахи для увеличения продаж в магазине

Запахи для привлечения покупателей

От запахов зависят 70 % эмоций человека. Действуя на подсознание, ароматы молниеносно меняют настроение, причем влияют они намного сильнее, чем цвета и звуки.

Изучив это явление, маркетинговое мировое сообщество создало отдельное направление под названием «аромамаркетинг». Основывается оно на использовании различных запахов для увеличения продаж.

Результаты превзошли все ожидания. По данным многочисленных европейских исследований, ароматизация воздуха в магазине продуктов поднимает покупательную способность более чем на 30 %. А несколько лет назад в Италии произошел просто феноменальный случай: ароматизация точек продаж ветчины в вакуумной упаковке, не имеющей собственного запаха, способствовала росту продаж более чем на 100 %.

Кстати, эффективность аромамаркетинга зависит от того, кто чаще заходит в ваш магазин — мужчины или женщины. Сильная половина человечества больше восприимчива к внешним раздражителям, в то время как женщины острее реагируют на запахи. Но ведь именно они чаще ходят за покупками. Поэтому использование ароматов весьма рационально.

Покупателю станет приятно и комфортно заходить в ваш магазин. Он не будет спешить, наслаждаясь приятными запахами. А значит, ваш средний чек начнет неуклонно увеличиваться. Теперь даже при появлении соседей-конкурентов покупатель придет именно к вам — на запах.

Но чтобы привлечь его, а не, наоборот, оттолкнуть, важно научиться использовать аромамаркетинг и не забывать, что это направление отнюдь не заменяет привычные вам инструменты продвижения.

На сегодняшний день практиками разработано три способа воздействия на покупателей с помощью аромамаркетинга. Их можно применять как по отдельности, так и в комплексе.

Способ №1.Стимулирование продаж. Наиболее распространенный. В данном случае аромамаркетинг используется в качестве инструмента, заставляющего посетителей приобретать большее число товаров. Играя на эмоциях, запахи побуждают людей совершать спонтанные покупки.

Способ №2.Привлечение покупателей. В отличие от рекламных плакатов, акций и дегустаций, проводимых непосредственно в магазине, запахи способны улетучиваться. Паря в воздухе, они незаметно проплывают над оборудованием и стеллажами, меняя траекторию движения покупателей, завлекая пробегающих мимо прохожих.

Одурманенные восхитительным ароматом, люди целенаправленно идут в сторону его источника. Самый стандартный пример — это вывод вытяжной вентиляции из цеха выпечки в торговый зал или ко входу в магазин. Запах свежего хлеба приведет в магазин голодных пешеходов и поможет доверху наполнить их корзины. На кассе чеки окажутся гораздо больше среднего.

Способ №3. Нейтрализация запахов.

 Как бизнес-тренер и консультант по мерчандайзингу, скажу, что присутствие посторонних неприятных, не соответствующих профилю магазина запахов недопустимо в торговом зале.

Средний чек такого магазина может снизиться на сумму до 20 % от стандартного. Почуяв странные неприятные запахи, человек максимум купит самое необходимое и сразу покинет помещение. Минимум — тотчас уйдет к конкуренту.

  • Продажа кулинарии: «Вкус превыше всего!»
  • l&g t; Как и любой другой инструмент, применяемый в маркетинге, аромамаркетинг необходимо использовать, ориентируясь на ассортиментную политику магазина. Приведу примеры, как делать нельзя.Пример №1.Недостаточно проработанный ассортимент. В магазине используется запах с ароматом корицы и свежей выпечки, но, помимо одного сор­та булочек, из хлебобулочных изделий в нем больше ничего нет. Приготовившиеся сделать покупку, но недовольные увиденным, покупатели отправляются туда, где можно найти сдобу на любой вкус.Пример №2. Непродуманное использование запахов. Ни в коем случае нельзя использовать в продовольственном магазине ароматы тех продуктов, которых нет на полках. Это может вызвать разочарование покупателей.Далее я хочу подробнее рассмотреть сферы применения наиболее действенных и приятных человеку ароматов.

    Каждому свое

    Следует учитывать, что ароматы в каждой стране воспринимают по-разному. Поэтому при выборе запаха стоит учитывать специфику конкретной культуры. Например, за границей для Нового года лучше всего подходит аромат имбиря, в России, Белоруссии, на Украине — запах ели и мандаринов. На имбирь же здесь реагируют отрицательно.В Белоруссии в последнее время хитом номер один стал запах свежескошенной травы. Он отлично подходит и для продовольственных, и для непродовольственных товаров. Им хорошо ароматизировать зону, где продается корм для животных: запах приятный, вызывает ассоциации с природой. В Америке же данный аромат вызывает отторжение. Там он связан с «трудовой повинностью» выкосить траву вокруг дома.Также за рубежом популярны экзотические для нас запахи иланг-иланга (входит в состав дорогих духов), имбиря, лайма, запах орехового пирога. Какой ассоциативный ряд вызывают они у нас? Ровным счетом никакого.И белоруса, и россиянина малознакомая экзотика настораживает, не дает всей гаммы позитивных эмоций, не может вызвать приятных воспоминаний детства. Вспомните: клевер, березовые почки, скошенный луг, хвойный лес…

    • Воронка продаж: все, что должен знать о ней руководитель

    Особой популярностью в продуктовых магазинах Белоруссии пользуются такие аппетитные ароматы, как:

    • бисквит (лидер продаж) — отлично подходит для отдела выпечки;
    • сливочно-ванильный аромат — для отдела тортов и пирожных;
    • капучино, кофе, мокко — для отдела выпечки;
    • бифштекс — для отдела кулинарии;
    • укроп — для отдела свежей рыбы или мяса;
    • клубника (земляника) — для молочного отдела;
    • огурец, арбуз — для овощного отдела;
    • ликер, виноград, арахис и фундук — для винно-водочного отдела;
    • томат, банан, ананас, черная смородина, клубника, яблоко, дыня — для фруктово-овощного отдела.

    Аромат «бисквит», повышающий продажи 

    Хорошо решает две задачи:

    • нейтрализует запахи;
    • привлекает покупателей.

    Задача №1. Нейтрализация запаха

    Порой приходится наблюдать ситуацию, когда в магазине соседствуют запахи разных товарных групп. Чаще всего это связано с тем, что заданная планировка магазина просто не оставляет владельцу возможности разместить продукты по всем правилам. В этом случае происходит недопустимое с точки зрения правил привлечения покупателей смешение «съедобных» и «несъедобных» запахов.

    К примеру, шоколад и кондитерские изделия, которые размещены рядом с товарами бытовой химии, могут пахнуть стиральным порошком. Конечно, только упаковка впитает запах, но на подсознательном уровне для потребителя вкус конфет будет отдавать «Ариэлем». Чистящие средства, расположенные рядом с детским питанием, также вряд ли поспособствуют росту его продаж.

    Нейтрализует запах химии оборудование профессиональной ароматизации с ароматом «бисквит». Этот запах:

    • вызывает желание выпить чаю, насладиться кофе с булочкой и шоколадкой;
    • напоминает зашедшему в магазин покупателю времена его детства, когда было так хорошо и не надо было ни о чем беспокоиться, в том числе (что важно!) о деньгах;
    • вызывает спокойствие и умиротворение.

    Уничтожив негатив от соседства несовместимых групп товаров, руководство магазина стимулирует продажи бакалейной группы.

    • 5 самых популярных мифов о продажах, которым все верят

    Задача №2. Привлечение покупателей

    Владелец магазина хочет не развести запахи категорий «продукты» и non-food, а привлечь покупателей в отделы хлебобулочных и кондитерских изделий.

    Кстати, в точках продаж этих продуктов обязательно должен быть приятный запах, поскольку они входят в вершину «золотого треугольника» («золотой треугольник» — хлеб, молоко, касса).

    Потребитель приходит в магазин в первую очередь за хлебом. А заодно, ко­гда ищет этот продукт, проходит по всему залу. Приятный запах рождает приятные эмоции, он распространяется на всю зону «золотого треугольника» и помогает найти товар.

    Руководство магазина получает дополнительный результат: помимо увеличения объема продаж хлеба и кондитерских изделий, повышается выручка и в других отделах магазина.

    Аромат «капучино», повышающий прода

    Запах кофе — один из самых привлекательных для продуктовых магазинов. Использование его во входной зоне весьма оправданно.

    Статистика продвижения мировых брендов показывает, что в среднем этот аромат способствует увеличению уровня продаж на 15–20 %. Так, благодаря ароматизации близлежащих улиц количество посетителей в кофейнях Jacobs возросло на 80–150 %.

    Показателен опыт использования аромата натурального кофе для продвижения бренда Tchibo. На практике это выглядело так: в супермаркете была установлена гигантская банка кофе, источающая дурманящий, изысканный, сильнейший аромат свежего кофе.

    Пройдя несколько метров, покупатели начинали озираться по сторонам, принюхиваться и как завороженные возвращались к источнику запаха: «Что за кофе так чудесно пахнет?» Эффективность проведенной акции впечатляет: 92 % участвовавших в ней клиентов приобрели кофе, хотя им не предлагали ни скидок, ни сувениров, ни подарков в приложение к покупке. Кофе покупали за аромат.

    Супермаркет «ГИППО», Минск

    Цель: устранение неприятных запахов и поднятие покупательского настроения при входе в магазин. Оборудование: ППАс (средний прибор профессиональной ароматизации).

    Зона покрытия: 100–200 м2.

    Длительность действия: полный рабочий день. Аромат: «капучино». Дата установки: апрель 2012 г.

    Цена аренды в месяц: 6 000 руб.

    Часто покупатели даже не осознают, почему выбирают тот или иной магазин. Хотя, если попросить их указать причину, по которой они избегают некоторых торговых точек, можно услышать: «Неприятный запах на входе». Также известно, что человек, который пришел в магазин с хорошим настроением, сделает больше покупок. А аромат кофе подскажет ему, какие импульсные покупки совершить.

    Руководство супермаркета хотело привлечь как можно больше покупателей. Для этого мы посоветовали им использовать аромат «капучино». Сладкий, бодрящий запах в данном случае подходит больше всего. Два месяца работы оборудования показывают, что цель достигнута.

    На 2 % увеличилась проходимость магазина, в прикассовой зоне на 3 % повысились продажи шоколадных батончиков и кофе в пакетиках.

    • Управление продажами в розничной торговле: 6 приемов для практики

    Аромат «свежескошенная трава»

    Отлично играет роль нейтрализатора неприятных запахов, к примеру, в рыбном отделе.

    Но, используя этот, как, собственно, и все остальные ароматы, важно позаботиться о том, чтобы он сочетался:

    • с товаром;
    • с цветовым оформлением;
    • с дизайном магазина.

    Традиционное оформление рыбного отдела — в синих тонах цвета воды. Но при использовании аромата свежескошенной травы я бы посоветовала добавить в оформление зеленый цвет, ведь он вызывает ассоциации с природой, лугами, сенокосом. Подобное сочетание дает очень хороший результат.

    А также для достижения эффекта рекомендую включить в ассортимент местные породы рыб. В целом же при выборе аромата рекомендую владельцам магазинов обращать внимание на особенности ландшафта, климата региона и вкусовые предпочтения его жителей.

    К примеру, в Белоруссии, где очень богатая природа, интерьер зала в природном стиле напоминает о полях, озерах родного края.

    Гипермаркет «ГИППО» на проспекте Рокоссовского, Минск

    Цель: устранение неприятных запахов в рыбном отделе. Оборудование: ППАс (средний прибор профессиональной ароматизации).

    Зона покрытия: 100–200 м2.

    Длительность действия: полный рабочий день. Аромат: «свежескошенная трава». Дата установки: 24.10.2008.

    Цена аренды в месяц: 6 000 руб.

    Общеизвестно, что рыба в ассортименте магазина привлекает покупателей. Это полезный и недорогой продукт. Но часто владельцы отказываются от продажи рыбы из-за специфического запаха, с которым трудно бороться. Решение — аромат «свежескошенная трава».

    Он не только устраняет запах, но и вызывает приятные ассоциации, повышает настроение, а это гарантия увеличения продаж. За три года работы оборудования в гипермаркете были только положительные отзывы.

    Количество покупателей с момента установки и до настоящего времени увеличилось в среднем на 15–17 %.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1583-zapahi-dlya-uvelicheniya-prodaj-v-magazine

Аромамаркетинг: какие запахи поднимают продажи, а какие – наоборот

Запахи для привлечения покупателей

Мария Герасименко, генеральный директор компании Clever Fashion, Москва

Вы узнаете:

  • Какие запахи поднимают продажи на 30%.
  • Насколько эффективен аромамаркетинг.

Аромамаркетинг как метод привлечения клиентов я использую постоянно. Впервые я обратила внимание на этот инструмент продаж три года. Эксперимент получился одним из самых успешных.

Ароматизация воздуха стимулирует посетителей к покупкам: среднее количество позиций в чеке увеличивается с 2–3 до 7–9, а время пребывания в магазине продлевается на 10–15%.

Инфографика от редакции журнала «Генеральный директор» наглядно расскажет, как с помощью аромамаркетинга вы можете управлять поведением покупателей.

Как аромат влияет на настроение и поведение человека (инфографика)

Для внедрения аромамаркетинга потребуются единовременные затраты порядка 20–30 тыс. руб., зато польза будет выражаться в стойком увеличении ваших продаж.

Так, чтобы ароматизировать торговую площадь до 100 кв. м, понадобится приобрести распылитель стоимостью примерно 20 тыс. руб. и сменные картриджи с ароматами (по 4–5 тыс. руб. за каждый). Распылитель, как правило, надежно работает без ремонта в течение пяти лет. Картриджей хватает на два–три месяца в зависимости от интенсивности использования.

Каждый запах создает определенное ощущение, например:

  • прохлады в жаркий день (ландыш, водная лилия),
  • домашнего уюта (ароматы еды, специй),
  • бодрости (цитрусовые),
  • элитарности магазина (ароматы дорогой кожи, вина или сигар) и т. д.

Мы используем разные типы ароматов в разные сезоны. Так, зимой в преддверии Нового года хороший эффект дают запахи мандаринов и корицы, весной мы выбираем легкие цветочные ароматы, летом – запах тропического ливня, а осенью – ароматы специй.

Хитрости аромамаркетинга

  1. Грамотным маркетинговым ходом станет заполнение шоколадным ароматом пространства около витрины с косметикой, содержащей экстракты какао.
  2. При ароматизации супермаркетов и бутиков важнее всего сыграть на первых впечатлениях и эмоциях покупателя.

    Ароматизировать все пространство не имеет смысла, здесь важно сделать акцент на зону перед входом и выделить какие-то определенные витрины.

  3. Если мы говорим о магазинах одежды, то можно расставить акценты на коллекции прошлого сезона.

  4. Есть универсальные, узнаваемые ароматы, подходящие для ароматизации практически всех заведений: это кофе, шоколад, цитрусовые смеси, ненавязчивые луговые травы, ароматы свежести.

    Однако многие хотят запомниться, быть неординарными, поэтому в последнее время становятся хитовыми такие ароматы, как «фрукты страсти» (маракуйя), ванильная карамель и карамельная ириска, вишня с миндалем, сандаловое дерево и базилик.

  5. При работе с магазинами одежды важно учитывать не только стиль предлагаемого товара, но и средний возраст основных покупателей. Например, у дам после 40 положительные эмоции вызывают аромат розы, пряные ароматы. А девушек притягивают легкие фруктовые запахи.

  6. Для увеличения продаж в продовольственных магазинах актуально использовать не только аромат свежей выпечки, но и аромат жареного миндаля, вызывающий аппетит и благотворно влияющий на продажу хлебобулочных и кондитерских изделий, сладостей.
  7. На выбор аромата оказывают влияние время года, праздники.

    Лето — это морской бриз, волны, тропики, манго. Осень — ваниль, зеленое яблоко, скошенная трава. Зима — мандарины и хвоя. Весна — цветочные ароматы и ароматы свежести.

  8. Кофейни кроме привычного аромата кофе и выпечки используют ароматы ванильной карамели, карамельной ириски, вишни со сливками, миндаля. Это теплые ароматы, создающие атмосферу доверия, комфорта и уюта, а присутствующие в них сладковатые, как и у свежей выпечки, нотки стимулируют аппетит.

Мнение эксперта

Аромамаркетинг как конкурентное преимущество

Кристоф Лодамьель, парфюмер, консультант, Aromaco

Сегодня практически все мировые бренды используют собственный неповторимый аромат, который стал их неотъемлемой частью. Мы часто даже не замечаем этого, поскольку привыкли и воспринимаем такие запахи как должное.

Не удивлюсь, если через два-три года применять аромамаркетинг станут не только крупные компании.

Уверен, что в ближайшее время развитие этого рынка будет связано именно с разработкой нестандартных задач для бизнеса, приданием ему индивидуальности.

Аромамаркетинг выходит за пределы банков, ресторанов, офисов и торговых помещений. Бизнес использует его гораздо смелее: есть примеры разовых рекламных акций с ароматизацией рекламных щитов вдоль магистралей, раздаточных материалов. В закрытых помещениях проекты становятся технологически более сложными.

Мы видим, как быстро меняется наша жизнь: то, что еще вчера казалось фантастикой, сегодня реализуется повсеместно. Изменения касаются не только цифровых технологий, но и ароматов. Современные методы позволяют создавать сложные композиции, которые могут передать, например, запах железа, грозы или раскаленного песка.

В аромамаркетинге существует два главных мировых тренда. С одной стороны, происходит популяризация натуральных, естественных ароматов. С другой — благодаря нынешнему уровню технологий заказчики начинают ставить перед разработчиками амбициозные задачи по созданию сложных и весьма необычных композиций.

Ошибки, которые не стоит совершать, используя аромомаркенг

Аромамаркетинг принесет плоды только при грамотном использовании.

  1. Попытка в точности передать аромат вашего продукта, например запах свежей древесины в магазине мебели. Суть идеи не в том, чтобы в магазине пахло товаром, который вы продаете, а в создании образа, максимально близкого вашим покупателям. Если у Вас магазин дорогостоящей мебели, то лучше выбрать аромат коньяка, французских духов или, может быть, дорогой кожи.
  2. Ориентация на собственный вкус. Нужно использовать не те ароматы, которые нравятся лично вам, а те, которые будут работать в определенном сегменте в определенное время года (см. рисунок).
  3. Использование вместо профессионального оборудования дешевых китайских аналогов или бытовых освежителей. Ничего хорошего из этой затеи не выйдет. Магазин может вызвать ассоциацию с туалетом. Хотя иногда неприятные запахи способны приносить пользу. Так, Диснейленд в Париже применяет их для уменьшения очередей. А в одном из американских штатов запахом сероводорода пропитывают штрафные квитанции, чтобы их быстрее оплачивали.

Ароматизация торговых площадей повышает продажи в наших магазинах примерно на 30%. Похожие отзывы я регулярно слышу и от коллег по рынку (минимальный показатель – плюс 15% выручки к ежемесячной норме).

Максимальный эффект аромамаркетинг приносит в преддверии праздников, когда покупательский ажиотаж и без того высок. Люди, пришедшие в ваш магазин, купят в 3–4 раза больше товаров, чем планировали. Кстати, запахи действуют не только на клиентов. Консультанты становятся более собранными, если в течение дня вдыхают, например, цитрусовые нотки.

Источник: https://www.gd.ru/articles/4365-aromamarketing

Аромагия бизнеса: влияние цвета, звука и запаха в продажах

Запахи для привлечения покупателей

Приятна ли на ощупь бумага, на которой Вы печатаете коммерческие предложения для своих клиентов, удобны ли кресла в Вашей переговорной, ароматный ли у Вас кофе? Почему спрашиваю? Да потому, что успех бизнеса зависит и от таких мелочей.

Я думаю, Вы слышали о таком направлении как нейромаркетинг. Нейромаркетинг оказывает влияние на все пять органов чувств покупателя через запахи, звук и цвет. И это открывает новые возможности в организации продаж, ведении переговоров и выстраивании отношений с клиентами.

Запахи оказывают непосредственное влияние на наше настроение, вызывают различные ассоциации, навевают воспоминания. А в своем выборе мы намного чаще руководствуемся не умом, а носом.

Согласно исследованиям, 70% людей именно по запаху судят о таких качествах товара как: свежесть, изысканность и даже… мощность.

Если Ваш бизнес связан с розничной торговлей или сферой обслуживания, то Вам, наверняка, интересно, какие ароматы можно использовать для привлечения и удержания клиентов и повышения продаж.

В продуктовых магазинах — запахи огурца, арбуза или свежей выпечки.
В магазинах женской одежды — ароматы ванили, лаванды, цитруса, мяты и сандалового дерева.

В магазинах одежды для мужчин — запах натуральной кожи и древесно-цитрусовые ароматы.

В мебельных магазинах — запахи каппучино, домашнего печенья и дыни.

Для детских магазинов предпочтительны легкие и сладковатые ароматы.

В магазинах бытовой химии оптимальны «свежие» фруктовые, цветочные и хвойные запахи.

Для книжных магазинов и магазинов подарков подойдут ароматы мандарина, шоколада и сандалового дерева.

В кафе, барах и кондитерских хороши ароматы кофе, манго, шоколада и кокосового ликера.

Клиентов салона красоты очаруют ароматы лимона и мандарина, кокоса и свежих цветов.

Посетителей медицинской клиники успокоят ароматы ванили и розы.

Также важно помнить о необходимости нейтрализации неприятных или резких запахов в магазине. Для этого в рыбных отделах используют запах лимона, а в овощных — апельсина и арбуза.

Успешный опыт

Компания Nike ароматизировала запахом свежей травы и колы один из торговых залов. Другой зал, с тем же ассортиментом и расположением обуви, не имел никакого запаха. В зале, оказавшемся под влиянием «запаха стадиона», было продано на 80% больше обуви.

Мегамаркеты Auchan во Франции ароматизировали кондитерские отделы запахом рождественского пудинга и шоколада. Под влинияем этого запаха продажи выросли на 60%.

Компания Tchibo установила автоматы, распространяющие запах свежемолотого кофе, перед входом в свои магазины в Австрии и Германии. Число посетителей увеличилось на 72-134%.

В сети магазинов Wallmart в США распыление ароматов хвои и мандаринов во время рождественских распродаж дало рост прибыли на 22%.

Аромагия бизнеса

Влияние запаха можно использовать не только в продажах, но и для проведения успешных переговоров. Так, запах розы прибавляет сговорчивости, мята пробуждает, ландыш расслабляет, апельсин стимулирует к принятию решения, а лимон (осторожно!) вызывает агрессивность.

Даже с таким явлением как дебиторская задолженность можно справиться с помощью запахов. Известно, что в Америке и Англии уведомления об уплате налогов пропитываются особым составом с весьма неприятным запахом: такие квитанции оплачивают гораздо охотнее.

Бизнес быстро подхватил удачный опыт государственных структур: одна экспедиционная компания в Бразилии посылает своим должникам письменные напоминания: первое — пропитано духами, второе пахнет гораздо хуже, а последующие — совсем отвратительно.

Сила цвета

Правильно подобранное цветовое решение интерьера способствует увеличению активности покупателей в магазине и производительности сотрудников в офисе. Каждый цвет несет свою психологию, оказывает свое влияние и вызывает определенные ассоциации.

Белый цвет создает ощущение безупречности, простоты и чистоты.

Желтый — цвет открытости и общительности, способствует принятию новых идей. Именно этот цвет обрабатывается нашим глазом в первую очередь.

Зеленый цвет успокаивает, уравновешивает и меньше других цветов утомляет глаза.

Коричневый цвет вызывает ощущение стабильности.

Красный цвет побуждает к активному действию и придает уверенность.

Розовый — цвет радости и любви, делает нас более внимательными и чуткими.

Оранжевый — жизнерадостный цвет, создающий ощущение благополучия и «стирающий» негативные эмоции.

Синий цвет успокаивает и снижает аппетит.

Фиолетовый цвет несет ощущение таинственности, считается цветом магии и является одним из самых тяжелых для восприятия.

66% нашего внимания мы уделяем именно цвету, поэтому влияние цвета можно эффективно использовать в создании фирменного стиля компании (логотип, бланки, визитки, буклеты, сайт, упаковка, дизайн среды) для успешного позиционирования компании на рынке.

Оптимальное звучание

Не менее эффективно, чем воздействие цвета и запаха, можно использовать в продажах и влияние звука.

Размеренные мелодии (около 60 тактов в минуту) стимулируют импульсные покупки и лучше всего подходит для магазинов средней и высокой ценовой категории, клиенты которых могут себе позволить незапланированные расходы.

Для звучания в недорогих магазинах лучше выбирать энергичную музыку (90-110 тактов в минуту): она заставляет покупателей двигаться активнее и быстрее принимать решение о покупке.

При составлении музыкальной программы важно учитывать возрастные категории покупателей и их предпочтения.

От использования радиостанций лучше отказаться: резкая смена тональности (чередование песни, голоса ведущего, рекламы) вызывает негативную реакцию.

Медленные композиции следует чередовать с быстрыми, чтобы не усыпить обслуживающий персонал.

Современные технологии позволяют создавать в каждом отделе свое музыкальное сопровождение и буквально вести покупателя из одной торговой зоны в другую. Правда, под влиянием звука продажи могут не только расти, но и падать. Большинство россиян отмечает, что музыка в магазинах мешает и отвлекает от покупок.

Результаты исследования компании OMI показали, что 19% российских покупателей не могут находиться в магазине с громкой музыкой.

  • Молодежь (16 — 24 года) более лояльна к музыкальному фону, но только не отечественного производства.
  • Люди же с высшим образованием стараются избегать магазинов с навязчивым звуковым сопровождением.

Так что главное правило выбора музыкального фона в магазине — не навредить.

Источник: https://mindspace.ru/206-aromagiya_biznesa_vliyanie_tsveta_zvuka_i_zapaha_v_prodazhah/

Привлечь покупателей поможет музыка и запах

Запахи для привлечения покупателей

Российские ритейлоры начали искать пути к потребительским кошелькам через подсознание покупателей.

В крупных торговых отечественных сетях начали использовать новейшую технологию нейромаркетинга, которая позволяет изображениями, ароматами и музыкой привлекать людей, вызывая у них стремление к покупкам.

Как сообщили «Новости торговли», работать с покупателями на уровне подсознания пытаются ювелирные магазины «Адамас», компьютерные «Белый ветер», обувные салоны Carlo Pazolini и «Эконика».

Кто придумал нейромаркетинг

Ученые на Западе совместно с маркетологами еще в середине прошлого века определили, что воздействие на подсознание потребителей позволяет заставить их покупать чаще и оставлять в магазинах больше денег.

Технологии, благодаря которым это стало возможным, объединили общим термином «Нейромаркетинг».

В его состав вошли такие направления, как визуальный мерчандайзинг – влияние при помощи изображений и цвета, аромамаркетинг и звуковой дизайн.

По мнению знаменитого консультанта по маргетингу Мартина Линдстрома, сенсорные приемы маркетинга приводят к вырабатыванию у людей условных рефлексов: услышав определенную музыку, увидев привычное сочетание цветов, ощутив запах, люди получали четкие ассоциации с соответствующим брендом.

Побывавший в Москве Линдстром убеждал маркетологов России: «Битва за потребителя окончится победой тех, кто сумеют с максимальной эффективностью использовать все пять чувств – зрение, обоняние, слух, осязание и вкус».

Стоит отметить, что к скрытому воздействию относятся и такие технологии, как 25-й кадр, а также нейролингвистическое программирование, запрещенные в большинстве стран.

Новая мода российских ритейлоров

Как говорит Игорь Фомичов, заведующий рекламным отделом ювелирной компании «Адамас», усиленная разработка программ совершенствования потребительской лояльности, модных еще год назад, сменилась аромамаркетингом.

Эта компания уже установила в своих магазинах соответствующие акустические системы, а теперь готовится к ароматизации торговых залов.

Все это позволяет привлекать внимание покупателей, а значит, выделяться среди массы конкурентов.

Обработку своих покупателей запахами и звуками планирует и компания «Белый ветер».

Эксперты отмечают, что нейромаркетинг решает вполне безобидную задачу – повышение настроения покупателей. Но это оборачивается серьезным конкурентным преимуществом.

Как утверждает исследовательская компания GfK, все большее количество россиян ожидают от шопинга приятных эмоций.

Утверждение «мне важнее атмосфера в магазине, а не скидки» в 2001 году поддерживало 23% потребителей, а в прошлом году — уже 33%.

Специалисты австрийской компании Umdasch доказали, что покупателей в большей степени привлекают те товары, которые ассоциируются с темами радости и любви. Достаточно поместить на ценник улыбающуюся рожицу и симпатия к товару вырастает на 20%. Это вполне объяснимо с научной точки зрения – смеющееся лицо вызывает выброс в организме эндорфинов, которые называют гормонами счастья.

Даже движением покупателей по торговому залу можно управлять путем воздействия на их эмоции. В одном из универмагов Швейцарии в разделе женской одежды был размещен большой плакат с изображением хохочущих подружек. Количество посетителей сразу выросло вдвое, и на 17% увеличился товарооборот.

«Наш магазин, расположенный в одном из торговых центров столицы, поместил на витринах плакаты, заряженные эмоционально и посещаемость выросла в пять раз», — рассказывает директор по маркетингу Алексей Волков из компании «Номенар», которая в России представляет бренды одежды S. Olivier и Zolla. В своих постерах компания использует мотивы тусовок и свиданий в ночных клубах. Производя выбор тем для постеров и слоганов, компания опросила 30 тысяч человек, после чего сделала выборку из 150 слов, которые могут у людей вызывать положительные и негативные эмоции. Первые – это такие, как «аромат», «вкус», «дом», «восхитительный», «глубокий», «выразительный» или такое словосочетание, как «веление времени». В список опасных тем попали этнические и религиозные, а также байкерская тема: они могут отпугивать покупателей.

Музыка и настроение покупателей

Музыка не меньше, чем изображения, формирует настроение покупателей. Как определило своими исследованиями агентство Magram Market Research, мелодии размеренного характера порядка 60 тактов в минуту настраивают людей на импульсивные покупки. Под действием такой мелодии человек может истратить на 35-40% больше средств, чем он планировал.

Отсюда – рекомендация: подобная музыка нужна магазинам, в которых цены находятся на среднем и высоком уровне – только их клиенты обладают возможностями для осуществления незапланированных расходов. Магазинам недорогим можно порекомендовать музыку более энергичную, с частотой 90-110 тактов в минуту, которая подталкивает людей быстро совершать покупки, не создавая в торговом зале толчеи.

Руководитель маркетингового отдела магазина «Адамас» Юлия Наливкина рассказывает, что в этом магазине проигрываются музыка разных стилей – аранжированная классика, джаз и блюз. Произведения меняются в течение дня.

Когда в конце дня в магазине мало покупателей, запускается мелодия спокойная, стимулирующая покупателей задержаться на некоторое время в магазине.

Когда настает час пик, музыка превалирует динамичная, в быстром темпе, ее задача – спровоцировать быструю покупку.

В «Белом ветре» тоже используют звуковое привлечение покупателей к определенным группам товаров. К примеру, к отделу, в котором продаются навигационные системы, используемые путешественниками и спортсменами, призывают энергичные ритмы, а в отдел бытовых товаров домохозяек зовут мелодии спокойные, ассоциирующиеся с домашним уютом.

Менеджер компании «СП Бизнес-Кар» Роман Скольский объяснил, что в дилерском центре под названием «Тойота Лосиный Остров» используют музыку для успокоения клиентов. «Еще год назад некоторые модели Toyota были в дефиците, возникали споры, очереди, люди приезжали взвинченными.

Да и те, кому нужен ремонт машины, обычно тоже не имеют душевного равновесия», — комментирует Роман.

Как говорит программный директор «Радио-21» Анна Малинина, музыка, звучащая в торговом зале, должна быть фоновой – таково ведущее правило звукового дизайна. Фирма обеспечивает для сетей специальные радиоканалы, транслирующие музыку для магазинов.

Малинина не рекомендует озвучивать в магазинах русскоязычные хиты, поскольку они будут отвлекать покупателей и заставлять их вслушиваться в слова песен.

Чтобы кассиры и продавцы не засыпали под медленную музыку, композиции должны чередоваться с более быстрыми.

На запах хорошего товара

Розничные торговцы проявляют интерес не только к звукам, но и к запахам.

Сотрудник компании «СаундСервис» Анна Пермитина комментирует, что аромамаркетингом интересуются многие ритейлоры, и ее компания намеревается этим направлением заняться. Подобными услугами занимается и компания «Радио 21».

В планах петербургской компании «Ароматик», занимающейся реализацией аппаратов для ароматизации воздуха и расходных жидкостей, — увеличение оборота по крайней мере втрое. Гендиректор компании Николай Сморчков считает, что при помощи аромамаркетинга удается решать самые разные задачи.

К примеру, салоны мебели «Рим», работающие в Петербурге, именно запахом подчеркивает свой статус как «дорогой и статусный».

В ресторане «Швабский домик» таким образом стимулируется продажа выпечки и кофе, в сети «М.Видер» запахом кофе стимулируют продажу аппаратов для приготовления кофе. По мнению Н.

Сморчкова, в крупных супермаркетах можно подбором запахов указать покупателям, где найти кофе, фрукты или бакалею.

Алкогольный супермаркет может возбудить интерес покупателей ароматом хорошего вина, а для магазинов нижнего белья привлечь покупательниц постарается аромат лаванды или ванили.

Очень хорошо может сказаться на объеме продаж продуктов аромат свежего хлеба, доносящийся их мини-пекарни при магазине.

Нейромаркетинг и российские покупатели

По мнению западных специалистов нейромаркетинга, российские покупатели более чувствительны к подобным воздействиям, чем европейцы. Так, западные ритейлоры планируют, использовав звуковой дизайн, добиться 10%-ного роста продаж, а российские ожидают 30-процентного роста.

Был случай, когда одно московское кафе, включив романтическую музыку и джаз, за две недели стали продавать на 80% больше алкогольных напитков.

«Правильно подобранный аромат в торговом зале в Европе способен повысить продажи на 6-15 процентов, — отмечает Сморчков из «Ароматика», — нам удалось при помощи аромата кофе на 40% увеличить продажи кофейных напитков в сети автозаправок.

Впрочем, отечественные ритейлоры такими выдающимися результатами не хвастают. Так, озвучивание магазина компании «Адамас» на Таганке добавило посещаемости на 10% за полмесяца. Впрочем, его директор Лариса Котова уверена, что для магазина, который не раскручен, результат просто потрясающий.

Салоны Carlo Pazolini при запуске звукового дизайна увеличили продажи на 5-7%.

Впрочем, трудно оценить роль звука в этом успехе: звуковое оформление – это лишь часть непрерывной работы по привлечению в магазины покупателей.

Артем Сулханянц, менеджер сети одежды Sela, рассказывает, что компания уже год придает своим магазинам запах свежести, но количественная оценка эффективности этих действие невозможна.

Некоторые менеджеры считают, что использование запахов и звуков – это просто модное веяние. Инвестиции в нейромаркетинг для магазина могут составлять от одной до десяти тысяч евро, так что экспериментируют в этом направлении многие компании, но мало кто может уверенно говорить об эффективности.

Источник: https://www.silver-mania.ru/articles/privlech-pokupatelej-pomozhet-muzyka-i-zapax/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.